Создала бизнес, заняв 700 тысяч рублей, в процессе потеряла половину команды, но построила компанию, помогающую экспортёрам, — и вывела её на международный рынок.
12 198 просмотров
С партнёрами
Привет! Я основательница и генеральный директор компании World Wide Bridge Ксения Максюкова. Последние 12 лет выстраиваю бизнес в области сертификации экспорта. Это огромный рынок: его объём на 2022 год составляет $221,4 млрд, и ежегодно он будет расти на 4%.
В этой статье расскажу, как пришла к запуску компании, что помогло ей расти и как я подстраховалась от нынешних проблем с экспортом товаров в Россию. Но начать придётся издалека, поэтому приготовьтесь к предыстории.
Уехала на год в Бразилию и поняла, что хочу работать с международными рынками
Я открыла бизнес в 2010 году, но путь к нему начался ещё в школе, когда я поняла, что хочу работать с иностранцами. В конце 1990-х в Магадане, где мы жили с родителями, открылся ротари-клуб. Rotary International — это международная некоммерческая организация со столетней историей, одно из её направлений — молодёжные программы по обмену.
СЕРТИФИКАЦИЯ как бизнес. Как заработать на сертификации? Выгодная франшиза от Профилогистик.
Участник клуба пригласил нескольких человек к себе в гости, и в 13 лет я попала на Аляску. Жила около двух месяцев в семье ротарианцев (членов клуба). С общением проблем не возникло: я училась в английской гимназии и хорошо знала язык.
После этой поездки я загорелась идеей путешествий и знакомства с новыми культурами. Спустя несколько лет мечта осуществилась: в 17 я уехала в Бразилию по программе обмена Rotary Youth Exchange. Прожила год в двух бразильских семьях: ходила в местную школу, учила португальский язык. Эта поездка подарила мне крепкую дружбу: мы до сих пор поддерживаем связь с семьями, в которых я жила.
После Бразилии из шикарных условий жизни в состоятельных семьях я попала в питерскую коммуналку. Окончила университет в Петербурге, начала искать работу в Москве и попала в сферу сертификации. Коротко об этом рынке: чтобы экспортировать товары в другую страну, зарубежной компании нужно получить разрешительную документацию: сертификаты, которые подтверждают безопасность и качество продукции. Оценку проводят независимые экспертные организации. В одну из них я и устроилась на работу менеджером по продажам.
Через полтора года я поняла, что работа в найме меня тяготит. И это стало дополнительным стимулом обрести свободу и развиваться в другом направлении. Мой работодатель помогал получить сертификаты российским компаниям, которые закупали товары из-за границы и привозили в Россию. Мне же было интересно поработать с международным бизнесом. Поэтому я решила открыть свой бизнес и предложила коллеге стать моим партнёром.
Я была уверена в успешности нашего проекта: рынок сертификации довольно большой. Объём мирового рынка в 2021 году оценивался в $208,4 млрд. По прогнозам экспертов, ежегодно он будет расти на 6,1% и к 2029 году составит $328,2 млрд.
Услуги по сертификации востребованы в разных отраслях, но наиболее применимы в нефтегазовой, пищевой, фармацевтической и химической промышленности. Причём на долю нефтяной, газовой и химической промышленности приходится более 15% услуг по сертификации.
С точки зрения географии более востребованы услуги в Азиатско-Тихоокеанском регионе: в 2021 году на него приходилось 30% всей выручки по мировому рынку сертификации. Лидерской позиции регион достиг благодаря Китаю, Индии, Японии и Южной Корее, в которых бурно развивается промышленность. Ожидается, что среднегодовой темп роста в регионе составит 7,8% в течение 2021–2030 годов.
География развития рынка тестирования, инспекции и сертификации, источник
На рынке присутствует много поставщиков услуг. Самые крупные — компании SGS, Bureau Veritas и Intertek — занимают долю в 25% рынка. Десять крупнейших поставщиков услуг по сертификации контролируют 40% рынка. Многие крупные компании имеют богатую историю. Например, французская Bureau Veritas основана в 1828 году.
Сейчас у неё офисы в 140 странах, а выручка за 2021 год составила €4,9 млрд.
Взяла 700 тысяч в кредит у отца подруги и открыла свой бизнес
Когда я решила запустить свою компанию, мне было 25 лет. Я не успела обзавестись серьёзными накоплениями, поэтому деньги на открытие бизнеса взяла в кредит у отца подруги детства. У него был свой бизнес в Магадане, но он всегда мечтал вести дело в Москве.
Оказалось, что мы неправильно друг друга поняли. Я считала, что взяла 700 тысяч рублей в кредит. А отец подруги воспринимал это как инвестицию в бизнес, в который он войдёт. Через полтора года я вернула долг с 30% сверху и попрощалась с заёмщиком.
На взятые в долг деньги мы с партнёром арендовали офис площадью 30 м², купили компьютеры и телефоны и начали работать. У меня была своя клиентская база, наработанная в найме: две компании, которые перепродавали сертификационные услуги из Германии на Россию. Новых клиентов искали «в холодную»: брали каталоги международных выставок и обзванивали всех участников.
Позже начали сами ездить на выставки. Первая поездка случилась в 2013 году. Моя школьная подруга из Магадана вышла замуж и переехала в Дубай. Её супруг работал в нефтегазовой отрасли и участвовал в выставке ADIPEC в Абу-Даби. Он предложил мне приехать на выставку и поискать там клиентов.
С его подачи мы с партнёром полетели в Абу-Даби и предлагали там услуги своего бизнеса всем участникам.
Канал сработал: мы договорились о сотрудничестве с голландской компанией и с дочерней фирмой мужа моей подруги. Каждый контракт был по 3 млн рублей, поэтому результат можно считать неплохим.
После той поездки мы стали посещать ADIPEC каждый год. Начали находить клиентов из Великобритании, Италии. Нам было всего по 27–28 лет, тем не менее потенциальные заказчики воспринимали нас серьёзно и общались продуктивно.
Это резко контрастировало с тем, как складывались отношения с российскими клиентами. На тот момент в отечественном бизнесе часто встречались люди с мышлением из «девяностых». Они ждали, что мы будем доказывать, как умеем работать. И чувствовали себя вправе требовать всё, что угодно, потому что «клиент всегда прав».
Но моя компания — олицетворение моего отношения к жизни и к людям. Мне хотелось работать открыто, без давления и интриг. Миссия компании по сертификации — соединять компании из разных стран, а не помогать токсичным фирмам доминировать на новых рынках.
Поэтому после нескольких контрактов с зарубежными фирмами я решила больше не искать новых клиентов в России. Этот шаг позволил компании увеличить выручку на 30%. У нас просто освободилось больше времени для плодотворных переговоров. К тому же иностранные компании готовы платить за сертификационные услуги больше российских.
При этом в последние годы российский бизнес изменил подход. Появилось много предпринимателей, которые работают честно и открыто. Они не ждут бесплатного консалтинга и не пытаются получить максимум бесплатной информации, чтобы потом найти компанию с более низкими ценами. С такими клиентами мы сотрудничаем с большим удовольствием.
На выставке в Абу-Даби
Потеряла половину команды и чуть не лишилась бизнеса
В 2016 году в нашем бизнесе произошёл раскол. Меня часто не было в офисе: я занималась стратегическими задачами и часто уезжала на переговоры с европейскими клиентами. А мой партнёр в основном находилась в Москве и решала операционные вопросы. Все роли и задачи были распределены, казалось, всё в порядке.
Развитие бизнеса не зависит от того, как много времени фаундер проводит в офисе. Но партнёр воспользовалась моим частым отсутствием.
Однажды мне позвонила сотрудница и сказала, что пришла на работу, а в офисе никого нет. Оказалось, что партнёр решила открыть свой бизнес и переманила половину сотрудников: четырёх лучших специалистов.
У нас не было открытого конфликта: мы до сих пор не обсудили сложившуюся ситуацию. Но думаю, причиной стало недовольство партнёра: ей казалось, что она делает для бизнеса больше, чем я. Возможно, это положение её тяготило. Если разбираться ещё глубже, то расставание случилось, потому что мы открыто не обсуждали недовольство и сложные моменты в работе и наших отношениях.
Мы владели бизнесом в равных долях. Но поскольку я была генеральным директором, то вызвала всех сотрудников, которые нарушили трудовой договор. Когда они вернулись, то признались, что разрываются меж двух огней. Но на самом деле они уже сделали выбор. Я не стала их удерживать, продолжила работу с оставшимися младшими сотрудниками и начала нанимать новых.
Но история на этом не закончилась: бывший партнёр попыталась переманить наших клиентов. Тогда я быстро поехала в Великобританию и Бельгию, чтобы лично пообщаться с клиентами и убедить их остаться. Основным аргументом было то, что я — генеральный директор и компания осталась на мне, а ушедшая команда зарегистрировала новое юрлицо. Удалось сохранить всех клиентов, кроме одного, который привык работать с уволившимся менеджером.
Следующие полгода я провела в борьбе с бывшим партнёром. Она была моим близким человеком, мамой моей крестницы. Случилось ещё немало передряг: наши компьютеры взламывали и воровали информацию, адвокат противоположной стороны пытался найти в моей компании юридические проблемы, чтобы ими шантажировать. В итоге я наняла отличного адвоката, который положил конец конфликту. До суда мы не дошли.
Этот разрыв был очень тяжёлым для меня и для компании. Потребовался год, чтобы мой бизнес вернулся к тому уровню выручки, который был до конфликта. К слову, младшие сотрудники, которые остались в команде, очень сильно выросли за этот год и дошли до уровня тех, кого переманила партнёр.
Из этого трудного события я вынесла несколько важных выводов:
- Лучше вообще не вступать в партнёрство, а обращаться к хорошим консультантам и платить им за экспертизу. Потребность в поддержке тоже можно закрыть с помощью консультантов. У такого формата есть минус: всегда хочется разделить с кем-то ответственность, а консультанты её не несут. Но у любого выбора есть своя цена. Я предпочитаю такую: обращаюсь к консультантам, получаю их экспертизу и иллюзию разделения ответственности. При этом я рассматриваю партнёрство, если речь идёт не об основном бизнесе, а о других направлениях. Например, в новых направлениях я думаю о возможностях краудфандинга и выделения долей.
- Если вы уверены в партнёре и готовы войти в совместный проект, договоритесь, кто будет главным. В бизнесе, который открыт пополам, каждый начнёт считать себя главным. Вопрос, у кого будет доля в 51%, — всегда неудобный, особенно на старте, когда все горят общей идеей. Но его необходимо решить.
- Не стоит жалеть денег на корпоративного юриста, который поможет составить партнёрский договор и обсудить условия выхода. Чёткие договорённости только укрепляют отношения.
Несмотря на все эти сложности, я благодарна партнёру за совместный опыт — всё же в наших отношениях было много хорошего. Мы вместе начинали дело и поддерживали друг друга.
Источник: vc.ru
Бизнес и сертификация в торговле
На данный момент есть два варианта подтверждения качества и безопасности продукции для здоровья и жизни людей согласно российскому законодательству:
- сертификация;
- оформление декларации.
Оценка качества проводится в рамках как национальных стандартов, так и международных документов, в частности должны учитываться технические регламенты Таможенного союза, включающего в свой состав часть стран СНГ (Казахстан, Беларусь, Россия).
Основным актом в РФ по вопросам сертификации и декларирования является закон «О техническом регулировании».
В качестве отдельных законов принимаются профильные регламенты (например, регламент требований по пожарной безопасности).
Виды сертификации
Проверка качества проводится:
- по инициативе заинтересованных лиц;
- согласно требованиям нормативных актов.
Второй вариант включает в себя обязательную сертификацию и декларирование.
Первый вариант предполагает добровольное обращение к лицу, имеющему право провести сертификацию. Отношения между ними регулируются условиями договоров.
Второй вариант обязывает пройти проверку на соответствие специальным нормативным актам — регламентам. Заявителю выдается сертификат. Процедура и критерии описываются полностью в государственных актах. Частная инициатива в этих случаях сведена к минимуму.
Категории товаров для сертификации
Если изучить Постановление Правительства от 01.12.2009 № 982, выделяют следующие группы товаров:
- природные ресурсы и результаты их передела;
- металлические изделия;
- медицинские изделия (лекарства, инструменты и препараты);
- оборудование для промышленности;
- продовольственные товары;
- железнодорожный транспорт;
- бытовая химия;
- оружие и боеприпасы.
Перечень условный, т. к. текст ПП включает сотни позиций, и изучать его стоит тому, кого непосредственно затрагивает вопрос сертификации.
Разница между сертификацией и декларированием
И декларация, и сертификат обладают одинаковой юридической силой — они подтверждают соответствие нормам качества продукции. Однако между ними имеется ряд различий:
- сертификат выдается уполномоченным лицом, декларация заполняется продавцом или производителем товара, участие третьих лиц не предусмотрено;
- декларация оформляется на обычном листе бумаги, сертификат формируется на специальном бланке с защитными знаками;
- регистрация и декларации, и сертификата обеспечивается с помощью открытых реестров.
Оформление документов производится в зависимости от требований регламента. Иногда из-за положений разных регламентов заинтересованные лица вынуждены оформлять и декларацию.
Однако, прежде чем задумываться о получении сертификата или подаче декларации, следует учесть положения технических регламентов, ГОСТов и технических условий.
Технические регламенты
Их задача — исключить или минимизировать степень риска использования или применения продукции гражданами или организациями. Регламенты бывают:
- биологические;
- механические;
- взрыва и пожара;
- излучений;
- термические, химические;
- воздействия электричества.
ТР должен включать:
- перечень и описания объектов;
- правила и формы оценки соответствия;
- сроки оценивания;
- сроки действия сертификатов.
В законе оговаривается, что необязательны предписания органов власти, не основанные на положениях технического регламента.
Требования распространяются прежде всего на критерии качества продукции или результата. ТР может распространять свое действие на конструкции или процесс производства при условии, что это обеспечит качество и безопасность товара для потребителей.
Технические условия
Согласно закону «О стандартизации», техническими условиями называются технические требования к процедуре производства и параметрам, которым должны отвечать или изделия, или материалы, или вещества. Разрабатываются они при планировании производства отдельных товаров, изделий, материалов или их групп.
Решение о необходимости формирования ТУ принимает производитель, заказчик или исполнитель. Соответствующие условия могут прописываться в соглашении сторонами.
И соответственно, они не должны занижать планку, установленную государственными и международными стандартами. Некоторые предприятия специально формируют ТУ, т. к. никаких иных стандартов в отношении продукции не предусмотрено.
Разработка технических условий, как правило, необязательна, но разработчик вправе направить их на утверждение в технический комитет для проведения соответствующей проверки. Так производитель продукции сможет официально подтвердить уровень качества. Несмотря на то что инициатива исходит от частного лица, условия проверяются на соответствие конструкторской документации.
ТУ обязательны для сертификации некоторых товаров и услуг, о чем содержатся предписания в профильных нормативных актах. В этом случае ТУ регистрируются соответствующими ведомствами и проходят предварительную проверку.
Как и что проверяется
Проверка проводится специализированными организациями или лицами, прошедшими аккредитацию. Проверить, имеет ли право ИП или компания предоставлять услуги, можно через специальный реестр.
Центр сертификации вправе организовать ассоциацию предприятий и предпринимателей. Согласно закону, лица, ответственные за проверку, именуются органом сертификации.
- продукция;
- процессы производства;
- эксплуатация и хранение;
- процесс транспортировки.
В перечень включаются иные объекты по решению партнеров по бизнесу, государственных органов.
Лицо, ответственное за сертификацию:
- проводит проверку;
- оформляет сертификат;
- выдает разрешение на применение знака соответствия качеству на упаковке или иным образом;
- временно или навсегда прекращает действие сертификата.
Что представляет собой процедура сертификации
Сертификация производится на основе заявки заинтересованных лиц. Если компания согласна провести оценку, отбираются образцы, модели. Проводятся их испытания и изучается техническая документация, если она присутствует. Оценка проводится на основе положений, разработанных органом сертификации.
Если процедура проводится на основании профильных регламентов (например, регламента к требованиям по пожарной безопасности), учитываются и их положения, которые обладают рядом особенностей в части требований к продукции и порядку проверки. Ход оценивания и его результаты фиксируются в протоколе или заключении.
Влияние сертификации на бизнес
Спор о необходимости сертификации, степени её распространения ведется постоянно. В дискуссии участвуют три стороны:
- законодательные органы;
- представители бизнеса;
- потребители.
Одними из противников сертификации, во всяком случае, в её нынешнем виде, являются малые и средние предприятия. Суть жалоб — чрезмерно завышенные требования и длительные сроки принятия решений по заявкам.
Например, на серьезность этих проблем указывают в сфере производства сельскохозяйственной продукции. За время проверки товар или портится, или теряет актуальность. Страдают не только производители, но и торговые предприятия и потребители, потому что повышаются цены из-за ограниченного доступа товаров на рынок.
Еще одна проблема — стоимость услуги. Нередко она выше, чем стоимость товара или продукции, которую необходимо проверить.
Следующий вопрос — путаница с нормативными актами, описывающими многие аспекты производства и хранения продукции. Они отличаются или чрезмерной детальностью, или противоречиями: как внутренними, так и между собой. Иногда непонятно, нормы какого акта применять в той или иной ситуации.
С точки зрения потребителей указанные жалобы нельзя назвать полностью обоснованными. Да, проверка отнимает время, но она гарантирует качество товара и его безопасность. Отговоркой считается и неоправданная длительность процесса сбора документов.
Власти, несмотря на критику в их адрес, в данном вопросе стараются занимать взвешенную позицию. Кроме того, вносятся изменения в техническую и нормативную документацию. Так, например, за последнее время перечень товаров, которые должны пройти обязательную сертификацию, уменьшили на 10 %.
Источник: rossertcentr.ru