Автоворонка в бизнесе это

Клиенты видят рекламу, переходят на сайт или в аккаунт, но не покупают? Это потому, что «продажа в лоб» не работает. Для того, чтобы клиент купил, с ним нужно сделать несколько касаний. Гуру маркетинга говорят о 7 раз.

Тут на помощь придет воронка продаж — это путь клиента, который он проходит от момента знакомства с вашим предложением до покупки.

Воронка продаж https://www.instagram.com/antofagasto/

Автоворонка продаж — это движение клиента по воронке продаж с помощью заранее запланированных автоматических касаний от момента знакомства до продажи.

Я буду рассказывать про автоворонку продаж в мессенджерах, так как при грамотном подходе у них очень высокая открываемость и эффективность.

Зачем вам нужна автоворонка продаж?

Когда вы рекламируете свой товаруслугу, только малая часть людей, увидевших рекламу, готова сразу купить. Остальные пройдут мимо, потому что пока не готовы покупать. Все клиенты находятся на разной стадии принятия решения. Эти стадии отлично описал маркетолог Бен Хант.

Гайд по автоворонкам продаж. Как использовать автоворонки продаж в бизнесе. Создание лид-магнитов

Лестница узнавания Бена Ханта https://www.instagram.com/antofagasto/

Чтобы у вас купили, нужно провести клиента по всем стадиям несколькими касаниями.

Вот тут-то автоворонка продаж позволит:

• прогреть клиента;
• познакомить с вашим предложением;
• надавить на боли;
• показать выгоды;
• сформировать доверие.

Таким образом плавно подвести к покупке, и все это с минимальным участием человека.

Как работает автоворонка продаж в мессенджерах?

Для начала ответим на два вопроса. Кому продаем? Что продаем?

После ответа на первый вопрос мы напишем тексты сообщений для нашей автоворонки. Зная аудиторию, ее боли и возражения, мы можем написать более персонализированные тексты.

Например, курсы по английскому. Они могут быть:

• для предпринимателей, работающих с иностранными партнерами;
• для желающих сдать ЕГЭ;
• для тех, кто собрался переезжать за границу и хочет очень быстро овладеть разговорным английским.

У каждой из этих аудиторий свои боли, свои мотивы учить язык, для каждой из них у нас будет свое предложение. Для примера возьмем аудиторию, которая хочет подготовится к ЕГЭ по английскому.

Ответ на второй вопрос поможет создать продуктовую матрицу специально для нашего клиента. Ниже распишу, из чего она состоит, и приведу пример.

Лид-магнит — что-то бесплатное, ценное, быстро усваиваемое. Служит для привлечения внимания. То, за что человек подпишется на наш мессенджер. Тут подойдут инструкции, чек-листы, списки, статьи, Pdf.

В нашем примере это: чек-лист самых распространенных ошибок на ЕГЭ по английскому

Трипваер — что-то дешевое, в редких случаях бесплатное. Ценность значительно выше цены. Продукт, который решает небольшую часть основной проблемы, своеобразный пробник основного продукта.

В нашем примере это пробное занятие по английскому за 2$

Что такое автоворонка продаж и почему она так НУЖНА Вашему бизнесу? | Кир Уланов

Основной продукт — это то, на чем мы зарабатываем деньги.

В нашем случае это занятие по английскому за 15$

Максимизатор прибыли — это товары или услуги, которые мы продаем тем, кто купил основной товар, для повышения среднего чека.

В нашем примере это 4 занятия за 50$ (скидка 10$)

Абонемент — это то что мотивирует клиента возвращаться снова и снова приносить вам прибыль.

В рекламе мы не предлагаем клиенту купить или проконсультироваться, мы предлагаем ему лид-магнит, который он получит, подписавшись на вас в удобном для него мессенджере. После получения лид-магнита человек будет получать от вас сообщения согласно лестнице Бена Ханта, тем самым продвигаясь к покупке основного предложения.

На нашем примере мы не предлагаем обучение по английскому, потому что такая реклама обычно дороже и менее эффективна. В рекламе мы предлагаем чек-лист распространенных ошибок за подписку в мессенджере.

Автоворонка подойдет вам, если:

• вы хотите снизить стоимость клиента
• ваш клиент не покупает сразу и нуждается в тщательном прогреве
• вы хотите автоматизировать процесс приема заявок
• вы или ваши менеджеры устали отвечать на однотипные вопросы
• клиенты интересуются ценой, а потом пропадают
• у вас длительный цикл принятия решения
• у вас высокий средний чек

Заключение

Автоворонка не панацея и не волшебная кнопка, ее внедрение требует сил, времени и денег.

Есть бизнесы и типы клиентов, для которых автоворонка будет пустой тратой денег.

Автоворонка не избавит вас от необходимости человеческого присутствия в пути клиента. Есть этапы, где нужен будет менеджер.

Независимо от стоимости и сложности ваших товаровуслуг напишите мне, и мы обсудим целесообразность внедрения автоворонки в ваш бизнес.

Источник: vc.ru

Как создать и настроить автоворонку продаж

Автоворонка — разновидность продажной воронки, «заточенная» на автоматизацию. В статье расскажем, что такое автоворонка и каковы ее основные отличия обычной воронки продаж, сколько существует видов автоматических воронок и как настроить автоворонку продаж.

• Маркетинг
• 8 июля 2022
• 281
• 1 Поделиться

Содержание:

• Что такое автоворонка
• Кому пригодится автоворонка
• Структура автоворонки
• Виды автоматических воронок
• Что понадобится для автоворонки
• Этапы создания автоворонки

• Подготовка и маркетинговый анализ
• Разработка карты сценариев
• Создание товарной матрицы
• Подготовка контента
• Создание mind-карт
• Запуск и проведение А/В тестирования

Что такое автоворонка

Автоворонка продаж — «путь» клиента начиная от возникновения желания удовлетворить потребность и заканчивая покупкой.

Ключевая особенность кроется в слове «авто» — если воронка настроена правильно, она будет автоматически продавать долгое время без участия людей.

Это помогает минимизировать человеческий фактор.

В отличие от обычной воронки продаж, психологические триггеры в автоматической разновидности настраиваются заранее на постоянное использование.

Кому пригодится автоворонка

Автоматическая воронка пригодится не каждому. Лучше всего она зайдет в:

• инфобизнесе. Многие автоворонки начали свой путь из этой области в виде e-mail рассылок.
• сферах услуг и образования. Когда клиент может сам решить, тратить ему деньги на покупку или нет,автоворонки показывают хороший результат.
• В2В. Наряду с обычными воронками продаж, автоматические варианты — оптимальный выбор, если вы даете клиенту достаточно времени обдумать покупку.
• интернет-магазинах. В этой сфере можно подготовить воронки продаж под разные позиции, чтобы приглянувшиеся товары автоматически продавались покупателям.

С определенными трудностями автоворонка может работать в оптовых продажах. Но в опте можно продать клиентам пробную партию товаров.

Хуже всего автоворонки заходят в рознице из-за короткого цикла сделок и спонтанности покупок.

Структура автоворонки

Основа всей системы — товарная (продуктовая) матрица. Говоря простым языком, это товары или услуги вашего бизнеса, которые вы создаете и продаете потенциальным клиентам. Перед тем, как начать настройку автоворонки, нужно грамотно разработать товарную матрицу — это поможет лучше подготовить клиентов и показать им выгоды покупки.

После разработки матрицы товаров, можно перейти к созданию автоворонки. Она включает в себя следующие элементы:

1. Лид-магнит. Привлекает клиента, чаще всего пользой. Например, это может быть методичка, гайд, чек-лист или другой бесплатный, но при этом решающий небольшую проблему клиента предмет. Чаще всего лид-магниты используются для сбора контактов.

2. Трипваер. Недорогой продукт, который вы предлагаете клиентам с момента подписки. Цена трипваера не должна превышать 1000 рублей. Часто его применяют, чтобы получить холодных клиентов и частично окупить траффик.

Может служить базовой версией основного продукта.

3. Главный продукт. Основное, что вы будете продавать клиентам. Вокруг него строится вся автоворонка, задача — показать человеку, что купив ваш основной продукт, он сможет решить свои проблемы. Главный продукт должен быть комплексным, например, если вы продаете курсы по выпечке — это должен быть полноценный гайд со многими видами продуктов, различными лайфхаками и советами от мастеров.

4. Максимизаторы продаж. Дополнительные товары, делающие ваш главный продукт уникальным и отличимым от конкурентов. Их главная цель — помочь клиенту почувствовать себя лучше других и получить больше пользы, чем обычно. VIP-продукты также можно сделать и для трипваеров, но лучше всего они заходят для основных продуктов.

Для грамотного построения автоворонки вам понадобится придумать и настроить все вышеперечисленные составляющие. Схему можно сравнить с ожерельем — на каждую бусину вы сверху накладываете еще одну.

На некоторых этапах конверсия может падать — в таком случае придется изучать проблемное место и выявлять причину. Это может быть слишком высокая цена трипваера или недостаточная польза основного продукта.

Виды автоматических воронок

Автоворонки разделяют по:

• задачам. Чаще всего это продажа продукта, но конечной целью также может быть пригласить клиента на вебинар, зарегистрироваться или выполнить другие нужные действия.
• инструментам. Автоворонки можно делать в качестве e-mail рассылок, чат-ботов на сайтах или мессенджерах, и приложений в социальных сетях. При этом инструменты могут комбинироваться.
• сложности. Простые воронки имеют только 1 сценарий и не учитывают реакции пользователей. Сложные могут изменяться в зависимости от действий человека — например, если клиент проигнорировал письмо, ему отправится рассылка версии «Б» вместо стандартной «А».

Что понадобится для автоворонки

Перед тем, как начать создание автоворонки убедитесь, что у вас есть:

• хороший продукт. Качественным должен быть не только тот, который хотите продать, но и трипваер и лид-магнит. Они помогут удержать внимание посетителя и дополнительно прогреют его.
• сайт. Хорошо созданный лендинг позволит продать продукт, кое-как созданный веб-сайт же может серьезно снизить конверсию.
• клиентский сервис. Хотя автоворонки нацелены на минимальное участие человека, клиенту все равно может понадобиться живой человек — в таком случае, ваша поддержка не должна подвести.
• инструменты для рассылки и аналитики. С их помощью вы сможете рассылать письма, если планируете делать e-mail автоворонку, и оценивать ее эффективность.
• копирайтеры и email-маркетологи. Первые будут писать тексты для рассылок, вторые — составлять логику цепочек, анализировать целевую аудиторию и проверять конверсии.

Этапы создания автоворонки

Создание автоворонки продаж включает в себя 6 шагов:

1. Маркетинговый анализ продукта, целевой аудитории, конкурентов и рынка.
2. Разработку карты сценариев.
3. Создание товарной матрицы.
4. Подготовку контента.
5. Создание mind-карт.
6. Запуск и А/В тесты.

Рассмотрим каждый этап подробнее.

Подготовка и маркетинговый анализ

На первом этапе определите:

1. Действительно ли вам нужна автоворонка продаж?
2. Какой продукт вы хотите продать? Каковы его ключевые выгоды, которые привлекут клиентов?
3. Кто целевая аудитория? Откуда они, какой уровень доходов имеют, чего хотят и боятся.
4. Кто ваши прямые конкуренты, какой продукт они продают и чем выделяются среди остальных компаний?
5. Каковы свойства рынка и его текущее положение? Например, он может быть сезонным — тогда люди могут покупать только в определенные месяцы или дни.

Получив результаты анализа, переходите к следующему шагу.

Разработка карты сценариев

Предварительное создание структуры автоворонки. Включает в себя разработку сценариев поведения пользователей (как люди будут реагировать на триггеры и каков будет ответ со стороны компании), причины совершения покупок и отказа от сделок.

Помочь в составлении могут сервисы аналитики (например, Яндекс Вебвизор), проведенные опросы и другие статистические данные о поведении потенциальных клиентов.

Создание товарной матрицы

Товарная матрица — составляющие автоворонки, о которых мы рассказывали выше. Это лид-магнит, трипваер, главный продукт и максимизаторы. Продумайте каждый элемент и их позиционирование, чтобы добиться лучшего CR.

Подготовка контента

На каждый этап воронки вам понадобятся тексты, которые придется составить. Это могут быть ответы чат-бота, статья в качестве лид-магнита, пробная рассылка с полезной информацией или другой привлекательный контент.

Создание mind-карт

Mind-карты — наглядные схемы того,как пользователь начнет свой путь, какие реакции у него могут возникнуть и как в таком случае будет отвечать система автоворонки. В них прописываются ответы на каждое совершаемое посетителем действие.

Запуск и А/В тесты

Финальный этап — запуск нескольких версий воронки и отслеживание их эффективности с помощью А/В тестирования. Это позволит определить слабые места в автоворонке и настроить ее для повышения эффективности.

Сервисы для создания автоворонок

Для создания и настройки автоворонки можно использовать:

• SendPulse. Приложение, работающее по принципу «все включено». Есть возможность бесплатного подключения ботов для WhatsApp — одного из самых популярных в России мессенджеров. Из минусов — отсутствие возможности связать воронку с популярными CRM.
• Lptracker. Обладает большим количеством инструментов: CRM, IP-телефония, заказ обратного звонка и захват посетителей, голосовые роботы и многое другое. Но к WhatsApp подключается не официально.
• Leelo. Используется как конструктор для воронок продаж и чат-ботов. Обладает богатым функционалом и аналитикой, инструментами генерации лидов, есть своя CRM. Приложение платное.
• Smartsender. Применяется для рассылок ответов в мессенджеры. Позволяет составлять автоворонки, но не имеет мобильного приложения.

Частые ошибки создания автоворонок

При разработке компании нередко допускают следующие огрехи:

• игнорирование болей клиентов. Потребности — самое главное, на что вы должны ориентироваться. У вас может быть хороший продукт и правильно настроенная автоворонка, но если боли клиентов не закрываются, но конверсии будут низкими.
• использование только 1 площадки. Раньше автоворонки делали только в e-mail письмах, но сейчас, когда появились чат-боты и другие продвинутые инструменты, полагаться только на 1 канал лидогенерации — значит терять потенциальных клиентов и снижать CR.
• создание автоворонки для дорогих продуктов. Если вы продаете что-то дорогое, без живого общения не обойтись — у клиента могут возникнуть вопросы или возражения, обработать которые сможет только человек.
• слабый прогрев. Чтобы увеличить конверсию, не забывайте прогревать клиентов перед тем, как начать вести к покупке.

Итоги

Автоворонки — мощный инструмент, который может пригодиться бизнесу, продающему товары недорогой или средней ценовой категории. Их создание и настройка — долгий процесс, который может занять до месяца, поэтому подходите к нему с умом, запаситесь денежными средствами и терпением.

Источник: wsem.ru

Что такое автоворонка и как она работает

Автоворонка в бизнесе – это грамотно настроенный алгоритм действий, который на выходе выдает деньги. Но делает это без участия человека.

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут потенциальные клиенты. Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в продажах — места, откуда потенциальные клиенты уходят и никогда не конвертируются. Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете ее оптимизировать. Ниже мы подробно рассмотрим, как работает воронка, а пока нужно понять, что вы можете повлиять на то, как посетители перемещаются по воронке и будут ли они в конечном итоге совершать конверсию.

Основные этапы воронки продаж

Классическая схема воронки продаж – AIDA. Работа автоворонки делится на 4 этапа: A — awareness (информированность), I — interest (интерес), D — desire (стремление), A — action (действие).

Подробнее про модель AIDA

1. Attention. Пользователь узнает о компании и продукте по средствам рекламы.
2. Interest. Посетитель знакомится с имеющимися предложениями, разделами. Ему предоставляются скидки и отзывы для подкрепления заинтересованности в товаре.
3. Desire. Клиент видит удовлетворение какой-либо потребности в имеющихся товарах и услугах.
4. Action. Компания подталкивает покупателя к приобретению путем призыва.

Каркас воронки продаж

Продуктовая матрица состоит из:

• Лид-магнит (Lead Magnet)— продукт, привлекающий пользователей и не требующий оплаты. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или любой другой полезный контент.
• Трипвайер (Tripwire) — недорогой продукт-«наживка», который нужно предлагать потенциальному клиенту после лид-магнита. У трипвайера должна быть незначительная цена и большая ценность. Его задачей является перебивка затрат на рекламу и демонстрация надежности и компетентности производителя.
• Основной продукт (Main offer) — основной продукт, который покупает клиент. На этом этапе вы получаете прибыль.
• Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные услуги или товары, обычно с высокой маржинальностью, которые позволяют увеличить средний чек покупки.
• Повторные продажи (Return Path) — продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова и увеличивает LTV (lifetime value) клиента — прибыль, которую компания получает от одного человека за все время сотрудничества с ним.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что у вас есть бизнес, где продаются винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто встречается на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на список рассылки в обмен на лид-магнит.

Теперь у вас есть потенциальные клиенты, которые движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как повесить эти вывески.

В конце электронного письма вы предлагаете 20% купон на весь первый заказ каждого клиента. Бам — и уже все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим продуктом. Предложите им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.

Воронка пройдена по всем этапам.

Внимание: Создали рекламу в Facebook, чтобы направлять людей на свой веб-сайт.

Интерес: Предлагаете что-то ценное в обмен на захват потенциальных клиентов.

Желание: Контент информирует вашу аудиторию о выгодных предложениях и готовит ее к покупке.

Действие: Предлагаете скидку/купон, по которому ваши клиенты не могут устоять, а затем снова начинаете им продавать, чтобы повысить удержание.

Как быстро построить воронку продаж

Шаг 1. Анализируйте поведение аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы продаете не всем. Продажи нацелены на целевую аудиторию.

Куда они кликают? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам улучшить образ вашего покупателя.

Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории

Единственный способ работы вашей воронки продаж — это вовлечь в нее людей. Это означает, что ваш контент должен быть интересен вашей целевой аудитории.

Выбирайте органический путь и публикуйте разнообразный контент на всех платформах. Добавить разнообразия можно с помощью инфографики, видео и другого контента.

Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама в Google, Яндекс может стать идеальным решением.

Шаг 3. Создайте посадочную страницу

Ваша реклама или другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. В идеале направить их на целевую страницу с предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на «низком» уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на продвижении продаж.

Посадочная страница должна направить посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем

Продвигайте своих потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно хватить.

Подготовьтесь к продаже. Чему клиенты хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце сообщения сделайте выгодное предложение. Это контент, который побудит ваших потенциальных клиентов действовать.

Шаг 5. Быть на связи

Не забывайте о своих существующих клиентах и продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

Измерение успеха воронки продаж

Воронка продаж будет нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы больше узнаете о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсий.

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

• Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
• Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы дать вам свою контактную информацию?
• Получили ли вы свои покупки с помощью своей кампании по рассылке электронных писем и других маркетинговых мероприятий?
• Существующие клиенты возвращаются и покупают у вас снова?

Можно использовать маркеры, например Яндекс.Маркер. Чтобы следить за тем, как люди взаимодействуют с сайтом. Куда они кликают? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили. Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которых следует сосредоточить внимание, — это те области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

В этом поможет A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.

Начните с вершины воронки. Вы создаете контент, платный или обычный, чтобы привлечь внимание к своему бренду и побудить людей нажать на «оплата». Если один фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое. Лучше ли бесплатная доставка, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение для вашего дохода.

И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?

Вывод

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

Сложно понять, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы слишком быстро просите людей покупать у вас, вы их потеряете.

Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия окупаются или напротив.

Источник: trafficcardinal.com