B2b услуги для бизнеса что это

Дословно В2В (Business-to-Business) переводится как «бизнес для бизнеса». Это разновидность экономического и информационного взаимодействия субъектов, чья сфера продаж нацелена исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В этой статье разберем, что такое B2B-продажи.

B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.

Инструментарий для повышения рентабельности

Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:

Выработка конкурентных преимуществ.
Исключение брака в реализуемой продукции.
Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
Регулярное расширение ассортимента.
Быстрое исполнение заказов.
Разработка программ лояльности для клиентов.
Создание «конвейера» прибыли.
Конкурентное ценообразование.
Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.

Продажи на рынке В2В

Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.

Что такое B2B продажа. Особенности B2B продаж. Специфика B2B рынка. Ошибки менеджеров по продажам.

Прямые продажи

Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:

Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.

К плюсам методики можно отнести экономию на рекламе, прямой контакт с потенциальным покупателем и ускорение процесса заключения сделок по сотрудничеству.

Но есть и минусы:

Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.

Пассивные продажи

Хорошая завлекающая реклама приводит к тому, что клиенты сами находят компанию-поставщика и звонят для обсуждения важных вопросов. Такая ситуация на рынке В2В не редкость и называется пассивными или входящими продажами.

Торговля через интернет

С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике В2С (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.

Консалтинговые услуги для бизнеса — компания B2B Marketing

С положительной стороны для В2В зарекомендовали себя оптовые продажи через интернет.

Сетевые продажи

Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.

Дилерская сеть

Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.

Плюсы дилерских сетей:

Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.

К основным минусам можно отнести:

Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.

Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).

Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта.

По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.

Источник: zhazhda.biz

Шпаргалка №7. Что нужно обязательно знать о B2B-продажах

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий — только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.

Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B. Больше материалов в https://t.me/avsoln

Базовые условия для B2B-продаж

Глубокое знание потребностей клиента
Знать потребности клиента важно любому, кто продаёт. Но для B2B — это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаёте что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента, консультантом по увеличению его(!) продаж, потому что главный интерес клиента — это увеличить собственный доход.
Сервис — основное конкурентное преимущество
Вам исключительно повезло, если вы продаёте уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B — это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создаётся за счёт сервиса.
Нацеленность на долгосрочные отношения
Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придётся очень-очень сложно. Постоянные клиенты — вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.

Несколько тонкостей B2B-продаж

У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
Недостатки есть у всех поставщиков. Главное — то, как вы умеете решать появившиеся проблемы.
Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать ещё до подхода срока оплаты.
Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
не теряете продажи;
выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
всё знает;
делает заказ из своего компьютера;
видел ваш каталог уже тысячу раз.
Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.

УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

«Фишка» — это небольшой, недорогой (почти бесплатный) приём, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.

Ошибки продавцов в сфере B2B

Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж).
Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара.
Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.

Золотое правило

В B2B могут расти и развиваться только профессионалы — станьте ими.

Источник: prodasch.ru

Что такое B2B сайт?

Термин B2B означает тип взаимодействия, где бизнес сотрудничает с бизнесом. Сотрудничество может состоять в покупке или продаже товаров, предоставлении услуг, нацеленных именно на интересы бизнеса. B2B сайт – это веб-ресурс, который создают предприниматели с целью привлечь клиентов из бизнес среды.

В чем особенности таких веб-ресурсов, какие у них цели и возможности?

B2B сайты: что это такое?

B2B сайт – это веб-ресурс, который создают предприниматели с целью привлечь клиентов из бизнес среды.

Например, сайт Gravitec.net – это B2B сайт и в то же время SaaS-платформа для диджитал-маркетинга. Услуги по запуску массовых рассылок нацелены на интересы бизнеса, который привлекает своего конечного потребителя (покупателя услуг или товаров для e-commerce; читателя для медиа-ресурса).

Какая разница между B2B, B2C, C2C?

Существует три основные бизнес-модели:

C2C (customer to customer),
B2C (business to customer),
B2B (business to business).

В первом случае потребители взаимодействуют между собой, предлагают друг другу товары и т.д. C2C сайты – это площадки, на базе которых осуществляется такое взаимодействие. Например, площадка OLX, где можно купить или продать товары и услуги. Или Couchsurfing — платформа объявлений для участников одноименной программы (путешественники договариваются о том, чтобы бесплатно останавливаться друг у друга в разных городах).

B2C сайты нацелены на продажу товаров конечному потребителю. Это интернет-магазины и все площадки, где проводится розничная торговля. Здесь встречаются предприниматели и их клиенты. Вместо Couchsurfing, например, появляется Booking, где вам предложат аренду жилья за деньги.

На таких сайтах, с одной стороны, компания размещает информацию о своих услугах; с другой, пользователь находит приемлемый для себя продукт. Еще один пример B2C сайта – Aliexpress. Клиент находит товары в поиске сайта, либо в поисковых системах.

У B2B сайтов более сложная задача. Им нужно “вычислить” из всей массы пользователей тех, кто представляет интересы какого-либо бизнеса. То есть, здесь с двух сторон замешаны выгоды компаний. У B2B сайтов более длительный процесс превращения лида в покупателя.

Таким площадкам приходится выстраивать более сложную воронку продаж .

TIP

Кроме сайтов с предоставлением услуг для бизнеса, к В2В также относятся площадки для оптовых продаж (например, Alibaba).

Разберемся, как B2B сайты привлекают клиентов и что необходимо для выполнения поставленных перед ними целей.

Перед разработкой сайта важно определить задачи, которые он будет решать. К примеру, можно ограничиться сайтом-визиткой, если ваш основной способ привлечения клиентов — это прямые продажи. Тогда такой сайт несет лишь общую информативную функцию, но оставляет возможность для связи с вами. Однако, все чаще компании используют развернутую структуру сайта с перечнем услуг и их описанием, тарифами, иногда с блогом. Если же мы говорим о площадках для оптовых продаж, то они чаще устроены как интернет-магазины.

Рассмотрим особенности B2B сайтов с уклоном на предоставление услуг для компаний. На что обратить внимание при создании и продвижении такого сайта?

Основные элементы B2B сайта

Чтобы определить ключевые составляющие B2B сайта, сначала выделим основные этапы его создания.

Первый этап. Генерация трафика.

Вариантов привлечения трафика на B2B сайт несколько. Если говорить о долгосрочном эффекте и постепенном вложении денег, то важно уделить внимание SEO-продвижению и PR.

Перед разработкой и наполнением сайта создать семантическое ядро. Это набор популярных в поиске (Google, Яндекс и т.д.) ключевых слов и фраз, по которым вашу услугу можно найти.
Следующий этап – разработка структуры, согласно собранного пула фраз и набора услуг. Распределение их по страницам.
Создание посадочных страниц, которые представляют ваши основные услуги, вашу компанию, ее особенности.

Дополнительным, а иногда и основным, источником трафика для B2B сайта становится блог компании. Блог по темам из выбранной сферы позволяет не только расширить число запросов, по которым клиенты приходят на сайт, но и сформировать имидж эксперта в конкретной области, помочь уже привлеченным клиентам разобраться в сложных вопросах.

PR или упоминание о вашей компании на других сайтах дает вам не только преимущества в SEO продвижении (ссылочная масса), но и повышает доверие потребителей, узнаваемость бренда, расширяет круг посетителей.

Второй этап. Дизайн, CMS, контент

Когда у вас разработана стратегия и структура, гораздо проще выдать ТЗ дизайнерам, веб-мастерам, копирайтерам для запуска сайта. Хотя порой стартапы создают малофункциональный сайт о компании с последующим его расширением.

Главное — при разработке дизайна и контента сосредоточиться на четкости и понятности для пользователя. Ваши клиенты будут благодарны вам за заботу об их времени и удобстве. К тому же, поисковые системы оценят структурированность и юзабилити сайта.

TIP

Популярные CMS (Content Management Systems) – WordPress, Joomla, Drupal.

Третий этап. Конверсия

Пожалуй, это один из самых сложных этапов. Допустим, вы смогли ежемесячно привлекать на сайт 1000 пользователей. Но как превратить их в реальных клиентов?

Для лидогенерации можно создать:

форму регистрации (через email, номер телефона или социальные сети);
форму подписки на новости блога или компании (email, push, социальные сети);
кнопки Call-to-Action ;
Лид-магнит и т.д.

Идея продвижения пользователя по воронке продаж здесь состоит в том, что после первого знакомства с услугами компании, он постепенно переходит от заинтересованности (подписка) к принятию решения о покупке. Для B2B компаний привлечение трафика силами сайта (контента) совмещается с работой sales-отдела. Сайт генерирует лидов, перенаправляя весь входящий трафик на посадочные страницы, оттуда к форме регистрации, где посетитель оставляет свой контакт. Затем маркетологи продолжают работу с лидом до момента его превращения в покупателя.

TIP

Многие B2B компании используют CRM-системы для сбора клиентских данных из разных маркетинговых каналов.

Сбор базы лидов осуществляется, когда посетитель оставляет свои контактные данные в одной из форм связи на сайте (email, номер телефона, подписка через аккаунт социальной сети).

Но сайты используют и более простой метод сбора базы подписчиков с помощью push-уведомлений. Через этот канал база собирается в разы быстрее, чем посредством других инструментов. Окно подписки на пуши появляется автоматически при посещении сайта и пользователю достаточно сделать один клик для подписки или отклонения предложения. Если посетитель разрешил отправлять ему push-уведомления, он попадает в базу подписчиков. Теперь с ним можно продолжать коммуникацию, когда он покинет сайт.

Безусловно, для хороших результатов важно задействовать разные маркетинговые каналы, учитывая особенности целевой аудитории, ее запросы. Например, кому-то удобнее вести деловую email-переписку, кому-то получить акционное предложение в мессенджере, а кому-то — увидеть новость об обновлении пакета услуг в push-уведомлении.

Итак, основные элементы B2B сайта:

CMS – задание для вебмастера;
Дизайн – здесь нужен веб-дизайнер;
Текст и медиа-контент – работа для копирайтеров;
Оптимизация сайта под поисковые системы — навыки SEO специалиста;
Набор маркетинговых каналов для продвижения – работа маркетологов;
Инструменты для увеличения конверсии – обязанность маркетологов и отдела продаж.

Почему наличие сайта важно для B2B компаний?

Почему для B2B продаж важно создавать сайт? Что он дает бизнесу?

Видимость компании, продукта.
Расширение аудитории потенциальных покупателей.
Ресурсы для привлечения пользователей и вовлечения их в диалог с компанией.
Доступность информации об услуге 24 часа в сутки.
Возможности для увеличения конверсии.
Онлайн-продажи.
Площадку для формирования мнений, генерации идей.

Чтобы успешно продвигать свой продукт бизнесу приходится создавать действительно эффективную площадку для взаимодействия с клиентами.

Если у вас есть вопросы по работе маркетинговых каналов для рассылок, обращайтесь в наш отдел поддержки .

Источник: gravitec.net