Бизнес офер что это

Если вы натолкнулись на слово оффер и не знаете, что это, вам будет полезна эта статья. В ней мы расскажем, что такое оффер простыми словами — в рекламе и при приёме на работу, и разберём примеры наиболее удачных офферов. А также вы узнаете, чем они отличаются от УТП и как составить предложение, от которого невозможно отказаться.

Содержание статьи скрыть

Что такое оффер простыми словами

Слово «offer» в английском обозначает «предлагать или предложить», а «offering» — это предложение, которое рассказывает о ценности товара или услуги, заточенное под конкретную целевую аудиторию. По сути offering — это такое описание продукта или услуги, которое играет роль красочной упаковки. Его цель вызвать у клиента желание приобрести продукт или услугу.

Из-за этого его часто путают с уникальным торговым предложением (УТП), однако между ними есть разница и она весьма существенна:

• УТП работает в долгосрочной перспективе, оффер – это временное предложение;
• УТП рассказывает об особенностях товара или услуги и показывает выгоды товара и отличие от конкурентов. Пример: «Кроссовки нашей компании выполнены из дышащего водоотталкивающего материала»;
• оффер призывает к покупке. Пример: «Купите кроссовки прямо сейчас и вторые вы получите за полцены».

Хороший оффер помогает создать правильную рекламную кампанию с желаемыми результатами. Наиболее часто такие приёмы используются в продажах, рекламе, маркетинге. Но их можно применять и в других сферах жизни. Например, когда муж говорит жене: «Если ты соберёшься в театр за полчаса, то мы ещё успеем в буфет» — это тоже своего рода торговое предложение.

Как сформулировать КРУТОЙ ОФФЕР?! | Михаил Дашкиев. Бизнес Молодость

Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться

Виды офферов

Перед коммерческим предложением стоят вполне конкретные задачи, иначе рекламная компания не окупится и деньги будут попросту «слиты». Качественный оффер всегда должен продавать, даже если в конкретном предложении нет призыва «купите». Например, он увеличивает лояльность постоянных клиентов, показывая ценность и незаменимость товара. Покупатели купят продукт этой компании, если не сейчас, то немного позже.

Разные типы офферов работают успешно в разных сферах жизни. Например:

1. Предложение с усилителем и мотивацией побуждает к покупке: При заказе от 1500 рублей – доставка бесплатно!
2. Предложение сэкономить подходит для распродаж, часто используется на интернет-сайтах и в оффлайн-магазинах: «В течение 3-х дней вы можете купить любой продукт со скидкой 50%».
3. Предложение с выгодой работает в любых сферах и предлагает получить больше за меньшие деньги: 1 литр в подарок при покупке 3-х литров молока.
4. Джоб-оффер показывает преимущества, которые гарантирует работодатель, если специалист устроится на работу в эту компанию: Все сотрудники IT-отдела получают абонемент в фитнес-центр и на курсы английского языка.
5. Рабочий оффер может составить кандидат на одну из должностей в своём резюме при поиске работы: Английский уровня Advanced, Красный диплом высшей школы экономики.
6. CPA-оффер работает на партнёрских ссылках. Он предлагает получить некую небольшую выгоду взамен на совершённые действия: Зарегистрируйтесь и мы пришлём вам на почту чек-лист «Как правильно собрать чемодан в дорогу».

Цель оффера всегда – побуждение клиента к действию, к покупке или просто к переходу по ссылке. На этом принципе строятся все рекламные действия с привлечением трафика. При этом клиент должен быть обязательно из сегмента целевой аудитории, которая понимает ценность предлагаемого продукта. Нет смысла рекламировать байкерам шерстяную пряжу, а рукодельницам – защитные шлемы.

Что такое оффер? Как составить сильное предложение? Примеры. Результаты конкурса.

Как составить продающий оффер, чтобы он работал

Если вы хотите, чтобы люди совершали запланированные действия (подписка, покупка товара, регистрация на сайте), нужно знать их боли, потребностей и желания. Это 3 краеугольных камня, на которых можно построить хороший бизнес. В идеале при создании продукта или услуги, нужно сразу определить, кому он будет полезен, какую проблему решит или чьё желание исполнит.

Что нужно использовать при создании оффера:

• описание ценности продукта и выгод, которые получит клиент;
• особенности оплаты, доставки и обслуживания;
• факты и реальные результаты;
• действия, которые должен сделать клиент, чтобы получить продукт;
• срок, в течение которого можно получить продукт или услугу на выгодных условиях.

Важно помнить, в оффере можно указать только то, что клиент гарантированно получит и не давать пустых обещаний. Текст должен состоять не более, чем из 5 предложений. Чтобы клиент совершил целевое действие, то есть перешёл по ссылке, купил или зарегистрировался, нужно объяснить, какую боль или потребность закроет этот продукт, а может быть, он исполнит самое сокровенное желание. Торговое предложение должно быть лаконичным и понятным.

Что нельзя использовать при создании оффера:

• ассоциации, намёки или метафоры;
• любые показатели, которые нельзя измерить;
• универсальное предложение «для всех».

Чтобы сделать хорошее торговое предложение надо знать свою целевую аудиторию, её боли и потребности. В идеале она делится на множество сегментов и под каждый сегмент составляется отдельный offering.

Рассмотрим вариант с использованием ключевых слов для оффера на лэндинг для продажи хлеба. Разделим целевую аудиторию на три группы и вот что получим. Для целевой аудитории, которая следит за своим здоровьем, мы пишем: «хлеб полезный и не содержит добавок», для худеющих – «всего 30 ккал в 100 граммах хлеба», для гурманов – «вкусный и ароматный». Это один вид хлеба для разной целевой аудитории.

Где можно использовать оффер

В емейл-рассылках часто встречаются триггерные или промо-письма, по сути, это офферы. Поэтому маркетологи и менеджеры рассылок должны уметь писать правильные торговые предложения своим клиентам.

Страница захвата собирает контакты потенциальных клиентов, значит, нужен простой, но эффективный оффер, чтобы человек пожелал оставить вам свой номер телефона.

При заказе товара в интернет-магазине, покупатель, который совершает первую покупку на сайте, получает купон на скидку. Это простой и достаточно распространённый оффер.

Если вы продаёте товары в социальных сетях, то знаете, что нужно кратко и лаконично сформулировать выгоду предложения. Это касается продажи с личных страниц и настройки рекламы в соцсетях.

На вывесках офлайн-магазинов часто можно видеть странные для непосвящённого человека цифры: 30%-50%-70%. Но любители шопинга точно знают, что они обозначают, а, значит, магазин точно попал с оффером в свою целевую аудиторию.

Джоб-офферы от работодателей

Многие пользователи интересуются, что такое джоб-оффер и какие гарантии он дает? Рассмотрим подробнее этот вид торгового предложения. Оно составляется для конкретного соискателя на определённую должность, который заинтересовал работодателя. В этом оффере отражены основные положения, которые потом будут прописаны в трудовом договоре: зарплата, обязанности, какие-то плюшки от компании и т. д.

Образец этого документа отправляется претенденту на соответствующую должность. Соискатель должен подписать оффер, который служит своеобразным черновиком договорённостей между работодателем и будущим сотрудником. Но он не имеет юридической силы, как трудовой договор. Это ответ на ещё один распространённый вопрос от соискателей: является ли оффер юридическим документом.

Как составить оффер

Для того чтобы составить продающий оффер, нужно понимать, что мы продаём и кому продаём. Таким образом, определяем целевую аудиторию, которой наш продукт будет интересен и полезен. Изучаем желания и потребности целевой аудитории, а затем сопоставляем их с ценностями товара или услуги.

Чтобы правильно составить торговое предложение, выполняем пошаговые действия:

• находим выгоды и ценности продукта;
• определяем преимущества, отличающие наш продукт от конкурентов;
• выявляем и прорабатываем возражения клиентов;
• собираем отзывы.

Затем вмещаем всю обработанную информацию в 2-4 предложения, дополняем яркой картинкой, видеопрезентацией или CTA-кнопкой. Начинается оффер всегда с основного посыла, затем приводятся аргументы, почему это выгодно, и призыв к действию.

Примеры работающих офферов

При составлении торгового предложения нужно включить креатив и вспомнить о болях и потребностях своих клиентов. Оффер «Супер-скидки — до 45% на зимнюю одежду» отлично работает уже несколько десятков лет. Скидка – самый простой вариант преподнести выгоду клиенту, но компания не может всё время работать себе в убыток. И при этом важно помнить, что экономия денег важна далеко не для всех сегментов вашей целевой аудитории.

Стоит поискать альтернативные ценности, которые убедят клиента сделать заказ и при этом не окажут негативного влияния на прибыль. Такими стимулами могут быть упаковка, возможность возврата или отмены брони, возможность заказать несколько изделий на выбор, доставка.

Вот разные выгоды, которые можно использовать для написания офферов:

• «При покупке кровати постельное бельё в подарок».
• «Профессиональный аудит сайта: гарантированно увеличим конверсию вашего сайта на 20%».
• «Привезём пиццу в течение 30 минут. Если курьер задержится хоть на минуту, то вы получите её бесплатно»
• «Сделаем кухню за 10 дней или вернем деньги».
• «Бьюти-топ: такой помадой пользуется ведущая программы «Давай поженимся»».
• «Лучший товар в рейтинге Европы-плюс».

Люди любят быть сопричастными к звёздам, получать отличные результаты с большой выгодой, а вы можете это использовать для продажи своих товаров и услуг. Теперь вы знаете, как написать лучшее торговое предложение и как работать с офферами, но не забывайте о том, что каждый из них должен содержать в себе изюминку, которая отличает ваш товар от аналогичных.

Секреты продающих офферов

Если не прописать выгодный коммерческий посыл, в некоторых нишах невозможно рассчитывать на хорошие продажи. Но не стоит забывать ещё один важный момент. Люди чаще всего покупают продукты эмоционально, поэтому задача хорошего оффера включить в человеке те эмоции, которые он хотел бы испытывать регулярно.

• не пишите «мы вам дадим», напишите – «вы получаете»;
• покажите клиенту путь из пункта А (состояния неудовлетворённости чем-либо) в пункт В (где у него всё хорошо);
• отвечайте на вопросы и работайте с возражениями, прежде, чем клиент их озвучит;
• пишите так, как будто общаетесь с конкретным человеком.

Например, женщина покупает утюг с отпаривателем. Она устала от бытовых хлопот и хочет отдохнуть, но должна поддерживать уют в доме. Продающий оффер будет звучать так: «Купите себе утюг, который сделает процесс глажки лёгким и сэкономит ваше время. Уникальная платформа не портит даже деликатные вещи, а специально разработанные насадки позволят отпарить занавески прямо на окне или платье на вешалке. С паровым утюгом вы отпарите даже сильно помятую вещь за 5 минут, а сэкономленное время потратите на отдых или на чтение любимой книги»

Формулы продающего оффера

Маркетологи обычно не пишут офферы и продающие тексты для сайта, но они располагают теми сведениями, которые необходимы для составления хорошего торгового предложения. Маркетинговые исследования направлены на выявление выгод и особенностей товара, с их помощью легко можно найти пользу, которую даёт продукт или услуга. Определение и сегментация целевой аудитории, а также изучение конкурентов – это всё входит в задачи маркетолога и используется для создания торгового предложения.

Рассмотрим несколько формул, которые хорошо зарекомендовали себя и принесли прибыль не одному десятку бизнесменов:

• Выгода + продукт + акция или скидка + призыв к действию

Пример: Получите 50% скидку на любую тушь при заказе помады.

• До +после + мост

Пример: Из-за прыщей вы не ходите на свидания? После использования крема все парни будут восхищаться вашей кожей.

• Польза + уникальность + специфика продукта + ограничение

Пример: Уникальный курс, позволяющий зарабатывать на торгах без вложений от мультимиллионера, вы можете забрать бесплатно в течение 30 минут.

Бизнес офер что это

Оффер — это торговое предложение. Обычно компании предлагает потребителям приобрести товары или заказать услуги. Офферы применяют в рекламных коммуникациях, чтобы привести пользователей на сайт, повысить их лояльность, мотивировать к покупке. Хороший оффер сообщает о ценностях бизнеса и преимуществах, которые получит человек, если воспользуется предложением компании.

В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи. Итак, оффер – что это простыми словами? OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг.

Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы. Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам.

То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?

Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя. Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:

1. Привлечение целевой аудитории к продуктам компании. Что такое оффер в интернет-маркетинге? Это рекламные баннеры и объявления, которые генерируют трафик на сайт.
2. Повышение вовлеченности действующих и потенциальных клиентов. Выгодные офферы постоянным покупателям повышают их лояльность, помогают сохранить базу «теплых» и «горячих» клиентов.
3. Увеличения объема продаж. Качественные офферы – это драйверы продаж. Сильное предложение привлекает ЦА и побуждает покупать товар или услугу «не отходя от кассы».
4. Создание ценности продукта, формирование положительного имиджа. В условиях конкуренции недостаточно просто показать характеристики товара. Для стабильных продаж необходимо доказать ценность и незаменимость продукта для потребителя.
5. Быстро реализовать товар. Что такое офферы в торговле? Это выгодные предложения, особенно в периоды ликвидации, распродажи продукции. Например, часто можно видеть скидки в магазинах 30-50-80%. Это торговый «скидочный» оффер.

Виды офферов и сфера их применения

В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:

1. Товарный. Что такое оффер в продуктовой категории? Это конкретное предложение, которое наглядно показывает потенциальному покупателю, что он получит, приобретая продукт. Часто апеллируют к выгоде, показывая, сколько можно сэкономить при покупке. Например, оффер для B2C аудитории: Скачать лаунчер со скидкой 30%.
2. Услуги. В этой сфере желательно хорошо изучить особенности ЦА, на которую позиционируется услуга. Важно учесть подачу и привнести выгоду в оффер. Например, вы предлагаете вести бухгалтерский учет ИП и ООО. Покажите клиентам выгоды от делегирования работы профессионалам, повысьте ценность. Здесь важно, осторожно обращаться со скидками. Можно потерять больше, чем заработать. Поэтому в оффере всегда повышайте ценность услуги. Соответственно при сотрудничестве давайте максимум.
3. Рекрутинг (джоб) – приглашение на работу. Это коммерческое предложение, цель которого привлечь специалистов в компанию. При составлении также важно хорошо изучить целевую аудиторию. Оффер можно использовать и для поиска работы. В этом случае резюме специалиста должно содержать конкретное предложение работодателю, преимущества, доказательства профессионализма.
   
4. СРА. Что такое офферы в партнерских сетях мы рассматривали чуть выше в статье. Работают они также как классические форматы предложений. Зарабатывают на них посредством размещения предложений рекламодателей в рамках баннерной, тизерной, контекстной рекламы, продвижением в соцсетях.

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг.

Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:

Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.

Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары.

Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.

Призыв к действию (СТА). Мы узнали, что такое офферы – это выгоды + товары + акции. Но поистине волшебным ингредиентом, который побуждает человека купить, является СТА. Мало просто выгодно подать продукт, нужно ещё подтолкнуть потребителя к активным действиям. Например, позвоните сейчас, оставьте заявку и получите расчет через 5 минут и другое.

В концовке оффера хорошо работают разные ограничители: по времени – закажите «до» ; по количеству продукта – осталось и другие.

Алгоритм составления оффера:

1. Изучаем ЦА, составляем аватар клиента и продукта. Задача оффера соединить выгоды товара или услуги с желаниями и потребностями клиента. Для этого выписываем «хотелки» целевой аудитории, возражения, боли, критерии выбора. Для продукта расписываем характеристики и смотрим, как они решают проблемы ЦА.
2. Пишем суть оффера. Формулируем лаконично, что продаем и почему это выгодно клиенту. В итоге должно получиться предложение, прочитав которое клиент скажет: «да, это как раз то, что мне надо».
3. Добавляем «вкусную» скидку, особенность, уникальность – чем вы отличаетесь от конкурентов.
4. Прикручиваем СТА и ограничения. Всё.

Основные ошибки

При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:

• Не анализируют ЦА перед работой над торговым предложением. Начинающие рекламодатели не понимают, что оффер – это 80% маркетинговой работы по изучению целевой аудитории, а 20% – все остальное.
• Пытаются в один рекламный блок вставить 2-3 торговых предложений. Сильный оффер – это всегда 1 проблема = 1 решение.
• Обещают то, чего не могут выполнить.
• Слишком обобщенный посыл, рассказывающий о проблемах большой группы потребителей. Нет конкретики, которая могла бы убедить нишевого клиента.
• Не следят за тенденциями рынка, не отстраиваются от конкурентов, не анализируют имеющиеся предложения в нише.

Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.

Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?

Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:

Резюме

Про офферы

Оффер – это торговое предложение, которое должно перевести клиента на следующую ступень воронки продаж. Простыми словами: это текст/баннер/еще что-нибудь, что заманивает клиента к покупке. Хороший рекламный оффер – это источник лидов и, соответственно, покупок. Правильный оффер составлен по четкой формуле: товар, ценность, выгода, действие.

Чтобы составить продающий оффер, нужно провести ряд исследований: изучить целевую аудиторию и ее боли/потребности, изучить конкурентов и их предложения, запустить таргетированное а/б-тестирование. Ниже – о том, что оффер из себя представляет и как его составлять, а также примеры хороших и плохих офферов.

Оффер – что это такое
Зачем нужен в интернет-маркетинге
Как составить оффер
Чек-лист по созданию рекламного оффера
Ошибки при составлении оффера
Примеры хороших и плохих офферов

Еще топ-10 цепляющих офферов
Подведем итоги

Оффер – что это такое

Краткий ответ на вопрос «Оффер – что это такое» мы уже дали, для развернутого ответа нужно рассмотреть схему устройства продаж. Эта схема практически всегда напоминает воронку, отсюда и название: воронка продаж.

Слои воронки олицетворяют объем людей, которые дошли до этого слоя. Например, вы продаете услуги маникюра через соцсети. Вообще вся масса людей, зарегистрированных в соцсетях – это «Неосведомленность». Люди, которым вообще может понадобиться услуга маникюра, являются подмножеством «Неосведомленности» и составляют «Осведомленность».

Те, кто конкретно ищет мастера по ногтям, входят в подмножество «Интерес». Те, кто пишет вам в директ с вопросами цены – это еще меньшая группа, «Желание». Из тех, кто желает, часть приходит на процедуру – это «Покупка».

На примере с ногтями в соцсетях – ваша воронка продаж выглядит как:

1. рекламный баннер в соцсети ->
2. ваша группа с примерами работ ->
3. запись через директ ->
4. процедура и ее оплата.

В каждом из этих слоев есть люди – они кликают на рекламу, подписаны на вас или интересуются скидками на Черную Пятницу. Иногда они сами конвертируются в покупки, но этот процесс – медленный, его желательно ускорить. Эффективный оффер как раз это и делает.

Оффер предлагает клиенту выгоду от того, что он перейдет на следующий слой воронки или сразу перейдет к покупке. Например, вы делаете рекламный баннер в соцсети. Баннер – это оффер. На баннере можно написать выгоду (Делаю ногти за 5 000 рублей, 20% скидки при записи на 9-12 утра), в этом случае вам стоит сразу давать ссылку на директ, чтобы люди записывались.

А можно сделать 5 слайдов с вашими работами, добавить к этому крючок (что-то вроде «20% скидки на черную пятницу) и поставить ссылку на свою группу. В этом случае вам нужно делать еще один оффер – уже для тех, кто подписан в вашей группе (как для новых, так и для старых подписчиков). Например – сториз, в котором показаны новые дизайны и указана цена. Человек видит дизайн, видит цену, если ему нравится – он вам пишет. Это – тоже оффер, просто для другого слоя воронки.

Итак, составьте оффер хорошо – и поток клиентов существенно увеличится. Как его составить? Конкретные рекомендации мы дадим ниже, здесь опишем общий подход. Оффер – это ценное торговое предложение:

• Ценное. То, что вы предлагаете, представляет для потенциального клиента определенную ценность. Ногти сделают клиента более красивым, смартфон сделает жизнь более удобной, на этом диване будет очень комфортно спать. Слово «выгода» здесь в принципе применимо, но оно не очень подходит, когда речь заходит о нематериальных ценностях.
• Торговое. Вы предлагаете что-то не бесплатно – вы торгуете, обмениваете на деньги. Не стоит бояться указывать цену – клиенты идут на сделку более охотно, когда знают все ее условия, условия торга.
• Предложение. «Интересно? Заключаем сделку?» Конечно, так прямо писать не надо (хотя в некоторых офферах это может сработать), но нужно сделать предложение о покупке потенциальному клиенту. Оно выражается в действии – «Подпишитесь», «Введите адрес почты», «Оставьте телефон», «Пишите в директ», «Добавьте в корзину». Конкретное действие зависит от ситуации, товара и слоя воронки, на который вы хотите перевести потенциального покупателя.

Итак, для создания эффективного коммерческого предложения нужно обозначить товар, ценность, условия и действие – этим мы будем заниматься ниже.

Офферы и УТП

Небольшой момент, касающийся терминологии. Offer дословно переводится как коммерческое предложение, хотя некоторые источники называют оффер уникальным торговым предложением. И это – неправильно, потому что УТП – это торговое предложение, которое не имеет аналогов на рынке. Офферы же в большинстве своем имеют аналоги.

Правильнее будет называть его ценным торговым предложением или просто торговым предложением. Также не стоит путать оффер с офертой, оферта – это предложение, которое детально расписано и которое просто нужно подписать (а еще оно написано для массы лиц, а не для конкретного лица).

Зачем нужен в интернет-маркетинге

Для того, чтобы генерировать лиды или непосредственно покупки. Оффер – это основной инструмент привлечения потенциальных клиентов.

Как составить оффер

Формула оффера

Сама формула: товар + ценность + выгода + действие. Рассмотрим каждый пункт более подробно:

• Товар. Прямо из оффера должно быть понятно, что вы хотите продать. Если вы не называете товар – вы не сможете заинтересовать клиента, потому что люди замечают то, что им конкретно сейчас или в обозримом будущем нужно.
• Ценность. Уже говорили выше – то, что вы продаете, должно иметь для клиента некую ценность. Ценность может быть как материальной (стиральная машина), так и нематериальной (удобство).
• Выгода. Выгода и ценность обычно взаимосвязаны. Выгода в данном контексте имеет две стороны: сама по себе и с точки зрения ценности. Выгода сама по себе – это привлекательная цена и/или скидка, с условиями и без условий. Выгода с точки зрения ценности – более тонкий момент. Например, у человека уже есть смартфон, который облегчает ему жизнь. Если вы предложите ему новый смартфон по скидке – это выгода сама по себе. Если вы предложите ему более производительный смартфон с бОльшим количеством функций – это будет выгода в разрезе ценности, его жизнь станет еще более комфортной. Желательно использовать оба типа выгоды.
• Действие. Если вы не призываете потенциального клиента что-то сделать – ваш оффер бесполезен. Но действие – это не просто «Нажмите на кнопку», действие – это цена, которую придется заплатить человеку за выгоду. Например, «Оставьте почтовый адрес, чтобы получить электронную книгу» – клиенту нужно вбить свои персональные данные (и, потенциально, получать рекламные рассылки), чтобы получить книгу, которая ему нужна. С действием нужно быть аккуратным: с одной стороны, нужно указать полное действие, если окажется, что кроме почты надо еще указать телефон – разочарованный лид уйдет; с другой стороны, не нужно расписывать его слишком подробно – если вы напишете, что кроме книги на почту будет приходить рекламная рассылка, клиент этого не оценит и не оставит почту. Здесь нужно чувствовать грань.

Реальные офферы с точки зрения этой формулы мы разберем ниже.

Признаки сильного оффера

Сильным оффер делают следующие черты:

• Конкретика. «Вы получите вот это вот все за такую-то цену». Если не будет понятно, что клиент получит – лид уйдет. Сразу давайте всю необходимую информацию.
• Прозрачность. Если по итогу окажется, что в оффере вы написали цену в 5 000 рублей, а итоговая цена составляет 7 000 рублей – вы потеряете много потенциальных клиентов. Не лгите и не утаивайте информацию – клиенты сейчас пуганые, бегут при первом же подозрении на обман.
• Персонализация. Вам нужно обращаться к конкретному человеку или группе лиц. Во первых, качественный оффер давит на боль или потребность клиента, и чтобы определить эту боль/потребность, вам нужно знать и понимать людей, к которым вы обращаетесь. Во вторых, офферы для широкой аудитории съедают очень много денег впустую на рекламе, чем детальнее вы настроите таргетирование, тем меньше денег вы потратите.
• Решение конкретных проблем. Если вы решаете проблему клиента – вы должны убедить его, что ваш товар решит проблему полностью.
• Краткость. Сестра не только таланта, но и конкретики. Пишите четкие и однозначные офферы.
• Работа с возражениями. У людей при знакомстве с ТП часто возникают возражения. Вам нужно определить основные и отработать их прямо в оффере. Если каждый второй клиент спрашивает вас о стране-производителе, напишите страну сразу на баннере.

Какую информацию нужно собрать?

Создают оффер в несколько этапов, первый из них – это сбор информации. Вам нужно ответить как минимум на 3 вопроса:

1. Что я продаю?
2. Кому я продаю?
3. Кто еще это продает?

Первый вопрос – «Что я продаю?». Оффер помогает клиентам познакомиться с продуктом, поэтому вы сами должны хорошо знать продукт, чтобы составить оффер. Соберите все технические и другие данные, разберитесь, как это работает и какие боли/потребности может закрыть.

Второй вопрос – «Кому я продаю?». Это – анализ целевой аудитории. Вас интересуют как конкретные данные (пол, возраст, место проживания ЦА), так и абстрактные (боли и потребности клиентов). Боли и потребности – основной инструмент, который делает оффер привлекательным. Боль – это какая-то проблема, от которой человек хочет избавиться.

Потребность – это отсутствие чего-то, что сделало бы человеку хорошо. Например, маркетологи создают оффер на шампунь. Какие боли он может закрывать? Слабые и выпадающие волосы. Какие потребности он может закрывать?

Недостаточный блеск. Значит, пишем оффер про шампунь, который укрепляет волосы и придает им блеск – закрыли и боли, и потребности.

Третий вопрос – «Кто еще это продает?». Анализируйте конкурентов и ловите тренды в их офферах. Если 90% ваших конкурентов делают упор на скидку – это неспроста, вам тоже стоит об этом задуматься. Если вы нашли неплохой оффер у конкурента и видите, как его можно доработать – берите и дорабатывайте. Будем честны, это не очень красиво, но – работает и приносит деньги, поэтому является частой практикой.

Как создать оффер?

1. Собираем информацию. Объясняли выше, нужно знать все о своем товаре, о ЦА и о конкурентах.
2. Составляем офферы по формуле. Вам нужно написать цепляющий заголовок, сопроводительную информацию, выгоду и действие – в общем, действуйте по формуле.
3. Сегментируем ЦА. Разбиваем целевую аудиторию на изолированные сегменты.
4. Запускаем по несколько офферов для каждого сегмента ЦА. То есть проводим а/б-тестирование внутри каждого сегмента.
5. Оптимизируем. Если какой-то оффер не работает – смотрим, почему, и либо доделываем, либо выкидываем его.

Для рекламной кампании вам понадобится минимум десяток офферов. Наглядная таблица по внутренностям самого оффера:

Чек-лист по созданию рекламного оффера

1. Определить аудиторию.
2. Узнать характеристики товара.
3. Узнать офферы конкурентов.
4. Придумать цепляющий заголовок.
5. Объяснить пользу/выгоду через боли/потребности.
6. Создать срочность или дефицит, по возможности предложить скидку.
7. Призвать к действию.

Ошибки при составлении оффера

• Не проанализировать ЦА. Сожжете весь рекламный бюджет, показывая офферы нецелевой аудитории.
• Много торговых предложений в одном оффере. Распылите внимание читателя. Один оффер = одно торговое предложение.
• Ложь. Человек видит оффер, кликает на него, понимает, что его обманули, уходит. Та же проблема с ошибками в фактах – вы можете случайно написать не ту цену, но клиент все равно уйдет.
• Размытость. Не указываете выгоду или расписываете товар слишком обще. Такой оффер не зацепит читателя.
• Не смотреть на конкурентов. Возможно, их офферы будут более заманчивыми, чем ваш, и к вам никто не придет.

Примеры хороших и плохих офферов

Хорошие

Магазин косметики:

На баннере – косметика и духи, что дает информацию о товаре. Выгода – «время страшных скидок» и «-50%», что транслирует мысль «дешево, смотрите ассортимент». Дака указывает на срочность. Кнопка «Купить» – призыв к действию.

Книжный магазин:

Здесь используют офферы по всем правилам: название магазина указывает на книги; ценность – нематериальная, «порадовать коллег»; на самих карточках указаны суммы сертификатов; «Узнать подробности о предложении» – призыв.

Школа английского языка:

Крупный заголовок с информацией о товаре. Под ним – информация о нематериальной ценности, «поможем подготовиться». Здесь же и материальные ценности – первый бесплатный урок, скидка. «Только до конца месяца» – срочность. В самом низу, после того, как человек дочитал все торговое предложение – форма для заявки и кнопка-призыв. Образцовый оффер.

Плохие

Магазин кухонной техники:

Оффер не то чтобы откровенно плохой, он – посредственный. Во-первых, «Укрепи иммунитет» сбивает с толку – сразу возникают мысли о витаминном комплексе, на верную мысль о бытовой технике наводит изображение и уточнение «На технику». Скидка и кнопка-призыв есть – это хорошо. Но есть вопросы к блендеру с указанной маркой. Задумайтесь: «RHB-2973» вам о чем-нибудь говорит?

Чем он лучше, чем «QWERTY-74837563930503»? Название есть, толку нет – тема не раскрыта.

Мебельный магазин:

Оффер с лендинга. А вот это уже ужасно. Вы кликаете на ссылку лендинга мебельного магазина – и тут же попадаете на карту мира. Что? Куда? Зачем? Возможно, на карте должны быть отражены точки магазинов, но никаких точек нет.

Процентов 60 клиентов уйдут со страницы уже здесь, дальше рассматривать оффер не имеет смысла.

Строительная компания:

Еще один лендинг. Прямо из экрана течет вода, которой наполнен этот оффер. «Качественные услуги по Махачкале» – какие услуги? Почему не вынести их в заголовок? Первые два абзаца – чистая вода: население растет, строек становится больше, строят везде, фирм много. Ну отлично, спасибо за информацию, до свидания.

Еще топ-10 цепляющих офферов

Ремонт квартир, оффер на лендинге.

Видео-оффер от МТС.

Еще один хороший оффер на лендинге. Преимущество лендингов – есть где развернуться.

Puzzle English. Возврат денег вынесли в заголовок, чтобы подчеркнуть это преимущество.

FAQ

Какие еще есть смыслы у слова «оффер»?

Есть еще 2 сферы применения слова «оффер». Первое – в сфере найма на работу, там оффером называют конкретное предложение работы. Второе – в партнерках (CPA), оффером называют предложение от бизнеса, заказывающего лиды.

Где научиться составлять офферы?

Офферы составляют маркетологи. Если вы хотите получить практический опыт составления офферов – вам нужно найти курсы маркетологов:

• Интернет-маркетолог. Курс разработан крупнейшей площадкой по маркетологии и копирайтингу в СНГ – TexTerra. Сам курс длится 3 месяца, 22 онлайн-урока. Рассматривают интернет-маркетинг в целом, бизнес-аналитику, SEO, контент-маркетинг, таргетирование, анализ результатов и так далее. Цена курса: от 17 000 рублей.
• Интернет‑маркетолог. Профессиональная переподготовка, 256 ак. часов. Огромный курс, позволяющий с нуля получить профессию. Много практических заданий. Детально рассматривают аналитику в разных сервисах, рекламу и SEO. Цена курса: 55 000 рублей.
• ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ 2022. Курс длится 4 месяца и дает все знания, необходимые для трудоустройства. Помогают найти работу, возвращают деньги, если вы не трудоустроились. Первые 6 тем можно посмотреть бесплатно. Стоимость курса: от 50 000 рублей (рассрочка на 12 месяцев).

Подведем итоги

• Оффер – это коммерческое предложение, которое бизнес делает потенциальному клиенту.
• Конкретное предложение зависит от того, на какой слой воронки продаж вы хотите перевести человека.
• Оффер можно называть ценным торговым предложением.
• Формула оффера: товар + ценность + выгода + действие.
• Для того, чтобы составить хороший оффер, вам нужно проанализировать: ЦА, конкурентов, свой товар.
• Для того, чтобы запустить рекламную кампанию, вам нужно создать несколько офферов и запустить а/б-тестирование.

Источник: www.sravni.ru