Бизнес как перепродажа сезонных товаров

Сезонные товары продаются большими объёмами, и некоторые предприниматели живут весь год на то, что заработали за несколько недель. Но есть риски: если вовремя не продать партию, то можно остаться с кучей неликвида и оказаться в минусе. Рассказываем, как найти прибыльную категорию сезонных товаров для маркетплейсов и продавать в плюс.

Что такое сезонные товары

К сезонным товарам относится та продукция, которой покупатели активно интересуются в определённое время. Больше всего продаж приходится на канун Нового года, 23 Февраля и 8 Марта. Горячая пора у продавцов наступает и в конце августа, когда родители собирают детей в школу и готовятся к 1 сентября. Есть ещё много других событий и ситуаций, которые влияют на покупательскую активность.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93 :

«Мы занимаемся продажей подарочных наборов. Продаём подарки в коробочках, наполняем орехами, чаем, мёдом, сладостями, косметическими средствами и так далее. Маржинальность высокая — 100–150%, но это объясняется тем, что мы берём компоненты по оптовым ценам. Наш “горячий” сезон начинается с 1 сентября и заканчивается после 8 марта. Выручка в сезон вырастает в 4–6 раз, вместе с ней и работы прибавляется соответственно: фасовка, упаковка, отправка».

СЕЗОННЫЕ ТОВАРЫ НА ЛЕТО 2023 | ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС НА АВИТО

Виды сезонных товаров

Можно выделить несколько видов сезонных товаров, продажи которых принесут максимально возможную прибыль в конкретный период:

• Товары, популярные в определённое время года.

Зимой люди ищут все то, что помогает сохранить тепло. Растёт спрос на обогреватели, тёплую одежду. Весной востребованы товары для спорта, изделия для садоводов, БАДы. Летом хорошо продаётся всё необходимое для пляжа, кондиционеры и вентиляторы. Осенью покупатели «охотятся» на товары, которые помогают укрыться от дождя.

• Товары для праздников.

Самая большая ниша — новогодние товары и все, что можно купить в качестве подарка. Далее идут гендерные праздники, где часто продают то, что остаётся с Нового года.

• Популярные акции и распродажи.

В Киберпонедельник люди активно покупают электронику и бытовую технику. Во время Черной пятницы продажи увеличиваются практически во всех товарных нишах.

• События мирового или федерального масштаба.

В период проведения таких мероприятий любители шопинга на маркетплейсах запасаются тематическими товарами: футболками с надписями и логотипами, кепками, шапками и шарфами, отличительными значками, рюкзаками. И даже обычные полотенца можно продать с хорошей наценкой, если на нём будет эмблема спортивного клуба или фотопечать какой-либо знаменитости.

• Трендовые позиции.

К таким товарам относятся любые изделия, популярность которых за короткое время выросла. Например, поп-ит, симпл-димпл, Bluetooth-колонки, фитнес-браслеты, беспроводные наушники. Но с трендами стоит быть аккуратнее: их популярность так же резко падает, как и возрастает.

ЗАРАБОТАЛ на перепродаже товаров 25.000 ЗА 3 дня! | Запускаем СЕЗОННЫЕ ТОВАРЫ в 2023

Специфика сезонных товаров

Уровень спроса на популярную продукцию постоянно колеблется. Даже самые точные прогнозы иногда могут давать неверные цифры. Поэтому товары принято разделять на 3 категории сезонности:

• Умеренная . Колебания спроса в этом случае составляют 15 – 20%. Это товары, сезонность которых почти не ощущается. Например, шоколадные конфеты покупают круглогодично. Но чуть больше продаж приходится на канун 14 февраля и 8 марта. Причем интересуются этими позициями люди разных возрастов, профессий и с разным уровнем достатка.
• Яркая. Колебания здесь на уровне 40 – 50%. Это значит, что потребительские интересы могут сильно меняться в зависимости от сезонности, но вне сезона товар все равно покупают. Например, максимальный спрос на велосипеды обычно — в конце весны—начале лета, но осенью и зимой велосипеды тоже покупают, хоть и сильно реже.
• Жёсткая. Процент колебаний здесь выше 50%. Такой высокий показатель возникает тогда, когда вне сезона продать какие-то конкретные товары почти невозможно из-за отсутствия спроса, например, ёлки и ёлочные игрушки.

Плюсы сезонных товаров

При выборе продукции для перепродажи нужно учитывать все преимущества и недостатки такого бизнеса.

• Высокая выручка в конкретный отрезок времени

Некоторые селлеры живут только за счёт сезонной торговли, и это не плохо. Когда предприниматель знает, что именно будет в тренде в ближайшие месяцы, то вполне может рассчитывать на хорошие продажи и закупать только те товары, которые точно «выстрелят».

• Быстрый запуск продаж и раскрутка бренда

В сезон покупательский спрос настолько высокий, что люди готовы приобретать даже товары тех брендов, у которых нет ни одного отзыва на маркетплейсе. Это позволяет предпринимателю быстро заработать хороший рейтинг и сформировать положительное отношение клиентов к интернет-магазину.

• Нет необходимости закупать высококачественные дорогие товары

Когда начинается ажиотаж и потребители массово скупают определённый вид продукции, мало кто следит за качеством. Обычно в такой ситуации людям не так важно, как изготовлено изделие и насколько долго оно прослужит, а важен сам факт его приобретения и то, как быстро его доставят.

• Возможность дополнительных продаж

Благодаря наличию в интернет-магазине сезонных товаров можно повышать средний чек и больше зарабатывать. Если основная категория изделий в магазине не относится к сезонным, стоит добавлять в товарный ассортимент несколько топовых позиций, которые актуальны в конкретное время. И тогда при покупке любого товара покупатель, возможно, заинтересуется сезонным изделием и захочет купить его, или наоборот.

Торгуйте вместе с Эвотором : здесь вы найдёте все необходимые сервисы для организации продаж.

Минусы сезонных товаров

• Необходимость в предварительной закупке товара

Чтобы во время ажиотажа продать изделия по высокой стоимости, нужно успеть закупить продукцию по низкой цене у поставщиков.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE :

«Основная проблема с товаром низкой ценовой категории — логистическая. Везти в контейнерах или вагонах невыгодно, стоимость доставки получается выше стоимости товара. И не факт, что её удастся “отбить”. Очень сложно найти хороший товар по хорошей цене и угадать с количеством».

• Сложность в прогнозировании спроса

Иногда предприниматель не может найти или не успевает закупить продукцию у поставщиков, потому что спрос слишком высок. А иногда, наоборот, несколько партий товаров пылятся на складах, хоть и считаются востребованными.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93 :

«У нас каждый год происходит солд-аут таким образом: в период “горячего” сезона человек покупает определённый набор, следом второй выбрал такой же подарок, и так десятки. Конечно, у нас заканчиваются компоненты и мы убираем товар с продажи. Хотя у нас выложено более 80 товаров на OZON, выбор клиентов попадает только на 1–3, которые из-за этого быстро заканчиваются, и, естественно, мы упускаем прибыль на несколько тысяч».

• Решение вопросов с неликвидами

Если спрос упал так же стремительно, как и возрос, можно остаться с полным складом неликвидного товара. Крупные поставки новогодних товаров, к примеру, можно отложить на 10–11 месяцев и попробовать продать их снова. Но не факт, что через год этот залежавшийся товар снова будет в тренде. А изделия с прошлогодней символикой не удастся продать даже по себестоимости. А ещё их придётся где-то хранить.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93 :

«Неликвида у нас не бывает, так как мы отправляем по мере поступления заказов. Конечно, на складе есть “экспериментальные” товары, которые мы закупаем и думаем, что “пойдёт”, а в итоге покупают в основном наши хиты. Но есть выход — собирать больше подарков именно с тем, что давно лежит (у нас это канцелярия, полотенца)».

• Ошибки маркетплейса

Продавая на маркетплейсах, вы берёте на себя риски повреждения или потери товара, его ошибочной доставки.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE :

Сергей Ермилов: «В прошлом году в конце июля мы привезли на склад Ozon 2 поддона с вентиляторами, а там их потеряли на 2 месяца. Мы упустили выгоду, которую могли бы получить с продажи сезонного товара, и нам её никто не возместил. А в сентябре вентиляторы нашлись, и теперь лежат на складе маркетплейса уже до следующего года. Остаётся надеяться, что они не будут стоить дешевле, чем мы их закупали».

• Высокая конкуренция

Заработать деньги на перепродаже сезонных товаров хотят многие. Важно суметь выделиться среди сотни таких же селлеров и тысяч подобных карточек товаров.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE :

Сергей Ермилов: «В период всплеска покупательской активности все сливки получает тот, у кого товар уже есть по приемлемой цене и в хорошем ассортименте. Цена должна быть разумной и понятной для покупателя, отражать соотношение цены и качества, и необязательно она самая низкая. Важно хорошо оформлять карточку товара и заботиться о том, чтобы покупатели оставляли отзывы».

Как выбрать прибыльную нишу

Выбрать прибыльный товар для перепродажи можно с помощью бесплатных сервисов Яндекс.Вордстат или Google Trends . В этих сервисах отображается статистика поисковых пользовательских запросов, благодаря которым и удаётся определить уровень спроса на какой-то товар. В России предпочтительнее использовать Яндекс.Вордстат, так как результаты здесь больше соответствуют реальности, чем в Google Trends. Всё же, покупатели чаще пользуются Яндексом, чтобы найти какой-то товар.

Работать с сервисом Яндекс.Вордстат несложно: достаточно лишь ввести интересующий поисковый запрос, выбрать нужный регион и оценить результаты по числу показов в месяц.

Если число показов больше тысячи, значит, запрос довольно популярный и конкретный товар точно будет пользоваться спросом. Если число показов около 500, то нельзя точно сказать, что идея выстрелит. А если число показов на уровне 100 и меньше, то высокого спроса на товар ждать не стоит.

Но, пользуясь сервисом Яндекс.Вордстат, нужно учитывать то, что этот способ поиска прибыльной ниши хорошо работает, только если выбрать всю Россию или крупный регион. Нет смысла анализировать поисковые запросы в городе, где число населения не превышает 100–200 тысяч человек. Чтобы данные, получение из Яндекс.Вордстат, были достоверными, следует брать в расчёт только большие города или отдельные области.

Изучить спрос на товар в маленьком городе можно с помощью других методов. Например, социологические опросы в интернете, конкретно — в соцсетях. Ещё стоит попробовать специальные сервисы для аналитики маркетплейсов. Большинство из них платные, но некоторые сервисы предоставляют пользователям бесплатный тестовый доступ к возможностям программы. Обратить внимание можно на Statberries , Moneyplace , Huntersales , MarketGuru , SellerFox и другие.

Как продавать сезонные товары на популярных маркетплейсах

Разберём по шагам, как начать продажу сезонных товаров.

Для начала нужно определиться с маркетплейсом. Новичку будет сложно разобраться с тем, как продвигать и продавать сезонные товары сразу на двух и более площадках. Что выбрать — Ozon или Wildberries, решать предпринимателю. Wildberries лидирует по количеству продаж одежды и обуви, а на Ozon проще продавать продукты.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93 :

«Мы размещены на одной из крупных площадок — OZON, работаем по системе FBS (отправка со своего склада), так как мы продаём продукты, а они всегда должны быть свежими, поэтому мы упаковываем подарочный набор после того, как поступает заказ».

• Шаг 2. Закупить товар

Перед стартом всегда нужно планировать товарный ассортимент, объёмы поставок и искать выгодных поставщиков. Рекомендуется закупать продукцию за 3–6 месяцев до начала сезона. Поставщики всегда завышают стоимость изделий в период повышенного спроса. Чтобы получить максимальную выгоду, стоит приобретать зимние вещи летом, а летние — зимой.

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE :

«Как мы делали в этом году: сняли отчёт по продажам за прошлый год и посмотрели, сколько, например, вентиляторов мы продали за сезон. И уже в феврале закупили 2/3 от этого объёма. Мы не потратили много денег сразу и оказались готовы к ажиотажу».

• Шаг 3. Распределить продукцию по складам

Если селлер закупил много товара и рассчитывает на хорошие продажи, стоит распределить всю продукцию по складам маркетплейса. Это выгоднее, чем хранить изделия дома или на собственном складе. Не все предприниматели могут доставить заказы покупателям в нужный срок, особенно если клиент проживает в отдалённом регионе. Маркетплейсы же отлично справляются с высокой нагрузкой в горячий сезон, поэтому селлер можно быть уверенным в том, что посылка дойдет до покупателя вовремя.

Торгуйте вместе с Эвотором : здесь вы найдёте все необходимые сервисы для организации продаж.

• Шаг 4. Заняться продвижением

Стоит выделить определенную сумму для рекламы и раскрутки товарных карточек. Можно подключить внутреннее продвижение товаров на маркетплейсе, вложиться в создание сообщества в социальных сетях, заказать настройку контекстной/таргетированной рекламы или заключить сотрудничество с блогерами.

• Шаг 5. Привлечь дополнительный персонал

Нужно быть готовым к наплыву посетителей и, возможно, нанять помощника для обработки и упаковки заказов. Особенно актуален этот совет для тех, кто всё-таки решил самостоятельно заниматься сборкой, упаковкой и отправкой. В условиях повышенной нагрузки следует или привлекать дополнительных специалистов к работе, или стимулировать и поощрять денежной премией тех, кто и так работает в штате.

• Шаг 6. Следить за трендами

В процессе сезонной торговли нельзя забывать про мониторинг модных веяний. Многие тренды быстротечны. И чтобы не остаться в минусе и с огромной партией невостребованного товара на складе, необходимо регулярно анализировать обзоры экспертов в отрасли маркетплейсов, интересоваться данными исследований, искать доступную информацию о текущих и возрастающих трендах в открытых источниках.

• Шаг 7. Диверсифицировать бизнес

Сезонные товары — это хорошо, но лучше, если у вас на маркетплейсе будут представлены разные категории товаров: и сезонные, и несезонные. Например, зимой нет спроса на купальники и с сентября по май их не получится продать дорого, но зато дорого можно продать термобельё. А когда наступит лето, вновь поднять цены на купальники.

Марина Сенина, сооснователь бренда подарочных наборов MyHappyBox93 :

«Самое важное в сезонном бизнесе — делать его актуальным даже для “обычных” дней. Как сделали мы в MyHappyBox93: несколько лет назад придумали сюрприз-боксы. Достаточно просто написать бюджет сюрприз-бокса, а дальше дело за нами. Мы собираем подходящий набор из различных компонентов. Иногда нам пишут пожелания, что хотели бы видеть, или мы сами анализируем страничку клиента, чтобы попасть в самое сердце».

Подытожим

• Не стоит полагаться только на моду и восходящие тренды, выбирая сезонные товары для продажи на маркетплейсах. Важно проводить аналитику, изучать покупательский спрос и динамику покупок в прошедшем сезоне, уметь составлять предполагаемые прогнозы выручки.
• Всегда нужно учитывать цикличность спроса и быть готовым к наплыву покупателей в пик сезона. Потребители начинают искать нужный товар за 2-4 недели до праздников или других событий. Чем раньше сезонные товары будут в продаже, тем больше шансов на хорошую выручку.
• Чтобы обойти конкурентов, нужно использовать все доступные методы продвижения: запускать таргетированную рекламу, активно вести бизнес-страничку в соцсетях, сотрудничать с блогерами для раскрутки бренда, привлекать лидеров мнений для повышения охватов, использовать нативную рекламу, вести блог, выкладывать видео обзоры товаров на YouTube.
• Важно оценить риски, связанные с нехваткой товара или, наоборот, с неликвидом.

Источник: dzen.ru

Сезонные товары на маркетплейсах: как правильно их выбирать и продавать, чтобы увеличить выручку

Товары сезонного спроса на маркетплейсах – доходные, но сложные в сбыте позиции. Селлеру нужно точно определить, что будет представлять интерес для клиентов, закупить нужное количество и быстро продать остатки, которые в следующем сезоне могут быть невостребованными. Правильная организация работы, управление скидками и актуальный ассортимент помогут повысить стандартную выручку минимум на 200%, что обусловлено солидной клиентской активностью. Рассказываем, какие сезонные товары можно продавать на маркетплейсах, как их выбрать и какие меры предпринять, чтобы предупредить убытки.

Специфика сезонных товаров на маркетплейсах

Спрос на сезонные товары изменяется в зависимости от времени года, праздников и неофициальных дат, текущих рыночных трендов. Условно такую продукцию разделяют на 3 группы, что зависит от уровня колебаний спроса:

• умеренная в диапазоне 15-20%. Сюда относится доминирующее количество товаров, этот вид сезонности не наносит ущерб бизнесу, на этапе планирования закладывается в риски. Спрос может падать под воздействием внешних факторов, например, после завершения распродаж или предпраздничной суеты;
• яркая, достигающая 40-50%. Потребительские интересы изменяются в зависимости от времени года: летом массово покупают купальники, зимой – варежки и санки, а весной и осенью выгоду получают продавцы резиновых сапог;
• жесткая свыше 50%. Вне сезона такие продукты плохо продаются даже с высокими скидками, в эту группу входят елочные игрушки, сувениры с символами наступающего нового года, рождественская атрибутика и аналогичные позиции.

Отдельный вопрос – сезонные тренды, которые удерживаются на пике популярности в течение нескольких месяцев и могут иметь привязку ко времени года. В 2021 году клиенты активно покупали джинсы-варенки и расклешенные модели, в 2022 году – пэчворк и расслабленный силуэт. После окончания сезона спрос на модели из прошлой коллекции падает, если они станут антитрендами – продажи существенно усложнятся. Каждый сезонный товар имеет фиксированный жизненный цикл:

• формирование спроса. Клиенты узнают о продукции или ищут ее, конкуренция пока невысокая, потребители уделяют внимание выбору и поиску самых выгодных цен. Период новогодних покупок стартует с середины ноября, ажиотаж перед 8 Марта – с конца февраля, а выбор летней одежды – с апреля. Если селлер расширит ассортимент заблаговременно (минимум за 1,5 месяца), то сможет получить самую высокую прибыль и предупредить скопление остатков;
• резкое повышение продаж, конкуренция уже солидная, увеличивается интерес аудитории к акциям и более выгодным предложениям. Период пикового спроса зависит от уровня сезонных колебаний, в это время продавец извлекает максимальную выручку;
• происходит медленное падение показателей, в течение 1-2 недель спрос существенно снижается. Оставшиеся позиции можно продать лишь с очень высокими скидками или придержать до следующего всплеска, если модели не трендовые.

Жизненный цикл индивидуальный: позиции из категории «Семена» на Wildberries востребованы в среднем 5-6 месяцев, «Праздничный декор» – на протяжении 1-2 месяцев.

Жизненный цикл сезонного ассортимента

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Реализуя сезонные товары на маркетплейсах, селлер имеет возможность прогнозировать спрос. В течение первого года работы он оценивает популярность разных позиций, сравнивает выручку за отчетные периоды и понимает, что лучше продавать в определенное время. К другим достоинствам сезонной продукции необходимо отнести:

• высокую маржинальность, достигающую 200-300%, особенно в максимальные пики покупательской активности. Яркий пример – елки за день до Нового года или букеты, заказываемые непосредственно 8 Марта, продающиеся с огромной наценкой по отношению к стандартным ставкам;
• резкий рост продаж, если селлер выбрал правильную продукцию и своевременно расширил ассортимент;
• цены и срочность, преобладающие над качеством. Клиенты хотят получить выгоду и оперативную доставку, что актуально для позиций с жесткой сезонностью, качество отходит на второй план. Продавец не должен пользоваться этой слабостью во избежание падения рейтинга на маркетплейсе и лояльности со стороны потребителей.

Из минусов стоит выделить высокий порог входа для новичков: они не имеют опыта и показателей для сравнения, поэтому часто покупают слишком много или мало моделей, нередко – неподходящих под текущие интересы аудитории. При повышении спроса селлер сталкивается с колоссальной конкуренцией, в ход идет снижение цен, оказывающее прямое влияние на итоговую выручку. Рассматриваемая группа продукции больше подходит для дополнительного, а не для основного ассортимента.

Пример изменения спроса на сезонный товар

Как искать сезонные товары для маркетплейсов

Анализ ассортимента конкурентов

Анализ легко выполнить вручную, предварительно составив список потенциальных конкурентов и определив ключевые критерии. Например, в начале ноября 2022 года на «Вайлдберриз» представлено свыше 60 тысяч товаров по запросу «елочные игрушки» – к середине декабря эти цифры увеличатся минимум на 50%. В ходе ручного исследования нужно учитывать следующие критерии:

• текущая цена и история ее изменения;
• тип ассортимента: конкурент продает товары с колеблющимся спросом или расширяет ассортимент периодически;
• похожесть целевых аудиторий;
• наличие акций, если они есть – установленный размер дисконта.

Данные заносятся в таблицу, дополнительно стоит исследовать даты размещения отзывов и вопросов, что поможет составить примерную карту интереса к определенным моделям в течение года.

Сведения о ценах, отзывы и вопросы с датами на Wildberries доступны в карточках

Яндекс.Вордстат

Сервис Яндекс.Вордстат – подборщик слов и фраз, позволяющий проанализировать динамику потребительских интересов по запросам, которые они используют. Селлер получает общую информацию о том, что аудитория ищет и готова покупать в разное время года. Для анализа необходимо:

• составить базовый перечень товаров с указанием названий и брендов;
• открыть Яндекс.Вордстат и провести проверку, используя запросы информационного характера и с коммерческими дополнениями: «гирлянда», «гирлянда новогодняя купить», «гирлянда на елку цена» и подобные;
• перейти во вкладку «История запросов», в которой отображается статистика по месяцам. Доступна сортировка по типам устройств (десктопы, мобильные, планшеты, все) и странам, регионам.

При проведении исследования учитываются не только пиковые скачки спроса, но и частота поиска. Если позиция имеет 30-40 запросов в месяц, то ее не будут покупать активно.

Пример исследования через Яндекс.Вордстат

Сервисы аналитики

Сервисы обеспечивают автоматизацию поиска сезонных товаров и прибыльных ниш, определения конкурентов, ценообразования и других коммерческих показателей. Большинство – платные, но предусмотрены тестовые периоды сроком от 1 до 3-4 дней, позволяющие протестировать возможности и провести необходимые исследования. Стоит выделить следующие решения для автоматизации:

• MPSTATS. Сервис показывает остатки, выручку, количество продаж и другие данные по товарам. Помогает искать ниши и перспективные продукты, фильтровать новинки, сравнивать показатели за разные периоды, исследовать историю запросов карточек, подбирать похожие позиции. Дополнительно – внутренняя аналитика и SEO-анализ, есть браузерное расширение и сводки, касающиеся изменений на Wildberries и Ozon. Сервис удобно привлекать и для оценки сезонности, и для управления продажами на торговых платформах. Цена в базовом тарифе составляет 4800 рублей, для магазинов с оборотом свыше 300 тысяч рублей в месяц использование бесплатное;
• Маяк. Еще один сервис аналитики и продаж, имеющий широкий бесплатный функционал. Реализованы анализ ниш, ТОП лидеров роста, товарная и финансовая аналитика, есть гипотезы, ABC-исследование и поиск трендов. Внедрены возможности для повышения продаж, в учет берутся данные с 2020 года. Для начала работы достаточно зарегистрироваться, если нужно больше функций – лучше выбрать платный тариф по цене от 2990 рублей в месяц (с учетом скидки);
• Moneyplace. Сервис поддерживает 6 маркетплейсов, доступны внутренняя и внешняя аналитика. Умеет определять самые перспективные ниши, анализировать ассортимент и стратегии конкурентов, определять неликвидные позиции. Цена зависит от функций и количества маркетплейсов: минимальная ставка составляет 3990 рублей (Ozon и Wildberries), при оплате от 3 месяцев – каскадные скидки;
• SellerFox. Еще одна эффективная платформа для начинающих и опытных продавцов, автоматизирующая сбор и обработку данных. К услугам селлера – анализ конкурентов, инструменты для повышения продаж, определение ТОПовых позиций, динамика брендов и продавцов, детализация любой продукции за установленный отчетный период (средний чек, выручка, схема работы). Доступно тестирование сроком 24 часа при условии подключения магазина по API, сервис поддерживает «Вайлдберриз», «Озон», Яндекс.Маркет, KazanExpress и СберМегаМаркет.

Селлеры, ведущие продажи на разных маркетплейсах, должны выбирать кроссплатформенные сервисы, объединяющие все необходимые торговые платформы. Важно наличие тестового периода, конкурентоспособные цены и разнообразные функции, возможности аналитики.

Функционал сервиса MPSTATS

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Предварительное планирование ассортимента

За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить список товаров, которые будут продаваться на протяжении определенного времени. Раннее планирование помогает:

• закупить продукцию у поставщиков по доступной цене;
• подготовить карточки – от контента до загрузки на торговую платформу;
• презентовать товары по более высокой цене, которая будет снижаться и становиться более привлекательной для потребителя.

Продавец определяет количество товаров, необходимых для удовлетворения потребностей аудитории. Рекомендуется отталкиваться от данных за прошлый год: в 2021 было продано 100 позиций, в 2022 количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это продукция с яркими колебаниями спроса. Ежедневный объем продаж рассчитывается по следующей формуле: общее количество выкупленных заказов за прошлый период / срок сезонности. Возможна детализация по месяцам, например, в начале октября зимней одежды покупают больше, чем в январе-феврале: важно привлекать актуальные аналитические данные и показатели, чтобы предупредить высокую погрешность.

Для работы с ассортиментом удобно использовать ABC и XYZ-анализ

Закупка продукции у поставщиков и распределение по складам

После определения сезонного ассортимента и объема поставок нужно заказать товары у поставщика. Лучше делать это заранее: многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности, чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров, работающих не по прямым договорам). Еще один важный момент – сроки, компании сталкиваются с высокой нагрузкой, поэтому могут наблюдаться задержки в поставках. Надежнее заказать все заранее, чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.
После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам. Нужно ориентироваться не только на центральные, но и на региональные склады, чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов. Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило, при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге: продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.

Ведение продаж

Во время повышения спроса важно обеспечить быстрое подтверждение и обработку заказов, ответы на вопросы и отзывы. Если, по предварительным прогнозам, в сутки будут поступать 10 и большее количество заявок, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль. Дополнительно нужно предпринять следующие меры:

• постепенное снижение цен в фазе резкого скачка продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
• участие в акциях торговых платформ и создание собственных скидок, обеспечивающих улучшение позиций товарных карточек в категории и стимулирование сбыта. Важно размещать купоны, промокоды, формировать комплекты и подключать возможность покупки в рассрочку;
• запуск рекламных кампаний на маркетплейсе, например, в карточках конкурентов или в категории, а также привлечение внешних инструментов: маркетинг в Telegram, рассылки по собственной контактной базе, продвижение в социальных сетях.

Рекомендуется контролировать остатки и повышать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.

Большая распродажа для ликвидации остатков после завершения сезона: маркетплейс Ozon

В заключение

Продажа сезонных товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других торговых платформах тесно связана с постоянной аналитикой. Нужно работать с показателями за отчетные периоды прошлых лет, проводить исследование конкурентов и оценивать текущую платежеспособность аудитории. Стратегия выстраивается по следующей схеме: начало сезона – популяризация предложения и расширение аудитории, середина – достижение максимального количества продаж, превышающего коммерческие результаты прошлого года, конец – распродажа остатков, особенно если через 5-6 месяцев они станут неликвидными (выйдут из моды, утратят актуальность по другим причинам). В ходе работы рекомендуется отказаться от максимального снижения ставок в начале роста спроса, закупки большого количества позиций, по которым нет аналитических данных, и запуска первых акций в момент, когда интерес существенно упал.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Источник: www.insales.ru

Продажа сезонных товаров на маркетплейсах: сложности и преимущества

Нестабильная покупательская способность в 2022 году привела к снижению суммы среднего чека. Сейчас многие продавцы маркетплейсов в борьбе с конкурентами сильно рискуют, делая ставку на сезонные предложения. CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев поделился своим мнением, как вести себя в непростой ситуации, и какие товары принесут больше прибыли.

Сезонные товары: что это и в чем их преимущества

Спрос на сезонные товары напрямую зависит от влияния внешних факторов: время года, праздники и даже погодные условия.

В перечень сезонных товаров входят, к примеру, новогодние украшения, школьные принадлежности, крем от загара. Максимальная продолжительность торговли такими товарами не превышает 3-4 месяца. Некоторые позиции нужно успеть продать за пару недель, настолько короткий период спроса. Вне сезона товары можно продать только во время распродаж и при значительном снижении первоначальной цены.

Несмотря на существенную зависимость от внешних факторов, сезонные товары имеют следующие преимущества:

• Высокую рентабельность. Рентабельность таких товаров в сезон стартует с 25% до 70%. Рентабельность на продукцию, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%. Так на последней неделе августа цена на школьные товары, например, белые банты, зашкаливает. Продавцы устанавливают высокую наценку, но уже утром первого сентября стоимость резко снижается.
• Быстрый заработок. В периоды высокого сезонного спроса наценка может доходить до 400%. Если заранее по выгодной цене закупить партию популярного товара и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.
• Увеличение среднего чека. Это называют – сделать upsell. Вместе с сезонным товаром проще предлагать дополнительные.

Работать одновременно с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими маркетплейсами теперь возможно в режиме одного окна, у МоегоСклада есть готовая интеграция. Автоматизация торговли позволит управлять всеми каналами продаж, избежать штрафов и блокировок. А также:

• менять цены на всех площадках одновременно;
• сократить время на сборку заказов с помощью массовой печати этикеток со штрихкодами;
• контролировать остатки с уведомлениями, что товар заканчивается;
• видеть реальную прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

Сложности при работе с сезонными товарами

Если бы все было так просто, продавцы бы торговали исключительно сезонными товарами. Однако, важно понимать особенности сезонной торговли, чтобы не остаться с новогодними подарками до следующих праздников.

1. Анализ продаж. Чтобы оценить спрос, нужно изучить работу конкурентов в прошлом году и внести соответствующие корректировки.
2. Заблаговременные закупки. Чтобы обеспечить оптимальный остаток по низкой цене от поставщика, нужно проводить закупки за 3-6 месяцев до старта продаж. «Готовь сани летом, а телегу зимой» – это главный принцип при закупке сезонного товара.
3. Изучение спроса и управление им. Для улучшения продаж сезонного товара необходимо использовать все доступные инструменты: реклама внутри маркетплейса, таргетинг в соцсетях, реклама у блогеров, SEO продвижение.
4. Определить оптимальный объем заказа. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой.

Даже после сезона у некоторых товаров есть второй шанс. Главное сделать верные расчеты с учетом принципов юнит-экономики, что позволит сезонным товарам приносить прибыль круглый год. Например, летняя одежда, купальники или пуховики – в несезон их можно продавать со скидкой и если правильно все рассчитать, прибыль все равно будет.

Выбрать сезонный товар легко, сложно угадать с объемом заказа. Именно с этой задачей не справляются начинающие продавцы. Впоследствии они сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или с проблемой его реализации.

Чтобы изучить сезонный спрос, нужно воспользоваться принципами сегментации:

• Жесткая. Как бы вы ни старались, спрос на товары будет максимум 2-3 недели. Такая судьба ждет пасхальные наборы или новогодние елки.
• Яркая. В межсезонье спрос на товар снижается на 40-60%, при этом его приобретают на протяжении всего года. Например, купальники покупают и зимой – для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.
• Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К данной категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

В ассортименте продавца кроме сезонных товаров должны присутствовать и другие позиции, менее зависимые от внешних факторов. 60% ассортимента должны занимать товары, несущие минимальные риски, например бытовая химия, косметика.

МойСклад

Программа для торговли на маркетплейсах. Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете — или на нескольких площадках сразу. Контролируйте продажи и прибыль.

Для увеличения продаж используем тренды

Мало изучить прошлогодние сезонные продажи, чтобы увеличить выручку, нужно использовать текущие тренды. Посмотрите, что вызывает интерес пользователей социальных сетей, или что выкладывают блогеры. Новые веяния наиболее заметно отражаются на продаже игрушек, одежды, украшений, изделий ручной работы.

Выстраиваем маркетинговую стратегию с учетом цикличности спроса

Реклама – это определенно двигатель торговли, но для сезонных товаров она не должна быть круглогодичной. Включайте продвижение только в периоды спроса, акцентируя внимание потребителей на их болях и потребностях.

Структура цикличности спроса:

• Например, за две недели до пика продаж покупатели присматривают подходящие варианты. Реклама должна сообщать о быстрой доставке наличии товара на складе. В качестве каналов рекламы используйте соцсети, блоги, email-рассылки.

Товары премиум сегмента продавайте по предзаказу. Продажу товаров с низкой наценкой можно запустить заранее, используя для этого скидки на ранние покупки.

• Пик продаж приходится на начало сезона. В этот момент за внимание покупателей борется максимальное число конкурентов. Чтобы не потеряться на их фоне, используйте контекстную рекламу, таргетинг, сотрудничество с блогерами. На маркетплейсах важно получить высокий рейтинг, поэтому перед пиком продаж за 2-3 недели нужно выкладывать товар.
• Перед началом сезона можно самостоятельно стимулировать спрос. Предлагайте скидки, бонусы. Дополнительно можно проводить акции вроде «1+1=3» для повышения среднего чека.

Не пропустите конец сезона, чтобы распродать остатки со скидкой 50-60%, пока еще существует спрос. Кроме ценовой политики уделите внимание особенностям товара. Необходимо показывать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции.

Если изучить и понимать цикличность спроса на свои товары, то можно максимально удовлетворить потребности покупателей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

Обеспечиваем наличие

В онлайн-торговле нет второго шанса на продажу: если у вас товар закончился, клиент моментально переключится на конкурента. Кроме упущенной выручки вы сформируете негативный потребительский опыт у клиента, который впоследствии отразится на лояльности. Изучение спроса поможет решить проблему определения объема закупки и минимальных остатков на складе.

Товары с неявно выраженной тематикой можно продать в следующем сезоне, поэтому можно не бояться закупить лишнего. Чтобы окупить затраты на переизбыток товаров, нужно правильно рассчитать и заложить наценку. Если заранее договориться с поставщиками о своевременных отгрузках, то не придется замораживать деньги в лишних остатках.

Проводим диверсификацию деятельности

Прогнозировать продажи нужно не только перед сезоном, но и в конце. Предприниматель должен знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Заниматься только сезонными товарами можно, если выручка от их оборота покроет последующий простой.

Чтобы получать прибыль круглый год, нужно менять и расширять ассортимент в зависимости от потребностей покупателей. Также можно получать доход, параллельно продавая сезонные товары и продукцию с постоянным спросом.

Подведение итогов

Сезонные товары – это максимальный доход за короткий срок, а также максимальный риск получить убытки и покинуть маркетплейс. Если «приручить» сезонные товары, то при правильном подходе прибыль может во много раз превысить доходы от продажи товаров постоянного спроса.

Чтобы контролировать сезонные товары, нужно анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Для увеличения наценки придется закупать товар за 3-6 месяцев до начала продаж, а для формирования рейтинга – выкладывать его на маркетплейсы за 2-4 недели до всплеска активности. Остаться на плаву после сезона поможет диверсификация деятельности.

Работать одновременно с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими маркетплейсами теперь возможно в режиме одного окна, у МоегоСклада есть готовая интеграция. Автоматизация торговли позволит управлять всеми каналами продаж, избежать штрафов и блокировок. А также:

• менять цены на всех площадках одновременно;
• сократить время на сборку заказов с помощью массовой печати этикеток со штрихкодами;
• контролировать остатки с уведомлениями, что товар заканчивается;
• видеть реальную прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:

• #интернет-торговля
• #ведение бизнеса
• #Маркетплейс
• #Мой Склад
• #сезонные продажи
• #маркетплейсы

Источник: www.klerk.ru