Сегодня, когда в российском обществе можно увидеть нервозные настроения из-за экономики, политики, да и просто так, «из-за всего», вновь обострился вечный русский кризисный вопрос – «что делать». Пессимисты уже построили план относительно безболезненной потери собственного бизнеса с последующим позорным бегством достойным дауншифтингом в какую-нибудь страну (любую, только бы своим в глаза не смотреть подольше). Оптимисты сжимают губы и упрямо повторяют что-то вроде «все будет хорошо», «прорвемся», «и не такое видали», но плана действий из их слов как-то не просматривается.
Не пора ли попробовать понять текущее положение дел? Может, это будет более эффективно, чем сразу что-то планировать или же чем просто бездействовать?
Не пора ли нам понять, что текущая ситуация предоставляет уникальную возможность?
Сегодняшняя ситуация предлагает всему нашему обществу возможность перейти к экономике счастья.
Понимание истинной природы вещей как путь к счастливой жизни
Потеря близкого не дает вырасти в доходе. Как пережить и идти дальше?
Экономика счастья – это концепция, во главе угла которой лежит не постоянная максимизация прибыли, а минимизация своих страданий, измерение и повышение удовлетворенности и счастья каждого человека и каждого субъекта рынка.
Как несложно догадаться, эта концепция немало взяла из мудрости Востока и наводит мысли на священные буддистские тексты. Тем не менее, в разработку этих идей внесли весомый вклад и западные мыслители. Книгу одного из них, Эрнста Шумахера «Малое прекрасно» горячо рекомендую всем, кто интересуется вопросами, как обеспечить живучесть бизнеса в любых условиях и заложить фундамент процветания на пару сотен лет.
Об этом говорит концепция «буддистской экономики». Основное положение этой экономической концепции, следующее:
экономика должна быть направлена на освобождение человека от страданий и противоречий, на обретение счастья, не требующего постоянного потребления, и это возможно через познание мира в его истинной природе.
Сам термин «буддистская экономика» означает вовсе не «экономика для буддистов» или «экономика для стран с буддизмом» и даже не «экономика для будд», а лишь «экономика, использующая понятия философской системы буддизма». Поскольку одним из центральных понятий в буддизме для человека является обретения сукхи (sukha) – счастья, то на русском языке вполне уместно говорить об «экономике счастья».
Человек всегда стремился и всегда будет стремиться обрести подлинное счастье и освободиться от страданий. Освобождение от страданий возможно только путем познания вещей в их истинной природе.
Истинная природа вещей – постоянная изменчивость. Застывание организма в одном состоянии – это смерть, но даже она не является конечной точкой, а является лишь кратким промежуточным этапом перед переходом в новое состояние.
Привязка к «ложному эго» как человека, так и целой компании – это путь к дукхе, боли, страданиям, противоречиям. Интересно, что понятие dukha, уже детально изучено западными учеными и, таким образом, нашло подтверждение в официальной науке.
Почему бизнес не растет?
Путь избавления от страданий и обретения счастья – знаменитый «Восьмеричный Путь» в Будда Дхамме. Главное в жизни человека, которому близки идеи гармоничного сосуществования человека и природы – развивать мудрость, называемую панна (panna).
Что происходит в экономике сейчас
Вернемся к предмету этой статьи. Что происходит в экономике сейчас? Отвлечемся от приносящей беспокойство прессы. Сделаем попытку понять происходящее в его истинной природе.
Экономически говоря, наша и другие страны находятся на этапе нисходящего развития экономического цикла. Экономика сжимается.
На самом деле, это неполное и неверное представление.
Космологически, планетарно размышляя, сейчас мы находимся на определенном этапе вращения колеса жизни, колеса И-Цзин, если Вам так больше нравится.
Восточная мудрость учит нас: за кризисом всегда, обязательно, непременно следует расцвет, и кризис нужен, чтобы дать почву для расцвета. За текущей ситуацией также последует рост, к которому нужно готовиться.
Каждая ответственная компания в России обязана использовать сегодняшний день как почву для своего завтрашнего процветания.
Каждый ответственный российский бизнесмен должен изменить свое сознание и верования, чтобы его компания выжила и продемонстрировала рост в будущем периоде.
Изменив свои подходы к работе в соответствии с изменениями времени, любая российская компания в состоянии не только не потерять ничего в текущем периоде, но и построить базис для будущего роста.
Скафандр навязанных ценностей
Сегодняшнему российскому бизнесу, как и бизнесу во многих других странах мира, мешает избавиться от неизбежных болезненных ощущений собственные статичные представления о себе как компании, то самое ложное эго, которое и восточные мудрецы, и западные психологи часто сравнивают со скафандром.
Наше эго говорит нам: если Вы приличный человек, у Вас должна быть приличная работа, хорошая машина, счастливая семья, банковский счет, интересное хобби. Правда в том, что эго всегда отделяет нас от реальности-как-она-есть. Да-да, именно так – не соединяет, а отделяет от реальности. Наше сознание может быть замутненным, наше тело усталым и усыпляющим наш ум, даже наше восприятие органами чувств может подводить на каждом шагу. Все это вместе работает как более или менее испорченный телефон, передающее устройство с большим количеством помех.
Совершенно аналогичная ситуация наблюдается сегодня в деловом мире. Если Вы – приличная компания, то у Вас должен быть счет именно в приличном банке с дорогим обслуживанием, офис – респектабельный в центре города, сотрудники – только на высокой зарплате, сайт – модный, от какого-нибудь упорото-заоблачного рекламного агентства, аудит от аудиторской фирмы, сувенирка от Версаче, а кредиты – самые дорогие, под 75% в месяц!
«Эго бизнеса» еще причудливее и чудовищнее эго одного человека, ведь в «эго» бизнеса соединяются проекции эго сразу нескольких амбициозных людей, бюджеты на реализацию амбиций выше, чем на прихоти отдельного человека, а значит – и ущерб бизнесу больше. Попадая в скафандр навязанных ценностей, немногие бизнесы выживают. Чаще из них выпивают все соки различные фирмы, паразитирующие на ложных ценностях. Помните? — сайт ведь должен быть именно дорогим, а кредит – как у приличных людей под 75%. Пожалуй, из всех бизнесов, которые умирают во второй год жизни, примерно половина умирает от удушья в своем скафандре навязанных бизнес-ценностей.
Смерть в «скафандре бизнес-ценностей» выглядит до банальности просто – промотали все деньги, не смогли заработать, взяли в долг, пустили фирму по миру. Одной фирмой меньше.
Эффективная стратегия счастья для человека и для организации – освободиться от жужжания навязанных ценностей, вычленить из реальности пользу именно для себя и практиковать полезное для себя с целью обрести покой и благополучие.
Как это применить в экономике вашей компании
Переходим к практике. Чтобы понять, какие аспекты бизнеса мы будем менять, приведем любопытное сравнение, которое дает венгерский экономист Ласло Жолнай.
Западная экономика стремится к…
(i) максимизации прибыли
(ii) культивированию желаний
(iii) открытию рынков
(iv) эксплуатации окружающего мира
(v) этике на основе личного интереса
Буддистская экономика стремится к…
(I) минимизации страданий
(II) упрощению желаний
(III) ненасилию
(IV) заботе об окружающем
(V) щедрости
Итак, чтобы перейти от сомнительного по своим перспективам развития по модели западной экономики к развитию по модели «экономики счастья», можно начать с пяти простых вещей.
1. Научитесь видеть в изменениях решение, а не проблему
Это избавит от стресса при каждом изменении экономической ситуации и научит находить возможности для заработка. Принцип генеративности гласит:
Проблема всегда содержит решение. Найдите самое болезненное в текущей ситуации именно для вас и обратите это в преимущество.
2. Измеряйте эффективность потребления
Измеряйте ее в часах удовлетворения/пользы на вложенный рубль.
Пример:
Покупка автомобиля. Вы купили автомобиль, который обошелся Вам в 750.000 рублей. Вы пользовались им 3 года (около 1000 календарных дней). Из 1000 календарных дней Вы реально воспользовались им только в течение 600 дней.
В эти 600 дней Вы пользовались им в среднем в течение 4 часов в день, из которых 2 часа Вы обычно были вынуждены стоять в пробках, а значит пользоваться автомобилем без пользы для себя (не считая зимних месяцев ). Итого: Вы приобрели 1200 часов пользы за 750.000 рублей, что соответствует 0,0016 часа или около 0,01 минуты пользы за один Ваш рубль. Один час пользы вашего автомобиля без эксплуатационных затрат обойдется Вам в 625 рублей. Считайте сами, стоит ли час в обычном авто среднего класса 625 рублей, и это еще и без эксплуатационных затрат.
Другой пример:
Вы приобрели велосипед. Он обошелся Вам в 20.000 рублей. Вы пользовались им 6 лет в теплое время года, то есть по пять месяцев (150 дней) в году, итого 900 дней. За вычетом Вашей лени Вы пользовались им 600 дней. Каждый день Вы пользовались велосипедом 3 часа, пробки для Вас не были проблемой.
Итого: Вы приобрели 1800 часов пользы за 20.000 рублей, то есть, 0,09 часа или 5,5 минут пользы за один Ваш рубль. Один час пользы обойдется Вам в 11 рублей, при этом в этом расчете мы не учли дополнительную пользу здоровью, которую Вы принесли себе, катаясь на велосипеде в течение пяти лет.
Простые решения часто эффективнее сложных.
Простые желания, когда они выполнены, на самом деле, приносят ровно столько же счастья, сколько и самые изощренные.
3. Пересмотрите использование денег в вашей компании.
Считается, что для производства нужен труд и капитал.
Однако доступных ресурсов у каждого человека и у каждой фирмы намного больше, и далеко не все из них требуют капитала.
В нашу деятельность мы в любой момент можем вложить и наш интеллектуальный потенциал, и физическую силу, и технологии, и разные виды энергии, и природные ресурсы. Капитал – лишь один из ресурсов, и однозначно не главный.
Выделите статьи затрат или бизнес-процессы, наиболее зависимые от денег.
Проанализируйте, какими способами и ресурсами можно равноценно заменить использование денег или уменьшить количество денег, необходимое для качественного функционирования данного процесса.
Примите организационные решения.
Измените свое отношение к реальности.
В вашем бизнесе и жизни вы не обязаны быть глупым туристом в бурлящем иноземном городе, который переплачивает за все просто потому, что ему так сказали.
4. Откажитесь от конфликтных действий в бизнесе и жизни
Любые затраченные усилия на конфликт – усилия, затраченные с минимумом эффективности, потому что в конфликте чаще всего обе стороны проигравшие.
Поэтому – бюджеты, выделенные на потопление конкурентов – потраченные впустую бюджеты, а усилия по навязыванию ненужных продуктов – бесполезная трата времени.
Избегайте участия в конфликтах и минимизируйте затрачиваемое на них время.
Превращайте конкурентов в коллег и партнеров, находите для себя ниши, договаривайтесь о формах сосуществования.
5. Живите по принципу самообеспечения
Отдавать какое-либо дело или задачу на подряд имеет смысл, 1) когда на подряд будет дешевле и 2) когда Вы не умеете что-то делать хорошо.
Поэтому инвестируйте в обучение – в то, что Вы не знаете, и находите подрядчиков, когда это дешевле.
Семьи наших предков в России испокон веку сами строили себе дома, выращивали урожаи и обшивали себя.
Особенно этот принцип – обходиться тем, что можешь сделать сам, касается природных ресурсов.
Чистота и баланс природы – невозобновляемый ресурс.
6. Стремитесь дать рынку, а не взять у него
Можно долго спорить, что привело iPhone к успеху, однако непреложным останется то, что компания Apple действительно стремилась качественно изменить опыт пользования мобильным телефоном. Именно это удалось Apple прежде всего и именно это принесло компании оглушительный коммерческий успех – а даже не талантливая презентация Стива Джобса в 2006 году.
Именно то, что Генри Форд создал первый поистине массовый автомобиль, доступный многим, сделало его богатым и знаменитым, а не само по себе то, что он применил конвейерную сборку.
Эти два примера – яркие примеры намерения дать рынку, а не взять что-то у него.
Только компании, нацеленные на то, чтобы отдавать, становятся великими и живут в течение десятилетий и столетий.
Сегодняшняя ситуация в России предлагает всему нашему обществу возможность перейти к экономике счастья.
Чтобы осуществить этот переход, нужно избавиться от навязанных представлений о том, то нужно вашему бизнесу, честно посчитать полезность вашего потребления, переосмыслить ваши ресурсы и минимизировать количество усилий и средств, которые вы тратите на конфликты.
И главное – вам нужно изо всех сил стараться принести рынку пользу, ведь при этом условии вы обречены на востребованность и на успех.
Колесо жизни завершает очередной сектор своего вращения, проводя нас по очередному кризису.
Последующий взлет обещает быть фееричным.
- буддистская_экономика
- lean startup
- growth hacking
- buddhism
Источник: habr.com
Почему малый бизнес не растёт?
Существующие способы «поддержки» малого бизнеса и общая ситуация с экономикой и правовой реальностью в стране не стимулируют предпринимателей работать «вбелую» и платить налоги…
Росстат уже не в первый раз сообщает о падении промышленного производства в России. Правительство раз за разом обещает принять меры и утверждает антикризисные планы, центром которых становятся льготные кредиты и очередные программы поддержки. Но даже беглый анализ показывает, что все эти меры принципиально не отличаются от политики, которую правительство проводило и раньше, в том числе до кризиса. Разница заметна только в объёмах и условиях финансирования проектов, конечные бенефициары и направления остаются неизменными.
Настоящая причина кризиса кроется не во внешней конъюнктуре, которая, несомненно, добавляет проблем, но не является определяющей. Главной причиной являются ошибки в экономической политике, в частности то, с каким упорством правительство тратит силы и деньги на неэффективную «поддержку» малого бизнеса. Сами же малые предприятия в это время продолжают страдать из-за роста налоговой нагрузки – сказываются новые торговые сборы, платежи в систему «Платон», новые правила кадастровой оценки недвижимости и т.д. и т.п.
Лозунг о необходимости поддержки малого бизнеса господствует повсюду, от кремлевских кабинетов высшего уровня до выступлений представителей несистемной оппозиции – они могут не сходиться во многом, кроме одного: ключ в развитии экономики России – в малом бизнесе («ресурсная» схема исчерпана и уже не даст никакого роста в рамках данной системы).
У сторонников позиции необходимости развития малого бизнеса есть 3 главных аргумента: малый бизнес даёт налоги в государственный бюджет, создаёт рабочие места и, наконец, обязательно вырастет в средний и крупный, станет локомотивом «новой экономики». Прошедшие годы убедительно показали, что эти громкие заявления никак не соотносятся с истинным положением дел.
Посмотрим на ситуацию с налогами. По официальным данным Федерального казначейства, сумма уплаченного налога по ЕНВД практически не изменяется с 2010 года и составляет около 76 млрд руб. Выходит, что каждый из 2,1 млн наших малых предпринимателей (ИП и ООО) платит в месяц смешную сумму – 3 тыс. руб. Учтём, что уплаченные по ЕНВД деньги частично учитываются как страховые платежи в социальные фонды, что дополнительно снижает налоговые выплаты, и получается, что никакой особой выгоды бюджету малый бизнес не приносит, а с учётом затрат государства на администрирование льгот для малого бизнеса получается замах на рубль, а удар на копейку.
Что касается занятости населения – в 2016 году правительство оценило теневой рынок занятости в 12 млн человек. Это 15% от всего трудоспособного населения нашей страны. Где же прячутся эти люди? Вы не найдёте их на крупных фабриках и в сетевых магазинах, там, где их обязательно найдут очередные и внеочередные проверки контролирующих органов. Сами чиновники признают, что люди «пропадают» в малом бизнесе, который, пользуясь свободой от проверок, уходит с головой в теневое предпринимательство.
Превращение малого бизнеса в средний и крупный – это ещё один расхожий миф. Как мы уже видели выше, чем меньше ваш бизнес – тем выгоднее его вести. Серые схемы, легальные низкие налоги и попустительское отношение проверяющих органов работают только до определенного размера бизнеса.
Стоит компании подрасти, увеличить свой оборот, и система резко меняется, делая бизнес убыточным. Особенно это ярко проявляется в сфере производства, ведь если доход компании превышает 80 млн руб., упрощённая налоговая система заменяется обычной и нагрузка резко увеличивается. Компаниям, переходящим на общую систему налогообложения (ОСНО), приходится оплачивать налог на прибыль (20%), НДС (18%), налог на имущество (до 2,2%), в отличие от упрощённой системы налогообложения там перед предпринимателем стоит выбор: либо платить 6% с доходов, либо схема «доходы минус расходы» – 15%. Комментарии здесь излишни.
Убыточно иметь растущий бизнес, и предприниматели становятся перед выбором: останавливать своё развитие, расти и неизбежно банкротиться или «делать как все» – формально дробить свой бизнес на несколько «независимых» частей, плодя бумажную работу, уходя от налогов и увеличивая коррупционный фактор при внезапных проверках. Проблемы и риски здесь очевидны, это и снижение налоговых поступлений, и страх предпринимателей перед проверками контролирующих органов, и опасность захвата бизнеса крупными структурами.
По сути, поддержка малого торгового бизнеса превратилась в способ вытянуть из государства финансовые ресурсы и кинуть их в пустоту. Драйвером для развития страны должно стать собственное реальное производство. Единственной возможностью для его развития является смещение налогового бремени со стороны производства в сторону потребления.
Кардинальный разворот системы требует определенного политического мужества и воли, в том числе и для признания неэффективности прошлых решений, но когда речь идёт о самом выживании экономики нашей страны, иначе быть и не может.
В своё время, когда активно работал в сфере строительства, я не раз ставил перед партнёром вопрос о том, что не плохо было бы «легализоваться» (у нас были ИП, но они существовали лишь формально, чтобы не было обвинений в «незаконном предпринимательстве») и официально всё оформлять/строить/продавать – расширяться в конце концов, но каждый раз, когда мы с ним садились и начинали считать расходы/риски/прибыль, учитывая не только уплату полноценных налогов и возможность пристрастных проверок, но и потенциальные убытки от «потребительского терроризма» или от риска «заморозки счёта» в банке (допустим), и в итоге каждый раз получалось, что нам нужно будет нарастить объём работы в 2-3 раза только чтобы просто выйти на прибыльность в рамках текущей схемы работы «в серую», что, как вы понимаете, лишало такую инициативу какого-либо смысла.
У мужа сестры на оптовой продуктовой базе сейчас, по его словам, у половины резидентов нет не только касс, но нет даже ИП – потому что им намного выгоднее раз в год, если что, заплатить штраф или дать взятку, чем работать легально. А если власти всё-таки «закрутят гайки» и им придётся работать «в белую», то 90% сразу же закроются – всё резко станет убыточным.
Несколько раз ради интереса пытался подсчитать, как при наших ставках стоимости электричества и воды (для коммерческих предприятий) могут существовать такие объекты, как автомойка или фитнесс-центр с бассейном. По всем выкладкам получалось, что, если платить всё строго по тарифам и по счётчикам плюс все соответствующие налоги, то они буквально не могут быть прибыльными – это абсолютно невозможно.
И что-то мне подсказывает, что примерно именно так у нас во всех сферах бизнеса в России…
Неужели в Кремле об этом не знают или не догадываются? А раз так, то значит, всех всё устраивает? Это какой-то негласный договор: вы делаете вид, что соблюдаете законы и как будто бы платите налоги (параллельно подкармливая самых дотошных проверяющих), а мы спокойно воруем деньги из бюджета, так получается, что ли.
Источник: zsbooka.livejournal.com
«Не блажь, а вопрос выживания»: как быстро вырастить компанию на старте и почему это не всегда полезно
Что можно сделать, если компания уже успела создать потенциально успешный продукт, но пока им никто не пользуется? Forbes публикует отрывок из книги «Взлом роста: Как ускорить развитие продукта и масштабировать бизнес» Дениса Мартынцева, в котором он рассказывает, как с помощью хитрых приемов разработчики всемирно известных продуктов привлекали массовую аудиторию на старте
Денис Мартынцев — продакт-менеджер и основатель телеграм-канала Grow Horse. Он консультирует молодые компании в том, как быстро расти. В мае в издательстве «Альпина Паблишер» выходит книга Дениса «Взлом роста: Как ускорить развитие продукта и масштабировать бизнес». В ней Мартынцев рассказывает о том, что такое взлом и кто такие «хакеры роста», как вырастить команду роста у себя в компании. В начале книги он приводит несколько примеров того, как простейшие действия компаний приводили к взрывному росту показателей бизнеса и что происходило дальше.
- Разработчики приложения-телепрограммы российских каналов Tviz поменяли иконку в App Store и за счет этого увеличили количество новых пользователей в два раза.
- После замены текста кнопки на сайте для гитаристов UltimateGuitar.com, который разрабатывает российская компания WSM Group, количество активаций пробной версии программы увеличилось в 2,4 раза.
- Маркетологи приложения для совершения покупок и получения скидок в супермаркетах «Едадил» уменьшили стоимость привлечения новых пользователей на 30%, нацелив рекламу на определенные группы в социальной сети «ВКонтакте».
Существует много примеров, когда простейшее действие, не требующее больших усилий и затрат, приводило к существенному росту показателей цифрового бизнеса. Такие действия называют Growth Hacking или «взломом роста».
В чем суть этого явления? Где оно появилось? Как можно воспроизвести подобный успех в своем проекте?
Кто такие «хакеры роста»
Термин «хакер роста» (Growth Hacker) впервые употребил бывший маркетолог Dropbox Шон Элис. В 2010 году он опубликовал в своем блоге статью, в которой посоветовал основателям стартапов нанимать на работу не просто маркетологов, а хакеров роста, то есть людей, нацеленных на быстрый результат и готовых добиться его любым способом.
Для молодой интернет-компании стремительный рост — не блажь, а вопрос выживания. Если в первые месяцы она не показывает существенных результатов, инвесторы теряют к ней интерес и прекращают финансирование.
Маркетолог, использующий традиционные методы, начнет свою работу с исследований рынка и аудитории, разработки маркетинговой стратегии. Пока он будет готовиться к решительным действиям, у компании могут закончиться деньги, а новых никто не даст, потому что все это время она не росла.
Хакер роста с первого дня своей работы приступит к поиску возможностей для развития компании. Он будет анализировать данные и тут же принимать и внедрять новые решения. Чтобы увеличить базу пользователей, он будет не только применять известные каналы для их привлечения, но и делать более заманчивым для них сам продукт. Он не станет ждать и теоретизировать, а сразу же возьмется за дело.
При этом компетенция такого специалиста должна быть гораздо шире, чем у обычного маркетолога. Хакеры роста должны одновременно владеть навыками программирования, аналитики и маркетинга. Будучи «маркетологами по необходимости», они, как правило, мало что знают о позиционировании и брендинге, но прекрасно разбираются в цифрах и в любой момент могут поправить код. Это позволяет им быстро и экономно проводить эксперименты, делать сплит-тесты (то есть сравнивать в разрезе эффективности разные варианты посадочных страниц. — Forbes) и находить новые точки повышения конверсий в «воронке продаж».
Вырастить такого специалиста очень сложно, нанять на рынке — практически нереально. Если хакер роста появлялся в компании, его уважали и боялись, как чукотского шамана, который постукивал заячьей лапкой в бубен и этим вызывал обильные дожди. Иными словами, мало кто понимал, что конкретно он делает на работе, но, пока есть результат, лучше не вмешиваться.
Примеры успеха хакеров роста
С течением времени популярность взлома роста активно набирала обороты благодаря его роли в работе быстрорастущих компаний и стартапов.
Amazon, Facebook, Instagram, Dropbox, Uber и другие IT-гиганты добились успеха во многом благодаря хакерскому подходу к созданию и маркетингу своих продуктов. Примеры решений, которые помогали им расти, сегодня могут показаться примитивными, но в то время это было абсолютным ноу-хау.
- Gmail и регистрация по приглашениям
На момент запуска сервиса электронной почты Gmail пользователям было предложено ограниченное количество приглашений, которые они могли разослать друзьям и родственникам. Таким образом был искусственно завышен спрос на продукт и раздут нешуточный ажиотаж. В первые недели после запуска приглашения продавались на интернет-аукционе eBay за сотни долларов. Об этой акции написали многие технологические и бизнес-СМИ.
- PayPal: больше друзей, больше денег
Интенсивный рост компании связан с реферальной программой, в рамках которой пользователи получали по $10 за регистрацию. Вознаграждение при этом получал и тот, кто приглашал нового пользователя, и сам приглашенный. Реферальный подход не просто принес электронной платежной системе PayPal рост пользовательской базы в несколько раз — компания одновременно решила вопросы активации и удержания пользователей. Каждый получивший бесплатных $10 стремился их потратить. А для этого нужно было воспользоваться сервисом, опробовав его на себе.
- Tinder и хождение по университетам
Сразу после запуска приложения для знакомств возникла острая проблема недостатка пользователей. Парням не хватало привлекательных девушек, девушкам — интересных парней. Чтобы решить проблему, маркетолог Tinder пошла по университетам. Она посещала собрания женских сообществ, на которых рассказывала о преимуществах приложения, и предлагала установить его.
Сразу после этого она шла в мужские сообщества и агитировала парней, говоря, что девушки уже установили эту программу. Такой решительный подход позволил собрать первых ее адептов, а с учетом авторизации через социальные сети и возможности приглашать друзей он стал толчком для вирусного роста числа пользователей.
- LinkedIn: спам по контактам
Основатели этой социальной сети для профессионалов в какой-то момент использовали не очень этичный «хак». После регистрации пользователя они импортировали список контактов его электронной почты и рассылали по нему письма от его имени. Знакомые думали, что это он их приглашает, и более охотно регистрировались, хотя сам пользователь мог ничего не знать о рассылке.
В то время еще не было законодательных ограничений на подобные действия, и LinkedIn этим пользовался. Некрасиво, но кто теперь припомнит им это? Разве что хакеры роста.
Прежде чем запускать долгий и дорогостоящий процесс создания новой игры, компания Zynga размещала в интернете рекламные баннеры. Реклама расписывала игру во всех красках. После перехода на сайт заинтересованным игрокам предлагалось подписаться на уведомление о скором выходе игры — так в Zynga узнавали, какие идеи новых игр получают больший отклик, а заодно накапливали стартовую базу игроков.
Подобных примеров существует огромное количество. Практически у каждой известной нам технологической компании найдется парочка историй о взломе роста.
Почему взрывной рост не всегда хорош
Но, чтобы избежать «ошибки выжившего», нужно вспомнить и те компании, которые, несмотря на успешный рост, потерпели фиаско.
Вот несколько примеров громких падений после стремительного взлета:
- Homejoy. В 2013 году Пол Грэм (один самых авторитетных венчурных инвесторов в мире) опубликовал в своем твиттере график роста неизвестного стартапа с комментарием: «Самая быстрорастущая компания, которую мы профинансировали». На графике действительно творилось что-то невообразимое, за какие-то 12 месяцев выручка компании выросла с $0 до $350 000. Этим стартапом был Homejoy — сервис по вызову уборщиков на дом.
Под свой колоссальный рост компания получила $38 млн инвестиций и. закрылась через 18 месяцев. Как позже выяснилось, их главный «хак» заключался в том, что они предлагали двухчасовую уборку дома стоимостью $85 по льготной цене $19. Когда инвестиционные деньги стали заканчиваться, оказалось, что по полной цене их сервисом никто даже не собирался пользоваться.
- Fab. 2011 году число пользователей сервиса Fab.com выросло до 500 000 всего за 10 недель. Под этот рост компания успела собрать $150 млн инвестиций при общей оценке ее стоимости более чем в $1 млрд.
Грандиозный результат для стартапа. Правда, уже через 18 месяцев, оказавшись на грани банкротства, компания была продана за жалкие $15 млн. Стремительный рост аудитории был обусловлен лишь ажиотажем, искусственно раздутым в СМИ вокруг оригинальной идеи сервиса. Когда туман развеялся, от огромной аудитории не осталось и следа.
Fab превратился в хороший нишевый продукт для узкой аудитории. Но быть единорогом ему не суждено.
- BranchOut. Весной 2012 года число пользователей BranchOut (приложения для поиска работы через социальную сеть Facebook) резко выросло: с 1 млн до 5,5 млн.
В период бурного роста компания была обласкана вниманием инвесторов и успела собрать около $50 млн финансирования. Спустя те же «магические» 18 месяцев стартап был продан целиком всего за $5,4 млн. И снова инвестиции не помогли компании удержать потребителей, которые уже спустя несколько недель стали отказываться использовать ее приложение.
Именно плохие показатели удержания пользователей стали ключевой причиной падения этих трех и еще тысяч других стартапов по всему миру. Компании начали масштабироваться или попали в фокус внимания СМИ раньше, чем достигли соответствия продукта рынку (Product/Market Fit, PMF). Они не доказали, что их продукт на самом деле в состоянии удовлетворить существующий на рынке спрос, а масштабы рынка достаточны, чтобы оправдать инвестиции.
Когда пора начинать расти
Если ваш бизнес — продажа железнодорожных билетов через сайт, то вы достигли соответствия продукта рынку давно или, что скорее всего, не достигли его вовсе. Очевидно, что спрос на услугу существует, люди покупают через интернет билеты на поезда. Задача команды в таком бизнесе — экспериментировать и находить новые точки роста.
Если ваш бизнес — продажа иностранным путешественникам билетов на комбинированные железнодорожные маршруты по России, то требуется подтверждение соответствия продукта рынку. Прежде чем взламывать рост, нужно доказать, что услуга имеет ценность для клиентов, их реально привлечь в необходимом количестве, а маржа от продажи будет выше стоимости привлечения потребителей, то есть требуется доказать существование рынка и возможность зарабатывать на нем.
Пока соответствие продукта рыночному спросу не подтверждено соответствующими данными, команда должна выяснить, чем он ценен для потребителя, а не сосредоточиваться на росте компании. Она должна смотреть на метрики удержания клиентов и на конверсии в покупку по фактической цене, а не пытаться привлекать клиентов рекламой и гигантскими скидками.
Рост выходит на первый план, только когда бизнес созревает для масштабирования. Это нужно всегда помнить, планируя внедрение Growth-процессов в своей компании.
Ответственный подход: кто вошел в топ-10 рейтинга 50 лучших работодателей России
Ответственный подход: кто вошел в топ-10 рейтинга 50 лучших работодателей России
Источник: www.forbes.ru