KPI (Key performance indicators) — это ключевые показатели эффективности работы интернет-магазина. Именно по ним оценивается эффективность всей вашей работы. Сегодня расскажем о 9 основных метриках оценки KPI и научим, как их рассчитывать.
Зачем нужны KPI?
В самом деле, множество интернет-магазинов работают без них. Новички и небольшие магазины часто считают, что аналитика не нужна — зачем, если все показатели пока на начальной стадии и могут быть записаны в простой Excel-табличке? А кое-кто и показатели не считает — и та-а-ак сойдет!
Нет, так не надо. Если интернет-магазин для вас не игрушка, а серьезный проект, необходимо научиться хотя бы минимальной аналитике. Итак, для чего нужны KPI?
- чтобы достигать целей. Сравнивать параметры “ожидание-реальность”, отслеживать, сколько еще осталось;
- чтобы оценивать окупаемость, конверсию и другие параметры. На листочке или в табличке это ну никак не сделаешь!
- чтобы оценивать, как в целом развивается ваш бизнес;
- чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и скорректировать их при необходимости;
- чтобы наглядно увидеть, как все работает, как идет бизнес, сильные и слабые места, сделать выводы и исправить ситуацию.
Кто отслеживает KPI?
В крупных интернет-магазинах есть целый штат интернет-маркетологов, которые и занимаются аналитикой. Можно обратиться за помощью в агентство, которое проведет аудит вашего бизнеса и анализ показателей. А можно научиться всему самому — это несложно. Никакой высшей математики — самые простые формулы!
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РОЗНИЦА 5. Бизнес-процессы розничного магазина
Основные метрики KPI для интернет-магазина
1. Общая посещаемость
Это трафик — посещаемость сайта в целом на конкретное время. Например, за неделю, месяц, год. Для каждого магазина цифры будут свои: например, для крупнейших товарных агрегаторов посещаемость составит миллионы, для только что открывшегося — сотни, если не десятки.
Для чего измерять?
Чтобы видеть наглядно подъемы и спады посещений и понимать, почему так происходит. Например, выложили статью в блоге — трафик пошел вверх. Заказали контекстную рекламу — показатели повысились. А еще чтобы сравнить ваши цифры с данными конкурентов — чтобы было на кого равняться. Здоровая конкуренция — это вери, вери гуд.
Можно выбрать пару сайтов интернет-магазинов с похожим ассортиментом и уровнем развития и устроить молчаливое соревнование — очень мотивирует! Причем конкуренту знать об этом совсем не обязательно!
Как измерять?
С помощью систем Google Analytics и “Яндекс.Метрики”. Там можно узнать, откуда к вам приходят посетители, с каких каналов идет больше трафика, динамику посещаемости и так далее.
2. Конверсия в покупки
Показатели торговли
Согласование оплаты за пару минут, из любой программы и в любом месте «Финоко: согласование платежей» — .
«Управление розницей через KPI (Ключевые Показатели Эффективности)», «Текстильлегпром», 12.02.2020
Веб-сервис управленческого учета и финансового анализа предприятия Финоко — это программа для управленческого .
Модуль для подготовки управленческой отчетности и расчета показателей в 1С :Предприятие 8. Модуль Финоко .
При анализе и консолидации больших объемов разносторонней информации необходимо быстро приводить данные к .
Чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI в торговле. Их можно назвать главными характеристиками организации. Ключевые показатели наглядно продемонстрируют, насколько удачной является текущая стратегия развития бизнес-проекта.
Особенно это касается бизнеса направленного на розничную или оптовую торговлю. Используя показатели вы узнаете, что можно изменить для получения лучшего результата. Метрики подскажут, как исправить уже допущенные ошибки и предотвратить новые. Мы предлагаем наши услуги по внедрению набора показателей KPI для предприятий торговли.
Подход к управлению компанией на основе показателей KPI получил большое распространение, но часто KPI используют исключительно для расчета вознаграждение сотрудников. Такой подход, это значительное упрощение базовых принципов работы с ключевыми показателями. Подробнее о стратегии управления компанией с использованием сбалансированной системы показателей читайте в нашей методологической статье.
Отличие оптовой и розничной торговли
Для начала необходимо выделить основные различия между данными видами торговли. Главное фактические отличия опта и розницы — вид договора. Оптовая торговля осуществляется с помощью товаросопроводительной документации, а розничная основывается на публичном договоре. Эта незначительная разница формирует различные списки параметров, отражающие эффективность деятельности.
Основные показатели розничной торговли
- объем продаж — является отображением количества продукции, которое вы смогли реализовать за отдельно взятый временный промежуток. Полученные цифры смогут помочь спрогнозировать дальнейшие размеры выручки или же разработать способы ее увеличения. Рекомендуем высчитывать объем не только в денежном эквиваленте, но и по «штучно». Возможны ситуации, когда выручка держится на стабильном уровне. Бывает, что кол-во продаж падает — нередко подобное случается при повышении цен;
- средний чек — подсчитывается путем деления размера выручки на количество пробитых чеков за n-ный период. Этот индикатор позволит отследить динамику спроса в случае изменения товарных позиций. Он напрямую зависит от покупательной способности людей, живущих поблизости с точкой продаж. Чем покупательская способность ниже, тем меньше средний чек и сложнее его скорректировать. Если результаты покажутся неутешительными или меньше желаемых, то задумайте о наладке системы доп-продаж (т.е. предложите к любой покупке сопутствующий товар в комплекте);
- коэффициент конверсии — информативный параметр, играющий более значимую роль, чем остальные показатели торговли. Его следует измерять на регулярной основе, если заботитесь о росте и развитии собственного бизнеса. Особенно, когда вносятся изменения в налаженный рабочий процесс (например, замена кадров в персонале). Он отображает, сколько человек из числа посетителей магазина стали покупателями. Высчитывается просто — кол-во людей, посетивших торговую площадку, делится на количество покупателей за день/неделю/месяц и т.д. Полученные цифры и есть процент конверсии. Учитывайте, что чем дороже товар и больше его срок эксплуатации, то и ниже конверсия. Пример — у магазинов, занимающихся сбытом пищевых продуктов, соотношение покупателей к посетителям будет стремиться к 95%. А, например, у автосалонов едва достигать 5%;
- количество возвратов — демонстрирует, сколько единиц товара из проданной продукции было возвращено за конкретный период времени. Как таковой усредненной нормы возвратов не существует и подбирается она индивидуально. Но если товар часто возвращают, то в обязательно порядке нужно определить причину. Причиной может быть низкое качество предлагаемой продукции, несоответствие реальных характеристик заявленным и т.п.;
- зарплатоемкость — показатель соотношения трат на сотрудников по отношению к выручке. Принцип расчета — все денежные средства в рамках определенного временного периода, затраченные на персонал, поделите на выручку. Если по ходу измерения обнаружится, что зарплатоемкость повышается, а выручка нет — пересмотрите оклады. Нужно изучить и премии для сотрудников, лимит количества работников, который требуется для полноценного функционирования предприятия;
- объем продаж за транзакцию — полученные данные можно считать индикатором качества обслуживания. Метод расчета — размер выручки, разделенный на суммарное количество транзакций.
Выручка на один квадратный ментр — один из базовых показателей
И последним пунктом, входящим в KPI торговой компании, являются продажи на квадратный метр (его также называют удельным товарооборотом). Он показывает, насколько эффективно используется торговое пространство и высчитывается следующим образом — выручка за n-ное время разделяется на квадратуру полезной площади. Посчитать то данный параметр легко, а вот оценить несколько сложнее. Потому этот индикатор в большинстве случаев актуально высчитывать лишь при:
- открытии нового магазина, чтобы спрогнозировать потенциальную прибыль;
- до арендования торговой площади для расчета возможного товарооборота к стоимости аренды квадратного метра пространства.
Кроме того, измерение показателя применяется и в период планирования открытия торговой точки. В этом случае следует взять усредненные данные по сфере деятельности или аналогично магазина, а затем, основываясь на них, рассчитать, каких размеров потребуется помещение.
Следует обратить внимание, что мы перечислили лишь основные показатели торговли в розницу, но их вполне достаточно, чтобы определить, насколько эффективно функционирует ваш розничный бизнес.
Главные показатели оптовой торговли
Основа KPI в торговле — товарооборот, что и отличает их от торговли в розницу. Сам индикатор определяется, опираясь на совокупность следующих подкатегорий:
- объем проданной продукции за тот или иной временной отрезок в текущих и сопоставимых ценах;
- количество реализованного товара в определенный день — сколько продается всего товарных позиций за день, что можно в дальнейшем использовать для сравнения объема сбыта в конкретные календарные числа;
- размеры продаж конкретного вида продукции и товарной группы от общего объема товарооборота — позволит определить, какие из предложений предприятия обладает наибольшим спросом;
- денежные средства, затраченные на закупку товаров — параметр необходим, чтобы рассчитать другие показатели торговли;
- динамика изменения товарооборота и величины товарных запасов — дают возможность понять, как колеблется оборот, в какую сторону и увеличивается ли объем продукции, приготовленной к продаже;
- скорость оборота продукции.
Часто KPI показатели использую исключительно для расчета заработной платы. Это достаточно узкое понимание изначальных принципов, которые были заложены в систему KPI ее создателями. Мы подготовили описание методики KPI для управления стратегическими целями компании.
Основное внимание в случае оптовой торговли приковывается как раз к товарообороту, поскольку низкое обращение продукции обозначает повышение финансовых издержек. Следовательно, продолжительное сокращение товарооборота компании обозначает падение прибыли и повышение затрат на ведение торговых операций. Снижение оборота товаров означает потерю позиций на рынке и возможности составлять конкуренцию другим проектам в собственной сфере деятельности, что зачастую связано с повышением трат на закупку, продажу и т.п.
Для исправления сокращения обращения, необходимо определить, какой объем товарных позиций предприятие способно реализовать в текущих условиях (требуется подсчет средних затрат, прогноз объема товаров, которое получится сбыть и каким спросом обладает продаваемая продукция).
Показатели торгового предприятия — прямое «олицетворение» эффективности деятельности компании!
В качестве «вердикта» статьи обозначим, что без эпизодического расчета параметров торговли, невозможно создать бизнес, способный прогрессивно и качественно развиваться. Если не уделять должное внимание измерению выше указанных индикаторов, то лучшее, что ждет бизнес-проект — экономическая стагнация.
И подобный итог еще можно вполне считать благоприятным, ведь зачастую ненадлежащий подход к расчету KPI приводит к постепенному снижению объема продаж и прибыли. Крайне важно автоматизировать расчет показателей. Если для анализа вам нужно потратить достаточно много времени для расчета показателей, вы рискуете в нужный момент не заметить изменений в работе вашего предприятия. Мы предлагаем использовать сервис Финоко для расчета KPI, он позволяет собрать информацию о фактических данных из всех учетных систем, автоматически выявить тенденции в изменении показателей и выводить их в виде панели KPI.
Любой успешный бизнес-проект не только остается на «плаву», но и расширяется исключительно благодаря тому, что его владелец своевременно оценивает показатели торговли, принимает меры по нивелированию последствий неверно принятых решений и закрепляет курс по направлению к развитию оптовогорозничного магазина.
Источник: www.finoko.ru
KPI в розничной торговле: основные показатели и преимущества внедрения
Для максимальной организации торгового процесса важно оперативно реагировать на любые изменения. Современные менеджеры для определения точек роста и падения уровня торговли используют такой показатель, как KPI.
Общее понятие
В научной интерпретации KPI расшифровывается как “ключевой показатель эффективности”. Для более широкого понимания можно обозначить данный показатель как индикатор эффективности того или иного рабочего процесса.
Каждый руководитель стремится управлять процессами с наибольшей отдачей. Контроль производится минимум три раза в день. Это делается для быстрого реагирования на любые отклонения от плана.
Помимо торговых бизнес-процессов, KPI также применяют для определения производительности труда сотрудников предприятия. Чем выше индикатор эффективности у работника, тем больше у него может быть заработная плата. Закономерно, что данные величины взаимосвязаны между собой.
Основные показатели KPI в рознице
Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:
- продажи персонала;
- конверсия;
- размер среднего чека;
- количество единиц товара, проданных одному покупателю.
По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.
Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.
Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.
Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.
Преимущества внедрения
Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных позволяет отслеживать следующие факторы:
- выявление проблемных зон в магазине целиком и по каждому сектору отдельно;
- контроль над качественным предоставлением услуг покупателям;
- мониторинг работы каждого продавца;
- разработка эффективной стратегии дальнейшей торговли (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
- оценка эффективности рекламных акций и промо-акций;
- расчет и выдача ежедневного плана продаж каждому продавцу.
Единственный недостаток системы KPI — отсутствие у персонала стремления к ведению командной работы. Ведь введение плана продаж отдельно для каждого сотрудника провоцирует единоличное достижение поставленных целей. Но помимо личного плана, существует общий план на отдел и магазин в целом. Именно выполнение общего плана позволяет получить максимальную премию и доход. Поэтому стимул к построению командной работы все-таки существует.
Благодаря внедрению в работу розничного предприятия ключевого показателя эффективности в разы повышается производительность труда как всего персонала, так и руководителя. Ежедневно вечером по итогам дня каждый директор разрабатывает план работы магазина на следующий день. Именно уровень коэффициентов эффективности указывают, как правильно скорректировать работу каждого сотрудника для достижения оптимального результата.
Источник: zapusti.biz
