Бизнес модель подписка пример

Родион Репин, CEO сервиса доставки корма для кошек и собак «Покорми зверя», специально для Нетологии написал статью об использовании подписочной модели в e-commerce.

В последние 2–3 года на российский рынок вышло большое количество всевозможных сервисов, а подписочная модель стала своего рода бизнес-мемом. Однако в реальности создать прибыльный сервис с подпиской оказывается не проще, чем классический e-commerce.

Виды подписочной модели

На глобальном рынке можно встретить три вида реализации подписочной модели.

Модель первая: «автопополнение расходников»

Пример: Amazon, предлагает своим покупателям регулярную доставку каких-либо расходников (Replenishment Alerts и Dash Replenishment Service), а Walmart совсем недавно запатентовал систему, позволяющую отслеживать запас товаров в доме у покупателя и автоматически оформлять заказ по мере их расхода.

При этом изменений в клиентском сервисе нет: покупатель по-прежнему сам выбирает товар, его количество и сроки доставки. Услуга позволяет удовлетворить повседневные потребности покупателей, но не несет в себе никакой добавочной ценности.

Модель вторая: «коробочные решения»

Конкретное содержимое заказа полностью или частично определяет сам продавец. Их можно условно разделить на две группы:

те, что удовлетворяют актуальную потребность клиента, но в непривычной форме;
те, что обслуживают мнимые потребности.

Пример: к первым можно отнести конструкторы обедов и ужинов, а ко вторым — сервисы по доставке наборов развивающих игрушек для детей.

В обоих случаях клиентская составляющая имеет основную ценность, ведь ответственность за выбор перекладывается от покупателя к исполнителю.

Модель третья: «консьерж-сервис»

Она существует где-то посередине между первыми двумя видами подписок. Это сервисы, которые осуществляют регулярную доставку расходников и при этом берут ряд проблем клиента на себя. Покупатель может рассчитывать на индивидуализированное предложение и ему напомнят о необходимости повторить заказ. Как правило, такого рода сервисы имеют узкую направленность.

Пример: идея типа доставки корма для домашних животных или совсем оригинальные варианты в виде по регулярной доставки бритвенных станков.

Почему именно подписочная модель?

Многократный рост количества подписочных сервисов обязан основному преимуществу этой модели: из-за предполагаемого высокого процента повторных продаж. По большому счету, все остальное не имеет особого значения, поскольку увеличение пожизненной ценности клиента (Lifetime Value) напрямую связано с прибыльностью бизнеса. Другими словами, при сопоставимой стоимости привлечения и удержания в подписочной модели клиенты дольше пользуются продуктом компании.

Есть у подписочных сервисов и возможность развития, когда появляются новые услуги, связанные общей тематикой с основной направленностью проекта.

Пример: к продаже корма для котов и собак можно добавить услуги ветеринара, поскольку есть высокая вероятность того, что клиенту они могут понадобиться.

Несмотря на все ощутимые преимущества модели, многие сервисы в первый год своего существования сталкиваются с проблемами, которые иногда ведут к закрытию бизнеса.

Такая участь постигла сервис доставки корма «Питомец без хлопот», цветочные сервисы Bukettime или Vazzon, сервис доставки носков Moinoski и ряд других стартапов. Некоторые из тех, кто остался на плаву, сталкиваются с проблемами роста, которые планировалось избежать с помощью простого использования подписочной модели. И всем этим трудностям есть ряд вполне логичных объяснений.

Почему может быть провал?

Во-первых, многие видят в подписке панацею от всех бед. И это заблуждение становится роковым, ведь привязка покупателем карты к своему аккаунту не всегда ведет к росту повторных продаж. По факту получается, что подписка — это всего лишь один из элементов проекта, у нее нет задачи заменить собой полноценную бизнес-модель.

Любые подписочные сервисы сталкиваются с традиционными маркетинговыми, логистическими и репутационными вызовами, равно как любой другой бизнес.

Во-вторых, от выбора типа подписки зависит львиная доля успеха проекта. «Коробочные сервисы» для наших соотечественников пока еще скорее «игрушка». В среднем по сегменту клиент «отваливается» после 3–4 покупки. Поэтому самой оптимальной стратегией является продажа расходников с должным вниманием к клиентской составляющей.

В-третьих, подписка — это, прежде всего, бренд. И тут возникает необходимость дополнительных расходов на его создание и продвижение. Их стоит закладывать на этапе планирования и сразу избавиться от иллюзий, что оригинальная идея продает сама себя.

В-четвертых, подписочная модель имеет ряд специфических трудностей. Так, на рынке нет готового решения для эффективной настройки напоминаний и постановки задач для клиентских менеджеров сервиса. Наряду с этим есть проблемы, связанные с коротким горизонтом планирования своих расходов нашими соотечественниками.

За два с половиной года своего существования сервис доставки корма для кошек и собак «Покорми зверя» на своей «шкуре» познал все прелести подписочной модели.

Действительно, повторные продажи оказались выше, чем у интернет-магазинов аналогичной направленности. Каждый второй покупатель остается с нами после четвертого заказа и это при учете достаточно высокого среднего чека (>3,5 тыс. руб.). У нас до сих пор есть ряд клиентов, которые с нами с самых первых дней существования проекта.

А вот регулярной подпиской без внесения каких-либо изменений пользуется всего лишь 5% клиентов. Около половины покупателей периодически меняют время доставки и часть заказа. Еще 25–30% клиентов постоянно вносят изменения в свою корзину и сдвигают период доставки. С остальными вообще полный хаос: меняется все и всегда.

Основные трудности, которые возникают при создании и развитии подписочного сервиса, касаются как CRM, так и непосредственного продвижения продукта на рынок. Среди них проблемы, связанные с:

установкой различных напоминаний для менеджеров, например, о необходимости сделать звонок клиенту в определенное время;
формированием вариантов оповещения, которые выбирает сам клиент;
выбором корпоративного стиля, подходящим для продукта и его целевой аудитории;
позиционированием себя в социальных сетях, являющихся важным источником клиентов;
балансом между дополнительной визуальной и информационной составляющими и стоимостью продукта.

Вывод

Подписочная модель во всех трех проявлениях имеет весьма неплохие перспективы, хотя для отечественного рынка наиболее оптимальным является вариант консьерж-сервиса. К другого рода решениями наши покупатели пока не готовы. Однако, стоит избавиться от иллюзий того, что увеличение количества повторных продаж возникнет само по себе. Здесь модель оказывается заложником полноценных бизнес-процессов, от которых зависит конечный успех проекта.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Средняя оценка 5 / 5. Всего проголосовало 1

Источник: netology.ru

Три ключевые метрики для бизнеса по модели подписки

Spotify произвел революцию в музыкальной индустрии, Netflix навсегда изменил бизнес кинопроката, Salesforce.com трансформировала разработку софта, а Amazon Web Services изменил сектор инфраструктурных технологий. Модель бизнеса по подписке становится всё более популярной. Наш продукт — биллинговая система «Гидра».

Как её разработчики, мы постоянно сталкиваемся с компаниями, которые ведут бизнес по модели подписки — это провайдеры связи, операторы охранно-пожарной сигнализации, облачные сервисы и другие. Наш опыт говорит о том, что далеко не все умеют правильно пользоваться подписочной моделью и просчитывать её. Чтобы понять, как правильно оценивать результативность работы подписки, мы адаптировали презентацию биллинговой платформы Zuora о метриках расчёта эффективности.

Spotify произвёл революцию в музыкальной индустрии, Netflix навсегда изменил бизнес кинопроката, Salesforce.com трансформировала разработку софта, а Amazon Web Services изменил сектор инфраструктурных технологий. Модель бизнеса по подписке становится всё более популярной. Наш продукт — биллинговая система «Гидра».

Бизнес-модель подписки

Выручка от подписки — это бизнес-модель, которая существенно отличается от традиционного подхода. Вместо того чтобы сосредоточиться на доставке продуктов, адресованных анонимным потребителям, компании нового типа уделяют больше внимания своим клиентам и общению с ними, удержанию и монетизации этих отношений. От единичных продаж они переходят к получению повторных платежей от одного и того же клиента. Плюсы такого подхода понятны: если вам удалось создать что-то, за что покупатели готовы платить постоянно, то у бизнеса появляется больше уверенности в завтрашнем дне. Наличие предсказуемого объёма выручки ещё никому не вредило.

Фундаментальная идея модели сбора выручки от подписки очень проста: вы начинаете очередной финансовый год с определённым уровнем годового дохода от подписки (ARR, annual recurring revenue). Это объём выручки, который компания планирует получать постоянно: здесь не учитываются единоразовые платежи, только регулярные поступления. Надо учесть отток клиентов (Churn) и вычесть потерянные доходы от пользователей, которые перестали использовать сервис. Увеличить выручку можно с помощью годовой контрактной стоимости (ACV, annual contract value). Получается такая формула годовой выручки от подписки, где n — это год:

ARR n – Churn + ACV = ARR n + 1

Эта формула иллюстрирует основное отличие ARR от обычной выручки. Традиционная финансовая модель показывает выручку, полученную за прошедший период, а компании, работающие по модели подписки, уже в начале года примерно представляют себе, сколько они заработают к его концу. Это позволяет заранее планировать траты по разработке продукта или, к примеру, расширению команды. Теперь сформулируем три ключевые метрики, которые позволяют определять успешность работы модели подписки.

Отток клиентов

Предположим, что доход, который компания планирует получить к концу года, составляет $100. Но любой бизнес будет терять часть пользователей с течением времени — этот процесс иллюстрируется коэффициентом оттока клиентов. Соответственно, выпадающие доходы нужно вычесть из ARR.

Существуют различные формулы расчёта этого коэффициента. К примеру, венчурная фирма Andreessen Horowitz предлагает использовать простой способ: число потерянных клиентов следует разделить на число клиентов, которые были у компании на начало периода. При этом не нужно учитывать новые сделки, заключённые в течение месяца, когда производятся подсчёты. Как правило, облачные сервисы, работающие по подписке, стремятся к тому, чтобы ежемесячный отток не превышал 5–7%, но в других сферах нормальным может считаться и показатель выше 20%. Инвесторов больше привлекают проекты с минимальным показателем оттока.

Если предположить, что отток составит 10% (а для B2B-компании это довольно реалистично), то выручка на конец года получится уже не $100, а $90. Видно, что даже маленький процент ушедших клиентов может драматично повлиять на общие результаты бизнеса.

Коэффициент оттока поможет понять, сколько новых клиентов нужно привлечь, чтобы бизнес оставался на плаву. В нашем примере, чтобы остаться в рамках плана по выручке, нужно привлечь клиентов, платежи которых помогут заместить выпавшие $10 дохода.

Воспроизводимый доход

Чтобы контролировать общее состояние компании, работающей по модели подписки, нужно уделять внимание показателю «воспроизводимый доход». Это разница между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Чем выше этот показатель, тем больше у компании останется свободных средств на развитие.

Вернёмся к нашему примеру. У нас осталось $90 планируемой выручки. Часть этих денег необходимо будет потратить, чтобы поддержать качество сервиса: эти траты называются стоимостью проданных товаров (COGS, cost of sold goods). Для SaaS-компании сюда будут входить затраты на дата-центр. Допустим, на COGS у нас уйдёт ещё $20.

Что-то придётся потратить на задачи, связанные с администрированием бизнеса (GD, research and development). Эти затраты тоже повторяются — хотя бы потому, что большую их часть составляют зарплаты разработчиков и инженеров. Предположим, на это придётся потратить ещё $20 из годовой выручки от подписки.

Итак, из изначально запланированной повторяющейся выручки в $100 мы вычли $10 из-за оттока клиентов, $20 — на затраты на качество сервиса, $10 — на административные издержки и ещё $20 — на разработку и внедрение различных инноваций. Повторяющийся доход составляет 40% от выручки, в нашем примере — $40. Чем выше повторяющиеся издержки, тем меньше будет итоговый доход, который можно потратить на развитие компании.

Вычислив предполагаемый доход, можно понять, сколько денег останется на развитие компании. Бизнесу, который функционируют не по модели подписки, сделать такой прогноз сложнее — у них нет чёткого представления о том, сколько клиентов будет в течение года и сколько каждый из них может заплатить.

Коэффициент эффективности роста

Оставшиеся $40 можно потратить по-разному: выплатить дивиденды владельцам компании, направить на развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний. Чтобы выбрать правильный путь, нужно понять, сколько удастся заработать, инвестируя в продажи и маркетинг. То есть, если потратить на это $1, как много долларов повторяющейся выручки вы получите?

Для B2B-компании с внутренним отделом продаж, работающей по модели SaaS, неплохим является соотношение 1:1. То есть на каждый вложенный доллар должен приходится доллар повторяющейся выручки. Это и есть показатель эффективности роста (growth efficiency ratio).

Безусловно, далеко не для каждого бизнеса этот тезис будет справедлив. Некоторые компании могут снизить затраты на продажи, например, до $0,50, получая взамен по $1 выручки. По этому пути могут пойти компании, которые работают в низкоконкурентных сферах или имеют выгодные позиции на рынке. Если в каком-то городе сервис заказа такси только один, им будут пользоваться и в том случае, если его руководство сокращает бюджет на организацию маркетинга и продаж.

Менее эффективные организации могут тратить $2, чтобы получить $1 выручки, — такие компании будут или медленнее расти, или им потребуется больше инвестиций для развития. Подобный подход можно часто увидеть в среде технологических стартапов, которые не стремятся зарабатывать здесь и сейчас, фокусируясь на росте.

Рост или прибыль?

Предположим, наш коэффициент роста равен 1:1. Как понять, какую часть повторяющегося дохода следует инвестировать в рост? Как минимум нужно будет направить на эти цели столько средств, чтобы удалось заместить выбывающих клиентов. В нашем случае это $10. Итого из прибыли остаётся $30. Теперь есть выбор. Можно записать эти $30 в прибыль и выплатить акционерам компании дивиденды.

Доход в 30% — неплохой бизнес-показатель. Но тогда никакого роста в будущем ожидать не приходится.

Другой вариант — если мы верим в перспективы компании, то можно направить в качестве инвестиций для роста весь доход в размере $30. Поскольку эффективность таких инвестиций находится на уровне 1:1, это позволит в следующем году рассчитывать на повторяющуюся выручку в размере $130. В таком случае, если продолжать инвестировать и дальше, то компания будет расти на 30% ежегодно. Вовлекая инвесторов, мы можем позволить себе тратить более $30 на привлечение новых подписчиков до тех пор, пока будем способны поддерживать эффективный уровень показателя роста. Когда придёт время действительно снять сливки с доходов, сделать это можно будет при уже куда более значительной выручке.

Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска — исключительно ваша задача.

Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.

Источник: secretmag.ru

Как покупки по подписке помогут вашему ecommerce-бизнесу

Бизнес-модель на основе подписки (subscription box) становится чрезвычайно популярной на зарубежном ecommerce-рынке по нескольким причинам.

Люди стремятся сэкономить время. Первый и главный фактор заключается в том, что потребители ищут готовые решения для своих повседневных проблем. Они ценят время больше, чем деньги, и поэтому готовы платить за его экономию. Согласно недавнему исследованию потребительского поведения, 34% покупателей отказываются от покупок онлайн из-за долгого ожидания доставки.
Привычка платить за стриминговые сервисы. Apple Music, Netflix, Spotify и многие другие выработали привычку у потребителей платить за контент на постоянной основе. По данным Zuora, 81% британцев подписаны как минимум на одну услугу.
Автоматические покупки, сделанные современной бытовой техникой. Недавно Midea представила свою новую посудомоечную машину на выставке IFA в Берлине. Ее ключевая особенность, довольно любопытная для онлайн-ретейлеров, – это способность искусственного интеллекта определять, когда заканчиваются таблетки для мытья посуды, и делать их автоматический заказ из конкретного магазина, который ранее был выбран в приложении. Это нововведение показывает направление, в котором следует новый рынок бытовой электроники.
Удержание клиентов с помощью начисления скидок. Людям нравятся скидки и бонусы. По статистике, 54% потребителей готовы купить продукты, оставленные в корзине, если на них появится скидка; 22% потребителей покупают товары от своих любимых брендов только тогда, когда они продаются по распродаже или с купоном. Эта модель торговли является абсолютно беспроигрышной, поскольку покупатели получают желаемые скидки на продукты на основе подписки (размер которых может увеличиваться в зависимости от количества выбранных товаров), а магазин получает постоянных покупателей.

Это далеко не полный список причин, по которым покупка по подписке становится удобным способом совершения покупок для потребителей и экономически эффективным решением для бизнеса.

Что такое электронная подписка

Модель электронной подписки (англ. subscription business model) отличается от традиционной электронной торговли тем, что клиенты могут совершать повторяющиеся заказы с помощью автоматических платежей.

Как работает электронная подписка

Виды торговли на основе подписки для различных ниш

Существует три типа подписки на сайтах интернет-магазинов:

Курирование. Доставка персонализированных продуктов требует высокого уровня доверия к бренду. Приятный подарок и разнообразие являются решающими факторами, поскольку потребители хотят, чтобы компании такого типа знали об ожиданиях и потребностях клиентов. Ради этого покупатели готовы делиться своими данными.

Еще один тип подписок для потребителей, которые любят сюрпризы, – это получать обувь от нового дизайнера или одежду определенного модного бренда, как только они будут доступны к заказу. Например, эта категория потребителей может подписаться на получение каждой «свежей» пары кроссовок Balenciaga или футболки NBA Thunder.

Доступность. Доставка эксклюзивной продукции. Этот тип подписки идеально подходит для брендов, которые предлагают высококачественные продукты или услуги для отдельных участников. Уникальность является решающим фактором этой модели.

Давайте рассмотрим программу интернет-магазина JustFab в качестве примера. Магазин предлагает клиентам эксклюзивный доступ к персональному бутику за 35 фунтов стерлингов в месяц. VIP-клиенты должны пройти викторину, после чего они смогут просмотреть выбранные продукты с уникальным дизайном, отвечающим их интересам, и заказать их по VIP-тарифам (со скидкой до 75%). Доставка, возврат и обмен бесплатны.

Пополнение запасов. Периодическая доставка одинаковых или похожих продуктов для повседневного использования. Здесь экономия времени и денег является решающим фактором.

Amazon Subscribe тем не менее темп развития этого типа подписки довольно высок. Согласно прогнозам, к 2022 году британский рынок абонентских подписок на доставку посылок будет охватывать 1,12 млрд евро, это на 72% больше, чем в прошлом году. Сегодня почти 60% инновационных компаний хотят инвестировать в электронную торговлю по подписке.

Тем не менее это не означает, что каждый ecommerce-сайт должен внедрить этот сервис. Анализ крупнейших компаний, которые реализуют модель продаж по подписке, показал, что эта идея принесет ожидаемые результаты магазинам, у которых:

Представлен широкий ассортимент товаров для ежедневного использования.
Целевую аудитория от 25 до 44 лет, предпочтительно женская.
Целевая аудитория проживает в больших городах.
Есть доставка от двери до двери.
Клиенты могут легко расплачиваться картой на сайте.

Преимущества для ретейлеров

Мы рекомендуем не ждать, что данная бизнес-модель принесет быструю прибыль для вашего традиционного интернет-магазина. Тем не менее это решение может помочь вам улучшить удержание клиентов, повысить рентабельность и более точно прогнозировать доходы. Давайте рассмотрим каждое преимущество коробочных сервисов для электронной коммерции:

1. Удержание клиентов

Согласно отчету CEE Ecommerce Report 2018, постоянные клиенты приносят в 4 раза больше дохода, чем новички. Вот почему сегодня ретейлеры больше внимания уделяют обслуживанию клиентов, которое состоит из множества точек соприкосновения – «кирпичиков», на которых строится лояльность к бренду. Служба доставки по электронной подписке позволит вам снизить затраты на привлечение, так как клиенты делают заказ на повторную доставку один раз, после – получают ваши продукты без дополнительных взаимодействий с сайтом.

2. Высокий ROMI

Приобретение новых клиентов обходится дороже, чем сохранение существующих. Услуги ежемесячной подписки позволяют вам тратить свой маркетинговый бюджет на первых этапах воронки продаж, а после – работать только с воронкой лояльности, то есть с аудиторией, уже готовой покупать товары в вашем магазине.

Прибыль

Когда клиент делает повторяющийся заказы, вы заранее знаете, когда товары должны быть доставлены в следующем месяце, а значит, можете оценить и просчитать наиболее выгодный вариант доставки, а также оптимизировать запасы продукции и упаковку.

Более предсказуемый доход

Потоки доходов от подписки легче оценить, так как вам нужно взять общее количество подписчиков, вычесть отмены и умножить на стоимость вашей подписки. Еще одно преимущество заключается в том, что статистика этой ecommerce-модели помогает более точно определять жизненную ценность вашего клиента (CLV), что, в свою очередь, помогает оптимизировать ваши инвестиции в продвижение и развитие бизнеса.

Эффективные продажи и кросс-продажи

Чем больше товаров клиент добавляет в список товаров по подписке, тем больше скидок он получает. Поэтому вы можете предложить своим клиентам товары, связанные с недавно просмотренными, или привлечь их внимание к продуктам, которые сложно продать.

Если вы решили осуществить модель продаж по подписке в своем интернет-магазине, убедитесь, что:

Способы оплаты на вашем сайте соответствуют стандартам PCI DSS.
Ваш сайт оптимизирован для конверсий.
Клиенты могут сделать повторяющийся заказ на месте, без перенаправления на новый URL.
Вы выбрали наиболее подходящий инструмент для повторяющихся платежей в Интернете.
Ваши методы сбора данных о клиентах соответствуют требованиям GDPR (если вы хотите работать на территории Евросоюза).

Как продвигать модель продажи по подписке в ecommerce

Услуги доставки товаров по подписке можно продвигать практически по всем каналам digital-маркетинга. Среди наиболее эффективных для индустрии данной модели торговли можно выделить:

Ремаркетинговые кампании

Идеальное решение для привлечения уже заинтересованной аудитории. Чтобы усилить кампанию, мы рекомендуем вам создать несколько разных сценариев. Например, вы можете показывать свои объявления клиентам, ранее просматривавщим продукты, которые можно доставить в посылке, и посетившим одну из ваших страниц услуг подписки.

Триггерные email-маркетинговые кампании

Email-маркетинг является наиболее эффективным каналом для продвижения услуг подписки в интернет-магазинах, поскольку она работает с сегментированными данными клиентов.
Например, представьте, что вы продаете товары для животных. Вы настроили свое программное обеспечение CRM для отслеживания периода между покупками того же продукта, который совершают ваши зарегистрированные пользователи. Таким образом, если система обнаружит, что клиент приобретает корм для собак каждые 30 дней, она транслирует эту информацию на платформу email-маркетинга как триггер. И платформа начинает отправлять email письмо этому клиенту с предложением получать эту еду ежемесячно в течение года с 10% скидкой и бесплатной доставкой. Вы также можете попросить своих клиентов предоставить вам дополнительную информацию, которая поможет улучшить маркетинговую стратегию email-рассылки и повысить конверсию.

Pre-roll кампании

Создавайте короткие видеоролики с преимуществами подписки, которые будут показаны на YouTube, Smart TV или онлайн-видео-плеерах перед основным медиа-контентом.

KPI при отслеживании статистики подписок

Чтобы правильно проанализировать, было ли ваше решение о внедрении бизнес-модели продажи товаров при помощи подписки успешным, вам необходимо отслеживать следующие показатели в статистических данных:

A / MRR(годовой или ежемесячный периодический доход). Это наиболее важный показатель для предприятий, работающих на основе подписке, который означает нормализованный доход в месяц от всех активных подписок.
CLV (пожизненная ценность клиента). Прогноз того, сколько прибыли ежемесячно приносит для вас клиент.
CAC (стоимость привлечения клиента). Вы можете рассчитать стоимость привлечения нового клиента, разделив расходы на маркетинг и продажи на количество приобретенных клиентов.
Скорость оттока. Отслеживайте, сколько пользователей отменяют подписку, чтобы понять, удовлетворены ли они вашим сервисом. Чтобы сохранить их, вы должны всегда предоставлять ценность своим клиентам.
ARPA (средний доход от аккаунта). Этот показатель демонстрирует, сколько абонент тратит с вами в рамках своего плана подписки. Основная цель каждой компании, занимающейся доставкой посылок, заключается в увеличении ARPA посредством дополнительных и перекрестных продаж.
Время восстановления CAC.Чтобы понять, сколько времени нужно для покрытия расходов на восстановление подписчика, вам нужно разделить стоимость привлечения клиентов (CAC) на средний доход от аккаунта (ARPA).

Подведем итоги

Модель продажи с помощью подписки – это новая тенденция в ecommerce-бизнесе, которая, как ожидается, будет быстро развиваться в ближайшие несколько лет не только на Западе, но и в СНГ. Она может стать выгодным вложением для магазинов, которые предлагают широкий ассортимент товаров повседневного спроса, таких как продукты питания, товары для дома и личной гигиены, косметика, товары для детей и домашних животных или предметы медицинского назначения. Однако прежде чем внедрять эту модель в традиционную убедитесь, что ваша существующая аудитория живет в крупных городах и зарабатывает более 35 000 долларов в год. Изучите примеры успешного бизнеса с программой по подписке, чтобы понять совершенную механику, которая ведет к успеху.
Не забудьте проверить, совместим ли ваш сайт с PCS и GDPR, и разработать комплексную маркетинговую стратегию для продвижения вашей службы доставки коробок. Если вам нужна помощь с этим, обязательно свяжитесь с нашими специалистами.

Источник: www.likeni.ru