Онлайн-обучение становится все более популярным. Согласно исследованию EdMarket, к 2021 году его доля в образовании в России достигнет 2,6% против 1,1% в 2016 году. Многие компании и университеты зарабатывают на нем. Сегодня мы расскажем о четырех моделях такого бизнеса: с примерами, фактами, мнениями.
Первая модель: стандартное обучение
Обычное обучение — стандартная и распространенная модель бизнеса на онлайн-образовании. Разные школы выбирают разные пути. Например:
- проводят курсы с вебинарами, домашними заданиями, интерактивными тестами;
- организуют несколько вебинаров, на которых рассказывают об основах и приводят в пример практические примеры;
- закрепляют одного учителя за одним учеником и проводят индивидуальное обучение;
- создают пошаговый план самостоятельного изучения материалов учениками и контролируют знания.
Все варианты обучения объединяет одно: оно обычно длится долго — от недели до 2–3 месяцев. В большинстве случаев преподаватели работают сразу со всеми учениками: проводят вебинары, трансляции, пишут обучающие материалы. Реже реализуют индивидуальное обучение.
Онлайн курс Построение бизнес-модели интернет-проекта (Александр Морозов) часть 1
Например, мы в акселераторе ведем каждого ученика индивидуально. За персональный подход выступает и школа английского языка Skyeng. Известная «Нетология» выпускает программу обучения, набирает очередной поток учеников и запускает курс в определенную дату. Так же поступает школа шопинга Татьяны Тимофеевой. Право на жизнь имеют разные форматы обучения: главное, чтобы они приносили действительно ценные знания.
«Доход с продаж одного вида курсов может стартовать от 2-3 тысяч долларов в месяц. Эта цифра может быть увеличена многократно, если вы будете много работать. Но на старте проекта и несколько тысяч долларов является хорошим вознаграждением»
«У нас на двоих 3 онлайн-школы, и мы делаем 200 миллионов рублей выручки в год. Из них на FreePublicitySchool приходится 30%, на школу по Астрологии и Акселератор — 50-60%»
Из интервью с Дмитрием Юрченко и Сергеем Капустиным — основателями ACCEL
Как работает эта модель. Онлайн-школы зарабатывают на постоянных продажах продуктов. Они тратят время и деньги на разработку программ обучения, на работу экспертов в отрасли, на проведение уроков. Дополнительная статья расходов — привлечение лидов: чтобы набирать учеников, нужно постоянно рекламировать продукт. Это тоже стоит денег.
А еще нужно постоянно тратить время: проводить лекции, проверять знания, модернизировать программу обучения.
Вторая модель: выпуск инфопродуктов
Инфопродукты ассоциируются с бизнесом на продаже информации, а он имеет неоднозначную репутацию. На самом деле инфопродукты могут быть качественным образовательным контентом: все зависит от того, кто их выпускает.
Пример Внеконкурентной Бизнес Модели в Интернет магазине (часть 1)
Инфопродуктами могут быть:
- сайты с платным доступом, на которых выложены курсы по обучению, полезная информация по теории и практике;
- обучающие книги, которые рассказывают о том, как стать специалистом в своем деле;
- записи вебинаров — каждый пользователь может просмотреть их в удобное время;
- курсы для самостоятельного изучения — текстовые, с видео или интерактивным тестом;
- DVD-диски с пошаговыми инструкциями по выполнению какой-либо задачи, например — по рисованию в Photoshop.
Все инфопродукты объединяет одно — их можно изучать самостоятельно, в удобное время. А в некоторых курсах предусмотрены интерактивные тесты для проверки знаний. В стандартном обучении же нужно учиться вместе с другими, а обучение дается в фиксированное время.
Инфопродукты выпускают многие. Например, Coursera выпускает интерактивные учебники, но дает возможность ученикам получить обратную связь от других обучающихся и преподавателей. «Нетология» публикует видеокурсы. Есть инфопродукты, в которых использовано несколько видов контента. Например, Microsoft Virtual Academy публикует курсы с видео и презентациями.
Известная среди копирайтеров книга Максима Ильяхова «Пиши. Сокращай» платная — ее тоже можно отнести к инфопродуктам.
«Ваш потенциальный клиент всегда может самостоятельно прочесть статьи, книги или попросить коллег поделиться своим опытом. Слова продавцов в стиле: „Самостоятельное обучение не даст вам высоких результатов“, а также попытки убедить в „невысокой цене“ вызывают только раздражение и неприязнь.
Тем не менее, ваш потенциальный клиент будет готов вам заплатить высокую цену, если он будет понимать, что это плата за:
1. Удобство (ведь весь необходимый материал уже подготовлен специалистами, подобраны эффективные примеры и упражнения) и за контроль со стороны преподавателя.
2. Уверенность в полученных знаниях (гарантия возврата денег, проверенные методы и приёмы обучения)
3. Скорость (нужен быстрый результат, а самому сложно успеть организовать своё обучение и получить нужный результат)»
Из статьи Анны Вербы, сооснователя ГК «Актив» — продуктовой IT-компании полного цикла
«За все время работы в интернете видела много инфопродуктов, и даже создала один „сырой“ сама. Средняя стоимость качественного курса, хорошей книги или диска — от 2 000 ₽.
Например, если продать всего 100 копий и вычесть затраты на привлечение лида (допустим, 1 000 ₽, хотя это очень много), получите доход в 100 000 ₽. А хорошие курсы можно продавать по 10–50 в день.
Считаю, что инфопродукты дают больше прибыли, чем стандартное обучение. Они экономят время, а его можно потратить на создание новых продуктов»
Дарья Сопина, автор на медиапортале ACCEL
Как работает эта модель. Вы создаете инфопродукт один раз и получаете деньги с его продаж все оставшееся время. Нужно потратить деньги на подготовку продукта и периодически оплачивать рекламу, чтобы привлекать покупателей. Но вы экономите время, потому что клиенты сами изучают материалы: не нужно проводить лекции, отвечать на вопросы, тестировать учеников.
Третья модель: лицензирование или франшиза
Франшиза — модель бизнеса, при которой вы продаете свои знания по открытию бизнеса другим и разрешаете им пользоваться своим брендом. То есть ваши партнеры будут открывать свои онлайн-школы под вашим именем и будут платить за это. А вы предоставите им бизнес-план, будете поддерживать и консультировать их.
Другая модель заработка, близкая к франшизе — лицензирование, или продажа бренда. Вы разрешаете партнерам использовать ваш бренд в рекламе или обучении за деньги. Например, отправляете эксперта на тематическую конференцию, организованную другой компанией. Или создаете совместно какой-то обучающий продукт.
Стандартная франшиза не распространена в онлайн-образовании, потому что компании легче охватить еще одно направление деятельности самой, чем обучать бизнесу других. Но в обычном образовании франшизы работают хорошо: они есть у «Центра иностранных языков», детской школы Stratum, международной сети детских школ английского языка Time. В онлайн-бизнесе популярно обучение созданию своей онлайн-школы. Например, мы продаем свои знания: приводим каждого ученика к прибыли в 150 000 ₽ за 3 месяца.
Как работает эта модель. Вы получаете деньги за то, что делитесь с клиентами знаниями или разрешаете партнерам использовать ваш бренд. Чтобы зарабатывать на этом, сначала нужно стать известным в своей сфере.
Четвертая модель: сборная «солянка»
Четвертая модель бизнеса на онлайн-образовании включает в себя несколько направлений деятельности: например, стандартное обучение и лицензирование, или обучение и выпуск инфопродуктов. Так поступают многие.
«Нетология» — университет онлайн-профессий. Она выпускает разные инфопродукты — например, видеокурсы для самостоятельного изучения. Проводит обучение потоками, ведет набор учеников до определенных чисел. Выдает сертификаты. А еще привлекает экспертов других компаний — Mail.ru, Google, «Альфа-Банка».
То есть использует лицензирование, но выступает покупателем.
Максим Ильяхов — редактор с хорошим личным брендом. Он выпускает платные книги, то есть инфопродукты, и ведет обучение в «Школе редакторов». А еще постоянно дорабатывает бесплатный сервис «Главред», выпускает бесплатные курсы.
ACCEL. У нас есть и индивидуальное обучение, которое помогает клиентам достичь поставленных целей, и массовые инфопродукты. Например, бесплатный вебинар. Каждый его участник получает PDF-план с пошаговой инструкцией по созданию своей онлайн-школы.
«Предоставленный market place позволил установить партнерские отношения с такими авторитетами в фотоиндустрии, как Phottix — производитель вспышек, освещения и т.д., Olympus, Fuji в России, Tamron и др. Платформа школы представляет максимально универсальный инструмент для продаж.
Это не только курсы по подписке, но и система перекрестных ссылок, позволяющих зарабатывать с помощью реферальной программы. Можно генерировать трафик, тогда 50% от оплаты приведенных тобой людей, получаешь себе на счет. Например, человек заплатил 10$. 5 из них уходит тому человеку, который это принес, остальные 5 распределяются между преподавателями, которых он смотрел, в пропорциях относительно времени»
Из истории успеха Дмитрия Федотова — о том, как можно еще заработать на онлайн-школе
Какую из моделей бизнеса на онлайн-образовании выбрать — решать вам. Напишите в комментариях, какая модель вам ближе. Будем благодарны за шеры статьи в социальных сетях!
Источник: the-accel.ru
Построение бизнес модели работы сайта
Почему 95 % сайтов не работает? Причина в отсутствии у заказчика понимания рисков, с которыми ему придется столкнуться вследствие принятых решений. Мы свободны в выборе решений, но на последствия выбора мы влиять не можем. К примеру, на вопрос: «Можно ли есть ядовитые грибы?», можно получить следующий ответ: «Ядовитые грибы можно есть, но только один раз в жизни)))».
Причина, по которой 95% сайтов в алгоритме принятия решений заказчиком получают такой результат – это принятие решения более экономного варианта. Но даст ли экономное решение нужный результат? Возможен ли вариант экономного и эффективного решения? Когда возможен?
Проблема в том, что реально работающие механизмы продающего сайта скрыты от непосвященного взгляда. Глядя на сайт невозможно сказать, что он из себя представляет: каковы размеры потоков посетителей на него, откуда они приходят, какова мотивация посетителей. Не специалист не может по внешнему виду сайта определить, какова конверсия посетителей в заявки и, уж тем более, не сможет определить, какова конверсия по обработке заявки с сайта в компании в контракт. Не понимая все эти детали невозможно сделать качественный заказ на разработку сайта. И поэтому, именно поэтому заказчики сайтов покупают не то, что им нужно, а то что дешево.
Как же определить заказчику то, что ему нужно?
Есть два пути получения нужного решения:
- Долгосрочный и очень надежный путь. Этот путь точно исключает всевозможные случайности и риски. Этот путь позволяет сделать не просто сайт, а сформировать интернет стратегию компании, которая с высокой вероятностью обеспечит достижения финансовых, стратегических и информационных целей. Такой путь непрост и сродни пути самурая, поскольку разработка и внедрение интернет-стратегии затрагивает преобразование всей корпоративной системы управления компании, как в оффлайн, так и в онлайн процессах. Но доступен такой путь лишь избранным… Он дорог и не доступен мелким компаниям, цена входного билета на этот путь начинается от 10 тыс. $, но и прирост по марже он дает как минимум от 100 тыс. $.
- Есть второй, более короткий путь построения бизнес-модели работы сайта. Входная цена для такой технологии риск-менеджмента от 300 $.
От первого метода он отличается только объемом работы. Бизнес модель имеет, как правило, дело только с одной услугой. Однако выбрать эту услугу не профессионалу не всегда легко. Вот довольно частый случай из нашей практики. Здесь я представляю версию запроса, который шлют нам наши потенциальные клиенты.
«Добрый день. http://сайтзаказчика.ru/ — это мой сайт. Сайт на высоко-конкурентную тематику, но все же я хочу его раскрутить по Казани. Я хочу, чтобы Вы изучили сайт и сделали его аудит и далее оптимизацию. В зависимости от результата буду выбирать: работать с Вами на постоянной основе или нет.
Не могу выбрать целевую аудиторию, мука выбора между: покупателями услуг авантюристов, покупатели услуг по семейным делам, покупатели услуг по недвижимости, покупатели услуг консалтинга. Все направления крутить будет дорого, поэтому первоначально прошу оценить: где быстрее будет виден результат оптимизации, и предложить свои рецепты и цену. С уважением, …»
Клиент мучается в раздумьях, с чего начать. Для непосвященного выбор представляет мучительный интуитивный процесс, который может занимать месяцы. Почему мучительный?
Потому что неправильный выбор создает риск потери, как минимум:
- 180 тысяч рублей необходимых на создание и оптимизацию посадочной страницы под выбранную услугу;
- текущих оффлайн расходов в районе 150 тысяч рублей за три месяца;
- трех месяцев работы;
- потери маржи в районе миллиона рублей.
Для профессионального интернет-маркетолога, которых не готовят в наших вузах, ситуация проще простого. Для того, чтобы выбрать целевой сегмент, нужно выбрать поисковик (к примеру, Я ндекс), выбрать ключевые фразы поиска по оцениваемым сегментам, оценить объем запросов по ключевой фразе в рамках предполагаемого региона хозяйствования, оценить динамику изменения объема запросов (частотности) во времени и сделать оценку стоимости по среднему чеку. Затем перемножить средний чек по запросу на объем запросов в заданном регионе и получить потенциальную емкость рынка в конкретном поисковике и темп ее роста. Оценить объем конкурентов и качество их сайтов. В экспресс-варианте такая технология оценки дает приемлемую точность для выбора предпочтительного сегмента рынка.
Предпочтение лучше отдать сегменту, где меньше конкуренции, больше объем рынка и где выше динамика роста запросов. Эту работу первоклассный интернет маркетолог способен выполнить за 5-10 минут. Классическому маркетологу на это понадобится месяц-пару месяцев.
Классический маркетинговый анализ для решения такой задачи и таким образом будет стоить, как минимум, один оклад маркетолога плюс накладные расходы — это где то в районе 1 тысячи $. Мы обычно дарим клиенту такую нашу оценку просто так. Почему?
Да потому что мы используем высокотехнологичные инструменты интернет-маркетинга, и мы рады продемонстрировать наше технологическое превосходство, которое заключается в том, что наши специалисты при оценке рисков работают в (180*60 /10=1080) 1000 раз быстрее, чем классические маркетологи. Но вот дальше для того что бы снизить риски клиента, нужна уже более продолжительная работа, которая занимает у группы наших специалистов около 10 часов и стоит уже около 300$. Суть этой работы сводиться к созданию нескольких уникальных математических бизнес моделей. Как это происходит?
После того, как сегмент выбран, необходимо сделать анализ конкурентной среды сайтов-конкурентов и на основе рекомендаций построить несколько бизнес-моделей, выбрать ту, которая будет давать необходимый трафик посетителей, целевую конвертацию посетителей в лиды-заявки и целевую конвертацию лидов-заявок в контракты. Дело в том, что моделей и технологий конвертации посетителей в лиды-заявки не одна, а несколько, и в каждой есть свои достоинства и недостатки.
Мы рассчитываем наиболее уместные для данного клиента и выбираем лучшую. Лучшая стратегия отвечает следующим критериям. Первая и главная особенность заключается в том, что модель реализуема с высокой долей вероятности. Вторая особенность она наиболее экономичная. И она наименее рискованна.
Ну и главное — из модели становится понятно, как можно достичь желаемого результата.
Те клиенты, которые любят сюрпризы пожаротушения, которые любят преодолевать кризисы управления, обычно как бы не видят ценности в такой работе или хотят получить такую услугу даром, обычно вызывают грусть. Мы им улыбаемся в ответ на предложение поработать бесплатно и вежливо предлагаем задуматься над тем, с чем им предстоит столкнуться, если они ошибутся.
Как правило, в ответ такие клиенты говорят, что другие компании делают такую работу бесплатно. Я видел такие бесплатные рекомендации, и, конечно же, в них нет ни анализа рыночной ситуации, ни синтеза и выбора бизнес-модели для конкретного клиента. Обычно так называемые бесплатные анализы представляет шаблон типичных ошибок типичного клиента.
Они настолько же полезны как совет — носить обувь во время зимы. Поскольку я знаю, что чудес не бывает, я соболезную тем, кто отважен. Человек получает ровно то, за что платит. По случаю, вспоминается народные поговорки: «Дурная голова ногам покоя не дает», «Не хочешь платить за риск-менеджмент – получи фашист гранату», «Пришла беда отворяй ворота». Я уверен, что те, кто выбирают бесплатную аналитику, получают нулевой риск-менеджмент и массу удовольствия сексуального характера от героической борьбы с неожиданными трудностями.
Наш клиент предпочитает быть умным, добрым и здоровым и не любит наступать на грабли. Если хотите присоединиться к клубу успешных, начинайте с нами делать аналитику и строить бизнес модель. Это даст возможность точно знать, чего вы хотите от сайта и его системы продаж, и главное — добиваться результатов.
Источник: bulgar-promo.ru
Построение бизнес-модели в eCommerce
Большинство интернет-предпринимателей фокусируются на создании инновационного продукта, но забывают, что даже уникальный и инновационный продукт не становится автоматически успешным бизнесом. Компании требуется бизнес-модель, которая определяет ключевые параметры бизнеса и место его продукта среди конкурентов.
Кому вы хотите продавать? Что вы хотите продавать? Производить или перепродавать товар? В чем ваше отличие от конкурентов?
Ответив на эти четыре основных вопросы — вы соберете воедино все базовые компоненты eCommerce бизнес-модели и обеспечите вашему интернет-бизнесу успешный старт, быстрое развитие и уверенный рост.
Кому вы хотите продавать?
.png)
Существуют миллионы различных интернет-проектов и все они обладают своими характеристиками и отличительными особенностям. Декомпозиция бизнес-модели позволит вам определить вектор дальнейшего развития, а отправной точкой будет выбор рынка.
B2B (Business-to-Business)
Бизнес продает бизнесу. Собственно, в этом определении отражаются основные участники процесса товарообмена, а именно — конечным потребителем для вас является бизнес-сегмент. Здесь важно понимать, что ваш покупатель может использовать товар/услугу как в качестве конечного потребителя, так и в качестве реселлера.
B2B модель имеет ряд преимуществ и недостатков по сравнению с рынком B2C. Что касается преимуществ, то работа с бизнес-сегментом предполагает более высокий средний чек и большую частоту покупок. К недостаткам, а точнее к особенностям, данного рынка относится длительный цикл продаж и ценовой фактор, который часто является определяющим.
B2С (Business-to-Consumer)
Ваш покупатель — конечный потребитель. То есть вы продаете свой товар тому, кто будет непосредственно пользоваться продуктом. Важно понимать, что покупатель, который приобретает продукт для безвозмездной передача конечному пользователю (в качестве подарка) тоже относится к рынку B2С. Это наиболее массовый рынок и, зачастую, выбор начинающих интернет-предпринимателей приходится именно на него.
Что вы хотите продавать?
Теперь, когда мы определились с рынком, время подумать о том, что вы будете продавать.
Физический товар
Это самым распространенный выбор. На первый взгляд может показаться, что массовый выбор в пользу данной модели связан с низким уровнем сложности ведения бизнеса, но, как показывает практика, это отнюдь не так. Помимо того, что вам необходимо всегда поддерживать товарный запас, вам придется примерить на себя еще и роль логиста: работа с поставщиками, доставка товара, его хранение, отправка, повреждения при транспортировке — все это особенности и нюансы связанные с физическим товаром.
Цифровой товар
Данная бизнес-модель набирает обороты — все большее число интернет-предпринимателей предпочитает дистрибуцию цифрового товара физическому. Основным цифровым товаром на сегодняшний день является медиа-контент: музыка, фильмы, PDF-журналы, приложения и т.д. Здесь также есть свои недостатки, а именно — пиратство. Но даже такое массовое негативное явление для дистрибьюторов цифрового контента не служит поводом отказаться от данной бизнес-модели.
Услуги
Наименее распространенная среди прочих бизнес-модель. Спектр услуг в eCommerce бизнесе довольно широк: от консалтинга и разработки web-дизайна — до производства, адаптации контента и целого ряда других web-сервисов и услуг. Дистрибуция услуг — отличный способ увеличить доверие к вашей компании и получить охват аудитории. Но, как правило, услуги довольно трудно масштабировать, так как они связаны с личностью, экспертом и, следовательно, ограничиваются временем, которое он может уделять работе.
Производить или перепродавать товар?
.png)
Теперь, когда мы определились с рынком и типом товара, который вы хотите продавать, необходимо определить где этот самый товар взять?
Самостоятельное производство
Если вы производите товары самостоятельно (бижутерия, одежда, натуральная косметика и т.д.), то вы имеете возможность прямо влиять на себестоимость и качество вашей продукции. Но в тоже время вы несете колоссальные временные затраты на производство, что будет негативно отражаться на остальных бизнес-процессах, если вы не планируете их делегировать. Следствием этого является и плохая масштабируемость такого бизнеса.
Серийное производство
Еще одни способ получить товар — аутсорсинг производства. Вы находите предприятие, которое может производить товар для вас. Это может быть локальное производство или зарубежное, например, мировая фабрика — Китай.
Закупка готовых изделий
Покупка товаров у оптовых дистрибьюторов с целью дальнейшей перепродажи — достаточно простой и понятный процесс. Также вы можете покупать продукцию напрямую у производителя или его официальных представителей. Чем ближе в цепочке продаж ваш посредник находится к производителю, тем ниже стоимость приобретаемой продукции.
Данная бизнес-модель предполагает значительно меньше рисков, чем самостоятельное производство по нескольким причинам: во-первых, продукция брендов, которые уже присутствуют на рынке, востребована и узнаваема, а значит вы не рискуете выйти на рынок с товаром, который никому не нужен. Во-вторых, вы можете купить продукцию в том объеме, к котором она вам необходима, без привязки к минимальной партии у производителя.
Dropshipping
Dropshipping — это бизнес-модель, в которой вы выступаете в роли посредника между продавцом и покупателем. В наличии товара у вас нет, а есть витрина на которой он представлен. Когда вы получаете заказ, то переадресовываете его своим партнерам, которые и занимаются хранением или производством товара, а уже они отправляют его конечному потребителю от имени вашей компании. В данном случае вы зарабатываете на разнице между стоимостью товаров у партнеров и стоимостью в вашем интернет-магазине.
Преимуществом такой бизнес-модели является возможность иметь огромный ассортимент, без необходимости закупать, хранить и транспортировать товар.
В чем ваше отличие от конкурентов?
.png)
Теперь, когда мы определились с рынком, типом товара и поставщиком, можно перейти к самому ответственному этапу — определению ключевых параметров вашего онлайн-бизнеса в конкурентной борьбе.
Цена
Конкуренция по ценовому фактору — не самое лучшее решение для начинающих игроков. Ресурс в ценовой войне истощается в первую очередь у самого слабого. Лидеры рынка могут выдерживать многолетнюю ценовую борьбу без существенных потерь. Стоит провести анализ ценового предложения на рынке и ориентироваться в своем ценообразовании на конкурентов.
Качество
Конкуренция в качестве продукции — это положительный драйвер рынка. Если вы повышаете качество или выпускаете более функциональный продукт, чем ваши конкуренты, то это поднимает планку всего рынка на новый уровень. Таким образом рынок совершенствуется, создавая все лучшее и лучшее предложение для конечного потребителя.
Ассортимент
Конкуренция в широте и глубине ассортимента — отличный способ войти на рынок, предлагая товары, которые отсутствуют или плохо представлены у ваших конкурентов. Но в тоже время данная тактика предполагает наличие большого товарного запаса, что может негативно сказаться на коэффициенте оборачиваемости.
Добавленная ценность
Это один из самых прогрессивных методов маркетинговой конкуренции. Дифференциация по признаку добавленной потребительской ценности — это долгосрочное конкурентное преимущество, которое сложно скопировать и повторить. Если вы пришли на рынок всерьез и надолго, то в долгосрочной перспективе ваш путь должен лежать именно в отстройку от конкурентов по данному фактору.
Сервис
Для начинающих игроков на рынке данный метод конкуренции несколько затруднителен, но если вы сможете сразу выйти с предложением сервиса лучше, чем у ваших конкурентов (бесплатная доставка, срок возврата товара, гарантия и т.д.), то отдача от вложенных усилий не заставит себя долго ждать. Информация о вас быстро разлетится по сарафанному радио, как о компании, которая предоставляет незабываемых потребительский опыт.
В заключение
Многие, прочитав эту статью, вернутся к исходной точке — переосмыслению или поиску новой идеи. Именно этот многоступенчатый фильтр и позволяет на первом этапе понять — насколько ваша бизнес-модель жизнеспособна. Ответив на эти четыре основных вопроса — вы собрали воедино все основные компоненты eCommerce бизнес-модели. Это уже хороший старт, теперь вы осведомлены и готовы приступить к детальной проработке вашего проекта.
Источник: darksiteofmarketing.com