7 агентств недвижимости, каждое с многолетним опытом работы в одном из городов-миллионников России, объединились в единую компанию, консолидировав свой опыт, ресурсы, финансовые возможности, чтобы стать серьёзным игроком на рынке недвижимости в своём городе, иметь возможность конкурировать с лидерами рынка и федеральными игроками.
ЗАДАЧА
Поскольку у собственников-руководителей этих агентств опыт по привлечению клиентов был, в основном, связан с продажами через личные связи и “сарафанное” радио, то встала задача по запуску регулярных, системных продаж услуг агентства, позволяющих получать постоянный поток новых клиентов .
РЕШЕНИЕ
Новые бизнес-модели перспективны на рынке недвижимости Запада и малоприменимы в России
О новых риэлторских технологиях, возникших на Западе, мы вспомнили в связи с активным обсуждением на профильных риэлторских форумах т.н. «гибридных» агентств недвижимости, активно развивающихся на Западе.
Purplebricks, например, не первый и наверняка не последний проект с успешно работающей бизнес-моделью нового типа. Все они привлекают продавцов недвижимости отсутствием комиссии риэлторов (на самом деле она есть в виде фиксированной платы за конкретные услуги), максимальной открытостью работы агента благодаря IT-технологиям в программной оболочке сервисов и другими «фишками».
3 источника прибыли. Флиппинг недвижимости как бизнес модель.
Например, в США есть проект сервиса продажи недвижимости, который вдобавок обещает вознаграждение покупателю за покупку через их портал.
Бизнес-модели рынка недвижимости Запада
Общие черты новых сервисов, таких, как Purplebricks, и других:
1. Делают акцент на работе с покупателем. Выбор риэлтора продавцами происходит на платформе агентства из программной оболочки с верифицированными отзывами только тех, кому реально оказывалась услуга.
2. Имеют четко фиксированные тарифы на разные пакеты услуг. Обращаясь к ним, собственник может заказать оценку, фотографирование, размещение на порталах, продвижение, показы, юридическое сопровождение, консультации и т.д. отдельно или все вместе. Оплатить услуги новых агентств можно как до подписания договора, так и после проведения сделки купли-продажи.
3. По совокупности стоимость услуг новых агентств ниже, чем сумма аналогичных услуг в традиционных агентствах.
4. На каждого агента в новых агентствах приходится больше проведенных сделок, в разы.
Конкурентные преимущества новых агентств базируются на нескольких параметрах:
1. В агентствах нет т.н. «звезд», работают в них местные риэлторы на локальных (местячковых) рынках.
Работают как консультанты («локальные эксперты») продавца. Фонд оплаты их работы со сделки ниже, так как большинство агентов не находятся в штате агентства и работают из дома.
2. Получают агенты вознаграждение за отдельные услуги, заказанные продавцом. Весь бизнес-процесс продажи недвижимости разбит на множество мелких бизнес-процессов, которые автоматизированы или максимально упрощены и выполняются агентами согласно инструкциям.
1/15. Как улучшить продажи недвижимости за 1 день. Бизнес-модель агентства недвижимости
Качество исполнения жестко контролируется менеджерами из головного офиса с помощью IT-технологий. Пример — СРМ колл-центра с функцией контроля всех действий сотрудников с формированием общего рейтинга сотрудников по результатам любого периода.
Удержаться здесь, плохо работая, не получится. В итоге давно работающие агенты получают стабильно высокую зарплату и свободных вакансий практически нет.
Автоматизация всех процессов, рейтинги сотрудников нивелируют риски разного рода для агентства и делают его прибыльным предприятием, привлекательным для клиентов и инвесторов.
3. Для них не арендуется локальный офис.
4. Мотивация для агентов работать по-новому в том, что они избавляются 1) от поиска лидов, 2) от немотивированных собственников.
Агенты готовы пойти на некоторую потерю в размере комиссионных, если они не будут вынуждены заниматься поиском клиентов и бесплатно работать по сделкам, которым не суждено состояться.
Показатели новых бизнес-моделей
78% обращений заказчиков в агентства заканчиваются сделкой.
Масштабность работы по привлечению новых клиентов тоже впечатляет: новый клиент каждые 16 минут, работают 525 онлайн-консультантов. Консультанты работают 7 дней в неделю 24 часа в сутки.
За год продано недвижимости в Великобритании на 7 млрд фунтов стерл, и за три года существования агентства оно захватило приличный кусок рынка недвижимости у лидеров рынка — традиционных агентств недвижимости Великобритании, которые потеряли в своей капитализации до 4-х раз. Рынок перестал оценивать перспективы роста традиционных компаний.
Purplebricks вышла на рынок акций в конце 2015, начале 2016 года, стоимость их акций тогда оценивалась в 100 фунт. стерл. Сейчас их акции стоят уже 400 фунтов. Капитализация компании сейчас оценивается почти в млрд фунтов.
В планах компании +160% к выручке в 2017-м году по сравнению с 2016-м (рост в 2,5 раза), и заработают в текущем году 70 млн фунтов. Индекс лояльности клиентов NPS составит +81.
У компании хорошая спонтанная узнаваемость среди населения (17%), и высокие рейтинги у независимых экспертов (9,5 из 10).
Это говорит о начавшихся глобальных переменах на рынке недвижимости Запада, долгое время считавшемся стабильным. В мире есть новые перспективные бизнес-модели, готовые прийти на смену старым технологиям работы на рынке недвижимости.
В России продавцы готовы платить за результат
Как здесь уже писалось ранее, тарификация услуг риэлторов нами практикуется, но не пользуется спросом.
Российская практика в агентствах недвижимости показывает, что если предлагать клиентам несколько схем пакетного оказания услуг (отдельно, допустим, оценка, или показы, или оформление и т.п.) на выбор — в т.ч. и небольшой фикс (фиксированная оплата), когда в договоре на оказание услуг отдельные услуги прописаны и разделены на маленькие этапы с указанием их стоимости каждого шага, то вариант с фиксированной оплатой за ограниченный пакет услуг выбрало лишь 5% заключивших договор с агентством, остальные решили подписать эксклюзивный договор с оплатой комиссии по факту проведения сделки. Менталитет у нашего народа особенный.
По мнению экспертов рынка, слишком сложно окажется практически оцифровать и предложить стандартный набор услуг для продавцов или покупателей даже простого объекта.
В каждой сделке у нас достаточно много уникальных компонентов, от самих собственников, до общей схемы сделки (в случае «многоходовок» и обменных цепочек схема Purplebricks, боюсь, не прокатит. )
Продавцы у нас готовы платить за результат, проданную недвижимость. Сам российский рынок настолько своеобразен и в чем-то сложен из-за сложившихся, в т.ч. неформальных обычаев и юридических аспектов, что без специалиста высокого уровня, эксперта-практика (из тех самых «звезд», которых нет в Purplebricks:)) не обойтись.
Так что выглядит привлекательно, но до реализации модели и технологии в нашем государстве ещё далеко.
Бизнес-модель скорее станет актуальной сначала на рынке аренды, как, например, в Агентстве недвижимости нового типа, о котором мы писали.
Сергей Бакулин
- Метавселенные и цифровые сервисы в строительстве и девелопменте
- Стартапы для краудинвестинга частных «физиков» в недвижимость
- Метавселенная Hutton, комьюнити аватаров покупателей и брокеров
- Продажа недвижимости без риэлторов: онлайн-сервисы атакуют
- Роботы-риэлторы на рынке недвижимости всё больше заменяют человека
- Как выглядит профессия агента по недвижимости в США
- Когда искусственный интеллект (ИИ) заменит специалистов по недвижимости
- Успешные инвестпроекты в сфере онлайн комьюнити за рубежом
Источник: mioni.ru
Крыши мира: какие стартапы из США и Европы изменят рынок недвижимости в России
Последние несколько лет рынок приложений в области недвижимости динамично развивается. Для них даже появилось свое название — proptech (property tech). До 2022 года аналитики предсказывают рост числа таких сервисов в 3-4 раза. Однако proptech-сервисы вряд ли займут более 20% от общего рынка агентств: рынок недвижимости довольно непростой для запуска новых технологических решений и развивается медленно, а собственники жилья чаще — люди старшего поколения. Чтобы привлечь внимание зрелой аудитории, современные онлайн-агентства все больше стараются использовать новые подходы к своей работе.
Фиксированная стоимость услуг у Purplebricks
- Объем инвестиций: $86 млн
- Отличительная особенность: фиксированная стоимость работы агентов (не зависит от стоимости недвижимости).
- Конкуренты: классические агентства недвижимости.
- Сложность реализации: высокая, так как высоки расходы на маркетинг, качественную CRM и максимально высокие стандарты качества клиентского сервиса.
Британский проект по сопровождение сделок по продаже и аренде недвижимости Purplebricks основан в 2014 году. За три года работы удалось создать целую культуру обслуживания в Англии и Австралии, не имеющую равных на глобальном рынке.
На первый взгляд онлайн-сервис оказывает классические риелторские услуги, однако в основе его бизнес-модели заключена задача — сделать процесс купли-продажи домов удобнее, экономичнее и облегчить жизнь конечного потребителя. Стоимость услуг не определяется процентом от сделки и, в отличие от агентств классического типа, зачастую фиксированная. Так, Purplebricks за продажу дома в центре Лондона попросит 849 фунтов (независимо от стоимости самого дома), а за услуги, оказанные обычным агентством, придется заплатить примерно 1,5% от суммы сделки (при цене дома 250 000 фунтов — 2 900 фунтов).
Как проекту удается работать с такой ценой? Во-первых, автоматизация процессов позволяет онлайн-агентству работать быстрее и совершать гораздо больше сделок, чем за тот же период может провести классическое агентство. Во-вторых, стоимость привлечения лида у них гораздо ниже. В интернете охват потенциальных клиентов шире, в то время как классические маркетинговые инструменты (обзвоны и реклама в витрине) не смогут дать такого эффекта. При этом, как ни странно, именно витринные баннеры популярны в Европе: у британских агентств именно в витринах первых этажей домов часто можно встретить заманивающие предложения.
В России агентство Capital Mars напоминает по своему устройству модель сервиса Purplebricks. Российский сервис применяет современные способы коммуникации и привлекают клиентов через интернет, однако использование непрозрачной схемы с процентами от сделки противоречит здравому смыслу. Например, усилия агента, затраченные на продажу квартир, скажем, за 6 и 9 млн рублей, одинаковые, а комиссия от сделки более дорогого жилья — в 1,5 раза выше. Сервис успешно работает в Москве, но выручка компании, по нашим данным, небольшая, что говорит о том, что российский рынок пока не готов к подобным сервисам.
Быстрый выкуп через OpenDoor
- Объем инвестиций: $320 млн
- Отличительная особенность: быстрый выкуп недвижимости по близкой к рыночной стоимости (в среднем на 5% меньше).
- Конкуренты: нет
- Сложность реализации: высокая, необходим крупный капитал, чтобы выкупать дорогую недвижимость и качественная оценка рисков.
Американский сервис выкупа недвижимости в течение гарантированного срока OpenDoor появился в том же году, объем инвестиций составил более $300 млн. Его идея — если вы хотите быстро и выгодно продать дом, то OpenDoor выкупит его у вас в течение двух недель сам, предварительно оценив его рыночную стоимость (сервис-аналог CarPrice в сфере недвижимости). Таким образом, процесс продажи дома становится легче: можно не ждать покупателей, если вопрос продажи срочный и не требует отлагательств.
Бизнес-модель OpenDoor проста. За счет возможности быстрого выкупа дома компания предлагает цену примерно на 5% ниже среднерыночной. Для продавца это выгодное предложение, так как при продаже временной фактор может играть большую роль. Например, хороший вариант уже найден, а на поиск покупателей собственной квартиры практически нет времени.
После выкупа специалисты OpenDoor уже знают, как продать эти дома чуть дороже рыночной стоимости. Помочь может home staging (предпродажная подготовка): мелкий ремонт, красивые фотографии, качественная работа агентов. Таким образом, компания продает дома в среднем на 5-10% дороже среднерыночной стоимости, а суммарная выгода сервиса составляет до 10% от стоимости каждого дома.
Несмотря на простую схему работы сервиса, повторить ее удастся далеко не каждому, так как нужен крупный капитал (стоимость объектов высокая, а для закрытия сделки требуется время). Именно по этой причине у сервиса на сегодняшний день нет конкурентов. Есть у бизнес-модели и риск потерять все эти деньги при нестабильной рыночной ситуации. Рынок недвижимости может «лихорадить», тогда цены на жилье начнут падать, а значит, закрывать сделки, оставаясь в плюсе, будет уже сложнее.
В России также прослеживается необходимость быстро продавать недвижимость, поэтому вероятность появления отечественных аналогов OpenDoor велика. На российском рынке уже работают агентства (например, «Миэль»), которые обещают выкупить недвижимость за 90% от рыночной стоимости, но по факту делают это лишь за 60-70%. От подобных сервисов требуется формулировка более выгодной цены и упаковка всего процесса в красивый сервис.
НomeLight рекомендует риелтора
- Объем полученных инвестиций: $55 млн
- Отличительная особенность: использование машинного обучения и анализа больших данных для решения проблемы поиска агента.
- Конкуренты: поиск в Google
- Сложность реализации: высокая, уникальное техническое решение, сложные алгоритмы подбора
Количество классических досок объявлений в сфере недвижимости постоянно растет. Большинство из них размещается риелторами, а значит, сделки продолжают совершать агенты. При этом вопрос доступного поиска риелтора остается нерешенным: люди прислушиваются к рекомендациям друзей или ищут специалиста через соцсети. Проблему решает американский сервис HomeLight, который на рынке с 2012 года, и делает это с помощью собственной системы рекомендаций, основанной на анализе множества факторов: начиная от типа сделки и района, заканчивая стоимостью недвижимости и внутренней оценкой риелтора в системе. Такой анализ структурирует информацию, собранную из более чем 100 источников, и базу данных, в которой находится более 30 млн записей о сделках.
Бизнес-модель сервиса подробно нигде не описана. В официальных отчетах говорится лишь о росте количества объявлений и расширении географии (сейчас НomeLight работает по всей Америке). Предположительно, сервис может зарабатывать на продаже клиентской базы риелторам.
По словам CEO компании Дрю Юэра, такой подход способствует наиболее быстрому закрытию сделок (до 30 дней) и продаже на 3% дороже, чем без рекомендованного агента. Кроме того, хороший риелтор помогает снять с собственника, с которым работает целая команда профессионалов (фотограф, менеджер по предпродажной подготовке дома, юрист), сразу несколько задач. В России есть все предпосылки, чтобы подобная площадка была успешна, если на рынке появится качественная рекомендательная система.
Консьерж-сервис от Zumper
- Объем полученных инвестиций: $31,5 млн
- Отличительная особенность: онлайн-заявка на квартиру и консьерж-сервис по поиску недвижимости
- Конкуренты: нет
- Сложность реализации: средняя, необходима база листингов и автоматизация некоторых процессов
Американский сервис Zumper впервые был представлен на TechCrunch Distrupt в 2012 году и вскоре получил свои первые инвестиции — $1 млн. Проект располагает большой базой объявлений с элементами автоматизации подачи заявки. Изначально компания предоставляла просто максимально достоверную информацию о каждом объекте недвижимости (подробное описание, качественные фото, актуальность 100%). Сейчас сервис по-прежнему является одним из лидеров по количеству объявлений с высоким уровнем достоверности, однако фокус компании сместился на потребности арендаторов.
Например, проект Zumper Instant позволяет подать онлайн-заявку на аренду квартиры. Это оказалось востребовано в Америке, так как система подачи стандартной заявки требует заполнить большое количество документов (почти такого же, как при оформлении крупного кредита или ипотеки в России).
Процедуру по заполнению анкет необходимо проделывать каждый раз, когда какая-то из квартир вас заинтересует. Обработка каждой анкеты стоит денег — до $40. Zumper помогает заполнить все в онлайне и сам взаимодействует со всеми внешними службами. Такой подход позволяет арендаторам экономить время и деньги, а собственникам и агентам — избавить себя от бумажной работы.
Теперь все заявки доступны для них в онлайне. И хотя на рынке существуют компании, размещающие листинги (Zillow и Craiglist) или имеющие консьерж-сервис («Локалс»), конкурентоспособность у Zumper Instant высока — благодаря объединению двух важных процесса: автоматизации и листинга.
В августе 2017 года появился новый продукт — Zumper Select. Он делает долгосрочную аренду апартаментов или дома такой же простой, как в отеле. Объект можно забронировать онлайн, и процесс оформления сделки будет вести сотрудник площадки Zumper. Таким образом, площадка берет на себя весь процесс взаимодействия с арендатором: от поиска объявления до заселения его в квартиру.
Источник: www.forbes.ru
