Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
Размер файла документа: 7,5 кб
План продаж не является документом строгой отчетности, он необходим для оптимизации процесса продаж. Он выступает базовым планом для формирования техник продаж, требований и контроля, а также позволяет спрогнозировать необходимые методики по продажам.
Есть несколько стандартных форм, которые позволяют максимально понимать структуру будущей работы, определить направления продаваемых категорий услуг или товаров.
В данном плане указывается список покупателей или заказчиков по предоставляемым услугам. Обычно это отображается в виде названий компаний (не продуктов).
Затем по каждому заказчику или покупателю указывается средний объем продаж за предыдущий период, что является основой для дальнейшего планирования. При этом может быть проведен расчет за несколько периодов — месяц, полгода, год и т.д.
После отображения данных за предыдущие периоды формируются планы на ближайшие месяцы работы с указанием суммы фактических плановых продаж. Важно данные формировать в виде суммы, поскольку все продажи нацелены на получение живого дохода, а не соглашений на будущее.
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
В формировании суммы плана необходимо учитывать погрешности. Имеется в виду учет особенностей базы, товара, колебания цен или качества и т.д.
Процент погрешности может рассчитываться как общим по всем партнерам в общем, или же по каждому партнеру отдельно.
Обычно продажами с каждым из партнеров курирует менеджер или руководитель направления, поэтому в плане обязательно нужно указывать не список сотрудников, которые занимаются данным направлением, а именно конкретное ответственное лицо.
Если по партнерам есть какие-то особенности, которые влияют на уровень продаж, то это в обязательном порядке указывается в последней графе для возможности учета в дальнейшем в планировании и осуществлении деятельности.
Мы постараемся вам помочь
Скачать образец документа
Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.
Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.
Источник: dogovor-obrazets.ru
Бизнес по продажам образец
Открывайте бизнес правильно
Используйте полный бизнес-план
Скачайте полный бизнес-план магазина одежды и получите доход 55.47 млн.р.
Ответы на главные вопросы про полный бизнес-план магазина одежды от Алексея Благих, основателя проекта БиПлан
1. Чем ваш бизнес-план лучше тех, что доступны в сети бесплатно?
Всем. Наш полный бизнес-план содержит все 128 пунктов и написан экспертами с многолетним опытом привлечения инвестиций, а не копирайтерами. Задача копирайтера – написать как можно больше текста, потому что ему платят за количество слов. Задача эксперта — передать реальный опыт для открытия и развития бизнеса. Разница между бизнес-планом, написанным экспертом и написанным копирайтером, колоссальная!
#ФилипповONLINE 260 | Кейсы и вопросы | Сергей Филиппов
Также в полный бизнес-план входит подробная финансовая модель в EXCEL с возможностью её редактирования и консультация нашего эксперта, чтобы вы смогли получить ответы на все интересующие вас вопросы по бизнес-планированию и вашему будущему бизнесу.
2. Хочу открыть бизнес, но нет уверенности, что ваш бизнес-план подойдёт мне. Что мне даст покупка бизнес-плана у вас?
Здесь четыре ключевых момента:
- экономия времени : вся информация собрана экспертами в одном месте;
- снижение риска потери денег : в бизнес-плане учтён опыт конкурентов, поэтому вы не повторите их ошибок. При этом не потратите деньги туда, где точно не будет результата, тем самым избежав потерь;
- сохраните нервы : не будете переживать каждую минуту о бизнесе. Все важные метрики достаточно сверять с бизнес-планом, чтобы понимать, что бизнес развивается в правильную сторону;
- вероятность успеха : в первый год закрывается 90% бизнесов, в следующие два еще 7%. И только 3% продолжают работу и приносят прибыль через три года. Чтобы не попасть в 97% тех, кто потерял деньги и время, используйте бизнес-план с самого начала.
Бизнес — это жёсткая среда, в которой побеждает сильнейший. Тот, кто действует уверенно и следует по заранее продуманному плану, получает максимум. Остальные уходят, потеряв всё.
3. Что делать, если на рынке произошли резкие изменения?
Открывать бизнес-план, корректировать расчеты и смотреть, что вас ждёт впереди. Если в новых условиях вы понимаете, что ваш бизнес становится убыточным, то сразу принимать меры. Не ждать, пока закончатся деньги, а решать проблемы, проявлять гибкость. Многие предприниматели надеются на удачу, продолжая делать то, что делали раньше, но выживают только те, кто опирались на цифры. Это те самые 3%, которые контролировали свой бизнес.
И да, та свобода, о которой везде пишут, это иллюзия. Посмотрите на любой успешный бизнес, и вы увидите, кто несёт за него ответственность и чего это ему стоит. Чем больше бизнес, тем больше денег, тем выше личная ответственность. Рост бизнеса зависит от умения брать ответственность на себя. Этот закон соблюдается всегда.
4. Что я узнаю из вашего бизнес-плана?
Правду о бизнесе. О том, какой продукт востребован и сколько требуется ресурсов на его создание. Сколько необходимо вложить денег в маркетинг, чтобы обойти конкурентов, и через какой период времени вернутся инвестиции. Сколько можно заработать, и какие риски существуют. Всё это вы увидите наглядно и в цифрах.
Цель любого бизнеса — это получение прибыли, иначе он не сможет существовать. А бизнес-план — это инструкция, как получить эту прибыль.
5. Для кого подходит бизнес-план? Для банка или инвестора?
- для себя, если вы планируете вкладывать свои деньги;
- для инвестора, если хотите привлечь внешние инвестиции;
- для банка, если думаете брать кредит на новый бизнес или расширение действующего;
- для получения субсидий.
Бизнес-план подходит как опытным предпринимателям, так и начинающим.
6. Смогу ли я благодаря вашему бизнес-плану открыть прибыльный бизнес?
Да, сможете. Бизнес-план — это уверенность, основанная на цифрах. Чёткое понимание того, что делать — это один из ключевых факторов успеха. Когда вы знаете, куда идёт бизнес, вы сохраняете спокойствие и не поддаётесь эмоциям, что позволяет вам продолжать своё дело в любых условиях.
Вы тот капитан, который на 100% уверен в своём корабле, команде, приборах, и точно достигнет запланированной цели. На пути будут возникать трудности, но вы уже будете знать, как с ними справиться.
7. Сколько я заработаю на своём бизнесе?
Зависит от ваших амбиций и желаний. Кто-то рассматривает инвестиции в 1 млн. рублей и планирует прибыль в 100 тыс. рублей в месяц, а кто-то хочет 100 млн. рублей прибыли, что требует инвестиций от 1 млрд. рублей. Бизнес-план можно легко адаптировать под любые условия, а для расчётов достаточно базовых знаний математики.
Главное помните, что чем больше потенциальная прибыль, тем выше риски — это закон рынка. Лучше начинать с того, с чем точно справитесь, а уже затем постепенно повышать степень риска.
8. У меня есть бизнес-идея. Как я могу её проверить?
Сделайте расчёты. Цифры — это то твёрдое, на что можно опереться. Мечтать о миллионах, но при этом не понимать, откуда они возьмутся — это оставим копирайтерам. Наша задача убедиться в том, что экономика будущего бизнеса сходится, а значит имеет смысл вкладывать деньги. В этом помогает бизнес-план.
Одна из главных ошибок предпринимателей — это завышение доходов, и занижение расходов. На деле всё происходит иначе: расходы выше, доходы ниже. Чтобы этого не случилось, необходимо просчитать все возможные варианты развития, и продумать заранее, какие действия предпринимать. Порой рынок меняется так, что лучше зафиксировать убытки и закрыть бизнес, чтобы не потерять в несколько раз больше. Понять это всё помогают цифры в бизнес-плане.
9. Почему такая стоимость бизнес-плана?
Ключевое — это доступность. Чем больше предпринимателей получит качественный бизнес-план, тем больше из них откроют свой бизнес, который будет работать годами и приносить прибыль. Затем они вернутся к нам за новыми идеями, и заодно порекомендуют БиПлан своим знакомым. В итоге выигрывают все, что важно для поддержания долгосрочных отношений.
Мировая статистика говорит, что всего 8% людей готовы быть предпринимателями. Мы улучшаем её, повышая процент за счёт доступности бизнес-планов. И у нас это хорошо получается!
10. Почему я могу доверять вашим экспертам?
Это ваше право и ваш выбор. Мы работаем с 2008 года, и за это время больше 21 000 предпринимателей благодаря нашим бизнес-планам с сайта открыли свой бизнес и развивают его. Суммарно было привлечено уже более 63 млрд. рублей инвестиций, и эта цифра продолжает расти каждый день. Также нашими экспертами на заказ написано более 700 бизнес-планов, по которым были получены инвестиции от 1 млн. до 1.5 млрд. рублей в разных отраслях деятельности по всему миру. Для части проектов наши эксперты оказывали услугу защиты бизнес-плана у инвестора, что гарантировало привлечение инвестиций.
Более того, наш сайт рекомендуют будущим предпринимателям сами банки и инвесторы. Зачем им это? Чтобы сэкономить свои ресурсы и время. Когда бизнесмен приходит за деньгами, а у него нет бизнес-плана, то у него нет и понимания, как он будет зарабатывать, а значит, как вернёт инвестору или банку их деньги. А когда есть бизнес-план, то риски невозврата резко снижаются.
Можно сказать, что бизнес-план — это первая и самая важная инвестиция в своё дело.
Всегда используйте бизнес-план, чтобы не терять своё время и деньги. Развивайте бизнес грамотно и получайте прибыль!
С доверием к вам, Алексей Благих
Скачайте полный бизнес-план магазина одежды и получите доход 55.47 млн.р.
Создание магазина модной одежды — концепция
Мир моды огромен, и сегодня у каждого из нас есть возможность приобщиться к нему, всего лишь зайдя в магазин, где торгуют качественной модной одеждой. Этот бизнес манит своей яркостью, свободой и предвкушением близкого успеха – еще бы, ведь одеваться модно стремится большинство людей! Но добиться успеха при открытии модного магазина одежды очень непросто, одна только реклама не поможет увеличить прибыль, скорее, она будет лишь съедать ее.
Планируя открыть свой бизнес – магазин или киоск модной одежды – предпринимателю необходимо найти хороших поставщиков и выбрать определенную концепцию своего магазина. Не следует стремиться пополнить ряды серых и безликих торговых точек, которые, как близнецы похожи друг на друга и оформлением, и ассортиментом товаров, и одинаково сонными и безразличными лицами продавцов. Выбирая такое направление, бизнесмен делает самую роковую ошибку при продаже одежды.
Высокая конкуренция заставляет выделяться, а сделать это можно только с помощью оригинальной концепции. Выбрать ее вам поможет изучение потребительского спроса, анализ конкурентов, а также собственное чутье настоящего бизнесмена.
Чем торговать будем?
Изучение спроса и предложения в секторе торговли модной одеждой может стать главным козырем начинающего бизнесмена в борьбе с конкурентами. Допустим, объем рынка в сегменте верхней одежды итак уже довольно велик, так зачем же открывать еще одно вяло текущее торговое предприятие? А вот, изучив свой банк данных о мужской одежде, вы, к примеру, понимаете, что открыть такой магазин будет весьма выгодно. Как же выбрать правильное направление?
Прежде всего, не следует стараться объять необъятное, пытаясь торговать одновременно и мужской, и женской, и верхней одеждой – остановитесь на чем-то одном. Изучив основные тенденции магазина одежды, вы поймете, что выгоднее всего ориентироваться на определенную категорию покупателей. Ни в коем случае не сочетайте товары, которые относятся к разным ценовым категориям. Решив открыть магазин модной одежды с нуля, определитесь, будет ли это эксклюзивный дизайнерский товар, либо продукция средней ценовой категории, рассчитанная на массового потребителя.
С чего начать, если вы хотите открыть небольшой магазин одежды? Ассортимент товара напрямую зависит от площади торговой точки. Если в ваших планах – открытие магазина одежды с нуля на 16 кв. метров, то лучше сократить перечень продукции до минимума, остановившись, например, только на брюках или стильной офисной одежде. Оформление магазина одежды площадью 50 м2 будет также совсем иным, чем в небольшой торговой точке.
Четкий план, расчет – вот что нужно для открытия магазина одежды. Все эти нюансы важно продумать еще на стадии подготовки к открытию торговой точки, и в этом вам поможет бизнес-план магазина одежды. В нем содержится пошаговая инструкция, как открыть свой небольшой магазин женской или мужской одежды, рассказывается о том, откуда завозить одежду и как правильно выбрать поставщика. И, самое главное, этот документ поможет вам справиться с невероятной конкуренцией и найти своего покупателя.
Открытие магазина модной одежды для полных
Еще недавно обладательницы пышных форм были вынуждены носить в основном невзрачные балахоны, так как купить стильную и модную одежду женщинам с 58-60 и более размером было просто негде. Современные предприниматели осознали это упущение и начали постепенно заполнять пустующую нишу, открывая магазины одежды больших размеров. Покупателей в таких торговых точках всегда немало, ведь лишний вес – проблема большей части нашего населения.
Спрос пока еще превышает предложение, в связи с чем у бизнесменов, планирующих открыть отдел женской одежды больших размеров, есть все шансы войти в этот бизнес с минимальными затратами. Дефицит модной одежды для полных женщин делает XXL бизнес весьма привлекательным. Быстрая раскрутка магазина одежды в этом случае практически обеспечена, главное – не допустить распространенных ошибок.
Минимальный бюджет для открытия магазина одежды больших размеров составляет примерно 100 тыс. долларов. Большая часть этих средств уйдет на закупку товара, остальное – на приобретение оснащения, оформление торговой точки и арендную плату. Если вы планируете открыть не отдельно стоящий магазин женской одежды, а небольшой отдел в торговом центре, затраты, безусловно, будут значительно ниже.
Планируя открытие своего бизнеса на продаже женской одежды больших размеров, следует заранее продумать, где вы будете закупать товар. В последнее время некоторые предприниматели делают выбор в пользу местных производителей, поскольку поставки одежды из-за границы слишком накладны. Но продукция российского производства не блещет разнообразием, да и качество иногда серьезно подводит. Европейская одежда дороже, но при этом она отличается привлекательными фасонами, стильными деталями, которые украсят любую женщину, вне зависимости от ее фигуры.
Владельцу магазина необходимо следить за тенденциями в мире моды, предлагая своим покупательницам самые элегантные и современные вещи. Планируя открыть свой бизнес – магазин женской одежды – важно также учитывать сезонность. В преддверие весенне-летнего сезона необходимо стремиться распродать прошлогодние коллекции зимней одежды, а осенью то же самое проделать с летней одеждой. В противном случае вы рискуете к следующему сезону оказаться заваленными грудой не модного и не пользующегося спросом товара.
С чего начать, открывая магазин женской одежды, что для этого нужно? Начинающему бизнесмену порой трудно разобраться во всех тонкостях бизнеса. Вы хотите узнать, какую прибыль приносит в среднем торговая точка с одеждой? Загляните в профессиональный бизнес-план магазина одежды, и вы найдете там ответ на свой вопрос, а также массу другой полезной информации, например, на что обратить внимание при обустройстве магазина одежды или как открыть свой магазин одежды на 50 кв. м. площади. Помните, что пренебрежение этим важным документом может стоить вам слишком дорого.
Создание магазина модной одежды: франчайзинг
Чрезвычайно высокая конкуренция – одна из причин, по которой начинающему предпринимателю очень трудно попасть на рынок модной одежды. Открыть бизнес по торговле женской одеждой с нуля самостоятельно – первое, что приходит в голову. Но этот вариант уж слишком напоминает ходьбу по канату, натянутому над глубокой пропастью. Один неверный шаг – и вот уже ваши конкуренты сопровождают радостными аплодисментами ваше падение в никуда.
Открыть магазин модной одежды можно и другим путем, получив права представлять в своем регионе известную торговую марку, то есть, воспользоваться франчайзингом. В первом случае вам придется самостоятельно заниматься поиском поставщиков одежды определенных марок, например, планируя открыть магазин итальянской одежды, договариваться о поставках с оптовиками, которые доставляют одежду из-за границы порою на весьма невыгодных для вас условиях. Решив открыть магазин с нуля, вам придется рассчитывать, сколько денег на это надо, какие документы потребуются. Кроме того, вы будете сами разрабатывать маркетинговую и рекламную стратегию.
Планируя открыть магазин одежды определенной марки по франчайзингу, вы избавляете себя от всех этих хлопот. Риски сведены к минимуму, и эта форма бизнеса не зря считается одной из самых надежных.
Согласно статистике, спустя год после открытия магазина одежды, лишь 1 из 10 фирм, получивших франшизу, уходит из бизнеса. В то время как среди бизнесменов, пытавшихся открыть магазин своими силами, цифры совсем иные – только 1 из 10 остается в этом бизнесе, остальные становятся банкротами.
Решив открыть торговую точку по франчайзингу, следует хорошо задуматься о том, с кем выгодно сотрудничать именно в вашем регионе. Для этого нужно грамотно оценить ситуацию: например, вы заметили, что одежда pompa представлена в местных магазинах множеством коллекций – success и другими. Зато франчайзинг на одежду манго может оказаться выгодным, так как этот бренд мало представлен на вашем рынке. А, возможно, вы решили, что выгоднее всего торговать одеждой торговой марки гота, предоставляя возможность покупателям делать заказ по каталогу? Все зависит от конкретной ситуации, и тут уж вам карты в руки.
Компания-франчайзер обязана обеспечить вас полной информацией о торговой марке, условиях торговли, роялти и сроках окупаемости. Вам должны рассказать о целевой аудитории, о минимальных объемах инвестиций. Франчайзеры берут на себя все хлопоты по формированию ассортиментной политики, мерчендайзингу, оформлению дизайна магазина женской одежды, рекламе и маркетингу. Предприниматель на любом этапе создания бизнеса всегда может получить помощь в решении любых вопросов.
И все же консультации франчайзера не всегда достаточно, и неоценимую поддержку вам окажет бизнес-план магазина женской одежды. В нем содержится подробное описание магазина модной женской одежды, рассказывается о том, как грамотно осуществить анализ сетей магазинов одежды среднего ценового сегмента и для чего это нужно. Вопросов много, но, заглянув в этот документ, вы всегда найдете на них ответы.
Готовый бизнес-план магазина одежды с нуля с примерами расчётов открытия
Заполучить хороший бизнес-план магазина одежды можно на нашем сайте, который предлагает проверенные проекты для индивидуального использования. Изучив этот проект, реализовав его, вложив в дело денежные средства, энтузиазм, желание, можно добиться значительного успеха и получить хороший доход. Ведь все мы понимаем, что магазины одежды будут нужны всегда и везде, в любом городе.
Имея готовый документ, можно не теряя времени, начать претворять его в жизнь: продумать ассортимент, ценовую политику, наличие персонала и другие нюансы. Открытие хорошего магазина одежды точно не останется незамеченным, особенно если вы станете предлагать продукцию значительного ценового диапазона. Это привлечет и «бюджетных» покупателей и тех, кто ищет шика.
Представленный пример можно взять за основу для своих расчетов, это сделать просто и легко. Таким образом, создается индивидуальная смета продажи одежды, которая будет «работать» на ваш успех и процветание. Особенно если вы вложите туда все свое желание и энергию.
Открыв магазин женской одежды, вы наверняка порадуете прекрасную половину, предлагая хорошие вещи, аксессуары, украшения и все то, что делает женщин прекрасными. При этом не забывайте регулярно пополнять ассортимент магазина, поскольку дамы очень придирчиво выбирают себе наряды и хотят быть актуальными и модными. Это также касается украшений и аксессуаров.
Итак, продуманный документ по организации торговли одеждой уже ждет тех, кто воплотил бы его в жизнь. Возможно, это будете именно вы, с компанией друзей, родственников или даже самостоятельно. В любом случае, такое торговое начинание обещает быть интересным, прибыльным и нести владельцу и клиентам радость и другие положительные эмоции.
Источник: www.bi-plan.ru
Как составить план продаж: популярные методы и примеры
Основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков на одном из своих семинаров спросил участников, составляют ли они план отдела продаж**. Руки подняли только 20% аудитории. Остальные сказали, что либо не могут его определить, либо у них специфичные продажи, которые сложно спрогнозировать. Но эксперты утверждают, что это типичные возражения, и план возможен в любом бизнесе. Мы поговорили с практиками и выяснили,** как правильно составить план продаж в малом бизнесе.
Содержание:
[I. Зачем нужен план продаж](#Зачем нужен план продаж)
[II. Методы составления плана продаж](#Методы составления плана продаж)
[1. Субъективное мнение](#Субъективное мнение)
[2. Статистический анализ спроса](#Статистический анализ спроса)
[III. Как построить план продаж: образец](#Как построить план продаж: образец)
[IV. Как отследить выполнение плана](#Как отследить выполнение плана)
Зачем нужен план продаж
По мнению экспертов, у этого документа несколько функций.
Александр Федотов, специалист по продажам в сфере event-услуг:
— Он нужен, чтобы отслеживать эффективность работы в текущий момент и понимать, в минусе ты или в плюсе. План работает как мотивационный инструмент. Например, если мне нужно сделать, условно, x10, то я ставлю менеджерам задачу x20. И тогда x10 они точно сделают. Я могу выделить четыре причины, для чего нужен план продаж_:_
- чтобы структурировать компанию (в нем отмечается ответственность каждого отдела),
- анализировать продажи,
- мотивировать персонал,
- масштабировать бизнес (если компания находится в стабильном плюсе, то можно расширяться).
Сергей Кудрявцев, гендиректор компании «АкваБур»:
— План хорошо влияет на рост продаж, однако оценить это влияние в рублях или процентах невозможно. Оно заметно в ситуациях, когда в середине месяца количество сделок явно не оправдывает ожиданий. План продаж сигнализирует о проблемах, и это позволяет нам собраться, принять меры и выровнять продажи.
Читать по теме
Как правильно выстроить систему продаж, чтобы легко реализовывать поставленные планы, читайте в нашем блоге.
Методы составления плана продаж
Существуют субъективные и объективные методы прогнозирования продаж. Субъективные основаны на личных мнениях разных людей. Это могут быть и продавцы, и менеджеры компании, и потенциальные покупатели. К объективным относят те, которые базируются на аналитических данных: анализ рынка, анализ временных рядов, статистический анализ спроса и т.д.
Наши эксперты отметили, что в компаниях малого бизнеса наиболее популярными из субъективных методов являются мнение персонала и мнение руководителей. А из объективных — статистический анализ спроса. Рассмотрим, как их правильно использовать.
Субъективное мнение
Дешевый и быстрый метод. Но его минус — низкая объективность. Есть два варианта, как ставить план продаж с помощью данного метода:
- Опросить торговый персонал и узнать, сколько товаров или услуг каждый сотрудник рассчитывает продать за определенный период времени.
- Неформальный опрос руководителей. Если точки зрения опрашиваемых сильно расходятся, то их собирают в группу для обсуждения будущих показателей, где в процессе дискуссии принимается общее решение.
Александр Примак, коммерческий директор компании «A-leads»:
— Первый способ хорошо работает только на этапе роста, когда можно позволить свободу продавцам самим устанавливать план. Если они достигают поставленных задач, то зарабатывают много, не достигают — теряют в зарплате. Когда компания встала на ноги, план должны устанавливать только руководители.
Статистический анализ спроса
Трудоемкий метод, зато дает объективный результат. Нужно собрать все данные прошлых продаж, провести экономический анализ показателей и сделать выводы. При этом нужно учитывать факторы, которые влияют на объем сделок. К примеру, если компания производит палатки для туристов, то нужно учитывать сезонность, ведь весной и летом спрос будет повышаться.
Вот как можно составить план продаж на месяц, чтобы поставить достижимые цели сотрудникам.
Сергей Кудрявцев, гендиректор компании «АкваБур»:
— Мы включаем данные о предстоящих сделках, в которых уверены. Далее путем математических вычислений добавляем рост продаж в определенные месяцы за несколько лет. Учитываем факторы, влияющие на спрос в отрасли и во внешней среде. Это может быть что угодно, вплоть до прогноза погоды.
Таким образом, путем статистического анализа изучается динамика уровня сделок — как сезонная, так и годовая. На сегодняшний день среднее выполнение месячного плана колеблется от 98 до 104%. Вместе с продажами мы планируем конверсию и отслеживаем эти показатели во взаимосвязи.
Если ваш бизнес работает в интернете, то не обязательно перелистывать кипы отчетов. Статистику можно собрать там же — в интернете.
Александр Примак, коммерческий директор компании «A-leads»:
— Спрос можно проанализировать путем экстраполяции данных статистики wordstat.yandex. К примеру, мы знаем, что в июле прошлого года спрос вырос на 19% по отношению к июню. Значит, в этом году в июле мы не будем делать много рекламы, так как товар продастся и без нее.
А в сентябре прошлого года покупали меньше, значит в этом году мы вписываем в план увеличение расходов на рекламу именно в сентябре, чтобы удержать покупателей и нарастить продаж. С другой стороны, мы имеем экономические реалии. К примеру, лимит по возможной дебиторской задолженности. Это ограничивающий фактор, который надо учитывать.
Есть инструмент, который может собирать всю статистику по продажам за вас. Это CRM-система. Но не каждая подойдет именно вашему бизнесу. Сначала составьте список данных, по которым собирается статистика, а затем уже выясняйте, как работать с ними в CRM. Если вам сложно сделать это самостоятельно, то закажите аудит у специалистов.
Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут верное решение.
Как построить план продаж: образец
В каждой компании свои правила: кому-то удобно работать только по годовому плану, кому-то — разбивать его помесячно или ежедневно. Рассмотрим, как поставить план продаж на год на основе статистики: сбора данных по прошлым сделкам, анализа поведения клиентов и ситуации на рынке.
Топ-менеджер компании Mabe Евгений Харитонов на портале «Деловая среда» рассказал, что нужно использовать два подхода, а затем соединять их в единый план.
Для этого нужно знать показатели своих продаж за прошлый год, динамику их роста, а также на сколько растет рынок в целом.
Например
Исследования рынка говорят о том, что он в следующем году увеличится на 20%.
Динамику роста вашей компании надо смотреть по итогам двух последних лет. Допустим, если в 2017 году вы заключили 500 сделок, а в 2018 — 750, значит рост компании составляет 50%.
Компания развивается быстрее рынка, поэтому если запланировать на 2019 год увеличение продаж на 20%, то это приведет к сдерживанию роста компании. Зачем вам это надо? И наоборот: если попытаться удержать планку и поставить в план +50% продаж, то вы рискуете затоварить рынок.
Таким образом, при данных показателях целесообразно увеличить план только на 30-35%.
Здесь нужно анализировать поведение клиентов: кто сколько продукции купил, на какую сумму, в какие месяцы, при какой погоде (если это актуально для вашего бизнеса), растет ли компания клиента (если вы работаете в сфере b2b). Затем на основе данных делаете прогнозы.
Например
Вы оказываете услуги по химчистке ковров и мягкой мебели на дому. Сравним поведение двух клиентов.
1. Семейная пара среднего возраста, щепетильные люди. Обращаются раз в год в сентябре, так как летом живут на даче и по возвращении освежают диваны после трехмесячного заточения в душной квартире. Требуют качественной чистки.
2. Многодетная семья с собакой. За год обращаются 5 раз, чтобы отмыть ковры от пролитых красок, диваны — от фломастеров, шерсти и запаха псины.
При составлении плана ориентируемся на потребности клиентов: первые обращаются редко и готовы переплачивать за качество услуг; вторые обеспечивают много сделок и заинтересованы в быстром результате.
Значит, первых нужно выводить на высокий чек: предлагать дорогие средства, использовать оборудование для глубокой очистки и т.д. Тратиться на e-mail рассылку не имеет смысла — чаще раза в год ваши услуги им просто не нужны.
А вот вторым можно предложить скидки в честь дней рождения членов семьи, рассылать оповещения об акциях и т.д. Эти и прочие «касания» могут реально повысить число обращений, ведь клиент нуждается в ваших услугах постоянно, и скидки повысят его лояльность.
Допустим, за последний год у вас было 250 клиентов с потребностями, как у первой семьи и 100 таких, как вторые. Всего вы заключили 750 сделок:
250*1+100*5=750
Учитывая, что продажи надо поднять на 30%, но потребности клиентов заставляют делать это двумя разными способами (увеличивать средний чек для одних и число повторных обращений для других), рассчитываем план:
Цель
Расчет
Увеличить средний чек сделки на 30%
Допустим, средний чек в компании —1000 рублей.
1000+30%=1300
Увеличить количество повторных обращений на 30%
За прошлый год их вышло 500.
500+30%=650
В плане нельзя не учитывать риски: часть клиентов может уйти. И сколько их уйдет — предугадать почти невозможно. Поэтому в план надо включить привлечение новых клиентов на те же 30%.
Как отследить выполнение плана
Но мало ознакомить коллектив с документом — надо проследить, как выполняется план отдела продаж. Проще всего это сделать в CRM-системе. Во многих сервисах, например в облачной программе SalesapCRM, есть функция постановки целей и KPI.
Руководитель может задать в системе планы для каждого сотрудника и общие для отдела на год вперед со строгими дедлайнами. Они будут отображаться на отдельном виджете прямо на рабочем столе. У каждой задачи появится цветовой индикатор, который покажет, как сотрудник движется к цели: ближе к дедлайну он станет оранжевым, а при наступлении срока — красным.
Отчет по работе отдела продаж в SalesapCRM: сверху виден индикатор движения к цели и указан процент выполнения плана; внизу — график выполнения плана коллективом. Таким же образом можно выставить индивидуальный график для каждого менеджера.
Такой отчет помогает директору понять, когда нужно поторопить сотрудников, чтобы не сорвать дедлайн. Допустим, за месяц нужно закрыть сделок на 200 тысяч рублей. В середине месяца руководитель загружает отчет и видит, что удалось заработать только 60 тысяч. Логично, что такими темпами отдел не выполнит план. И он принимает меры по ускорению работы.
Руководители, которые не выстраивают план работы по продажам, рискуют получить убытки, так как не ставят перед менеджерами четких целей и не подстраиваются заранее под изменения рынка. Он сейчас очень динамичен, поэтому если кто-то еще не планирует продажи, то пора это делать. Но при работе с планом продаж есть один важный принцип: он должен выполняться, иначе зачем он нужен? Если вы решили взять в помощники CRM-систему, то регистрируйтесь в SalesapCRM. Первые 7 дней ее можно протестировать бесплатно.
Автор: Елена Зайцева
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Источник: salesap.ru
