Бизнес продажи что больше продается

Хотел бы поделиться соображением о том, как же продавать много.

В заметка «Продавать дорого» кратко изложен один основополагающий принцип, объясняющий маркетинговым специалистам принципы продажи дорогого товара.
Сейчас хотел бы поделиться соображением о том, как же продавать много.

Продавать много – это обеспечить продажи большего количества единиц продукции.
Больше продавать означает обеспечить присутствие на рынке, больше точек контакта, чаще контакт с товаром.

Продавать много – это поделиться частью выгод с покупателем и (или) взять часть забот покупателя на себя

Что бы продавать много, необходимо иметь:

1. Оптимизированное предложение

• по себестоимости;
• по функционалу;
• по набору сопровождающего это предложение сервиса.
• по своим бизнес-апетитам;

2. Дешевле чем.

• если продали вы, то не продал ваш конкурент;
• если вы и заработали меньше, чем ожидали, то конкурент не заработал ничего;
• если экономика продаж позволяет вам торговать дешево, то скоро на рынке останутся только те, кто умеет закупать и выстраивать бизнес.
• можно попытаться исключить часть некоммерческих затрат, связанных с обслуживанием сделок;
• можно оптимизировать менеджмент и бизнес-процессы;
• можно отказаться от рекламы;
• можно снизить расходы на закупку, опять-таки за счет увеличения объема закупки;
• проч.

3. Всегда в наличии

1. сезонные товары;
2. товары повышенного спроса (по любой из причин возникающего);
3. товары группы «А» (по ABC-анализу);
4. некоторые товары и услуги в сегменте B2B и корпоративных продаж;
5. товар — заменитель к основном товару, присутствие которго на складе не гарантировано по независящим от вас причинам;
6. расходные материалы к основному товару;
7. товар-локомотив (это даже круче, чем п. 3 выше);
8. товары пикового спроса, потребность в которых возникает к определенной дате (это круче, чем п. 1 выше).

🔥Топ-20 бизнес идей из Китая. Прибыльные товары для бизнеса с Алиэкспресс

4. Товар + сервис

1. Строительный товар + шеф-монтаж;
2. Товар + пуско-наладка;
3. Товар + шеф-контроль;
4. Товар + сервисное обслуживание в период гарантийного срока;
5. Товар + доставка до двери;
6. Товар + подарочная упаковка;
7. Товар + модинг (рестайлинг, одаптация).

• в силу неумения – отсутствия опыта, навыков для выполнения этой работы;
• в силу требуемых для выполнения работы специальных: инструментов, оснастки, расходных материалов;
• в силу желания переложить ответственность за работоспособность с себя на другого;
• в силу специфики бизнеса и компании, не позволяющих диверсифицировать умения за счет создания смежных бизнесов или найма специального персонала.
• в том случае, когда лишь последующая работа с товаром доводит его до требуемой кондиции или так видоизменяет товар, что делает его пригодным для потребления или для применения.

5. Большой спрос – большие продажи

• устойчивый спрос;
• повышенный спрос;
• пусть малый, но рогнозируемый растущий спрос.
• или понятный вам пусть и не большой спрос, но в том узком сегменте рынка, куда вы умеете продавать гарантировано.

БИЗНЕС С НУЛЯ на продаже парфюма | Мой положительный опыт реализации духов

• торгуйте отбрендованными товарами;
• торгуйте только тем, на что идет реклама по ТВ;
• торгуйте тем товаром, который сопровождается поставщиком: дисконты, промо, POS-материалы;
• торгуйте товаром, если вендор обеспечит вас бюджетом на его промотирование;
• торгуйте эксклюзивом, но на массовом рынке, эксклюзив при низком спросе – малые продажи;
• торгуйте дешевым товаром, но при условии нулевых вложений в промо и при его приемлемом качестве (приемлемом для клиента);
• торгуйте любым товаром сильного вендора – он вытащит продажи именем, вложениями, дисконтами, если что.

6. Пакетная продажа (основной товар + товар-выгода)

• собираете товары из разных областей, и товарных групп – комплекты для производства чего-либо, которые и можно купить в разных магазина поотдельности, но это «напряжно»;
• комплект, состоящий из товара и редкого аксессуара к нему – престижная авторучка + особая упаковка еще поднимающая статус авторучки
• основной товар + дополнительный, но саомодостаточный, не очень дорогой товар, расширяющий функционал основного – микрофон к видеокамере;

1. такой комплект должен продаваться по цене основного товара;
2. такой комплект можно купить только у вас;
3. продуманность такого комплекта высока, ценность его для покупателя понятна;
4. это не маркетинговая акция – это такой SKU,

Источник: www.marketch.ru

Как продавать больше

Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность продавца, Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

Более подробно о методах вы можете прочитать в моей книге.

Здесь же «Большие планы» публикуют краткую версию одной из ее глав.

«Волшебные слова», повышающие продажи

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, это речовки — стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16% и чистую прибыль более чем на 25% за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей — соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей, то после внедрения речовки почти 100% заказов включали в себя соус.

Дегустации и тест-драйвы

Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.

Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?

Если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов — сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает.

Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи.

Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям.

Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в каждой модели, представленной в салоне.

Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам,

Речь для лифта

Еще один способ быстро поднять продажи связан с внедрением нескольких простых и недорогих инструментов, позволяющих превратить каждого из ваших сотрудников — от программиста до уборщицы — в еще одного продавца.

Самая простая вещь, которую вы можете внедрить прямо сейчас, — это «речь для лифта», то есть короткая, на 10–20 секунд, презентация вашей компании для человека, который раньше о вас не слышал. Буквально одна или две фразы, раскрывающие самую суть вашего бизнеса.

Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты. У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе — причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?

Например, моя «речь для лифта» может звучать так:

«Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса, таким как вы увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат.

Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов. Давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»

Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера, чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.

Ну, а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется услышанным, служит следующий инструмент.

Попутная реклама

Если ваши сотрудники часто бывают там, где можно встретить потенциального клиента (будь то в рабочее время или в свободное), имеет смысл поручить им такую работу, как попутная реклама — распространение ваших рекламных материалов без отрыва от основной деятельности.

Например, если ваш курьер привозит клиенту пиццу, он может заодно разложить рекламные листовки по всем почтовым ящикам подъезда или повесить специальные картонки с дыркой на все дверные ручки в подъезде. Это займет лишь , но зато может привлечь новых клиентов из этого подъезда.

Или, скажем, сотрудники компании, устраивающей костюмированные шоу для детей, могут на выезде к клиенту припарковать автомобиль не у подъезда заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто пройти к дому клиента, а устроить небольшое шествие в сценических костюмах с раздачей визиток и листовок.

Тратя таким образом лишние минут, они с высокой вероятностью привлекут вам новые заказы.

Какому продавцу доверяет покупатель

Купит ли женщина ночной питательный крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика, если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый продавец лет сорока?

Купит ли мужчина или прицел к карабину , если продавать его будет девушка на шпильках и с длинными ногтями?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает.

В магазине женской одежды «для тех, кому за 30» продавщицами работали спортивные девушки 18–20 лет в коротких топиках, открывающих плоский животик.

Покупательницы категорически не находили с ними общего языка. Но когда владелец магазина заменил этих девушек на женщин в возрасте «35 плюс» с самой обычной внешностью, продажи взлетели ракетой.

В магазине, торгующем и сопутствующими товарами, продавцами работали женщины — их решили заменить на мужчин.

Конверсия входящего потока в первый же месяц выросла на 24%, во втором месяце — на 37% от исходной.

лучше находили общий язык с покупателями, могли обсудить с ними такие темы, как футбол или рыбалка, а также были физически крепче женщин и при необходимости могли помочь с погрузкой тяжелых рулонов сетки в автомобиль.

Иногда же можно обойтись и без замены продавцов, всего лишь переодев их так, чтобы они стали в большей степени соответствовать ожиданиям клиентов. Может помочь введение униформы, фирменных беджей с именем и должностью

Если продавцы «зашиваются»

Наконец, еще одна ситуация, довольно типичная для российского бизнеса, — «зашивающиеся» продавцы. Они бы и рады продавать больше, но уже и так работают на полной мощности, а руководство требует повысить результаты.

Как-то раз, когда я консультировал одну , мне пожаловались на сотрудницу, которая часто не справляется с порученным заданием вовремя, срывает сроки, подводит клиентов…

Однако когда я предложил руководителю отдела подсчитать в столбик, сколько времени должны занимать в совокупности все порученные ей задачи, вышло более 300 часов в месяц при норме в 176 часов.

Стало понятно, что на самом деле мы имеем дело с хорошим работником, которого просто перегрузили. И на следующей неделе у нее появились два подчиненных.

Если ваши продажи не растут, причина может быть в том, что персонал просто «зашивается» и физически неспособен сделать больше, чем уже делает.

Проверьте, с какой нагрузкой работают ваши продавцы, — не исключено, что выжать из них больше уже невозможно. Надо просто нанимать дополнительных людей в отдел продаж.

Но даже если продавцы работают не на предельных нагрузках, наем дополнительных людей может оказаться полезным.

Конечно, это не касается магазина или турагентства, где уже имеющихся продавцов более чем достаточно для обслуживания входящего потока.

А вот когда мы говорим, например, про отдел продаж или , работающий методом «холодных» звонков, про торговых представителей, пытающихся «зайти» в точки на своей территории, про магазин с большим входящим потоком, где продавцы не успевают подойти ко всем посетителям, то зачастую дополнительный человек в команде может ощутимо поднять объем продаж.

Отдел продаж хорош тем, что в нем сразу видно, окупает ли человек свою зарплату.

Здесь работает простой принцип:

пока прибыль от работы дополнительного продавца ощутимо превышает сумму всех расходов на него (зарплата, налоги, связь ), имеет смысл нанимать еще продавцов.

Там, где от продавца не требуется глубоких технических познаний, более продуктивным обычно оказывается вариант с наймом сразу нескольких стажеров.

За время испытательного срока становится понятно, кто из них справляется с работой, а с кем придется распрощаться. К сожалению, отсев во время испытательного срока будет практически всегда.

Так что, если вы хотите добавить в команду одного продавца, брать на испытательный срок лучше двоих (а если опыт подсказывает, что отсев будет большим, то и троих). Если хотите получить трех продавцов — берите пять стажеров

Иллюстрации: Константин Амелин

Послесловие:

Сергей Козлов, Генеральный директор Мегаплана

Некоторые вещи, в данном случае дополнительные деньги, иногда лежат на поверхности. Но в силу замыленности глаза мы их не замечаем. И тогда стоит позвать консультанта со стороны. Раньше я очень скептически относился к консультантам. Но с годами замечаю от них все больше пользы.

Но и здесь важно не переусердствовать. ответственность за конечный результат остается на вас.

А вы, друзья, прислушиваетесь к советам со стороны?

Источник: megaplan.ru

Продавать больше и дороже: продолжаем увеличивать прибыль

Продолжаем увеличивать прибыль в своем бизнесе друзья. На Предприниматель-Про пришла очередь третьего уровня увеличения прибыли – продавать больше и дороже (о первых двух – здесь и здесь соответственно). Это означает, что вы должны стараться продавать и больше и дороже каждому покупателю. Но это должно быть логично, быть подкреплено какой-то стратегией и иметь некую тактику. Чтобы это не было слишком громоздким заявлением, давайте поговорим, как это сделать.

Продаем больше и дороже!

Как продавать как можно больше и как можно дороже?

Чтобы продавать больше и дороже, во-первых, нужна грамотная организация от управления и мотивации сотрудников до налаживания бизнеса в целом и процесса продажи в частности. Но здесь мы не будем возвращаться к некоторым общим моментам, здесь будем держатся практических приемов именно и только касательно того, как продать больше и/или дороже. Большинство приемов взяты из книги “Больше денег из Вашего бизнеса” А. Левитаса, не я их придумывал :-), но я их внедрял в своих делах. Реально все рабочие – опробовано.

1. Первым пунктом я все же ставлю грамотную организацию процесса продажи. Об этом писали достаточно в предыдущей статье, так что ничего комментировать не будем, но не ставить этот пункт в список все же нельзя было. Дальше будут конкретные практические приемы.

2. Ограничение снизу / Поощрение сверху. Достаточно простой и понятный прием. Особенно вторая его часть). Многие это делают на самом деле (в отличие от многих других приемов продаж).

Просто говорите что, если покупаете на какую-то сумму (или какое-то количество), то получаете скидку/бонус/подарок/бесплатную доставку и т. п. Сколько раз встречали акции типа 3 по цене 2-х и прочие? Покупали, скажите? Я да :-). Это работает на самом деле.

Ограничение снизу немного сложнее реализовать, но если ваш товар в чем-то уникален и востребован, можете этим воспользоваться. Хотя, стоит подумать дважды, не отпугнет ли это клиентов.

3. Имитация скидок. Как ни странно, но этот прием тоже работает. Почему-то :-). Видел статистику продажи шоколада у знакомого. Продажи выросли вдвое, когда ставили ценник “2 за 60 рублей”. А одна сколько стоила, как вы думаете? Да, 30 рублей :-). То есть реально никакой скидки нет.

Но и никакого обмана нет, обратите внимание, просто стоит надпись, что две шоколадки стоять 60 рублей. И люди покупают. А когда одна стоит 30 – нет :-). Интересно, да?

4. Оптимальный ассортимент. Оптимальный ассортимент – это не значит много (хотя если мало, не очень хорошо, конечно). Оптимальный ассортимент – это значит, что вы продаете подходящие друг другу вещи. Суть в том, чтобы всегда рядом стояли вещи (или продавец предложил), дополняющие товар, который клиент покупает. Простой пример: продавать сигареты, не продавая зажигалки, глупо.

Или зубную пасту без зубной щетки. Да, один товар более ходовой, но без разницы. Подумайте, что в вашем бизнесе дополняет тот товар, который продаете. Найдите его, и вы будете продавать больше. Точно.

5. Предложение в порядке убывания цены. Все очень просто: сначала предлагаете самый дорогой товар этой категории. По еще более простой причине: если вы начнете снизу, то вы увеличиваете шансы на то, что клиент купит более дешевый товар из линейки. И наоборот, если начать с дорогого, то вы увеличиваете шансы того, что вы продадите дороже.

А до самого дешевого, вы и так сможете дойти.

6. Спуск по ценовой лестнице. Объясню примером: если клиент уже покупает товар у вас на 10.000 рублей, и если вы предложите еще один за 3000 рублей, то этот товар ему кажется совсем недорогим. Он вполне может согласиться купить его. Потом еще один на 1200, потом еще на 750… И вы можете поднять продажи до 15.000 (т. е. на 50%), а то и больше. Конечно, тут основное – умение продавца.

7. Удвоение покупки. Просто спросите, еще один товар не нужен? Жене, маме, папе, любимому… Удивительно, но срабатывает.

8. Сопутствующие товары и услуги. Тоже вроде бы все просто, но не все придерживаются. Особенно принято в Интернет-магазинах, когда выводиться “с этим товаром часто покупают” или что-то похожее… Но не только в интернет-торговле можно применять, конечно же. Если вы ремонтируете стиральные машины, почему самому бы не торговать запчастями, или, если торгуете компьютерами, почему бы не ремонтировать их тоже…

9. Продажа в наборах. Это когда чай стоит 50 рублей, мед 100, ложка 30 рублей, а набор из чая, меда и ложки – 350 рублей. Красочно упакованный, конечно, но упаковка тоже стоит, наверное рублей 20. Понимаете, да?

10. Цена в форме 9,99. Не сомневайтесь, это действительно работает. Такая психология человека – цена 90 и 99 рублей, допустим, почти одинаково воспринимается в сознание человека. А это, минуточку, на 10% дороже все-таки. А мало что ли 10%? Просто ниоткуда.

А если хотите не продавать дороже, быть “дешевле” конкурентов, скажем – ставьте цену 89,90. И все, у вас дешевле. Так люди думают…

11. Замаскированное повышение цены. Это когда вы цену не меняете, но часть издержки перекладываете на покупателя. Например, нет доставки, допустим, только самовывоз. Или мебель у вас дешевле, чем у конкурента, но зато сборка платная.

Не все на это обратят внимание.

12. Дорогой “дешевый” магазин. Люди помнят точные цены на самые ходовые товары. Так сделайте их самыми дешевыми. А зарабатывайте на других.

Думаю, достаточно. Вот вам 12 способов продавать больше и дороже. Используйте их в своем бизнесе. Перед тем, как закончить данную статью, открою самую большую тайну :-). Которую вы знаете, да и я сам уже несколько раз упоминал:-). Пусть это будет 13 способ…

Друзья, чтобы продавать дороже, есть очень простая модель. Без хитрых (или менее хитрых приемов). Просто создавайте дополнительную ценность и выгоду для вашего клиента. И продавайте дороже. Без проблем. Предложите дополнительный сервис, супергарантии, бесплатная доставка, пожизненные консультации… Я назвал банальные вещи, вы найдите свою.

Главное, чтобы она была дополнительной к основной выгоде покупателя. И все.

Если у вас другие идеи или предпочтения, пишите в комментариях.

Источник: predprinimatel-pro.ru