Aov что это в бизнесе

AOV (average order value) – показатель эффективности рекламной коммерции. Он отражает средний чек с каждого покупателя. Метрика позволяет рассчитывать рентабельность вложений в бизнес исходя из количества заказов, а не единиц товара. Это важно, потому что в одном чеке может быть сразу несколько покупок. AOV позволяет выяснить, сколько пользователь в среднем оставляет в магазине за одно обращение.

Зачем считать AOV

• во-первых, с помощью этого показателя можно легко рассчитать рост компании. Просто сравнить AOV за предыдущий и следующий за ним месяц
• во-вторых, у каждого интернет-магазина и любого онлайн-бизнеса есть разные каналы привлечения клиентов и разные пласты аудитории. Средний чек, позволяет выявить наиболее прибыльные из них: как лучше продвигаться и с кем выгоднее всего взаимодействовать

Важная оговорка: AOV показывает, что канал приносит самые большие чеки, но это еще не значит, что он наиболее эффективен. Основной денежный поток может формироваться маленькими чеками или канал с высоким AOV может поглощать больше всего бюджетов на продвижение, тогда его рентабельность сомнительна.

Высокий AOV в одном конкретном источнике трафика говорит о том, что каналу нужно уделить внимание: он приносит аудиторию, которая готова покупать и платить больше всего. Даже если затраты на него сейчас высокие, их можно оптимизировать и добиться лучшей рентабельности.

Влияние AOV на выручку компании

Зависимость между средним чеком и прибылью компании прямая: чем больше средний чек, тем больше компания продает. Высокий AOV = высокие оборот, так что отслеживать этот показатель необходимо.

Как рассчитать AOV

Для расчета потребуется всего два значения: количество всех покупок и суммы, которые покупатели потратили за конкретный период времени: неделя, месяц, квартал, год.

Стандартная формула расчета:

AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)

Для понимания рассмотрим на примере:

Интернет-магазин совершил 165 продаж на общую сумму 2 950 000.

В этом случае AOV = 2 950 000/165=17880 рублей.

Чтобы сегментировать данные, усложним формулу и рассчитаем AOV для разных каналов.

Снова к примеру:

Всего продаж 165:

• привлечены из поиска 95
• с контекстной рекламы – 25
• из социальных сетей – 45

Общая сумма продаж 2 950 000:

• привлеченные из поиска потратили 1 450 000
• с контекста – 600 000
• из социальных сетей – 900 000

Считаем AOV разных каналов:

• из поиска – 1 450 000/95=15 264 р
• из контекста – 600 000/25=24 000 р
• из социальных сетей – 900 000/45=20 000 р

Из расчетов видно, что самый большой AOV у канала контекстная реклама. У поиска – самый низкий чек. Далее эти данные можно использовать для оценки рентабельности каждого канала продвижения и выбора наиболее эффективного из них.

Для этого нужно выяснить все затраты на канал продвижения и рассчитать расходы на привлечение одного покупателя (САС). Об этом читайте в нашем материале как рассчитать стоимость лида.

Если вы хотите узнать еще больше о юнит-экономике загляните сюда – unit-экономика – что это, как считать и применять.

Как повысить средний чек

Мы уже выяснили, что повышение среднего чека – это путь к увеличению прибыли и развитию компании. Из этого следует, что показатель необходимо систематически повышать, чтобы компания развивалась.

Этих целей можно достигнуть разными способами, мы выбрали 5 проверенных и наиболее эффективных:

1. Дополнительные продажи

Под дополнительными продажами понимаются сопутствующие товары или услуги. Это работает не только в электронной коммерции, а во всех сферах. Смотрите на примере:

Для продаж техники:

• к смартфону, предложили чехол и стекло
• к монитору – салфетки для ухода
• к ноутбуку – мышь

Реализовать эту возможность в интернет-магазине можно на нескольких этапах:

1. В каталоге при выборе. Нужно предусмотреть блок в карточке товара с сопутствующими товарами: «С этим покупают», «Смотрите также», «Вам также подойдет».
2. В корзине магазина. При добавлении товара в корзину, нужно предусмотреть всплывающий блок о том, что ему могут пригодиться дополнительные аксессуары. «Покупаете смартфон? Возьмите стекло, так он прослужит дольше».
3. На этапе обработки клиента. Когда заказ уже оформлен и менеджер связывается с покупателем. Скрипт продаж должен предусматривать обработку возражений по поводу дополнительных аксессуаров.

Преимущества подхода в том, что клиент уже привлечен и на него не нужно тратить деньги.

2. Повышение стоимости товара в чеке

Если покупатель пришел за конкретным товаром или оформил на него заказ, это еще не значит, что он хочет купить именно его. Повышение стоимости товара в чеке работает только на этапе обработки в чате или по телефону.

Задача менеджера – выяснить потребности клиента и если более дорогой товар лучше отвечает на его запрос, предложить к покупке более дорогую позицию.

Преимущества подхода – клиент привлечен и вряд ли откажется от покупки выбранного товара, предложение более дорогой позиции может сработать. Интернет-магазин ничего не теряет.

3. Товары по акции

Теоретически, товары на акции не могут увеличивать средний чек. Но так кажется только с позиции покупателя. Дело в том, что ему не известно, какой цена была изначально и какую наценку на товар установил продавец. Покупатель лишь сравнивает новую цену с перечеркнутой старой и такое предложение для него выгодно.

Важное условие для правильной реализации – отслеживать конкурентов. Ваша цена по акции должна быть ниже, чем их предложение, в противном случае «акция» выйдет магазину боком в виде ухудшения репутации.

4. Дополнительный сервис

Этот инструмент увеличения среднего чека может работать как в классических интернет-магазинах, так и в компаниях, предоставляющих услуги. В интернет-магазине техники можно предложить установку ПО на компьютеры, сменную технику на период ремонта, дополнительную гарантию. В компаниях, предоставляющих услуги можно предлагать сопутствующий сервис.

Например, в маркетинговом агентстве к SEO-услугам предлагают SMO, к контекстной рекламе – таргетинг, к дизайну – копирайтинг.

Страховые компании могут предлагать ускоренный сервис или консультации за дополнительную плату.

Преимущества аналогичны первому инструменту: затрат на привлечение уже нет, можно реализовывать доп. сервис.

5. Расширение вариантов оплаты

Чем удобнее пользователю, тем охотнее и больше он будет заказывать. Если в интернет-магазина не будет расчета банковской картой онлайн, его объем продаж и средний чек будут несоизмеримо ниже, в сравнении с ритейлером у которого такая возможность есть. Это можно утверждать, не заглядывая в аналитические сводки.

То же относится к рассрочкам и кредитованию. У клиента нет полной суммы, но он может позволить себе товар в рассрочку. Это увеличивает покупательскую способность, в чек можно добавлять больше товаров и дорогие позиции.

Резюмируем

AOV – важный показатель, который позволяет отслеживать эффективность и рентабельность отдельных каналов коммуникации с аудиторией и бизнеса в целом. Используйте приведенные выше рекомендации и увеличивайте средний чек, так ваша компания будет стабильно развиваться.

Чтобы следить за процессами было удобнее и легче, используйте сервисы аналитики. OkoCRM объединяет в своем функционале массу полезных инструментов. Попробуйте сервис бесплатно в течение 14 дней и вы не захотите от него отказываться.

Источник: okocrm.com

Aov что это в бизнесе

AOV — что это такое в рекламном интернет-бизнесе? Перевод термина по своему значению это усредненный чек, который получается с аудитории ресурса. Эти данные считаются довольно важной и вполне существенной метрикой в виртуальном бизнесе, а также таргетинговой рекламе и в последующем, даже в интернет-маркетинге.

Этот показатель позволяет определить рентабельность ваших вложений в бизнес. Важным показателем является количество полученных заказов, а не именно проданного товара. Как это объяснить? В одном из ваших заказов могут иметься сразу несколько товаров, а вот с помощью нашей метрики AOV возможно без проблем узнать, каким является средний чек для данной покупки.

«Средний чек» является довольно-таки туманным термином. На западе маркетологи, как правило, занимаются подразделением всех покупателей, например, в онлайн-магазине, на три довольно больших потока, связанные со значениями AOV -предельно низким, средним или же высоким значением. Важнейшей задачей каждого владельца крупного бизнеса заключена именно в том, чтобы последовательно заниматься определением того, в каком же из потоков на данный момент больше всего потенциальных покупателей, а также в дальнейшем правильным образом заниматься настройкой рынка под целевое преобладание, не размениваясь на мелочи.

Средний чек является довольно широким понятием, которое наглядно показывает следующие факторы:

• Покупательскую возможность;
• Насколько эффективной является маркетинговая политика данной компании;
• Лояльная позиция большинства посетителей по отношению к данному производителю;
• Выявление ключевых психологических особенностей и общий портрет потенциального приобретателя товаров или же услуг. В любом из случаев, практически каждый уважающий себя онлайн-бизнес обязан проявлять постоянное стремление к возможности последующего увеличения показателя AOV, чтобы считать свой бизнес респектабельным и стабильно развивающимся.

Средний чек и его определение по формуле

Средний чек является весьма многосоставным термином, который практично показывает всю текущую покупательную способность данных пользователей, полноту эффективности проводящегося маркетинга в компании, а также лояльность его посетителей, добавляет важные штрихи к общему облику целевой аудитории.

В любой из случаев, грамотное построенный онлайн-бизнес просто должен последовательно стремиться к тому, чтобы увеличивать собственный AOV. Это залог того, чтобы успешно развиваться, а также демонстрировать свою респектабельность! Средний чек формула позволяет получить необходимые усредненные значения продаж и заниматься развитием бизнеса в нужном направлении, избежав лишних денежных расходов.

Формула определения среднего чека может быть определена при помощи простой формулы. Допустим, что магазин продал в течение одного месяца 50 товаров на 500 тысяч рублей. Это означает, что средний чек составляет 500000/50= 10000 тысяч рублей. Если же речь идет о продукции, проданной из различных категорий, то можно привести такой пример. За месяц, интернет-магазин продал 10 товаров на 100000 рублей, 20 товаров 50000 рублей и еще 20 товаров на 250000 рублей.

Определим значение чека по формуле: (100000+50000+250000)/(10+20+20)= 80000 рублей. Теперь мы узнаем, что средний чек равняется 80000 рублей. Главной задачей продавцов является необходимость поднять значение среднего чека в наиболее популярном ценовом сегменте.

Как считать средний чек

Чтобы правильно понять, как считать средний чек, необходимо получить все требуемые данные, касающиеся количества, а также суммы всех важнейших покупок в онлайн-магазине в течение строго определенного периода времени. Является она довольно простой, но имеются важные обстоятельства, которые могут довольно легко испортить стройность данных конкретных расчетов:

• Сезонность осуществления продаж. Если ключевые объемы продаж во всем деле вплотную зависимы от связи с временем года, то тогда вам будет рекомендовано посчитать показатели за месяц или неделю. Следует пересчитать важнейшие показатели за зимние, а также и за летние месяцы, чтобы в дальнейшем было удобно сравнивать.
• Наличие товарной матрицы, требуемого ассортимента предлагаемых услуг. Чем крупнее ваш интернет-магазин или же компания, тем будет труднее рассчитывать общий полученный средний чек. Требуется индивидуально рассчитать AOV.
• Различные сегменты вашей целевой аудитории Клиенты могут быть в торговых сетях из самых различных групп по своему достатку, а также и покупательской способности, активности в плане выполнения онлайн-заказов. Соответствен, но для каждого из сегментов отдельно расссчитают требуемый средний чек.

Каким образом добиться увеличения среднего чека?

Для увеличения суммы среднего чека, необходимо осуществить следующие маркетинговые манипуляции:

• Осуществление скрытых продаж. Необходимо, чтобы постепенным образом попытаться повысить глубину данного чека за счет осуществления продажи всех важнейших сопутствующих товаров или же услуг. Выгод здесь будет сразу же несколько – прекрасно повышается оборачиваемость всех товаров, значительно вырастет постоянная прибыль. Подобный прием часто использует большая часть онлайн-магазинов. Например, когда покупатель добавляет свой товар в корзину, то система предлагает ему докупить что-либо необходимое и полезное к уже до этого приобретенной продукции;
• Увеличение суммы среднего чека — после приобретения одного из товаров, покупателям предлагается купить более престижный товар из той же категории после того, как покупатель оценил все плюсы покупки;
• Распродажи, а также разнообразные акции. Сумма среднего чека вырастает чаще всего именно в период осуществления распродаж всевозможных товаров. Потребитель попросту занимаясь сравнением старой цены с уже новой ценой, которая идет по скидке, он психологически видит ее гораздо более выгодной, но не даже не предполагает, насколько изначально была увеличена стоимость товара – торговая наценка. Аудитория делает свои покупки и тем самым сильно улучшает доход для данного интернет-магазина;
• Приобретение совместно с основным товаром еще и дополнительного. Чаще всего это бывает, когда к основным услугам продавцы предлагают дополнительные. Таким образом, покупатель кроме основного товара покупает еще и другие товары — страховку, пауэрбанк и иную продукцию;
• Предложить покупателю любые удобные способы осуществления оплаты. Это может быть традиционный способ при помощи наличных, а также электронный безналичный платеж, оплата при доставке курьером или почтовый перевод, использование услуг различных платежных сервисов.

Только используя все эти способы, возможно добиться необходимого вам результата и точно понять, какие причины способствуют уменьшению или же увеличению покупательского спроса на определенную группу товаров.

Рассчитываем рентабельность онлайн

Рентабельность продаж является отношением полученной прибыли к имеющейся выручке. Данный показатель демонстрирует, какое количество прибыли сможет получить компания с каждого вложенного рубля выручки. Если же рентабельность за месяц будет равна приблизительно около 30%, то в одном рубле выручки, соответственно насчитывается 30 копеек прибыли.

Рассчитать рентабельность онлайн — значит разделить показатель чистую прибыль на сумму полученной денежной выручки, а затем перемножить ее на 100%. Полученный показатель и будет являться значением, демонстрирующим эффективность всех мер, связанных с необходимостью увеличения среднего чека. Порогом рентабельности принято называть сумму полученной выручки, при которой ваш бизнес в полной мере сможет покрывать все свои расходы за определенный период.

Чаще всего данный показатель предприниматели и называют точкой безубыточности. Если ваша компания за часть обозначенного срока сумела достигнуть важнейшей точки безубыточности, значит, на данный момент, она смогла, как минимум полноценно покрыть все свои расходы, сработать в ноль.

Теперь, вся оставшаяся выручка сверх установленного порога сформирует вашу прибыль. При расчете среднего чека можно выяснить рентабельность продаж, оценить падение значений или их увеличение, связанное с сезонными моментами, инфляцией, другими событиями, которые способствуют росту или падению покупательского спроса в определенный период.

Источник: grebenukresulting.ru

Средний чек (AOV)

Средний чек, AOV (average order value) — это сумма, которую в среднем тратят клиенты в магазине. Рассчитывается как отношение выручки к количеству чеков или заказов за определенный период времени.

AOV = выручка / количество чеков (заказов)

Например, вы владеете кофейней, и ваша месячная выручка составляет 525 000 рублей. За этот месяц у вас было 3 000 заказов. Тогда средний чек = 525 000 / 3 000 = 175 рублей.

Анализ показателя позволяет отслеживать, насколько успешно идут дела в компании, а также оценивать эффективность рекламы и работу сотрудников.

Если вы пришли в магазин за одним товаром, а вместо этого несете домой два больших пакета, значит, магазин хорошо поработал над увеличением среднего чека

Зачем считать средний чек

Средний чек — один из основных показателей успешного развития бизнеса. В идеале AOV должен расти или хотя бы не уменьшаться. Снижение среднего чека — тревожный звоночек. Даже если выручка при этом растет за счет привлечения новых клиентов, в долгосрочной перспективе это самым негативным образом скажется на работе компании. А значит, нужно регулярно мониторить средний чек и, если он начинает снижаться, сразу же выяснять причину и принимать меры.

Анализ среднего чека помогает:

Оценить маркетинг. Представьте, что компания запустила акцию с подарком за заказы от 2000 руб., посчитала средний чек до и после ее завершения — а он как был, так и остался в районе 800 руб. Это значит, что предложение оказалось неинтересно аудитории либо маркетологи плохо донесли информацию до своих клиентов. В любом случае есть над чем подумать, чтобы в следующий раз получить лучший результат.

Один из способов увеличить средний чек в ритейле — грамотно оформить прикассовую зону и наполнить ее подходящими товарами

Сделать выводы о платежеспособности аудитории. Средний чек показывает, сколько клиенты готовы тратить на ваши товары и услуги. Если AOV падает, это может говорить о снижении покупательской способности и необходимости корректировки цен.

Выявить сезонность. Ежемесячный мониторинг AOV помогает выявить зависимость продаж от времени года, заранее подготовить акционные предложения и «поиграть» с ценами.

Определить эффективность работы сотрудников. С приходом нового руководителя коммерческого отдела средний чек через некоторое время существенно снизился, а в другой торговой точке остался прежним. Это может говорить о плохом обучении персонала, низкой вовлеченности и мотивации продавцов конкретного магазина.

В ресторанах быстрого питания вам к заказу обязательно предложат дополнительные товары, например чизкейк или сладкий пирожок на десерт. Если сотрудники делают это регулярно, средний чек у заведения будет выше

Особенности расчета

На первый взгляд формула расчета AOV кажется простой. Но есть ряд особенностей бизнеса, которые нужно учитывать.

Если у вас магазин с огромным ассортиментом различных товаров, то лучше считать средний чек по каждой категории.

Например, в детском магазине вы продаете мягкие игрушки, конструкторы и книги.

Из таблицы следует, что ваши клиенты чаще всего покупают мягкие игрушки. При этом средний чек в этой категории самый низкий. Чтобы повысить средний чек можно попробовать расширить ассортимент в среднем ценовом сегменте мягких игрушек и/или предложить повышенный кэшбэк в баллах на покупку товаров из этой категории.

Также имеет смысл считать средний чек отдельно для масс-маркета и премиум-сегмента потребителей. Это поможет лучше проанализировать поведение аудитории и рекламную активность бизнеса.

Это особенно актуально для небольших магазинов. Например, в бутике вы продаете элитный дорогой парфюм и популярные духи средней ценовой категории. Покупка даже одной единицы премиум-товара может повлиять на показатель среднего чека. Не учитывая этот факт, вы рискуете сделать неверные выводы о результатах маркетинговых мероприятий.

Покупка одного дорогого товара в небольшом шоу-руме может повлиять на показатель AOV. Рассчитывайте средний чек для масс-маркета и премиум-сегмента отдельно

Когда считаете, какой у вас средний чек, не забывайте, что важно отслеживать не только сумму, которую тратят клиенты на товары или услуги вашей компании, но и количество самих клиентов.

Если не учитывать оба показателя, то можно столкнуться с ситуацией, когда средний чек у вас вырос, а доходы, наоборот, снизились.

Как это происходит? Очень просто. Вы подняли цены и теперь средний чек у вас 7 000 рублей, а не 5 000. Звучит вроде неплохо. Но проблема-то в том, что раньше у вас покупали 200 человек, а теперь только 100, то есть вместо 1 000 000 рублей вы получите только 700 000.

Источник: www.unisender.com