Продажа-покупка дилерских центров является критически важной и неотъемлемой частью автобизнеса. Как и многие другие процессы в автобизнесе США, продажи-покупки дилерских центров являются высокоструктурированными процессами, со своими правилами, тенденциями и тонкостями.
Эти аспекты, как и аспекты операционной деятельности дилерских центров, считаются лучшими практиками и, во многом, могут быть учтены при продаже-покупке дилерских центров в России.
Сейчас в авторитейле необычные времена, дилеры имеют исторически рекордную доходность. Это также влияет на активность на рынке продаж-покупок дилерских центров, который, за последние 12 месяцев, был просто невероятным! Одной из крупных консалтинг-компаний США, специализирующихся на работе с дилерскими центрами, является Kerrigan Advisors. Покупка-продажа за первое полугодие 2021 года уже вышла на рекордные числа, превышающие 2020 год на 27%, отмечая наибольшее количество покупок-продаж за полгода, с тех пор как Kerrigan Advisors запустила отслеживание данных.
Авто-дилерская с нуля в США? Русский бизнес в Америке
Итак — как же это работает в США?
Для начала давайте поймём — что включает в себя «дилерский центр» и что именно продаётся и покупается.
Активы
В США «новыми» считаются автомобили не прошедшие регистрацию на клиента и находящиеся под так называемым MSO — Manufacturers Statement of Origin [Заявление производителя о происхождении]. При этом в большинстве дилерских центров новые автомобили используются как «demo» – то есть автомобили сотрудников или для демонстрации. Обычно на подобных «demo» автомобилях может быть до 5000 миль, при этом юридически эти автомобили всё равно считаются «новыми». Как это ни курьёзно, но автомобиль может иметь всего несколько десятков миль, но если он зарегистрирован на клиента, то есть находится не под MSO, а под Certificate of Title [Свидетельство о праве собственности], то этот автомобиль будет считаться автомобилем с пробегом, а не новым.
При продаже-покупке дилерского центра новые автомобили обычно передаются новому владельцу по себестоимости, с учётом бонусов, выплаченных оригинальному дилерскому центру, который их заказывал (holdback, advertising assistance, и так далее).
Новые автомобили с пробегом «demo» обычно также передаются по себестоимости, с вычетом условной стоимости пробега, по договорённости между продавцом и покупателем.
Обычно, при продаже-покупке дилерского центра в США автомобили с пробегом или остаются у продавца дилерского центра (если у него есть другие автосалоны — переводятся туда, если нет — то он продаёт их на автоаукционе) или передаются новому владельцу по согласованным ценам, в соответствии с Manheim MMR, Black Book или другим инструментом надёжной оценки.
Склад запчастей обычно передаётся покупателю дилерского центра по номинальной себестоимости, за исключением «obsolete» [устаревших] запчастей, которые или списываются или продаются по договорённости между продавцом и покупателем.
Обычно, перед финальным заключением сделки, проводится специальный аудит склада запчастей, одной из внешних компаний аудита, которые специализируются именно в этом направлении.
- Специальные инструментыOEMавтопроизводителя, оборудование, ИТ системы.
Техническое оснащение дилерского центра обычно передаётся новому владельцу по стоимости, указанной в финансовой отчётности (после амортизации) или по договорённости между продавцом и покупателем.
При этом многие покупатели предпочитают переводить дилерский центр на привычные им ИТ-системы (например, систему DMS). В этом случае, продавец сам закрывает свои текущие обязательства по системам, которые покупатель предпочёл не брать в использование.
Дилерские центры могут продаваться как с недвижимостью, так и без неё. Текущий владелец дилерского центра может быть или не быть владельцем недвижимости, а также предпочитать оставить недвижимость в своей собственности и сдавать её новому владельцу.
В случае, если дилерский центр продаётся вместе с недвижимостью, обычно делаются две независимые оценки (продавцом и покупателем) и на основе результатов достигается договорённость о конечной цене.
На слайдах ниже показаны средняя стоимость недвижимости и средняя ежегодная аренда дилерских центров США за последние годы.
Одним из самых важных аспектов продажи-покупки дилерских центров является покупка самого бизнеса (франшизы). В США стоимость этого актива называется «blue sky» [синее небо]. Множество факторов влияет на основы определения стоимости «blue sky». Однако сам механизм определения цены “blue sky” достаточно простой.
За основу берётся доход дилерского центра за предыдущий год и умножается на соответствующий мультипликатор. Разные франшизы имеют разные мультипликаторы, которые, в свою очередь, дополнительно корректируются определёнными факторами.
На слайде ниже показаны примеры использования мультипликаторов для различных более и менее популярных франшиз (брендов).
При расчёте мультипликатора, учитываются дополнительные внешние факторы, которые могут его повысить или понизить относительно среднего.
На слайде ниже показаны основные из этих факторов.
Давайте более внимательно рассмотрим, почему именно эти факторы влияют на мультипликаторы, то есть на стоимость дилерского центра.
На слайде ниже указаны причины влияния внешних факторов в ту или иную сторону.
Важно отметить, что большое значение при уточнении мультипликатора придаётся:
- a. Удовлетворённости клиентов и репутации дилерского центра
- b. Доли сервиса [fixedoperations] как наиболее стабильного источника дохода
Давайте посмотрим, во что фактически выливаются эти формулы. На слайде ниже показаны средние цены [bluesky] при продаже-покупке дилерских центров в США за последние годы.
По сути, покупка дилерского центра является инвестицией, причём не дешёвой. Какие ожидания у покупателей по возвратам от этих инвестиций?
На слайде ниже показан ожидаемый доход от покупки дилерского центра. Примечательно, что чем выше мультипликатор, тем ниже ожидаемая доходность. Почему так?
Мультипликатор является показателем стабильности будущего дохода. То есть — чем выше мультипликатор — тем стабильнее предполагаемый доход от дилерского центра. Именно по этой причине, покупатели готовы платить больше и довольствоваться доходом в три раза меньше, рассчитывая на стабильность. С другой стороны, дилерские центры с меньшим мультипликатором предлагают большие возможности для дохода и его дальнейшего роста, особенно при наличии талантливого руководства.
Финансирование покупки дилерских центров
В США большинство покупок дилерских центров имеют несколько различных источников финансирования.
- a. Финансирование склада новых и автомобилей с пробегом — обычно осуществляется через так называемый «floor plan financing» — открытую кредитную линию, куда дилерский центр имеет возможность добавлять автомобили. Источниками этого типа финансирования, в большинстве случаев, являются кэптивные банки автопроизводителя. Однако этот тип финансирования считается доходным и безопасным, и крупные банки также часто в нём учувствуют.
- b. Финансирование недвижимости — обычно осуществляется внешними банками, однако многие кэптивные банки автопроизводителя нередко берут на себя дополнительное финансирование недвижимости.
- c. Финансирование «blue sky» — этот вид финансирования обычно получают от внешних банков покупатели, уже имеющие масштабное взаимодействие с банками по текущим дилерским центрам. Нередко часть финансирования «blue sky» берёт на себя продавец дилерского центра. В некоторых случаях, оплата «blue sky» идёт наличными от покупателя и учитывается банками предоставляющими другие типы финансирования (выше), как первый взнос.
Одобрения при покупке дилерского центра
Покупка дилерского центра требует одобрения, как автопроизводителя, так и регуляторных органов, включая получение множества лицензий.
Заключение
Продажа-покупка дилерских центров в США — совсем непростой процесс, который от начала до конца может занять до года. Разумеется, в этой короткой публикации предлагается только общая информация. Однако, как и множество передовых операционных практик автобизнеса, эта информация может быть использована для повышения общей эффективности авторынка России в целом.
Источники и дополнительные материалы
Наумовский Сергей — ведущий международный автоэксперт с 30-летним опытом. В России участвовал в стратегических инициативах Mitsubishi Corporation, MC Bank Rus, Bosch GmbH, НП ГЛОНАСС, Автонет 2.0 и др. Со-основатель специализированного издательства “Короче, дилер”. Автор книг по автобизнесу, тематических статей и публикаций для “РОАД” и “Автомаркетолог”. Ведущий рубрики РОАД “Мнение эксперта”, участник круглых столов и конференций автобизнеса.
Источник: automarketolog.ru
Как заработать на продаже НОВЫХ машин? Автобизнес в США, лизинг маслкаров. Как открыть компанию.
Продолжаю тему бизнеса в США. Заехал к товарищу Коле, он рассказал и показал, как работает его бизнес по продаже новых тачек.
Да-да, этот парень продает каждый день кучу разных маслкаров, которые мы так любим.
Я уже начал любить их, правда!
Смотрите видео, пишите свои вопросы и мысли, что хотели бы увидеть в следующих сюжетах?
9 марта 2018
Поделиться:
Несуществующий пользователь
Без машины
вид из окна тоже норм
Видос огонь) Коле спасибо) что за трек в самом конце?
Суперские видео!
Если будет минутка, захвати тему развития кредитной истории в США! А то часто поднимается вопрос ее «Качества», а как ее лучше создвавать, слабо понятно.
Спасибо!
Несуществующий пользователь
Без машины
Ауууффь, что за мужчинааа
Прям шёл великан с мешком красавцев и самый красивый выпал
Вернись, я всё прощу!
Засим и вам хорошего дня)
Тема про бизнес это интересно, но мало конструктива, глубже хочется .
Несуществующий пользователь
Без машины
Что глубже? Пошагово написать куда идти, кому сколько платить и что делать?
Зад от дивана оторвать надо и хотя бы гугл открыть, а не ждать всего готового
Сколько вложили сказано, схема работы и комисионные озвучены-что ещё нужно? По-моему этого более чем достаточно.
Какая экспрессия, мы тут общаемся и автор собирает отзывы и комментарии, я считаю что больше подробностей это интересно и контент будет именно этим и уникален, а вы что-то готовы альтернативное преложить автору кроме хейта? Ссылки в гугл?
Помягче и посдержанней, спасибо.
Несуществующий пользователь
Без машины
К автору претензий вообще нет. Ютуб-это не клуб предпринимателей. У Коли канал про машины, а не про бизнес. Каналы а-ля бизнес будь то БС Тинькова, Трансформаторы и прочие-показывают картинку и историю, а не телефон бухгалтера и то как сидя на диване заработать ничего не делая.
И русский язык подучите, а то я ваш хэйт конечно заапрувил, но это не комплаинс.
Без машины
Интересно. Кто хочет, тот ищет возможности, а кто не хочет, тот ищет отговорки.
В Москве найти такое помещение в таком месте с выходом на улицу и парковкой не реально — одни высотки или бизнес-центры — такого открытого места не найти. Если за городом, то придут одни трактористы или дачники. А если и найдешь приблизительно такое место, то цена будет такой, что не машинами надо торговать, а как минимум космическими кораблями, и то — инопланетными!
90% машин продаются через интернет в этом бизнесе, на самом деле.
В Москве найти такое помещение в таком месте с выходом на улицу и парковкой не реально — одни высотки или бизнес-центры — такого открытого места не найти. Если за городом, то придут одни трактористы или дачники. А если и найдешь приблизительно такое место, то цена будет такой, что не машинами надо торговать, а как минимум космическими кораблями, и то — инопланетными!
В ЛА просто так не откроешь дилерскую — есть строгое зонирование, требования к зданию, парковке, вывеске. Это очень недешево
Источник: www.drive2.ru
Из гаражного мастера – в крупного производителя. История успеха по-американски
Все наслышаны о мастодонтах автомобильной промышленности вроде Генри Форда, Карла Бенца или Энцо Феррари. Но это особенно громкие истории успехи, в тени которых остаются истории поменьше. Об одной такой вспомним сегодня.
Сначала игрушка – потом гольф-кар
О компании Walker Manufacturing из США слышало не так уж много людей. Ее история зарождалась где-то в 1950-х на семейной ферме Макса Уолкера. Хроника на официальном сайте компании гласит, что все началось с постройки уменьшенного Caterpillar для 7-летнего сына хозяина.
Изначально большая игрушка с педалями в дальнейшем получила 4-сильный двигатель, а Уолкер задумался о переводе производства на коммерческие рельсы. После череды доработок Power Track был продемонстрирован широкой публике на ярмарке и вызвал явный интерес. Реальность все расставила на свои места – средств на полноценную организацию производства у Уолкера попросту не было.
Уолкер и дальше продолжил заниматься сельским хозяйством, но тяга к технике явно не давала ему сосредоточиться на этом. Один из его знакомых подметил, что рынок нуждается в автомобилях для гольфа. Для наших реалий это может прозвучать странно, тем не менее такие запросы действительно были. Тем более что электрические гольф-кары тех времен могли просто не «дожить» до конца игры.
Уолкер начал работать в этом направлении и в буквальном смысле в гараже построил первый экземпляр. Покупатели нашлись быстро, после чего Уолкер начал уделять все свободное время именно созданию гольф-каров. Дела шли неплохо, и уже в начале 1960-х Уолкер построил собственный небольшой завод. Выпустив примерно 1000 гольф-каров, Уокер продал патенты и решил двигаться дальше.
Лево руля, право руля!
А вот дальше случился грузовик Power Truck, о котором сегодня и пойдет речь. Завязка этой истории может показаться затянутой, но без нее она не была бы полной. Гольф-кары – штука сезонная, а простои в работе предприятия, особенно молодого и без запаса «жирка», на пользу ему явно не идут.
Тогда Уолкер задумался о создании универсального автомобиля-помощника. На ферме, предприятии – да мало ли где. Так в 1962 году появился пикап Walker Power Truck. Вроде бы еще не полноценный автомобиль, но уже не трактор и точно не мотоблок.
Внешний вид его вызывает сначала недоумение, а потом либо умиление, либо непонимание происходящего в принципе. При создании Power Truck Уолкер, кажется, не сильно задумывался о дизайне – практичность прежде всего.
Первое, что бросается в глаза, – кабина на двух человек. За ней скрывается небольшой кузов для перевозки грузов, под которым прячется двигатель на 16,5 л.с. Для доступа к нему достаточно лишь сдвинуть кузов назад.
Кабина нарочито была сделана условно «модульной». При необходимости с нее относительно легко можно было снять крышу и двери, обеспечив максимально быстрый доступ в салон и наилучшую обзорность. Заднюю часть также можно было модифицировать, установив на раму буквально что угодно.
Может показаться, что Power Truck – трехколесный автомобиль, но на самом деле здесь четыре колеса с весьма необычной компоновкой. У авто передний привод, в то время как его управление осуществляется двумя колесами сзади.
В интерьере, кажется, нет ничего примечательно. Руль, педали, сиденья и минимум приборов. Стоп: а почему у руля какая-то странная рулевая колонка? На самом деле эта конструкция позволяет с легкостью превращать автомобиль из лево- в праворульный и наоборот. Педальный узел в свою очередь сделан просто симметричным.
Для чего это нужно на практике – вопрос отдельный. В обсуждениях автомобиля на зарубежном портале один из пользователей с долей иронии выдвинул такой вариант: «Я буду ездить на этой машине мимо соседей каждый день, а потом переброшу руль на правую сторону, а слева посажу свою собаку».
Лучше всего возможности трансформации и сферы применения Power Truck демонстрируются в рекламном проспекте. Помощник на ферме, буксировщик на предприятии, «прогулочный» автомобиль с большим зонтиком – превратить его можно было во что угодно.
Газонокосилки как прибыльный бизнес
Автомобиль в итоге понравился многим. О масштабах производства доподлинно неизвестно, но сообщается, что им охотно пользовались не только на фермах и предприятиях, но и в более бытовых делах вроде доставки пиццы и почты. В 1968 году Уолкер снова провернул почти тот же трюк, что и с гольф-каром, – компания была продана. Сам он остался обычным рабочим.
С новым руководством предприятие продержалось на плаву всего несколько лет, после чего деятельность была свернута из-за финансовых трудностей. Уолкер нашел выход и в этой ситуации: разработал и сумел продать охладитель кабины для тракторов, выпуском которых занимался на протяжении десяти лет. Благодаря этому уже к концу 1970-х он смог выкупить Walker Manufacturing обратно и начал работать над проектом газонокосилки. С тех пор компания больше не меняла курс: из некогда гаражного бизнеса Walker превратилась в полноценного крупного производителя газонокосилок, который работает до сих пор.
Источник: dzen.ru