Все продажи в мире можно условно разделить на две категории: когда компания что-то продает физическим лицам и когда компания продает что-то другим компаниям.
B2B-продажи — что это такое
B2B ( би ту би или битуби ) — это аббревиатура «business to business». Соответственно, это тип продаж, при котором клиентом является другая фирма. Активные продажи в сфере B2B — это когда бизнес что-то продает другому бизнесу. Например, любая оптовая торговля скорее относится к B2B-компании .
То же самое, если вы производите сумки из кожи и продаете их в розничные сетевые магазины, или когда наша компания Resulting оказывает другим компаниям услугу по построению систем продаж. Примеры B2B-компаний есть везде — это также логистические организации, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, платежные системы для интернет-магазинов, агентства интернет-маркетинга и т. д.
B2C — что это такое
B2C — это аббревиатура «business to clients». Тут покупателем является уже конкретный человек, физическое лицо. Если розничная сеть, которая закупила сумки оптом, продает их конечному потребителю, ее типом продаж будет уже битуси .
b2b продажи Что это?
Еще есть B2G-продажи — «business to government». Это когда клиентом компании является государство. Пример — вы участвуете в тендерах и выиграли контракт на постройку электростанции.
Отличия B2B и B2C-продаж
Рынки B2B и B2C предполагают разные техники продаж . Ключевая разница между ними — в потребностях клиента. Особенность рынка B2B в том, что у любой компании есть только одна конечная цель — получение прибыли. Поэтому она всегда будет что-либо покупать — чтобы увеличить доход или чтобы сократить расход.
С учетом этого представителям рынка B2B важно на каждой презентации подводить лицо, принимающее решение, к выводу, что это выгодная покупка, потому что на ней можно заработать.
Особенность розничной сети в том, что ее не столько интересует качество кожаных сумок, сколько их последующие продажи. Если у одних сумок качество будет супер, но они не будут продаваться, а другие будут средненькими, но разлетаться как горячие пирожки, очевидно, какие из них будут пользоваться спросом в сегменте B2B .
С учетом этого выстраивается мотивация менеджеров по продажам B2B и общая стратегия бизнеса, но это не значит, что компаниям в принципе не важно качество. Просто менеджеры по продажам B2B думают о нем, как о гарантии извлечения прибыли. А вот Марина Сергеевна из Новосибирска будет думать о качестве в разрезе тактильных ощущений, запаха, цвета, швов и износостойкости.
Таким образом, в B2C-сегменте спектр выгод в десятки раз шире, чем в презентациях BTB -продаж, где ключевое значение имеют либо дополнительные доходы, либо сокращение расходов.
О том, как проводить крутые презентации, мы написали отдельную статью: Читать здесь…
Источник: grebenukresulting.ru
B2B (би ту би). Филиппов Алексей. О бизнесе просто
B2B – что это?
Есть три модели взаимодействия бизнеса с заказчиками:
- B2C (Business-to-consumer, бизнес для потребителя).
- B2G (Business-to-government, бизнес для государства).
- B2B (Business-to-business, бизнес для бизнеса).
В данном материале разберёмся, что такое B2B, говоря простыми словами, рассмотрим примеры и особенности B2B продаж.
Что такое B2B?
B2B (читается – «би ту би») – это сокращение от business-to-business, то есть «бизнес для бизнеса» или «бизнес к бизнесу»). B2B – это вид информационного и экономического взаимодействия, при котором юридические лица (бизнес) работают не на конечного рядового потребителя, а на других юридических лиц (на другой бизнес).
Говоря простыми словами, B2B – это продажи, в которых и заказчики, и продавцы являются юридическими лицами; отношения, при которых один бизнес продаёт товары и услуги другому бизнесу. В B2B одна компания покупает товар (ресурсы, запчасти и т.п.) у другой для его дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. Помимо этого, в рамках B2B осуществляется заказ услуг для улучшения работы бизнеса, например, консультации юристов.
Рассмотрим бизнесы, которые занимаются B2B продажами:
- Поставщики ресурсов, например, древесины, руды. Другие компании потом обрабатывают эти ресурсы и отправляют на продажу.
- Поставщики компонентов будущей продукции, например, бруса, гвоздей, муки. Другие компании могут производить из этого товары на продажу.
- Поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, станков. Другие компании могут использовать эти уже готовые изделия для производства своей продукции.
- Компании, которые занимаются аутсорсингом, то есть направляют своих профессиональных сотрудников для выполнения части работы другой компании за деньги.
- Компании, которые разрабатывают корпоративные сайты и пишут или настраивают специальное программное обеспечение для компаний.
Многие даже очень крупные компании работают с B2B, и даже делают или покупают продукцию у своих конкурентов. Например, Apple закупает у Samsung экраны с матрицей OLED, а у Micron Technology – память. И это далеко не полный список компаний и компонентов, которые покупает Apple для производства своей продукции.
Samsung, в свою очередь, работает и по схеме B2B (продажи бизнесу), и по B2C (продажи потребителю), и по B2G (сделки с государством). Так работают очень многие крупные (и не только) компании. Но есть и компании, которые нацелены исключительно на B2B, то есть они производят товары или оказывают услуги исключительно для других компаний.
B2B есть не только в сфере продажи материальных товаров, но и довольно развита в сфере услуг – рекламных, банковских, страховых, юридических, IT и иных.
Среди компаний, которые равномерно распределяют свои направления ведения бизнеса, можно выделить интернет-провайдеров – они с радостью подключают как рядовых абонентов (физических лиц), так и целые компании (юридических лиц). С банками – такая же история. У крупных компаний есть специальные отделы – «по работе с физическими лицами» и «по работе с юридическими лицами».
Особенности B2B продаж
Основные особенности, которые касаются продаж «бизнес бизнесу»:
- Долгий цикл. В B2B обычно не получается «пришёл – увидел – купил». Сначала идёт знакомство (иногда можно пропустить), затем готовится и отправляется коммерческое предложение, потом начинаются переговоры, корректировки условий, а уже затем происходит заключение контракта. И уже после этого начинается либо отгрузка, либо только производство продукции, о поставках которой договорились. В общем, от коммерческого предложения до получения нужной продукции могут пройти даже месяцы.
- Огромное количество согласований. Захотел купить смартфон – купил. Максимум – жене сказал, что хочешь потратить прилично денег из бюджета, и поинтересовался, не против ли она. В B2B в одной сделке участвует довольно много людей, и чем крупнее сделка, тем больше там людей. Тем не менее, всегда есть лицо, принимающее решения. Достучавшись до него напрямую, можно существенно сократить количество согласований различного рода (или они просто будут проходить на автомате).
- Сделки очень дорогие. Это либо большое количество продукции, либо очень дорогая продукция. Как бы то ни было, в договоре будет число с солидным количеством нулей.
- Рациональность. В бизнесе главное – получить максимум прибыли при минимальных затратах. Поэтому перед принятием решения всё тщательно просчитывается без допуска каких-либо эмоций.
- Партнёрство. Как правило, B2B работает на постоянной основе, то есть в большинстве случаев это не разовая закупка. Долгосрочное сотрудничество – то, что нужно компаниям, работающим по схеме B2B. Удерживать старых партнёров и получать новых, так и растёт прибыль.
Источник: proslo.ru