Если клиент говорит, что он не хочет у вас ничего покупать — не сдавайтесь. Просто обработайте его возражения и почувствуйте себя волком с Уолл-стрит.
В блоге нашей компании мы много рассказываем о продажах и маркетинге. Сегодня хочу поделиться с вами самым популярным материалом, который является выжимкой моих знаний и опыта работы в продажах.
Если вы как-либо связаны с активными продажами, вам постоянно приходится бороться с возражениями клиентов. При этом абсолютно неважно, продаете вы «в холодную» или проводите очередную встречу с руководством компании перед сделкой на 1 000 000$.
Если вы являетесь неопытным продавцом, то вас приводят в ступор подобные возражения клиентов: «я слишком занят», «перезвоните через месяц», «у нас нет денег на это», «просто пришлите мне коммерческое предложение» и так далее. Да что греха таить, подобные возражения до сих пор вводят в ступор и меня. Хорошая новость в том, что подобные возражения клиентов можно и нужно обрабатывать. И делать это качественно, молниеносно и очень круто.
Сетевой маркетинг — это не мое! История миллионера. Евгений Белозеров
Большинство возражений в личных продажах – это стандартная реакция людей, которые пока не видят ценности в вашем товаре/продукте/услуге. Почти все возражения можно разделить на две группы:
1) “Я не понимаю, что вы мне предлагаете и слишком занят, чтобы думать об этом”.
2) “Я не готов тратить деньги”.
Вы можете значительно снизить количество подобных ситуаций, используя два простых принципа в своей работе:
Экономьте время клиента. Скажите сразу, что вы не собираетесь отнимать полдня, а всего лишь хотите объяснить, что вы предлагаете. Не обязывайте ни к чему клиента. В идеале, не стоит отнимать у клиента более минуты его времени, будь это звонок или email-рассылка.
Не продавайте продукт – продавайте следующий шаг. Не нужно рвать на себе одежду (и не только одежду), стараясь продать после первого контакта с клиентом. Он только узнал о вас, вашей компании и вашем предложении. Вы для него абсолютно незнакомый человек, а незнакомым принято не доверять. Продавайте клиенту следующий шаг: отправка КП, личная встреча, тестовый период или пробники продукции.
5 самых популярных возражений клиентов и примеры ответов на них
Предлагаю вам познакомиться с пятью самыми распространенными возражениями клиентов и способами реакции на них, которые помогут вам закрывать больше сделок и стать хорошим продавцом.
1) Пошли на ….!
Как правило, клиент говорит: «Пришлите всю информацию на почту».
Причины и следствия подобного возражения зависят от этапа переговоров, на котором оно возникло. Если вы услышали его в самом начале вашего диалога с клиентом, когда вы еще не успели рассказать о вашей компании и сути предложения, то вас действительно хотят «послать». Если же вы успели донести суть до клиента, но не смогли задать наводящие вопросы, скорее всего, ваше предложение просто неактуально сейчас. Если же данное возражение всплывает в конце разговора с клиентом, то вероятнее всего, вы не смогли донести все преимущества вашего предложения.
Как отвечать на возражение: Это не моё! Почему вас сливают?!
Ваши ответы: есть несколько вариантов ответов на данное возражение клиента.
1) Если вы не успели рассказать о сути вашего предложения: «Дайте мне буквально 30 секунд, чтобы я смог рассказать вам о нашем предложении и вы смогли решить подходит оно вам или нет».
2) Если возражение возникло перед наводящими вопросами: «Могу я задавать вам пару вопросов, чтобы лучше понять, как мы можем вам помочь?».
3) В конце встречи: «Как правило, наши клиенты оценивают все преимущества нашего предложения, после тестового периода».
2) Конкурсный отбор
Как правило, клиент говорит: «Мы уже работаем с другой компанией».
Вы должны отстроиться от конкурентов и иметь уникальные преимущества, так как потенциальный клиент получает десятки подобных предложений еженедельно, если не каждый день. Вы можете предлагать достойный продукт или услугу, но не сможете заключить сделку просто потому, что вас кто-то опередил.
Ваш ответ: «На данный момент мы не просим вас отказываться от сотрудничества с нашим конкурентом. Мы просто хотим продемонстрировать наши возможности и преимущества, так как мы существенно отличаемся от ваших текущих партнеров. #Тут расскажите о нескольких важных преимуществах#. Когда вам будет удобно встретиться и познакомиться с нашими возможностями подробнее»?
3) Стоп-игра
Как правило, клиент говорит: «Перезвоните мне через неделю/месяц/квартал».
Подобные клиенты переносят встречу на много дней вперед, поскольку не видят необходимости в вашем предложении сейчас. Не позволяйте им делать это! У вас есть решение для них, о котором они начали мечтать еще вчера. Убедите их в том, что вы ничего не продаете, а просто предлагаете обсудить ваше предложение и его преимущества.
Ваш ответ: «Конечно, если у вас сейчас нет времени на разговор, то не смею вас больше задерживать. Однако, я все же хотел, чтобы вы уделили мне 10 минут своего времени, чтобы я мог показать, каким образом мы можем вам помочь. Если вам это окажется неинтересным сейчас, то не будет интересным и через месяц. Но если мы подойдем друг другу, от сотрудничества вы только выиграете. Когда вам будет удобно встретиться»?
4) Нет денег!
Как правило, клиент говорит: «Сейчас у нас нет денег на это. Может через месяцок-другой».
Безусловно, если вы предлагаете достаточно дорогостоящий продукт, например, разработку сайта за 500 000 рублей, то отсутствие бюджета у компании будет весомым аргументом для вас. Однако на данном этапе еще не стоит прощаться с клиентом.
Вам нужно выяснить, сможет ли компания позволить себе сотрудничество с вами немного позже. Насколько актуально вашему клиенту пересмотреть свой бюджет ради вашего предложения? Может ли клиент найти дополнительные деньги, если увидит реальную ценность в вашем предложении?
Ваш ответ: «Мы не рассчитывали, что вы начнете работать с нами прямо сейчас. Однако я предлагаю встретиться и посмотреть, как мы можем вам помочь в будущем, когда вы будете располагать бюджетом».
5) Вывернитесь наизнанку
Как правило, клиент говорит: «Мне нужны гарантии возврата средств, отсрочка платежа и скидка 50%».
Поверьте, это не самое страшное возражение клиента, с которым вы можете столкнуться. Вам нужно всего лишь удовлетворить потребность клиента в индивидуальных условиях сотрудничества.
Возможно, нужно просто дать немного больше обычного. Как вариант, заменить гарантию или скидку на другой бонус, в предоставлении которого вы не испытываете проблем.
Однако не нужно сажать клиента на голову. В таком случае, вы можете потерять гораздо больше, чем приобретаете от заключения сделки. Идите на уступки, но и не забывайте о выгоде, ведь именно для нее вы делаете бизнес.
Ваш ответ: «Как я понимаю, от заключения сделки нас отделяет только предоставление скидки/гарантии/постоплаты. Если это так, то в ближайшее время я обговорю этот вопрос с руководителем, чтобы предложить для вас самый выигрышный вариант».
Когда ничего не помогает
Активные продажи – это ежедневная битва разумов. Как правило, вы переоцениваете востребованность вашего продукта рынком и сталкиваетесь с массой возражений от клиентов. Они слишком заняты, у них нет времени и желания обрабатывать очередное предложение, которое поступает к ним на ежедневной основе от разных компаний. Так уж повелось, что возражения клиентов – это форма защиты от назойливых продавцов.
Но будьте готовы к тому, что «нет» вовсе не означает «нет». Ответы на типичные возражения клиентов дают вам возможность пройти дальше и перевести переговоры в продуктивное русло.
Однако никогда, запомните, никогда не старайтесь продавать что-то против воли клиента. Просто свыкнитесь с тем, что не могут 100% людей стать вашими покупателями.
Воспользуйтесь правилом двух возражений: если вы сталкиваетесь более чем с двумя возражениями, указанными в данной статье, скорее всего, потенциальный клиент никогда не станет у вас что-либо покупать.
Источник: spark.ru
УЧИМСЯ ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ.
Когда я рассказываю людям о возможности работать на себя, делая Бизнес, некоторые отвечают, что это не их, «это не мое».
И аргументируют тем, что нужно ведь делать то, что нравится.Смешно! Потому что после встречи, эти люди садятся в маршрутку или в нету машину, о которой мечтают. Едут не в свою, в съемную или родительскую квартиру или в свою, но за которую еще нужно 30 лет отдавать пол зарплаты. Пять дней в неделю они встают в 6 утра и едут на работу, чтобы 8 часов делать то, что им не очень то и нравится, ведь если бы был выбор у них поехать на Мальдивы или неделю работать с 9 до 18.00 , вряд ли бы они выбрали работу.Большую часть своего дня (если не считать сон), они проводят не для себя, проводят не с близкими людьми, не со своими детьми, не создавая что-то для себя и своих потомков.
Они проводят по 8 часов в день, работая на другого человека, принося ему деньги и получая от этого в конце месяца в лучшем случае 5-10 %, за рабочий день они 48 минут работают на свой карман, остальные 432 минуты зарабатывают деньги своему работодателю. Им нужно подстраиваться под начальника, коллектив, требования предприятия, иначе их просто уволят. И что вот такая жизнь «это их»?
Об этом они мечтали, когда были маленькие или учились в институте?Эти люди не имеют возможности дарить близким то, что они заслуживают, они одеваются не в ту одежду, в которую хотели бы одеваться. Отдыхают в год всего 1 месяц и то, нужно согласовывать это с другими людьми. Да и этот месяц они проводят, доделывая по хозяйству то, что не успели за год работы.
Или еще хуже копят отпуск и гордятся этим. Неужели ты хочешь всю жизнь так жить. Неужели это твое. Или все-таки хочешь зарабатывать от 150000 через год? Если да,то у нас для тебя РЕАЛЬНОЕ предложение!
Источник: rabota-otvety.blogspot.com
Работа с возражениями
1. Мы не нанимаем на работу. Мы предлагаем возможность создать свой бизнес с доходом от 30 тысяч рублей. Используя нашу систему, за полгода здесь реально выйти на дополнительный доход 1000$ в месяц, делая простые действия.
Для сравнения, большинство людей, хорошо, если бесплатно, получают высшее образование 5-6 лет, чтобы потом устроиться на работу за 500$, не надеясь на быстрый карьерный рост. На данный момент, как Вы, очень много людей, которые либо ищут работу лучше, либо ищут вторую, третью работу, чтобы обеспечить свою семью. Что они делали 2 года назад? Что они будут делать через 2 года? Тоже самое.
Искать работу. Так чтобы получить какой-то иной результат, нужно делать иные действия. За 2 года работы в нашей команде Вы добьетесь таких результатов, которые люди не добиваются за всю жизнь.
2. Я часто слышу эту фразу в своей работе. И у меня всегда возникает ответный вопрос: А ЧТО ТОГДА ВАШЕ? Вскакивать по будильнику каждое утро, трястись в переполненных маршрутках, приезжать вечером с работы уставшим и вымотанным, нет сил чтобы приготовить кушать, нет сил поиграть с ребёнком, хочется просто завалиться на диван и уткнуться в телевизор. А завтра опять в бой.
День сурка какой-то, получается (помните фильм с Биллом Мурреем)? Но зато, Вы гордо говорите всем своим близким, что работаете менеджером в банке! Или наконец-то устроились продавцом-консультантом в крупный супермаркет! Вау! Как круто! Или, наконец-то, Вы нашли «суперскую работу на дому» — оператором на телефоне.
Только вот опять, какие у Вас перспективы. Может, стоит задуматься?
3. Для Вас, коллеги. «У меня нет времени работать?» «У меня родные против?» Часто сталкиваемся с такими возражениями? Смотреть всем — https://www.youtube.com/watch?v=lyk5oWJCdZwЭто не моё» у меня возникает вопрос. А что же Ваше?
Работать по 8-10 часов в сутки и получать зарплату 15000-30000 и во всём себя ограничивать это Ваше «ДА»?
А приобрести хорошее жильё и сделать ремонт, купить дорогой автомобиль, съездить отдохнуть за границу — ЭТО НЕ ВАШЕ?
Мы Вам предлагаем отлаженную систему бизнеса, где каждый может добиться успеха.
Только возникает вопрос, а сколько времени Вы готовы для себя выделить, чтобы улучшить свою жизнь?
ЗАДУМАЙТЕСЬ. Что Вы сейчас имеете и чего хотите достичь, ответьте сами себе на этот вопрос.
Я буду рад Вам помочь достичь успеха, но и от Вас тоже многое зависит.
Свою жизнь мы строим сами.
5. Скажите спасибо за то, что сэкономили мое время, и предупредили, о Вашем нежелании иметь дополнительно доход 40-50 тысяч руб. Я человек активный, но и Ваша судьба мне не безразлична. У Вас еще есть время, чтоб закрепится в компании минимум на год, ведь Ваши планы могут измениться, например, и через полгода. А свое место в команде, Вы уже потеряете.
За деньги не переживайте, они не пропадут. Только достанутся они Вам, или человеку, который над Вами. Решать Вам. Мы можете сейчас сделать заказ, в пользу своего будущего. Поверьте, еще никогда кусок мыла, не был для Вас столь решающей покупкой.
6. Как у нас часто случается, Ваш знакомый, знакомая, близкий человек, начал Вас отговаривать. Поверьте, у нас таких было много, кто-то ушел, а более выдержанные работают и по сей день и ни грамма не жалеют о своём решении. А их доброжелатели, которые отговаривали, увидев результат, сами просятся и приходят к нам работать. Ваши сомнения понятны, но все же, когда, если не сейчас?
Через пять лет, когда все уже будут работать в интернете? Вот только потом не будет столько возможностей как сейчас. Зачем ждать пока кто-то заработает, если можно самому быть этим человеком, который одним из первых начал зарабатывать через интернет.
Наш проект успешен тем, что не требует вложений, из дома выходить не надо, бегать никуда не надо, ничего продавать не будем, работаем только в интернете. Пробуем?
7. Согласитесь, нельзя оценить то, чего не знаете и не пробовали! Работа через интернет только набирает обороты, и, конечно, многие из нас еще ни разу не сталкивались с ней. Не мне Вам рассказывать, как многие наши работодатели не ценят наш физический труд, для многих из них мы лишь рабочая единица. Ходишь на работу, ходишь, и на что можно рассчитывать?
У многих хватает лишь на то, чтоб свести концы с концами. А на крупные покупки приходится откладывать или брать кредит. В моем окружении, некоторым мужьям приходится работать на 2-3 работах, чтоб оплатить ипотеку. Не видят жен, не видят, как растут дети. И это все ради того, чтоб жить не хуже, чем другие.
Я не говорю, что у Вас такая ситуация, я говорю о том, что есть другой способ легально заработать, и о своем предложении я Вам рассказала.
«Спасибо, мне это не интересно»
1. Нет, так нет, просто подумайте на досуге, с кризисами в наших странах, Вы уверены в своей работе? Вас устраивает доход? Вы не хотите подстраховаться на будущее и прикрыть себя финансово от мировых дрязг? Посмотрите, пожалуйста, видео на моей стене, которое идёт всего лишь 14 минут. И если передумаете, пишите, будем создавать ваш бизнес в интернете (ссылка на ролик «Суть проекта ЭК»)
2. Вы можете уточнить, что именно Вас не интересует? Доход, который мы предлагаем, или.
3. Я предлагаю Вам новый вариант сотрудничества с компанией. А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете, какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное — вот к чему действительно пропадает интерес!
4. Интересно. А в мире сантехники среди унитазов, к примеру, более престижно и интересно работать?
«Чтобы получать доход нужно как минимум поработать полгода, неее, такое не по мне»