У вас появилась идея нового продукта или услуги, и вы от неё в восторге. Но как узнать, станет ли кто-то покупать это на самом деле? Говорим о том, как перед запуском определить, есть ли рынок для вашего продукта. Если у вас есть идея для нового продукта, вы, вероятно, очень воодушевлены. Приятно думать о реакции, которую он вызовет, когда появится на рынке.
Ещё приятнее мечтать о том, куда потратить заработанные миллионы. Увы, запуск подобных проектов должен происходить медленно и вдумчиво.
Смысл рыночного тестирования
- Какой спрос на мой продукт или услугу?
- Кто мои клиенты? Что они думают о моём продукте по сравнению с продуктами конкурентов?
- Какие можно прогнозировать показатели продаж продукта на рынке?
- Какие каналы эффективнее использовать для продаж?
- Какая оптимальная цена?
- Кто мои конкуренты?
- Есть ли юридические тонкости, которые нужно учитывать?
- Как я буду продвигать продукт? Что там с маркетингом?
По сути, это вопросы о том, как рынок отреагирует на запуск продукта.
Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?
Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
А если продукт принципиально новый?
Решили уточнить. Редко кому приходит в голову идея продукта, которого раньше вот вообще не было. Но вдруг вам пришла. Как тут быть? Ведь если нет рынка как такового, то о каком анализе может идти речь? Вот что говорит соосновательница Smartberry Research Татьяна Глушкова:
Нужно изучать конкурентов и продукты-аналоги, искать хотя бы что-то похожее. С потребителем нет смысла разговаривать о несуществующем товаре или услуге. Он никогда не придумает продукт за бизнес. Но может сказать, что ему нравится и не нравится в том, что он использует сейчас, какие его потребности не закрыты. Ещё потребитель может тестировать прототипы.
Татьяна Глушкова,
соосновательница Smartberry Research
К прототипам мы ещё вернёмся, а пока главный вывод о рыночном тестировании для принципиально нового продукта. Нужно понять, кто ваш потребитель, и что конкретно вы хотите для него сделать. «Имеет смысл изучать его боли и незакрытые потребности, текущий опыт взаимодействия с похожими продуктами — или с продуктами, к которым наш будет дополнением».
Тестирование рынка и тестирование продукта. В чём разница?
Их часто путают, и легко понять, почему. Но есть несколько различий, которые помогают понять разницу.
Тестирование продукта
Тестирование рынка
= получение отзывов от потребителей
= мягкий запуск продукта
На выборке из целевой аудитории проводят бета-тестирование или IHUT (тест домашнего использования). Изучают характеристики продукта в разрезе отзывов потребителей.
Запускают продукт на выбранном рынке в течение определённого промежутка времени, потом оценивают его успех на основе KPI. Какие KPI оценивать, решают перед тестированием.
- Оценить впечатления клиентов и их намерение купить продукт.
- Получить реакцию не только на сам продукт, но и на его упаковку, инструкции, отдельные части.
- Понять фактический потребительский спрос и привлекательность продукта — особенно по сравнению с продуктами конкурентов.
- Повысить вероятность успеха полноценного запуска продукта.
Главное отличие: рыночное тестирование не предполагает общения с потребителями. Оно определяет, где, когда и как долго продукт будет продаваться на рынке. В то время как тестирование продукта даёт информацию о том, как улучшить собственно продукт — и повысить удовлетворённость покупателей. Чтобы создать сильный продукт и успешно вывести его на рынок, нужно использовать и то, и другое.
Перед запуском любого нового продукта, как правило, проводится его тестирование в той или иной форме. Рыночное тестирование проводят не всегда, так как оно может быть дорогостоящим и трудоёмким. Разбираемся, что можно сделать своими силами.
Тестирование рынка в локальном масштабе. С чего начать?
Вообще любая идея сначала тестируется на друзьях и родственниках. Вы тоже слышали истории успеха, как ваша одноклассница сначала плела фенечки для знакомых, а потом открыла свой бизнес в инстаграме. Поэтому шаг первый.
- Проверить потенциал идеи. Обсуждение за ужином со знакомым экспертом (или любителем), мозговой штурм с командой или просто беседа со знакомыми. Неформальная обратная связь, чтобы понять, есть ли у идеи будущее.
- Интернет-тестирование. Социальные сети, форумы, сообщества в Facebook — вот примерный перечень мест, где можно задать вопрос об идее продукта и узнать, стоит ли её развивать.
Ну и пара примеров напоследок. Видели такую штуку?
Это Ergo Spout — приспособление, которое мгновенно превращает практически любую ёмкость в кувшин. Идея принадлежит Кейт Хансен и ее мужу Брайсу. Чтобы её протестировать, им понадобились дизайнер и 3D-принтер. Они взяли несколько прототипов, отправились на местный фермерский рынок и болтали с посетителями. Собрав достаточно обратной связи — и 60 заявок от людей, которые хотели бы купить продукт после запуска, — супруги запустили кампанию на Kickstarter и получили 10 000 долларов за 14 часов.
А вот история о том, как ошибиться с целевой аудиторией, но всё равно успешно запустить продукт.
Это автодом « Смарткемпер ». Цепляешь такой к машине и путешествуешь сколько влезет: внутри есть кровать, отопление и даже кухня. Создатели бренда, заядлые туристы, сначала думали, что будут продавать свои кемпы на юг — в Краснодарский край и Крым. Но оказалось, что люди не хотят покупать передвижной дом за 400 тысяч рублей, они и в палатках не мерзнут.
Зато первый смарткемпер оценили на презентации в Москве: владельцы местных кемпингов заказывали сразу по несколько фургонов для своего бизнеса. А главными частными клиентами стали жители Камчатки, Сахалина и Сибири. Мягкий запуск позволил найти свою аудиторию и выйти на большой рынок во время пандемии, когда путешествия по России стали самым доступным видом отпуска.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
Выводы
Рыночное тестирование — это способ проверить, насколько хорошо сработает продукт или услуга. Обычно оно состоит из пробных исследований, которые должны ответить на вопрос, как рынок отреагирует на запуск продукта.
Тестирование рынка отличается от тестирования продукта. Последнее нужно для того, чтобы получить обратную связь от потребителей. Первое направлено на прогнозирование рыночного потенциала концепции.
Для успешного рыночного тестирования нужны разные методы. Для начала можно проверить идею на знакомых, в онлайне, создать прототип и провести конкурентный анализ. Суть в том, что рыночное тестирование — эффективный инструмент для определения потенциала продукта у потребителей.
Источник: prodasch.ru
Как стартапу оценить объем рынка и проанализировать ключевые тренды
Даже самый гениальный продукт не будет пользоваться спросом, если на рынок он выйдет не в то время, не в том месте. Как стартапу, не имеющему навыков глубинного анализа среды и аудитории и средств на заказ подобной услуги специалистам, провести оценку рынка и трендов?
На самом деле, с предварительной аналитикой вполне можно справиться самостоятельно. Опытом делится Игорь Ярунов, руководитель инвестиционного направления в Kirov Group VC.
Хорошая новость: необходимую информацию можно получить почти или совсем бесплатно, лишь потратив на это определенное количество часов. Причем, чем больше подходов из предложенного ниже вы используете для анализа, тем более четким окажется срез данных по потенциалу проекта.
ШАГ ПЕРВЫЙ: как понять, что ваша идея интересна не только вам?
Прежде всего, определим ключевые вопросы, на которые вам будет необходимо найти ответы:
- Существует ли проблема, которую решает ваш стартап?
- Сколько людей столкнулись с этой проблемой?
- Растет ли спрос на решение проблемы со временем?
- Есть ли сезонность?
- Как люди обходятся без вас и вашего сервиса?
- Кто, кроме вас, занимается решением проблемы (конкуренты) = можно ли «войти» еще одному игроку?
ШАГ ВТОРОЙ: работа с поисковиками
Сбор данных
Первыми на помощь спешат «спасатели» – Wordstat Яндекса и Google Trends (кстати, не забудьте зайти со своего Yandex или Google-аккаунта, иначе придется «сражаться» с капчей. Прим.ред.).
Допустим, вы решили запустить сервис «доставка еды». Проверяем все словосочетания, какие только можно придумать: «доставка еды за час», «доставка еды круглосуточно», «доставка готовой еды», «доставка еды в районе ХХ». Так вы сразу обнаруживаете: а) основные сегменты спроса; б) сопутствующие интересы пользователей.
Важно: выбирайте не те словосочетания, которые, как вам кажется, используют конкуренты, желающие, чтобы их нашли и выбрали, а те, которые лично вы использовали бы для работы с поисковиком, если бы искали услугу как клиент.
Еще в Google есть инструмент Keyword Planner, привязанный к рекламному кабинету. Новичкам, возможно, придется повозиться, разбираясь в интерфейсе, однако этот рекламный кабинет сразу дает наглядную картину в отношении «цены клика». Соответственно, позволит прикинуть, на какой рекламный бюджет рассчитывать, сколько тысяч запросов можно получить с этого бюджета, а особенно – сколько (и с каким успехом) тратят на продвижение той же услуги конкуренты.
В Google Trends и в Wordstat по «Истории запросов» можно проверить динамику изменения запросов за полгода-год, причем с разбивкой по месяцам. Не ленитесь, возьмите для анализа временной промежуток лет в пять. Посмотрите, вы «заходите» на пике или на спаде? Есть ли какая-то сезонность? Далее добавляем статистику Wordstat «По регионам».
Будет очень обидно стартовать, вложив немалые средства, и через три месяца выяснить, что спрос конкретно в вашем регионе/районе резко просел, а работа с клиентскими группами из соседних районов у вас не предусмотрена.
Определение целевой аудитории
На базе полученных от поисковиков данных, выявляем ядро целевой аудитории (ЦА). Кто может заинтересоваться вашим продуктом, откуда эти люди? Пол, возраст? Тут удачным инструментом станет статистика поисковых запросов за календарный месяц к сервису Поиск Mail.ru. Так, взятый нами произвольный пример неожиданно показал, что пиццу чаще заказывают на дом женщины 35-49 лет и мужчины от 40 до 65.
Добавляем региональную статистику Yandex Wordstat. И не нужно быть аналитиком, чтобы на момент создания идеи стартапа уже четко определиться с ЦА.
ШАГ ТРЕТИЙ: работа с соцсетями
Не менее важный сегмент – соцсети. Там тоже может быть ваша целевая аудитория, причем очень большая, и обидно будет ее упустить. Поэтому беремся за «просеивание песка в поисках золота» снова.
VKontakte Ads – еще один рекламный кабинет вам в помощь. На гипотетическом поиске целевой аудитории для доставки еды мы видим там ЦА в размере 4 миллионов человек. А еще, VKontakte Ads, при установке заданных параметров – тех самых, с которыми мы определились на этапе работы с поисковиками (пол, возраст, локация), тут же показывает рекомендуемую цену за 1000 просмотров.
То же самое пробуем на базе рекламного кабинета Facebook: увидеть половозрастной состав и понять, сколько таких людей можно «зацепить» в этой социальной сети. По нашему тестовому анализу стартапа по доставке еды их оказалось 3,5-4 миллиона.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: поисковики и соцсети – «вместо» или «вместе»?
Оба упомянутых блока – и соцсети, и поисковики – это отдельный «рынок»: они могут даже не пересекаться. Конечно, можно предположить, что подавляющее большинство женщин 35-49, ищущих перекус с доставкой на Yandex, зарегистрированы во ВКонтакте. Скорее всего, так оно и есть, но – не факт. И наоборот: во ВКонтакте может оказаться немало тех, кто игнорирует Яндекс.
Статья “Продвигайся или умри: какие маркетинговые каналы наиболее эффективны для стартапов?”
ШАГ ПЯТЫЙ: геолокация – наше всё
Когда вы поняли, что услуга или товар востребованы в таком-то сегменте, разберитесь, нужно ли это конкретно в вашей локации.
Для этого необходимо определить, сколько у вас здесь же сильных конкурентов. Причем, не только прямых: имейте в виду, что люди как-то решали имеющуюся проблему до вашего выхода на рынок, и могут продолжить делать это и с вашим появлением. Например, если вы собираетесь доставлять пиццу, то, в любом случае, останется какой-то процент людей, которым удобнее заказать горячую пиццу, зайдя в заведение по соседству, и получить ее за 10 минут, а не за 30.
То же в других сферах: если вы – сервис онлайн-кино, то, помимо ivi.ru, Apple TV, Megafon.tv, Netflix и тому подобными «зубрами», с вами конкурируют за клиента и обычные оффлайн-кинотеатры.
ШАГ ШЕСТОЙ: локальная конкуренция – платная и бесплатная
Теперь ищем, кто из прямых конкурентов предоставляет услугу на вашей территории. Идем в Yandex и Google, применив гео-настройки.
Следующий раунд – выясняем, кто из конкурентов платит за рекламу в Яндексе/Гугле, и имеет ли смысл тягаться с ними. Если да – то в какую сумму это обойдется.
Определить конкурентов легко: по тем же самым запросам в поисковых системах на верхних строчках размещаются проплаченные ссылки – та самая рекламная выдача. Смотрим, кто это, сколько таких фирм, и насколько дорого обойдется аналогичная реклама: в частности, в кабинете Яндекс.Директ видно, сколько нужно вложить, чтобы в принципе вклиниться в список платной выдачи, сколько – чтобы попасть в так называемое «первое спецразмещение» (в 20 раз большая сумма), во «второе спецразмещение» (в 10 раз большая), и т.д.
Судя по нашему пробному анализу, в Санкт-Петербурге выходить на рынок доставки еды сейчас практически нет смысла: только в поисковиках рекламу оплачивают больше 40 компаний. Либо придется проявить креатив и как-то кардинально по-другому себя позиционировать.
ШАГ СЕДЬМОЙ: «Звездные войны» – скрытая угроза
Не забывайте, что помимо прямых конкурентов по сфере, «биться» в онлайне за клиента придется и с другими структурами. Не обязательно платными, но тоже, нередко, мощными и, на первый взгляд, неочевидными. Это тематические группы и паблики в соцсетях, занимающиеся тем же самым фрилансеры, маркетплейсы, онлайн-биржи объявлений вроде Avito, You.la, «Из рук в руки», Slando и т.д. – зависит от выбранной вами сферы. Посмотрите хотя бы одним глазком, сколько рекламы по вашему профилю есть там.
ШАГ ВОСЬМОЙ: где еще найти аналитику
Для сбора довольно подробных данных, при наличии у вас уже имеющегося и работающего сайта, удобен сервис Similarweb.com и его возможности. Он платный, но бесплатные опции тоже имеются. Так что можно оценить и свой порядковый номер в проранжированном списке фирм с той же услугой и увидеть, сколько и куда приходит людей – соответственно, каков примерный возможный заработок. Сколько переходов по ссылкам, какой процент пользователей ушел сразу после захода на страницу, быстро поняв, что «попали не туда», и т.д. – параметров довольно много.
Российский аналог Similarweb.com – «анализатор сайтов» Be1.ru. По доменному имени он выдает индексацию, видимость сайта, открываемость на мобильных устройствах, описание и потенциал ключевых слов. А еще показывает потенциальных конкурентов, сопоставляя данные по ключевым словам в поисковых запросах (эта опция в Similarweb.com тоже есть, но платная).
Если ваш стартап сделал ставку на мобильное приложение и распространяет услугу или товар именно через него – вам в помощь сервис data.ai (ранее App Annie). Поскольку зайти в него можно только из своего приложения, этот сервис сразу строит графики данных даже при имеющемся у него минимуме сведений, поскольку, получив доступу к приложению, он оперирует уже накопленной статистикой. Правда, позиционируемый как «условно бесплатный», data.ai, к сожалению, по большей части платный: в бесплатных опциях информации крайне мало. Зато платный вариант обеспечит вам богатую почву для размышлений и изобилие статистики. Цена на разные разделы сервиса отличается: выбирайте сами, что вам интересно, и оплачивайте только нужный блок.
Не помешает изучить отраслевые обзоры и рейтинги компаний своей ниши, чтобы понять, не слишком ли поздно стартовать со своей идеей в принципе. Тут можно обратиться к деловым ресурсам вроде РБК – они тоже зачастую бесплатны.
Источник: get-investor.ru
Проведение анализа рынка для малого и среднего бизнеса
Проведение анализа рынка – первый шаг в разработке концепции комплексной упаковки бизнеса и выбора стратегии продвижения. Анализ рынка Московской области – одно из направлений деятельности нашего агентства. Мы готовы провести комплексный аудит деятельности вашей компании и предложить индивидуальное решение по развитию бизнеса под ключ.
Проведение анализа рынка – основные цели
Результаты комплексного анализа являются основой для разработки и внедрения необходимых для продвижения бизнеса инструментов интернет-маркетинга. Невозможно запустить работоспособный продающий сайт, провести эффективную рекламную компанию, обеспечить качественное сопровождение клиентов без системных знаний о состоянии рынка, и правильного позиционирования компании и продукта. Проведение анализа рынка позволит решить следующие основные задачи:
- Изучить структуру рынка, оценить его емкость, определить свободные ниши и новые источники продаж.
- Определить целевую аудиторию и изучить ее поведение и интересы.
- Изучить спрос и провести оценку ключевых потребностей целевой аудитории.
- Оценить уровень конкуренции, найти сильные и слабые стороны конкурентов.
- Определить основные конкурентные преимущества компании и продукта.
- Провести позиционирование компании и продукта.
- Выявить основные риски и точки роста.
- Подобрать оптимальный набор инструментов управления и эффективные каналы продвижения.
- Сформировать стратегию дальнейшего развития компании.
Только системный подход к маркетинговым исследованиям позволит получить достоверную информацию, сделать правильные выводы и разработать единую стратегию развития бизнеса.
Выполнение комплексной оценки рынка под ключ – как заказать?
- Прежде чем приступить к анализу, мы всегда определяем его основные цели и задачи.
- Мы внимательно подходим к выбору методов и инструментов оценки.
- Мы включаем в маркетинговое исследование только те показатели, которые действительно необходимы для реализации поставленных целей.
- Мы всегда прислушиваемся к мнению менеджеров компании, их опыт и знания имеют для нас первостепенное значение.
- По результатам исследований мы готовим сводный отчет с наглядными материалами, основными выводами и планом дальнейших мероприятий по комплексной упаковке бизнеса в интернете.
Источник: smartsellgroup.ru
