Именно потребность в чем либо заставляет человека действовать и наши клиенты яркий пример этому. «Он просто пришел посмотреть!» — часто можно услышать от менеджера по продажам, такую оценку визита клиента, который уходит без покупки. Однако, так ли это? Возможно, просто сотрудник не смог выявить истинную потребность покупателя?
Воронка вопросов
Продажа чего-либо, очень похожа на воронку, именно отсюда такие частые сравнения различных процессов в сфере продаж с «воронкой». Выявление потребностей клиентов — не исключение. Как вы знаете, любая продажа — это ряд вопросов, которые дают нам понять, что хочет клиент, но с этим у многих продавцов возникают большие проблемы.
С каждым вопросом, вы должны точнее понимать, что нужно клиенту. Сначала — общий вопрос, затем — уточняющий и потом — резюмирующий. Все как в привычной воронке!
Например: «Я вижу, вы интересуетесь телефонами? Для каких задач?»
Потом: «С этими функциями справятся эти модели? Но все же, в них есть отличия! Какую посмотрим подробнее?»
Проверка бизнес идеи (три вопроса)
И затем: «Если все подходит, оформляем?»
Как вы видите, нужно сужать круг предложения и акцентировать свое внимание на конкретном товаре.
Задать правильный, а точнее — результативный вопрос, не так то просто без определенный знаний типов вопросов.
Возможно, вы слышали о трех типах вопросов:
Каждый из этих типов вопросов играет значительную роль в целом цикле продаж, так как выполняет свою специфическую функцию. Для понимания эффективности вопросов в процессе выявления потребностей клиента, мы остановимся на открытых вопросах. Что они из себя представляют?
Открытый вопрос — это вопрос требующий от клиента развернутого логичного ответа, а не простых «Да» или «Нет», как при вопросах закрытого типа. Правильный открытый вопрос может не только дать продавцу новую информацию о желаниях клиента, но и послужить началом доверительных отношений.
В вопросе клиенту можно заложить не только информационный смысл, но и проявить заботу о клиенте, выразить желание помочь ему в решении его проблемы. Например: «Я вижу вас заинтересовала эта модель, что именно вам хотелось бы узнать про нее?» . Здесь и открытый вопрос и забота о клиенте!
Открытые вопросы нужно начинать строить с вопросительных местоимений: Что, Как, Когда, Кому, Зачем, Почему, Для кого? На такой вопрос, клиенту придется открыться вам в своих потребностях.
Техника трех вопросов
Итак, какие же 3 вопроса нужно задать, чтобы увеличить шанс совершить успешную продажу?
Первый вопрос должен дать вам понять, цель визита к вам в офис, салон, магазин, цель звонка и пр. Примеры удачных первых вопросов:
1. «Чем я могу вам быть полезен?»
2. «Чем заинтересовались?»
3. «Что присматриваете?»
Второй вопрос должен касаться объекта интереса клиента, например:
1. «Есть несколько моделей, про какую желаете узнать подробнее?»
5 вопросов для проверки идеи для бизнеса. Как начать бизнес и не прогореть? Тестируем бизнес-идеи
2. «Какую задачу должна решить покупка?» или «Для каких целей покупаете?»
Третий вопрос должен вестись о покупке товара, а не его выборе:
1. «На когда планируете покупку?»
2. «Как желаете оплачивать?»
Для этапа продаж «Выявление потребностей», этого будет вполне достаточно, чтобы провести первичный, быстрый анализ клиента.
Если вас интересует тема: продаж, маркетинга, психологии отношений с покупателем, добро пожаловать на ARSales.in.ua
Источник: dzen.ru
Блог основателя
Закончил читать книгу Саймона Синека «Начните с Почему?».
Перевел некоторые тезисы, с которыми согласен и видел их эффективное применение на личном опыте, в русло продаж.
1. Воодушевляйте клиентов, а не манипулируйте ими.
Это целая философия и повод для отдельной книги. Так и есть.
2. 3 главных вопроса, на который должен знать ответ владелец бизнеса и ,соответственно, его продавцы:
- Что вы делаете (читай продаете)?
- Как вы делаете (продаете)?
- Почему вы делаете (продаете)?
Третий вопрос самый главный и отсутствует у 90% компаний.
3. Покупая клиент, должен знать сам для себя не только что он покупает, а почему он покупает.
Как только клиент понял почему он купил, начинается сарафанное радио.
4. Индивидуальность и принадлежность к группе в одном..Это про Aple и Harley Davidson.
5. Если ваши продавцы понимают и разделяют Почему вашего бизнеса, результат будет превосходным.
6. Роль лидера в компании не создавать великие идеи, роль лидера создать атмосферу в команде, при которой великие идеи появятся. Это что-то из Джобса)
Если статья была интересной – поделитесь с друзьями и подпишитесь на нашу рассылку!
Удачи и высоких продаж!
Александр Орехов ǀ Pravi Group
Источник: pravigroup.com
Техника для увеличения продаж: правило трех вопросов
Когда покупатель разделил с вами проблему, которую может решить ваш продукт или услуга, очень заманчиво почувствовать себя супергероем и сразу же начать громкий разговор о том, как ваш продукт может помочь. С большим волнением вы уверенно объясняете, как ваш продукт или услуга идеально подходят для клиента. Выложив всю информацию и цену своей «звездной» продукции, вы даже можете выиграть сделку.
«Однако теперь, когда после продажи вы чувствуете себя прекрасно, у меня есть к вам один вопрос: что вы сделали неправильно? Да, вы что-то продали, но часто при таком подходе вы оставляете ценность и доверие покупателя в стороне. Никогда не позволяйте своим эмоциям направлять ваши продажи на путь волнения и преждевременного предложения вашего решения. Пусть разговор дышит.
Когда вы слишком быстро переходите к презентации своего продукта/услуги, вы не можете раскрыть дополнительные возможности. Вы также демонстрируете, что вам не хватает терпения. Это показывает покупателю, что вы больше сосредоточены на себе, а не на нем».
Правило трех вопросов
Вместо этого поддерживайте эмоциональный контроль и следуйте простой технике для увеличения продаж, которую предлагает Барретт Риддлбергер.
Это простая техника, которую специалист использует практически во всех торговых сделках, когда находится на этапе анализа потребностей клиента. Вы хотите максимизировать взаимную ценность для себя и своего клиента, поэтому, когда вы получаете сигнал о покупке (клиент сообщает о проблеме, которую может решить ваш продукт/услуга), делайте следующее:
- Напишите вопрос покупателя в правой части вашего блокнота. Этот столбец на бумаге предназначен исключительно для покупателей.
- Не предлагайте свое решение сразу. Держите свой продукт/услугу в «заднем кармане». Не играйте слишком рано. Ваша задача максимизировать ценность для покупателя, поэтому держите свое решение при себе, пока не перейдете к шагу номер три.
- Задайте минимум три вопроса, прежде чем предлагать свое решение. Чтобы узнать размер и масштаб проблемы, задайте последовательные вопросы по этой проблеме. Это показывает, что вы слушали клиента. С помощью такого способа получения дополнительной информации вы узнаете о важности проблемы и ее влиянии на бизнес клиента. Возникает больше возможностей для покупки, если вы терпеливо раскрываете всю историю, вместо того, чтобы быстро начать презентацию своего решения.
Ваш клиент указывает на то, что он столкнулся с чрезмерными простоями системы. Вместо того, чтобы быстро показывать, как ваш сервис сокращает время простоя, задайте следующие вопросы:
Как часто это происходит?
Как долго это длится?
Как это влияет на ваше производство?
В третьем вопросе вы также можете использовать слова «стоимость», «обслуживание клиентов», «продажи» или «репутация».
Вы получите полную картину. Задайте вопросы, чтобы узнать значение этой проблемы. Фактически, это может быть первый раз, когда ваш покупатель и для себя сформулировал последствия этой проблемы. Так он услышит сам себя и увидит весь масштаб проблемы, и ваше решение будет очень приятным облегчением.
Использование этого очень простого метода может помочь вам увеличить продажи и стать более надежным продавцом. Повысить эффективность управления взаимоотношениями с клиентами вам также помогут специальные сервисы для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
Источник: www.prostoy.ru