Байер — человек, который выбирает товар для продажи и делает закупки.
Байер может работать в ретейле (например, выбирать, одежда каких брендов будет представлена в ЦУМе, а книги каких издательств — в книжном магазине), на производстве (выбирать сырьё и материалы), в медиа (закупать площадки для рекламы) и т. д.
- посещать презентации брендов, модные показы и т. п.;
- исследовать рынок;
- прогнозировать предпочтения покупателей;
- производить закупки, искать каналы для закупок;
- определять ассортимент товаров компании;
- участвовать в ценообразовании.
Байеру нужна серьезная подготовка — экономическая и/или в той области, где он работает. В некоторых странах можно сразу выучиться на байера или поступить на программы и курсы.
В России термин «байер» приобрёл узкую специализацию — так называют специалистов, которые отбирают товар в модной индустрии. На байеров пока не учат, да и профессия эта пока не очень распространённая: часто функции байера выполняет сам хозяин магазина. Зато в 2014 году появился Союз русских байеров, в который входят модные ретейлеры и байеры.
Байер. Как работает и сколько зарабатывает
Пример употребления на «Секрете»
«Есть одежда, на которую можно просто смотреть и получать удовольствие, носить её сложно. Это не о нас. Мы стремимся создавать продукт, который хочется иметь и носить, — для нас важнее человек, который купит нашу вещь в магазине, а не байер, который приедет закупать коллекцию».
(Cоздатель бренда Vetements Демна Гвасалия — о своём продукте.)
Ошибки в употреблении
Не путать с реселлерами. Часто этим термином обозначают бизнесменов, которые покупают лимитированные предметы одежды и обуви у брендов и неофициально перепродают со своей наценкой. То есть они работают на себя, и модные дома их не любят. А байеры работают на крупные компании — и с ними производители стараются завязать хорошие отношения.
Мнение
О необходимости найти трудно ощутимый баланс в работе байера говорит президент Союза русских байеров Елена Бугранова:
«Должна сказать, что хороший байер не тот, кто ориентируется только на результаты продаж прошлых сезонов. Но и не тот, кто будет привозить исключительно смелые образы с подиумов. Баланс между трендами и коммерцией – один из наиболее сложных аспектов профессии. Так, до 10% моих закупок — это вещи для витрин, модные, экстравагантные, задающие тренды.
И самое интересное, что они не только эффективно привлекают людей в бутик, но и чаще всего быстро находят своего клиента. В такие вещи влюбляются и совершают эмоциональные покупки без раздумий».
Источник: secretmag.ru
Эффективные решения / Статьи
Как настроить эффективный выкуп с улицы: разбираемся на практике
В текущих реалиях выкуп с улицы остается основным каналом поступления автомобилей с пробегом на склады дилеров. Первое звено в цепочке сложных процессов в отделе закупок это байер, в своем роде уникальный специалист в автосалоне. Он должен превосходно разбираться в машинах, вести клиента по телефону от первого контакта до закрытия сделки и поддерживать с ним долгосрочные отношения.
«С того момента, как в июне 2021 года мы организовали первую школу для байеров – это произошло в Магнитогорске, в компании “Сильвер”, – мы стали получать по теме обучения большое количество запросов, – рассказывает руководитель направления обучения и консалтинга Haraba Роман Магомедов. – Постепенно образовалась очередь на три месяца вперед. За год работы обучено более двух тысяч байеров».
Занятия в школе, как и положено, содержат теоретическую и практическую части.
«У каждого байера должна быть своя стратегия по выкупу автомобилей, – говорит основатель Haraba Гаджи Курбанов. – При этом вначале нужно ответить на два вопроса: “как искать?” и “что искать?”. Так, один байер может целыми днями звонить и привлекать новых клиентов, другой – максимально качественно обрабатывает базу постоянных клиентов из CRM».
В то же время, по мнению преподавателей Haraba, существует три разных типа байеров. Первый – быстрый выкупщик, второй – классический кладоискатель, третий – специалист, который использует альтернативные подходы.
«Весь процесс поиска нужных машин я сравниваю с охотой, – поясняет Роман Магомедов. – Она бывает разной. Одна – быстрая, снайперская. То есть увидел добычу, прицелился, выстрелил – получил результат. Вторая – более долгая. Предполагает длительный поиск добычи, приманки, другие “охотничьи” хитрости, но, в конечном счете, также должна состояться сделка по выкупу машины».
Гаджи Курбанов уточняет, что быстрый выкупщик сразу звонит продавцу, его задача быть первым: «Он не обращает внимания на возможные ошибки в объявлении, плохие фотографии и прочие недостатки. При этом быстрый выкуп без выезда к клиенту не работает. Клиент, который “выставил” машину ниже рынка, не поедет к дилеру».
Причины, по которым машину могут продавать хотя бы на 5% ниже рынка могут быть разными. Но чаще всего это незнание конъюнктуры частным владельцем. Люди меняют автомобиль не чаще, чем раз в три-четыре года, и за это время рынок, конечно же, меняется. Особенно сейчас.
Интересно, что, по статистике Haraba, до 10% автомобилей с пробегом в России оборачиваются в течение первого дня после выхода объявления. Также нужно понимать, что у байера, который работает по схеме быстрого выкупа, нет стандартных выходных. Он должен работать в любое время – поздно вечером, очень рано утром, ночью. Кроме того, «быстрый» байер может вовсе не быть профессионалом переговоров по цене – ему интересна цена без торга.
«Во время переговоров у клиента никогда нельзя спрашивать: “Почему отдаете так дешево?”, – продолжает Гаджи Курбанов. – Он, скорее всего, тут же увеличит цену на автомобиль. Однако нужно открытыми вопросами выяснить максимум информации о машине – особенности эксплуатации, историю в “Автотеке”, является ли человек собственником. Это позволяет уже на начальном этапе переговоров выявить возможные проблемы и недостатки товара».
Естественно, что для этого «быстрый» выкупщик должен иметь большой опыт в автобизнесе. Обладать навыками «прайсера», то есть специалиста по оценке, который сразу видит маржинальность сделки; быть одновременно переговорщиком, мастером-приемщиком и оформителем-кассиром. И еще один важный момент – всех байеров в салоне дилера нельзя «сажать» на быстрый выкуп. В среднем этим должны заниматься два-три человека из десяти.
Также не стоить звонить клиенту шесть-восемь или более раз. Как правило, достаточно двух звонков и общения в мессенджере. По мнению Гаджи Курбанова, автовладелец запоминает первого позвонившего, последнего и третьего – самого странного: «В его роли может выступить байер, который осмотрит автомобиль, похвалит и ничего не говоря, уедет от клиента, так и не назвав цену. Клиент в этом случае, наверняка, сам примет решение поторговаться».
Многие байеры в дилерских центрах не звонят клиентам под предлогом того, что якобы все знают о машинах, заранее выносят «приговор» автомобилю в объявлении – битый, крашеный, от «перекупа», мошенника, собирающего задатки через агрегатор и т.п. От таких «специалистов» нужно избавляться.
Вторая категория байеров – «кладоискатель».
«Это профессионал, который не пройдет мимо автомобиля, даже выставленного на продажу по заранее завышенной цене, – говорит Гаджи Курбанов. – Всех клиентов он ведет только через CRM. Обладает лучшими навыками переговорщика, умеет отрабатывать любые возражения. Такой байер обязательно старается организовать встречу в салоне».
«Быстрый охотник и байер-кладоискатель – это разные люди, прежде всего по менталитету и темпераменту, – добавляет Роман Магомедов. – Они мыслят по-разному, у них должен быть разный рабочий график и автомобили, которые они ищут, тоже должны быть разными».
И наконец, байер третьего вида – «альтернативщик». Он старается работать так, чтобы каждый автомобиль, который был им куплен, конвертировал обратный выкуп.
«То есть продавец машины должен остаться настолько довольным сделкой, чтобы контакты байера он захотел передать своим друзьям и знакомым, – поясняет Гаджи Курбанов. – “Альтернативщики” почти не работают по информации с классифайдов, а покупают по рекомендациям от прошлых сделок, часто приобретают те машины, которые еще не были показаны ни в одном агрегаторе. Это высший пилотаж. И это важная задача любого руководителя – заработать базу лояльных клиентов, которая будет конвертировать сделки в дальнейшем».
Любой байер обязан развивать, в том числе, свои социальные сети, поднимать собственный рейтинг в Интернете, уметь поддерживать долгосрочные контакты с клиентами.
Полный текст статьи про Школу байеров и особенности профессии содержится в номере 7-8 АвтоБизнесРевю за 2022 год.
Запись на новый поток Школы байеров открыта http://schoolbuyer.haraba.ru
Опубликовано на правах инфопартнерства.
Источник: abreview.ru
