Когда мы с клиентами заканчиваем работу над продуктовыми презентациями, они предвкушают скорый коммерческий успех: «Теперь разошлем по всей базе и будут продажи». Только когда через пару недель я интересуюсь, идут ли продажи как планировалось, радости больше нет.
Оказывается, что презентация не приводит клиента сама, особенно если рассылаете «вхолодную».
В этой статье я описывают опыт одного своего клиента, который хорошо понимает, как работают презентации в B2B, и довольно просто получает новых клиентов.
Задача: презентация для совета директоров
Сергей с 2015 года занимается перевозкой маломобильных граждан по Тюмени, Тюменской области и далеко за ее пределами. За несколько лет работы у него появились надежные контакты с медицинскими центрами, а в ноябре 2022 года возникла идея выйти на переговоры с одним из них, чтобы договориться о более тесном сотрудничестве.
Задача Сергея — стать комплексным поставщиком товаров и услуг для медицинских центров: от поставок медицинских халатов до ремонта системы вентиляции и проектирования помещений медицинского назначения. Все нужные партнерства у него есть.
Бизнес-кейсы: презентации
Сергей придерживается правила: «Хочешь о чем-то договориться — иди и разговаривай». Он кратко рассказал о своей идее заместителю директора учреждения, и его пригласили выступить на встрече совета директоров.
Чтобы структурировать выступление, показать опыт и кейсы Сергея, мы и разработали презентацию.
О самой презентации
Презентация получилась довольно простой структурно и с точки зрения оформления.
- Титульный слайд.
- Слайд о Сергее и его опыте.
- Описание истории партнерства Сергея с медицинским центром.
- Описание нового позиционирования компании: «комплексный поставщик медицинских товаров и услуг».
- Опыт в реализации проектов.
- Преимущества компании и текущие партнерства.
- Финальный слайд с предложением обсудить партнерство.
Контракт сразу после первого выступления
Презентацию Сергея смотрели 8 членов совета директоров. После презентации предприниматель получил предметные вопросы об услугах и договорился о первом контракте.
Потом он решил организовать «презентационный тур»: встречаться с ЛПР других медицинских центров. Так Сергей уже договорился о контракте на пошив медицинских халатов с другим учреждением, и планирует вести переговоры дальше.
Выводы из кейса
Я думаю, на успех повлияли несколько факторов:
- Сергей хорошо понимал, какие запросы есть у заказчиков, и обладал всем необходимым, чтобы их закрыть;
- «теплые» контакты: заказчики уже знали Сергея как надежного партнера и были готовы обсуждать новые проекты,
- главное — Сергей не стал полностью делегировать презентации задачу привести клиента. Он мог бы отправить презентацию и ждать обратной связи, но не стал: звонил, приезжал на встречи и так далее.
И последнее, на мой взгляд, очень важно.
КАК ПРАВИЛЬНО РЕШАТЬ БИЗНЕС-КЕЙСЫ?
Я убеждена в том, что продают люди, а не презентации. Менеджер по продажам, который дозванивается, разговаривает, задает вопросы, отрабатывает возражения. Предприниматель, который ездит на встречи к руководству компаний-клиентов.
Продающая презентация для B2B-сегмента будет успешна на тёплой аудитории и с проактивным менеджером.
Если всё зависит от менеджера, то зачем презентация?
На мой взгляд, задача презентации — структурировать информацию, которую клиент получает о продукте или услуге. Направлять его внимание, раскрывать детали, которые некогда обсудить во время звонка или, наоборот, вызывать интерес и желание задавать уточняющие вопросы.
И конечно, презентация или коммерческое предложение — это уже просто стандарт коммуникации в продажах, особенно в B2B. Без нее клиент может вообще не согласиться проводить переговоры.
Как сделать презентацию эффективным инструментом продаж?
Я ориентируюсь на опыт своих клиентов, которые систематично продают через презентации. Алгоритм такой:
Шаг 1. Проработать структуру, тексты и визуал. Можно делать не «дорого и богато», но обязательно понятно, по полочкам.
Шаг 2. Дополнить презентацию менеджером. Его задача — обзванивать базу, делать рассылку, перезванивать, снимать вопросы и возражения, передавать их создателям презентации.
Шаг 3. Регулярно дорабатывать презентацию. Эффективные презентации создаются по HADI-циклам: описываете продукт, рассылаете, снимаете обратную связь, дополняете описание или добавляете работу с возражениями и снова рассылаете. О таком подходе я недавно писала в статье-интервью с CEO стартапа.
Как вы понимаете, работа над эффективной презентацией может вообще не закончиться — она постоянно меняется с учетом обратной связи.
А вы как считаете, презентация может продавать сама, без менеджера?
Я работаю с разными проектами, почитать о моих кейсах можно в статьях:
- Как научить преподавателей ВУЗов оформлять слайды
- Кейс: Презентация для личного бренда. Как предпринимателю укрепить его с помощью выступления на бизнес-форуме
- Презентация стартапа. CEO YouTool о том, как с презентациями брать раунд, делать холодные продажи и тестировать гипотезы
Показать ещё
2 комментария
Структура презентации, которую Вы предлагаете, описывает поставщика.
Что он делает, какие они услуги и тд.
Разве презентация для клиента не должна включать блок о клиенте, для которого эта презентация делается?
Развернуть ветку
Александр, спасибо за Ваш вопрос! Типовое коммерческое предложение состоит из таких блоков: титул, проблема которую решит продукт, собственно описание продукта, его преимущества, доказательства что продукт эффективен (отзывы клиентов, например), цена, отработка возражений, перечисление выгод и призыв к действию.
То есть конкретно блок о клиенте, для которого делается презентация, не добавляется. Добавляется только блок с перечислением его проблем, которые должен решить продукт.
В этой презентации блока о проблемах клиента нет, т.к. презентация делалась только для одного учреждения, и с ними очень хорошо налажен контакт, поэтому мы решили дополнительно проблему не актуализировать. Это нам подошло еще и потому, что мы стремились сократить число слайдов (пожелание моего клиента).
Источник: vc.ru
Кейс. Кто виноват в провале презентации?
Непосредственный начальник (НН), директор департамента крупной компании, получил указание от большого босса (ББ), члена совета директоров компании, срочное задание ― подготовить презентацию по новой теме, для нового проекта, под новую идею, которая родилась в голове ББ.
НН, уяснив задание, поручил подготовку презентации своем эксперту (СЭ), молодому, растущему и перспективному сотруднику подразделения. Тот, на сколько было возможно, выяснил у НН общую постановку задачи, с энтузиазмом взялся за работу и в короткий срок подготовил презентацию нового проекта с учетом своих идей, опыта и наработок. НН остался доволен работой и показал эту презентацию ББ, который также принял ее и дал добро доложить вопрос на совете директоров.
Да, НН был доволен, но захотел подстраховаться, еще улучшить материал ― и попросил внешнего эксперта (ВЭ) посмотреть презентацию и доработать ее, довести до блеска. Этот ВЭ в профессиональном плане был авторитетом для НН, представляя собой типаж персонального эксперта, почти гуру местного масштаба, уже давно обслуживающего НН за небольшие деньги. Как руководитель, НН придерживался взгляда, что ум хорошо, а два — лучше, глядишь, кто-нибудь что-нибудь и присоветует, а также что ответственные яйца не следует класть в одну корзину.
Зато в художественно ― оформительском плане эта презентация, как считал НН, выглядела прекрасно. НН был человеком достаточно возрастным, однако любил информационные технологии, особенно презентации на PowerPoint, в которых уважал расцветки по образцу гавайской рубашки, завитушки, цветные картинки, анимацию, звуковые эффекты, пипиканье, щелчки, особенно барабанную дробь на ключевых выводах, когда на слайдах все возникает, исчезает, въезжает и выезжает и т.д. И это добро изрядно присутствовало в презентации, было заправлено туда щедрой рукой ВЭ …
НН показал СЭ вариант, полученный от ВЭ, просмотрев который СЭ потерял дар речи, с трудом высказал, что она, эта презентация, никуда не годится, и быстро получил в ответ резко негативный отклик от НН, в смысле, чтобы критиковать по существу. Овладев собой и понимая, что спорить сейчас с НН бесполезно, СЭ в корректной форме указал на отдельные недостатки презентации, но не повторил, однако, ту итоговою оценку (не брать ее на доклад), которой она заслуживала, на его взгляд. При этом, во время их разговора, НН, казалось, не понимал и не отдавал себе отчета в том, что весь энтузиазм, труд, подходы и идеи, которые вложил в презентацию СЭ, были фактически перечеркнуты новой презентацией (и другим исполнителем). Что очень хорошо понимал СЭ, видя, насколько НН ценит его труд.
Времени до совета оставалось все меньше. После разговора НН все-таки задумался, что делать с презентацией. Он дал команду СЭ выйти на ВЭ, изложить замечания и вместе доработать вариант, представленный ВЭ. Свой эксперт так и поступил, связался с ВЭ, сослался на указание НН, и в общем виде сформулировал свои замечания, которые фактически не были приняты ВЭ, последний ограничился лишь отдельными косметическими правками материала.
На совете директоров презентация НН прошла не лучшим образом, собравшиеся мало что поняли, из-за невнятной структуры доклада и мельтешения картинок на экране НН не удалось донести до высокой и занятой аудитории существо проекта. Презентация, а из-за нее и сам докладчик смотрелись откровенно слабо. Особенно недоумевал ББ, который предварительно успел пролоббировать свою идею с влиятельными членами совета и ожидал на совещании солидного обоснования этого проекта, в чем был уверен, просмотрев первую презентацию, показанную ему НН, где было все ясно и понятно. А замысел ББ, первоначально привлекавший своей новизной и прорывным потенциалом, на этом заседании не получил одобрения совета, решили еще раз рассмотреть этот вопрос позднее. Докладчик выглядел бледно, настроение ББ после совещания было также далеко не лучшим и он знал, кто в этом виноват, кратко (очень кратко) высказав НН, что он о нем думает.
После совета НН, вдохновленный словами ББ, попытался сделать выволочку СЭ, но тот ответил, что действовал строго согласно его указаниям. Затем состоялся разговор НН с ВЭ, где претензии заказчика были остановлены исполнителем словами, что раньше ему такие вещи в презентациях нравились. Таким образом, выходило, что никто не виноват, но все герои остались недовольны друг другом…
- Почему доклад на совете директоров оказался провальным и кто первый за это в ответе?
- Кто из действующих лиц — ББ, НН, СЭ, ВЭ ― и какие ошибки сделал?
- Как надо было действовать указанным лицам, чтобы исключить (минимизировать) возможности подобных провалов?
Источник: delovoymir.biz
Как шаблон презентации решает реальные задачи бизнеса: кейс онлайн-школы
Почему шаблон презентации — не просто красота ради красоты, а инструмент для решения бизнес-задач, измеримых в деньгах. Кейс Нетологии и Метаформы .
Редакция Нетологии
До лета 2019-го в Нетологии не было единого шаблона презентаций, — каждый преподаватель делал презентацию в своём стиле. Это мешало восприятию информации студентами, а ещё отнимало время методистов, ведь они дорабатывали дизайн каждой презентации буквально под каждую лекцию.
Бывало, что методист тратил целый рабочий день на переделывание и согласование презентации с преподавателем. А если методист не успевал исправить презентацию, то учащиеся изучали материал по презентациям, которые подготовил преподаватель.
Кажется, что в этом нет ничего плохого, но на самом деле стоит помнить, что преподаватели — эксперты именно в своей области знаний, и не всегда это дизайн. Мы хотим, чтобы полезная информация доносилась в максимально понятном виде с точки зрения дизайна.
Пришло время решить ряд задач:
- сделать так, чтобы методисты тратили меньше сил и времени на доработку презентаций;
- сделать так, чтобы лекторы тратили меньше сил и времени на подготовку презентаций, — думали не о дизайне презентации, а о содержании лекции;
- найти такой стиль презентаций, в котором типографика, вёрстка и любые визуальные решения способствуют восприятию информации, а не отвлекают от неё;
- оформить все презентаций в едином узнаваемом стиле Нетологии.
Смотрите, один слайд мог быть в одном стиле, а другие слайды — совсем в другом. Кажется, что это мелочи, но на самом деле это влечёт озвученные проблемы.
Источник: netology.ru