Речь пойдет о вашей клиентской базе, а не о девушках, но картинка выбрана не случайно. Ваша наработанная года база клиентов — очень соблазнительный актив. Нужно правильно с ним обращаться и тогда вы сможете получить невероятный эффект в виде роста продаж, о котором вы так давно мечтали.
Для начала давайте разберемся какие есть сегменты внутри вашей базы.
Главное, что нужно сделать — разделить все контакты по отношению к вашей компании:
— Те, кто купил хотя бы раз
— Те, кто оставил контакты и не купил
— Те, кто не оставлял контакты, но вы их как-то получили
Это совершенно разные люди по уровню лояльности и доверия к вам, поэтому им нужно делать различные предложения.
Дальше можно сегментировать по другим признакам: какой товар или услугу заказали, когда оставили контакты, из какого рекламного канала пришли, сколько заказов сделали, сколько денег вам принесли и т.д.
ТОП 3 ИНСТРУМЕНТА ГДЕ ВЗЯТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ | СМОТРЕТЬ ВСЕМ
Обязательными в база являются телефоны или email, остальные сведения могут помочь монетизировать ваш список контактов, но не являются обязательными. Например, имя поможет персонализировать предложение, а дата рождение — отличный повод для коммуникации с клиентом.
Конечно, чем больше данных вы собираете о клиентах, тем лучше. Но, к сожалению, клиенты не горят желанием отдавать вам всю информацию о себе, поэтому мы рекомендуем собирать её в 2 этапа. Сначала только необходимы данные (телефон или почту), а потом предложение заполнить анкету в обмен на приятный бонус в виде скидки, подарка или ещё чего-то.
Как собрать базу клиентов или подписчиков?
Существуют разные способы сбора базы:
— Бумажные носители.
У вас точно есть номера телефонов, записанные на клочках бумаги или в договорах.
— Мессенджеры.
Почта, скайп, вайбер, телеграмм, вотсап, аська(у самых матёрых). Вам могли присылать контакты в письмах, указывать их в подписях и просто отправлять сообщения с почт и телефонных номеров.
— Телефония.
В вашем телефоне есть СМС, список контактов и журнал звонков. Добавьте к этому телефонию в офисе, где можно посмотреть список звонков.
— Сайт.
Ваш сайт сохраняет все введенные в него заявки.
— Соц сети.
Вы можете найти телефоны и почты ваших клиентов в соц сетях. Возможно они вам писали или состоят в вашей группе.
— Парсинг.
При помощи специальных программ вы можете скачать список интересующих вас компаний из Яндекс Карт или 2ГИС.
— Покупка базы.
Вы можете купить базу юр.лиц или физ.лиц. Самый рисковый способ, к которому можно прибегать только если вы точно уверены в качестве и достоверности базы.
— Фишинг посетителей сайта.
Это незаконный способ, который заключается в том, что специальный скрипт на сайте собирает различными методами ваш телефон, почту и профиль в соц сетях без вашего ведома. Мы не рекомендуем использовать такой подход, но вы всё же должны знать о его существовании.
Как вести клиентскую базу?
Чтобы вы собирали базу клиентов быстрее , рекомендуем использовать такие методы:
— Использовать на сайте форму захвата вместо указания телефона или почты
— Использовать на сайте всплывающую форму захвата контактов в обмен на полезный контент, скидку или подарок
— Внедрить CRM систему для учета и ведения клиентской базы
— Использовать IP-телефонию и интегрировать её с CRM
— Интегрировать почту с CRM
— Контакты из других источников вручную оперативно вносить в базу
Как монетизировать базу подписчиков или клиентов?
Однажды к нам пришел клиент, компания которого занимается скупкой б/у жд вагонов, их «разделкой» и продажей по частям.
Как вы понимаете, тех, кто продает старые вагоны не так много и они не часто ищут покупателей через Яндекс, Гугл или соц сети.
Но у нашего клиента была база людей, потенциально владеющих вагонами.
Эта база была собрана различными способами.
— Смс рассылка
Старая, но до сих пор эффективная технология. С учетом, что от емеил рассылки могут отписать или отправить вас в спам, смс сообщения выглядят интересно. Процедура добавления вашего номера в черный список или запрета через оператора связи более сложная, поэтому доставляемость ваших сообщений будет высокая, а отписок почти не будет.
Особо актуальны смски в нишах, где преобладает возрастная или консервативная целевая аудитория.
— Вайбер, Вотсап, Телеграм
Электронные мессенджеры как раз наоборот, больше подходят для продвинутой аудитории, динамичной и любящей технологичные новинки.
Низкая конкуренция и гибкие возможности настройки позволяют получать сильную отдачу.
— Догоняющая реклама в Яндексе и Гугле
Если у вас есть база от 1000 телефонов или email, то вы можете загрузить её в систему контекстной рекламы. Поисковик найдет в сети людей, использующих номера и почты из вашей базы, и будет точечно показывать им вашу рекламу на разных площадках(почта, прогноз погоды, форумы, блоги, порталы, соц сети).
Очень эффективный инструмент, сравнимый и выстрелами снайпера.
Особо выгоден для ниш с высоким средним чеком.
— Догоняющая реклама по похожим в Яндексе и Гугле
Вы можете не только прицельно показывать рекламу людям из вашей базы, но и найти похожих людей. Яндекс и Гугл проанализируют интересы и поведение людей в вашем списке и найдут в сети похожих людей.
Так вы можете получить новую базу, которая будет 5-10 раз больше вашей, а по качеству не сильно уступать.
— Догоняющая реклама в соц сетях
Аналогично догоняющей рекламе в Яндексе и Гугле, только базу нужно загружать в выбранную соц сеть(ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники и Меил ру) и именно там ваша реклама будет преследовать вашу базу.
— Догоняющая реклама по похожим в соц сетях
Социальные сети также умеют находить аудиторию, похожую на вашу базу. Делают они это на основе множества данных, которые собирают о пользователях(интересы, лайки, репосты, группы, возраст, пол, семейный статус и прочее).
Большой брат следит за всеми и найдет для вас качественную базу для целевой рекламы.
— Автопрозвон клиентов
Есть различные сервисы, которые позволяют автоматически позвонить клиенту и включить ему голосовое сообщение. Более того, если клиент нажмет на нужную кнопку на своём телефоне, то его могут соединить с менеджером по продажам или записать его ответ на диктофон.
Так можно проводить опросы клиентов или быстро уведомлять их об акции.
Робот сможет обзвонить вашу базу из 1000 человек за 15 минут, а сколько времени нужно менеджеру по продажам и сколько стоит это время?
Автообзвон стоит недорого и им давно пользуются банки, например, для информирования о кредите.
— Партнерский маркетинг
Если вы попробовали на своей базе предыдущие 8 пунктов и часть клиентов всё-таки у вас не купила, то это не беда, вы сможете сдать их в аренду.
Вы можете ещё раз применить эти 8 пунктов, но только уже не для своего бизнеса, а для чужого.
Например, рекламируя компанию из смежной сферы, можно получить от них фиксированную оплату за эту услугу, процент с их продаж по вашей базе или попросить взамен рекламу по их базе.
Это очень выгодный, без бюджетный и партизанский маркетинг. В США до 80% продаж происходит именно способом взаимного использования баз партнеров.
— Запуск реферальной программы
Вы можете не только зарабатывать на своих клиентах, но и использовать их как ваших агентов.
При помощи первых 8 методов пообещайте им бонус(скидку или подарок) или деньги(фикс или процент) за приведенного клиента и они будут вас продавать.
Даже если они приведут не много клиентов, то они будут рассказывать о вас другим и когда потенциальные клиент сначала услышит о вас, а потом увидит вашу рекламу, то он будет более лоялен к вам и скорее примет решение о покупке у вас.
Главный совет по использованию этих методов — несите клиентам пользу.
Не доставайте их бесполезной рекламой, а делайте интересные, полезные и приятные поводы для коммуникации с клиентами, тогда они будут возвращаться к вам регулярно и бесплатно рекомендовать вас.
Источник: imarcon.ru
Как наработать клиентскую базу с нуля: проверенные способы
Клиентская база — уже не просто перечень с телефонными номерами. Это полные данные о покупателях и их интересах, которые можно анализировать и разрабатывать на их основе персональные предложения и программы лояльности. Как бизнесу набрать клиентскую базу и вести ее — читайте в нашем материале.
Что такое клиентская база
Клиентская база — это история взаимоотношений с покупателями в одной таблице или системе. Нужную информацию клиент сообщает во время офлайн-, онлайн-покупки или подписки:
- имя или логин, пол, дату рождения;
- номер телефона, e-mail;
- город;
- аккаунт в соцсети;
- удобный способ оплаты;
- потребительский запрос.
Для определенных ниш бизнеса в анкету можно добавить дополнительные пункты: дети, любимый бренд, домашние животные, семейное положение, должность, хобби, заработок.
Зачем нужна клиентская база
Прежде всего, ее создают для коммуникации с аудиторией: рассылок, прицельной рекламы в соцсетях, холодных/теплых/горячих звонков. На основе базы разрабатывают скидки и акции для покупателя, программу лояльности и индивидуальные предложения.
Информацию из клиентской базы можно использовать для:
- Рекламы. Персонализируйте рассылки и настраивайте таргетинг. Такой подход создает у клиента ощущение, что его желания угадывают.
- Аналитики. Изучайте и учитывайте поведение вашей аудитории. Разработайте систему рекомендаций. На первом этапе можно привлекать холодных клиентов по принципу «Это универсальный товар, он нравится всем». Постепенно собирайте данные, ведите историю и анализируйте выбор покупателей, чтобы персонализировать подход.
- Совершенствования продукции. Поддерживайте связь с потребителями — так легче будет понять, как улучшить продукт или сервис.
Где вести базу
Вы можете приобрести готовую автоматизированную систему или самостоятельно создать документ для ведения базы вручную. Важно изучить функционал и настройки безопасности: резервное копирование, ограничение прав доступа.
Excel
Microsoft Office Excel — самый простой сервис для создания и ведения клиентской базы. На табличном поле задействуют нужное количество колонок, строк, ячеек. Сортировка по алфавиту, опция «найти» и быстрый поиск через комбинацию Ctrl+F упрощают работу с данными. В Excel можно добавлять листы и вести несколько отдельных баз в одном файле.
- отсутствуют статистические опции и аналитика;
- высокий риск потери данных — базу легко удалить, скопировать, украсть.
MS Access
Microsoft Access по функционалу схожа с Excel, но адаптирована для многопользовательского доступа и работы в облаке. Каждый сотрудник работает в своей таблице, удалить или изменить он может только свой файл.
- необходим контроль и проверка актуальности общих данных;
- доступ к базе ограничен, если есть проблемы с локальной сетью.
CRM
Здесь все сведения о клиентах хранятся в индивидуальных карточках. CRM-систему можно интегрировать с телефонией, сайтом, электронной почтой, мессенджерами и соцсетями. Это нужно, чтобы автоматически оповещать клиента о статусе его заказа, акциях и бонусах, а также автоматизировать обработку входящих заявок.
Затраты на покупку CRM быстро окупаются за счет роста продаж. CRM помогает контролировать качество работы отдела продаж, вести клиентскую базу, проводить аналитику и сегментировать покупателей. Вы не потеряете клиентов и не забудете связаться с ними: система напомнит менеджерам о задачах.
Сервис Сделки MANGO OFFICE — удобная альтернатива CRM. Здесь только полезные инструменты: ведение клиентской базы, автообзвон, обработка чатов и писем. Клиент автоматически добавляется в базу после звонка, сообщения в мессенджере или соцсетях. Весь процесс покупки перед вами — от обращения клиента до закрытия сделки.
Как набрать клиентскую базу с нуля
Анкетирование. Просто так анкету заполнять вряд ли кто-то согласится, а для получения бонусной карты — другое дело. Составьте пункты, которые вам важно знать о клиенте: ФИО, номер телефона, e-mail адрес, дату рождения и другие. Например, наличие детей школьного возраста — для магазина канцелярии, любимая литература — для книжного магазина. Внесите данные в базу и отправьте приветствие на e-mail, Viber, WhatsApp или по СМС.
Формы подписки на сайте. Клиенты оставляют адрес электронной почты или номер для получения рассылки. Предусмотрите на своем сайте кнопку подписки на новости и обновления. Этот способ хорошо работает для магазинов с частыми поступлениями, например: одежды, обуви, гаджетов, косметики.
Социальные сети. Регулярно публикуйте посты с интересной и полезной информацией, добавляйте хештеги, проводите конкурсы, розыгрыши. В описание профиля добавьте ссылку на сайт или лендинг. Настраивайте таргет, чтобы собирать целевых подписчиков.
Таргетированная реклама — это реклама в соцсетях, настроенная на конкретную аудиторию под нужные критерии (пол, возраст, место жительства, интересы и потребности). Составьте портрет вашего потенциального клиента: какими соцсетями он пользуется, в каких группах состоит, какие продукты и услуги его интересуют.
Холодные звонки — это звонки потенциальным клиентам, о которых еще нет никаких сведений, кроме номера телефона. Номера для таких звонков можно достать в открытых источниках:
- доски объявлений (Авито, Юла, Моя реклама);
- справочник 2ГИС;
- готовые базы данных (покупка или обмен с другими, похожими компаниями);
- рекомендации (партнеры, «сарафанное радио»).
Наем сотрудника с собственной базой. Можно привлечь менеджера с опытом работы и уже наработанной базой, в которой не только телефоны, но и история покупок, запросов, возражений. Будьте осторожнее к таким сотрудникам, ведь они могут уйти с клиентами и от вас.
Купонаторы. На сайтах Biglion, Купонатор, Frendi, Мегакупон клиенты ищут выгодные купоны с хорошими бонусами и скидками. Зарегистрируйтесь на одном из них и сформируйте предложение со скидкой. Разовая сделка с высокой скидкой перерастет в постоянное сотрудничество, если не подкачает качество товаров и услуг.
Акция «Приведи друга». Введите бонусы за друга. Например: «Подружкам 30% скидка на тур по Европе». Если вы предложите такой бонус новому покупателю — получите сразу двух клиентов.
Участие в выставках. На тематических, отраслевых выставках и конференциях собираются потенциальные клиенты. Как их можно заинтересовать:
- Оформить стенд. Максимально информативно представьте свой продукт или услугу. Не навязывайтесь. Пусть люди свободно подходят, знакомятся с продукцией, берут буклеты.
- Раздавать промоматериалы. Предлагайте листовки и визитки.
- Организовать лекции, конкурсы, викторины, розыгрыши. Проведите короткую, зрелищную и интересную презентацию.
- Подготовить специальное предложение. Например, скидочные купоны.
Покупка готовой базы. Найти качественную, рабочую БД сложно, так как данные в ней могут устареть или быть недостоверными. Но после прозвона по бесполезным номерам вы отсеете незаинтересованных клиентов.
Бартер с компаниями в схожей нише. Привлекайте клиентов при помощи коллег, работающих в смежной, но не конкурирующей сфере. Например, на сайте банка размещают рекламу агентства недвижимости, а в соцсетях агентства — подробное описание ипотечных условий банка. Вы предоставите полезную информацию потенциальным клиентам и пополните свою базу.
Рассылка. Для e-mail-рассылки создайте письмо с привлекательным заголовком и оформлением. Добавьте ссылки на ваш сайт и соцсети, номер телефона, адреса магазинов. У читателя не должно возникать ощущение спама. Подобрать заинтересованных адресатов можно из анкет, подписок, обратной связи, с досок объявлений, социальных сетей.
Как вести и развивать базу клиентов
С клиентской базой могут работать менеджеры, маркетологи, аналитики и целый контакт-центр. Что нужно делать:
- Регулярно проверять актуальность данных через контакт-центр. Удалять данные клиентов, которые утратили интерес к продукции или устаревшие контакты. Пользователи уходят из одной соцсети в другую. Клиент все тот же, но прежние контакты недоступны.
- Анализировать поведение потребителей. Отслеживать, по каким каналам они вас находят.
- Сегментировать клиентов на удобные категории. Например: первичные, случайные, VIP, эконом. Для каждой группы — свой продукт и услуга.
- Поддерживать связь с клиентами, но не надоедать рекламой, звонками и письмами. Дозировать общение и делать контент для рассылок полезным. Тексты можно разбавить интересными иллюстрациями.
Реклама, рассылки, звонки дают эффект только в случае закрытия потребности клиента. Поэтому так важно изучать свою аудиторию.
Что важно запомнить
- Клиентская база — это полная история взаимодействий с потенциальными и реальными покупателями. В ней отмечают все активности. На их основании создают индивидуальные предложения и корректируют маркетинговую политику.
- Для создания КБ предусмотрены специальные системы. Начать работу с клиентами можно в таблице Excel или сервисе MS Access, но по мере ее расширения и роста бизнеса рекомендуется перейти на CRM.
- Набрать первичную клиентскую базу помогают анкетирование, подписки, соцсети, холодные звонки, купонаторы, участие в выставках, таргетированная реклама, акции.
- Для привлечения клиентов пишите полезный контент, общайтесь ненавязчиво.
Источник: www.mango-office.ru
Как выжать максимум из клиентской базы: 4 способа
Источником прибыли могут быть не только новые клиенты. Дополнительные продажи и идеи для новых направлений бизнеса можно получить из текущей клиентской базы. Как?
Развивая продажи, компании привлекают клиентов и заносят данные о них в базу. Но не всегда бизнес использует ее на 100%. А между тем любая наработанная база клиентов, неважно, ведется она в CRM или табличке Exсel, является отличным (и недорогим) инструментом для увеличения продаж и прибыли.
Рассмотрим нескольких эффективных способов монетизации базы, которые можно успешно применить на практике.
1. Сегментация базы и индекс проникновения в клиента
Способ актуален в большей степени для b2b-компаний. Хотя без сегментации не имеет смысла дальнейшая работа с любой базой. Клиентов, занесенных в нее, всегда можно разбить на группы по определенному признаку: отраслям деятельности, модели потребительского поведения, видам закупаемой продукции и т.д. Это позволяет не только упорядочить базу, но и получить ценные данные для использования в продажах.
При этом сегментация – лишь стартовый уровень проработки базы. После того, как она проведена, необходимо глубже проанализировать потребности клиентов в каждом сегменте. В большинстве случаев это позволяет продать дополнительные товары или услуги.
В маркетинге такой прием называется пенетрацией (проникновением) в клиента. Самый простой вариант пенетрации – при первом контакте предложить товар или услугу по демпинговой цене, либо вариант бесплатного сервиса, чтобы стимулировать покупку. А когда клиент уже в базе – сыграть на его более глубоких потребностях и начать продавать уже что-то высокомаржинальное.
В сегменте b2c такая пенетрация используется очень широко. Каждый водитель наверняка сталкивался с предложением автосервиса о бесплатной замене масла после его покупки. Далее идет заполнение простой анкеты, и вот уже менеджеры сервиса звонят, чтобы предложить пройти техобслуживание, приобрести запчасти и пр.
В сегменте b2b это тоже работает. Представим предприятие, которое занимается поставками композитных материалов. В ходе сегментации базы выделена группа клиентов, относящихся к отрасли производства кабеля. Далее можно проанализировать, каков среднегодовой объем закупки композитов у таких заводов (данные можно взять, к примеру, из СБИС).
Если этот объем в денежном выражении составляет 10 млн рублей, а завод закупил композиты на 2 млн, значит, уровень проникновения в него можно увеличить и продать больше. Способов много: пригласить клиентов из базы на мероприятие или вебинар, где можно презентовать все свои возможности, продемонстрировать кейс, создать специальный каталог продукции и т.д.
Кейс
Работая с базой клиентов агентства переводов, мы увидели, что некоторые из них входят в состав крупных промышленных холдингов. Возникла гипотеза: услуги перевода могут быть востребованы и другими компаниями холдинга. К тому же заходить туда с предложением о сотрудничестве проще: агентство может использовать рекомендации своего клиента. Примерно понятно, кто отвечает за приобретение таких услуг, как правило, у всех бизнесов в рамках холдинга похожая структура управления. В итоге менеджеры получили рабочий инструмент активных продаж, а компания – дополнительную прибыль.
В ходе сотрудничества с центром дополнительного профессионального образования и повышения квалификации мы занимались упорядочиванием его базы клиентов. Получилось выделить достаточно большой сегмент – медицинские учреждения. Таких клиентов было много, но отсутствовала регулярность заказов.
Тогда мы стали изучать потребности поликлиник и больниц, связанные с дополнительным профессиональным обучением сотрудников, и увидели, что медицинские учреждения нуждаются в аутсорсинге этой услуги. Медикам требуется постоянно и в установленный законом срок проходить курсы профессиональной переподготовки, обновлять сертификаты; руководству приходится самостоятельно контролировать этот процесс и сроки, чтобы учреждение не получило штраф.
Передача всех этих функций на аутсорс избавляла главврачей и владельцев клиник от большой головной боли. Только за первый месяц тестирования новой услуги мы получили более 30 запросов от крупных медицинских учреждений. Сейчас услуга продолжает продаваться достаточно успешно. Это уже более глубокий уровень проникновения в клиента.
2. Рассылка по базе клиентов
Получить дополнительные заказы из базы клиентов можно с помощью запуска email-рассылки. Этот способ также рекомендую использовать b2b-компаниям, хотя сам по себе при грамотном использовании он универсален.
Бизнес в b2c пользуется активными рассылками довольно часто и не всегда с разрешения клиента – информирует о новых скидках и акциях, поздравляет с праздниками, даже пытается делать развлекательный или познавательный контент. Но человек совершает покупки в разных магазинах каждый день и чисто физически не может «переварить» многочисленные потоки рассылок; потому 99% таких писем отправляется в спам. В сегменте b2b распространен обратный подход – письмо клиенту из базы раз в год, к которому прикреплен обновленный прайс. А что, если поменять эти подходы местами?
Кейс
Крупный поставщик резинотехнических изделий (РТИ) с 19 филиалами в разных регионах страны формировал свою клиентскую базу на протяжении 20 лет. В ней – несколько десятков тысяч разных компаний. Сегментировать такую огромную базу вручную крайне трудозатратно, поэтому было решено отложить этот процесс и применить email-рассылку.
По аналогии с b2c, стали направлять клиентам поздравления с отраслевыми праздниками, новости компании, акции для развития того или иного филиала и т.п. Рассылка стартовала в августе 2020 года. В январе 2021 проанализировали результат. Заметили три полезных эффекта:
- Поток новых заявок.
- Рекламации и возможность отследить ошибки в бизнес-процессах.
- Чистка и актуализация базы.
Суть в том, что компания стала получать потоки ответных обращений. Первый поток составили новые заказы. При регулярной рассылке по большой базе мы чисто статистически попадали в потребность. Наше письмо приходило в тот момент, когда клиент находился в срочном поиске определенных видов РТИ. За полгода рассылка принесла заявки с высокой конверсией в оплату – 15-20%.
Всего получилось более 70 заявок со средним чеком 100 тыс. руб. Почти 70 млн руб. потенциальной выручки при сравнительно низких трудозатратах: одна-две рассылки в месяц. Для сравнения: контекстная реклама, запущенная параллельно с рассылкой, дала конверсию заявок в продажи лишь на уровне 5-10%.
Вторым потоком обращений были рекламации – подробные объяснения, почему клиент не желает более сотрудничать с компанией. Такой детализированный отзыв позволяет провести работу над ошибками и улучшить бизнес-процессы.
В-третьих, рассылка дала возможность почистить базу клиентов – убрать недействующие адреса, удалить тех, кто выразил стойкое нежелание работать с компанией, а с кем-то начать плотную коммуникацию и актуализировать данные.
3. Включение рекламной информации в ежедневную коммуникацию с клиентами в базе
Этот способ могут использовать b2b и b2c компании. Он особенно полезен при срочном запуске новых направлений продаж, когда нет времени составлять коммерческие предложения и вступать в переговоры с потенциальными клиентами.
Кейс
Поставщик расходных материалов для стоматологических клиник стал официальным дилером производителя имплантов. О новом продукте нужно было в короткие сроки проинформировать всех действующих клиентов из базы. Эту задачу руководитель передал менеджерам по продажам. Последние же, перегруженные работой с текущими заявками, продвижением нового продукта фактически не занимались.
Тогда мы предложили добавить информацию о том, что компания поставляет импланты, в подпись рабочей почты каждого менеджера. Таким образом, переписываясь с клиентом, менеджер автоматически оповещал его о новом продукте. Способ позволил за один месяц поднять продажи имплантов на 30%.
4. Ретаргетинг
Ретаргетинг также эффективен для b2b и b2c-компаний, при условии:
- Если бизнес-модель предполагает регулярные/сезонные покупки товара или услуги. Так работают салоны красоты, барбершопы, пекарни, автосервисы и т.д.
- Если продукция не является товаром первой необходимости и, соответственно, имеют место длинные продажи.
Речь в данном случае идет не о регулярных рассылках, а об автоматизации работы с базой. Вот несколько примеров. К сожалению, этот, о котором расскажу ниже, существует лишь на бумаге. Этот проект мы не успели реализовать.
Предприниматель собирается открыть в Екатеринбурге салон цветов. Мы предложили с самого первого дня его работы собирать о каждом клиенте как можно более полную информацию. Не только лично о нем, но и о датах рождения ближайших родственников и друзей. Эти данные продавцы могли бы собирать через анкетирование и вносить в CRM. Затем в дело вступал бы ретаргетинг.
Например, за несколько дней до дня рождения родственника клиент получает в мессенджер или по СМС напоминание о событии и предложение оставить заявку на букет. Так салон мог продемонстрировать высокую клиенториентированность и обеспечить себя постоянными заказами. Эффективность возрастает, если одновременно предлагать клиенту бонусы, скидки, автоматическую запись и другие мелочи, увеличивающие его лояльность.
Кейс
А вот реальный кейс компании, которая занимается аромамаркетингом. Поставляет оборудование, создающее в помещении определенные приятные ароматы. Доказано, что тот или иной аромат, например, в магазине продуктов питания, может настроить человека на покупку. Аромамаркетинг в целом достаточно интересная область маркетинга.
Мы настраиваем ретаргетинг через контекстную рекламу, направленную на клиентов, которые интересовались продуктом, но по каким-то причинам не дошли до сделки. Первые результаты показали, что потребность у таких клиентов сохраняется. Более того, 5% из тех, кому демонстрировались рекламные сообщения, уже оставили повторные заявки.
И в первом, и во втором случае цена контакта получится достаточно низкой, потому что реклама идет по собственной базе при отсутствии конкурентов.
Итак, заработать на имеющейся базе клиентов можно, если она ведется и формируется своими силами, а не приобретена на стороне. В зависимости от особенностей конкретного бизнеса, для монетизации базы можно использовать один или несколько приемов:
- Сегментация базы и внедрение индекса пенетрации в клиента.
- Email-рассылки и прочие технологии автоматического информирования клиентов: рассылки по SMS, обзвон через call-центр.
- Включение рекламной информации прямо в коммуникацию с клиентами, например, по электронной почте.
- Ретаргетинг и автоматические воронки для работы с клиентами, отказавшимися от сотрудничества или не дошедшими до него.
Вариантов монетизации может быть и больше – это зависит от того, какой объем информации о клиенте удастся получить и занести в базу. Понятно, что данный способ продаж не отменяет необходимости поиска новых клиентов и выхода на новые рынки. Однако он крайне выгоден по соотношению затраты/эффективность. Инвестировав в работу с базой десятки тысяч рублей, через год или два вполне реально сделать дополнительные продажи на миллион и более.
Источник: www.e-xecutive.ru