Бизнес рынок это рынок товаров

1.Спрос покупателей-предприятий является производным от спроса потребительского. Так, например, прежде чем будет произведен товар, пригодный для конечного потребления, необходимо переработать огромное количество сырья, материалов, комплектующих, энергии и заключить массу сделок по купле-продаже.

Весь бизнес-рынок можно представить в виде схемы, некоего вращающегося круга. Исходной точкой (центр круга) является добывающая промышленность. Здесь происходит добыча ресурсов, сырья. (Для того, чтобы сшить шапку из меха, необходимо добыть определенное количество пушнины) После того как необходимое количество сырья добыто, его нужно переработать.

На первом этапе происходит его первичная переработка, когда сырье превращают в удобный для потребления вид (выделка меха). На втором этапе из него уже можно что-либо изготовить (выкроить шапку и сшить ее). Внутри этого круга постоянно происходит движение, подобно гидравлической машине. Добывающая про­мышленность снабжает перерабатывающую сырьем.

Рынок «Садовод». Цены , товар и условия работы. Бизнес подписчику.

Обрабатываю­щая промышленность снабжает добывающие отрасли различного рода оборудованием и материалами. Внутри самой перерабатывающей промышленности тоже происходит обмен товарами: полуфабрикатами, деталями, комплектующими, оборудованием.

В этих сделках участвуют предприятия – торговые, сельскохозяйственные, строительные. Причем в одних ситуациях они выступают как продавцы, а в других – как покупатели. Текстильная фабрика производит столько ткани, сколько купит у нее швейное предприятие. Швейное предприятие будет производить одежду в таком количестве, какое примут у нее оптовые и розничные торговцы.

А те, в свою очередь, ориентируются на спрос конечного потребителя, который определяется модой, временем года, доходами. за пределами этого круга стоит человек – потребитель, ради которого и вращается вся эта сложная бизнес-система. Это он захотел шапку из бобра и сапоги из крокодила.

Производный характер спроса затрудняет его прогнозирование, снижает точность получаемых результатов, значительно расширяет число факторов, которые необходимо учитывать при данной процедуре.

2. Промежуточный или конечный характер потребления вытекает из самой природы рынка. На бизнес — рынке товары приобретаются для осуществления последующей деятельности. На потребительском – для личного потребления.

3. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим количеством покупателей. Например, производитель шин для автомобилей может осуществлять их сбыт как на рынке предприятий, так и конечным потребителям.

Но на рынке предприятий заказ может поступить от одного или нескольких крупных автомобилестроительных предприятий – АвтоВАЗ, АЗЛК, КАМАЗ. Потенциальный же потребительский рынок производителя автомобильных шин состоит из десятков миллионов владельцев автомашин. Фактор ограниченности субъектов на рынке ведет к тому, что организации вырабатывают определенные правила игры, стратегию и тактику.

Wildberries душит продавцов! Что происходит на рынке маркетплейсов?

4. Покупатели промышленных товаров сконцентрированы географически. Например, в нашей стране большая часть покупателей товаров промышленного назначения сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно — Сибирском экономическом районах. А в таких отраслях, как нефтяная, газовая, – географическая концентрация выражена еще ярче.

Такая концентрация производства способствует снижению издержек. Покупатели же товаров широкого потребления рассредоточены по огромной территории.

5. Покупатели товаров промышленного назначения отличаются высоким профессионализмом, хорошим знанием товароведческих и технических качеств товара и рынков, на которых они работают. Здесь очень редки импульсные покупки, так как многое поставлено на карту и требуется тщательная обдуманность и проверка закупаемого товара. Покупатели на бизнес -рынке более рациональны в своем выборе, они используют в качестве критериев объективные признаки товара – цену, соответствие техническим стандартам, учитывают транспортные расходы и т. д. Поэтому в коммуникациях на бизнес — рынке мало подходит реклама на телевидении, радио и все то, что воздействует на эмоциональный уровень. Здесь больше приветствуется личное общение.

6. Бизнес-рынок отличается от промышленного рынка и количеством потребляемого товара, а точнее размером заказа. Заказы на этом рынке значительно больше, потому что покупательская способность отдельных покупателей значительно выше, чем на промышленном рынке, а разовая потребность в товаре намного больше. Покупатель товаров промышленного назначения совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому здесь очень высок коммерческий риск.

7. Кроме того, на бизнес — рынке более жесткие требования к срокам исполнения заказов. Необходимо, чтобы поставка товаров осуществлялась регулярно и в точное время, ведь это нужно для бесперебойного функционирования предприятия. Поэтому этот рынок характеризуется наличием договорных отношений.

Покупатель и продавец ведут переговоры, работают под заказ и по индивидуальным тщательно согласованным техническим спецификациям. Поэтому и покупателям, и продавцам товаров промышленного назначения очень важно владеть искусством делового общения и преодоления возможных конфликтов.

8. Путь (канал), по которому товар движется от производителя до покупателя, на бизнес-рынке значительно короче. Довольно часто предприятия здесь сотрудничают напрямую друг с другом (прямой канал), в то время как для того, чтобы товар достиг конечного потребителя, ему нужно пройти несколько ступеней, включая оптовую и розничную торговлю.

Знать, каким образом осуществляется процедура принятия решения о закупках организацией (предприятием), – это значит найти в это процедуре ниши, которые можно использовать для того, чтобы предложить свой товар.

Как известно, рынок предприятий представлен:

1) коммерческими предприятиями (производители товаров – промышленные предприятия, строительные фирмы, предприятия оптовой и розничной торговли);

2) государственными организациями (органы федерального и местного управления);

3) некоммерческими предприятиями (государственные медицинские учреждения, музеи, большинство вузов, политические партии, общеобразовательные школы, общественные организации).

Все они могут приобретать товары и услуги для бесперебойного функционирования предприятия, для использования их в производстве других товаров и услуг (производители), а также для перепродажи и сдачи в аренду (оптовые и розничные торговцы).

Существуют три разновидности рынка предприятий:

· рынок товаров промышленного назначения;

· рынок промежуточных продавцов;

· рынок государственных учреждений.

Рынок товаров промышленного назначения представляет собой потребителей, приобретающих товары и услуги, которые, в свою очередь, используются при производстве других товаров и услуг. Наиболее характерные примеры таких потребителей – предприятия по производству автомобилей, телевизоров, бытовой техники и др.

Рынок промежуточных продавцов (оптовый рынок). Это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду. Таковыми являются оптовые организации розничной торговли.

Рынок государственных учреждений включает организации федерального правительства, правительств региональных образований и местных органов власти, закупающих или арендующих товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.

Источник: mydocx.ru

Бизнес-рынок: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений. Маркетинг на бизнес — рынке.

Бизнес-рынок — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. 3 субъекта рынка: фирмы, приобретающие товары для дальнейшего использования в промышленном производстве; оптовые или розничные торговцы; рынок государственных учреждений

• на нём меньше покупателей, но они крупнее и могут быть по-разному сконцентрированы географически
• спрос на этом рынке определяется спросом на рынке индивидуальных потребителей, спрос не эластичен и редко меняется
• закупки товаров осуществляется профессионалами. Ситуации закупок: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями, закупка для решения новых задач

Маркетологу необходимо знать, кто из специалистов фирмы-покупателя составляет центр закупки и принимает участие в процессе покупки, какие решения принимает этот центр, какова значимость этих решений, какими оценочными критериями пользуется каждый участник процесса принятия решения о покупке.

Факторы, влияющие на процесс покупки:

• Факторы особенностей организации — цели фирмы, политические установки, принятые методы работы, организационная структура, внутриорганизационные системы (формальные и неформальные группы)
• Факторы окружающей обстановки — уровень первичного спроса (спрос на рынке индивидуальных потребителей), экономическая перспектива, стоимость кредитов, условия материально-технического снабжения, темпы НТП, законодательство в области предпринимательства, деятельность конкурентов.
• Факторы межличностных отношений — полномочия, статусы, способности к убеждению
• Факторы индивидуальных особенностей личности — возраст участников центра закупки, уровень доходов, образование, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск

Этапы процесса принятия решения о покупке:

1. Осознание проблемы
2. Общее описание потребности
3. Оценка характеристик необходимого товара
4. Поиски поставщиков
5. Запрос предложений
6. Выбор поставщика
7. Разработка процедуры покупки товара
8. Оценка работы поставщика

Состав закупочного центра: пользователи (работники, которые будут использовать продукцию), лица, оказывающие влияние на принятие решения (как правило, технический персонал), покупатели (имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и определять периодичность закупок), лица, принимающие решения (имеют полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков), «привратники» (управляют потоком информации к остальным членам закупочного центра).

Разновидность бизнес-рынка — рынок промежуточных продавцов — состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведённые другими фирмами. Товаром субъектов этого рынка является торговая услуга. Однако, промежуточным продавцам необходимо принимать решение относительно товарного ассортимента, поставщиков, цен и условий поставки. В крупных оптовых и розничных фирмах участниками центра закупки являются несколько специалистов, в малых фирмах в этот центр входит, как правило, один специалист-маркетолог. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров производственного назначения.

Третья разновидность бизнес-рынка — рынок государственных учреждений. Это учреждения федерального, областного и местного уровня. Они покупают товары и услуги для обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и др. социальных нужд. Этот рынок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием чётких технических требований.

Маркетинг на бизнес рынке

Особенности бизнес-рынка: покупатели товаров промышленного назначения обычно предпочитают прямые закупки; практикуются встречные закупки, когда поставщики являются одновременно и покупателями; всё чаще применяется лизинг (долгосрочная аренда оборудования с возможностью последующего выкупа).

Потребность на бизнес-рынке может быть выражена на базе 5 ценностных факторов:

1. Техника — означает соответствие товара своей функции, что предполагает качество товара и стабильность этого качества
2. Финансы — ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей, надёжность доставки
3. Содействие — послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д.
4. Информация — коммуникации, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам и бизнес-разведка
5. Социальная психология — близкие человеческие взаимоотношения, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании

В зависимости от этих факторов можно определить техническую ценность, финансовую, содействующую, информационную, социально-психологическую ценность.

Структура мотивации индустриального заказчика сложнее, чем индивидуального, т.к. предполагает наличие разных лиц, работающих в организации, но одновременно она проще, т.к. базовые мотивации более объективны и их проще определить. В любом случае маркетологи должны адаптировать предложение к потребностям заказчика.

Принципы сегментации на бизнес-рынке:

1. Поведенческая сегментация — в результате этой сегментации адаптируется стратегия сближения с промышленным клиентом с учётом структуры и особенностей функционирования центра закупки. Важно определить мотивацию его различных участников, распределение полномочий между ними, степень формализованности и длительность процесса принятия решений. По принципу вложенной иерархии можно просегментировать бизнес-рынок по следующим критериям: среда функционирования (сектор промышленности, размер фирмы, географическое положение), рабочие характеристики (применяемая технология, использование данного товара, технические и финансовые ресурсы), по методу совершения закупки (наличие центра закупки, иерархическая структура, отношения покупатель-продавец, общая политика закупок, критерии закупки), ситуационные факторы (срочность выполнения заказа, применение товара, размер заказа), личные качества покупателя

2. Сегментация по выгодам — непосредственно опирается на специфические потребности бизнес-покупателя и сводится к классификации клиента по типу производства или по конечному использованию товара. Часто различные конечные пользователи ищут в товаре разные достоинства, функции или показатели эффективности.

3. Демографическая сегментация — опирается на описательные критерии профиля промышленного клиента. Как правило, здесь используют в качестве критерия сегментации объём закупок.

Источник: studfile.net

Виды рынков. Рынок как самостоятельное образование включает три основных элемента:

Рынок как самостоятельное образование включает три основных элемента:

· рынок товаров и услуг;

· рынок факторов производства;

На рынке товаров и услуг действуют все три типа хозяйствующих субъектов: бизнес выступает в качестве производителя и продавца товаров, а государство и домохозяйства являются их покупателями.

Несмотря на то, что все три субъекта взаимодействуют на одном рынке, характер взаимоотношений бизнес – домохозяйства и бизнес – государство несколько различен.

На потребительском рынке (бизнес – домохозяйства) взаимодействие классического типа: товары вначале производятся, затем поступают на рынок и покупаются домохозяйствами, переходя в их собственность.

Характерным признаком потребительского рынка является то, что цены на нем фактически формируются после производства товаров. Именно такой рынок был преобладающим на ранней стадии развития капитализма, и именно такой рынок подвержен кризисам, т.к. рассчитанное на предполагаемый спрос производство может не совпадать с фактическим, в результате чего доходы бизнеса будут ниже ожидаемых.

Бизнес не может заставить домохозяйства покупать все, что он производит. Он может заинтересовать покупателя низкими ценами, льготами или рекламой. В развитой рыночной экономике в этом и проявляется «суверенитет» потребителей: чтобы иметь доход, бизнес вынужден работать на потребителя.

В отличие от потребительского рынка основная масса покупок правительства на рынке товаров и услуг осуществляется в контрактной форме. Подавляющая часть правительственных расходов выступает в форме правительственных заказов бизнесу на производство различной продукции и услуг общенационального значения. В этом случае работа осуществляется в соответствии с контрактами, в которых заблаговременно до производства оговариваются цены на продукцию, количество и условия поставки.

Таким образом, рынок товаров и услуг правительству это, по сути, рынок контрактов, т.е. существенно более устойчивый рынок с разделением риска между бизнесом и правительством. Таким же, в сущности, рынком контрактов в современной смешанной экономике является огромный по масштабам рынок промежуточных товаров и услуг между организациями бизнеса.

Определяющий характеристикой рынка товаров и услуг является переход продукции из собственности производителя в собственность потребителя в результате акта купли-продажи. Навстречу потоку товаров и услуг идет поток расходов (потребительских).

Рынок факторов производства. Мы уже говорили, что к факторам производства относятся труд, земля, капитал и предпринимательские способности.

В условиях частой собственности данные факторы, являются собственностью домохозяйств, которые покупаются бизнесом для производства товаров и услуг.

Организационно рынок факторов представляет собой рассредоточенный рынок. В сущности, это три основных взаимосвязанных рынка:

Основной отличительной чертой рынка факторов является то, что товар-фактор в результате акта купли-продажи не переходит в собственность покупателя, а остается собственностью продавцов.

Другими словами, характер вовлечения в производство принадлежащих домохозяйствам факторов носит скорее черты аренды, чем продажа факторов в собственность бизнеса. В результате использования факторов бизнесом образуется совокупный поток доходов домохозяйства.

Финансовый рынок – это рынок, отражающий спрос и предложения финансовых средств: денег, облигаций, акций. На финансовом рынке индивидуумы и учреждения предлагают деньги. Он предполагает функционирование фондовых, валютных бирж.

На основании вышеизложенного можно изобразить схему кругооборота продуктов и доходов, которая дает общее представления о взаимодействие отдельных рыночных субъектов посредством различных рынков (рис. 1.4).

1 6

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru