Кейсы — это один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в ваших услугах. Их сила в том, что они ничего не рекламируют и ни в чём не убеждают. Они рассказывают историю успешного проекта, а читатель делает выводы самостоятельно. Задача компаний — рассказывать такие истории, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным выводам.
111 335 просмотров
Мы перевели и адаптировали пошаговое руководство по созданию кейсов от Hubspot, а в качестве бонуса делимся собственным шаблоном, по которому пишутся кейсы IT-Agency.
1. Определить тему и формат кейса
Кейсы показывают ценность ваших услуг, то есть то, как вы решаете задачи клиентов. В качестве задач могут быть:
- снижение затрат,
- увеличение прибыли,
- привлечение новых клиентов,
- закрытие новых сделок,
- выход на новый рынок,
- привлечение инвестиций в проект.
Сначала выберите тему кейса, исходя из текущих бизнес-целей вашей компании. Например, если у вас простаивает дизайнерская команда, нужно писать дизайнерские кейсы и продвигать этот вид услуг.
Как решать БИЗНЕС-КЕЙСЫ за 5 шагов
Далее придумайте, в каком формате вы расскажете историю успеха своего клиента. Разным форматам подходят разные каналы дистрибуции. Текстовый кейс можно опубликовать на своём сайте, кейс в виде инфографики — на пинтересте, видео — в ютубе, подкаст — на саундклауде.
Выбирайте тот формат и канал продвижения, которые лучше всего работают у вас. Нет смысла тратить огромные ресурсы на создание видеокейса, если у вашего канала в ютубе 100 подписчиков.
2. Найти подходящего кандидата для кейса
Чтобы начать работу над кейсом, недостаточно определиться с темой и форматом. Нужно выбрать проект и получить согласие клиента. При выборе потенциальных кандидатов обращайте внимание на следующие критерии:
- Знание продукта. Желательно, чтобы клиент хорошо разбирался в вашем товаре или услуге. Так он сможет развёрнуто говорить о ценности того, что вы предлагаете.
- Результат проекта выше среднего. Лучшие истории успеха получаются о проектах, которые достигли исключительных результатов. Если инвестиции в ваши услуги окупились сполна, клиенты будут более охотно делиться своим опытом.
- Известный бренд. Несмотря на то, что результаты небольших компаний тоже могут быть впечатляющими, кейсы крупных брендов приносят больший эффект.
3. Получить разрешение клиента на кейс
Чтобы клиент дал добро на публикацию кейса, поставьте себя на его место. Что вы хотели бы получить от этой затеи? Да, вы пишете кейс для собственного портфолио, но ваш клиент, в первую очередь, заинтересован в пользе для себя.
В чём преимущества кейса для клиента
Вот четыре потенциальных преимущества, о которых вы можете рассказать клиенту, чтобы получить его одобрение.
- Продвижение бренда. Расскажите клиенту, в каких каналах вы будете продвигать кейс, и как это поможет ему повысить узнаваемость бренда в своей отрасли и за её пределами.
- Мотивация сотрудников. Предложите клиенту вставить в кейс цитаты его специалистов. С одной стороны, это повысит узнаваемость самой компании, а с другой, положительно повлияет на личный бренд сотрудников. Такой подход продемонстрирует, что компания ценит свою команду и помогает ей развиваться.
- Скидки. Если кандидат на кейс — ваш текущий клиент, предложите ему скидку на свой продукт или бесплатную пробную версию другого продукта в качестве благодарности за помощь.
- Дополнительный трафик на сайт. Как правило, в кейсе есть ссылка на сайт компании. Это может дать ему дополнительный трафик. Кроме того, ссылка с внешнего ресурса повысит авторитет сайта клиента в глазах поисковых систем.
Когда клиент устно одобрит вашу идею, запросите у него письменное подтверждение. В нём должно быть указано, можно ли упоминать название компании, публично делиться информацией о проекте, разглашать данные маркетинговых метрик и финансовых показателей.
4. Провести интервью с клиентом
После того как вы получили письменное разрешение на кейс, запланируйте с клиентом интервью на полчаса-час. Задавайте такие вопросы, которые помогут описать опыт работы клиента с вашим продуктом или услугой.
Мы рекомендуем классифицировать вопросы и разбить их на шесть разделов. Вместе они позволят собрать достаточно информации, чтобы написать полноценный кейс.
Раскройте суть бизнеса клиента
Цель этого раздела — обеспечить лучшее понимание текущих задач и целей компании клиента. Вопросы могут быть такими:
- Как давно вы занимаетесь бизнесом?
- Сколько у вас сотрудников?
- Какие задачи у вашей компании или отдела на данный момент?
Определите проблему или болевую точку
Чтобы рассказать убедительную историю, нужен контекст. Он позволяет объяснить, чем ваш продукт помогает клиенту. Примеры вопросов:
- Какие цели и задачи побудили вас искать решение?
- Что могло произойти, если бы вы не нашли решение?
- До нас вы пробовали другие решения, которые не сработали? Если да, то что именно пошло не так?
Обсудите процесс принятия решения
Изучение того, как клиент принял решение работать с вами, помогает другим потенциальным клиентам определиться с их собственным решением. Спросите:
- Как вы узнали о нашем продукте или услуге?
- Кто участвовал в процессе принятия решения?
- Что было для вас самым важным при оценке доступных вариантов?
Расскажите об этапах и ходе работы
Основное внимание нужно уделить опыту заказчика в процессе интеграции вашего продукта. Вопросы могут быть такими:
- Сколько времени потребовалось, чтобы начать работу с продуктом?
- Он оправдал ваши ожидания?
- Кто участвовал в процессе интеграции?
- Из каких этапов состоял проект?
- Какие сложности возникали? Как их решали?
Объясните, как работает продукт
Цель этого раздела — дать понять, как клиент использует ваш продукт или услугу. Вопросы могут быть такими:
- Есть ли у продукта или услуги конкретный аспект, на который вы полагаетесь больше всего?
- Кто использует продукт или услугу?
Подытожьте кейс конкретными результатами
В этом разделе нужно показать впечатляющие измеримые результаты. Чем больше число, тем лучше. Вопросы могут быть такими:
- Как продукт или услуга помогает сэкономить время и повысить производительность?
- Каким образом он повышает вашу конкурентоспособность?
- Насколько вы увеличили метрики X, Y и Z?
5. Определить структуру и собрать кейс
Когда приходит время превратить всю собранную информацию во что-то завершенное, легко запаниковать. С чего начать? Что включить? Как лучше всё это структурировать?
Независимо от того, какой формат вашего кейса — текстовый или визуальный — мы рекомендуем сосредоточиться на плане из семи шагов. Даже если вы решите использовать визуальный пример, он всё равно должен включать всю эту информацию, но показывать её в нужном формате.
6. Согласовать кейс с клиентом
После создания кейса отправьте черновик клиенту, чтобы получить обратную связь и внести изменения. Когда доработаете текст, покажите ему отредактированную версию для финального согласования.
После публикации кейса на вашем сайте или в другом месте отправьте клиенту ссылку на материал. Не бойтесь просить клиентов делиться этими ссылками в собственных каналах, ведь кейс демонстрирует не только вашу способность давать положительные результаты, но и рост самих клиентов.
Наташа Ганецкая, главред IT-Agency:
«Аналитика и опыт показали: чем больше кейсов мы выпускаем, тем больше у нас качественных лидов. Более того, часть потенциальных клиентов так и говорят: „Я прочитал такой-то ваш кейс и решил обратиться„. Понятно, что кейс — это не единственное его касание с нами, но оно стало триггером, который побудил его написать нам. Так что кейсы стали приоритетным форматом контента.
Чтобы быстро выпускать их, мы разработали шаблон, под который можно подогнать практически любой наш проект. Он помогает редакторам преодолеть страх белого листа. Кроме того, мы хотим, чтобы наши эксперты начали писали кейсы самостоятельно, а редакторы им помогали, потому что проектов много и редакторов на всех не хватает.
В шаблоне кейса мы обязательно показываем плохие и хорошие примеры. Это помогает редакторам и экспертам не повторять типичные ошибки
В кейсах мы не погружаемся в детали, а только верхнеуровнево рассказываем, какого результата добились и как это сделали. С таким подходом собрать и выпустить крепкий кейс получается за 20–30 часов работы всех участников, а это немного».
Источник: vc.ru
Как написать кейс: пошаговая инструкция и шаблон
Кейсы — это один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в ваших услугах. Их сила в том, что они не убеждают ни в чём как таковые. Они рассказывают историю успешного проекта, а читатель делает выводы самостоятельно. Задача компаний — рассказывать такие истории, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным выводам. Мы перевели и адаптировали пошаговое руководство по созданию кейсов от Hubspot, а в качестве бонуса делимся собственным шаблоном, по которому пишутся кейсы .
1. Определить тему и формат кейса
- снижение затрат,
- увеличение прибыли,
- привлечение новых клиентов,
- закрытие новых сделок,
- выход на новый рынок,
- привлечение инвестиций в проект.
Сначала выберите тему кейса, исходя из текущих вашей компании. Например, если у вас простаивает дизайнерская команда, нужно писать дизайнерские кейсы и продвигать этот вид услуг.
Далее придумайте, в каком формате вы расскажете историю успеха своего клиента. Разным форматам подходят разные каналы дистрибуции. Текстовый кейс можно опубликовать на своём сайте, кейс в виде инфографики — на пинтересте, видео — в ютубе, подкаст — на саундклауде.
Выбирайте тот формат и канал продвижения, которые лучше всего работают у вас. Нет смысла тратить огромные ресурсы на создание видеокейса, если у вашего канала в ютубе 100 подписчиков.
2. Найти подходящего кандидата для кейса
Чтобы начать работу над кейсом, недостаточно определиться с темой и форматом. Нужно выбрать проект и получить согласие клиента. При выборе потенциальных кандидатов обращайте внимание на следующие критерии:
- Знание продукта. Желательно, чтобы клиент хорошо разбирался в вашем товаре или услуге. Так он сможет развёрнуто говорить о ценности того, что вы предлагаете.
- Результат проекта выше среднего. Лучшие истории успеха получаются о проектах, которые достигли исключительных результатов. Если инвестиции в ваши услуги окупились сполна, клиенты будут более охотно делиться своим опытом.
- Известный бренд. Несмотря на то, что результаты небольших компаний тоже могут быть впечатляющими, кейсы крупных брендов приносят больший эффект.
3. Получить разрешение клиента на кейс
Чтобы клиент дал добро на публикацию кейса, поставьте себя на его место. Что вы хотели бы получить от этой затеи? Да, вы пишете кейс для собственного портфолио, но ваш клиент, в первую очередь, заинтересован в пользе для себя.
В чём преимущества кейса для клиента
Вот четыре потенциальных преимущества, о которых вы можете рассказать клиенту, чтобы получить его одобрение.
Продвижение бренда. Расскажите клиенту, в каких каналах вы будете продвигать кейс, и как это поможет ему повысить узнаваемость бренда в своей отрасли и за её пределами.
Мотивация сотрудников. Предложите клиенту вставить в кейс цитаты его специалистов. С одной стороны, это повысит узнаваемость самой компании, а с другой, положительно повлияет на личный бренд сотрудников. Такой подход продемонстрирует, что компания ценит свою команду и помогает ей развиваться.
Скидки. Если кандидат на кейс — ваш текущий клиент, предложите ему скидку на свой продукт или бесплатную пробную версию другого продукта в качестве благодарности за помощь.
Дополнительный трафик на сайт. Как правило, в кейсе есть ссылка на сайт компании. Это может дать ему дополнительный трафик. Кроме того, ссылка с внешнего ресурса повысит авторитет сайта клиента в глазах поисковых систем.
Когда клиент устно одобрит вашу идею, запросите у него письменное подтверждение. В нём должно быть указано, можно ли упоминать название компании, публично делиться информацией о проекте, разглашать данные маркетинговых метрик и финансовых показателей.
4. Провести интервью с клиентом
После того как вы получили письменное разрешение на кейс, запланируйте с клиентом интервью . Задавайте такие вопросы, которые помогут описать опыт работы клиента с вашим продуктом или услугой.
Мы рекомендуем классифицировать вопросы и разбить их на шесть разделов. Вместе они позволят собрать достаточно информации, чтобы написать полноценный кейс.
Раскройте суть бизнеса клиента
Цель этого раздела — обеспечить лучшее понимание текущих задач и целей компании клиента. Вопросы могут быть такими:
- Как давно вы занимаетесь бизнесом?
- Сколько у вас сотрудников?
- Какие задачи у вашей компании или отдела на данный момент
Определите проблему или болевую точку
Чтобы рассказать убедительную историю, нужен контекст. Он позволяет объяснить, чем ваш продукт помогает клиенту. Примеры вопросов:
- Какие цели и задачи побудили вас искать решение?
- Что могло произойти, если бы вы не нашли решение?
- До нас вы пробовали другие решения, которые не сработали? Если да, то что именно пошло не так?
Обсудите процесс принятия решения
Изучение того, как клиент принял решение работать с вами, помогает другим потенциальным клиентам определиться с их собственным решением. Спросите:
- Как вы узнали о нашем продукте или услуге?
- Кто участвовал в процессе принятия решения?
- Что было для вас самым важным при оценке доступных вариантов?
Расскажите об этапах и ходе работы
Основное внимание нужно уделить опыту заказчика в процессе интеграции вашего продукта. Вопросы могут быть такими:
- Сколько времени потребовалось, чтобы начать работу с продуктом?
- Он оправдал ваши ожидания?
- Кто участвовал в процессе интеграции?
- Из каких этапов состоял проект?
- Какие сложности возникали? Как их решали?
Объясните, как работает продукт
Цель этого раздела — дать понять, как клиент использует ваш продукт или услугу. Вопросы могут быть такими:
- Есть ли у продукта или услуги конкретный аспект, на который вы полагаетесь больше всего?
- Кто использует продукт или услугу?
Подытожьте кейс конкретными результатами
В этом разделе нужно показать впечатляющие измеримые результаты. Чем больше число, тем лучше. Вопросы могут быть такими:
- Как продукт или услуга помогает сэкономить время и повысить производительность?
- Каким образом он повышает вашу конкурентоспособность?
- Насколько вы увеличили метрики X, Y и Z?
5. Определить структуру и собрать кейс
Когда приходит время превратить всю собранную информацию , легко запаниковать. С чего начать? Что включить? Как лучше всё это структурировать?
Независимо от того, какой формат вашего кейса — текстовый или визуальный — мы рекомендуем сосредоточиться на плане из семи шагов. Даже если вы решите использовать визуальный пример, он всё равно должен включать всю эту информацию, но показывать её в нужном формате.
Согласовать кейс с клиентом
После создания кейса отправьте черновик клиенту, чтобы получить обратную связь и внести изменения. Когда доработаете текст, покажите ему отредактированную версию для финального согласования.
После публикации кейса на вашем сайте или в другом месте отправьте клиенту ссылку на материал. Не бойтесь просить клиентов делиться этими ссылками в собственных каналах, ведь кейс демонстрирует не только вашу способность давать положительные результаты, но и рост самих клиентов.
Наташа Ганецкая
Аналитика и опыт показали: чем больше кейсов мы выпускаем, тем больше у нас качественных лидов. Более того, часть потенциальных клиентов так и говорят: „Я прочитал кейс и решил обратиться„. Понятно, что кейс — это не единственное его касание с нами, но оно стало триггером, который побудил его написать нам. Так что кейсы стали приоритетным форматом контента.
Чтобы быстро выпускать их, мы разработали шаблон, под который можно подогнать практически любой наш проект. Он помогает редакторам преодолеть страх белого листа. Кроме того, мы хотим, чтобы наши эксперты начали писали кейсы самостоятельно, а редакторы им помогали, потому что проектов много и редакторов на всех не хватает.
В шаблоне кейса мы обязательно показываем плохие и хорошие примеры. Это помогает авторам и редакторам не повторять типичные ошибки
В кейсах мы не погружаемся в детали, а только верхнеуровнево рассказываем, какого результата добились и как это сделали. С таким подходом собрать и выпустить крепкий кейс получается работы всех участников, а это немного».
Впервые статья была опубликована на vc.ru.
Источник: www.it-agency.ru
Бизнес-кейсы работ и портфолио компании: в чем отличия и как сделать круто
Конкуренция в сети зашкаливает. Все доказывают свои преимущества и выгоду, демонстрируют квалификацию и уникальность. Пора создать шаблон бизнес-кейс и портфолио компании : наглядная демонстрация опыта и выполненных проектов доказывает ваши преимущества лучше уговоров, общих фраз и акций.
Портфолио проектов компании и бизнес кейсы работы с клиентами — в чем разница
Портфолио компании и частного мастера – структурированная презентация выполненных проектов без описания задач и достижения цели. 
В бизнес-кейсе компания или фрилансер подробно и наглядно рассказывает путь к успешному (или провальному) проекту: кто заказчик, какая задача была поставлена, что было сделано для решения задачи, каков результат и отзывы клиентов . 
Принципы и правила создания образцов бизнес-кейсов и портфолио
Оба инструмента – реклама , эффективная и доказательная. Результат можно увидеть на фото, видео, графиках, сайтах самих клиентов, зданиях, яхтах, новых продуктах и коллекциях. Формат . П ортфолио работ и бизнес-кейсы услуг органично вписываются в структуру презентации PDF и полиграфической фирменной продукции – маркетинг-киты, лид-магниты, буклеты и флаеры.
Они нужны для сайта-визитки, блога в официальном сайте, раскрутки бренда в социальных сетях. Формат зависит от статуса потенциального читателя и актуальности данных: для тендера на строительство моста — презентация с инфографикой. Для свадебного фотографа – фотобук и сайт-визитка. Где использовать . Прямой контакт с заказчиком, онлайн-общение, рекламные материалы в лобби и на выставки, тендерная документация, официальный сайт, социальные сети, специальные веб-ресурсы, профессиональные сообщества.
Согласие заказчика. Использование бизнес кейса клиента в качестве рекламных материалов – исключительно с одобрения заказчика . Многие компании отказываются открывать свои внутренние процессы или признаваться в привлечении специалистов со стороны. 
Краткость. Не дайте утонуть читателю: сгруппируйте результаты работы по направлениям, географии, сегментам рынка. Дизайн-бюро проще общаться с заказчиком, если портфолио работ компании разбито на лакшери и эконом-сегмент, выделены работы в сфере загородного строительства, пентхаусов, ресторанов, отелей и бизнес-центров. 
Доступность. Специфическая терминология и непонятные непосвященным трендовые цвета рекламного шрифта требуют пояснений. Точное решение бизнес кейсов учитывает степень подготовки целевой аудитории:
- для специалистов оптимальны профессиональные аббревиатуры, цифры, термины, чертежи;
- для обывателей объясняйте – на сколько процентов светодиод выгоднее лампы накаливания и как именно таргетированная реклама привлекает клиентов интернет-магазина.
При р азработке бизнес-кейса технологического проекта хорошо работает тандем из узкого специалиста и копирайтера: профи описывает проект, райтер его структурирует, переводит на общепонятный язык, насыщает SEO для поисковиков. В наших маркетинг-китах и презентациях шаблоны бизнес-кейсов и портфолио компании уже имеют инфографику, диаграммы и анимацию.
Как создать бизнес-кейс
Пример неудачных формулировок: размытые шаблонные фразы «ни о чем»:
Превью или лид . Сжатое изложение сути проекта + доказательство актуальности товара, программного обеспечения, технологии или услуги для читателя. 
Клиент. Представить клиента кратко и сочно: компания с оборотом $ 700 млн, № 1 в фармацевтике, топ-5 на рынке КАСКО, крупнейший застройщик региона, холдинг с филиалами в 27 городах, управляющая компания со штатом 30+ сотрудников . Задача . Бизнес-кейс проекта включает в себя описание проблемы: нет коммуникации между структурными подразделениями, много однотипных процессов, плохая охрана территории, неэффективная работа отдела продаж, развалившийся мост . Решение . Кейс выполненных работ описывает компетентность команды:
- изучение проблемы, состояния рынка, позиций и задач клиента;
- выявление слабых мест и причин проблемы
- вариативность методов решения;
- аргументацию выбранного способа;
- технология, инновации, методики;
- внедрение и тестирование прототипа.
Визуализация. Фотографии, цифры, рабочие материалы и даже переписка в мессенджере: все, что демонстрирует реальность вашего титанического труда. В портфолио отчета хорошо работает хронология строительных работ от расчистки участка до счастливой семьи на пороге дома или скриншоты сайта бронирования с постепенно исчезающими пустотами в графике. 
Результат. Короткое описание достигнутого эффекта – в цифрах, рейтингах, достижениях клиента. Иногда наглядно работает схема «было-стало». Нет возможности привести цифры – опишите эффектность, эмоции, долгосрочность эффекта. 
Отзывы клиентов. Жирный + в карму описания проекта: персонифицированный позитивный отзыв директора, главного бухгалтера, руководителя направления. Лучше с фото. 
Призыв к действию. Вы уже доказали свою крутизну. Вы готовы решить проблему читателя быстро, эффективно и недорого. Хорошо работают быстрые кнопки, чат с менеджером, лид-магниты с фиксацией контактов клиента. 
Бизнес-кейсы в презентации и маркетинг-ките , на сайте и в блоге легко менять на актуальные. Выработайте стильный корпоративный шаблон: новые проекты описывать будет просто.
Разработка портфолио компании, фрилансера, частного мастера
Соберите работы: все, если вы новичок, или лучшие и средние – если профи со стажем. Творческим сферам легче представить в портфолио свои достижения: картины, фотографии, дизайн, тексты. В портфолио косметологов, стилистов, визажистов, хирургов, СТО, ремонтных бригад, ландшафтных дизайнеров эффективны фото «до и после».
Компании, связанные с технологиями, поддерживают визуальный ряд детальным описанием элементов системы. 
Определите цель: визитка, описание отдельных направлений, участие в выставке, каталог, раскрутка бренда в социальной сети, варианты локаций ивент-агентства или проектов коттеджей в вип-городке. Определите объем примеров работ в портфолио , распределите материалы в логический ряд. Дайте описания : название, проект, технология, назначение, знаковые локации и клиенты, полученные награды. Укажите актуальные контакты , краткую информацию о себе, основные направления деятельности, приоритетные формы сотрудничества. 
Источник: slidescreator.com