2.1. Создание собственного сайта
2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков
2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях
2.4. Личная страница на мебельных порталах
2.5.
Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей
2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках
Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.
Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.
Прочитайте статью «Как умирают отделы продаж», и вы наверняка обнаружите, что во многих аспектах ваши менеджеры оптовых продаж работают по схеме, уже отжившей свое. Для тех, кто понимает необходимость изменений, я еще в 2015 году подготовил целый ряд рекомендаций в статье «Как реанимировать отдел продаж».
Бизнес с нуля в сфере Услуг. Мебель на заказ. Первый клиент
При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.
В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.
1. Оптовые покупатели мебели — кто они?
• Мебельные магазины
Я бы разделил их на три категории:
Первые – мебельные сети, представляющие в разных городах мебель многих производителей и разных групп товаров, например, «Громада» в Сибири, “Азбука” на Дальнем Востоке. При этом сами они, чаще всего, не вяются производителями мебели.
Вторые – федеральные мебельные сети производителей, такие как «Ангстрем», «Лазурит», «Любимый дом». Они делают упор на основной группе товаров, например, корпусной мебели, остальные товарные группы являются сопутствующими, как правило, сторонних поставщиков.
И третьи – мелкие дилеры производителей мебели, то есть ООО или ИП, которые держат мебельные магазины в городе проживания.
У многих офлайн-магазинов есть «представительство» в интернете: сайт-каталог или сайт-магазин.
С каждым из них можно и нужно работать.
• Мебельные интернет-магазины
Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.
Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.
КАК ОТКРЫТЬ БИЗНЕС С НУЛЯ И СТАТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА ПРОИЗВОДСТВО МЕБЕЛИ
• Магазины смежной тематики:
— товары для дома + мебель, например, HOFF
— гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен»
— сантехника + мебель для ванной
— декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением.
Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.
• Компании-посредники
В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – « БестМебелик ».
• Крупные государственные и частные компании
Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.
2. Интернет — удобный канал поиска мебельных оптовиков
Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.
Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?
2.1. Создание собственного сайта
Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.
Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.
Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг , кстати, собранный на довольно простом конструкторе.
С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.
2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков
Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.
Вот так « Московский Дом Мебели » приглашает к сотрудничеству производителей:
Онлайн-заявка, с одной стороны, очень удобна – не нужно делать лишних телодвижений: просто вставил в свободное поле коммерческое предложение и нажал на кнопочку «отправить». Но я рекомендую продублировать заявку звонком в отдел закупок и отправкой каталога на электронную почту компании.
Почему? Потому что уместить всю информацию, которую вам нужно донести до потенциального партнера, в онлайн-заявке практически невозможно. Отправка на почту коммерческого предложения с каталогом позволит не только предложить продажи кухонной или любой другой мебели дилерам, но и показать примеры вашей работы и рассказать о том, какие выгоды получит ваш деловой партнер.
2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях
Поверьте, пока вы ищете оптовых покупателей, они ищут вас, вам только нужно найти точку пересечения. Ею может стать форум или профильная группа в соцсетях, например, Мебель оптом в ВКонтакте.
Главное – чтобы сообщество было «живым», созданным для общения, а не для рекламы его создателей. Посмотрите, как часто появляются в ленте новые темы и сообщения. Если последнее сообщение было размещено месяц-два назад, не тратьте свое время на этот ресурс.
На форуме мебельщиков PROMEBELclub можно создать тему «Как найти оптовых покупателей мебели» и получить советы, ответить на объявление оптовика или разместить свое.
Не ограничивайтесь только профильными форумами и группами, ищите площадки, где активно «разговаривает» любой бизнес.
Посмотрите, как владелец мебельного магазина ищет поставщиков на форуме Biznet.ru :
Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.
Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.
2.4. Личная страница на мебельных порталах
Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.
Что может сделать менеджер оптовых продаж мебели вашей компании в рамках поиска оптовых покупателей?
• Размещать новости: о появлении новых материалов и новых видов продукции в вашем ассортименте, разработке новых коллекций, вашем участии в выставках, получении каких-либо премий, действующих акциях и скидках. Условия публикации новостей на разных порталах разные – уточняйте у администрации.
• Создать фирменную страницу с указанием ваших контактных данных, адреса офиса и адреса электронной почты, с добавлением элементов корпоративного стиля, с перечислением преимуществ вашей компании и призывом к сотрудничеству. Можно разместить и свои товары с фотографиями. Создание страницы – бесплатно, нужно только зарегистрироваться.
• Публиковать платные объявления. На выбор предлагается несколько форматов: баннеры различных размеров, премиальное размещение (то есть размещение блока вашей фирмы в ТОП-3 каталога портала). Чтобы найти дилеров мебели, обязательно используйте в тексте объявления слово «оптом».
Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.
Так выглядит счетчик на портале Сотка . Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.
2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей
Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.
Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:
Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:
Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:
У разных площадок свой функционал. Какие возможности может использовать менеджер оптовых продаж мебели?
• Добавление в базу поставщиков аккаунта фирмы с подробной информацией о товаре
• Размещение прайс-листов, фото и файлов
• Размещение запросов на оптовые поставки
• Публикация платных объявлений, баннеров и платное поднятие на верхние строчки каталога
• Поиск компаний-деловых партнеров с отсевом по определенным критериям
• Публикация новостей компании
• Общение с оптовиками через «личку»
2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках
Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.
На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:
И тип товара по ключевому слову:
Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.
Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.
Именно так работает площадка РосТендер :
РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.
Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.
Как сделать так, чтобы ваши каталоги не оказались в мусорной корзине, а ваша речь не вылетела из головы менеджера сразу после того, как он отключит телефон?
Об этом вам расскажет статья «Как продавать мебель оптом: действия производителя, чтобы заинтересовать дилеров».
Поделитесь в комментариях
способами поиска оптовых покупателей в интернете,
которые вы используете в своей компании.
P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.
Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний
Управленческий комплект
«Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Мастер-группа
«Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Для тех, кто всё делает сам
Для тех, кто хочет увеличить
результативность внедрений
от 5 раз и выше
Этот комплект — самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ.
Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь.
Стартуем 20 апреля и действовать будем до 20 октября.
Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые.
Сможем взять не более 30 компаний.
Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%.
Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице.
Предусмотрены 4 варианта участия.
Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
До 16 марта 2017 г. вы можете приобрести этот комплект со скидкой -65%. Нажимайте на кнопку, чтобы посмотреть наполнение комплекта и приобрести его:
Все подробности узнайте по ссылке (нажимайте на кнопку):
Больших вам оптовых мебельных продаж!
С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр
Источник: www.mmkc.su
Бизнес мебель на заказ как посредников
Люди, которые хотят зарабатывать на посредничестве реально много делают, для того, чтобы у них были заказы. И платить им должен не заказчик, а исполнитель, потому что именно ему оказывается услуга.
Не верная постановка вопроса. Верней не цивилизованная. В ней кроится обман, нашего покупателя. Если человек зарабатывает посредничеством, то деньги он получает не за то, что принёс заказ на производство а, за то, что снимает с покупателя головную боль в вопросе — «где разместить заказ».
Да, посредник может иметь премиальные от производителя (за предоставленную работу, за без проблемную и своевременную оплату, этой работы). Но первоисточник дохода — клиент. С которого посредник имеет свои комиссионные, привязанные к стоимости заказа.
Много раз сталкивался с ситуацией, когда посредник, берёт деньги не с покупателя (за услуги посредника) А, именно с производителя. И каждый раз это выглядит одинаково — он, ради того, что б получить свою прибыль, занижает цену, берёт аванс, сразу вычитает из него свой процент, и ищет самое дешёвое производство, лишь бы скинуть этот заказ на плечи производителя, и дальше ни за что не отвечать. Мол взялись делать, теперь сами и разгребайтесь.
Если же, посреднику процент платит покупатель (заказчик). Во-первых, он заинтересован в нормальной цене на мебель. Во вторых — покупатель имеет возможность спросить с посредника, за качество оказанной услуги. А, следовательно, посредник отдаёт работу не туда где дёшево а, туда где качественно.
Как следствие выиграют все. Покупатель, слегка переплатив, получает качественное изделие. Посредник имеет свой процент. Производитель стабильное поступление заказов а, следовательно, и прибыли.
agent737 (01.08.2011), manemeb (01.08.2011)
Источник: promebelclub.ru
Путь посредника: как не потерять прибыль при реализации мебели?
Одни — авторитетная сила, накапливающая опыт и материальную базу годами, порой даже десятилетиями. Другие — верные наместники. С одной стороны, глаза и уши, опора и поддержка, которые распространяют влияние главы, а с другой — самостоятельно развивающиеся силы, со своими целями и стремлениями. Они — поставщики и дилеры.
Вместе, при слаженной работе, обе стороны растут, но стоит им ошибиться в друг друге — и потери неизбежны. Как не превратить реализацию товара в проблему и не лишиться прибыли из-за недобросовестности и ошибок компаньона?
Специалисты отрасли, практикующие дилерское сотрудничество, представили несколько кейсов, которые помогут найти надёжного партнёра.
Что отличает хорошего дилера?
Такого рода торговые отношения подразумевают взаимозависимость. Дилер — это не официальный дистрибьютор, который, по сути, говорит от лица компании, это бизнесмен со своими интересами, который перепродаёт товары бренда на конкретном локальном рынке, где не может работать головная компания. Недобросовестный дилер — потеря охвата целого региона, поэтому поставщики держатся за ответственных посредников и не хотят их терять.
Опытные дилеры советуют своим начинающим коллегам в первую очередь взвешивать свои возможности.
«Если вы питаете иллюзии в формате «купи, продай и забудь», то формат сотрудничества «производитель — дилер — клиент» — это точно не то, на что вам надо тратить своё внимание.
И это касается не только промышленного оборудования, но и любой продукции в целом. Однако тем, кто планирует заниматься реализацией станков, также стоит помнить, что для работы c крупным производителем у дилера уже должны быть штат опытных инженеров, собственная сеть сбыта и налаженный маркетинг.
Для реализации такой инфраструктуры нужен опыт и инвестиции. Поэтому, при всём уважении к стартапам, новичкам лучше вложиться в готовые франшизы, чтобы избежать рисков потери денег и времени», — рекомендует генеральный директор ООО «Фирма Техно-Графика» ЕГОР ЕРЕГИН.
Крупные поставщики, которые имеют развитые сети сбыта и поднаторели в поиске и выборе партнёров, имеют свой собственный список характеристик ответственного посредника.
«У опытного дилера обычно уже есть стабильная клиентская база, которая гарантирует обеим сторонам высокий и стабильный товарооборот, и, соответственно, развитие бизнеса. Несомненным преимуществом дилера будет наличие у него склада. Для поставщиков это будет весомым аргументом в пользу такого партнёра, потому что складские помещения способствуют наращиванию оборота и значительно сокращают сроки поставки продукции.
И, естественно, важные показатели, отличающие хорошего компаньона — это чистая финансовая история, которая важна при предоставлении кредитной линии, положительные отзывы от других партнёров и конечных потребителей и непосредственная заинтересованность партнёра в работе с нашим брендом. Обычно такими качествами обладают крупные дилеры, давно работающие на рынке и знающие его специфику», — поделилась опытом старший менеджер отдела франчайзинга ООО ТПК «Феликс» ГАБРИЭЛЛА МАКСИНА.
С тезисом, согласно которому лучше всего себя показывают крупные посредники, некоторые компании-поставщики не могут согласиться в полной мере.
«Подход к выбору дилера должен быть таким же серьёзным, как к поиску жены, потому что в идеале это долгосрочные и плотные отношения. Нельзя торопиться и заключать контракты, не взвесив ситуацию. Мы для себя выделили минимум три фактора, по которым можно определить надёжного продавца.
Нам важно, чтобы у будущего партнёра имелись в наличии площадь под нашу экспозицию или шоурум и возможности для оформления вывески или баннеров и транспорта.
По возможности мы брендируем автомобиль дилера, за что он получает дополнительную скидку. Также опытные и грамотные дилеры зачастую имеют некоторые эксклюзивные права на какие-то регионы.
Затрагивая вопрос того, какого дилера выбрать, крупного или небольшого, но амбициозного, лично я жёстких требований не имею. Безусловно, крупные поставщики отлично знают своё дело, но в нашей практике мы уже доверяли реализацию нашей продукции практически стартапам в мебельной фурнитуре, и они также нас не подвели. Поэтому я считаю, что в данном случае единой формулы нет», — объяснил топ-менеджер ООО «Слорос» СТЕПАН ХОТУЛЕВ.
Также надёжный и обязательный партнёр не только отличается профессиональными принципами, но и знает цену себе и продукции, которую он реализует.
«Важно уважать и любить тот бренд, который вы представляете, верить в продукцию и её производителя — это самое важное условие. Если вы испытываете подобное, то за вами последуют и ваши клиенты. Только важно постоянно подкреплять их отношение — для этого создавайте контент, участвуйте в выставках.
Для повышения ценности бренда никогда не делайте скидок — это очень сильно обесценивает тот товар, который вы представляете.
Однако и про себя забывать не стоит. Замечу, что сегодня оптимальный доход дилера — 25-30%. На цену продажи влияет множество факторов, от закупки и налоговой нагрузки, до таможни и расходов на персонал.
Чтобы посчитать, какая маржа приемлема, создайте финансовую модель продаж, товарную матрицу и отчёт о прибылях и убытках. Всё это покажет, какие товары драйверы роста, а какие товары не стоит заказывать», — советует коллегам ЕГОР ЕРЕГИН.
А каков же хороший поставщик?
Равно как и дилеру, поставщику также не стоит забывать об ответственности со своей стороны. Требуя чёткого выполнения условий от дилеров, компания-бренд, в свою очередь также должна соблюдать оговорённые сроки поставок, точность комплектации и условия транспортировки проводить проверку качества своего товара.
Многие дилеры, которые долгое время занимаются этим бизнесом, подчёркивают, что хороший поставщик — это ещё и лояльный поставщик, всегда идущий на переговоры, готовый проводить с партнёрами программы по оптимизации поставок и совместно работать над расчётом стоимости продукции.
«На практике и в парадигме нашей компании нам важно предоставить дилеру все удобные инструменты, чтобы он мог спокойно работать. Это может быть прайс-лист, в котором легко разобраться, это наличие наглядных дополнительных материалов и демонстрационных образцов.
В последнее время становится популярной и востребованной выгрузка нашей базы данных на сайт дилера, чтобы ему было проще предлагать своим клиентам наш ассортимент.
Также рабочей практикой у нас считается предоставление дилеру бонусов, скидок и прочих интересных «фишек» за выполнение наших особых условий. Как, например, в случае с брендированием автомобиля.
И таких пунктов в нашем дилерском договоре довольно много.
При этом посредник может выполнять не все подобные условия, а разрабатывать в определённых ситуациях свой план действий. Я считаю, что это честно для обеих сторон. В итоге дилер замотивирован больше интегрироваться в наш бренд и в нашу систему продаж, таким образом получая лучшие условия и продавая больше.
Важно всегда держать в голове вопрос о том, чем мы можем быть полезны для дилеров. Возможно, у специалиста уже занята эта ниша, и через его точку продают самую разнообразную фурнитуру, в дополнение к которой нам, как поставщику, нечего предложить. В таких случаях, даже если дилер настаивает на партнёрстве, мы обычно отказываем.
Потому что продавец лишь пополнит свой ассортимент схожими товарами и тем самым смутит потребителей повторяющимся ассортиментом», — заметил СТЕПАН ХОТУЛЕВ.
Маркеры недобросовестности: дилер
И конечно, параллельно с показателями надёжности существуют и признаки неответственных посредников.
«В нашем случае плохой дилер — это ещё и некомпетентный специалист. Таких быстро выдаёт незнание специфики рынка, целевой аудитории и рычагов продаж. Часто для выявления этого недостатка даже не нужно проводить каких-либо встреч или собеседований, достаточно изучить официальную информацию в реестрах и в Сети, чтобы понять, что (как в нашем случае) специалист практически или вообще не имеет опыта работы на рынке именно офисной мебели», — уточнила ГАБРИЭЛЛА МАКСИНА.
«Основной маркер для меня — это недисциплинированность. Если дилер непоследователен в оплате товара или вдруг беспричинно нарушает график отчётности, то с таким человеком не получится сотрудничать в долгосрочной перспективе.
Конечно, у бренда всегда остаётся вполне обоснованный страх того, что дилер неожиданно сменит его на альтернативного поставщика.
Это может случится или по причине появления в регионе крупного конкурента марки, или потому, что компания-поставщик открыла своё представительство в городе дилера, тем самым отобрав у него определённые преимущества. Нынешние рыночные условия довольно суровые, такое периодически происходит.
Многие бренды во избежание таких моментов пытаются обезопасить себя долгими контрактами и навязыванием жёстких обязательств. Только это не всегда гарантирует успех. Если говорить о нашей компании, то мы не любим вот так тиранически контролировать деятельность наших дилеров. Наша задача — это предоставить конкурентный товар по очень выгодным ценам и в срок.
В таком случае дилер будет доволен и однозначно останется работать с нами. Мы за честные рыночные условия», — убеждён СТЕПАН ХОТУЛЕВ.
Предоставлять ли дилерам эксклюзив?
Многие поставщики задаются этим вопросом, осознавая, что всегда остаётся вероятность встретить недисциплинированного дилера. Впрочем, мнения на этот счёт расходятся, и чёткого плана действия в этом случае также не предусмотрено.
«Мы считаем, что эксклюзив лучше не предоставлять — это «расхолаживает» партнёров, а производитель рискует упустить перспективный проект и собственную выгоду. Атмосфера здоровой конкуренции между сторонами, напротив, способствует расширению клиентской базы и увеличению оборотов», — пояснила свою позицию ГАБРИЭЛЛА МАКСИНА.
«Это очень хороший вопрос. Я знаю, что у многих компаний был негативный опыт в этом отношении: возникали несправедливости и корпоративные ссоры. Нередко это становилось поводом для разрыва сотрудничества.
Я считаю, что главное для поставщика — это оставаться при своём мнении до конца, а не забирать свои слова назад в последний момент.
Потому что в таком случае можно понять и дилера — он тратит своё время и ресурсы, продвигая ваш продукт, а в итоге вы забираете у него и предложение, и клиентов. Если уже договорились с дилером о чём-то, пожалуйста, выполняйте.
Ещё замечу, что иногда на конфликт может повлиять и третья сторона — потребители. Бывает, что они совершают продажи из другого канала, под другим именем, и крупная компания с обширной базой может даже не заметить, что какая-то продажа должна была проходить через дилера, а в итоге реализовалась у нас. Поэтому во избежание таких конфликтов стоит пользоваться устойчивой системой распознавания клиентов, СRM», — добавил СТЕПАН ХОТУЛЕВ.