Первое, что следует рассмотреть – это что мы планируем продавать, те товары, услуги, и все комплексные решения, которые мы предлагать своим клиентам. Можно выделить четыре основных фактора, которые влияют на то, как происходят продажи:
· Сложность и комплексность предложения;
· Непонятность клиенту пользы предложения;
· Ценообразование и структура прибыли;
Как это влияет на то, каким образом будет работать отдел продаж? Переход от товаров к комплексным услугам и решениям создает дополнительную нагрузку на менеджеров, так как решения являются сложными продуктами, включающими в себя множество товаров и услуг, направленных на удовлетворение разнообразных потребностей клиентов.
Теперь менеджерам будет необходимо понимать, разъяснять и обобщать в своем сознании информацию о существенно более сложных сделках. Переход от товаров с конкретной и понятной выгодой к комплексным услугам и решениям, с неосязаемой, неопределенной пользой ставит более сложную коммуникационную задачу перед менеджерами.
Что такое Точка Бифуркации?
Им потребуются дополнительные навыки ценообразования, а от руководителя отдела продаж необходима система контроля за ценообразованием и прибыльностью сделок. В результате большого набора различного рода комплексных решений, а также продаж простых товаров, нагрузка на менеджеров сильно увеличится.
Есть большая вероятность того, что большинство менеджеров не сможет эффективно предлагать весь набор предложений, и начнет пренебрегать какими-либо из них, делая выбор не в пользу продажи комплексных решений. Все это определяет сложности для сотрудников для завершения сделок. Вывод: понадобятся более компетентные сотрудники, новая система ценообразования и контроля за прибыльностью сделок. Прежде чем начинать перестраивать отдел продаж для работы с комплексными решениями, важно понять природу того, что предлагается продавать, и осознать, каким образом это повлияет на ежедневный набор функциональных обязанностей менеджеров.
Во-вторых, необходимо проанализировать, кому осуществляются продажи и как изменятся клиенты с введением новых предложений. С уверенностью можно сказать, что теперь отделу продаж необходимо работать с новым типом клиентов.
При переходе от продажи товаров к продаже комплексных решений, расширяется круг покупателей, с которыми будет сталкиваться отдел продаж, и важно, чтобы сотрудники осознавали всю многогранность данного изменения. Процесс продаж комплексных решений гораздо сложнее, и предполагает большее количество участников, заинтересованных в сделке со стороны клиента.
Это потребует от компаний соответствующего изменения процесса и технологий продажи. Менеджерам потребуется освоить все этапы нового процесса продажи и быть в состоянии определять все стороны, вовлеченные в процесс принятия решения о покупке и реализации решения. Очень мало менеджеров в состоянии быстро освоить эти процессы.
Во-вторых, дополнительные участники со стороны клиента будут иметь потребности отличные от интересов покупателей товара, и эти интересы могут разнонаправленными. Кто-то из них приобретет пакет программного обеспечения за его технические характеристики, другой – за простоту в использовании, третий — за экономическую выгоду, которую он принесет.
Подвинуть точку бифуркации
Поэтому, менеджеры должны понимать персональные потребности всех покупателей, с которыми они сталкиваются, и научиться доносить до них информацию о соответствующих преимуществах своего предложения. К сожалению, большинство компаний редко обучают своих менеджеров тому, как сегментировать своих клиентов, поэтому обычно всем потенциальным клиентам рассылаются одни и те же предложения. Изменения тип клиента, являются более важными, чем изменения в предложениях, но очень часто руководители отделов продаж не уделяют этому факту должного внимания. Возможно, руководство не понимает важности этого, или предпочитает, чтобы менеджеры сами занимались решением этих вопросов. В итоге клиенты не удовлетворены, менеджеры находятся в постоянном напряжении и стрессе, сделки проваливаются.
Теперь руководителю необходимо осознать, что проблемы, которые выявлены в результате анализа, находятся за пределами только лишь навыков продаж. Этот тип анализа убирает из из фокуса преобразований менеджера, и помещает туда компанию в целом, где и могут совершаться долгосрочные изменения на более высоком уровне – это и есть системный подход к изменениям. Руководителю важно по итогам проведенной аналитической работы запустить какие-то реальные преобразования в своем отделе продаж.
Каким образом модифицировать отдел продаж? Что следует изменить в существующей системе продаж? Традиционно выделяют следующие взаимозависимые компоненты, определяющие эффективность работы любого отдела продаж:
· Процессы и технологии продаж
· Инструменты, облегчающие продажи
· Показатели эффективности продаж
Для того, чтобы достигнуть поставленных целей, ради которых задуманы изменения, необходимо постоянное усиление любого изменения, чтобы оно закрепилось и пустило корни. К сожалению, собственники и ТОП-менеджеры не осознали, что усиление – это не просто приложение больших усилий со стороны руководителя компании. Усиление преобразований должно и может происходить повсеместно. Стратегии, процессы, навыки, инструменты и параметры, характеризующие отдел продаж, должны функционировать все вместе, чтобы внедрить запланированные преобразования в компанию и сделать их ее частью.
Переосмысление стратегий отдела продаж приводит к большому эффекту в процессе разработки и внедрения изменений. К примеру, если для действующего отдела продаж существует сложности в общении с новыми типами клиентов, рекомендуем рассмотреть вариант деления отдела продаж на группы продавцов с дополнительными областями знаний: например технический специалист, специалист в области финансов и специалист в необходимой отрасли, каждый из которых сможет разговаривать на языке, понятном определенному типу клиентов. Или, если необходимо работать с очень сложным комплексным решением, которое ориентировано на покупателей с высоким уровнем технических знаний, возможно, стоит создать отдельную команду для работы с этим решением, а не пытаться «насиловать» существующий отдел продаж. Изменение стратегии работы отдела продаж может усовершенствовать способ продаж компании.
Процесс и технологии продаж – это одна из важнейших составляющих успешных результатов от внедрения изменений в работу отдела продаж. Например, если в данный момент действующие менеджеры в силу загруженности не успевают работать над задачей поиска и привлечения новых клиентов, то процесс по поиску и проработке новых клиентов (клиентских групп), выделяется в отдельный процесс, им занимается отдельный сотрудник, который собрав необходимую информацию о клиенте, проведя предварительные переговоры, передает клиента его персональному менеджеру, который работает дальше с ним на постоянной основе. Изменение процесса продажи – это гарантированный способ изменить поведение и результативность менеджеров.
Инструменты продаж – это важный помощник для внесения изменений в работу отдела продаж. Если менеджерам сложно дается формирование новых комплексных решений для клиента, стоит создать для них специальный инструмент по формированию предложения, который поможет им разрабатывать адекватные решения для удовлетворения потребностей клиентов. Если существуют проблемы с донесением до определенных типов клиентов информации о выгодных для них предложениях – следует подготовить презентации, ориентированные на данные типы клиентов, или интернет страницы, посвященные потребностям отдельных групп клиентов. На практике существует реальные возможности разрабатывать и внедрять совокупность полезных инструментов для помощи в решении практически любой проблемы в организации работы отдела продаж.
Навыки продаж – это самое популярное направление, в котором руководители пытаются улучшить свой отдел продаж: выявление потребностей новых клиентов, их поиск, управлении отношениями с действующими клиентами, кросс-продажи, формирование новых решений и определение их стоимости. Все перечисленные навыки действительно необходимы именно при переходе к продаже решений. Развитие индивидуальных навыков менеджеров всегда лежит в основе процесса улучшения работы отдела продаж, но список навыков, необходимых для успешного перехода от товаров к комплексным решениям, может существенно отличаться от тех навыков, которым менеджеров обучали ранее и которыми они обладают в на момент старта преобразований.
Изменение показателей эффективности работы менеджеров – это очень эффективный способ оказания влияния на поведение сотрудников. Если руководитель считает, что менеджеры выставляют слишком низкую цену для новых решений, то следует измерять и фиксировать прибыльность каждой сделки, вместо ее дохода. Если менеджеры не достаточно продвигают новый продукт — комплексные решения, так как они не чувствуют себя комфортно, продавая его – следует измерять и фиксировать набор предложений, реализуемых каждым менеджером. Что измерено, то сделано. Даже без привязки показателей эффективности к денежному вознаграждению менеджеров, правильно составленные показатели эффективности и их отслеживание привлекут внимание менеджеров к тем областям, над которыми им необходимо поработать.
Как только у руководителя будет готов список проблемных мест, с которыми необходимо работать отделе продаж, следует продумать, каким образом возможно изменить каждый компонент существующей системы продаж, чтобы запустить и закрепить улучшения, которые необходимо произвести. Приложив усилия и используя творческий подход, реально разработать изменения в стратегиях, процессах, навыках, инструментах и показателях эффективности отдела продаж, сочетание которых и обеспечит успешный переход от продажи продукта к продаже комплексных решений.
По предложенному алгоритму анализа и составления плана изменений отдела продаж можно проработать практически любое изменение, осуществление которого необходимо отделу продаж.
В завершении отмечу, что проблемы управления изменениями являются сегодня одними из наиболее волнующих и обсуждаемых в бизнес сообществе. Современная реальность весьма динамична и не предсказуема. Управление изменениями становится технологиями повседневного применения. Если собственники и руководство компании активно инициирует изменения, поощряют открытое обсуждение текущих вопросов с сотрудниками, корректируют ход внедрения принятых решений – шансы такой компании на успех существенно повышаются. Проработав свою эффективную технологию управления изменениями можно получить конкурентное преимущество, которое является необходимым условием для развития компании.
Источник: team5f.ru
Бифуркация
Бифуркация — это разделение большего целого или основного тела на две меньшие и отдельные части. Раздвоение может произойти, когда одна компания делится на два отдельных подразделения, в результате чего создаются две новые компании, каждая из которых может продавать или выпускать акции акционерам. Компании могут добиваться разделения для получения определенных налоговых льгот.
Как работает бифуркация
Хотя бифуркация в финансовом мире имеет применение в нескольких областях исследований, обычно она описывает либо разбиение более крупной организации на более мелкие подразделения. Если компания решает раздвоиться и разбиться на две отдельные компании, акционеры первоначальной компании получают акции новой компании посредством корпоративной реорганизации.
Компания может отделиться от подразделения, потому что у подразделения есть собственный поток доходов или бизнес-план, отличный от основной компании. Компании также раздваиваются, потому что они могут привлечь больше капитала. Например, пищевая компания, которая продает много продуктов, может разделить производственные линии на две компании, чтобы новая компания могла получить собственное финансирование за счет выпуска акций.
Потенциальные преимущества
Акционеры также могут выиграть от разделения, поскольку новые акции могут расти быстрее, чем акции объединенной компании. В результате разделение публично торгуемых компаний часто дает акционерам возможность заработать на повышении курса акций.
Однако компания может также отделить часть компании, потому что это убыточно. Компания может быть разделена или разделена с целью продажи одной из компаний и использования средств для реинвестирования в уцелевшую компанию.
Бифуркация в контексте
Термин бифуркация имеет и другие применения в юриспруденции, гидрологии, гидродинамике, математике, экономике, химии, анатомии и физиологии. В каждом приложении бифуркация относится к расщеплению на две части определенного элемента или системы, например расщеплению одного атома водорода на две водородные связи.
Раздвоение рынка происходит, когда разрозненные рыночные движения, такие как рост и инвестиции в стоимость, движутся в разных направлениях или когда высококачественные и низкокачественные ценные бумаги расходятся, в результате чего одни работают намного лучше, чем другие.
Реальный пример бифуркации
В начале 2019 года розничный торговец одеждой Gap Inc. (GAP) объявил о разделении и отделении бренда Old Navy от магазинов Gap, как сообщает CNN. Теперь Old Navy будет отдельной компанией, в то время как оригинальные магазины Gap вместе с Banana Republic, Athleta и Hill City будут одной компанией, которую они называют NewCo, поскольку название еще не выбрано.
Продажи Old Navy сами по себе принесли 8 миллиардов долларов, в то время как выручка Gap и остальных магазинов в 2018 году составила 9 миллиардов долларов. Руководители высшего звена отметили, что разделение позволит или высвободит Old Navy для расширения и роста с помощью отдельной бизнес-стратегии. NewCo, в которую входит Gap, может придерживаться другой бизнес-стратегии и, возможно, объединить оставшиеся компании в одну розничную сеть.
Время покажет, будет ли разделение Gap Inc. и Old Navy иметь финансовый смысл, но в последние годы у компаний были разные финансовые показатели, поскольку бренд Gap испытывал трудности, в то время как Old Navy продолжал расти.
Особенности
- Раздвоение может произойти, когда одна компания делится на две, создавая две новые компании, каждая из которых может продавать акции акционерам.
- Бифуркация – это расщепление большего целого или основного тела на две меньшие и отдельные части.
- Компания может раздвоиться, потому что у одной из компаний бизнес-стратегия отличается от стратегии основной компании.
Бифуркационное определение
Бифуркация — это расщепление большого целого или основного тела на две более мелкие и отдельные единицы. Раздвоение может происходить, когда одна компания делится на два отдельных подразделения, создавая тем самым две новые компании, каждая из которых может продавать или выпускать акции для акционеров. Компании могут искать раздвоение для определенных налоговых преимуществ.
Как работает бифуркация
Несмотря на то, что бифуркация в финансовом мире находит применение в нескольких областях науки, она обычно описывает либо деление более крупного предприятия на более мелкие подразделения. Если компания решит раздвоиться и разделиться на две отдельные компании, акционерам первоначальной компании будут переданы акции новой компании посредством корпоративной реорганизации.
Компания может отделить подразделение, потому что подразделение имеет собственный поток доходов или бизнес-план, который отличается от основной компании. Компании также раздваиваются, потому что они могут привлечь больше капитала. Например, продовольственная компания, которая продает много продуктов, может разделить продуктовые линейки на две компании, чтобы новая компания могла получить собственное финансирование посредством выпуска акций.
Потенциальные преимущества
Акционеры также могут извлечь выгоду из разделения, поскольку новые акции могут расти быстрее, чем акции объединенной компании. В результате раздвоение акций публичных компаний часто дает акционерам возможность заработать на повышении курса акций.
Тем не менее, компания может также отделить часть компании, потому что это невыгодно. Компания может распасться или раздвоиться с целью продажи одного из предприятий и использования средств для реинвестирования в выжившую компанию.
Бифуркация в контексте
Термин бифуркация имеет другие применения в области права, гидрологии, гидродинамики, математики, экономики, химии, анатомии и физиологии. В каждом приложении бифуркация относится к расщеплению на две части определенного элемента или системы, например расщепление одного атома водорода участвует в двух водородных связях.
Разветвление рынка происходит, когда несвязанные рыночные движения, такие как инвестиции в рост и стоимость, движутся в разных направлениях, или когда высококачественные и низкокачественные ценные бумаги движутся несинхронно, в результате чего один из них работает намного лучше другого.
Ключевые вынос
- Бифуркация — это разделение большого целого или основного тела на две более мелкие и отдельные единицы. Бифуркация может происходить, когда одна компания делится на две, создавая две новые компании, каждая из которых может продавать акции акционерам. Компания может раздвоиться, потому что одна из компаний имеет бизнес-стратегия, которая отличается от основной компании.
Пример бифуркации в реальном мире
В начале 2019 года продавец одежды Gap Inc. (GAP) объявил, что распадется и раздвоит бренд Old Navy в магазинах Gap, как сообщает CNN. Теперь Old Navy станет отдельной компанией, в то время как оригинальные магазины Gap вместе с Banana Republic, Athleta и Hill City станут одной компанией, которую они называют NewCo, поскольку название еще не выбрано.
Old Navy принесла 8 миллиардов долларов продаж в одиночку, в то время как Gap и остальные магазины принесли доход в 9 миллиардов долларов в 2018 году. Старшие руководители отметили, что раздвоение позволит или позволит Old Navy расширяться и расти с помощью отдельной бизнес-стратегии. NewCo, который включает в себя Gap, может придерживаться другой бизнес-стратегии и, возможно, объединить оставшиеся компании в один ритейлер.
Время покажет, будет ли раздвоение Gap Inc. и Old Navy иметь финансовый смысл, но в последние годы у компаний были разные финансовые показатели, поскольку бренд Gap боролся, в то время как Old Navy продолжал расти.
Источник: ru.icotokenfund.com