Бизнес процесс в компании дистрибьютере что это

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее.

Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву.

Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион.

Бизнес процессы компании — начните с реестра бизнес-процессов

Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты.

А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем.

У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек.

Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом.

И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы.

Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики. Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Разработка бизнес-процессов в компании

Есть вопросы?
позвоните по +7 (499) 681-18-81

I. Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора.

Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

II. Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса.

Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами?

Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта. Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры.

Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров.

В результате, стационары докупали недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки и т.д.)

ü Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü Вкладывали в собственное развитие

ü Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер.

Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности, как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией.

Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали! А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Грамотная организация и управление дистрибуцией

Процесс дистрибуции – это организация сбыта и распределения товара по торговой сети. Вопросы, требующие решения, возникают постоянно. У коммерческих директоров, супервайзеров, торговых агентов. Чтобы все отладить и поставить работу «на рельсы», нужно собрать информацию о механиках будущих продаж, ядре целевой аудитории и смежных потребительских кластерах, самой сути товара. Получив данные, можно начинать процедуру построения дистрибуции.

Основными «КИТАМИ» успешности принято считать определение рыночного сегмента, создание материальной базы, наем персонала, экономическая деятельность, собственное позиционирование и постоянное повышение прибыли.

На стадии развития нужно следить за каждым сегментом. Нюансы могут вознести вашу компанию, а могут утопить. Незнание продукта приведет к провалу любой рекламной кампании. Работа только с раскрученными брендами существенно снизит конкурентоспособность. Материальная база должна быть реальной.

Крупные игроки рынка любят, когда их принимают в собственном офисе, с последующей экскурсией по производству.

Всегда нужно тестировать выстроенную систему контроля дистрибуции. Парадигмы одного бизнеса могут не подходить к выбранным методикам реализации, и быть идеальными для других способов управления дистрибуцией.

Управление дистрибуцией и задачи автоматизации бизнес-процессов

Разделить задачи, которые требуют решения путем внедрения автоматических алгоритмов, можно на три категории: общие, относящиеся к уровню локальной структуры, дистрибьюторской компании и фирмы, производящей товар. Объединяет эти задачи необходимость повышения продуктивности работы «на земле», контроля оборота товаров и управления каналами дистрибуции.

Рассмотрев задачи отдельно, можно выделить следующие ключевые моменты:

• Для локальной структуры и компании-дистрибьютора важно контролировать сокращение издержек, которые появляются после ручного ввода информации, следить за дебиторской задолженностью клиентов, «знать» актуальную информацию о складских остатках;
• Дистрибьюторская компания всегда стремиться получать точные сведения о целевом рынке, своих активах, участвующих в работе;
• Производителю необходимо оперативно анализировать и систематизировать информацию, поступающую «с поля», управлять системами стандартов продаж, поддерживать постоянную связь с менеджерами реализатора.

Полноценное управление дистрибуцией – поддержка и обеспечение потребностей различных территориальных структур сети в условиях коммуникаций на местах. Гарантия сохранности данных в случае экстренных сбоев, реализация автономной работы, стабильная обработка больших массивов данных и транзакций, обеспечение прямой связи полевых сотрудников с офисом, контроль заказов и т.д.

Так звучат общепринятые стандарты, реализовывать работу с ними можно вручную и программно. Автоматизация процессов дистрибуции может быть реализована при помощи CRM и PRM систем. Обладающих общим функционалом и легко адаптируемых под нужды управления дистрибуции любого бизнеса.

Автоматизация дистрибьюторской деятельности компании

Для работы можно внедрять CRM и PRM системы, разработанные с учетом рыночных реалий и запросов пользователей. Общая стандартизация и автоматизация приводит дело к системной черте, помогает стандартизировать контроль управления дистрибуцией, эффективно собирать статистику, разрабатывать дальнейшие стратегии развития бизнеса. Работа по подбору основывается на требованиях заказчика, которые project-менеджеры скрупулезно анализируют на этапе подбора системы.

Теперь разберем основные функции систем PRM направления, внедрение которых также благоприятно сказывается на работе дистрибьюторской сети, поскольку позволяет облегчить взаимодействие торгового агента с конечным клиентом и центральным офисом.

Благодаря общему PRM пространству, все участники сети находятся в равных условиях, одновременно узнают о нововведениях, акциях и т.д. Подобная реализация – прямой путь к увеличению продаж, за чет оперативной коммуникации реселлеров и головного офиса. Посредством системы проще осуществлять контроль за работниками, нарезать дневные задачи, собирать оперативную отчетность.

Настройка, отладка и внедрение программных комплексов должны выполнять компетентными сотрудниками, которые в полной мере могут реализовывать и тестировать алгоритмы управления дистрибуцией всех иерархических уровней в компании.

Почему Forward Telecom?

Наша компания, занимающаяся разработкой, тестированием, внедрением и сопровождением программных продуктов, предлагает полный комплекс систем для управления каналами дистрибуции любого уровня. Управление партнерами, бизнес-процессами, осуществление контроля над клиентами, автоматизация расчётов, повышения лояльности конечных потребителей.

Все продукты созданы на основе реальных данных о работе дистрибьюторских компаний. Использованы механики, позволяющие максимально упростить деятельность торговых представителей, облегчить их коммуникацию, стабилизировать контроль для руководителей всех направлений.

При подборе системы автоматизации обязательно проконсультируйтесь с нашими специалистами, чтобы точно подобрать продукт, который «соберет воедино» вашу компанию и заставит ее работать с новой силой.

Источник: fw-t.ru

Дистрибьютор это кто и чем он занимается?

Дистрибуция – нормальное явление в рыночной экономике. Дистрибьютор понятие современное и часто встречаемое в разговорном лексиконе предпринимателей.

«Distributor» с английского языка – посредник.

Специалисты в сфере продаж знают, что между производителем продукции и потребителем выстраивается цепочка посредников. В этой статье мы расскажем простыми словами, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика его деятельности. Поясним, что нужно для того, чтобы стать дистрибьютором и создать успешную сеть продаж.

Посредник получает право распространять продукцию на закрепленной за ним территории. У одного производителя может быть несколько посредников. Существуют компании, называющие себя эксклюзивными партнерами.

Что включает понятие «эксклюзивный дистрибьютор»

Это единственная фирма – посредник, которая имеет право продажи товара бренда.

Посредничество между производителем и покупателем товара налагает ряд обязательств. Помимо закупки товаров и реализации, дистрибьютор занимается изучением условий рынка, рекламой товара, предпродажной подготовкой и т.д. Помимо этого, он отвечает за порчу и утрату товара. В неблагоприятном случае обязан возместить убытки.

Обязанности дистрибьютора

Дистрибьютор не наемная, а самостоятельная организация. Функции фирмы посредника прописываются в заключаемом между сторонами контракте.

В список обязанностей может входить следующее:

• мониторинг ситуации на рынке;
• реклама товаров и услуг;
• организация оптовой продажи;
• пополнение складских запасов;
• транспортировка продукции;
• гарантийное обслуживание;
• возмещение средств в случае порчи или утраты.

Дистрибьютор должен разбираться в тенденциях современного рынка и понимать перспективы развития. Услуги посредника помогают производителю быстро и выгодно реализовывать продукцию.

Производитель отдает больше внимания производству, а как результат качеству продукта, а дистрибьютор маркетингу и продажам, что в совокупности делает бизнес развивающимся и выгодным.

Схема работы дистрибьютора

Рост продаж – критерий производительности дистрибьютора.

Деятельность фирмы регламентируется договором с поставщиком. В целях выполнения плана продаж организация посредник должна придерживается стратегии.

Схема работы может состоять из следующих шагов:

1. Закупка крупной партии продукции.
2. Реализация товара.
3. Расширение сети и создание собственных представительств.

Дистрибьютор должен постоянно работать над развитием сети. Создание представительств в соседних государствах и за рубежом позволит значительно расширить рынок сбыта продукции и это тоже работа дистрибьютора . Фирмы производителя в свою очередь должны тесно взаимодействовать с партнером.

Дистрибьютор это — немного истории и примеров

В 1990 году на отечественный рынок хлынули товары зарубежного производства.

Все помнят шоколадные батончики Wispa, напиток «Herschi Cola и водорастворимый порошок Invite. Первоначально эти продукты были никому не известны.

В целях повышения узнаваемости продукта компании производители использовали дистрибьюторскую схему реализации. Была развернута масштабная рекламная компания.

Запоминающиеся слоганы из рекламы напитков «Просто добавь воды» и «Herschi Cola — вкус победы» были у всех на слуху. Правильная маркетинговая стратегия помогла завоевать рынок. Торговля перешла но новый уровень.

Дистрибьютор это — направление развития дистрибьютора

Дистрибьютор – посредник крупного масштаба, чья экономическая ценность неоспорима.

Это перспективное направление развития, именно перспективное, стать в одночасье успешным не получится. Взаимодействие с потребителем выгодно посреднику с хорошими маржинальными запасами (наценкой).

Имея дистрибьюторские полномочия, можно рассчитывать на приличные доходы. Очень часто дистрибьютор зарабатывает так же, как и производитель, а в отдельных случаях даже больше.

Развивается бизнес следующим образом:

Накопленная прибыль из резервного фонда идет на приобретение ритейлерских точек мелкооптового вида (салонов, супермаркетов и магазинов). Создается региональная сеть под единым брендом. Между retail (производителем) и распространителем заключаются договора поставки.

После освоения рынка розницы, можно подумать о приобретении и производственных активов.

Как стать дистрибьютором

Отношения между дистрибьютором и производителем должны быть закреплены официальным соглашением.

В документе должны быть отражена следующая информация:

• права и обязанности производителя и дистрибьютора;
• условия закупки и реализации товара;
• определение стоимости товара на реализацию.

После подписание соглашения распространитель получает его на руки с печатью и подписью, подтверждающий право представлять продукцию. Производители заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было больше. При этом условия сотрудничества могут быть далеко не всегда идеальными для посредника. В договоре прописывается минимальный объем продаж с которым дистрибьютору предстоит справляться и в случае не выполнения этого плана договор может быть расторгнут.

При составлении договора на объем продаж нужно обращать внимание в первую очередь.

Чтобы стать дистрибьютором, нужно предпринять следующие шаги:

1. Определиться с направлением деятельности (продукты питания, бытовая техника и т.д.).
2. Изучить рынок на спрос и предложение того ил иного товара.
3. Вложить финансы в предприятие (открыть офис, арендовать склад и прочее).
4. Найти партнера (компанию, заинтересованную в сбыте продукции).
5. Подготовить коммерческое предложение с подробным описанием бизнеса и опыта работы в нем.

Если коммерческое предложение составлено правильно, незамедлительно последует приглашение от производителя. На встрече будущий партнер должен показать заинтересованность в сотрудничестве — это очевидно. Нужно ознакомиться с ассортиментом продукции. Не лишним будет побывать на производстве. Если стороны пришли к взаимному согласию, в силу вступают подписанные документы и дистрибьютор может приступать к реализации маркетингового плана.

Как найти дистрибьютора

Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя. Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:

Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия. Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.

Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.

Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.

Объявите своеобразный кастинг. Например, слоган такой рекламной компании может быть такой: «Приглашаем дистрибьюторов в строительный бизнес — преимущество большим командам».

После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.

Заключение

Профессиональная дистрибуция требует знаний и ресурсов.

Без начального капитала стать дистрибьютором трудно, но всё решают переговоры и вы можете минимизировать растраты, например договорившись использовать производственные склады, или брать определенный объем товара на ответственное хранение без оплаты.

Чтобы что-то начать, нужно это начать…

Несмотря на обозримые сложности, дистрибьюция может принести прибыль даже на первоначальном этапе.

Источник: finzav.net