Нет неразрешимых ситуаций, есть неправильные «санитары». Если компания оказалась в кризисной ситуации, которая не внушает оптимизма, надо знать, куда обратиться. Карина Крупенченкова расскажет о представителях малоизвестной профессии – «убийцы проблем».
Карина Крупенченкова, независимый консультант
Трабл-шутинг (trouble shouting – «отстреливать проблемы») – новое течение в мире бизнеса, призванное решать внутренние и внешние кризисные ситуации компании без привлечения стороннего внимания. На сегодняшний день в мире насчитывается не более 100 стоящих специалистов в области трабл-шутинга. В России их меньше десяти. Все они довольно скрытны, предпочитают не афишировать себя, работают конфиденциально и никогда не разглашают имен своих клиентов.
В результате компании-заказчики благополучно справляются с внутренними и внешними кризисами, СМИ расхваливают руководство за мудрые решения, а пиар-отделу и антикризисным менеджерам платят премию за скоординированные и верные тактические действия. В это же время какой-то неприметный парень выходит через «черный» вход и спокойно уносит в рюкзаке тысяч 100 долларов. Услуги трабл-шутеров стоят недешево.
Wasp Killer: как живет и сколько зарабатывает легенда мирового автоугона? #WaspKiller #Бунин #Швед
Вряд ли вы встретите в повседневной жизни специалиста по трабл-шутингу, который открыто признается вам, что работает «киллером по кризисам», а тем более расскажет о своих приемах. И все же пару трабл-шутеров поделились своими историями. Имена их я не приводить не буду. Во-первых, вряд ли они реальны. А во-вторых, настоящие профессионалы всегда работают инкогнито.
Самый известный трабл-шутер называет себя просто Майк и работает в Америке. Он признался, что уже спас не одну компанию от полного экономического краха, но примеры приводить не решился. Рассказал истории, которые попали к нему в результате «слива» информации от конкурентов. Две нью-йоркские фирмы занимались ежегодным изданием справочника по типу «желтые страницы».
Дела шли неплохо. Но вскоре одна из компаний не выдержала конкуренции и пошла ко дну. Никакие антикризисные меры, предпринимаемые руководством, не помогали. Было принято решение обратиться к опытному специалисту.
Он зашел всего на полчаса. Выслушал босса фирмы, а потом сказал лишь одну фразу: «Начните выпускать справочник меньшего формата, но толще». И все. Получил свой чек и молча удалился. Вскоре дела на фирме пошли в гору, а через два месяца компания конкурентов развалилась.
Маркетологи решили проанализировать причины такого стремительного успеха. Оказалось все довольно банально. Люди стали покупать справочник меньшего формата, так как он был более удобен в использовании. Кроме того, им казалось, что более толстый справочник содержит больше информации, а значит, покупать стоит именно его.
Второй пример работы трабл-шутера более известен. Компания Nike в целях экономии бюджета решила открыть завод по производству кроссовок в одной из самых бедных стран Африки. Казалось, экономическая выгода налицо: дешевая рабочая сила, отсутствие строгих норм охраны труда и так далее. Но через несколько месяцев компания стала терпеть убытки.
Бизнес по-китайски
Охранники и другой персонал начали массово воровать продукцию. Аудиторы компании говорили, что целые деревни стали ходить в одинаковых кроссовках, стоимость пары которых была равна годовому доходу семьи в деревне. Руководство Nike нанимало больше охраны, но ситуация не менялась.
Менеджеры компании придумывали все новые и новые способы пресечь кражи: установили камеры наблюдения, даже подумывали пригласить охранников из Штатов, но в таком случае расходы увеличивались бы в несколько раз. Последней надеждой стал трабл-шутер. Он немного подумал, а потом предложил разделить выпуск продукции.
В одной стране выпускались только правые кроссовки, а в соседней – только левые. Результат поразил. Кражи прекратились полностью. Производство процветало, а затраты сокращались.
В России, да и в странах СНГ, практика трабл-шутинга пока не распространена. Главная причина – отсутствие действительно толковых специалистов, которые бы мыслили неординарно, и при этом не хотели бы сделать себе имя или сорвать куш побольше, «сливая» информацию о проблемах компании ее конкурентам. Но все же специалистов отыскать можно, и справляются они со своей работой мастерски.
Приведу несколько примеров тонкого и чертовски профессионального трабл-шутинга, которые помогли одной из компаний избежать серьезной забастовки, грозившей не только репутации, но и финансовым показателям производства. Все началось с решения головного офиса провести сокращения служащих и передать часть функций сотрудников на аутсорсинг. Решение вполне понятное: сокращение издержек, более качественное выполнение задач, а также уменьшение количества нулей в налоговых отчислениях. Все делали по-честному: заранее предупредили персонал о грядущих изменениях, самым ответственным сотрудникам предложили рабочие места похуже. Остальных вежливо попросили паковать вещи.
Несогласные сотрудники, большая часть которых были женщины, были крайне недовольны таким решением. Они звонили местным телевизионным каналам и жаловались на несправедливое отношение руководства к ним, подбивали других рабочих выйти на митинг, чтобы защитить права трудящихся. В какой-то момент они одержали победу. В коллективе росло напряжение, готовое ежеминутно перейти во взрыв.
Тогда компания решила пригласить опытного трабл-шутера. Он, проанализировав ситуацию, предложил вариант: внести дисбаланс в сплоченный женский коллектив. А лучшим дестабилизирующим фактором для женщины может служить только…другая женщина. В коллектив постепенно прибывали новые сотрудницы, которых находил трабл-шутер.
Они распускали нелестные сплетни и небылицы, которые якобы исходили от самых ярых сторонниц забастовки о других коллегах. Лживые слухи касались в основном внешнего вида и личной жизни, то есть самых «больных» тем для любой женщины.
Одна из сотрудниц трабл-шутера, назовем ее Елена, говорила агрессивно настроенным дамам, что Наташка из соседнего участка сказала, что «они агрессивные, потому что одинокие. Ни один мужик не позарится на кривоногую и толстую женщину». Такая открытая наглость вызвала ответное раздражение. В результате внутренних интриг активистки переругались и начали строить козни друг против друга, забыв о предстоящем сокращении. Но самое главное, они были не прочь потерять рабочее место, лишь бы не находиться рядом с обидчицами и сплетницами.
Трабл-шутинг применяют не только бизнес-структуры. Профессионалы востребованы в политике, обществе. Даже некоторые семейные пары, переживающие кризис отношений, готовы обращаться за помощью к трабл-шутерам.
Как говорит большинство специалистов, самые трудноразрешимые кризисные ситуации связаны с ведением военных действий либо конфликтом на почве религии. В обоих случаях прийти к компромиссу довольно сложно, так как люди борются не за экономическую выгоду, а за моральные принципы.
Неразрешимых ситуаций в жизни практически нет. Иногда нужно выйти за рамки стандартного мышления и посмотреть на ситуацию глазами стороннего наблюдателя. Возможно, решение придет само. А если нет, то за советом можно обратиться к трабл-шутеру. Он поможет найти выход из ситуации, сохранив ваши деньги, нервы и репутацию.
Источник: abireg.ru
Проблемы в бизнесе? Зовите «киллера»
Компания оказалась в кризисной ситуации? Карина Крупенченкова расскажет о представителях малоизвестной профессии – «убийцы проблем».
Трабл-шутинг (trouble shouting – «отстреливать проблемы») – новое течение в мире бизнеса, призванное решать внутренние и внешние кризисные ситуации компании без привлечения стороннего внимания. На сегодняшний день в мире насчитывается не более 100 стоящих специалистов в области трабл-шутинга. В России их меньше десяти. Все они довольно скрытны, предпочитают не афишировать себя, работают конфиденциально и никогда не разглашают имен своих клиентов.
В результате компании-заказчики благополучно справляются с внутренними и внешними кризисами, СМИ расхваливают руководство за мудрые решения, а пиар-отделу и антикризисным менеджерам платят премию за скоординированные и верные тактические действия. В это же время какой-то неприметный парень выходит через «черный» вход и спокойно уносит в рюкзаке тысяч 100 долларов. Услуги трабл-шутеров стоят недешево.
Вряд ли вы встретите в повседневной жизни специалиста по трабл-шутингу, который открыто признается вам, что работает «киллером по кризисам», а тем более расскажет о своих приемах. И все же пару трабл-шутеров поделились своими историями. Имена их я не приводить не буду. Во-первых, вряд ли они реальны. А во-вторых, настоящие профессионалы всегда работают инкогнито.
Самый известный трабл-шутер называет себя просто Майк и работает в Америке. Он признался, что уже спас не одну компанию от полного экономического краха, но примеры приводить не решился. Рассказал истории, которые попали к нему в результате «слива» информации от конкурентов. Две нью-йоркские фирмы занимались ежегодным изданием справочника по типу «желтые страницы».
Дела шли неплохо. Но вскоре одна из компаний не выдержала конкуренции и пошла ко дну. Никакие антикризисные меры, предпринимаемые руководством, не помогали. Было принято решение обратиться к опытному специалисту.
Он зашел всего на полчаса. Выслушал босса фирмы, а потом сказал лишь одну фразу: «Начните выпускать справочник меньшего формата, но толще». И все. Получил свой чек и молча удалился. Вскоре дела на фирме пошли в гору, а через два месяца компания конкурентов развалилась. Маркетологи решили проанализировать причины такого стремительного успеха.
Оказалось все довольно банально. Люди стали покупать справочник меньшего формата, так как он был более удобен в использовании. Кроме того, им казалось, что более толстый справочник содержит больше информации, а значит, покупать стоит именно его.
Второй пример работы трабл-шутера более известен. Компания Nike в целях экономии бюджета решила открыть завод по производству кроссовок в одной из самых бедных стран Африки. Казалось, экономическая выгода налицо: дешевая рабочая сила, отсутствие строгих норм охраны труда и так далее. Но через несколько месяцев компания стала терпеть убытки.
Охранники и другой персонал начали массово воровать продукцию. Аудиторы компании говорили, что целые деревни стали ходить в одинаковых кроссовках, стоимость пары которых была равна годовому доходу семьи в деревне. Руководство Nike нанимало больше охраны, но ситуация не менялась.
Менеджеры компании придумывали все новые и новые способы пресечь кражи: установили камеры наблюдения, даже подумывали пригласить охранников из Штатов, но в таком случае расходы увеличивались бы в несколько раз. Последней надеждой стал трабл-шутер. Он немного подумал, а потом предложил разделить выпуск продукции.
В одной стране выпускались только правые кроссовки, а в соседней – только левые. Результат поразил. Кражи прекратились полностью. Производство процветало, а затраты сокращались.
В России, да и в странах СНГ, практика трабл-шутинга пока не распространена. Главная причина – отсутствие действительно толковых специалистов, которые бы мыслили неординарно, и при этом не хотели бы сделать себе имя или сорвать куш побольше, «сливая» информацию о проблемах компании ее конкурентам. Но все же специалистов отыскать можно, и справляются они со своей работой мастерски.
Приведу несколько примеров тонкого и чертовски профессионального трабл-шутинга, которые помогли одной из компаний избежать серьезной забастовки, грозившей не только репутации, но и финансовым показателям производства. Все началось с решения головного офиса провести сокращения служащих и передать часть функций сотрудников на аутсорсинг. Решение вполне понятное: сокращение издержек, более качественное выполнение задач, а также уменьшение количества нулей в налоговых отчислениях. Все делали по-честному: заранее предупредили персонал о грядущих изменениях, самым ответственным сотрудникам предложили рабочие места похуже. Остальных вежливо попросили паковать вещи.
Несогласные сотрудники, большая часть которых были женщины, были крайне недовольны таким решением. Они звонили местным телевизионным каналам и жаловались на несправедливое отношение руководства к ним, подбивали других рабочих выйти на митинг, чтобы защитить права трудящихся. В какой-то момент они одержали победу. В коллективе росло напряжение, готовое ежеминутно перейти во взрыв.
Тогда компания решила пригласить опытного трабл-шутера. Он, проанализировав ситуацию, предложил вариант: внести дисбаланс в сплоченный женский коллектив. А лучшим дестабилизирующим фактором для женщины может служить только…другая женщина. В коллектив постепенно прибывали новые сотрудницы, которых находил трабл-шутер.
Они распускали нелестные сплетни и небылицы, которые якобы исходили от самых ярых сторонниц забастовки о других коллегах. Лживые слухи касались в основном внешнего вида и личной жизни, то есть самых «больных» тем для любой женщины.
Одна из сотрудниц трабл-шутера, назовем ее Елена, говорила агрессивно настроенным дамам, что Наташка из соседнего участка сказала, что «они агрессивные, потому что одинокие. Ни один мужик не позарится на кривоногую и толстую женщину». Такая открытая наглость вызвала ответное раздражение. В результате внутренних интриг активистки переругались и начали строить козни друг против друга, забыв о предстоящем сокращении. Но самое главное, они были не прочь потерять рабочее место, лишь бы не находиться рядом с обидчицами и сплетницами.
Трабл-шутинг применяют не только бизнес-структуры. Профессионалы востребованы в политике, обществе. Даже некоторые семейные пары, переживающие кризис отношений, готовы обращаться за помощью к трабл-шутерам.
Как говорит большинство специалистов, самые трудноразрешимые кризисные ситуации связаны с ведением военных действий либо конфликтом на почве религии. В обоих случаях прийти к компромиссу довольно сложно, так как люди борются не за экономическую выгоду, а за моральные принципы.
Неразрешимых ситуаций в жизни практически нет. Иногда нужно выйти за рамки стандартного мышления и посмотреть на ситуацию глазами стороннего наблюдателя. Возможно, решение придет само. А если нет, то за советом можно обратиться к трабл-шутеру. Он поможет найти выход из ситуации, сохранив ваши деньги, нервы и репутацию.
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Источник: www.e-xecutive.ru
У российского бизнеса много проблем и без коронавирусных ограничений
Коронавирусные ограничения всерьёз тестируют российский бизнес на выживаемость. Хорошие менеджеры по продажам в большой цене: количество вакансий на рынке зашкаливает. Как отобрать лучшего? На что обратить внимание? Международная компания TTISI искала ответы на эти вопросы на протяжении 20 лет.
Результаты проведённого масштабного исследования для многих стали откровением: для хорошего сейлза важны, в первую очередь, система внутренних убеждений, а не навыки самопрезентации и отлично поставленная речь, как считает подавляющее большинство HR-специалистов.
Международное научное исследование, охватило 500 самых успешных сейлзов различного уровня из почти 180 компаний, оно длилось в общей сложности около 20 лет. Иными словами, речь не идет о каких-то сиюминутных трендах, завязанных на ситуации здесь и сейчас.
Нам с коллегами удалось четко выделить и наблюдать во времени влияние тех факторов, которые в дальнейшем позволят предугадать успешность или неуспешность кандидата на продающую позицию заранее, т.е. вырабатывать рекомендации для отбора безусловно подходящих на роль менеджера по продажам людей. Независимо от рыночного сегмента или уровня позиции.
Помимо очевидной оптимизации ресурсов это позволит и российским компаниям «играть на том же поле», что и мировые гиганты, а региональным — выходить на один уровень с лидерами в области продаж, которые уже лет десять используют актуальный высокотехнологичный инструментарий оценки эмоционального интеллекта, мотиваторов и других качеств, определяющих человека как личность.
Ведь правильный подбор конкретного типажа сотрудников, во-первых, гарантирует целесообразность финансовых вложений в них, а во-вторых, становится настоящим «секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий.
Лучше всего продвигают утилитарно ориентированные люди
Говоря конкретно о специалистах по продажам, у которых для достижения успеха в решении поставленных задач первостепенное значение имеет не стиль поведения на основе факторов типологии DISC по Уильяму Марстону, а тип мотивации по модели Эдварда Шпрангера, удалось выяснить, что независимо от географии — исследование проводилось в странах Европы и США — лучше всего продают так называемые утилитарно-экономически ориентированные люди.
Человеку с таким типом внутренней мотивации свойственно в первую очередь задаваться вопросом о личной пользе, интересоваться деньгами и возвращаемостью вложенных инвестиций. Звучит совсем не похоже на описание того «голого, бóсого и голодного командного игрока, с горящими от энтузиазма глазами приносящего компании миллионы», которого российские HR-ы все ищут, но он никак не находится, поскольку не существует, не правда ли?
Для нас результаты проведенного исследования — это прежде всего надежда развеять многие мифы о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать каких-то «сферических кандидатов в вакууме».
Усиливающаяся конкуренция, двухлетняя пандемия и связанные с нею многочисленные ограничения для бизнеса в различных сферах наглядно это продемонстрировали — вынуждает организации не только постоянно совершенствовать свои продукты, внутренние процессы, качество обслуживания и т.д., но и отслеживать появление инновационных технологий в сфере продаж, в т.ч. на этапе отбора персонала, а также быть открытыми для их реального внедрения.
А для этого придется расстаться со многими собственными стереотипами. Кому-то такой подход позволит выйти в лидеры, заняв освобождающиеся ниши, а для кого-то — станет единственным способом банально выжить в ближайшие год-два.
Чем опасны киллеры бизнеса
и как от них избавиться
Вообще, пока деловое сообщество активно обсуждает влияние на доходность введения обязательных QR-кодов для посещения различных категорий мест и объектов, очень удобно закрывать глаза на собственные системные проблемы.
Некоторые из них, как, например, подбор заведомо «не тех» кандидатов, мы в TTISI называем «киллерами бизнеса». И в отличие от ковида они страшны тем, что на российской почве они всегда были, есть и будут, причем хотя до поры и протекают бессимптомно, но разрушительны в долгосрочной перспективе.
Но, как говорится, спойлер: прививка от них есть – инструменты оценки и развития персонала. Методика DISC, метод «360 градусов», технология «Движущие силы мотивации», оценка ACI, развитие эмоционального интеллекта… Повторюсь: для тех, кто готов к трансформации и современным методам работы, а не держится за привычные с 90-х годов «проверенные» (на самом деле – нет) батареи тестов, у HR-tech-рынка есть все инструменты.
Топ-3 киллеров бизнеса
Кстати, я сам жестко придерживаюсь принципа, что нельзя нанимать за опыт и компетенции, чтобы потом уволить за отношение к работе или просто потому что «не срослось».
Для меня первостепенное значение имеют личностные качества кандидата. Но есть, конечно, и антирейтинг качеств, обладатель которых на пушечный выстрел не приблизится ни к команде TTISI, ни к какому-либо проекту наших клиентов и партнеров. Такой своеобразный «топ-3».
Во-первых, это безответственность. Это просто «бизнес-киллер № 1».
Это когда сотрудник (особенно если это еще и не линейный сотрудник, а руководящий) не признает ни собственных ошибок, ни косяков своих подчиненных, а значит, не готов и пытаться предотвращать такие ошибки или же исправлять их.
Если у вас в команде пока еще есть тот, кто при любом удобном случае начинает оправдываться и сваливать ответственность за свои проблемы на других людей или бесконечно меняющиеся внешние обстоятельства, а не делать работу над ошибками, срочно избавляйтесь.
Прямое следствие низкого уровня ответственности — низкая самоорганизация. Это «бизнес-киллер № 2». Наверняка с этим многие столкнулись в период вынужденной работы в удаленном формате.
Такие сотрудники вечно обещают что-то сделать, берут на себя ответственность на словах, а потом — по совершенно объективным, как кажется, причинам, но с завидной регулярностью — что-то не успевается, идет не так, хотя и реально не со зла.
«Бизнес-киллер № 3» – это низкий уровень EQ,
эмоционального интеллекта, имеющего первостепенное значение для качественного взаимодействия с другими людьми.
Такие сотрудники не просто не чувствуют чужих эмоций, эмпатия их находится в зачаточном состоянии. Соответственно, если EQ не развивать, грубость, хамство и беспардонность по отношению к коллегам или клиентам в организации станут привычным делом.
И хотя может показаться, что существуют позиции, где никакого особого взаимодействия с командой не происходит, такой токсичный программист или бухгалтер уже одним своим наличием в штате расшатывает и дискредитирует корпоративную культуру и снижает общую вовлеченность в рабочие процессы, даже если и выполняет свою трудовую функцию.
Тоже избавляйтесь при первой же возможности: вреда для организации в целом от подобных персонажей куда больше, чем практической пользы».
Источник: ttisi.ru