Активные продажи в бизнесе для чего нужны

Активные продажи используют для увеличения числа клиентов, объема продаж и среднего чека. Метод применяют в коммуникации с имеющимися и потенциальными потребителями в сферах B2B и B2C. В статье рассмотрим, как работать по технике активных продаж.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это методика общения с клиентом, где главную инициативу проявляет продавец. В пассивных продажах коммуникацию начинает покупатель, который уже настроен на приобретение товара. В активных клиент может не догадываться о его существовании.

Например, если вы целенаправленно приходите в стоматологию на профгигиену полости рта, это пассивные продажи. Если же вы пришли на осмотр, на котором вам дополнительно предлагают эту услугу, это техника активных продаж.

Виды активных продаж

Метод можно применять в продажах по телефону, Интернету, на личных встречах и деловых мероприятиях.

Телемаркетинг, продажи по телефону

Различают два вида звонков:

• Холодные звонки — это звонки клиентам, которые еще не знакомы с компанией и продуктом. Продавец устанавливает контакт с собеседником и делает предложение о покупке. При прозвоне используют покупные базы номеров телефонов, поэтому метод считается неэффективным и приравнивается к телефонному спаму.
• Горячие звонки — это звонки клиентам, которые уже проявляли интерес к бренду: оставляли заявку на сайте, заполняли анкету или оформляли заказ. Менеджеры звонят не случайным людям, а заинтересованным покупателям, поэтому этот метод эффективнее для продаж.

С развитием социальных сетей и мессенджеров телефонные продажи уходят в прошлое. Все меньше клиентов хотят тратить время на беседы с менеджером, тем более, что в онлайн их вопрос решится быстрее.

Воронка продаж: что это такое и как ее внедрить в вашем бизнесе. Свой бизнес | Бизнес Конструктор

Продажи через Интернет

В онлайн-продажах менеджеры предлагают продукт в переписке с потенциальным клиентом по почте, в социальных сетях или мессенджерах. Так можно вести сразу несколько диалогов, использовать шаблоны и скрипты сообщений. Интернет-продажи предлагают множество инструментов для упрощения работы: автосообщения, чат-боты, сквозную аналитику.

Главное преимущество таких продаж — они комфортны для клиента. Человек может отвечать на сообщения в любое время и не тратить время на разговоры по телефону.

Автоматизируйте работу компании с помощью CRM Битрикс24. В системе удобно вести переписку с покупателями. Вы сможете открыть историю звонков и сообщений из любого места, настроить роботов для отправки заготовленных писем и счетов на оплату. Ваши менеджеры сэкономят время на рутинных задачах и лучше сосредоточатся на клиентах.

Личные встречи

Встречаться с покупателем можно в публичных местах: на улице, в транспорте, в офисе или на территории клиента.

Личные продажи используют агенты, торговые представители и промоутеры. Например, к вам домой может прийти распространитель косметических средств и предложить приобрести линейку продуктов. Или сотрудник компании может подойти к вам в торговом центре и подарить пробник парфюма.

Чем ДОРОЖЕ вход в нишу, тем ТУПЕЕ маркетинг! #доход #бизнес #продажи

Метод работает с человеческой психологией. Нам гораздо сложнее отказать живому человеку, чем оператору по телефону или почтовой рассылке.

В сегменте B2B встречи проходят по предварительной договоренности. На них партнеры и подрядчики представляют свои продукты, проводят переговоры и подписывают документы.

Если кто-то из участников сделки не смог присутствовать на встрече, это не повод срывать сделку. Ведите электронный документооборот в CRM Битрикс24. Партнеры могут в режиме реального времени вносить изменения в документы, подписывать договоры и отправлять их по электронной почте.

Встреча на деловом мероприятии

На деловые встречи приходят люди, которые заинтересованы в установлении бизнес-контактов и общении с представителями других компаний.

Многие деловые форумы и конференции предусматривают зоны для нетворкинга. Там можно встретиться с потенциальными клиентами и партнерами, провести презентацию и обменяться контактами. На мероприятии вас не расценивают как продавца, за счет чего внимательнее слушают.

Предприниматели в сфере B2B могут использовать тематические встречи, чтобы найти учредителей компаний и ЛПР (лиц, принимающих решение) — менеджеров, партнеров, инвесторов.

Правила активных продаж

Главная задача — провести презентацию продукта так, чтобы человек думал, что он сам решил купить товар. Для этого нужно вести открытый диалог, проявлять эмпатию, внимательно слушать собеседника и обсуждать его потребности.

Есть несколько правил, которые помогут сделать продажи более успешными:

• Инициируйте диалог с клиентом. Собеседник должен участвовать в разговоре, а не просто слушать речь о выгодах продукта.
• Задавайте вопросы — открытые, с вариантами «да» и «нет», альтернативные с выбором нескольких вариантов.
• Применяйте технику активного слушания. Когда говорит клиент, кивайте головой и показывайте собеседнику, что вы его слушаете.
• Продавайте в мире клиента. Представьте продукт с точки зрения выгод и ценностей конкретно для вашего покупателя.
• Не затягивайте презентацию. Не перегружайте клиента информацией. Для принятия решения ему достаточно услышать преимущества, которые решат его проблему.
• Не спорьте. Даже если клиент высказывает возражения, дайте понять, что вы принимаете его точку зрения.
• Оставляйте право на отказ. Не давите на клиента, если он не согласился на покупку, а поблагодарите и предложите обратиться, когда потребуется помощь.

Этапы активных продаж

Классические продажи состоят из пяти этапов: установления контакта, выявления потребности, презентации, отработки возражений и заключения сделки.

Установить контакт

Главная задача этого этапа — создать первое впечатление и вовлечь человека в разговор. В момент контакта важно заботиться о внешнем виде, тембре голоса, интонации и эмоциях. Агрессивная манера речи оттолкнет собеседника.

Самый простой способ начать беседу — поздороваться и представиться. Назовите свое имя, компанию и должность. На этапе установления контакта лучше не упоминать продукт и не делать предложение о покупке. Для начала разговорите собеседника и задайте пару нейтральных вопросов, чтобы понять, заинтересован ли он в дальнейшем общении.

Выявить потребности

Самый важный этап продаж — процесс выявления потребности. Именно от того, как вы определите задачи потенциального клиента, будет зависеть успех сделки.

Во время выявления потребности продавец собирает как можно больше информации о клиенте, чтобы составить презентацию товара на основании актуальных для покупателя качеств. Если человек говорит вам, что в смартфоне ему важны камера и батарея, упомяните в презентации, что устройство отлично снимает в темноте и работает двое суток без подзарядки.

Спросите клиента, какие характеристики в продукте важны ему больше всего. Если он уже использует продукт конкурентов, уточните, почему человек выбрал именно его. Чтобы выявление потребности не выглядело как допрос, разбавляйте разговор ненавязчивыми комплиментами и шутками. Постарайтесь найти что-то общее с клиентом и разделить его чувства.

Провести презентацию

После выяснения проблемы клиента и его потребностей переходите к ключевому этапу активных продаж — презентации продукта. Здесь важно не только рассказать о преимуществах товара, но и объяснить, как они влияют на жизнь клиента.

Для лучшего донесения ценности продукта формируйте каждое качество на языке клиента. Например, прочный — выдерживает падение с высоты и удар об стену. А органический — сделан из материалов, которые не вызывают аллергии.

В процессе представления продукта ответьте на вопросы:

• как этот продукт улучшает жизнь;
• чем он лучше других таких же продуктов;
• почему лучше купить сейчас;
• какие гарантии получит клиент.

Не превращайте презентацию в монолог. Пусть клиент задает вопросы, высказывает возражение или согласие. Так он не заскучает.

Обработать возражения

Даже после качественной презентации у клиента могут возникнуть сомнения. На этом этапе важно задать разговору позитивный тон и убедить человека в целесообразности покупки через аккуратную обработку возражений.

Не спорьте с клиентом, а покажите, что уважаете его точку зрения. Приведите аргументы, которые могут развеять сомнения собеседника и дайте ему право оставаться при своем мнении.

В убеждении используйте формулировки: «Я понимаю ваши опасения, но…», «Вы абсолютно правы, хотя…».

Закрыть сделку

На этапе заключения сделки покупатель подписывает бумаги, отдает деньги и получает чек. Чтобы завершить покупку, используйте призыв к действию: предложите оформить заказ или оплатить товар прямо сейчас. В этот момент не задавайте сложные вопросы, которые могут заставить человека сомневаться в своем выборе.

Используйте ненавязчивые высказывания, которые подтолкнут клиента к финальному шагу:

• «Если у вас нет вопросов, можем приступить к оформлению заказа?»
• «Могу я принести договор, чтобы вы ознакомились с условиями?»
• «Вам подходит наше предложение?»

Обмен контактами и прощание

После сделки не показывайте, что вы потеряли интерес к клиенту. Предложите ему задать вопросы по эксплуатации товара и обратиться к вам, если возникнут сложности.

Чтобы покупатель вернулся к вам еще, подарите ему визитку, буклет или фирменный сувенир. Покажите, что вам приятно сотрудничать, и вы хотите в дальнейшем поддерживать общение с клиентом. Оставьте свой номер телефона или контакты менеджера, который поможет решить вопросы.

Чтобы покупатель оставил вам свои контакты, предложите ему поучаствовать в бонусной программе или получить индивидуальный промокод по СМС. Затем вежливо попрощайтесь с клиентом.

Основные методы активных продаж

Техники продаж предусматривают разный формат коммуникации, в которых продавец последовательно доносит ценность продукта или, наоборот, скорее переходит к этапу сделки.

Методы активных продаж:

• Консультационные — сделки проходят в формате консультации, на которых клиенты задают вопросы специалисту и получают рекомендации.
• Агрессивные — продажи происходят через манипуляции покупателями. Для совершения сделки человека выводят на эмоции и заставляют принимать решение в ограниченный срок.
• AIDA — метод проходит в четыре этапа: привлечение внимания, создание интереса, формирование желания и призыв к действию.
• SPIN — техника подразумевает донесение ценности продукта через четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Чтобы увеличить средний чек за счет покупки дополнительных или альтернативных товаров, используйте стратегии повышения продаж:

• Up-sell — реализация товаров по стоимости выше, чем запланировал покупатель;
• Cross-sell — предложение дополнительных товаров вместе с основным;
• Down-sell — продажа более дешевого продукта клиенту, который отказался от покупки дорогого.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Специфика продаж B2B

В B2B-продажах заключают контракты на более крупные суммы, поэтому процесс принятия решения занимает больше времени. Также сделку могут осложнять юридические тонкости, длительные переговоры, проблемы с партнерами и инвесторами.

В этом секторе большинство продаж совершается после личного общения с представителями компании и живой презентации. Из-за того, что покупатель не готов сразу решиться на сделку, иногда процесс растягивается на несколько недель или месяцев.

Продавец в сфере B2B должен обладать гибким эмоциональным интеллектом, навыками бизнес-коммуникации и ораторства.

Ошибки в активных продажах

Презентация и предложения без выявления потребностей ЦА. Если продавец пропустит этап выявления потребностей, он не сможет донести до клиента ценность продукта. Покупатель просто не поймет, зачем ему нужен товар.

Работа без информации о продукте. Система активных продаж требует идеальных знаний всех тонкостей товара. Покупатель не доверится продавцу, который не понимает, как устроен его товар.

Долгое закрытие сделки. Затянутая сделка может привести к выгоранию интереса клиента. Не давайте покупателю устать. Иначе он может передумать или отложит принятие решения.

Потеря интереса к клиенту после отказа. Не показывайте клиенту, что он интересен вам только как источник заработка. Если вы резко оборвёте контакт после совершения сделки, он запомнит неуважительное отношение и больше не вернется.

Что в итоге

В активных продажах инициативу проявляет продавец. Они могут происходить по телефону, в Интернете, при личном общении или на деловом мероприятии. Продажи делят на пять этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентацию продукта с учетом болей клиента, отработку возражений и сделку. После покупки необходимо обменяться контактами с покупателем и вежливо попрощаться.

Источник: www.bitrix24.ru

Активные продажи: способы, этапы и техники

Искусство продаж состоит в умении предложить человеку такой товар, который удовлетворит его потребности. Не стоит ждать, пока клиент решится на покупку — этого может и не произойти. Берите инициативу в свои руки и применяйте технику активных продаж. Как эта техника работают на практике, расскажем в статье.

Что такое активные продажи?

Представьте, что вы пришли в магазин бытовой техники. Через несколько минут к вам подходит консультант и предлагает помочь с выбором товара. Это и есть активные продажи — способ заинтересовать покупателя в ходе общения. Продавец при этом первым вступает в диалог, а потенциальный клиент принимает решение о покупке уже в процессе знакомства с товаром.

Когда человек приходит в магазин за конкретной продукцией и намерен её приобрести, речь идет о пассивном виде продаж. Роль консультанта здесь сведена к минимуму: он может предложить помощь, если посетитель попросит об этом. Такой метод реализации часто применяется:

• в сфере розничной торговли недорогой продукцией;
• с заинтересованными потребителями и лояльной аудиторией.

• Прямой контакт с целевой аудиторией. Вместо безличной рекламы предложите знакомство с продукцией и брендом.

• Формирование базы клиентов. Выявляйте целевых клиентов и переводите их в категорию постоянных.

• Определение потребностей. Лучший способ узнать желания и предпочтения клиентов — прямо спросить о них. Совершенствуйте качество обслуживания в ходе постоянного общения с аудиторией.

• Рост продаж. Чем выше мастерство менеджера, тем больше сделок он заключит. Такой подход мотивирует к результативной работе и увеличению прибыли компании.

Использование активных продаж оправдано в секторе B2B. Клиент не готов к спонтанным покупкам, но открыт для взаимодействия. Расскажите о достоинствах вашего продукта и выгодах сотрудничества.

Виды активных продаж

Что общего между распространителем косметики и чат-ботом на сайте компании? Оба они занимаются активными продажами, но используют разные каналы связи с потребителем. При этом принцип работы остается неизменным — удержать клиента и сформировать у него устойчивое желание приобрести продукт.

В маркетинге существует несколько видов активных продаж.

Телефонные переговоры. Убедить незаинтересованного потребителя купить товар — непростая, но выполнимая задача. Например, в сегменте B2B «холодные» звонки позволяют найти новых клиентов и договориться о встрече или переговорах. Однако риски такого способа связи с целевой аудиторией высоки: угадать подходящее время звонка практически невозможно. Результат — потерянный и недовольный потребитель.

• предприятиям сферы B2B;
• продавцам товаров с высоким чеком — техника, автомобили, косметика;
• компаниям, предлагающим сложные услуги — страховые, банковские, консалтинговые.

• предприятия сферы услуг — мобильные операторы, провайдеры, ремонтные службы;
• представители сетевого маркетинга — бренды товаров здорового питания, косметические фирмы;
• дистрибьюторские компании.

• новой точке продаж для создания клиентской базы;
• магазину в период сезонных продаж или для подогрева интереса к бренду.

Главное преимущество интернет-продаж — возможность их автоматизации. Бизнес получает прибыль и новых потребителей с минимальными расходами: достаточно установить приложения и программы коммуникации с клиентами.

Кому подходит способ: любому бизнесу при наличии собственного сайта.

Этапы активных продаж по телефону, в интернете и лично

Вне зависимости от выбранного канала связи с клиентом алгоритм техники активных продаж будет стандартным. Для закрытия сделки продавец должен пройти несколько этапов:

1. Подготовка. Составьте портрет целевой аудитории — кому вы будете продавать продукт. Товар или услуга должны решать проблемы клиента. Выявить их — ваша основная задача. Изучите особенности продукции, выделите её сильные стороны.

2. Установление контакта. Представьтесь и сформируйте доверительные отношения с покупателем. Используйте в речи вопросы, комплименты, умение слушать собеседника. Будьте тактичны и ненавязчивы.

3. Поиск проблемы. Выясните, какие характеристики продукции наиболее важны для клиента. Так, одни в путешествиях ценят комфорт, а другие — насыщенную познавательную программу. Внимательно слушайте и запоминайте: строить презентацию следует с учетом интересов покупателя.

4. Презентация. Расскажите, как продукт поможет в решении выявленных проблем. Делайте акцент на выгодах для клиента, а не подробном описании товара или услуги.

5. Работа с возражениями. Сомнения потребителя — важный элемент продаж. Они говорят о заинтересованности в продукте: подсознательно человек готов купить его, но при этом ищет слабые стороны.

• выслушать собеседника,
• проявить участие и согласиться с точкой зрения покупателя,
• рассказать о возможностях продукта с учетом выявленных сомнений.

Общение прошло успешно, и вы продали товар? Не забудьте поблагодарить клиента за покупку и взять его контакты. Например, предложите оформить бонусную карту или зарегистрироваться на сайте компании.

Активные продажи: правила и секреты от экспертов

Основные принципы общения с клиентами в любом виде активных продаж:

1. Не говорить, а слушать. Человек должен самостоятельно принять решение о покупке. Менеджер лишь подводит его к покупке вопросами и вниманием к потребностям.

2. Быть проще. Не используйте профессиональные термины там, где это неуместно. Общайтесь на языке клиента, говорите о преимуществах продукта и возможностях его использования конкретным покупателем.

3. Не спорьте. Спокойно принимайте точку зрения потребителя. Чтобы убедить его в обратном, используйте технику уточняющих вопросов.

4. «Живые» примеры. Лучший способ убедить клиента — показать ему товар в действии. Расскажите об успешном использовании продукта, приведите пример реальных покупателей.

5. Техника трех «да». Выбирайте вопросы, на которые человек даст утвердительный ответ. Так вы создадите комфортную обстановку и установите с клиентом доверительные отношения.

Автоматизация активных продаж в CRM

Секрет успешной продажи — наличие четкого алгоритма действий. Эффективным средством работы с клиентами становится воронка продаж — путь потребителя от первого знакомства с компанией до покупки. Автоматизировать этот процесс позволит установка CRM-системы.

• собирать базу данных — сведения о клиентах и истории обращений всегда под рукой;
• продавать по единому алгоритму — менеджер следует инструкции по каждому этапу воронки продаж;
• использовать все каналы связи — обрабатывайте заявки из разных источников в одном окне;
• оценивать эффективность работы — наглядная аналитика упрощает контроль со стороны руководства.

Источник: sbercrm.com

Активные продажи

Активные продажи — это процесс реализации товаров и услуг компании, который подразумевает поиск потенциальных покупателей, выявление их потребностей, консультацию и заключение сделки.

Содержание

Виды активных продаж

На успешность активных продаж влияет целый ряд факторов. Во-первых, к каждому клиенту нужен свой подход. Во-вторых, огромную роль играет сфера деятельности, ниша, ценовой сегмент и многое другое. Поэтому, активные продажи классифицируют на основании двух направлений: продуктов и типов клиентов.

В зависимости от типа продукта существуют следующие виды активных продаж:

• товары ежедневного спроса;
• дорогостоящие и высокотехнологичные товары;
• сырье для производства товаров;
• эксклюзивная продукция;
• нематериальные услуги.

По типу клиента активные продажи делят на следующие виды.

• B2B. Это модель «бизнес для бизнеса» — business to business. В B2B сегменте работают фабрики, заводы, маркетинговые агентства и другие компании, цель которых продать товары и услуги корпоративным клиентам.
• B2C. Подразумевает взаимодействие компании с частными лицами — business to customer. В сегменте B2C работают интернет-магазины, розничные точки продаж, МЛМ-компании и так далее.
• C2C. Продажа товаров и услуг одним частным лицом другому — customer to customer. Яркими примерами работы в таком сегменте является продажа товаров на OLX, AUTO.RIA, аукционе Taobao и других площадках.

Далее вы узнаете, с чего начинаются активные продажи и как подвести клиента к покупке.

Этапы активных продаж

• Знакомство с клиентом и завоевание расположения
• Выявление потребностей
• Презентация товара и его возможностей
• Борьба с возражениями
• Продажа

Активные продажи делят на этапы условно. Во-первых, многое зависит от опыта менеджера, условий предложения компании, осведомленности конкретного клиента о продукте или услуге и других факторов. Во-вторых, этапы активных продаж нельзя назвать пошаговым руководством, ведь они могут меняться в зависимости от специфики работы компании, а также используемых техник продаж и инструментов. Поэтому, мы рассмотрим базовые ступени, которые помогут лучше понять процесс заключения сделки.

1. Знакомство с клиентом и завоевание расположения. На этом этапе важно вовлечь потенциального покупателя в диалог и завоевать его доверие. Менеджер или консультант должен быть дружелюбным и излучать уверенность. При этом, необходимо избегать навязчивости и шаблонных фраз. Чтобы начать диалог с клиентом, необходимо задать такой вопрос, на который клиент не сможет дать односложный ответ «Да» или «Нет».
2. Выявление потребностей. В процессе диалога выясните, какой товар клиент хочет приобрести, какие характеристики ему наиболее интересны. Профессиональный продавец не предлагает клиенту купить продукт — он предоставляет ему решение конкретных задач.
3. Презентация товара и его возможностей. На этапе знакомства с продуктом необходимо рассказать только о выгодных для клиента характеристиках. Не стоит зачитывать все технические данные. Важно, чтобы клиент услышал, почему ему выгоден именно этот продукт и в чем его преимущества.
4. Борьба с возражениями. Если клиент сомневается в цене или качестве, то важно предоставить ему основные аргументы в пользу компании, товара, стоимости и так далее. Профессионалы своего дела часто устраняют возражения еще на этапе презентации продукта, так как заранее знают, что чаще всего смущает потенциальных покупателей.
5. Продажа. Этот этап, как и предыдущие, не прощает ошибок. Здесь важны не только профессиональные навыки продавца, но и путь оформления покупки. Чем он сложнее, тем хуже. Порой клиенты отказываются от сделки по причине слишком долгого времени ожидания, оформления длинных анкет или дополнительных услуг.

Этапы взаимодействия с клиентом также зависят от маркетинговых инструментов, которые использует компания. Разговор с клиентом по телефону совсем не то же самое, что диалог продавца и покупателя в магазине. Ниже вы ознакомитесь с разными методами активных продаж. Некоторые из приведенных инструментов вы можете бесплатно использовать в SendPulse.

Методы активных продаж

• Телемаркетинг
• Продажи через социальные сети и мессенджеры
• Email маркетинг
• Онлайн-чат на сайте
• Промо-акция
• Событийный маркетинг

Давайте рассмотрим методы активных продаж, которые можно использовать как в В2С так и в В2В сегменте.

• Телемаркетинг. Продажа товаров по телефону обладает рядом преимуществ. К ним относится мгновенная обратная связь с клиентами и высокий уровень их вовлеченности. Чтобы достичь желаемых результатов с помощью телемаркетинга, важно собрать базу контактов и разработать скрипт продаж. При этом не стоит на нем экономить и брать готовые примеры из интернета.
• Продажи через социальные сети и мессенджеры. Клиенты активно используют мессенджеры для коммуникации с брендом. Чтобы ускорить работу, можно использовать автоответы или подключать чат-ботов. С помощью такого помощника бренд может взаимодействовать с покупателями 24/7 и обрабатывать в разы больше заявок, чем менеджер за один и тот же промежуток времени.
• Email маркетинг. Несмотря на рост социальных сетей и мессенджеров, рассылки по прежнему остаются эффективным инструментом для увеличения продаж. Чтобы собрать адреса для email маркетинга, можно использовать лид-магнит на сайте и продвигать лиды вниз по воронке продаж с помощью цепочки писем или акционных рассылок.
• Онлайн-чат на сайте. Этот инструмент позволяет ответить на вопросы клиентов и проконсультировать их прямо на сайте. Согласно статистике, 79% пользователей выбирают онлайн-чат для коммуникации с брендом, поскольку он обеспечивает быстрые ответы. С его помощью клиенту можно отправить прайс, инструкции, дополнительные фото товара и другие материалы.
• Промо-акция. Эффективный инструмент BTL-рекламы, который предполагает отраслевые выставки, дегустации товаров в точках продаж, раздачу листовок, проведение розыгрышей и многое другое.
• Событийный маркетинг. Предполагает привлечение клиентов и продажу товаров через организацию мероприятий. В событийном маркетинге используют вечеринки, форумы, презентации новых продуктов и другие ивенты.

Есть и другие методы активных продаж. Например, компании реализуют свои товары через торговых представителей, которые договариваются с владельцами точек продаж о размещении продукции или предлагают ее прохожим на улице. Теперь, когда вы знаете об этапах и методах активных продаж, самое время поговорить о правилах.

Правила активных продаж

1. Изучите целевую аудиторию
2. Избегайте навязчивости
3. Решайте проблему клиента, а не продавайте товар
4. Изучите разные техники продаж
5. Будьте готовы к импровизации

В активных продажах огромную роль играет не только тип клиента, модель бизнеса, ниша, но и маркетинговые инструменты, которые вы выбираете для коммуникации с клиентами. Поэтому, ниже мы рассмотрим те нерушимые правила, которых важно придерживаться независимо от переменных.

1. Изучите целевую аудиторию. Важно знать, кто ваш потенциальный клиент. С какими проблемами он сталкивается, какие задачи решает с помощью продукции бренда и другие детали. Чем больше информации у вас будет, тем проще выстраивать диалог.
2. Избегайте навязчивости. Не стоит путать ее с настойчивостью. Чтобы избежать негатива и раздражения со стороны клиента, необходимо знать, когда стоит остановиться и как закончить диалог на позитивной ноте.
3. Решайте проблему клиента, а не продавайте товар. Покупателю важно чувствовать, что он заключает выгодную сделку. Продемонстрируйте клиенту главные преимущества продукта и расскажите, как именно он поможет решить ту или иную задачу.
4. Изучите разные техники продаж. К каждому клиенту нужен свой подход. Хороший продавец — это тонкий психолог, который чувствует покупателя и умеет собирать необходимую информацию. Чтобы не оказаться во время диалога в тупике, следует знать разные подходы и техники продаж. Это позволит завоевать расположение самого требовательного клиента.
5. Будьте готовы к импровизации. Адаптируйтесь, ведь не всегда все будет идти четко по плану. Важно не просто слушать клиента, но и слышать его. Чаще всего в его словах уже есть доля информации, которая позволит понять, куда двигаться дальше. Порой продавцы так стремятся презентовать товар, что не слышат конкретных вопросов и по очевидным причинам упускают покупателя.

Будьте внимательны к болям, желаниям и потребностям клиента. Не продавайте ему машину как средство передвижения, если он хочет купить ее для поддержания статуса. Если вы взаимодействуете с клиентами через интернет, то обязательно используйте CRM-систему. С ее помощью вы сможете собирать информацию о покупателях и продажах, отслеживать действия менеджеров и анализировать эффективность работы. Прочитайте эту статью, чтобы ознакомиться с бесплатными CRM-системами для бизнеса.

Ресурсы:

1. В блоге Calltouch вы ознакомитесь с видами активных продаж и некоторыми полезными техниками.
2. На этом сайте прочитаете, где используют активные продажи.
3. Здесь узнаете о правилах формирования отдела продаж.
4. А на этом сайте узнаете, с какими проблемами сталкиваются в активных продажах.

Источник: sendpulse.com