В сложившихся условиях хорошая идея — искать пути монетизации бизнеса в онлайн.
В этой статье мы рассмотрим требования и подход к разработке веб-продуктов, которые приносят доход IT-компаниям за счет регулярных платежей от пользователей: абонентской платы за подписку
Подписная модель монетизации выглядит очень привлекательно для заработка. Ведь мечта любого бизнеса — подсадить клиента на регулярные платежи. Причем в случае подписки эти платежи небольшие, а значит, клиент с большей вероятностью согласится на них, чем на полную покупку софта.
О других моделях монетизации мы рассказали в статье «Как зарабатывать на цифровых стартапах».
Особенности модели монетизации
Сейчас к этой модели стремятся многие разработчики приложений и SaaS*. Как результат — конкуренция за пользователей возникает не только среди приложений с такой же функциональностью, но и между вообще всеми платными сервисами. Например, онлайн-кинотеатры теперь конкурируют не только между собой, но и с подпиской на YouTube, несмотря на то, что ценностное предложение этих сервисов разное.
*SaaS — «software as a service», в дословном переводе означает «программное обеспечение как услуга». Пользователи SaaS получают доступ к функциональности через веб-сервис за абонентскую плату. А поставщик обеспечивает бесперебойный доступ к такому сервису через интернет.
В этой ситуации высокой конкуренции между онлайн-сервисами можно пойти двумя путями, чтобы завлечь пользователей:
1. Пробный период
Давать ограниченный бесплатный период, чтобы пользователь «подсел» на ваш продукт. Тогда он какое-то время попользуется им, поймет удобство. И после будет морально легче оформить подписку.
2. Часть функций — бесплатно
Давать бесплатный доступ к ограниченному количеству возможностей. А доступ к полной функциональности показывать, но воспользоваться ей человек сможет только после подписки. Такая модель называется Freemium — сочетание free и premium.
В этом случае пользователь скачивает приложение ради полезных бесплатных функций, а в процессе пользования узнает о больших возможностях. Если платные функции действительно крутые, человек перейдет на платную подписку сервиса, который ему уже привычен.
Требования к функциональности
В плане функциональности важно соблюсти тонкую грань: дать достаточно хорошую базовую функциональность для бесплатных пользователей, но при этом заложить еще более крутые возможности в премиум версию.
Например, мы разрабатывали мобильное приложение и веб-сервис для трейдеров Terra Manta.
Главная ценность сервиса — в снижении неопределенность для пользователей при принятии решений. Этот сервис ежедневно собирает большое количество информации из всех открытых источников, анализирует их и на основе Big Data прогнозирует цены на нефть.
В бесплатной пробной версии сервиса пользователи могли видеть только небольшое количество информации. А вот расширенная версия давала доступ к информации с сортировкой по региону, потенциальной степени влияния на курс нефти и прогнозами.
Познакомьтесь с другими веб-сервисами, созданными командой Атвинты. И подберите IT-продукт, который нужен вашему бизнесу для развития в интернете.
Хороший российский пример такого продукта — CRM-система от Битрикс24. В бесплатной версии есть основные возможности для ведения клиентской базы. Управления воронкой продаж, маркетингом и полная аналитика — то есть полноценная автоматизация и повышение эффективности процессов — доступны только при переходе на платную версию.
Что важно при разработке интерфейса
В этих подобных сервисах важно два момента:
1. Удобная и структурированная подача информации.
Причем интерфейс должен быть спроектирован так, чтобы структура и подача информации добавляла ценность: все нужные данные собраны в одном месте, показаны их взаимосвязи, предложены рекомендации.
Дизайн платформы для трейдеров Terra Manta был разработан так, чтобы аналитические данные легко воспринимались, а элементы дизайна не отвлекали от основной информации. Интерфейс программы чёткий, контрастный, без полутонов. Элементы дизайна и подобранные цвета выделяют ключевые показатели, влияющие на цену нефти.
2. Продуманный UX на основе карты пути пользователя.
Тогда интерфейс будет «соблазнять» пользователя перейти на платную версию, но при этом не будет слишком навязчивым и раздражающим.
Хороший интерфейс — тот, в котором пользователь легко разберется без подсказок. Для создания такого продукта необходимо глубокое понимание, что важно пользователю и как привести его к целевому действию.
Как сделать такой интерфейс, рассказываем на странице услуги «Дизайн сложных интерфейсов».
Так MailChimp, сервис для автоматизации email-маркетинга, дает возможность полноценно работать с письмами. Однако при выборе шаблона письма бесплатно доступны только два варианта.
Остальные пользователь видит при выборе, но воспользоваться ими можно только после подписки. Интерфейс сервиса сообщает о подписке сразу вверху страницы и через кнопку, которая появляется после наведения курсора на шаблон.
Специфика продвижения
Цель продвижения такого продукта — не только привлечь пользователей, но и сначала конвертировать их в покупателей, а после — удержать как можно дольше. Причем в freemium-модели хорошая конверсия в продажу — не превышает 1%, в модели с пробным периодом конверсия выше.
Читайте, как выбрать эффективного подрядчика для продвижения, в статье: «Выжать из подрядчика максимум»
При продвижении продуктов по подписке IT-стартапу стоит обратить внимание на «упаковку предложения»: например, градация цены в зависимости от количества доступных функций расширит доступность предложения для различных сегментов аудитории.
Еще один вариант стимулировать пользователей платить — выгодная стоимость при оплате подписки сразу на длительный срок. При этом бизнес даже в случае значительной скидки все равно окажется в выигрыше, так как по статистике при помесячных платежах пользователи прерывают подписку примерно на 3 месяц.
Итого
Подписная бизнес-модель сейчас выглядит наиболее перспективной для перевода бизнеса в онлайн. Нюанс — веб-сервис или приложение должно предоставлять доступ к действительно полезному, уникальному контенту или функциям.
Причем контент должен постоянно пополняться, а функциональность совершенствоваться и дополняться новыми фичами. Тогда для пользователей будет резон продлевать подписку и пользоваться расширенной версией продукта, а бизнес сможет полноценно зарабатывать. Особенно это важно для модели freemium. Ведь бесплатный пользователь ничем не связан с вашим сервисом и может найти бесплатную альтернативу в любой момент.
Если вы решите перевести бизнес на эту модель, при разработке уделите внимание проектированию и дизайну интерфейса на основе пользовательских сценариев.
Команда Атвинты готова помочь в разработке мобильного приложения или веб-сервиса для IT-стартапа. Мы проанализируем рынок и пользователей, спроектируем, реализуем и тщательно протестируем продукт перед выпуском на рынок. А после — продумаем рекламную стратегию и приведем клиентов.
Оставляйте заявку на консультацию — обсудим проект и подберем решение.
Источник: atwinta.ru
«Длинные» деньги: как продавать свой продукт по подписке
Компании, которые работают по подписной бизнес-модели, устроены иначе, чем фирмы, продающие свои товары и услуги «поштучно». Они предлагают совершенно иной продукт и по-другому выстраивают ценообразование и продвижение. И они убеждены, что подписчик ценнее разового клиента – ведь он приносит регулярную прибыль. О том, как такие компании выстраивают свой маркетинг, в книге «Бизнес на подписке» рассказали Тен Цуо и Гэйб Вайзерт. С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые выдержки из неё.
Маркетинг: новый взгляд на четыре «П»
Главной целью в прежние времена было продавать товары — много товаров. Работа маркетингового отдела заключалась в продвижении товара на действующих и перетягивании клиентов на новых рынках. Под «продвижением» понималось активное перемещение товара по всем каналам, сопровождаемое раздачей денег и преференций всем задействованным участникам: скидки и комиссионные выплаты продавцам, плата магазинам за возможность размещения товаров в наиболее заметных местах. «Перетягивание» подразумевало переключение внимания покупателей с товаров конкурентов на ваш товар.
Однако времена изменились. Сегодня вы коммуницируете с брендом не через рекламные объявления — прямой контакт куда важнее. Лучший способ пригласить зрителей на просмотр нового сериала от Netflix — прорекламировать его во время просмотра «старого» сериала от Netflix.
В новых реалиях всё начинается с понимания потребностей клиента. Нет лучшей персонализации, чем персонализация условий подписки, потому что именно подписка даёт возможность общаться с клиентом один нам один, почти лицом к лицу.
Если вы работаете в маркетинге, то наверняка стараетесь собирать информацию о ваших клиентах. В «экономике подписки» ваши инженеры и разработчики позаботились о том, чтобы вы получали эти данные самостоятельно — у каждого подписчика есть персональный ID, по которому о нём можно узнать всё: от персональных данных до истории покупок. «Экономика подписки» полностью меняет «концепцию четырёх П». Идея состоит в том, что любая маркетинговая стратегия должна опираться на четыре основные точки. В упрощённом виде они определяются следующим образом:
- Продукт — вы должны давать людям то, что им нужно.
- Плата — вы должны установить на продукт такую цену, которая будет устраивать вашу компанию и которую будет готов платить покупатель.
- Продвижение — вы должны рекламировать ваш продукт через наиболее привлекательные для покупателей каналы (и желательно, при участии привлекательных для покупателей людей).
- Положение — вы должны продавать ваш продукт в привлекательных для покупателей местах.
Но что происходит, когда места этих букв «П» в системе меняются?
Положение
Наиболее частый вопрос, который мы слышим от компаний, переходящих на бизнес-модель по подписке: как быть с каналами сбыта? Каналы сбыта — очень важная составляющая мира, в котором мы живём. General Motors зарабатывает с помощью автосалонов. Cisco полагается на компьютерные магазины. Procter Partners есть по этому поводу интересное наблюдение: если более 70% подписчиков пользуются бесплатными или базовыми тарифами, значит, у сервиса отличные условия для базового уровня, которые в итоге весь сервис и угробят. Потому что разработчик недостаточно продумал программу стимулов для перехода пользователей на более высокие тарифы, и большинству подписчиков вполне хватает базового набора опций.
Идеальная картинка выглядит противоположной: 70% подписчиков должны выбирать «серебряные», «золотые» и «платиновые» тарифы — это означает, что они пользуются сервисом постоянно и им время от времени требуются новые возможности, ради которых они готовы переходить на более высокие тарифы. Кроме того, вам приносят равную пользу и подход к ценообразованию, и подход к работе с каналом доставки, так как у сервиса высокие показатели использования и базового, и расширенного набора опций.
Подробнее о компаниях, которые предлагают своим клиентам подписку, читайте в книге «Бизнес на подписке» .
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Подписная модель продаж: гарантия успеха или маркетинговый трюк?
Бурное развитие интернета и облачных сервисов привело к переходу многих видов бизнеса от бессрочных лицензий к подписке. Netflix, Spotify, Dropbox, Salesforce и недавно прошедший процедуру прямого листинга Slack — на фондовом рынке множество компаний с оценками в миллиарды долларов, выстраивающих свою монетизцию с помощью подписки.
Частных технологические компании с оценками свыше $1 млрд (так называемый Unicorn Club) становится все больше, сейчас их количество исчисляется сотнями — они не стремятся к IPO, поскольку не испытывают трудностей с привлечением капитала.
CB Insights отмечают рост инвестиций в непубличные технологические компании за 1 год в 2,5 раза при сокращении числа сделок, что говорит о росте вложений в компании с высокой капитализацией. Капитал венчурных и институциональных инвесторов устремился в компании, генерирующие преимущественно подписной доход в своей структуре выручки.
Столь выраженный тренд не означает, что подписка — лучший вариант продажи своего продукта, но он убедительно доказывает: во многих ситуациях подписная монетизация имеет свои бесспорные плюсы.
Подписная модель монетизации — источник роста дохода
Крупные компании, для которых транзакционная модель является основным источником дохода, квартал за кварталом демонстрируют в отчетах прирост подписного дохода. Так, Apple в отчетах для инвесторов демонстрируют планы по смещении фокуса в сторону подписных сервисов, запуская Apple TV+, Apple Arcade и подобные проекты. Аналогично Microsoft наращивает доходы за счет облачных сервисов, предоставляемых по подписке.
Реальность такова, что компании могут увеличить свои доходы, собирая выручку с помощью подписки вместо продажи лицензии. В Adobe своевременно увидели в этом необходимость, перестроив монетизацию своих продуктов. За 2018 доля подписного дохода во всех доходах компании составила 86%, обеспечив рост за год на почти на 30%.
Даже в компаниях, для которых подписка совершенно не очевидная модель, она показывает хорошие результаты. Например, членство в Playstation. Лидер гейм-индустрии по-прежнему делает основную ставку на продажи, но все же уделяет внимание подпискам, предлагая подписной сервис Playstation Plus.
В России развиваются «Яндекс «плюс» и «Озон премиум» — для подобных бизнесов подписка не была характерна. Производители автомобилей, например Porsche, предлагают свои автомобили по подписке. Очевидно, количество подобных примеров будет только увеличиваться.
Более того, с помощью подписной модели менялась расстановка сил в целых отраслях. Например, брокеры: компания Robinhood в США не берет плату за транзакции, но предлагает часть своего функционала по подписке. Бизнес собрал огромную аудиторию, и на данный момент его оценочная стоимость превышает $6 млрд. В России подобную модель может рассмотреть, к примеру, «Тинькофф Инвестиции».
Доход, создаваемый подпиской, не панацея
Пока мы рассмотрели значимость такого явления, как подписка, и плюсы, которые она создает. Если бессрочная лицензия — это высокий порог входа, сравнительно низкий LTV (Lifetime Value — доход на протяжении жизненного цикла клиента) и потребность в постоянном притоке новых потребителей, то подписная монетизация — это простота вовлечения, растущий и легко прогнозируемый доход. Плюсы значительные, однако минусы тоже присутствуют.
Прежде всего, на подписную модель трудно будет перейти компаниям со сложными продуктами, у которых дистрибуция выстроена через дилерские сети. В этом случае, конечно, бессрочная лицензия остается предпочтительной. То же самое касается отраслей, в которых клиент оплачивает единицы потребленных услуг — например, показы рекламы в Google AdWords или поездки в «Яндекс.Такси».
Внедрение подписной модели имеет смысл оценивать отдельно для каждого бизнеса. Но даже в сложных случаях можно построить смешанную модель, получая доход транзакционным способом и дополняя его подписными сервисами.
5 способов заставить подписку работать лучше
Делайте выгоды прозрачными
До пользователя нужно донести создаваемую подписным продуктом ценность. Существенная часть успеха таких сервисов, как Trello, Monday, Realtimeboard, основана на том, что они вовлекают пользователя в продукт, акцентируя внимания на преимуществах и подробно разъясняя функционал.
Снижайте барьеры
Чем проще пользователю начать пользоваться подпиской, тем лучше. Netflix, Grammarly и сотни других сервисов предлагают бесплатный пробный период: люди, которые уже попробовали продукт, вероятнее других его купят.
Работайте с оттоком
Если пользователь отключает подписку, это еще не значит, что он перестанет быть вашим покупателем. Создайте механизм, при котором система уточняет у отключающего подписку человека причину такого решения, и пусть эта система сразу же формирует спецпредложение, основанное на ответе. Посмотрите, как это реализовано, например, в ClickFunnels.
Грамотно оформите тарифы
Страница с планами — важный инструмент продажи подписки: она должна быть структурирована и оформлена так, чтобы пользователю хотелось купить самый выгодный для вас план. Акценты, позиционирование блоков, визуализация — все должно склонять человека к «правильной» покупке. Посмотрите, как сделано в Dropbox или Calm, это отличные примеры рабочего дизайна.
Играйте на параметрах роста
Чтобы максимизировать доход с каждой подписки, привяжите формирование цены к параметру, увеличивающемуся вместе с объемом использования вашего сервиса пользователем. Хранение данных, количество подписчиков, количество действий в сутки — так делают Tunnelbear, Kissmetrics, Chargebee и сотни других компаний, что помогает увеличивать LTV.
Подписная монетизация в практике многих компаний показывает отличные результаты, а значит, имеет смысл обдумать ее применение. Вполне возможно, что такое решение расширит потенциал роста вашего бизнеса.
Источник: www.forbes.ru