Сегодня все чаще в сети интернет можно наткнуться на рекламные объявления, касающиеся обучения B2B, а также на вакансии, где от соискателя требуется опыт работы в сфере В2В и предлагается приличная зарплата. Давайте разберемся, в чем специфика данного вида деятельности и почему растет спрос на грамотных специалистов в секторе B2B.
Немного терминологии
- Что такое В2В? Данная аббревиатура расшифровывается как «business to business», в переводе с английского «бизнес для бизнеса». Очевидно, что речь идет о сфере, в которой взаимодействие происходит между юридическими лицами.
- Что такое сфера продаж В2В? Это сектор рынка, внутри которого покупателями являются юридические лица, а приобретаемые услуги и продукты используются ими для собственных потребностей либо для создания своих товаров.
- Что такое сегмент B2B? Данное словосочетание обычно употребляется как синоним понятия сфера B2B и определяет область коммерческого взаимодействия юридических лиц.
- Что такое B2B-продажи? Легко догадаться, что так обозначаются продажи товаров или услуг одним юридическим лицом другому.
- Что такое B2B-услуги? Это услуги, потребителями которых являются юридические лица.
- Кто такой менеджер B2B? Компанию, которая занимается продажей продуктов или услуг, представляет менеджер активных продаж.
В2В и В2С
Наряду с сектором рынка В2В существует и сектор В2С. Данные понятия нельзя путать между собой. Что такое В2С? Расшифровка аббревиатуры звучит как «business to consumer» – «бизнес для потребителя». В этом сегменте коммерческие отношения выстраиваются между юридическим лицом (продавец) и физическим лицом (конечный потребитель).
Физическое лицо приобретает товар или услугу в личных целях.
Одна и та же компания может продавать товар или оказывать услуги и физическим, и юридическим лицам, то есть работать в обоих секторах рынка. Работа менеджеров B2B и В2С заметно отличается, поскольку от них требуется разный подход к клиентам. Соответственно, руководителю компании, которая работает в обоих сферах, необходимо внимательно отнестись к подбору персонала, использовать разные системы мотивации сотрудников, по-разному организовывать их работу.
Стратегия покупок
Принципиальное отличие В2С от B2B заключается в том, как клиенты принимают решение о покупке товаров. Разберемся в этом вопросе детальнее на простом примере.
Обычный человек пришел в магазин, чтобы приобрести для себя или в подарок планшетный компьютер. Он уже представляет, что ему нужно, на основании информации из интернета, рекламы, отзывов друзей и знакомых. При выборе планшета принимается во внимание не только функционал и надежность, но и престижность марки, дизайн, эргономика, наличие дополнительных опций.
Так как человеку свойственно выбирать для себя или в подарок самое лучшее, в большинстве случаев покупается гаджет, цена которого лежит в верхней части доступного покупателю диапазона. Иными словами, рядовой потребитель обычно знает, чего хочет, и стремится купить максимально дорогое и престижное из доступного. Контакт клиента с продавцом занимает минимум времени, и последний имеет мало возможностей повлиять на выбор.
Если этот же человек является представителем юридического лица и обратился к продавцу с целью приобрести партию планшетных компьютеров для организации, в которой он работает, принцип выбора товара совершенно иной. Искомые планшеты должны соответствовать по своим характеристикам ряду требований и быть максимально дешевы.
Также учитывается надежность гаджетов, их ремонтопригодность, доступность запасных частей, возможность сервисного обслуживания. Решение о покупке планшетов принимает не один человек – подключаются специалисты по компьютерной технике. Менеджеру B2B необходимо досконально разбираться в гаджетах, чтобы вести переговоры на профессиональном уровне. Работа с покупателем продолжается на протяжении нескольких дней, поэтому продавец имеет возможность оказать серьезное влияние на результат. Итоговая договоренность является точкой баланса интересов сторон.
Специфика продаж в секторе В2В
Сфера B2B характеризуется:
- ограниченным кругом клиентов, так как юридических лиц значительно меньше, чем розничных покупателей;
- преобладанием рациональных мотивов со стороны покупателя при выборе продукта;
- профессиональной оценкой покупаемых товаров или услуг (в том числе благодаря привлечению клиентом консультантов на этапе выбора);
- закупкой товаров крупными партиями;
- высокой стоимостью покупок;
- подвижностью спроса и его зависимостью от текущей экономической ситуации в стране;
- отсутствием эластичности спроса.
Обратите особое внимание на следующие признаки, свойственные сегменту B2B:
- основная часть сделок заключается в формате прямых продаж;
- на товар нет фиксированной цены – окончательная цифра является результатом переговоров и определяется для каждого клиента индивидуально;
- решение о покупке принимается командой, состоящей из информатора, пользователя, влиятеля, решателя, закупщика;
- обе стороны сделки (поставщик и покупатель) обычно заинтересованы в долгих взаимовыгодных отношениях.
Требования к менеджеру B2B
В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.
Менеджер B2B должен:
- понимать специфику бизнеса заказчика;
- оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
- находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
- быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
- грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
- уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
- четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
- уметь находить потенциальных клиентов;
- быть способным принимать решения самостоятельно.
Работа в сфере В2В требует структурного подхода к выбору потенциальных клиентов для заключения выгодных сделок и долгосрочного сотрудничества. Выявив стратегически важного партнера, следует грамотно выстроить взаимодействие в ожидании момента для совершения крупной сделки. Такое ожидание может затянуться на годы, и на протяжении всего этого времени следует поддерживать отношения с потенциальным клиентом. Сближению нередко способствует неформальное общение поставщика товаров или услуг с представителями потенциального заказчика – контакты могут происходить на общих мероприятиях и праздниках и т. д. Общение, близкое к дружескому, помогает выбрать благоприятный момент для сделки.
Таким образом, в сфере B2B большое значение уделяется не только технике продаж, но и психологии – многое значит умение продавца находить общий язык с людьми. Обучение на курсах, тренинги В2В помогут развить имеющиеся способности, но при подборе персонала важно обращать внимание на личностные качества кандидата.
Интернет как площадка для B2B
Система продаж B2B разработана для бизнеса между компаниями, поэтому здесь нет места масштабной рекламе, созданию яркого, запоминающегося образа для привлечения потенциальных покупателей. Такие маркетинговые ходы излишни, поэтому в системе B2B ценится:
- достоверность предоставляемой информации;
- предельная четкость в формулировке предложений;
- целесообразность;
- качество;
- оперативность.
Покупателю важна фактическая информация о продукте, а продавец нуждается в максимальном расширении аудитории для поиска потенциальных заказчиков. Интеграция системы B2B в интернет поспособствовала стремительному развитию данного сегмента рынка и существенно снизила издержки для обеих сторон.
Сегодня в сети представлено множество техник продаж B2B, функционирует разветвленная ранжированная сеть интернет-площадок, где собраны и классифицированы сведения о товарах и услугах, предложения и иная полезная информация. Данный формат упрощает межотраслевые и внутриотраслевые взаимодействия.
Обучение B2B
Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.
Первоначальное обучение проводится в формате курсов, где даются базовые сведения о том, что такое сфера B2B, в чем специфика техники продаж B2B, какие стратегии применяются в рамках этой системы. Не менее важно обучение в рамках тренингов продаж B2B, а также общение с управленцами и психологами. Работа под началом опытного специалиста позволяет на практике отточить умения, полученные в ходе обучения.
Рассматривая, что такое B2B-продажи, можно понять, какую важную нишу они занимают в товарообороте на мировом рынке. Развитие сектора B2B делает максимально эффективным взаимодействие производителей конечного продукта со своими поставщиками.
Популярные тренинги
- Тренинг «Управление эффективностью организации»
- Тренинг по разработке бизнес-модели
- Тренинг «Стратегическое бизнес планирование»
- Подбор кандидатов на должности медицинских представителей
- Обучение для медицинских представителей
- Инструменты коучинга и развития медицинских представителей
- Тренинг: эффективные решения
- Тренинг: эффективные совещания
- Проведение групповых тренингов
- Тренинг: развитие профессиональных навыков
- Тренинг: стратегическое управление
- Бизнес тренинги личностного роста
- Тренинги по обучению и развитию навыков персонала
- Тренинг: управление процессами
- Тренинг: управление ресурсами
- Тренинг: управление рисками
- Тренинг: управление сервисом
Источник: www.papagroup.ru
B2B система продаж — что это, как работает
B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж B2B и как работает на примере платформы AGORA.
Содержание
Что такое B2B система
B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:
- повысить эффективность работы менеджеров;
- освободить персонал от рутинных задач;
- и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.
Компания AGORA разработала B2B систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через B2B систему от AGORA — В2В-портал .
Как работает B2B система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.
Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: B2B система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.
По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.
Определение системы продаж B2B
Система продаж B2B — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере B2B.
Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).
При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.
Покупатели-оптовики в B2B обычно делятся на следующие категории:
- промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
- государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
- дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.
Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:
- готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
- сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
- оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
- продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
- оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
- коммерческая недвижимость (продажа или аренда).
Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.
Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.
Задача компании-продавца в B2B — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.
Особенности бизнеса в B2B:
- небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
- при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
- товар закупается частыми итерациями
- менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
- спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
- решения о покупке принимают несколько специалистов;
- между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.
Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы B2B канала продаж — B2B систем.
Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.
Как работает B2B портал
B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.
Далее вы сможете настроить:
- категории клиентов;
- персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
- индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
- различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
- персональные акционные предложения;
- персонализированную валюту;
- различные права доступа для менеджеров различных уровней;
- индивидуальные условия оплаты, поставок и др.
Внедрив B2B-portal на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.
B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере B2B, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.
После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.
Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.
Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты B2B интернет маркетинга.
B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом
Инструменты площадки позволяют:
- присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
- напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
- предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
- продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
- рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
- предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.
Резюме
B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения B2B продаж.
С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.
Понравилась статья?
Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!
Некорректный email Поле не должно быть пустым Подписаться
Особенности и этапы продаж в B2B
14 января 2019 г.
Поделиться в социальных сетях:
Нажимая кнопку «Разрешить использование файлов cookie», вы тем самым даете согласие на хранение на вашем устройстве файлов cookie, которые предназначены для повышения удобства работы с сайтом agora.ru, анализа характера использования сайта и маркетинга.
Ваша заявка принята, ожидайте обратной связи
Источник: www.agora.ru