Понятие «бизнес для бизнеса» или сокращенно B2B (би-ту-би) означает коммерческие взаимоотношения двух компаний и противопоставляется отношениям компании с конечным потребителем. Транзакции на уровне оптовых продаж обычно относятся к типу B2B, а транзакции на уровне розничных продаж – к уровню B2C (бизнес — клиент).
Отличительные особенности сектора и рынка B2B
Сумма транзакций «бизнес — бизнес» значительно выше, чем сумма транзакций «бизнес-клиент», так как компании намного чаще приобретают дорогие товары и услуги, и покупают их в большем объеме, чем конечные потребители. Например, компания-производитель велосипедов может купить целую фуру велосипедных покрышек, а производитель кофе – большую промышленную мельницу для размалывания кофейных зерен. Сравните это с тем, что купит рядовой велосипедист или любитель кофе.
Чем отличаются продажи B2B?
Межкорпоративные продажи отличаются от продаж индивидуальному потребителю. К главным отличиям процесса продаж и маркетинга в сфере B2B относятся следующие:
- Для совершения продаж иногда требуется участие в торгах, где выдвигаются предложения в ответ на заявку покупателя. В отношениях бизнес – клиент аналогом будет запрос клиента на лучшее предложение конкретной модели автомобиля у разных автодилеров.
- Процесс принятия решения о покупке может занять несколько дней, недель и даже месяцев, в зависимости от того, как работает компания, а также от размера и особенностей заказа.
- Решения о покупке часто принимаются комитетом, каждый участник которого должен проходить специальное обучение.
- Общая стоимость товаров и услуг намного выше, чем при розничной продаже, поэтому покупателю приходится предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать риски. Иногда для этого запрашивается образец товара или изготавливается отдельная партия товара по индивидуальному заказу клиента.
Рынок B2B не исключает B2C
Компания, занимающаяся корпоративными продажами, может продавать и напрямую клиентам. Производитель бисера может продавать товар крупным оптом производителям бижутерии и одновременно делать мелкие фасовки и продавать их магазинам, которые реализуют товары для рукоделия. Производитель телефонов может отгружать аппараты большими партиями в магазины и торговые сети и параллельно продавать их поштучно через интернет магазин или в собственном офисе продаж. Компания, которая проводит консультации по вопросам красоты и здоровья для корпоративных клиентов, может также проводить индивидуальные или групповые презентации для частных лиц.
Главное – клиент, а не размер транзакции
Хотя B2B операции обычно характеризуются большими объемами продаж и высокой стоимостью, они также могут осуществляться и в значительно меньших масштабах – когда одна маленькая компания продает товар другой маленькой компании. Главным критерием здесь выступает не размер сделки, а контрагент, то есть, организация вместо частного лица.
Источник: digistr.ru
Текст для бизнеса B2B: в чем отличия от B2C и как писать бизнес-контент
Чтобы понимать, как писать бизнес-тексты для B2B, важно определить их назначение. Это может быть формирование имиджа, рост узнаваемости, демонстрация экспертности, собственно продажа и т. д. Это можно сделать в рамках создания стратегии контент-маркетинга в компании.
Тексты для бизнеса B2B и для потребителей: в чем различия
Решение о сотрудничестве принимается группой людей. Ссылка на сайт или статья не сразу попадает к руководителю, за которым остается последнее слово (ЛПР). Сначала подходящее предложение ищет ассистент, секретарь или профильный специалист. Собранные варианты передаются менеджеру, который, возможно, отсеивает часть. Иногда цепочку продолжают следующие звенья.
Копирайтеру нужно создать тексты, которые «обходят на повороте» конкурентов и нравятся людям разного статуса и специализации, с различными, возможно, приоритетами. Например, одному руководителю важна экономия, другому — престиж, третьему — скорость.
Материал по теме
Средний чек в b2b выше, чем в b2с, многомиллионные контракты здесь не редкость. Как правило, чем больше сумма, тем подробнее тексты, тем больше необходимо детальных материалов.
Также необходимо проработать следующие мотивы:
- выгода;
- надежность исполнителя;
- сроки исполнения;
- гарантии;
- программа лояльности.
Важно учесть возможные возражения еще до того, как покупатель увидит предложение.
Как писать бизнес-тексты: ставим цель и определяем аудиторию
Кто будет читать статьи для бизнеса, кого они должны привлечь? Как текст попадет в руки этим людям? Каким должен быть результат — конверсия: переход по ссылке, запрос КП, консультация, покупка? В текстах для бизнеса как нигде важна четкая цель.
Что нужно клиенту? Какие вопросы и возражения у него? В чем преимущества предлагаемых товаров или услуг? Читатель должен найти ответы на свои вопросы и возражения. О частых сомнениях клиентов могут рассказать менеджеры по продажам, техподдержка.
Также полезно изучить сообщества, где общается целевая аудитория.
Отталкивайтесь от проблем и задач предприятий. Только не сосредотачивайтесь на их описании: клиент и так знает о сложностях и возможных последствиях, ему нужно решение.
Копирайтеры, неопытные в текстах для бизнеса B2B попадают в ловушку, типичную для телемагазинов прошлых десятилетий: сами придумали проблемы — сами дали решение. Не фантазируйте.
Материал по теме
Эффективные тексты для бизнеса = факты+эмоции
Примерные данные, туманные определения, общие места не вызовут доверия. Многочисленные кейсы подтверждают, что предпринимателям нужны точные цифры и понятный алгоритм действий. Используйте статистику для наглядной демонстрации изменений у клиентов после приобретения товара или услуги.
Если копирайтер не связан со сферой, для которой пишет, велика вероятность ошибок в тексте. Поэтому правильным решением будет привлечение эксперта: сотрудника компании или стороннего человека. Специалисты общаются на профильных форумах или на площадках вроде PressFeed. Эксперты прокомментируют вашу тему бесплатно в обмен на упоминание их в статье и/или ссылку.
Бизнес — бездушный механизм, но запускают его люди. Поэтому воздействие на эмоции будет актуально и в бизнес-контенте. Продемонстрируйте, что понимаете проблемы сотрудников и руководства. Если попадание будет точное, продать товар или услугу нетрудно.
Но с эмоциями аккуратно! Стоит передавить, и текст будет выглядеть несерьезным. К сожалению, редко используется этот прием, однако подобный ход продемонстрирует уверенность в собственном продукте и силах. Компания настолько крута, что позволяет себе неформальность в текстах.
Язык и структура текста для бизнеса
- конкретность: «10 шагов для продвижения блога»;
- образец для подражания: «Как Яндекс стал ведущей IT-компанией»;
- секретный секрет: «Сделайте это и станьте лучшим».
В статье для бизнеса важно сохранить тот язык, который присутствует в заголовке. Люди откликаются не только на смысл, заложенный в контенте, но и на подачу. Если начнете задорно (например, «Сделайте это и станьте лучшим»), а дальше перейдете на официальный стиль и сухие цифры, это будет обманом ожиданий. Читатель не поймет, что происходит, и к компании отнесется скептически.
Говорите языком естественным для тех, кто работает в нише, то есть используйте профессионализмы, когда уместно. Не стоит излишне упрощать и раскрывать базовые понятия: читатель решит, что статья для новичков, и пойдет искать материал для профи в этом бизнесе. Базовые понятия и возможные вопросы начинающих можно отразить в FAQ.
Как и везде, в текстах для бизнеса B2B не нужно перегружать синтаксис: сложную мысль лучше разбить на несколько предложений. Краткость — сестра таланта, а время — деньги. У вашего читателя масса задач, его постоянно отвлекают клиенты и подчиненные, ему не захочется перечитывать предложения несколько раз.
Экономит время помогает и хорошая структура: подзаголовки и списки в тексте для B2B помогут раскрыть разные аспекты: ваши преимущества, особенности условий, возможные возражения и ответы на них. Если сделать все правильно, читателю будет достаточно одного взгляда на текст, чтобы найти ответ на свой вопрос.
Почему копирайтеры хотят работать с текстами для бизнеса B2B
Главные причины, почему копирайтеры пишут тексты для компаний, — престиж и высокая оплата. Из-за серьезных критериев и специфичности каждой ниши конкуренция среди авторов намного ниже, чем, например, в сегменте «бытовых» тем. Здесь много шансов для долгосрочного сотрудничества: предпринимателям комфортно работать с автором, уже знакомым со спецификой ниши и компании.
Разбираетесь в какой-либо сфере, готовы учиться и умеете писать полезные статьи для бизнеса и конечного потребителя? Вам сюда!
Почему копирайтеры не справляются с текстами для бизнеса B2B
1. Отсутствие фактчекинга
Непроверенная информация — верный путь к обману, пусть и непроизвольному. Ошибка в фактах продемонстрирует, что предприятие не знает товара или подходит к работе безответственно. Специалист из смежной ниши, ответственный за закупки, обнаружит неточность скорее, чем потребитель.
2. Непонимание отрасли
Если нет понимания бизнеса, статья получится противоречивой, недостоверной, поверхностной. Автор, не знакомый с болями аудитории, не понимающий специфику, не сможет отделить главное от второстепенного, а ограничится клише вида «высокое качество», «низкие цены».
3. Плохое изложение
Вода, отсутствие логики и структуры, неуместные сравнения и эмоциональные описания вместо фактов. Обычный потребитель может посмотреть на это сквозь пальцы, а читателя, отвестветственного за масштабную оптовую закупку, такая невнятность оттолкнет, ему не захочется рисковать и тратить время, собирая нужную информацию по крупицам.
Вам нужен качественный контент для бизнеса, но не хотите самостоятельно искать авторов, ставить им задачи, проверять каждый шаг? Закажите услугу «Контент-маркетинг» в агентстве Exiterra!
- контент-маркетинг
- продвижение b2b
Источник: exiterra.com