Аббревиатура B2G, являющаяся сокращением англоязычного выражения business-to-government, подразумевает под собой бизнес-модель, описывающую отношения между государством и коммерческими организациями в сфере бизнеса. Обычно ее связывают с продажей государству товаров, услуг или информации. Так же существуют более распространенные сегменты торговых отношений: b2b — бизнес для бизнеса, b2c бизнес для потребителя.
Удобство здесь состоит в том, что любой сайт B2G предлагает организациям взаимодействие с различными уровнями федеральных структур — от представительств местного самоуправления до федеральных органов.
Сделки B2G проходят на ресурсах госструктур, на которых размещается масса полезной информации: котировки, сведения о законопроектах, контакты для связи, данные о тендерах, списки требуемых документов. Подобные электронные порталы обладают широким функционалом: позволяют проводить платежи, заполнять налоговые формы, передавать документы и т.д.
Государство законодательно ограничено в выборе поставщиков при проведении закупок (в России правила выбора исполнителя регламентируют законы 44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому система госзакупок вынуждена функционировать как часть сферы B2G. Благодаря этому аукционы и торги, требовавшие подготовки и предоставления «бумажных» пакетов документов ушли в прошлое. Такой подход открывает доступ к госзаказам исполнителям из любой точки страны, что позволяет экономить деньги налогоплательщиков.
Не стоит полагать при этом, что система B2G полностью избегает бюрократизма: документы так же необходимо собирать, многие из них должны соответствовать устаревшим регламентам, а сама процедура рассмотрения занимает много времени. При этом оплата после оказания услуги происходит не сразу — государство практикует использование длительных сроков перечисления средств: деньги идут на счета к получателю до 45 дней.
Бизнес на госзакупках
Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.
Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется — большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.
Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:
готовность мониторить потребности государственных учреждений;
умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их;
опыт участия в сопровождении сделок;
постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.
Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ — это посильные только локомотивам промышленности заявки. Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.
Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».
Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, — это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.
Примеры B2G продаж
Яркий пример того, как бизнес сотрудничает с государством, показан в фильме «Парни со стволами» (War Dogs), в котором американскому правительству поставляет оружие пара друзей. На самом же деле, государство вынуждено закупать на контрактной основе практически все товары и услуги, которые ему требуются.
В России нет необходимости мониторить большое количество сайтов с целью отслеживания подходящих заказов. С 2016 года в стране функционирует «Единая информационная система в сфере закупок» (сайт — zakupki.gov.ru). Там же сформулированы основные требования к участникам тендеров и процессам выполнения контрактов.
Чтобы убедиться, что в качестве участника рынка B2G может оказаться любая компания или даже ИП, приведем примеры нескольких актуальных на момент написания статьи заказов:
поставка лука репчатого на сумму 15 тысяч рублей;
строительство автодороги;
оказание услуг по обслуживанию медицинского оборудования;
уборка помещений;
поставка технических средств реабилитации инвалидам.
Многомиллионные контракты мирно соседствуют с договорами, стоимость которых едва превышает 10 тысяч рублей.
Источник: worldsellers.ru
Бизнес для государства (B2G)
Бизнес для государства (B2G, business-to-government, b2g-маркетинг) — в широком понимании отношения между бизнесом и государством, данное понятие включает в себя оказанные услуги и (или) поставляемые товары, бизнес-решения, предлагаемые той или иной фирмой государству.
Бизнес для государства предполагает (b2g) , с одной стороны, сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерную структуру закупок, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, с другой стороны, огромное участие и влияние административного ресурса, масштабность и регулярность взаимоотношений между бизнесом и государством.
К формам B2G (взаимодействия государства и бизнеса) относят:
- государственные контракты на поставку и оказание услуг;
- арендные отношения, в торорых бизнес выступает в роли арендатора;
- финансовую аренду — лизинг оборудования;
- частно-государственные партнерства;
- концессионные соглашения.
Основным инструментом B2G (рыночного сегмента взаимодействия государства и бизнеса) можно считать закупки для нужд государства, муниципальных нужд, для нужд прочих госорганов и учреждений и ведомств. Государственные закупки отличаются крайней сложностью регулирующих законов. Все закупки государственных институтов опираются на отдельные федеральные и местные законы, правила и рекомендации отдельных министерств и ведомств. Каждая государственная закупка должна удовлетворять всем упомянутым выше законам и рекомендациям.
Другим инструментом B2G является частно-государственное партнерство — форма взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях. Тогда как бизнес заинтересован в новых объектах для инвестирования, государство получает от бизнеса финансирование и помощь в решении общественно значимых задач.
Функционалом специалиста в сегменте B2G является: мониторинг потребностей государственных клиентов, привлечение и сопровождение ключевых клиентов — госзаказчиков, сопровождение контрактов, контроль платежей государственных заказчиков.
B2G-маркетинг – маркетинг товаров и услуг, обслуживания коммуникации между игроками сегмента B2G, предполагающий:
- подготовку принятия решения;
- разработку персональных предложений, «портфельных», сервисных и кросс-решений для нужд государства;
- подготовку материалов и документов для участия в тендерах и аукционах;
- френдинг и PR среди госчиновников;
- директ-маркетинг, направленный на госчиновников, отвественных за принятие решения;
- корпоративный и товарный брендинг.
Источник: www.marketch.ru
Все о Process Mining от ProcessMi
Все о технологии Process Mining — кейсы, термины, решения и аналитика. Российский и зарубежный опыт от группы экспертов ProcessMi
B2G (business to government)
B2G – модель бизнеса, при которой юридические лица предоставляют услуги и различную продукцию государственным компаниям и учреждениям. Иными словами, это коммерческие отношения между предпринимательством и различными уровнями государственных структур – от местного управления до федеральных органов. Самый показательный пример – системы электронных госзакупок через специализированные порталы.
Сфера достаточно сложная, специфичная, с большим количеством нюансов. Для успешной работы необходимы знания в вопросах законодательства, особенно 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» и 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Особенности
B2G (расшифровывается как “бизнес для государства”, читается “би ту джи”) и подразумевает взаимодействия со специализированными интернет-ресурсами, где можно найти предложения от различных госструктур для дальнейшего партнерства. Кроме того, там же можно узнать:
- законы, которые выступают основой для сотрудничества;
- различные котировки;
- всю необходимую информацию по тендерам;
- списки нужных документов.
Кроме того, нужно принимать в расчет, что государственные учреждения оплачивают товары/услуги не “здесь и сейчас”, а в течение 45 дней.
Среди других особенностей данного сегмента можно выделить:
- сложный бюрократизированный процесс принятия решений о покупке;
- непростую систему финансовых расчетов;
- получение заказа только через участие в конкурсных торгах;
- крупные единовременные покупки;
- жесткие санкции при невыполнении условий договора;
- предпочтение, как правило, крупным компаниям;
- долговременное сотрудничество, поэтому велика вероятность, что в результате одного удачного выполнения государственного заказа, вы можете получить и следующий.
Отдельно стоит отметить, что все сделки проходят в несколько шагов и сопровождаются отдельными специалистами, обеспечивающими контроль потребностей госсзаказчика и отслеживающими платежи клиентов.
Виды B2G
Существует несколько вариантов форм взаимодействия бизнеса с государственными заказчиками:
- поставка различного рода продукции и оказание услуг, спектр которых может колебаться от консалтинга до организации школьного питания и кофе-брейков на конференциях;
- аренда (при этом арендатор – бизнес, арендодатель – государство);
- лизинг техники и оборудования (с привлечением банка-инвестора и заключением договора);
- концессии;
- частно-государственные партнерства.
Особняком стоят концессии – самый сложный и специфичный подвид B2G. Это привлечение бизнеса к использованию определенного имущества на взаимовыгодных условиях. Государство предоставляет юридическому лицу возможность, например, создать или реконструировать здание для своих нужд.
При этом новое или отремонтированное сооружение будет находиться в собственности государства, но бизнес получает право полного или частичного его использования. Часто подобные договоры заключаются с иностранными компаниями. Предметом концессионных соглашений могут выступать товарный знак, логотип, ноа-хау и др.
Потребители
Под заказчиком в сегменте подразумеваются:
- государственные структуры: полиция, суды, министерства, службы, надзоры, армия, Федеральное собрание и др.;
- образовательные учреждения: детские сады, школы, средние специальные и высшие учебные заведения;
- организации здравоохранения: травмпункты, поликлиники, больницы;
- культурные и научные предприятия: театры, музеи, библиотеки, академии наук.
Источник: processmi.com