Работать начали в сентябре 2017 года, менее чем за год подтвердили звание Директора и открыли Старшего Директора. Взяли программу Быстрого Старта и выиграли тур в Турцию от команды. Основной поток кандидатов шел именно через АвтоВоронку. Скриншот выписки из лицевого счета ниже:
Скриншот ниже из CRM ВекРоста — раздел статистики. Как видите на старте мы более активно работали и привлекали в пике почти по 20 регистраций в день. График «Структура» — обозначает именно зарегистрированных людей в компанию после созвона и готовые уже делать стартовый заказ.
Скриншот ниже — уже ближе к лету, где активность поубавили. Обратите внимание, что пик 9.04.18, было 8 регистраций.
Скриншот ниже — это из личного кабинета Рекламной Сети Яндекса (РСЯ). Это единственный способ рекламы используемый нами. Кстати в бонусах мы дадим Вам все необходимое для его настройки. Обратите внимание, средний расход от 100 до 300 рублей.
Автоворонка в сетевом маркетинге. Автоматизация в сетевом бизнесе. Где могут обмануть новичков МЛМ?
Что такое АвтоВоронка?
АвтоВоронка в сетевом бизнесе — это способ взаимодействия с вашим потенциальным кандидатом в автоматическом режиме небольшими ежедневными касаниями и ведением их к результату. Это новый инструмент повышения эффективности вашего бизнеса.
Цель АвтоВоронки — полностью информировать клиента по всем моментам (Вы, Команда, Система, МЛМ, Компания, Товар, Бизнес. ), обработать все возражения и довести его до регистрации и заказа, причем даже если клиент сразу не готов был вообще регистрироваться.
Точность работы АвтоВоронки 99,8 %. Человеческий фактор полностью исключен, есть только четкие заложенные шаги, по которым двигается потенциальный кандидат.
На выходе из АвтоВоронки Вы получаете анкету уже готового кандидата, которому не нужно объяснять, что это за бизнес и что от него тут хотят.
Здесь действует «Правило семи касаний», согласно которому для того, чтобы привлечь клиента и подтолкнуть к покупке, необходимо аккуратно, ненавязчиво и многократно напоминать о себе. Это классика маркетинга, хотя в нынешнее время требуется минимум 10 и более касаний, а в нашей АвтоВоронке используется более 20 разных касаний.
Почему АвтоВоронка работает?
Готов ли Ваш потенциальный кандидат зарегистрироваться и оплатить стартовый пакет здесь и сейчас? Или он покинул сайт в поиске лучшего варианта? Автоворонка настроена на любой сценарий поведения клиента. Она знает, как завершить регистрацию кандидата. Теперь все под контролем!
Регистрации и продажи идут круглосуточно. Автоворонка работает 24/7. Без выходных, перерывов и больничных. Результат работы виден в реальном времени в CRM системе ВекРоста.
Воронка продаж в МЛМ бизнесе. Что такое автоворонка для сетевого маркетинга?
Что предлагают на рынке МЛМ?
На рынке сетевого маркетинга обучают создавать воронки нацеленные исключительно на целевую аудиторию сетевиков, действующих или бывших.
Основная идея в том, чтобы привлечь сетевика, затем пригласить его на скайп консультацию по теме «Как ему добиться успеха в MLM» или тому подобное, и на встрече главная задача: продать ему партнерский инфо-продукт или пригласить к себе в команду.
Расчет на то, что какая-то часть будет переподписываться под Вас, а какая-то будет покупать партнерские инфо-продукты.
Кстати, некоторые даже заставляют создавать свой ЭКСПЕРТНЫЙ инфо-продукт и продавать его, превращаясь в инфобизнесмена, а не сетевика.
Эта схема имеет место быть, если Вы уже являетесь ТОП Лидером и Экспертом, тогда люди будут переподписываться под Вас, но их процент весьма не высокий.
Но главный минус этой схемы в том, что она очень плохо дублицируема, если Вы новичок, шансов практически нет.
Чем отличается наша АвтоВоронка?
Что такое автоворонка продаж и как её запустить самостоятельно
Автор блога Checkroi. Три года работала в интернет-маркетинге. Интересуюсь IT, инвестициями и стартапами.
Случайный посетитель сайта редко становится покупателем. В среднем, конверсия из посетителя в покупателя — 1,5-2%, и это учитывая переходы по рекламе. Но если он до этого уже слушал о компании, читал полезную рассылку и получил специальное предложение, то вероятность превратить его в лояльного клиента повышается.
Чтобы расширить круг лояльных посетителей и снизить расходы на рекламу, используйте автоворонку. Если говорить простыми словами, автоворонка — это путь клиента от первой встречи с продуктом до покупки, без участия менеджера по продажам. Рассказываем подробно, как настроить автоворонку, даже если вы новичок в маркетинге.
Содержание статьи скрыть
Чем автоворонка отличается от воронки
Воронка продаж — пошаговый путь, по которому менеджер по продажам ведёт клиента до покупки.
Сначала менеджер по продажам привлекает внимание будущего клиента рекламой, холодными звонками или другими методами. Затем вызывает интерес акцией или специальным предложением. На следующем этапе у потенциального клиента должно сформироваться желание купить товар, а логичный финал воронки продаж — целевое действие, когда клиент покупает товар или заказывает услугу
Автоворонка продаж — воронка, которая доводит клиента до целевого действия автоматически без участия человека. Автоворонка состоит из тех этапов, что и воронка, но использует другие инструменты.
Этапы автоворонки продаж:
- Обращение внимания на продукт. Это может быть контекстная реклама или баннер на сайте.
- Появляется интерес. Если реклама привлекла внимание, человек задумывается, как бы он мог использовать рекламируемый товар и переходит по ссылке на сайт или получает демо-версию продукта в автоворонке.
- Возникает желание купить. Описание продукта и его применения, ответы чат-бота на вопросы пользователя или пробная версия продукта.
- Посетитель становится покупателем. Посетитель сайта покупает основной продукт, в будущем может покупать ещё, если вы будете присылать ему полезную рассылку.
Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться
Кому нужна автоворонка
Рационально запускать автоворонку в бизнесе, где человек должен подумать, нужен ли ему товар. Если вы продаёте продукты, повседневную одежду, бытовую химию используют другие инструменты и автоворонка тут не нужна, так как человек может решиться на покупку сразу импульсивно.
Автоворонку обычно используют компании с дорогим или сложным продуктом. Часто потенциальные клиенты сравнивают несколько продуктов и выбирают лучший по цене или характеристикам.
- частным школам и детским садам, онлайн-университетам,
- инфобизнесменам,
- b2b-компаниям;
- юристам и частным психологам,
- автодилерам,
- застройщикам,
- косметологическим салонам и парикмахерским,
- магазинам техники,
- брендам одежды, косметики и др.
Зачем нужна автоворонка
Автоворонка должна увеличить прибыль. Вот что приведёт к этому:
- уменьшение расходов на рекламу — вы будете привлекать только заинтересованных людей;
- уменьшение оттока клиентов — постоянные прогревы ЦА будут их удерживать;
- увеличение пожизненного дохода с клиента — полезные рассылки, акции удерживают клиента и он покупает больше.
Обратите внимание: автоворонка не всегда позволяет полностью избавиться от продавцов, несмотря на то, что большую часть работы делают сервисы. Чат-бот может ответить на многие вопросы. Но иногда возникают спорные ситуации, или посетитель сайта задаёт вопрос, на который у бота нет ответа. Тогда придётся обращаться за поддержкой к сотруднику компанию или звонить в магазин. Но автоворонка способна сократить количество участников процесса продажи товара.
Научиться разрабатывать эффективные автоворонки курсы нашей подборки . Они подходят предпринимателям, маркетологам и фрилансерам, которые хотят освоить востребованную профессию и создавать на заказ автоворонки продаж для разных сфер бизнеса
Какие бывают автоворонки
Автоворонки бывают нескольких видов, выбирайте их в зависимости от цели бизнеса и продукта.
В зависимости от цели
Именно цель определяет, какой в целом будет автоворонка — какие этапы, методы привлечения.
Приглашение на консультацию. Клиент охотней согласится на платную консультацию со специалистом, когда его хоть немного знаешь. Поэтому имеет смысл запустить цепочку материалов, которые подведут людей к бесплатной консультации. А на бесплатной консультации специалист должен продать платную консультацию, коучинг своим профессионализмом — рассказывать то, что полезно целевой аудитории и ответить на вопросы людей.
Если вы психолог, пригласите людей на бесплатную консультацию по отношениям с противоположным полом, расскажите, в чём особенность, почему долгие годы у человека может не быть отношений. В конце можно пригласить на индивидуальные консультации, обсудить проблему отдельно с каждым человеком
Вовлечение в запуск инфопродукта — курсов, книг, подкастов и др. Пользователи проходят через серию материалов, которые вовлекают их в тему и дают полезную информацию. После них человек попадает на вебинар или живой семинар, на котором ему предлагают платный продукт. По такой схеме аудитория получается не «холодной» и с большей вероятностью купит продукт.
Если вы продаёте книгу по продвижению блогеров в интернете, присылайте бесплатные полезные письма с кейсами разных блогеров, потом пришлите ссылку на вебинар, где расскажете об основных способах продвижения блогеров в интернете. А потом — продавайте
Выстраивание отношений с аудиторий. Цель такого метода — не продать продукт поскорее, а выстроить доверительные отношения с аудиторией, работать с ней долгие месяцы и годы. Когда отношения построены, вы мягко продаёте товары и услуги: через сториз, книги, письма и интересные статьи. В результате у вас будут продажи и лояльность. Если купленные материалы понравятся аудитории, в дальнейшем конверсия в покупку будет расти.
Ведите блог, если хотите продавать инфопродукты, обучающие программы в сфере маркетинга, пишите о маркетинге: кейсы, статьи на популярные темы. Когда покажете свою экспертность — можете продавать
Продажи для получения быстрой выгоды. Смысл автоворонки в том, что после подписки человека сразу начинают активно нагружать информацией от компании — письмами, уведомлениями, в которых активно мотивируют купить. Обычно в таком способе даже нет интересной информации, а просто агрессивные продажи.
Иногда агрессивные продажи начинают после автовебинара — записанного вебинара, где зрители могут общаться друг с другом и модератором. Но в итоге таких быстрых продаж может оказаться больше, чем в других видах воронок, хотя в дальнейшем многие люди даже не будут открывать письма. Поэтому такая автоворонка подойдёт, только если вы хотите единоразово заработать.
Если у вас интенсивы по дизайну, рекламируйте автовебинар, доступ к которому можно получить в чат-боте, а после него активно пишите в чат-бот о том, что количество мест ограничено, скоро начало интенсива, время скидок истекает
В зависимости от инструмента для запуска автоворонки
Ещё пять лет назад вся воронка могла работать с помощью email-маркетинга. Но, так как их используют повсеместно, пользователи легко замечают, когда им агрессивно пытаются продать продукт. Поэтому важно подключать другие инструменты.
- Email-маркетинг. Собирайте адреса почт пользователей и присылайте им на почту напоминания о себе. Используйте интересные подборки ваших товаров, статьи, информацию об акциях. Но вместе с письмами используйте хотя бы один дополнительный инструмент — любую соцсеть или мессенджер.
- Автоворонки в соцсетях. Основная соцсеть — вконтакте. Главный плюс вконтакте — большой охват жителей России и СНГ, поэтому здесь легко найти свою целевую аудиторию. Здесь можно настраивать таргетированную рекламу, размещать рекламные посты в сообществах, просить подписаться на полезного бота и даже присылать рекламную рассылку в личные сообщения. Если человек пройдёт по рекламной ссылке, он автоматически подпишется на воронку продаж.
- Автоворонки в мессенджерах. Мессенджеры вроде телеграма часто — второй этап воронки. Человек видит рекламу в вконтакте или другой социальной сети, а для получения бесплатного чек-листа, книги или курса его отправляют в бот в телеграме. Там же можно получить ответы на вопросы о продукте. Там же в дальнейшем рекламируют другие продукты компании.
В зависимости от структуры автоворонки
Речь идёт о количестве касаний до достижения цели и настройке автоворонки.
- Простая линейная. Это серия писем, которые идут друг за другом. В среднем, их 5-7 штук. При этом в них нет никакой вариативности — неважно, что сделал читатель с прошлым письмом — закрыл, перешёл по ссылке или купил продукт.
- Простая вариативная. Серия писем, в которых есть некоторая вариативность: разные письма для тех, кто просто читает и для тех, кто уже купил. Первым можно предложить акции и скидки, а вторым — информацию о том, как ухаживать за приобретённой вещью.
- Сложная вариативная. Уже первое письмо пользователю может зависеть от его действий, а дальше меняться в зависимости от реакции. Если пользователь добавил товар в корзину, но не оплатил его, через время можно прислать напоминание об этом. Если он его оплатит после письма, в следующем письме можно прислать информацию о том, как ухаживать за приобретённым товаром. Если пользователь не перейдёт по ссылке в первом письме, во втором можно написать об акции на этот товар.
Из чего состоит автоворонка
Автоворонка — комплексный инструмент, она совмещает в себе: продуктовую матрицу, сценарии, инструменты и контент.
Контент и сценарии каждая компания продумывает индивидуально. А продуктовая матрица и её инструменты для каждой автоворонки стандартны, поэтому остановимся на них подробней.
Инструменты продуктовой матрицы
Продуктовая матрица — это последовательность инструментов, которые знакомят будущего клиента с товаром, каждый раз ближе и ближе. Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипваера, основного продукта и доппродаж.
Лид-магнит — это бесплатный ознакомительный продукт, который получает пользователь.
Лид-магнитом может быть полезный чек-лист, книга, курс, купон, скидка, бесплатная доставка, пробный период — любой продукт, который представляет ценность для целевой аудитории
Взамен человек должен отправить контактные данные, чаще адрес электронной почты. Позже по этому контакту бизнес будет привлекать внимание клиента: делать рассылку, таргетировать рекламу.
Бесплатный гид по профессиям от онлайн-школы Skillfactory
Трипваер — это недорогой, но максимально полезный продукт для целевой аудитории. Цель трипваера — убедить покупателя в том, что эта услуга или товар могут стоить больше.
Так в онлайн-школах предлагают бесплатные вебинары, один бесплатный урок с преподавателем, парикмахерская может предложить услугу по стоимости материалов, без оплаты работы специалиста. Для большего успеха трипваера можно ограничить время на получение продукта по выгодной цене
Скидка 50% на консультации
Основной продукт. Если пользователю понравился бесплатный или недорогой продукт, он с большой вероятностью купит основной продукт. Предыдущие шаги нужны были именно для этого. Основной продукт — самый дорогой в автоворонке. Но несмотря на то, что вы уже привлекли к себе внимание, у основного продукта должна быть ценность для покупателя, чтобы у вас хотели покупать снова.
Допродажи. Когда вы продали основной продукт, не забывайте о клиенте. Пишите ему письма, показывайте рекламу с акциями, подборками товаров, предлагайте сопутствующие товары: к курсу по программированию курсы по английскому языку — он точно пригодится разработчику.
Как работает автоворонка на практике
Разберём, как работает автоворонка, на примере онлайн-школы, которая специализируется на математике.
Трафик . Настраиваем получение трафика от контекстной рекламы, seo и рекламы у блогеров. Контекстная реклама приводит посетителей сразу, целевая аудитория тёплая, так как она ищет занятия по математике намеренно. Для рекламы выбираем блогеров-репетиторов математики. Seo подойдёт для привлечения посетителей в перспективе, это важно, если школа будет работать долгие годы.
Лид-магнит. В качестве лид-магнита используем баннер, который предлагает получить пошаговую инструкцию с рекомендациями о том, как готовиться к экзаменам по математике. Посетитель оставляет электронный адрес, чтобы получить материалы, адрес попадает в базу.
Трипваер . Позже можно предложить клиенту посетить первый урок со скидкой 80%, чтобы оценить, подходит ли ему школа.
Основной продукт . Если клиенту понравится трипваер, с большой вероятностью он купит урок или несколько по полной цене.
Допродажи . Если клиент долгое время не записывается на занятия, предлагаем ему скидки на уроки, присылаем полезные материалы в рассылке и мотивируем посетить уроки снова.
Создание автоворонки по этапам
Теперь вы понимаете, что такое автоворонка и какие инструменты она использует. Разберём, как её настроить, чтобы она работала.
Этап 1. Анализ продукта, сайта, конкурентов
Посмотрите сайты конкурентов, какие триггеры для покупки у них есть: скидки, акции, бесплатные предложения. Можно у них что-то перенять. Подумайте, кто ваша целевая аудитория, чтобы привлекать качественный трафик: у школы математики это школьники и студенты, у бизнес-школы — начинающие бизнесмены, стартаперы.
Этап 2. Разработка карты сценариев
Подумайте, как могут вести себя люди, которые пришли на ваш сайт. Нарисуйте несколько сценариев поведения, по какой причине они могут отказаться от покупки товара и как их мотивировать купить его. На каждое действие пользователя вы должны продумать действие автоворонки: пользователь оставил контакты, но отказался от покупки продукта с большой скидкой — напомните ему о ней ещё раз или предложите другой продукт; пользователь положил продукт в корзину, но не оплатил — напомните ему об этом.
Этап 3. Создание продуктовой матрицы
Когда вы продумали сценарии, подумайте о том, какие продукты вы можете предложить пользователю на каждом шагу. Что будет лид-магнитом, что — трипваером, а чем можно дополнить продажу основного продукта.
Этап 4. Разработка контента
Контент нужен на каждом этапе взаимодействия с пользователем: тексты на сайте, баннеры, акции, email-рассылки и рекламные посты. Каждый текст должен цеплять пользователя, говорить о пользе продукта.
Этап 5. Тестирование автоворонки
Не всегда воронка работает с первого раза. В первое время нужно следить за её эффективностью — работать с аналитикой на сайте. В зависимости от результатов можно менять контент, акции и предложения.
Частые ошибки при настройке автоворонок
Если вы впервые настраиваете автоворонку, нужно быть внимательным. Разбираем самые частые ошибки в настройке воронок и помогаем их исправить.
- Отсутствие ценности для клиента. Вы должны чётко прописать, зачем клиенту продукт. И в лид-магните, и в трипваере ценность продукта должна чётко прослеживаться.
- Не продумана стратегия. Вы должны понимать специфику бизнеса. Если продукт дорогой — не стоит пользователя сразу переводить на форму заявки, расскажите ему о ценности продукта. Если вы понимаете, что пользователь слишком долго на сайте, но ничего не предпринимает, проконсультируйте его через чат.
- Не расписан сценарий. Тщательно продумайте, какие действия может совершить посетитель сайта, и что вы можете ему предложить в ответ.
- Есть технические ошибки. Вся работа автоворонки лежит на сервисах. Перед запуском вы должны тщательно проверить каждый этап. Будет неприятно, если поп-ап перекроет весь экран сайта или на почту придёт письмо, которое никак не связано с действием клиента.
- Отсутствие тестирования. Никогда заранее не знаешь, что именно сработает. Если не работает один сценарий — пробуйте другой. Если работает, параллельно можно попробовать другой, ведь он может приносить больше продаж.
Коротко о главном
Автоворонка продаж помогает превратить посетителя сайта в клиента, она приводит его от случайного интереса к действию. Автоворонка увеличивает количество продаж и оптимизирует рекламный бюджет.
Чтобы автоворонка работала, нужны лид-магнит, трипваер, основной продукт. Увеличить чек с одного клиента можно допродажами.
Чтобы разработать автоворонку, изучите свой сайт, сайт конкурентов, свою целевую аудиторию, составьте карту сценариев и продуктовую матрицу. Наймите копирайтера и дизайнера для создания контента. И обязательно тестируйте результаты, чтобы вовремя поменять стратегию продаж.
Создавать и настраивать авторонки продаж помогут и современные сервисы. Собрали подборку лучших инструментов для работы с автоворонками и расписали особенности работы каждого
Источник: checkroi.ru
Автоворонка продаж: что это такое простыми словами? 6 секретов создания эффективной воронки от эксперта.
Главная » Основы маркетинга » Автоворонка продаж: что это такое простыми словами? 6 секретов создания эффективной воронки от эксперта.
Основы маркетинга Комментарии: 0
Представьте себе, что ваши продукты автоматически продаются в режиме 24/7, даже когда вы спите, отдыхаете или принимаете душ. Именно такие обещания дают специалисты по настройке автоворонки продаж.
И многие новички действительно думают, что автоворонка — это волшебная палочка. Достаточно один раз все настроить, и денежки будут сами проситься в карман. Не нужно ездить в офис, вести переговоры и вообще напрягаться.
Хотите две новости? Начну с хорошей. Автоворонки действительно существуют и приносят прибыль своим владельцам. А теперь плохая — без труда не выловишь и рыбку из пруда. Все-таки работать придется, но меньше.
В этой статье разберем, автоворонка продаж: что это такое на самом деле. Максимально простой и полный обзор от А до Я с рекомендациями из личного опыта. Поехали!
Содержание:
- Что такое автоворонка продаж простыми словами?
- Как работает автоворонка? 4 точки касания с клиентом.
- Сервисы для создания воронки продаж, которые надо знать новичку.
- Автоворонка за 10 дней: правда или миф?
- Страшная правда об автоворонке: кому подойдет, а кому нет
- 6 секретов построения эффективной воронки продаж
- Как улучшить воронку продаж? Советы эксперта.
Автоворонка продаж: что это такое?
В наше время все сферы бизнеса являются достаточно конкурентными. Поэтому продавать в интернете стало сложнее. Стоимость клика в контекстной рекламе достигает космических высот, а по SEO продвинуть сайт практически нереально. На все это нужен немалый бюджет.
Да и сами покупатели стали более требовательными. Практически все покупки стали осуществляться осознанно. Эмоции ушли в сторону, остался рациональный подход к принятию решения.
Как мыслит и действует потенциальный клиент?
- Потребность. У него в голове возникает некая потребность. Возьмем банальный юридический вопрос.
- Поиск предложения. Человек ищет ответы в соцсетях и форумах, спрашивает у знакомых, к какому юристу обратиться.
- Поиск компании. Затем он звонит в 10 юридических фирм, а то и больше.
- Формирование уровня доверия. Обзванивает компании, оценивает их сайты, оценивает качество первичной консультации, смотрит отзывы.
- Оценка своих возможностей. После этого человек сравнивает цены и выбирает наиболее подходящее для него предложение.
Принцип работы автоворонки
Потенциального клиента постоянно одолевают различные страхи: риск потери денег, мошенничества, страх переплатить, разочароваться от покупки, что подумают другие и так далее. Также часто присутствует страх первой покупки.
Пока присутствуют эти опасения и возражения, клиент 100% ничего не купит. Именно поэтому эффективные продажи в интернете происходят в несколько касаний. Сперва нужно повысить лояльность клиента и развеять его сомнения, а уже потом что-то предлагать. Для этого собственно и требуется автоворонка продаж.
Автоворонка продаж — это комплекс мероприятий, сопровождающих клиента от выявления потребности до совершения покупки, в том числе допродажи, без вашего участия.
Для этого используются специальные маркетинговые инструменты: e-mail-стратегия (рассылка), CRM-системы, ретаргетинг, чат-боты и сервисы оплаты. Подробнее разберем ниже.
Подготовка к созданию воронки
Перед тем как приступить к формированию воронки продаж, нужно тщательно проработать товарную матрицу. Проще говоря, нужно определиться с тем, какие вспомогательные продукты будут правильно прогревать клиентов, повышать их лояльность и интерес к основному товару.
Также необходимо произвести анализ рынка и конкурентов. К любому старту нужно правильно подготовиться, тем более если речь идет об автоворонке. Изучите рынок, сформируйте уникальное торговое предложение (УТП) или свою уникальную бренд-платформу.
Следующий шаг — разработка концептуальной идеи, или стратегии, которой вы будете придерживаться. Но если ваши познания в маркетинге неглубоки, советуем ознакомиться с классическими проверенными этапами формирования воронки.
Как создать автоворонку продаж в 4 этапа?
Настройка автоворонки продаж подразумевает комплекс действий, направленных на поэтапную коммуникацию с клиентом.
Лид магнит — первое касание
Первое, что нужно сделать — завлечь и вызвать доверие. Для этого используется лид-магнит. Это бесплатный инструмент (методичка или брошюра в виде PDF-файла, пробник товара, инструкция, список, чек-лист), способный решить маленькую проблему клиента взамен на его контактные данные.
Лид-магнит должен закрывать так называемую «хотелку» заказчика и делать это очень быстро. Клиент вряд ли захочет потратить больше 5-15 минут на его изучение. Этот инструмент должен быть простым, но чрезвычайно полезным для заказчика и при этом бесплатным. Это позволит повысить лояльность и доверие.
Трипваер/трип (tripwire) — второе касание
Клиенту всегда сложно совершить первую покупку. Но однажды купив у вас хоть что-то, он сможет легче расставаться с деньгами. Для этого в автоматической воронке создано второе касание, или трипваер.
Стоимость такого предложения должна быть меньше 1000 рублей. Но при этом оно должно нести несоизмеримо большую пользу. Это создаст дисбаланс ценности и цены. Так потенциальный заказчик почувствует, что совершил выгодную покупку. Тем самым вы подготовите его к более серьезному шагу — продаже основного товара или услуги.
Основной продукт — третье касание
Реализация основного продукта, который должен решить проблему клиента, является ключевым этапом автоворонки. Два первых касаний были подготовкой к главному, третьему касанию. На выходе заказчик должен получить полноценный продукт, полностью закрывающий его потребность.
Не нужно пытаться продать абонемент в спортзал, продайте результат — похудение на 30 кг с тренером до результата. Пусть клиент видит то, что получит в итоге. Так ему будет легче расстаться с деньгами.
Допродажи — четвертое касание
Финальным этапом настройки автоворонки продаж являются допродажи сопутствующих товаров или услуг. Это так называемые «максимизаторами прибыли», которые приносят вам дополнительный доход. С помощью таких инструментов клиент может почувствовать себя особенным, а вы легко увеличите свой средний чек.
4 этапа создания автоворонки продаж
- Подписать клиента на лид-магнит (чтобы получить контактные данные);
- Продать ему трип (недорогой, но полезный продукт), чтобы создать дисбаланс цены и ценность для повышения доверия;
- Продать основной продукт;
- Организовать эффективные допродажи.
Инструменты для построения воронки
Современные технологии позволяют полностью автоматизировать воронку. Если речь идет о простой схеме взаимодействия с клиентом, достаточно обычного сервиса email-маркетинга или чат-бота в мессенджере.
Но если вам необходимо создать по-настоящему интеллектуальную автоворонку с несколькими вариантами развития событий, одним инструментом здесь не обойтись.
В данном случае нужно использовать разные сервисы.
- Минимальный набор. Это сервис email-рассылки и любая CRM система.
- Расширенный вариант. Далее будут подключаться и прочие инструменты, такие как сервисы сквозной аналитики и онлайн-чатов, pop-up окна, sms, сошиал-фишинг (идентификация посетителей), lead ads (связь с клиентом в соцсети в пару кликов), сервисы автоматической оплаты и т.д.
Любой сервис автоворонок продаж подойдет для разработки требуемых связок таких инструментов (в зависимости от ваших целей). В таком случае вы создадите систему, которая сама отправляет клиенту письма, следит за ним по ретаргетингу, ставит задачи вашим сотрудникам (позвонить), отправляет смс-уведомления, оформляет доставку и организует допродажи.
Различают следующие виды воронок:
- Автоворонки продаж в мессенджерах;
- Автоворонка продаж Вконтакте и других социальных сетях;
- Автоворонка продаж на сайте или лендинге;
- Воронка продаж с помощью сервиса email-рассылки и CMR;
- Баннерная реклама на сайтах партнеров;
- Сложные сценарии взаимодействия с клиентом, реализуемые с помощью связок работы нескольких инструментов.
Техническая реализация
Техническая реализация подразумевает настройку всех элементов воронки и их интеграцию (корректная работа) между собой. Это довольно объемная работа, особенно для тех, кто ранее не сталкивался с программированием.
Кроме технической настройки всех сервисов (email-, CRM, чат-ботов и пр.), нужно предварительно произвести масштабный комплекс работы.
Что потребуется, кроме технической реализации?
- Составить тексты. На каждом этапе касания (взаимодействия с клиентом) потребуются сотни разных уведомлений. В зависимости от конкретных действий, заказчик должен будет видеть определенное письмо.
- Разработать сайты и лендинги. Для каждого продукта потребуется своя страница захвата (landing page). Также нужны одностраничники для подтверждения действий, опросов и прочих промежуточных событий. Ко всему прочему, нужна интеграция платежных систем, таймеров и других технических деталей.
- Разработать дизайн. Без этого никуда. Потребуется создать оформление баннеров, групп в соцсетях или даже элементарно оформить обложку лид-магнита.
- Пустить трафик. Воронка без трафика — деньги на ветер. В нее жизненно важно привлечь клиентов. Для этого вам потребуются углубленные знания в сфере маркетинга и лидогенерации.
Как вы могли сделать вывод, организация воронки продаж требует определенных навыков в сферах программирования, дизайна, копирайтинга и маркетинга. Реализовать все самостоятельно без опыта достаточно сложно, долго, да и результат будет неочевидным. Поэтому еще раз подумайте, возможно, хорошим решением будет заказать автоворонку продаж.
ТОП проверенных комбинации сервисов для построения воронки:
- Для инфобизнеса. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, GetCourse, Яндекс Касса, ManyChat;
- Для остальных сфер. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, Mailigen / GetResponce / MailChimp, Яндекс Касса, ManyChat.
Сроки запуска автоворонки
Многие специалисты обещают быстрый старт за 5-10 дней. Будьте внимательны, ведь за это время им удастся максимум создать схематичную структуру автоворонки, но никак не произвести ее техническую реализацию и все необходимые подготовительные мероприятия.
На реальное воплощение самой простой автоматизированной системы у вас уйдет от 1-го до 3-х месяцев при условии, что вы имеете навыки программиста, дизайнера, копирайтера и маркетолога. Если доверить работу специалистам, сроки можно несколько сократить, но в целом нужно настроиться на то, что это длительный процесс.
Кому нужна воронка продаж?
Можно смело утверждать, что авторонки подходят всем. Однако для некоторых сфер бизнеса этот инструмент является приоритетным, а потому стоит на первом плане, а для других — используется лишь в качестве вспомогательного элемента. Рассмотрим подробней этот вопрос.
Когда автоворонка работает хорошо?
- Инфобизнес. Наиболее предпочтительный вариант реализации. Воронки часто используются для продажи инфопродуктов (тренингов, семинаров, обучающих курсов и пр.). Они вышли из инфобизнеса, что тут говорить.
- Услуги. Автоматическая система продаж в несколько касаний станет оптимальным вариантом для продажи дорогих или сложных услуг, когда потенциальному клиенту требуется больше времени для принятия решения.
- B2B-сегмент. В сегменте бизнес для бизнеса решения, как правило, принимаются постепенно. Поэтому с целью подогрева клиента можно и даже нужно использовать автоворонку.
- Оптовые продажи. В этом случае с помощью автоматической системы продаж можно стремиться побудить клиента купить пробную партию товара. Но процесс построения взаимодействия будет сложнее, чем в 3-х вышеописанных сферах.
- Интернет-магазин. Использовать воронку в данном случае можно, но весьма затруднительно. Ведь нужно разработать множество вариантов взаимодействия с тысячами разных позиций товаров.
Из личного опыта могу сказать, что в розничной сфере продаж автоворонки работают достаточно плохо. Это связано с тем, кто покупки вживую происходят более эмоционально и меньше поддаются логике. Они работают по принципу понравилось — купил. Однако если речь идет о сложном продукте, попробовать все-таки стоит.
6 секретов построения эффективной воронки продаж
Здесь я поделюсь с вами секретными фишками из личного опыта, которые позволят вам организовать эффективную воронку продаж и получать прибыль, прилагая минимум усилий. Это вам некий бонус за то, что вы дочитали до этого момента. Надеюсь, что эти секреты будут полезны.
- Ориентация на боль клиента. При разработке стратегии ориентируйтесь на решение проблемы ваших потенциальных клиентов. Основная цель автоворонки — закрыть боль заказчика, иначе все будет зря. Избегайте промежуточных результатов, давайте клиенту именно то, что избавит его от головной боли (не билет в спортзал, а результат — похудение на 30 кг за 1 месяц с персональным тренером).
- Использование чат-ботов. Автоворонки, организованные исключительно с помощью сервисов email-рассылок имеют достаточно низкую результативность (открываемость писем составляет около 25%). При этом в чат-боте данный показатель доходит до 90%. Используйте эти знания.
- Отсутствие напрасных иллюзий. Полностью убрать продажников для обзвона и дожима клиентов не получится. Да, с помощью воронки вы будете успешно реализовывать недорогие продукты. Но для продажи серьезных, действительно дорогих продуктов не обойтись без процесса общения.
- Прогревание потенциальных клиентов. Чтобы повысить эффективность воронки, дополнительно прогревайте потенциальных клиентов перед взаимодействием. Например, перед подпиской на лид-магнит попросите пройти бесплатный тест, который поможет как-то улучшить их жизнь.
- Простота в общении с клиентом. При составлении текста для автоворонки старайтесь избегать общих формулировок. Пишите от своего лица и делайте его максимально живым. Это позволит достичь эффекта общения. И вам, как и мне, будут отвечать подписчики, таким образом создавая своеобразный диалог в сети.
- Краткость — сестра таланта. При создании лид-магнита и прочих инструментов руководствуйтесь принципом емкости и полезности контента. Предприниматели тратят на прочтение статей, как правило, не более 10-15 минут.
Как улучшить воронку продаж?
Представим, что у вас уже есть рабочая автоворонка продаж. Многие интересуются, как ее можно улучшить. Есть одна хорошая рекомендация на этот счет, работает — не трогайте. Но если вы действительно чувствуете, что потенциал не раскрыт, на этот счет у меня есть несколько рекомендаций.
5 способов повысить эффективность воронки продаж:
- Больше трафика (чем больше посетителей вовлечено в воронку, тем больше лидов и продаж вы поучите);
- Расширение товарной матрицы (чем больше товаров доступно покупателям на входе — тем больше шансов решить их боль с помощью одного из них);
- Организация допродаж (чем больше будет повторных продаж — тем больше прибыли вы получите);
- Делегирование (не следует замыкать воронку на себе как на исполнителе, иначе теряется вся суть автоматизации);
- Улучшение качества обслуживания (чем громче сарафанное радио — тем лучше).
Вы дочитали до конца! И это прекрасно…
Теперь вы знаете, автоворонка продаж: что это такое на самом деле. Фактически это определенная последовательность мероприятий, позволяющая продавать продукты без вашего участия. Даже когда вы спите, отдыхаете или занимаетесь любимым делом, продукты продаются автоматически.
Хотите получать больше полезной информации в сфере маркетинга? Заинтересованы в том, чтобы получать клиентов в сети?
Скоро мы запустим рассылку и будем систематически информировать вас о самых полезных инструментах для увеличения продаж. До новых встреч!
Источник: klientizdes24.ru
