Бизнес прямых продаж что это

Продажи — основа существования коммерческих компаний. Есть разные виды продаж, которые могут подходить или не подходить конкретному бизнесу в зависимости от его специфики. Можно заниматься только прямыми продажами, а можно заключать контракты с оптовыми поставщиками или сделать свой бренд франшизой. В этой статье расскажем, что представляют собой прямые продажи, чем отличаются от остальных, какие у них правила и лайфхаки.

Что такое реализация товара посредством прямых продаж

• телефонные продажи: холодные, теплые и горячие;
• продажи в чатах соцсетей или мессенджерах;
• беседы торговых представителей «в полях» со случайными посетителями;
• презентации на заранее запланированных встречах — в конференц-залах, кафе и даже парках.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделяет 5 наиболее популярных категорий продукции для этой разновидности коммерции: товары для дома, средства гигиены, бытовая химия, одежда и аксессуары, продукция для ЗОЖ.

Почему бизнес прямых продаж? Откровенный разговор с предпринимателем

В чем отличие прямых продаж от непрямых

В непрямых продажах бизнес работает через посредников.

В свою очередь, продажи личные означают контакт клиента непосредственно с представителем компании. Малому и среднему бизнесу, который еще не наработал прочную клиентскую базу и не раскрутил бренд, резонно ограничиться прямыми продажами. А продажами через посредников занимаются, как правило, крупные бизнесы. Розничный клиент — это в данном случае конечный клиент, который взаимодействует с посредником.

Если конкретизировать, то, в отличие от прямых, в непрямых продажах задействуются:

• Дилеры, которые закупают у вас товар оптом, а затем продают его розничным покупателям по цене выше закупочной.
• Дистрибьютор: это тоже оптовые покупатели, которые покупают продукт в больших объемах. Конечными клиентами становятся не только розничные покупатели, но и маленькие оптовики.
• Франчайзеры: предприниматели, которые покупают право на продажи и открытие объектов под «вывеской» вашего бренда.

Как выглядят прямые продажи: примеры

Один из центральных навыков в профессии «клиентский менеджер» — прямые продажи. Контакт продавца с покупателем может произойти где угодно — на улице, в офисе или по телефону. Это зависит от специфики бизнеса, аудитории, договоренностей. Презентация, о которой договорились заранее, может быть проведена там, где удобнее самому заказчику — может быть и нейтральная территория.

Продавцы продуктов массового потребления часто устраивают презентацию прямо в торговой точке. На таких презентациях удается привлечь случайных прохожих, предлагая им «протестить» продукцию.

Виды прямых продаж

Формат общения и канал коммуникаций могут быть разными. Главное правило: клиент должен быть расслаблен, никуда не спешить и не чувствовать, что продавец загоняет его в угол.

На улице

Покупатель может заинтересоваться, а может, и уйти — открытое пространство создает эффект свободы действий. Место встречи продавца и покупателя может быть в парке, на площади, возле торговых центров. Главное требование: место должно быть людное. В таких местах может совершать клиентский менеджер прямые продажи, используя выставочную модель: предлагать продукт возле брендированного стенда, куда заинтересованные прохожие будут подходить сами.

Отличие МЛМ бизнеса от бизнеса прямых продаж. Сетевой бизнес.

В интернете

Сотрудники и клиенты, с одной стороны, не видят друг друга, с другой стороны, заочная коммуникация дает много других возможностей. Покупатель может смотреть фотографии товара в интернете — например, на витринах соцсетей, — получать онлайн коммерческое предложение.

В интернете компания может продавать через чаты, мессенджеры, соцсети или IP-телефонию. Опыт показывает, что такая реализация товаров более эффективна, если использовать инструменты облачных платформ.

В офисе или на дому

Устаревший метод, которые уже мало кем используется. Когда в сфере B2B продавцы приходят «без спроса» прямо в офис потенциального покупателя, это только вызывает подозрения в мошенничестве.

То же самое можно сказать и домашних визитах. Они чем-то напоминают визиты сектантов. Кто-то, наверное, еще помнит вежливых молодых людей, которые звонили в двери и предлагали услуги чистки ковров. У жильцов квартир это тоже вызывало подозрение в незаконных намерениях.

Прямая встреча

Это встреча, о которой менеджер и заказчик договорились заранее. Проходить она может в любом месте, которое покажется комфортным, в первую очередь, клиенту. В постковидную эпоху частой разновидностью прямой встречи стали созвоны в Zoom. Во время переговоров у продавца больше времени, чем при случайной встрече возле стенда, и больше шансов расписать все преимущества продукта.

Преимущества и недостатки

Личная связь компании с клиентом — полезный и нужный опыт. Конечно, здесь велика роль так называемого «человеческого фактора», но зачастую в хорошем смысле. У клиентского менеджера прямых продаж есть все возможности применить свои навыки на практике — обаяние, выразительность речи, эмпатию, способность отрабатывать скрипт и столь же профессионально от него отклоняться.

Перечислим конкретные плюсы этой разновидности продаж:

• Вы получаете обратную связь: даже ответивший отказом покупатель может дать ценную информацию о товаре — почему «не зашло» и что может оттолкнуть других клиентов.
• Доверие, которое возникнет у клиента при личном контакте, будет относится к самой компании, а не к посреднику.
• Можно прогнозировать результат коммуникации по текущей реакции покупателя.
• Клиентский менеджер прямых продаж олицетворяет собой клиентоориентированность и индивидуальный подход, которые повышают лояльность покупателей.
• Можно вживую или в онлайн-режиме продемонстрировать преимущества продукта.
• Хороший продавец управляет поведением покупателя, воздействует интонацией и жестами. Может изменить мнение клиента в лучшую сторону, даже если изначально столкнулся с отрицательным настроем.
• Прямая работа с аудиторией или отдельным ее сегментом дают основу для создания или корректировки УТП.

Но не забудем и про удобства самого покупателя. Преимущества прямых продаж для потенциального покупателя — это:

• Отсутствие посредников при заключении сделки, что отражается на стоимости.
• Возможность получить консультацию напрямую у представителя бренда.
• Бесплатное тестирование товара, если оно предусмотрено.

Назовем также и минусы, которые могут быть у прямых продаж:

Обратите внимание, что большинство недостатков прямой реализации товара — это следствие недостаточной компетентности продавцов, нехваткой вложений в рекламу или отсутствия разнообразия в форматах продаж. Мы в компании UIS тоже, в основном, работаем напрямую, но стараемся, чтобы недостатки прямых продаж обходили наших профессионалов стороной.

Основные правила прямых продаж

Правила и техники привязаны к специфике конкретного этапа продажи. На каждом из этапов диалога продавца с покупателем решаются свои задачи.

Приветствие

Привлечь, заинтересовать клиента — уже полдела, и сделать это лучше всего на первом этапе. Можно прямо с приветствия «выскользнуть» к самому главному — преимуществам продукта и выгодам, которые он даст клиенту. Другое дело, что подано это должно быть профессионально, т.е. в такой форме, чтобы покупатель не подумал, что ему хотят побыстрее что-то «впарить». Все-таки основная задача первого этапа — завязать коммуникацию в открытой и позитивной манере, при этом с сохранением уважительной дистанции.

Демонстрация экспертности

На сегодняшнем рынке лучший продавец — это продавец-эксперт, который «погружен» в продукт и точно знает, чем он полезен покупателю из любого сегмента аудитории. В ходе разговора важно дать клиенту почувствовать, что с ним говорит эксперт, а не просто торговец.

Презентация

Но идеального знания продукта недостаточно — в ходе коммуникации нужно уметь грамотно преподнести преимущества продукта и выгоду. Презентацию лучше спланировать заранее и даже зафиксировать в письменном виде. В тексте нужно выделить основные моменты, на которые стоит сделать упор, а также, наоборот, второстепенные детали, которые можно опустить, если клиент будет торопиться и разговор придется сделать сжатым. Чтобы не запутаться с расстановкой акцентов, нужно какие-то места выделить интонационно. И, соответственно, отрепетировать реплики самостоятельно или в паре.

Если формат общения это позволяет, можно подготовить еще и визуальную презентацию, которую будет видеть сам клиент.

Вилка цен

Вилка цен — это довольно популярный прием в продажах, когда вы озвучиваете не фиксированную или усредненную стоимость, а несколько предложений, среди которых есть минимальное и максимальное. Выбор между разными тарифами стимулирует интерес клиента и подталкивает покупке хотя бы одного из вариантов.

Заключение сделки

Большая ошибка — перестать следовать правилам и этикету продаж после того, как клиент вышел на оплату. Иначе он почувствует, что вся коммуникация была фальшивой, и вряд ли еще раз обратится в компанию. Следить, чтобы менеджеры не совершали ошибок, проще всего в телефонных продажах, если в компании используется виртуальная АТС.

Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS

Надежный оператор облачной телефонии: собственная номерная емкость и техподдержка № 1 на рынке.

Управляйте коммуникациями, контролируйте сотрудников и автоматизируйте отдел продаж.

Техники и методы прямых продаж

Перечислим наиболее распространенные методики — каждая из них подразумевает прямую продажу, но с разным подходом к преподнесению предложения.

FAB

За основу взят принцип поэтапного раскрытия ценности товара или услуги. Чтобы потенциальные покупатели этим заинтересовались, сначала продавец рассказывает о характеристике features (особенности продукта), следующий этап — характеристика advantages (преимущество перед конкурентами), затем — benefits (выгоды для клиента).

SNAP

Этот метод становится психологической поддержкой продавца, которым нужно сломать внутренние преграды для коммуникации. Методика SNAP состоит не из этапов, а из правил. Первое — держаться просто (simple). Второе — держаться с достоинством, не обесценивать себя (iNvaluable). Третье — уметь договариваться (Algin).

Наконец, четвёртое — верно расставлять приоритеты (Priorities).

Foot-in-the-door

Этот метод применяется, когда первичный контакт с покупателем уже произошел, недаром называется «нога в двери». Менеджер прямых продаж стремится расширить ту щель, которую сумел приоткрыть, и постепенно увеличивает лояльность будущего клиента. Например, вначале можно предложить базовое решение с бесплатным периодом, а затем рассказать о более дорогих и продвинутых модификациях продукта.

SPIN

Этот метод отличается тем, что продавец начинает с самого покупателя. Сначала выясняет его жизненную ситуацию (Spin), потом начинает искать, где проблема и боль (Problem), задавая наводящие вопросы (Implication). Последняя ступень — это Need-payoff, на которой продавец предлагает закрыть проблему клиента своим товаром или услугой.

Завоевание расположения

Агент прямых продаж прибегает к особым финтам, чтобы заинтересовать клиента. Например, можно предложить купить продукцию по суперскидке. В продажах товаров массового потребления это решается также с помощью подарков и пробников.

Вышеописанные методы не исключают друг друга, а могут быть использованы в рамках одной сделки, на разных этапах коммуникации. Для разных отраслей бизнеса могут использоваться свои приемы и скрипты. Метод продажи в ресторане, т.е. обслуживание посетителя, кардинально отличается от продаж в магазине косметики.

Ошибки в прямых продажах

Коммуникация с целью продажи — это квест, состоящий из нескольких этапов. На любом из этапов может произойти ошибка, которая загубит сделку. Перечислим наиболее распространенные огрехи:

Неспособность начать диалог

Это может связано с недостаточно развитыми основными навыками продавца и нехваткой опыта. Для этого сотрудникам, особенно новичкам, важно продумывать заранее свои диалоги с разными вариантами развития.

Презентация товара через личное восприятие

Хорошо, если продавец — поклонник продукта, который он продает, но на первом месте должен быть клиент. Акцент нужно делать не на том, что нравится продавцу, а на потребности, желания, боли клиента.

Неверная формулировка вопросов

Худшие вопросы — это такие, на которые можно ответить «Да» или «Нет». Беседа не развивается, продавец оказывается в патовой ситуации, и клиенту уже не хочется продолжать такой диалог.

Чрезмерная уступчивость

Равенство в продажах превыше всего. К завершению сделки продавец и покупатель должны подойти в статусе равных партнеров. Менеджер, который во всем соглашается и не стремится переубедить, обесценивает себя и продукт — потенциальный покупатель это почувствует, и ему будет проще отмахнуться от такого предложения.

Не пропускайте новости
Укажите свой e-mail и получайте самые интересные статьи, исследования и кейсы.
Спасибо за подписку!

Что такое прямые продажи

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры

Вы наверняка сталкивались с людьми на улице, которые подходят и рекомендуют ознакомиться с каталогом товаров какой-либо компании. Консультанты рассказывают о преимуществах продукции, предлагают тестовые образцы и советуют что-то купить. Это один из вариантов прямых продаж. Кому подходят такие продажи и в чем их преимущества — рассказываем в статье.

Что такое прямые продажи

Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.

Популярные представители прямых продаж:

• Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;
• Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;
• Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;
• Tupperware — производитель качественной посуды.

Отличие от непрямых продаж

Основное отличие — это количество участников в процессе продажи. В прямых продажах участвуют:

• производитель;
• дистрибьютор — распространитель продукции;
• потребитель.

В непрямых продажах задействовано больше участников:

• производитель;
• оптовый дилер — закупщик товара у компании;
• посредник — покупатель продукции у дилера;
• магазины — распространение товаров по торговым точкам;
• потребитель.

Виды прямых продаж

На улице. Потенциальный покупатель находится в непринужденной обстановке. У него есть свобода выбора: остановиться и послушать информацию или отказаться и пойти дальше. Продукцию можно разместить на небольших столиках в местах повышенного спроса на товар, например, на выставках или ярмарках рынках, возле торговых центров.

В офисе. Продавец ищет возможных клиентов и приходит к ним на работу. Проводит презентацию товара, указывает его преимущества и характеристики. Желающие покупают. Сейчас такой метод практически не используют из-за мошенничества и недоверия.

В Интернете. Это самый популярный и эффективный вариант. Клиент может самостоятельно ознакомиться с продукцией на сайте или в соцсетях, посмотреть фото и видео, а для оформления заказа не нужно выходить из дома. Общение ведут в мессенджерах и чатах.

Прямая встреча. Это встреча продавца и покупателя в оговоренное время. Дистрибьютор может приехать на дом к покупателю или на работу, в кафе или парк. Главное условие — выбрать комфортное место для покупателя.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Благодаря методу прямых продаж можно:

• отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента;
• установить доверительные отношения, привлечь больше покупателей через личные контакты;
• работать с гибким графиком;
• экономить затраты на аренду помещения, оплату персонала;
• сэкономить время покупателей;
• мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки.

К минусам можно отнести:

• скептическое отношение людей к такой форме продаж;
• продавец может переборщить с общением и стать навязчивым;
• много случаев мошенничества в прямых продажах;
• необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу;
• сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя.

Методы прямых продаж

FAB или ХПВ (характеристика — преимущество — выгода). Продавец постепенно презентует товар. Сначала рассказывает об особенностях, потом о его плюсах и пользе продукта. Задача — показать ценность товара для конкретного потребителя. Эту технику можно применять, когда вы определили потребность покупателя.

SNAP-продажи строятся на личных качествах продавца, умении представить себя, договориться с клиентом. Они расшифровываются так:

• будьте проще: ваше решение для клиента должно быть простым и ясным;
• будьте ценным: предложение должно быть уникальным;
• всегда соответствуйте: придерживайтесь потребностей клиента;
• повышайте приоритеты: ваш продукт должен отличаться от конкурентов.

С помощью этого метода вы сможете выстроить неформальное общение и расположить человека к себе.

Foot-in-the-door («нога в двери»). Суть метода заключается в предложении покупателю недорогих товаров, постепенно переходя к более дорогостоящим. Если сразу предложить клиенту крупную покупку, он, скорее всего, откажется. К этому же методу относится скидка на первую покупку: она сподвигнет покупателя что-то купить в вашей компании, и возможно, он вернется к вам снова.

SPIN-продажи основаны на диалоге с клиентом при помощи наводящих вопросов:

• ситуационные: помогают наладить контакт с покупателем;
• проблемные: формируют потребность в сознании человека;
• извлекающие: показывают, что будет, если проблему не решить;
• направляющие: завершают сделку.

Задача продавца — ненавязчиво узнать потребности покупателя и предложить решение с помощью конкретного товара.

Кроме этих методов, есть еще множество техник прямых продаж. Можно смешивать несколько способов. Миссия продавца — найти индивидуальный подход к каждому покупателю.

С помощью Виртуальной АТС MANGO OFFICE вы сможете продавать больше. Система самостоятельно обрабатывает все звонки и распределяет вызовы по менеджерам. Ваши клиенты больше не будут ждать освободившегося оператора. ВАТС можно интегрировать с CRM-системой и наглядно анализировать продажи.

Этапы прямых продаж

Регламент прямых продаж предусматривает, с одной стороны, вольный формат общения. Дистрибьютор ориентируется на месте: изучает покупателя, выбирает стратегию действия. Но есть определенные этапы и правила прямых продаж, которые помогут добиться успеха:

1. Приветствие. Первое впечатление должно быть приятным. Задача продавца познакомиться с аудиторией, представить себя. И здесь важно проявить свое ораторское искусство, манеры, вежливость.
2. Демонстрация экспертности. Расскажите о своем опыте, квалификации, достижениях, чтобы у покупателей появилось доверие к вам.
3. Презентация товара. Опишите товар и его пользу на конкретных примерах, приведите факты, жизненные истории. Можно пригласить реальных людей, кто уже пробовал продукцию и хотел бы порекомендовать.
4. Вилка цен. Говорить о цене лучше ближе к концу общения, чтобы не отвлечь покупателя от товара, пока он будет оценивать свою платежеспособность. Если у клиента есть сомнения, предложите скидку, бонусы или рассрочку.
5. Заключение сделки. Здесь важно соблюсти золотую середину: быть лояльным, но в то же время не идти на уступки. Нужно не просто продать, а сделать все возможное, чтобы клиент пришел к вам еще раз.

Как стимулировать прямые продажи

Из-за отсутствия бонусов клиент может уйти к конкурентам. Программу стимулирования разрабатывают в зависимости от потребностей целевой аудитории.

• предлагайте покупателям товарные образцы для тестирования продукции;
• проводите акции и розыгрыши среди постоянных клиентов, мотивируя к новым покупкам;
• презентуйте продукцию на массовых мероприятиях, чтобы расширить свою клиентскую базу.

Особенности прямых продаж

В сетевом маркетинге. Продавец получает доход не только с продаж, но и с количества людей, которое он привлек в бизнес. Выстраивается иерархическая структура. Дистрибьютор компании лично представляет продукцию клиентам.

По телефону. Формат теряет свою актуальность. Люди скептически относятся к покупке товара по телефону. Процент успеха маленький. Человеку легче повесить трубку, чем тратить время на разговор.

В B2B. Особенность В2В в том, что товар предлагают не конечному потребителю или розничному покупателю. Продукт предлагают компаниям, которым он может быть интересен. Или они готовы покупать продукцию для дальнейшей перепродажи. Так, метод прямых продаж подходит для оптовых закупок за счет индивидуального общения продавца с покупателем и низкой цены от производителя.

Рынок прямых продаж в России

По данным АПП (Ассоциации прямых продаж) за 2020 год прямые продажи в России реализовали продукции на 126,7 млрд рублей. Этот показатель больше итога 2019 года на 7,5%.

Потребности покупателей сместились в сторону товаров для здорового образа жизни, товаров для дома. В категории средств для ухода за собой фокус с декоративной косметики сменился на ухаживающую за кожей. На такой выбор повлияла эпидемия коронавируса: люди стали больше проводить времени дома, следить за своим здоровьем. Ситуация сказалась в обратном направлении в категории одежды и обуви. Ее продажи сократились на 20,5%.

Ошибки в прямых продажах

Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.

Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.

Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.

Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.

Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.

Что важно запомнить

• Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.
• В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.
• Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.

Источник: www.mango-office.ru