Бизнес модель определение остервальдера

Для того, чтобы руководителю фирмы и его сотрудникам имели глубокое представление о ведении бизнеса, его функционировании и взаимосвязи структурных элементов, можно изучить бизнес сквозь призму бизнес-шаблона, предложенного автором разработок стратегического планирования Александром Остервальдером.

Бизнес-шаблон Александра Остервальдера

Рассмотрим основные элементы его бизнес-модели.

Первый элемент: Клиенты

Что ж, далеко не секрет, что именно клиенты – это центр деятельности любой компании. Клиентцентрированный подход подразумевает под собой знание потребностей клиентов и возможности качественно удовлетворять эти потребности. В конечном счете, наш доход является показателем того, насколько мы смогли удовлетворить потребности клиента. Порой бизнес построен на предоставлении бесплатных услуг (как, например, Facebook, с более чем миллиардом бесплатных подписчиков, позволяющих компании зарабатывать на размещенных внутри социальной сети приложениях, рекламе и исследованиях компании). Для того чтобы руководитель и сотрудники фирмы лучше понимали потребности клиентов, всегда следует помнить следующие моменты:

• Потребители делятся на разные категории. Для каждой категории необходимо подобрать свой канал сбыта с учетом её индивидуальных ценностей;
• Следует помнить о платежеспособности потребителей. Одни могут платить, другие – нет;
• Клиентов можно разделить на категории по принципу возможности компании заработать на них.

Второй элемент: Предоставленная ценность

Определение ценности тесно связано с конкурентоспособностью. Насколько выгодно отличается фирма от своих конкурентов, предлагая более качественные товары и услуги для потребителей? Критериями ценности могут выступать соотношения цена-качество, сниженные издержки и риски, распространенность, уникальность дизайна и пр.

Третий элемент: Каналы сбыта

Определение каналов сбыта, как уже было указано раньше, необходимо осуществлять непосредственно для каждой категории клиентов. Каналы сбыта должны выполнять функцию информирования о предоставляемых услугах (или о товаре), позволяя клиентам оценить их в полной мере. Обязательное условие – канал сбыта должен позволять клиенту приобрести товар (услугу), заранее определяя условия доставки. Обеспечение индивидуального подхода через канал сбыта принесет клиентам позитивные эмоции и оставит общее благоприятное впечатление о вашей фирме.

Наиболее распространенные каналы сбыта:

• через личное общение (по телефону или лицом к лицу);
• осуществление доставки на дом;
• через точки продаж (в том числе Интернет-ресурсы)
• один из набирающих популярность способов – распространение через социальные медиа;
• TV, газеты, радио и пр.

Четвертый элемент: ваши отношения с клиентом

Вариантов осуществления взаимодействия с клиентом множество, фирма должна выбрать наиболее подходящий под её специфику. Это может быть формат единичной сделки, самообслуживание, автоматизированный сервис.

И, конечно же, стоит всегда видеть четкую цель этих взаимоотношений. Как вы планируете получать доход? Посредством привлечения большого количества новых клиентов? Или постоянным поддержанием контактов со старыми клиентами? Цели могут изменяться, однако следование одной цели позволит осуществлять более эффективное руководство компанией, а также даст ориентир на проведение более осознанной кадровой политики.

Пятый элемент: Получение доходов

Чтобы получать доходы, компании необходимо знать, за что и как готов платить клиент. За что платить – это определяет специфика фирмы. Существует множество вариантов оплаты: прямая, безналичная, за аренду, за услуги, ежемесячная, процентная;

Шестой элемент: Ключевые ресурсы

Ими являются: человеческие, интеллектуальные, финансовые и материальные ресурсы.

Седьмой элемент: виды деятельности компании

Определение видов деятельности – ключевой момент при составлении бизнес модели. Сюда можно отнести элементы производства товаров и услуг, продажи (включая продуманные идеи продвижения товара, рекламу и распространение), поддержку (работа персонала компании: кадровики, бухгалтерия и т.д.).

Восьмой элемент: партнерство

Придать бизнес-модели гибкости может наличие партнеров. Кроме того, грамотный аутсорсинг позволяет эффективнее распоряжаться временем, а взаимовыгодное сотрудничество увеличивать качество предоставляемых услуг и обеспечивать рекламу как вам, так и вашим партнерам.

Пользуясь шаблоном бизнес-модели можно оценить бизнес и его развитие комплексно, а также проследить взаимовлияние его структурных элементов.

Источник: beybitblog.ru

Бизнес-модель компании на основе метода Александра Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это эффективная методика, которая помогает ответить на главный вопрос многих стартаперов: как выбрать бизнес-модель компании? В этой статье мы подробно рассмотрим модель Александра Остервальдера.

Девять блоков бизнес-модели Остервальдера

Согласно теории Остервальдера, каждый бизнес-проект включает в себя девять основных блоков, проработка которых позволяет найти уникальный путь развития компании на рынке, выявить конкурентные преимущества и возможные уязвимости.

1. Торговое предложение — продукт и преимущества, которые вы готовы предложить на рынке: стоимость, экономия на расходах, снижение рисков, общедоступность, комфорт, актуальность.
2. Целевые сегменты — аудитория, с которой вы работаете, кому предназначено торговое предложение компании. Разделяем потребительские сегменты на массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы.
3. Каналы сбыта — торговые инициативы предпринимателя, которые покупатель получает благодаря разным информационным каналам сбыта. Ключевую роль здесь играют степень осведомленности покупателя о торговом предложении предпринимателя, актуальность предложения, доступность данных товаров и обеспечение обслуживания после продажи.
4. Взаимоотношения склиентами — бонусные карты, CRM, поздравления с праздниками, обслуживание и помощь в использовании/настройке товара, online-обслуживание.
5. Потоки поступления дохода — из каких источников компания будет получать доходы (прямые продажи, работа с дилерами, агентское вознаграждение).
6. Ключевые ресурсы — люди, интеллектуальная деятельность, материалы и понимание того, каким образом они будут обеспечены в процессе работы компании.
7. Ключевые виды деятельности — это то, с помощью чего реализуются, представляются и поставляются конкретные торговые предложения предприятия для определенных сегментов рынка. Именно на этом этапе важно подробно описать, что именно будет производить компания, кто и каким образом будет контролировать процесс.
8. Ключевые партнеры. Согласно бизнес-модели Остервальдера, существует четыре типа взаимоотношений с партнерами:

• • Политика взаимодействия с конкурентами.
• • Политика взаимодействия с неконкурирующими компаниями.
• • Общие мероприятия для старта новообразовавшихся бизнес-активностей.
• • Связи заказчика с поставщиком для приобретения высококачественных комплектующих.
• Формирование партнерских взаимоотношений, согласно модели Остервальдера, происходит в трех случаях:
• • оптимизация затрат и экономия бюджета на производстве;
• • cнижение рисков и неопределенности;
• • доставка комплектующих и коллективная работа над проектами.
• 9. Структура затрат. Бизнес-модель Остервальдера не оставляет без внимания и структуру затрат — на данном этапе модели выделяют следующие типы: с преобладающим акцентом к затратам и преобладающим акцентом к ценности. По составу затраты можно распределить на классы: постоянные издержки, изменяющиеся издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

Все вышеописанные блоки бизнес-модели Остервальдера позволяют подробно рассмотреть сферу деятельности компании и выявить главные преимущества стартапа на конкурентном рынке, понять, каким образом выстраивать отношения с партнерами, каким образом будут обеспечены доходы и какие статьи бизнес-проекта попадут в графу « издержки » . Опишите идею своего бизнес-проекта с помощью метода Александра Остервальдера или воспользуйтесь рекомендациями автора бизнес-модели, описанными ниже.

Шесть приемов создания модели Остервальдера

Рекомендации клиента. Ориентация на продукт с точки зрения потребителя — это залог успеха. Ценность для потребителя становится основой при выборе каналов сбыта, источников получения доходов, типов построения отношений и т. п.

Создание концепции. Идеи для развития компании можно найти где угодно, а девять блоков модели — это хорошая база для новых идей. Поиск идей строится по схеме: создание команды, погружение, расширение, выбор, прототипирование.

Представление. Вам нет необходимости четко и безупречно понимать свою идею, зачастую достаточно подобрать образ. Простая картинка способна подтолкнуть к последующему формированию идеи и помочь созданию удачной бизнес-модели .

Прототипирование позволяет представить будущую бизнес-модель и провести ее обсуждение и исследование. В ходе работы, как правило, возникают новые идеи и модель получает дальнейшее развитие уже в усовершенствованном виде.

Сторителлинг. В переводе с английского «сторителлинг» — повествование историй. Александр Остервальдер придает особое значение этому способу создания бизнес-модели, так как он помогает описать и объяснить идею модели.

Сценарии. Остервальдер выделяет два типа сценариев. Первый повествует о различных элементах потребления: эксплуатация товаров и услуг, как покупатели их потребляют, а также проблемы, желания и цели потребителей. Второй представляет условия рынка будущего, в которых новая модель должна быть конкурентоспособной.

Подробнее про модель Остервальдера смотрите в нашем видео: «Бизнес-модель Остервальдера».

Инновационные бизнес-модели как залог успеха на современном рынке

Остервальдер рекомендует конструктивно анализировать уже существующие бизнес-модели и изучать среду, в которой они работают. Смысл инновационных бизнес-моделей в итоге сводится к созданию ценности — для компаний, потребителей и общества в целом. Суть процесса — замена устаревших моделей современными.

Компания Apple, предложив рынку iPod и услуги онлайн-магазина iTunes.com, создала инновационную бизнес-модель, благодаря которой стала лидером в сфере онлайн-музыки. Благодаря Skype и его инновационной бизнес-модели, построенной на технологии одноранговой сети, мы имеем до неприличия дешевую международную телефонную связь и бесплатные звонки между абонентами Skype.

В настоящее время Skype занимает первое место в мире по объему речевого трафика. Zipcar освободил горожан от необходимости держать автомобиль, предоставляя своим клиентам возможность в любой момент воспользоваться прокатным автомобилем с почасовой или посуточной оплатой. Создание и внедрение этой бизнес-модели стало ответом на новые потребности и обеспокоенность состоянием окружающей среды. Grameen Bank облегчает жизнь малоимущим слоям населения, внедряя инновационную бизнес-модель предоставления микрозаймов.

Толкование каждой бизнес-модели включает девять блоков, отражающих логику дальнейших шагов предприятия, нацеленных на повышение доходности. Данные блоки вбирают в себя четыре главные области активного бизнеса: взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру и финансовую эффективность компании. Бизнес-модель является стратегической тактикой, которая воплощается в жизнь благодаря организационной структуре компании.

Научиться ориентироваться во всех маркетинговых возможностях вам поможет курс NIMA-B.

Источник: maed.ru

Описание модели бизнеса по Остервальдеру и оценка ее параметров

Последнее время туристический бизнес становится одним из наиболее быстро развивающихся экономических отраслей. Общество всегда стремилось к познанию чего-то нового, так и к миропознанию, в общем.

Именно эта отрасль развивается быстрыми темпами и в ближайшее время станет наиболее важным ее сектором. Согласно монирингу, проведенному Всемирной Туристической Организации (ВТО) к 2020 году количество международных туристских прибытий увеличится более чем вдвое по сравнению с уровнем 2000 года — с 681 млн. до 1,6 млрд. поездок. Ежегодный рост инвестиций в индустрию туризма составит около 30%.

Туризм является главной основой многих развитых и развивающихся стран мира. Его вклад в мировую экономику равен 11-12% мирового валового национального продукта и на его долю приходится около 7% суммарных капиталовложений, 11% мировых потребительских расходов, 5% всех налоговых поступлений, около 7% доходов от мирового экспорта, что в абсолютном выражении уступает только доходам от экспорта нефти и нефтепродуктов, и автомобилей.

Таким образом, можно сказать о целесообразности и разумности произведения вложений в эту отрасль.

Глава 1. Описание и анализ существующей модели

В настоящее время, можно сказать о большом развитии при наличии достаточного большого потока клиентов. В таких условиях возникает высокая конкуренция между компаниями, оказывающими туристические услуги.

Чтобы выделиться какой-либо компании необходимо иметь ряд преимуществ перед конкурентами, которые будут привлекать все большее и большее количество клиентов, и обеспечивать максимально возможную прибыль.

Надежности компании уже не достаточно для обеспечения должного потока клиентов и многие туристические агентства пытаются привлечь их путем создания различных скидок и акций. Действуя таким образом, подчас они поступаются количеством прибыли. Но помимо прибыли, подобные действия могут вызывать у клиентов ощущение оферты или какого-либо обмана, что в конечном счете, отрицательно сказывается на агентстве в целом и на его репутации.

Сегодня информационные технологии нашли широкое применение как в общем в индустрии туризма, так и в отдельных его сферах, таких как бронирование, резервирование, интегрированные коммуникационные сети, системы мультимедиа и так далее.

Описание модели бизнеса по Остервальдеру и оценка ее параметров

В первую очередь, бизнес-модель – это логически компактное и упрощенное схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха компании. Именно ее использование является одним из главных шагов стратегического планирования. Она позволяет отразить суть, функционирующей на предприятии бизнес-системы благодаря возможности ответить на такие вопросы как «что?», «как?», «где?», «с кем?», «с какой скорость и масштабом?» и так далее.

Бизнес-модель, построенная по Остервальдеру, предназначена для описания основных правил создания, развития и успешной работы предприятия. С помощью нее представляется возможным понять, какой набор средств и действий используется для заработка денег на предприятии. Она представляет собой девять структурных блоков:

1. Механизм взаимодействия с партнерами и поставщиками (ключевые партнеры),

2. Ключевые виды деятельности (технологии),

3. Ключевые ресурсы (инфраструктура),

4. Ценностные предложения,

5. Взаимоотношения с клиентами,

7. Потребительские сегменты,

8. Структура издержек,

9. Поступление доходов.

Рассмотрим каждый из этих блоков отдельно в отношении туристического агентства.

Первый блок — механизм взаимодействия с партнерами и поставщиками, то есть ключевые партнеры. Выделяют несколько типов взаимоотношений: стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями, стратегическое партнерство между конкурентами, совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов и отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

А так же, можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений: оптимизация и экономия в сфере производства, снижение риска и неопределенности, поставка ресурсов и совместная деятельность.

В отношении туристического агентства, проявляется стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями, то есть взаимоотношения агентства с компаниями по продажам авиа, ж/д и авто билетов, различными гостиницами, базами отдыха и оздоровительными центрами, страховыми и транспортными компаниями. И главным мотивом создания этих отношений является поставка ресурсов и совместная деятельность.

Второй блок – это ключевые виды деятельности. Этот блок дает понять, что требуется сделать или создать, чтобы бизнес-модель заработала. Таким образом, ключевые виды деятельности туристического агентства представляют собой производственные, маркетинговые, коммерческие, финансовые и управленческие технологии, WEB-сайт, оборудование и ПО.

Следующий блок – ключевые ресурсы, представляющие собой инфраструктуру предприятия, отсутствие которых может негативно сказаться на текущей, средне- и долгосрочной перспективе развития компании. В туристическом агентстве это взаимоотношения с компаниями-партнерами, высококвалифицированный персонал, офис и транспорт агентства.

Далее следуют ценностные предложения, продукты и услуги, то есть то, что агентство продает за деньги и те преимущества, которые оно готово предложить потребителю и которые будут им восприняты, как факторы привлекательности. Таковыми в туристическом агентстве являются новизна, гибкость, адаптируемость, бренд, статусность и цена. А главный продукт – это комплексные туристические путевки.

Блок «Взаимоотношения с клиентами» — это каналы, формирующие пассивные продажи, когда клиент сам находит компанию и по своей инициативе выходит с ней на связь. В случае агентства, они представлены в виде «Сарафанного радио» по средствам постоянных клиентов, реклама в СМИ, выставки и сайт компании.

В блоке «Каналы сбыта» отражаются ряд функций, которые ими выполняются: повышаю степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании, помогают оценить ценностные предложения компании, позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги, знакомят потребителя с ценностными предложениями и так далее. В турагентстве в качестве этих каналов выступают как собственные (прямые), так и партнерские (непрямые) продажи.

Потребительский сегмент в туристическом агентстве представлен как массовый рынок (туристы), так и нишевой (люди, имеющие необходимость в совмещение с медицинскими услугами). В общем понимании, потребительский сегмент – это одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;

• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

• их выгодность существенно различается;

• их привлекают разные аспекты предложения.

Так же, в турагентстве структура издержек — это заработная плата, налоги и арендная плата, то есть, это фиксированные издержки. По этому признаку бизнес-модели можно разделить на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности. По структуре издержки делятся на следующие категории: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

И последний блок «Структура доходов» — это непосредственно структура доходов компании в разрезе продуктов, услуг, комплексных решений, предлагаемых клиентам, а также в разрезе каналов продаж, целевых групп клиентов и регионов, связанная со структурой прибыли и для наглядности, обычно, отображается в одной форме. В агентстве это доход от разовых сделок и регулярный доход от постоянных клиентов.

Итак, в общем виде бизнес-модель, построенная по Остервальдеру, представлена на рисунке 1.

Рисунок 1.Бизнес-модель Остервальдера

Источник: megaobuchalka.ru