Бизнес идет на спад

Розничная торговля в России в 2022 году пережила максимальный спад продаж с 2015 года, то есть за последние семь лет, писал Bloomberg. На фоне этого предприниматели очень сильно заволновались по поводу падения выручки. Мы разобрались, с чем это может быть связано и как предпринимателям нужно реагировать на конкретную ситуацию.

Падение выручки может быть вызвано внешними или внутренними причинами.

Внешние причины

Изменение ситуации в стране и мире — пандемия, политическая ситуация, санкции, снижение благосостояния населения или уход компаний с рынка.
Выход на рынок новых игроков, которые обладают бóльшими ресурсами, имеют возможность снижать цены, предлагают лучший сервис и более широкую линейку товаров и услуг.
Появление на рынке товаров-заменителей, которые делают товар конкурентов ненужным или неактуальным.

Как бороться с внешними причинами

На внешние причины практически невозможно повлиять. Единственное, что можно сделать, — постараться предугадать такие события и заранее принять меры.

КАК зарабатывать на КОПИЦЕНТРЕ 2,5 млн ₽ в месяц | БИЗНЕС ИДЕИ 2023 в регионах | Copyru | MDMprint

Последние годы показали, что в мире может произойти что угодно. Поэтому предпринимателю нужно продумывать теоретический сценарий, при котором продаж не станет совсем. На этот случай есть ряд рекомендаций.

1. Просчитайте вариант закрытия бизнеса

Оцените, сможете ли вы свернуть бизнес, расплатиться с кредиторами и погасить обязательства.

Если да, то даже в худшем случае вы не станете банкротом. Это неприятный сценарий для предпринимателей, однако такой подход к бизнесу позволяет наращивать финансовую устойчивость и контролировать ситуацию.

2. Измените подход в работе

Существует много примеров, как можно поменять подход к бизнесу.

Если вы занимаетесь общепитом, обдумайте варианты работы на вынос и доставку.
Если вы работаете только офлайн, начните оказывать услуги онлайн.
Если вы работаете с юридическими лицами, ищите точки пересечения с физлицами.
Если вы продаёте только через «ВКонтакте», начните параллельно использовать другие варианты продвижения.

Старайтесь подстраховаться везде, где есть потенциальные риски.

3. Постарайтесь сделать товар лучше

Подумайте, как можно изменить ваши товары или услуги, чтобы они лучше соответствовали новым потребностям рынка и привлекали аудиторию.

4. Расширьте линейку предлагаемых товаров и услуг

Открывайте новые направления. Желательно, чтобы они отличались от того, что вы предлагаете клиентам. Подобная диверсификация позволит снизить риски в случае неприятностей на одном из направлений.

5. Улучшайте условия для клиентов

В случае временного падения выручки и уровня продаж можно снизить цену на товары и услуги, чтобы постараться удержать клиентов. Лояльность клиентов также можно сохранить или вернуть благодаря дополнительному сервису.

6. Подстраховывайтесь

Создавайте резервы и фонды накопления в периоды, когда дела у компании идут хорошо. Планируйте с учетом разных сценариев.

Что ещё почитать на Клерке:

• «Топ-11 способов сократить издержки компании» (удивительно, но там ни слова про «порезать маркетинг»)

Внутренние причины

Внутренние причины связаны с ошибками в управлении компанией. В отличие от внешних, руководитель может с ними бороться. Чтобы сделать это, нужно разобраться, на каком этапе начались проблемы.

Проблемы с продажами и продвижением

Продажи — та часть компании, которая нуждается в очень четкой оцифровке. Это позволяет разложить процесс на составляющие и положительно повлиять на любой элемент.

Любая продажа зависит от способа, продукта и рынка. Разложим составляющие продаж на трёх примерах.

Продажи с помощью маркетинга. Количество рекламных каналов → сумма вложенных средств → количество полученных лидов → стоимость лидов → конверсия в заявки → количество заявок → конверсия в сделки → количество и сумма заключенных сделок.
Продажи с помощью звонков. Количество менеджеров → количество звонков → процент эффективных звонков → количество отправленных коммерческих предложений → количество и сумма продаж.
Розничные продажи в магазине. Количество посетителей → количество покупателей → количество товаров в чеке → средний чек.

Причина падения продаж может крыться в любом из пунктов, но если обобщить, то к основным причинам падения продаж можно отнести:

снижение количества менеджеров или их частая сменяемость и неопытность;
незнание менеджерами продуктов и неумение донести ценность до клиента;
отсутствие скриптов и механизмов контроля продаж;
отсутствие анализа эффективности каналов продаж, неопытные подрядчики по настройке рекламы;
отсутствие оцифрованных показателей продаж.

Проблемы с другими подразделениями компании

Недостаточно мощное производство. Компания хорошо продаёт, но производство не справляется с объёмом. Это может быть систематической проблемой или вызвано отдельным сбоем в производственных процессах.
Проблемы с закупками. Нужный товар не привезли вовремя или не доставили на склад.
Проблемы с документооборотом. Бухгалтерия и юристы ввели такой жесткий документооборот, что клиент не дождался заключения договора и ушёл к конкурентам.

Как бороться с внутренними проблемами

Чаще всего разобраться со внутренними причинами помогает анализ показателей. Нужно оценить, где и почему упали конверсия и средний чек, понять причины и придумать, как исправить ситуацию. Это скучная работа, но именно она помогает понять, с чем связано падение выручки.

Чтобы вести работу, показатели нужно постоянно оцифровывать, анализировать и контролировать. Варианты решения вытекают из самой проблемы:

ввести CRM-систему для контроля за качеством работы с клиентами;
оцифровать и детализировать показатели продаж;
ввести чек-листы, правила, регламенты для сотрудников отдела продаж;
оценивать и контролировать качество продуктов и удовлетворенность клиентов;
внимательно контролировать деятельность разных подразделений компании и следить, как их работа влияет на продажи.

Что-то ещё

Отдельно нужно учитывать сезонное падение выручки — такие изменения продаж легко предугадать и вычислить. Руководитель должен заранее планировать, как сглаживать сезонные спады: например, вводить другие товары и накапливать денежные средства.

Важно понять, что в любом бизнесе возможны спады продаж. И легче с такими ситуациями справляются компании, у которых налажен учёт, есть системы планирования, контроля и анализа, устойчивое финансовое положение и диверсификация направлений.

Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.

#управленческий учет
#выручка
#финансовая грамотность
#учет в торговле
#финансовый менеджмент

Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно здесь.

Источник: www.klerk.ru

Как бизнесу преодолеть сезонные спады: инструкция в 5 пунктах

Первое, что стоит сделать на этапе борьбы с сезонными спадами и их негативным влиянием на бизнес — отследить, когда они происходят, и определить их характер. Маркетологи даже используют такой инструмент, как индекс сезонности — для этого надо соотнести месячные показатели выручки или прибыли со среднегодовыми, и желательно при этом учитывать данные как минимум за два-три года.

Если бизнес относительно новый, то его органический рост может «заглушать» сезонные скачки выручки — но в то же время у таких проектов ещё нет полномасштабных данных, на которые можно было бы опираться при анализе сезонности. В таких случаях можно поискать открытые данные по колебаниям рынка в отрасли или у конкурентов, и опираться на них. Результатом такого исследования должен стать прогноз сезонных подъёмов и спадов.

Сезонный цикл — это не просто спад и подъём; этапов гораздо больше, и они требуют грамотного планирования.

Несмотря на то, что падение спроса и его рост — это основные этапы любого цикла, в том числе сезонного, на самом деле он не похож на американские горки. В цикле также есть «медленные периоды» — когда выручка идёт на спад или наоборот начинает рост после затишья.

Чтобы облегчить участь своего бизнеса, логичнее перенести все объёмные финансовые платежи, какие возможно — от аренды до расчётов с контрагентами — на пиковый период, а межсезонье обязательно посвятить подготовке. Например, в этот период можно найти и обучить дополнительных сотрудников, если вы готовитесь к росту, или запустить альтернативные источники дохода, если готовитесь к спаду. В общем, нужно научиться грамотному поэтапному планированию.

Материалы по теме

Как планировать свою жизнь, когда непонятно, что будет завтра

Рассказываем о методике планирования, которая пригодится как бизнесу, так и людям.

Альтернативными источниками дохода могут быть как параллельные проекты с иной сезонной цикличностью, так и диверсификация продуктовой линейки и даже позиционирование товара.

В общем-то, максимально логичный, но не ставший от этого менее важным совет: диверсифицируйте! Занимаетесь производством купальников и испытываете падение спроса с сентября по апрель? Запустите экспериментальную линейку нижнего белья или спортивной одежды. Делаете пуховики? Начните создавать из похожих материалов подушки.

Мы, конечно, слегка утрируем в этих примерах, но вариант расширить линейку товаров близкими по составу или смыслу есть почти всегда.

Если расширять производство по каким-то соображениям не хочется, попробуйте диверсифицировать пути распространения и позиционирование. Создаёте классные гирлянды ручной работы, но продажи идут только перед Новым годом? Договоритесь на поставку украшений с глэмпингами или туристическими магазинами, где их могут продавать вместе с палатками, чтобы выезд на природу стал более инстаграмным — и хотя бы немного заработаете в несезон.

Самый радикальный вариант — запустить другой проект, который будет приносить деньги тогда, когда первый «простаивает». Но это сложно, муторно и не всегда имеет смысл, потому что в сезон вам понадобится в два раза больше сил, ресурсов и времени, чтобы оба бизнеса остались живы.

Межсезонье и «мёртвый период» — отличный повод привлечь новых клиентов на будущее, пока конкуренты спят. А заодно удержать старых.

Многие проекты в несезон забивают на маркетинг: зачем привлекать клиентов, если мой товар не нужен им прямо сейчас? Но реклама и продвижение эффективны не только в моменте, но и играют вдолгую: заявите новой аудитории о себе, и когда им понадобится ваш товар, они точно будут знать, к кому за ним идти. Тем более, спад спроса происходит не только у вас, но и у ваших конкурентов — так что заработать узнаваемость будет проще.

Та часть целевой аудитории, которая уже выбрала вас — купив что-то или хотя бы подписавшись в соцсетях — в несезон никуда не исчезает. Поэтому с ней тоже важно поддерживать контакт, так что не забивайте на контент-план, придумайте форму взаимодействия, не исчезайте из их поля зрения. В конце концов, запустите рассылку, в которой будете рассказывать, чем занимаетесь, пока ваш бизнес простаивает — возможно, кто-то захочет оформить заказ, просто чтобы вас поддержать. «Несезонное» взаимодействие — это ещё и отличный способ превратить разовых клиентов в постоянных.

Источник: mastera.academy

Эксперты объясняют, почему сегодня происходит спад в сфере бизнеса

Во всем мире бизнес считается уделом молодых и активных людей, в нашей стране наблюдается обратное. По телевизору можно часто слышать о том, что, по мнению каких-то экспертов, в сфере предпринимательства в нашей стране все довольно радужно: повышенный интерес, стабилизация экономики страны и многое другое.

Но действительно ли все так безмятежно? Способен ли малый и средний бизнес нашей страны справляться с трудностями, которые, в свою очередь, тормозят его развитие? Или в сфере предпринимательства еще присутствуют трудности, являющиеся системными, которые ему пока не получается преодолеть?

На данный момент можно найти очень много ресурсов, которые «пытаются» оценить состояние предпринимательства нашей страны, публикуя свои собственные оценочные факты. Все эти данные формируются по одной единственной системе: опрос, в который входят вопросы, касающиеся кадровой политики, продаж, налогов, финансирования и так далее.

По таким «опросникам» действительно, в сфере предпринимательства все развивается в позитивном ключе, но есть одно НО: в таких «опросника» в нашей стране редко учавствуют сами предприниматели, которые бы уж точно не смогли бы дать исчерпывающего ответа на все эти вопросы, касающиеся будущего.

Да, такая система статистики и оценки работает и за рубежом, например Немецкий институт IFO уже работает таким образом пятьдесят лет, составляя статистику результатов исследований. Но это работает в Европе лишь по той причине, что там экономическое состояние страны дает права предпринимателю трезво оценить расклад на будующее, что сводит долю людей, которые затрудняются дать ответ, к минимуму.

В нашей стране, двадцать процентов бизнесменов не берутся точно «планировать» судьбу своих предприятий (в декабре 2014 г. – сорок один процент предпринимателей).

К чему это все приводит?

Возьмем условного бизнесмена, который не берется ответить на вопросы о будущих планах на развития своего бизнеса. За счет того, что у руководителя нет четкого понимания того, как выстроить правильную стратегию, возбуждающую рост, это приводит к «деградации» бизнеса. Он перестает быть динамичным и замедляет свое «эволюционирование». Все это, в итоге приводит к первым «позывам» кризиса.

Если сказать точно, при учете неопределенностей с прогнозами предпринимателей, вся предпринимательская сфера испытывает спад. Это приводит к выводу о том, что экономика все так же в «замороженном» состоянии и нуждается в пробуждении и движении вперед. И только благодаря государственной программе, руководству нашей страны удалось пробудить «эволюцию» в предпринимательстве и заставить экономику приобрести движение.

Именно в 2016 году данная программа начала свое действия и буквально сразу дала свои результаты. Но и тут есть свои нюансы. Дело в том, что действие данной программы явилось локальным фактором, что в целом не переломило общую ситуацию в стране. НАФИ дали оценку, что самый высокий подъем выпал до августа шестнадцатого года, после чего пошел резкий спад, и по подсчетом еще будет длиться около шести месяцев.

По прогнозам, состояние в сфере предпринимательства в ближайшее время будет ухудшаться. Например: ожидание на 2015 год восьми процентного спада обернулась на данный момент в цифру уже семнадцать процентов, сорок пять процентов предпринимателей считали, что ожидают улучшений. На данный момент осталось всего лишь тридцать шесть процентов бизнесменов, к ним стоит добавить тех, кто считает, что ничего не поменяется (восемнадцать процентов).

Читайте также: Нужны ли бизнесу соцсети

Спад присущ для предприятий, занимающихся строительством, у предпринимателей, которые занимаются розничной торговлей, показатели более высокие. Этот результат привел к расширению розничного кредитования (снизились процентные ставки, ввели карты на рассрочку и так далее).

Банк России утверждает, что в первое полугодие повысился спрос на кредиты до 38,4 процента. Также растет спрос на карты (вырос на 29,5 процента). Почему же в сфере строительства все не так хорошо? Все это потому, что в данной сфере все производственные циклы достаточно длительны. Те средства, выданные на базе кредитования, находятся на руках у народа, и еще не пришил к производителю.

Если же произойдет «взаимодействие» между такими сферами и населением, то можно прогнозировать развитие сфер.

Когда спад прекратиться?

Дело в том, что у каждого бизнесмена есть свои проблемы, о которых мы говорили выше, они заключаются в действиях самих людей и законах «игры». В течении трех лет эксперты оценивали состояние предпринимательства в нашей стране и выявили самую базовую проблему бизнеса – неактивность русского бизнесмена. Она заключается в отсутствии желания развивать свое дело, делать его более масштабным и конкурировать с другими, более продвинутыми конкурентам, возможно, с зарубежными фирмами.

Все это наводит к мысли о том, что предпринимательством люди занимаются, потому что их вынудила ситуация. Низкая заработная плата, отсутствие рабочих мест и многое другое способствуют этому явлению. Предприниматели нашей страны не стремятся создать что-то свое-новое, они являются, в большинстве своем, шаблонными бизнесменами. Об это говорит статистика: двадцать процентов предпринимателей.

Около девятнадцати процентов бизнесменов строят планы лишь на короткие сроки – на следующий месяц. Двадцать четыре процента производят подсчеты «кассы» в голове или на тетрадном листе, что приводит к неопределенности со средствами. Из этого вытекает следующая проблема: неспособность бизнеса «привыкнуть» к новым тенденциям. Порой какие-либо изменения в «правилах игры» заставляют предпринимателя закрывать свое дело.

Еще одним немаловажным фактором неактивности русских бизнесменов является молодость института предпринимательства в Российской Федерации. Власти пытаются постоянно регулировать процессы, происходящие в данной отрасли, что вызывает регулярные изменения в ведении бизнеса, с чем и не справляются некоторые предприниматели.

Государство не имеет четкого представления о том, какой уровень имеет предпринимательство на данный момент в нашей стране. Допустим, власти считают, что бизнесмены грамотны во всех финансовых вопросах,вследствии из этого строятся логические умозаключения. Но на самом деле все это не работает, потому что никто не дает гарантии того, что хотя бы большинство имеет знания работы в финансовой сфере.

Каждый раз, когда происходят изменения в данной сфере, с обеих сторон слышны недовольства. Наши предприниматели на данный момент не способны быстро перенимать идею ведения бизнеса, этому пример введения онлайн-касс или поправки ФНС.

Пассивные предприниматели.

Эта проблема имеет исторические истоки, именно то время, когда шла Октябрьская революция 1917 года, институт предпринимательства был сильно «подбит», что привело к тяжелым последствиям. До этого времени русские предприниматели владели информацией о качестве продукции, были заинтересованы в инновационных идеях, умели управлять уникальными решениями.

Все эти качества ценились на мировом уровне. Еще одной немаловажной чертой того времени является контакт и сотрудничество со странами ближнего зарубежья и не только, что также способствовало развитию экономики и предпринимательства. Яблочков со своими электроприборами стал мировой фигурой, «Новой заре» удалось поконкурировать с мировыми парфюмерными фабриками, швейные машинки Зингера стали мировой звездой. Крупные корпорации в сфере энергетики и финансов имели штабы управления во многих странах зарубежья.

Когда же пришла к власти советская элита, то все фабрики были национализированы, а выдающиеся бизнесмены были вынуждены покинуть страну. Именно здесь еще раз была подбита экономическая жилка русского народа. Все медленно приобретали статус «неактивности». Даже на данный момент такое мышление является передовым.

У вас нет крутого оборудования, но вы тоже хотите заработать на криптовалюте? Попробуйте облачный майнинг
Хотите инвестировать в биткоины? Узнайте сначала, что такое ICO
Сбербанк выходит за пределы России? Стали известны перспективы развития банка к 2020 году

Все процессы: исторические, особенности культуры, особенности психологии бизнесмена очень тесно взаимосвязаны, поэтому локально ими очень сложно вести управление. Из этого есть лишь один выход – время. Именно последующие поколения приобретут навыки мирового бизнеса и успешно его реализуют в наших реалиях. Они будут владеть навыками: грамотности, активного новаторства, творческого мышления и налаживания коммерческих отношений с мировыми державами.

Но это не произойдет лишь только благодаря истечению времени, государству необходимо уже сейчас работать в этом направлении, разрабатывая план действий или перенимать методики других государств. И в этом направлении государство уже сделало немало: введение специальных программ, которые позволяют школьнику и студенту ознакомиться с финансовыми процессами при ведении бизнеса. Именно благодаря введению новых направлений, связанных с предпринимательством, можно изменить культуру и институт предпринимательства.

Источник: bankru.info