Бридж-кредит оправдывает свое название: это действительно мостик (от англ. bridge — мост), который помогает предпринимателю разделить с кредитором бремя первоначального вложения, необходимого для старта любого крупного проекта. Как правило, этот тип кредита выдается на срок до двух лет в качестве временной меры в ожидании других источников финансирования.
Такой формат стал особенно востребованным у застройщиков после внесения изменений в 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве» в 2019 году. Но до сих пор о преимуществах и даже о существовании бридж-кредитования не знает большинство средних и маленьких компаний.
Зачем нужен бридж
История, когда деньги будущих жителей были основным способом финансирования жилого строительства, осталась в прошлом. Теперь средства дольщиков на покупку квартиры хранятся в банках, а застройщик получает доступ к ним только после окончания стройки.
Так называемое проектное финансирование — кредит на строительство — выдает банк. Но даже он не может решить всех проблем застройщика. Ведь до получения проектного финансирования строительным компаниям необходимо сделать множество мелких, но дорогостоящих шагов. Например, приобрести земельный участок, разработать исходно-разрешительную документацию, пройти все экспертизы.
VI всероссийский конкурс Мастер бизнес-тренинга 2022
Именно дефицит бюджета на ранней стадии развития проекта стал одной из основных причин ухода мелких и средних застройщиков с рынка: по данным Рейтингового агентства строительного комплекса (РАСК), на конец 2019 года в ситуации, близкой к банкротству, находилось около 350 девелоперов.
Помочь может бридж-кредит. Его можно сравнить со стартовым капиталом — той суммой, которая нужна, чтобы сдвинуть проект с мертвой точки или, наоборот, не дать компании стать банкротом. Среди других преимуществ: снижение доли собственного участия и разделение рисков с банком. Ведь в деле появляется еще один игрок, которому выгоден взлет вашего проекта.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
Как это работает
Обычно бридж-кредит оформляется сроком до двух лет. Как правило, в качестве обеспечения используется ипотека земельного участка, залог 100% долей в уставном капитале заемщика и поручительство бенефициаров. За 24 месяца застройщик должен оформить все необходимые документы, получить разрешение на строительство и проектное финансирование. Возврат бриджа, как правило, осуществляется с помощью проектного финансирования.
Здесь очень важно понимать, что при выдаче бридж-кредита банк не покрывает все ваши расходы: на практике, кредитор редко дает более 70% от стоимости земельного участка и пользуется нормативом LTV, который не должен быть ниже условного значения.
- Например, если рыночная стоимость заложенной земли — 10 млн, то максимальный кредит, который даст банк в этом случае — 7 млн. Многое зависит от региона: если Москва и Санкт-Петербург все-таки могут рассчитывать на 70%, то регионы обычно довольствуются 50%. Это своеобразная страховка для банка: традиционно считается, что региональные проекты менее маржинальны, а значит, вхождение в них более рискованно.
- LTV (Loan-to-Value Ratio) — это коэффициент «кредит/залог», то есть отношение суммы запрашиваемого кредита к стоимости имущества, предоставляемого заемщиком в залог. Если, по расчетам банка, у застройщика этот показатель ниже 1,25, считается, что заемщик имеет не слишком устойчивую позицию. А значит, на бридж-кредит рассчитывать не приходится. Конечно, решение об уровне устойчивости — самое противоречивое во всей процедуре. Банк проводит собственную экспертизу, а единственный способ повлиять на ее результаты — предоставить исчерпывающий пакет документов.
В какой банк пойти
Выбирая банк, мысленно разделите их на две категории — входящие в «Топ-15» и те, которые стоят за пределами списка. Согласно исследованию «Эксперт РА», 80% кредитов, выданных малому и среднему бизнесу в 2019 году, приходится именно на топ-15 банков. По прогнозам, с каждым годом концентрация кредитования на крупнейших банках будет только расти. Но пока все же можно выбрать наиболее подходящий конкретно для вас вариант:
Бизнес-идея: BooGooGoo — мостик между родителями и детским садом
- У банков, входящих в список «Топ-15», нет лимитированных ограничений на выдачу кредитов. Именно такие кредитные организации могут стать вашими постоянными партнерами, выдавая и бридж-кредиты, и проектное финансирование. Эти банки рассматривают проекты на перспективу — как он будет строиться, как продаваться, когда будет завершен. Такие партнеры заинтересованы в том, чтобы полностью укомплектовать застройщика.
Какие требования предъявит банк
Главное требование — проект должен соответствовать 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве». Один из самых важных документов, который должен принести застройщик, — это грамотный градостроительный план земельного участка (ГПЗУ). В нем содержится необходимая для первоначального анализа информация о будущем проекте.
По нашей практике, получить ГПЗУ в регионах значительно легче, чем в Москве и в Санкт-Петербурге. Все остальные документы для крупных игроков рынка являются формальными. Однако мелким и средним застройщикам придется приложить для сбора и таких документов чуть больше усилий.
Каждый большой банк имеет свою строительную экспертизу, в рамках которой делает выводы о маржинальности проекта и рисках участия в нем.
Если аналитики банков понимают, что с большей вероятностью банк получит возврат кредита и процентов, то застройщик уходит с бриджем.
Если после кратного количества попыток получить хоть какое-то финансирование на реализацию проектов, банк все еще отказывает в кредите, у застройщика есть два варианта. Первый — сменить команду, провести апгрейд проекта и попытать удачу вновь. Второй — обратиться к внешней компании-посреднику. Обычно это крупный игрок, который уже имеет опыт общения с банками и может ускорить получение кредита, причем на более выгодных для вас условиях. Так, средства, вложенные в сотрудничество с ним, окупаются, а проект реализуется быстрее и качественнее.
Например, мы в рамках «Скоринг-фабрики» вместе с застройщиком проходим все этапы получения финансирования и при этом берем на себя большинство задач: от подготовки документации до переговоров с банком. Сегодня в нашей копилке есть кейсы по привлечению кредита на миллиард рублей всего за 15 дней.
Как достичь максимума
- Когда брать бридж? Когда не хватает собственных средств на приобретение земельного участка и подготовку документации для более глобального финансирования — проектного.
- Когда отдавать бридж? Максимум через два года после его получения — средствами из проектного кредита.
- У кого просить бридж? У крупных и мелких банков, в зависимости от проекта и целей.
- А что попросит банк? Обязательно — продуманный градостроительный план земельного участка (ГПЗУ). Остальное — формальность.
- Получится ли самостоятельно получить бридж? Скорее всего, да, но условия кредитования и сроки получения кредита могут не оправдать ожиданий.
- И бридж действительно поможет? Он даст вам возможность начать работу над проектом, а это уже немало.
Источник: rb.ru
На все случаи бизнеса
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время, исключая перерывы) — 6.20 астрономических часов (по 60 минут).
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час, два перерыва по 15 минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном блоках).
Студенты, молодые специалисты, ориентированные на «разворот» к себе как успешным людям.
Число участников в группе — до 14 человек.
по
Тренинги на все случаи бизнеса
Ключевая идея тренинга
Успешность — это способ подготовки, напоминающий подготовку самолета к взлету, где все взаимосвязано и влияет на результат. Пространство в небе — это миссия. Планируемая точка прилета — это мечта. Подготовка самолета к взлету — это постановка целей. Взлет — сами действия, для достижения поставленных целей.
- Завьялова Ж., Фарба Е., Каденильяс-Нечаева Е., Авдюнина М. Энергия бизнес-тренинга. СПб.: Речь, 2007.
- Метафорическая деловая игра/ Под. ред. Ж. В. Завьяловой. СПб.: Речь, 2006.
- Нирмайер Р., Зайфферт М. Мотивация. М.: Омега-Л., 2008.
Метафора к тренингу «Успешность»
Пространство * небе -эта миссия Планируемая точка прията — эта? .иечио Подготовка самолета к взлету — это постановка щхй, Вгзет — сат дейсттщ для достижения тсяштмых уаей
2. Мини-лекция «Миссия — важнейший фак
тор мотивации, ведущий к успешности».
10 минут.
3. Мозговой штурм «Моя миссия». 35 ми
2. Мини-лекция «Миссия, мечта, план, дей
ствия, плод — и это все время. ». 10 ми
нут.
3. Упражнение «Карта действий». 25 минут
2. Комплексное упражнение «Учимся фор
мулировать цели». 30 минут.
3. Пантомима «Цель». 10 минут.
4. Мини-лекция «Модель «Кинбаум»».
15 минут.
5. Комплексное упражнение «Важные ком
петенции». 30 минут.
6. Обратная связь. 10 минут
2. Метафорическая деловая игра «Царев
Ход работы. Тренер представляется группе, озвучивает тему и цели тренинга, говорит о значимости представленной темы. Затем тренер говорит о распорядке и регламенте работы, называет основные темы тренинга. Тренер озвучивает правила работы в группе. Далее тренер знакомится с участниками и знакомит их друг с другом, собирает их цели/ожидания.
Разминка класса А
«Вы ни за что не поверите. »
Ход работы. «Разбейтесь, пожалуйста, на пары. Сейчас в течение 7 минут вы будете общаться друг с другом. Ваша задача — рассказать своему собеседнику о себе, причем сообщить что-то необычное, то, что отличает вас от других, что делает вас незаурядной личностью. Уверена, это есть у каждого, все мы умеем или знаем что-то такое, что другие не знают или умеют делать не так здорово, как мы! Затем по истечении времени каждый представляет своего собеседника, начиная со словами: «Вы ни за что не поверите, что перед вами человек, который. «
Тренер разбивает группу на пары. В течение 7 минут участники общаются друг с другом, рассказывают о себе, запоминают, что им рассказал собеседник, выделяют главное. Затем по кругу пускается мячик. Тот, у кого он оказался, рассказывает всему кругу о своем соседе, начиная словами: «Вы ни за что не поверите, что перед вами человек. »
Бизнес-мостик. Очень важно уметь находить в себе изюминку, отмечать свои достоинства, тогда жизнь наполняется позитивом, что является источником радости и интереса. Что мы не сможем заметить в следующем отрывке из фильма, который я предлагаю вашему вниманию.
СМЫСЛ МОЕЙ ЖИЗНИ
Видеоролик из фильма «Красота по-американски»
Длительность. 1 5 минут.
Ход работы. Участники просматривают отрывок из фильма, где главный герой рассуждает о своей жизни. Его жизнь похожа на прямую, давно проторенную дорогу, где нет ответвлений в стороны, и каждый новый день похож на все прошедшие. От этого у главного героя возникает чувство разочарования и скуки, возникают мысли что-то изменить, желания добавить яркости и лучика света в этот угрюмый и темный мир.
Фильм ярко показывает отсутствие миссии и подталкивает задуматься о ней.
Тренер задает вопрос группе: «Как вы считаете, почему у главного героя происходит такой кризис? Внешне вполне успешный чело-пек, есть семья, дети, жена, и любой другой может ему позавидо-мать».
Тренер выслушивает и резюмирует варианты ответов. «У каждого из нас есть свои мечты, цели, и естественно, что мы хотим их добиться. Вспомните случаи, когда вы их добивались. Вы говорите себе: «И из-за этого я потратил столько сил, времени и денег». До полного ощущения радости чего-то не хватает, и это неуловимое «чего-то», которое нельзя потрогать, является миссией нашей жизни. Именно она позволяет нам создать «победительное самочувствие»».
Мини-лекция «Миссия — важнейший фактор мотивации, ведущий к успешности»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Тренер рассказывает участникам, что такое миссия, п представляет им соотношение с внешним миром.
114
Тренинги на все случаи бизнеса
- Кто я?
- Что я здесь делаю?
- Для чего я это делаю?
- На каких ценностях это основано?
Мозговой штурм «Моя миссия»
Длительность. 35 минут.
Ход работы. Тренер подводит группу к необходимости создании индивидуальной миссии. (Здесь необходимо понимать, что данная тема является философской, и за 15 минут возможно «накидать» первые штрихи, и уже на них опираться.)
- На каждый вопрос в бланке нужно набросать 8 ответов. Если ; тяжело найти слова, можете брать описание из подручных средств. Например вопрос: «Кто я?» Ответ: «Женщина, красивая, умная, цветок, нежность, жена, дочь». Таким образом по каждому вопросу.
- После этого необходимо из четырех полученных блоков ответов на эти вопросы выделить три основных слова и расставить приоритет. Например, вопрос: «Кто я?» Ответ: «Женщина, красивая, умная, цветок, нежность, жена, дочь», расставляем приоритеты: «1) женщина; 2) умная; 3) цветок». И так по каждому вопросу. В результате по каждому блоку вопроса у вас получается три слова.
- Теперь необходимо выписать в одну строку все слова, являющиеся приоритетом № 1 по всем четырем вопросам, затем приоритет № 2 по всем четырем вопросам и приоритет № 3, также по всем четырем вопросам.
В строке «приоритет № 1» получаются следующие слова: «женщина», «развитие», «счастье», «любовь». Аналогичным образом выписать приоритеты № 2 и 3.
Тренинг «Успешность» 115
4. И последний шаг — необходимо из этих слов придумать «слоган» (например, «Женское счастье развивается на любви»). Нужно написать три слогана, но первый является для вас самым важным, это и есть ваша «слоган-миссия».
Вывод. Сейчас мы с вами проделали огромную работу и определили, что же является лучиком, освещающим ваш путь.
РАЗДЕЛ 3. ШЕСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Существует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.
Прием № 1: наведение мостов
Наведение мостов — это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер — слишком мало.
Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».
История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу
Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.
Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.
Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.
И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.
Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:
Вы хотите сказать?…
Таким образом?…
Что означает?…
Произнеся фразу-мостик, вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.
Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
Сью. Вы хотите сказать?…
Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.
Фред. То есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.
Фред. Например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…
В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете — о себе самом.
Используя «мостики», помните о трех полезных приемах:
1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.
2. Тяните последний слог «мостика».
3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад
Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.
Фред… и благодаря этому бизнес может стать более эффективным.
Сью. Что означа-а-а-ает…?
Фред. Что означает, что жизнь людей становится проще, и они могут эффективнее общаться с покупателями. Знаете, в большинстве фирм просто нет хороших систем и…
Не растягивая последнего слога «мостика», вы высказываете утверждение или собственное мнение. Подобная фраза в утвердительном смысле может прозвучать даже оскорбительно.
Произнеся фразу-«мостик», немедленно заткнитесь. Не поддавайтесь соблазну продемонстрировать перлы собственной мудрости, не нарушайте почти бесконечного молчания, которое иногда возникает после использования «мостика». Открытая ладонь показывает собеседнику, что контроль переходит в его руки. Дождитесь, пока он произнесет очередную фразу.
Язык телодвижений, характеризующий степень внимания
Приведу пример того, как использование «мостиков» позволяет выявить скрытые мотивы и получить информацию от клиента.
После того как вы передали контроль над разговором собеседнику, откиньтесь назад и приложите руку к подбородку оценивающим жестом. Такая поза подтолкнет собеседника к продолжению разговора по крайней мере до тех пор, пока вы будете ее сохранять.
Предположим, что для вашего клиента главным приоритетом является финансовая свобода.
Вы. Каков ваш главный приоритет?
Клиент. Финансовая свобода.
Вы. Почему вы выбрали именно это?
Клиент. Потому что для меня очень важно иметь деньги, которые позволили бы мне получить от жизни то, чего я хочу.
Вы (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). То-о-о есть?…
Клиент…то есть деньги позволили бы мне дать детям хорошее образование и вести удобный для меня образ жизни.
Вы. (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). Под удобным вы имеете в виду-у-у-у?…
Клиент…я имею в виду — проводить отпуск там, где мне хочется, ездить на хорошей машине, иногда позволять себе что-то лишнее.
Клиент…ну, например, если я захочу куда-нибудь поехать, мне бы хотелось иметь такую возможность
Используя «мостики», вы подтолкнули клиента к разговору о его собственных мыслях, чувствах и желаниях. Самое важное заключается в том, что вы при этом почти все время молчите, а разговор ведет клиент.
«Мостики» — это своеобразная форма открытых вопросов. Их можно использовать во время презентации, когда клиенты слишком молчаливы или ограничиваются односложными ответами на ваши вопросы. Когда вы впервые воспользуетесь «мостиками», атмосфера покажется вам странной (особенно если вы привыкли говорить много), поскольку после такой фразы часто повисает молчание.
Но если ваш: клиент отделывается односложными, короткими ответами, периоды молчания в разговоре покажутся ему вполне естественными. Пользоваться «мостиками» интересно и забавно. Они делают презентацию более интересной и позволяют вам использовать силу молчания.
Большинство людей никогда не задумываются над тем, что кивки — это сильнейшее средство убеждения. Кивок в большинстве стран означает согласие и подтверждение. Своими корнями этот жест уходит в почтительный поклон: «Если я склоняюсь перед тобой, значит, я подчиняюсь твоим желаниям». Кивок — это короткий поклон.
Использовать кивки можно двумя способами. Язык телодвижений — это внешнее выражение внутренних ощущений. Если вы настроены позитивно, вы бессознательно киваете в процессе разговора. Если вы настроены нейтрально, но сознательно начинаете кивать, ваш настрой меняется на позитивный. Другими словами, позитивный настрой заставляет вас кивать, но верно и обратное: кивание вызывает позитивный настрой.
Кивание очень заразительно. Если я киваю вам, вы обязательно кивнете в ответ — даже если не согласны с тем, что я говорю. Кивки — отличное средство, позволяющее добиться согласия и сотрудничества. Помимо кивков, можно заканчивать вопросы вербальными подтверждениями, такими как:
Не так ли? Правда? Ведь так?
Когда говорящий и слушающий одновременно кивают, слушатель настраивается позитивно, что повышает ваши шансы на позитивный исход беседы. Киванию легко научиться. Включите его в свой постоянный репертуар. Потренировавшись в течение недели, вы с легкостью будете использовать кивки в собственных интересах.
Кроме этого, кивание помогает поддерживать разговор. Вот как это делается. Задавая открытый вопрос или используя «мостик», кивайте, пока клиент будет отвечать. Когда он закончит говорить, продолжайте кивать и кивните еще пять раз со скоростью один кивок в секунду. Как правило, через четыре секунды ваш собеседник начинает говорить снова.
Благодаря этому приему вы можете получить дополнительную информацию. Пока вы сохраняете прежнее положение (откинулись назад, рука приложена к подбородку), вам нет необходимости говорить. В таком положении вы никогда не покажетесь следователем, ведущим допрос. Слушая собеседника, приложите руку к подбородку и совершайте легкие поглаживающие движения. Исследования показывают, что этот жест поощряет собеседника говорить дольше.
Прием № 3: минимальное поощрение
Когда собеседник говорит, поощряйте его к продолжению разговора, используя минимальное поощрение. К таким фразам можно отнести следующие:
Понимаю… Ага… Правда?
Расскажите мне еще. Минимальное поощрение позволяет удвоить количество информации, получаемой от собеседника. Минимальное поощрение в сочетании с кивками и фразами-«мостиками» — это самое мощное средство, способствующее успеху любой презентации.
Прием № 4: как поддерживать зрительный контроль
Исследования показывают, что при проведении личной презентации 87% информации поступает в мозг клиента с помощью зрения, 9% — с помощью слуха и 4% через другие органы чувств.
Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на визуальные материалы, он усваивает не более 9% вашего сообщения (в том случае, если оно не связано непосредственно с тем, на что он смотрит). Если вы повесите картинку с нарисованным домиком, а рассказывать будете о путешествиях, клиенты могут и не уследить за вашей мыслью. Если смысл сообщения связан с визуальными материалами, слушатель усвоит 25-30% информации (если он будет смотреть на визуальные материалы, а не на вас).
Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том, что видит слушатель. Затем отведите указку от визуальных материалов, удерживайте ее на линии взгляда и кивайте.
Смотрите поверх ручки прямо в глаза собеседнику и указывайте только туда, куда направлен ваш взгляд. Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект. А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали. Естественно, что результат от сказанного будет максимальным. Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой.
Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.
Прием № 5: зеркальность
Когда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга. Цель подобного поведения — достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта. Таким образом, собеседники невербально говорят друг другу: «Я такой же как ты, я согласен с тобой и с твоими мыслями». Подобная синхронность зарождается еще в утробе матери, когда функции нашего тела и сердечный ритм настраиваются на ритм матери. Вот почему зеркальность совершенно естественна для человека.
Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом. Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга. А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.
Обезьяна видит, обезьяна делает
На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.
Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови. У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно. И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.
Излучение позитивных вибраций
Зеркальность — это динамический способ быстрого установления взаимопонимания. Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса. Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию. Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться». Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.
Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книге «Новый язык телодвижений». А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты. Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.
Различие в зеркальности между мужчинами и женщинами
Мужской и женский мозг устроены по-разному. Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции. У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.
За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник. При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.
Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:
Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.
Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.
Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.
Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:
Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках. Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций. Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их.
Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства. Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник.
Если вы не угадаете, разразится катастрофа. Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым». Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.
Прием № 6: следование за ритмом собеседника
В процессе зеркальности собеседники копируют также интонацию, тон голоса и скорость речи друг друга. Это помогает еще более укрепить взаимопонимание. Собеседники следуют за ритмом друг друга. Они словно поют хором. Часто можно увидеть, как говорящий отбивает ритм рукой, а слушатель подкрепляет этот ритм кивками.
По мере того как отношения со временем укрепляются, зеркальность в языке телодвижений ослабевает, поскольку собеседники начинают лучше понимать друг друга. Следование за ритмом собеседника — это основное средство для установления взаимопонимания.
Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает у людей ощущение давления и контроля. Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга. Именно так мозг усваивает информацию. Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее.
Копируйте интонацию и тон голоса. Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством. Поэтому вам нужно попрактиковаться.
- Альтернативная медицина
- Астрономия и Космос
- Биология
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Деловая литература
- Домашние животные
- Домоводство
- Здоровье
- История
- Компьютеры и Интернет
- Кулинария
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Науч. литер. — прочее
- Педагогика
- Политика
- Психология
- Религиоведение
- Сад и огород
- Самосовершенствование
- Сделай сам
- Спорт
- Технические науки
- Транспорт и авиация
- Учебники
- Физика
- Философия
- Химия
- Хобби и ремесла
- Шпаргалки
- Эзотерика
- Юриспруденция
- Языкознание
Источник: www.redov.ru