Для начала давайте не путать конкурентную разведку с промышленным шпионажем. Конкурентная разведка законна. Шпионаж незаконен. Я буду говорить только про законную конкурентную разведку на примере «Доктора на работе».
Зачем вообще стартапу нужна конкурентная разведка? Все очень просто. Стартап – это компания, которая в условиях неопределенности проверяет бизнес-модели. Для проверки бизнес-моделей вам остро необходима информация о том, как действуют лидеры рынка, ваши конкуренты, выпускающие аналоги, и потенциальные покупатели. Если вы этой информацией не обладаете, шансы превратиться из начинающего стартапера в богатого серийного предпринимателя у вас минимальны.
«Доктор на работе» все 6 лет существования активно использует бизнес-разведку, благодаря чему очень часто мы оказываемся впереди рынка. Не потому что мы умнее, а потому что мы больше знаем.
Попробую сегментировать – что именно мы делаем и какие наши действия можно назвать конкурентной разведкой. А что она приносит реальную пользу – вы убедитесь сами.
Конкурентная разведка для обеспечения экономической безопасности на предприятии
Сегментация: за кем надо следить
В основе конкурентной разведки лежит очень простая модель. Дело в том, что вам как стартапу нужно постоянно следить за конкретными субъектами.
Первое, и самое главное, как ни странно – вам нужно следить за вашим потенциальным стратегом, за тем, кто может вас купить, за тем, ради чьих гипотетических денег вам будут давать деньги инвесторы. Соответственно, вы составляете список тех, кто может вас купить, и объединяете в небольшую категорию – «потенциальные стратеги». Отложили на отдельную полочку.
Вам кажется, что ваш стартап уникален, и у него на существующем рынке конкурентов нет. Это неправда. В кошельке либо физлиц, либо юрлиц вы всегда будете вытеснять кого-то, чтобы получить деньги вместо них.
Если у вас сайт по продаже авиабилетов, то вы вытесняете не только обычные кассы, но и ту ситуацию, когда человек вообще не летает на самолетах, а вместо этого откладывает деньги на утюг.
Вдруг у него появляется возможность купить авиабилет через вас – и он вместо утюга покупает билет на Мальдивы. У меня в примере был дорогой утюг, но идея понятна.
Соответственно, полочка №2 – это лидеры рынка, те, кто по старинке занимает долю в деньгах ваших потенциальных клиентов, которых вы хотите отобрать.
То есть, те, кто запускается на этом же рынка до вас, после вас, которые могут считаться для вас угрозой, потому что они такие же стартапы, как и вы. Конкуренция – здесь все понятно, тоже отложим на отдельную полочку
Необходимо следить за теми компаниями, которые могут для вас стать угрозой. Например, если вы делаете сервис такси в городе, где еще нет ни одного такси, то потенциальная угроза – это «Яндекс.Такси». Если он выйдет в ваш город, то он для вас не станет ни конкурентом, ни стратегом, он вас просто уничтожит.
Вы должны понимать, что государство может вам серьезно попортить кровь, особенно в России. Например, если вы, как я, работаете в медицине, для вас Министерство здравоохранения, РосЗдравНадзор – две категории, за которыми мы должны внимательно следить. А еще, как ни странно, все должны следить за президентом, правительством и Госдумой, потому что они могут принимать решения и (в случае с Госдумой) законы, которые могут непосредственно повлиять на ваш стартап. Государство тоже положили на полочку.
Как проводить бизнес-разведку
Очень важно отслеживать зарубежные аналоги, которые не являются вашими прямыми аналогами здесь, и, возможно, вы никогда с ними и не соприкоснетесь.
Нужно знать, как они развиваются «там», чтобы использовать их опыт «здесь».
Я встречал множество стартаперов, которые не могли назвать свои аналоги за рубежом. Я уверен, у них нет перспектив в России. Если вы хотите быть успешными, вы должны знать, кто занимается тем же самым.
Еще вы должны знать, с кем хотели бы работать. Например, если вы развиваетесь и понимаете, что вам понадобится серьезный специалист по продажам в вашей области, то можете определить, кто потенциально мог бы быть идеальным кандидатом на эту позицию. Нужно отслеживать их передвижения. И так по всем категориям.
Или вы можете понять, в каких компаниях потенциально эти люди могут работать – и отслеживать именно эти компании на предмет нужных сотрудников. Соответственно, отложим на полочку HR.
Одна из ключевых тем для стартапа. Если вы не ищете инвесторов сейчас, все равно нужно думать о том, кого вы будете искать через год или два. Составьте для себя список потенциальных инвесторов, от ангелов до крупных фондов, которые в будущем или в ближайшие полгода могут для вас быть полезны, и отложите их на отдельную полочку для бизнес-разведки. Вы должны быть в курсе того, что именно у них происходит.
Не пытайтесь охватить все фонды или всех бизнес-ангелов. Поймите, кто интересуется именно вашим направлением, и следите за ними.
Смотрите также: Инвесторы. Список на Rusbase Wiki
Еще одна ключевая «вещь». Будет намного проще, если у вас, как у «Доктора на работе», бизнес ориентирован на крупные фармкомпании. В этом случае вам за ними легче следить.
Сложнее, если в вашей ситуации потенциальными клиентами являются (такое бывает) все молодые девушки в России. В этом случае вы можете отслеживать категорию, например, на основании социологических опросов.
Есть ли польза от разведки?
Итак, мы разложили по полочкам все категории, за которыми полезно наблюдать. Мы, в принципе, понимаем, зачем это делать. Теперь давайте попробуем понять, как.
Сначала скажу про «Доктора на работе». У нас отслеживанием этих когорт занимаются два человека: я и мой заместитель Михаил Степанов. Мы это делаем уже на протяжении пяти лет с частотой примерно раз в месяц, причем по всем когортам мы готовим отчеты. В основном они внутренние.
Отчеты по конкурентам мы рассылаем по всем нашим клиентам – и нынешним, и потенциальным – чтобы показать, какая сейчас реальная ситуация в отрасли.
А внутренние отчеты по другим когортам мы показываем другим заинтересованным сотрудникам, нашим инвесторам, совету директоров. И важно понимать, что благодаря этой информации мы можем принимать опережающие решения.
Давайте попробуем понять, какую конкретную пользу каждая из этих категорий принесла в плане конкурентной разведки «Доктору на работе», а затем обсудим, как собирать информацию.
Тут все тоже очень просто. Например, конкуренты. Когда год назад я увидел, что во ФРИИ появился стартап «Справочник врача», который запустил калькуляторы для врачей на базе приложений Android и iOS, я понял, что, мы должны это сделать в «Докторе на работе». Если не сделаем – возможно, они нас опередят в это направлении, и их калькуляторы будут более успешны, чем наши.
Мы быстренько сделали свои калькуляторы, запустили их, стали активно продвигать инструмент среди нашей базы врачей. У конкурентов из ФРИИ не было такой базы, как у нас – а у нас больше половины врачей России. Из-за этого сейчас на рынке наши калькуляторы – стандарт. По сути, мы в соответствии с классической стратегией лидера, как ее описали Траут и Райс в книге «Маркетинговые войны», защитили свои лидирующие позиции.
По теме: Как «вкатать в асфальт» выпускника ФРИИ — опыт Станислава Сажина, «Доктор на работе»
Но если бы я не отслеживал все медицинские стартапы во ФРИИ ежемесячно, я бы никогда не узнал о том, что во ФРИИ появился такой медицинский стартап. И я уверен, что в будущем, что бы там ни появилось, я об этом быстро узнаю и смогу защититься.
Теперь зарубежные аналоги. Я знаю, что происходит на всех зарубежных сайтах для врачей, во всех зарубежных медицинских стартапах… Просто потому что я читаю про них новости, захожу на их сайты и лично знаком с основателями большинства, если не всех, крупнейших компаний отрасли. Я стараюсь с ними общаться. Это мне позволяет внедрять их идеи в России, с одной стороны.
С другой стороны – помогает видеть ошибки там и не повторять их здесь. Согласитесь, такой опыт – очень ценный.
Приведу конкретный пример. Есть такой сайт, называется DXY.CN – крупнейшая сеть для врачей в Китае. У них почти миллион пользователей, а всего в Китае 6 млн врачей. Однажды мы увидели, что они стали предлагать клиентам отдельные сайты по специальностям.
Например, если фармкомпания продает инсулин, то DXY.CN стал предлагать им не просто рекламу на сайте, а отдельный сайт для эндокринологов, которые выписывают инсулин. А фармкомпании уже со своего сайта приглашали врачей на этот ресурс для эндокринологов. Мы заинтересовались, стали то же самое предлагать в России и увидели, что это работает, клиенты интересуются. Профит! Соответственно, конкурентная разведка с нашими аналогами за рубежом прекрасно сработала.
Государство. Мы отслеживаем все законодательные инициативы, все идеи, которые по поводу медицины рождаются в правительстве, в Госдуме и в администрации президента.
Например, 1 января 2012 года вступил в силу закон, принятый ранее Государственной Думой, в соответствии с которым в России была запрещена деятельность главных конкурентов «Доктора на работе» – медицинских представителей. Мы о таком знали за два с лишним года, потому что вовремя увидели намек на это в выступлении президента Путина осенью 2009 года. И мы заранее стали говорить клиентам: «Платите нам, потому что скоро все остальное будет запрещено». А если бы мы за этим не следили, то не смогли бы использовать подобную схему. Вот вполне конкретный пример, почему надо следить за государством.
По всем остальным категориям я могу привести вам такие же примеры.
Как собирать информацию
Наконец, перейдем к тому, как же мы вдвоем, я и Михаил, в «Докторе на работе» весь этот огромный пласт информации отслеживаем. А вот как.
У меня все организовано в виде закладок в браузере, где есть папочка по каждой категории, в ней – ссылки на источники информации. Здесь все источники можно поделить на несколько блоков.
- Поисковые машины. Я формулирую поисковые запросы по каждой категории так, чтобы потом можно было открыть закладочку и там увидеть все новости по всем интересующим категориям.
Я могу взять названия всех известных фармкомпаний, вбить в Google News, раз в две недели открывать ссылку и отслеживать, что у них происходит.
Например, они запускают новый продукт в России – ага, надо дать сигнал отделу продаж, чтобы они по нему подготовили презентацию.
- Тематические сайты. То есть, сайты всех фармкомпаний или, например, разделы новостей. Мы с Михаилом на самом деле смотрим сайты конкурентов на регулярной основе и сравниваем с тем, что было месяц назад.
- Люди во всех этих компаниях или госорганах. У них часто есть блоги, или страничка в LinkedIn’е, или Facebook, или что-то еще. Мы их читаем, смотрим, о чем они пишут, о чем рассказывают. Плюс – могут быть сообщества в том же Facebook или в ЖЖ. Там мы можем узнать, о чем они говорят и что говорят о них.
Я не смогу вытягивать информацию из руководителя крупного медицинского стартапа в США, если я ему не дам что-то ценное взамен. Я стараюсь сказать ему что-то полезное для него, и он в ответ рассказывает что-то, что может быть полезно мне.
По теме: 20 источников бизнес-новостей, на которые стоит подписаться
Таким образом я могу получить от него такую информацию, какую не получу из других источников.
В целом я стараюсь дружить и с конкурентами, и с аналогами, и с клиентами, потому что я прекрасно понимаю, что мы на самом деле создаем один общий рынок IT-медицины в России. Он очень маленький, порядка 50-100 млн долларов, даже по самым масштабным сегодняшним оценкам. Я уверен, в ближайшие годы он дорастет до миллиарда долларов – двух, трех, и будет больше.
И мы сейчас все вместе – клиенты, конкуренты – на очень маленьком пятачке этого рынка находимся. Наша задача – не противостоять друг другу, не искать проблемы друг у друга, а расти всем вместе. Это касается и государства, и потенциальных сотрудников, и всего остального. Соответственно, для «Доктора на работе» конкурентная разведка – это прежде всего способ роста вместе с ростом рынка, а не просто давление на конкурентов.
По теме: Какие медицинские стартапы я рекомендую открывать?
Спасибо редакции Rusbase за то, что согласились все это разместить.
Фото на обложке: Shutterstock.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
НЕПРОФЕССИОНАЛИЗМ на рынке бизнес-разведки — Частный разведчик
Отрасль бизнес-разведки как и любая другая сфера предпринимательской деятельности полна непорядочными, непрофессиональными, некомпетентными и откровенно говоря криминальными структурами.
Недавно по радио «Коммерсант FM» сказали замечательную фразу – «если не хватает ума придумать свою идею для бизнеса – укради ее у лучших». Я неоднократно приводил примеры, как воровали у нас бренд «Р-Техно», как воровали у нас контент с корпоративного сайта, но вот чтоб сворвали пресс-релиз, такой наглости я еще не встречал.
Итак по порядку:
7 июля 2011 года Р-Техно выпустила пресс-релиз — Корпоративная система раннего предупреждения «Рискограф», ссылка — http://r-techno.com/main/news/news_254.html?year=2011
А сегодня с ужасом заметил, что наша идея была нагло сворована и выдана за свою ООО «Дью Дилидженс» ИНН 7732502114, Генеральный директор — Быстров Сергей Сергеевич. Вопрос, не ужели у них так плохо с воображением, что даже пресс-релиз не хватает ума придумать? http://wpmu.unlimitededition.ru/2012/01/08/%D0%BA%D0%BE%D1%80%D0%BF%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D1%81%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D0%B0-%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%B5%D0%B3%D0%BE-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%83-9/
Между тем Быстров Сергей на своем сайте написал:
Отзывы сотрудников и клиентов о
компании бизнесразведка.рф!
Сфера деятельности : сбор информации о физических и юридических лицах.
Отзывы о работодателе и об услугах бизнесразведка.рф
Аноним (Клиент) 17 Ноября | 09:34
Почему-то я, набрав в поиске свои ФИО, нашла себя на их сайте. Я обычная домохозяйка, которая 15 лет назад работала в обычной фирме простым менеджером. Но у них я прямо какой-то бизнесмен. Просто берут данные людей, которые у них были лет 15 назад и с ними и работают. Буду подавать иск, т.к. мои данные ни каким боком не могут быть никому интересны, но то, что они в чужих руках выставлены на обозрение, это нарушение.
Аноним (Клиент) 7 Июля | 17:15
Сразу видно, что снизу заказные отзывы. перед сотрдуничеством проверил контору, никогда не называлась, как на отзыве ниже, с 2004 года одно название. Все сработано четко, была крупная сделка, нужно было проверить контрагента. Все выяснили, пояснили и дали заключение. Ставлю 4, для того, чтобы продолжаи развиваться, а так во всем очень хорошо. Спасибо
Достоинства
отличная коммуникация, быстро все сделали
Недостатки
наверное дорого, хотя я принципиально дешевле нигде не нашел
Аноним (Сотрудник) 19 Декабря | 22:55
Достоинства
Недостатки
МОШЕННИКИ, С БОЛЬШОЙ ДОРОГИ. Заявление в прокуратуру отдано! Удачи Вам!
Аноним (Сотрудник) 18 Мая | 23:16
Достоинства
Избавляют вас от ваших денег, а деньги — это Зло
Недостатки
Раньше эта шарашка называлась ООО «РС Агентсво по неплатежам».Занимались тем, что брались выбивать долги из должников по бизнесу или по мелочи, при этом сами кидали своих заказчиков, договариваясь, с должниками. Короче, народец гнилой — сборище всяких мелких силовиков-неудачников и просто бандитов (в прямом смысле этого слова).
Теперь у коллекторов — ЖОПА, вот они решили торговать своей не хитрой информацией, какую смогли надыбать в прежний период. Кстати, офисы менют постоянно. Главное — не делайте им никаких предоплат, кинут 100%. И ещё очень важно — умеют создать отмосферу солидности, всякие дипломчики-благодарности на стенах, офисы только там, где есть пропускной режим, что бы кинутые ими бизнесмены не смогли к ним пройти.
Аноним (Сотрудник) 2 Апреля | 13:15
Достоинства
Недостатки
Жулики и мошенники! Название конторы Красивое Звучное, по факту какая-то полу криминальная мутная хрень.
Источник: otziv-o-rabote.ru
