6 декабря в Автомобильно-дорожном колледже состоялся мастер-класс «Разбор бизнес-идей» в рамках реализации федерального проекта «Фабрика предпринимательства».
В мероприятии приняли участие студенты 3 и 4 курсов. Общественный представитель АСИ в Дагестане Магомед Курбайтаев и эксклюзивный представитель туристической фирмы TEZ TOUR Ислам Исламов подробно рассказали о ведении бизнеса, рисках и новых форматах традиционного бизнеса, о том, как найти свою нишу в сфере бизнеса.
«Начиная свой бизнес никогда нельзя сдаваться, будут трудности — их нужно преодолевать, нельзя опускать руки, а тем более, когда в Дагестане реализуется такая программа, как «Фабрика предпринимательства», — отметили наставники.
Вначале студенты заполнили анкеты, а затем им предложили презентовать свою бизнес-идею. Получилось интересно, идей было много и разных.
Анализируя выступления молодых людей, Ислам Исламов рассказал о своем бизнесе и собственном опыте предпринимательства. Гость ответил на вопросы студентов
Бизнес – это отношения людей, а не денег!
Источник: uchitel-dag.ru
Бизнес — это отношения людей, а не деньги
Бизнес это отношения а не деньги
Нам платят за удобство
Андрей Алексеевич, создавая свою компанию восемь лет назад, вы уже планировали стать лидером российского рынка?
Нет, что вы. В 2006 году, когда мы создавали свою первую в жизни компанию, мой партнёр красным фломастером на стене нарисовал цифру, которой мы хотим достигнуть в «светлом будущем»: 500 тонн бумаги и картона в месяц. Тогда это была заветная цель, в которую не очень-то и верилось. Сейчас мы продаём ежемесячно минимум 10 тыс. тонн бумаги и картона. Обычно больше.
Перед открытием своего бизнеса я успел поработать три года руководителем сбытового подразделения в российской компании (Сыктывкарский ЛПК) и два года в зарубежной (Mondi Europe), понял, что всё знаю о рынке и больше не хочу быть наёмником. В тот момент я решил, что буду сам принимать все решения и сам нести за них ответственность. Это оказалось непросто.
Мой партнёр не вынес психологического давления и покинул бизнес. Сейчас он топ-менеджер крупной компании, ему так комфортнее. Ведь самое большое, чем рискует наёмный управленец, – это быть уволенным. А в крупном бизнесе редко увольняют «по-плохому»: в каком бы провале ни был виновен руководитель, ему обычно предлагают какую-то компенсацию и дают хорошие рекомендации.
Мне же приходилось многим рисковать, особенно в начале. Зато и результат другой.
Вы сказали, что успели поработать в крупной российской и европейской компаниях. В чём разница в подходах к бизнесу в России и Европе?
Бизнес – это отношения людей, а не денег!
Европейские и американские производители не ведут продаж. Их модель ведения бизнеса такова, что завод должен заниматься только производством, работать над снижением издержек и повышением качества продукции. А продавать должны такие компании, как наша, которая хорошо умеет именно торговать. В России же самый часто задаваемый мне вопрос при знакомстве – «А чем, собственно, вы занимаетесь?».
И чем, собственно, вы занимаетесь? За что вам платят деньги?
Нам платят деньги за удобство. Наши потребители – средние и малые производители картонной упаковки России, Белоруссии и Украины. Картонная упаковка состоит из шести-семи слоёв. Соответственно, для её производства нужно закупить шесть-семь видов бумаги и картона.
Заводы, как правило, производят монопродукт – какой-либо один вид картона или бумаги, потому что построить завод, который будет делать все виды бумаги, невозможно по ряду технологических причин. Закупать любой вид сырья только у одного производителя опасно – лучше работать с двумя-тремя поставщиками.
Поэтому даже небольшой производитель упаковки должен иметь порядка двадцати контрактов. А можно вместо всего этого заключить один договор с «УпакПолиграфКартон». В конце каждого месяца клиенты высылают нам заявку с описанием качества и количества требующихся им бумаги и картона, не указывая конкретных производителей. Мы уже сами подбираем композицию.
Заводы нам дают дисконт, а мы поставляем нашим потребителям необходимое им сырьё по ценам, которые эта компания получила бы на заводе. И нашим потребителям удобно, и заводам выгодно.
Реализация европейского подхода Разве заводам выгодно давать вам дисконт?
Во-первых, это им тоже удобно. К примеру, на балахнинском ЦБК «Волга», который делает газетную бумагу, мы выкупаем совсем небольшие объёмы – около 300 тонн в месяц. Но для того, чтобы продать их самостоятельно, завод должен иметь десяток контрактов вместо одного – с нами. Бумкомбинат уменьшает свои издержки – его сотрудникам не нужно продавать по 20 тонн бумаги мелким потребителям.
Он отдал все 300 тонн в одни руки, получил деньги и может спокойно работать над себестоимостью продукции внутри завода. Если же речь идет о таких крупных производителях, как Выборгский ЦБК или Красноярский ЦБК, то мы обслуживаем для них уже десятки контрактов в месяц.
Во-вторых, рынок упаковки имеет ярко выраженные сезонные циклы. С августа по декабрь вся страна готовит к Новому году подарки, и спрос на упаковку растёт. В январе продажи резко падают, а бумагоделательные машины по технологическим причинам остановить невозможно. Поэтому практически все заводы остро нуждаются в оборотных средствах.
Можно привлечь сотню мелких потребителей, которые купят бумагу с отсрочкой платежа в три-четыре месяца, а можно работать только со мной. Я заплачу сразу или вперёд.
Но продажи – это ключевая компетенция любого бизнеса. Отдавать их на аутсорсинг крайне опасно.
Конечно! Поэтому каждый завод должен сотрудничать с несколькими дилерами, чтобы создать систему противовесов. Ограничиваться одним дилером нелогично. На некоторых заводах я самый крупный дилер, но они постоянно работают ещё с несколькими трейдерами, а также имеют свой маленький отдел продаж. Если мои условия предприятию не понравятся, мне быстро найдут замену.
Я действую точно также. На некоторых заводах у меня есть большие контракты, а на других предприятиях – контракты поменьше. И все знают, что если подведут меня, у нас есть куда обратиться. В прошлом месяце, к примеру, меня очень сильно подвело одно из белорусских предприятий, отказав в продаже одного из видов бумаги в середине месяца.
Но так как у меня имеются контракты со всеми заводами в России, я попросил об увеличении объёмов руководство другого завода и мы из этой ситуации спокойно вырулили: наши обязательства перед потребителями исполнены в срок и в полном объёме. Реализация такого подхода привела не только к минимизации рисков, но и стала моим серьёзным конкурентным преимуществом.
В линейке продуктов, которые «УпакПолиграфКартон» предлагает потребителям, есть бумага и картон любого производителя. Я сотрудничаю даже с теми заводами, которые не соглашаются предоставить мне дилерство: покупаю у них продукцию без дисконта. В результате я могу продавать (пусть себе в убыток) продукт, который сам купил дорого, но зато клиент получит в нашей компании весь спектр бумаги и картона. По каким-то позициям моя маржа больше, по каким-то меньше или даже минусовая, но в общем итоге всегда получается плюс. Рынок у нас узкий: около 60 заводов-поставщиков и порядка 700 производителей картонной упаковки, все друг друга знают, и только такой подход плюс жёсткое выполнение всех взятых на себя обязательств позволяют удерживать существующих клиентов и привлекать новых.
Как вам удалось за восемь лет создать столь мощную компанию? С чего вы начинали?
В то время, когда я принял решение открыть свой бизнес, я был руководителем нижегородского филиала (сбытового подразделения) Сыктывкарского ЛПК. Это, к слову сказать, крупнейший бумкомбинат не только в России, но и в Европе. Я честно предупредил руководство комбината о своих планах и на какое-то время мне оставили эксклюзивные права на продажу продукции Сыктывкарского ЛПК.
Имея хорошие дисконты от комбината, я стал нанизывать на эту нить продукцию других производителей. Потом эксклюзив у нас забрали, но пакет заказов остался, мы работали со всеми заводами. Сначала понемногу, дальше – больше.
Наверное, секрет моего успеха прост: я с самого начала понимал, что бизнес – это не деньги, а отношения. И потому сумел выстроить личные отношения и с поставщиками, и с потребителями. Я познакомился с руководителями, а часто и собственниками всех предприятий – производителей бумаги и картона в России, Белоруссии и Украине.
Я лично знаю руководителей или собственников 80% компаний – наших партнёров. И, поверьте, выстроить продуктивные отношения со всеми было непросто. Предпринимательское сообщество многолико, в том числе и в бумажно-картонном бизнесе.
Чтобы договориться с одними, нужно съездить на рыбалку, с другими – сходить в дорогой ресторан… Одним сделаешь что-то хорошее и они потом ответят тебе тем же. Другие воспринимают лояльность как слабость – регулярно приходится напоминать таким, что добро бывает с кулаками… Помимо того, отношения между руководителями и собственниками крупных лесопромышленных комбинатов не всегда дружественные.
Бывает, что их бизнес-цель – не развивать свою компанию, а ухудшить положение конкурентов. Я же должен ровно работать со всеми. Мне выстраивать отношения с партнёрами помогает то, что я одиннадцать лет проработал в милиции. А это отличная школа общения с людьми из самых разных социальных групп и с очень непохожим менталитетом.
Кроме того, бизнес – это умение воспринимать и обобщать информацию. Партнёры говорят, что у меня хорошее чутьё. Не знаю, было бы у меня чутьё или нет, если бы я постоянно не изучал и не анализировал ситуацию на рынке – как на отечественном, так и на зарубежном. Ведь тренды европейских и американских рынков очень часто с некоторым временным лагом проявляются и у нас.
Вы сказали, что бизнес – это не деньги. Они вообще не имеют никакого значения?
Имеют, конечно. Но деньги – не самый важный фактор успеха. Я немного трачу на личные нужды, вкладывая всё заработанное в бизнесе. Ведь машину, квартиру и прочее необходимое для жизни я давно приобрёл. Поэтому деньги у меня есть, я едва ли не единственный на рынке могу сделать предоплату в необходимом количестве.
Кроме того, мне, как и любому предпринимателю, который не нуждается в деньгах, банки предлагают кредиты на особых условиях.
Я начинал бизнес в 2006 году практически без стартового капитала, с небольших оборотов, двух менеджеров, приходящего бухгалтера и маленького офиса. Благодаря верно выстроенным отношениям с поставщиками и потребителями обороты «УпакПолиграфКартон» до 2010 года постепенно росли. А в 2010 году был прорывной рост.
Я хорошо запомнил эту дату: в понедельник 2 августа 2010 года мне позвонил президент одного крупного холдинга, куда я внёс большую предоплату, и сообщил, что с этого дня его цены увеличиваются на 40%. Не скрою, моя «чуйка» в тот момент не сработала и я назвал его идиотом.
Потом посидел два часа, провёл анализ всего, что происходило в отрасли (в 2010 году большинство заводов России остановились на модернизацию, а в августе накопилась критическая масса, сырья не стало), и понял, что он прав – в стране образовался серьёзный дефицит бумаги и картона. Я собрал команду и распорядился сообщить клиентам, что с завтрашнего дня все наши цены увеличатся на 40%. Разумеется, все потребители обозвали нас идиотами, но через две недели бумагу можно было купить только у меня. К декабрю я понял, что «халява» кончается, дефицит стал восполняться. Я предложил снизить цены на 20%, пока конкуренты не очнулись, и заманивал всех дешёвой бумагой и картоном.
Ситуация изменилась кардинально, но мы опять успели это предугадать и резко увеличили объёмы продаж. В результате за 2010 год нам удалось увеличить обороты только в денежном варианте, потому что на каждом заводе были квоты. На падении цен начала 2011 года мы увеличили обороты уже и в натуральном выражении примерно в полтора раза. В нашей отрасли работают всего три крупных трейдера: в Москве, Санкт-Петербурге… и я. В 2011 году моя компания стала по оборотам крупнейшей в России.
Вы сказали, что автомобиль и квартира у вас уже есть, большего вы не хотите. Зачем тогда всё это?
Бизнес – это как большой спорт. Привыкаешь к тому, что ты чемпион, и понимаешь, что если ты остановишься, то тебя отожмут – в лучшем случае в призёры. Тут интерес своего рода самоутверждения: денег уже не надо, но остановиться невозможно. Один мой товарищ говорит, что любой бизнес существует для того, чтобы его продать.
У меня в прошлом году было несколько предложений о покупке «УпакПолиграфКартон» от очень больших компаний. Это возможно. Но чем я буду заниматься? В настоящее время я рассматриваю разные новые проекты. К примеру, хочу поучаствовать в строительстве бумагоделательной машины. Я понимаю, что это, как и зачем. Проект очень сложный, длинный.
Но я буду в нём не владельцем и управляющим, а соинвестором… Это не оперативная работа. Я надеюсь, что мне предстоят ещё 10-15 лет активной жизни, и хочу заниматься тем, что мне интересно.
К тому же рынок упаковки растёт и будет расти. В США потребление изделий из бумаги и картона на человека в год составляет 23-25 кг. В России – порядка 4 кг. Причём нашей стране ещё есть куда развиваться не только количественно, но и качественно. Mondi Europe исследовала, как относится человек к упаковке, когда она дешёвая, средняя и дорогая.
Даже грузчики, видя дорогую упаковку, начинают обращаться с грузом более ответственно и аккуратно: они мысленно повышают ценность данного товара вне зависимости от того, что внутри. Для конечного же потребителя, поскольку качество многих товаров сейчас примерно равное, очень важно, как преподнесен товар.
А развитие экспорта вы не планируете?
