Торгово-посредническая фирма XYZ занимается продажей комплектующих. Закупка производится у постоянных поставщиков крупными партиями в соответствии с планом закупки. В крайних случаях (когда клиенту нужен отсутствующий товар ) заказ может размещаться непосредственно. Прайс-листы поставщиков могут меняться, поэтому при закупке товара каждый раз уточняется цена.
Оплата счета поставщика производится по факту прихода товара. Учет себестоимости ведется по методу FIFO . Все закупленные товары хранятся на складе, но поскольку ассортимент товаров компании небольшой, а скорость оборота их высока, руководители XYZ не видят смысла в ведении полноценного складского учета.
Клиенты компании — в основном юридические лица либо физические лица, покупающие крупные партии. В розницу товары не отгружаются за редкими исключениями для постоянных клиентов.
Так как клиенты размещают крупные заказы, то менеджеры по продажам при регистрации заказа продажи резервируют товар . Конфликты резервирования (клиенту очень нужен товар , который есть в наличии, но товар уже зарезервирован для другого клиента) разрешаются в пользу постоянных клиентов в первую очередь , и во вторую очередь — в пользу более крупных партий. Поскольку продажи ведутся по ценам, близким к оптовым, компания не делает своим клиентам никаких скидок и при этом старается как можно реже изменять свои общие для всех прайсы. Первоначально в системе Navision планируется вести финансовый учет и учет оперативной деятельности. Компания использует упрощенный план счетов , учетная валюта — рубли.
Бизнес-процесс продажи и закупки товаров. Модуль 7. Урок 7.
Описание бизнес-процессов
Нижеследующее описание бизнес-процессов закупки и продажи компании базируется на предпосылке, что компания XYZ уже работает в системе Navision. (Красным отмечена та часть бизнес-процесса, которую планируется реализовать по ходу учебного примера; единственное, что исключено из учебного примера, — это резервирование товара в бизнес-процессе продажи).
Бизнес-процесс закупки
увеличить изображение
Рис. 8.1. Схема бизнес-процесса «Закупки»
Источник: intuit.ru
Схема бизнес-процесса СБЕ Спецтехника «Продажи»
Бизнес процесс «Продажи» состоит из следующих этапов (см. рис. 1):
Подготовка к продаже
Рис. 1. Схема бизнес-процесса «Продажи»
1. Подготовка к продаже.. 4
1.1. Выяснение потребности клиента. 4
1.2. Сбор первичной информации. 4
1.3. Анализ сделки. 5
1.4. Согласование сделки. 5
1.5. Корректировка условий сделки. 5
1.6. Выставление коммерческого предложения. 6
2. Оформление заказа.. 6
2.1. Формирование проекта договора и отправка его покупателю.. 6
Как описать простой бизнес-процесс. Пример
2.2. Юридическое оформление условий сделки. 6
2.2.1. Заключение договора с клиентом.. 6
2.2.2. Реализация через лизинг. 7
2.2.3. Реализация с помощью субдилеров. 8
2.3. Оформление заказа и выставление счета на оплату. 9
2.4. Определение способа получения товара. 9
2.4.1. Резервирование товара на складе. 10
2.4.2. Перемещение товара. 11
2.4.3. Бронирование товара. 11
2.4.4. Изменение места доставки товара находящегося в пути. 11
2.4.5. Заказ товара у поставщика. 11
2.5. Контроль выполнения условий оплаты клиентом.. 12
3. Организация отгрузки товара.. 12
3.1. Согласование условий отгрузки. 12
3.2 Подготовка товара к отгрузке. 13
3.2.1. Подготовка техники к отгрузке. 13
3.2.2. Упаковка товара. 13
3.3. Формирование пакета отгрузочных документов. 13
3.4. Отгрузка товара. 14
4. Доставка товара клиенту.. 14
4.1. Выбор перевозчика и страхование груза. 14
4.2. Подготовка документов для процесса доставки. 15
4.3. Процесс доставки. 15
4.3.1. Передача товара со склада транспортной компании. 15
4.3.2. Контроль процесса доставки. 15
4.4. Передача товара. 15
4.5. Учет реализации товара. 16
5. Выполнение условий договора после поставки товара.. 16
5.1. Подготовка техники к вводу в эксплуатацию.. 16
5.2. Контроль дебиторской задолженности. 16
5.3. Выплата бонуса. 16
5.4. Гарантийное обслуживание. 17
5.5. Возврат товара от клиента. 17
5.5.1 Возврат товара со склада ответственного хранения (выставки). 17
5.5.2 Возврат товара по договору «обратного выкупа» (лизинговый договор). 17
5.5.3 Возврат непроданного товара, взятого на реализацию по договору консигнации (комиссии), на который право собственности к покупателю переходит после отгрузки и полной оплаты товара. 18
5.5.4 «Обратная реализация», когда покупатель возвращает товар, на который право собственности перешло в момент отгрузки товара. 18
5.5.5 Возврат товара покупателем, в связи с несоответствием количества и качества поставленной продукции условиям заключенного договора. 18
5.5.6 Замена товара, когда отгруженный товар по каким-либо причинам обменивается на другой, равноценный. 18
5.5.7 Кредит-нота покупателю.. 19
1. Подготовка к продаже
1.1. Выяснение потребности клиента
Выяснение потребности клиента[1] – это получение сотрудником отдела продаж информации от клиента о его потребности в товаре. Данная информация может быть получена из разных источников (посредством телефонной связи, электронной почты, личной встречи…). Информация должна включать ответы на вопросы: что, в каком количестве, с какими характеристиками желает получить клиент; в какие сроки, в каком месте, по какой цене он готов приобрести такой товар; какие дополнительные условия могут повлиять на его решение о покупке.
1.2. Сбор первичной информации
На основании предварительной договоренности о потребности покупателя сотрудник отдела продаж заполняет часть документа «Анализ сделки», в которой указывает всю полученную от клиента информацию, и при необходимости добавляет коммерческие расходы, которые неизбежно возникнут в случае открытия сделки (бонусы, командировочные и прочие прямые расходы, не относящиеся к себестоимости товара).
Требуемый товар может отсутствовать на всех складах (либо быть временно недоступным — зарезервированным), присутствовать на определенном складе, находиться в пути, быть заказанным у поставщика, но не отгруженным. На основании данных Склада сотрудник отдела продаж получает информацию по наличию требуемых товаров в Компании: на каком складе, в каком количестве присутствует тот или иной товар, какой товар зарезервирован, какой свободен, какой товар уже реализован, принадлежит товар Компании или партнеру.
В случае наличия требуемого товара сотрудник отдела продаж сразу заносит эту информацию в Анализ сделки (в случае необходимости товар можно зарезервировать на определенное время). В документе появляется себестоимость выбранного товара и место его нахождения. Если требуемый товар не требует предпродажной подготовки, то сотрудник отдела продаж запрашивает ТТО о возможных сроках и стоимости доставки товара клиенту (если доставка предусматривалась при переговорах с клиентом).
В случае нахождения товара в пути – ТТО должен предоставить информацию о том, где находится товар в настоящее время, на какой склад направляется, когда предполагается его прибытие, а также анализ возможности и стоимости прямого перенаправления товара клиенту.
В случае если требуемый товар недоступен в настоящий момент на складах Компании и недоступно перенаправление товара, менеджер по продажам обращается с запросом в отдел закупок на получение информации о стоимости и прочих условиях поставки требуемого товара.
В случае заказа техники, которая требует доработок с привлечением Производственного отдела, менеджером по продажам делается запрос в производственный отдел.
Если требуется привлечение специалистов сервисного отдела, они запрашиваются в том же порядке.
Вся информация, предоставляемая отделом закупок, складом, ТТО, производственным и сервисным отделами по запросам отдела продаж заносится в документ «Анализ сделки» ответственными лицами этих отделов.
В случае необходимости отдел продаж обращается за недостающей информацией в отдел лизинга (если у клиента присутствует желание приобрести товар в лизинг), юридический отдел (в случае желания клиента заключить нестандартный договор), в бухгалтерию (если сделку нужно оформить от другого юридического лица, за наличный расчет, если клиент нерезидент и по прочим вопросам).
Источник: vunivere.ru
Описание бизнес-процессов
У каждого из данных процессов есть определенная цель, есть ответственный за процесс сотрудник (менеджер сделки), есть различные роли, свои поля, правила, сценарии, этапы и характеристики. Для базового запуска воспользуйтесь стандартными процессами. Далее при необходимости вы можете добавить любое количество процессов по вашему желанию
Бизнес-процесс для систематизации работы активного поиска клиентов
Реализован в виде отдельной схемы сделки в Мегаплане БП1. ПОИСК
— Активные продажи
— Холодные звонки по базе
— Активация отказов
— Активация клиентской базы
Цель процесса: превратить контакт в ЛИД
Активный поиск клиентов — это сложный процесс, который требует особого внимания. До сих пор во многих бизнес моделях данный процесс является главным в привлечении новых заказов в компанию. В данном преднастроенном аккаунте мы постарались сделать его очень простым
БП1. ПОИСК
Настройки схемы сделок в Мегаплане
Все статусы, видимость полей, роли в Мегаплане по умолчанию преднастроены. В процессе работы вы можете вносить любые изменения, добавлять новые поля, статусы, автоматические сценарии
Как работает БП1. ПОИСК
1. Новый потенциальный клиент
Первый статус в котором создается сделка в БП1. ПОИСК. В данный статус может создать сделку менеджер.
Если Руководитель хочет чтобы его менеджер провел обработку определенного клиента он может создать данную сделку и назначить ответственного менеджера
Цель данного статуса: определить потенциал клиента, заполнив при этом обязательные поля в сделке
2. Потенциал определен
В данный статус попадают только те клиенты, по которым имеет смысл дальше работать, и их потенциал устраивает систему (компанию). Дальнейшая задача менеджера установить контактные лица в компании, которые могут повлиять на принятие решения (ЛПР), данные лица в процессе ведения клиента могут меняться (от секретаря до директора)
Цель статуса: установить контакт
(ФИО, телефоны, email)
3. Контакт установлен
После того как менеджер установил контакт с клиентом его задача назначить ему встречу. До того как встреча клиенту будет назначена, возможно придется сделать несколько звонков, описать преимущества, обработать возражения клиента. Наиболее эффективно данный результат достигается если менеджер работает по выверенному скрипту.
Цель статуса: Назначить встречу
(дата, адрес)
4. Встреча назначена
Переход в данный статус завершает видимую часть процесса для менеджера по активному поиску.
На этом этапе мы можем дать менеджеру некий бонус, чтобы стимулировать его работу.
При переводе в этот статус автоматически будет создана новая сделка в основном процессе продажи БП2. ПРОДАЖА со статусом
— Назначена Встреча (из БП1)
5. Встреча проведена (из БП2)(Автостатус)
В данный статус попадает сделка автоматически на основании настроенной обратной связи из процесса БП2. Продажа
Данная обратная связь позволит построить итоговую воронку продаж и оценить эффективность активного поиска в целом на уровне:
Сделано 1000 звонков
Назначено 200 встреч
Состоялось 150 встреч
Отправлено 50 КП
Закрыто положительно 20 сделок
Итого конверсия активного поиска: 2%
5. КП готово и отправлено (из БП.2)
(Автостатус)
В данный статус попадает сделка автоматически на основании настроенной обратной связи из процесса БП2. Продажа
6. Закрыто (из БП2)
В данный статус попадает сделка автоматически на основании настроенной обратной связи из процесса БП2. Продажа
