Парадокс российского бизнеса в том, что предприниматели часто забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Достаточно вспомнить распространенное увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами, которое досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер, — словом, тот, кто распределял.
Но на этом далеко не уедешь. Пока еще не все понимают, что если товар не продать — дело не сделано. Поэтому без всяких преувеличений
ПРОБАШУ ПРОДАЖИ МОЖНО СЧИТАТЬ САМОЙ ГЛАВНОЙ В БИЗНЕСЕ.
Другое дело, что это, как правило, конечный этап бизнес- процесса, поэтому и вспоминают о ней чуть ли не в послед
нюю очередь. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли например, продажа товара — первостепенная задача.
“у* Технология продаж
Систему продаж организуют по-разному. Маркетинг, изучение рынка, конечно, важно. Но в центре нашего внимания будет личность самого продавца.
Давайте на примере рассмотрим работу фирмы, занимающейся сетевым маркетингом. Скажем, она продает косметику. Как обычно набирают йерсонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти.
Как продавать на ВАЙЛДБЕРРИЗ ( WILDBERRIES ) и получать МИЛЛИОНЫ | В ЧЕМ ПОДВОХ?!
Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и понесли убытки.
Интересно, почему, продавая одий и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой.
Да, играет свою роль и тот факт, что для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь не сумевшие продать товар не только сами остались внакладе, они могли дискредитировать имя фирмы. Поэтому следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к товару.
А для ряда других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в этой роли выступает не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда безвозвратно. Конкуренты не дремлют!
Никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей в поисках подходящей кандидатуры влечет потерю времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?
-V- Типологический подбор лидеров продаж
Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый меха
низм5 получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов».
КУПИЛ ОПТОМ, А ПРОДАЛ НА АВИТО Сколько заработал за неделю с нуля? ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС АЙДЕН
Наиболее эффективно организовывают тортоыю люди, которые от природы спотны продавать, убеждать шаек
То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.
Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа — это вариант бизнеса. И это тоже бизнес одного человека, как и любой другой.
А ваша задача — найти этого человека.
Как это сделать и на основании чего можно уверенно х ово- рить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.
Источник: uch.click
Бизнес – это рынок, или как все продать?
Парадокс в том, что предприниматели очень часто вообще забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Вспомните наше увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами. Это досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер, словом, тот, кто РАСПРЕДЕЛЯЛ.
Неадекватная оценка труда – очень сложная проблема. Как важно сделать качественный товар или свести баланс – помнят. Но мало кто осознает, что это все останется нулем, если товар не продать. Поэтому, без всяких преувеличений, проблему продажи можно считать самой главной. Другое дело, что это, как правило, конечный этап бизнеса.
А так как решать проблемы все-таки лучше последовательно, поэтому мы и говорим о ней чуть ли не в последнюю очередь, и решается она далеко не первой. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли, например, она является самой актуальной.
Существуют различные подходы к самой системе продаж. Мы не будем рассматривать проблему маркетинга, изучения рынка. Достаточно написано пособий на эту тему. Но! Все они оставляют за кадром один неимоверно важный аспект – личность самого продавца.
В качестве примера возьмем любую фирму, занимающуюся сетевым маркетингом. Например, продажей косметики. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей.
Через некоторое время остается в деле около 10. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и потерпели убытки.
Интересно, почему, продавая один и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой.
Для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь те, кто не смогли продать товар, не только сами остались внакладе, но и могли дискредитировать имя фирмы. И следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к данному виду товара.
Для других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в качестве продавца может фигурировать не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока «у руля торгового корабля» стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда – безвозвратно. Ведь конкуренты не дремлют.
И никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей на этой должности в поисках подходящей кандидатуры – это потеря времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?
· ТИПОЛОГИЧЕСКИЙ ПОДБОР ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ.
Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый механизм, получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов». Фактически наиболее эффективно организовывают торговлю люди, которые от природы способны продавать, убеждать людей. То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.
Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа – это своеобразный вариант бизнеса. И это бизнес одного человека.
А ваша задача – найти этого человека.
Как это сделать, и на основании чего можно уверенно говорить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Михаил Лукьянов о покупке и продаже готового бизнеса в России
В этом году начнёт свою работу первый в России профессиональный портал купли/продажи готового бизнеса Buy business portal. О том, как развивался рынок бизнес-брокериджа в России, как отразился на нём кризис, нам рассказал эксперт в области купли/продажи бизнеса, Михаил Лукьянов
Бизнес-брокеридж: что было, что будет
— Михаил, вы были одним из первых в нашей стране, кто начал продавать готовый бизнес. Как получилось, что вы занялись бизнес-брокериджем?
По образованию я – юрист. В 1995 году создал юридическую фирму и 18 лет успешно занимался её развитием. В 2005 году приобрёл жене готовый бизнес – салон цветов, через год мы его продали. При покупке и продаже салона я увидел много недочётов в процедуре сделки, связанных с юридическими вопросами. Тогда и было принято решение на базе юридической компании открыть новое направление деятельности – продажа готового бизнеса.
Рынок бизнес-брокериджа тогда только появился в России и был нецивилизован. Мы не стали копировать работу немногочисленных на тот момент бизнес-брокерских компаний, которые стремились как можно дороже продать бизнес своих клиентов, не уделяя должного внимания юридическим аспектам сделки. Мы поставили себе задачу сформировать этот рынок и сделать процесс продажи и покупки бизнеса максимально понятным, прозрачным и безопасным для всех сторон сделки (см. «5 опасностей, связанных с покупкой готового бизнеса»).
— Вы управляли компанией по продаже готового бизнеса почти 10 лет. Как изменился рынок бизнес-брокериджа за это время?
10 лет назад не только потенциальные покупатели, но и сами собственники бизнесов не предполагали, что их Бизнес – это ликвидный актив, который можно продать. Кто все же узнавал о такой возможности, не знал, как правильно оформить сделку. Договора на покупку бизнеса были «серыми». Они не только противоречили Гражданскому кодексу, но и абсолютно не защищали интересы покупателя.
За 10 лет работы изменился сам подход к продаже/покупке бизнеса. Продавцы и покупатели стали более обстоятельно и серьезно подходить к сделкам такого рода: проверять документацию, проводить аудит и оценку бизнеса, корректно составлять договоры.
Однако, рынок бизнес-брокериджа в России по-прежнему далёк от идеала. Даже ГК РФ не регламентирует схему продажи бизнеса. Нет типового договора купли-продажи предприятия. Каждый договор готовится индивидуально под конкретную сделку (см. «Договор продажи предприятия»).
— Каким должен быть рынок купли/продажи готового бизнеса в идеале?
Как происходит продажа бизнеса сегодня? Продавец оценивает свой объект по следующим критериям: мне нужны деньги; я же вложил сюда душу; а за углом продаётся бизнес хуже, но дороже; у меня в кабинет висит подлинник Марка Шагала, поэтому мой убыточный Бизнес стоит 1 млрд. долларов.
Покупатель же полагается только на обещания продавца, не утруждая себя проверкой документов. В итоге, купив бизнес, в один прекрасный день он обнаруживает, что на нём висит десяток задолженностей.
Как должно быть? Оценку предприятию должна давать специализированная оценочная компания. Тогда продавец сможет обосновать стоимость, а покупатель будет понимать, за что он платит деньги. Чтобы максимально минимизировать риски, рекомендую проводить доскональную аудиторскую проверку.
Следует составлять дополнительный договор купли/продажи и предусматривать задаток. В этом договоре указываются все обещания продавца по поводу функционирования бизнеса и его прибыльности. Если за определенный срок гарантии будут оправданы, то происходит полная передача бизнеса в руки нового владельца. Если пункты, указанные в предварительном договоре, не подтверждаются на практике, то покупатель вправе отказаться от сделки.
— В 2014-2015 годах состояние экономики в нашей стране резко ухудшилось. Сотни предприятий малого и среднего бизнеса оказались на грани банкротства. Как кризис отразился на рынке купли/продажи готового бизнеса?
Кризис 2014-2015 годов – это первый кризис в РФ, который очень сильно ударил по рынку бизнес-брокериджа. С конца 2014 года до осени 2015 года рынок был парализован. Сделки почти не совершались. Сумма единичных сделок в редких случаях превышала 10 млн. рублей.
Многие ошибочно думают, что рынок встал из-за того, что все бизнесы стали убыточны или у покупателей закончились деньги. На самом деле, продажи встали из-за отсутствия у участников рынка уверенности в завтрашнем дне.
Все заняли выжидательную позицию, которая продлилась практически год.
В конце 2015 года рынок стал оживать. Бизнес подстроился под новые условия игры. Изменились арендные ставки. Внутреннее потребление скорретировалось с учетом новых курсов валют и изменения доходов населения. Собственники бизнесов оптимизировали все бизнес процессы: закупки, дополнительные расходы и так далее.
Сейчас наблюдается уверенный рост, как в количестве сделок, так и в размере средней стоимости продаваемого бизнеса.
— Рынок купли/продажи готового бизнеса в России пока очень разрознен и не систематизирован. По вашему мнению, может ли изменится такое положение дел в ближайшие годы?
Эволюция бизнес-брокериджа напрямую зависит от развития самого бизнеса в стране.Ежегодно малый Бизнес становится более прозрачным. Появляется все больше грамотных управленцев. Бизнес становится более понятным и официальным. Все реже используются серые схемы. Движение вперед есть, хотя и очень медленное.
Работа по систематизации рынка купли/продажи готового бизнеса ведётся в рамках Союза бизнес-брокеров. Организация стремится профессионально объединить бизнес-брокеров и повысить их квалификацию. Союз предлагает пройти частным брокерам обучение, даёт возможность брокерам и их клиентам обращаться за юридической и аудиторской поддержкой при оформлении сделок. Все эти факторы должны не только сделать рынок купли/продажи готового бизнеса удобным и понятным для всех его участников, но и оказать позитивное влияние на покупателей, инвесторов, повысить уровень доверия к бизнес-брокериджу.
В этом году Союз бизнес-брокеров открывает профессиональный портал, который также призван структуризировать рынок бизнес-брокериджа в нашей стране.
— Buy business portal позиционируют себя первым порталом в своем роде. В чём его отличие от других интернет-ресурсов, где тоже можно разместить объявление о продаже готового бизнеса.
«Buy business portal» – это инновационный профессиональный интернет-инструмент для продавцов готового бизнеса и удобный сервис для покупателей. В разработке сайта участвовали специалисты Союза бизнес-брокеров. Исходя из своего опыта, мы попытались разработать сайт, который удовлетворит потребности продавцов и покупателей бизнеса.
Для продавца bbport.ru – это возможность быстро найти потенциального покупателя для своего бизнеса. Удобный функционал сайта позволит продавцу грамотно оформить объявление о продаже объекта с указанием самой важной информации для покупателя.
Покупатель бизнеса сможет не только ознакомиться с объектами, выложенными на сайте, но и оставить заявку на покупку бизнеса. В своём запросе он должен указать основные параметры желаемого бизнеса. Заявка будет обработана и отправлена продавцам бизнеса, чьи объекты соответствуют пожеланиям покупателя.
На сайте есть специальный раздел «Найти брокера», где продавцы и покупатели могут найти посредника. На этой странице будет представлен рейтинг частных брокеров и брокерских компаний с подробным описанием их деятельности и оценками за проделанную работу.
Работать сайт начнёт уже в марте этого года. Новый портал станет связующим звеном для всех участников сделок по продаже бизнеса, что позволит в скором времени систематизировать рынок бизнес-брокериджа. Думаю, что с новым порталом рынок бизнес-брокериджа в России поднимется на более высокую ступень своего развития.
- BBF.RU
- 3 февраля 2016, в рубрике «Интервью»
- Продажа бизнеса
Источник: bbf.ru