В процессе принятия решения о закупках на покупателей товаров промышленного назначения влияет ряд факторов, которые можно подразделить на четыре группы: факторы внешней среды, межличностных отношений, организационные и личностные.
К факторам внешней среды относятся такие показатели, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость полученного займа, условия поставки, темпы научно-технического прогресса, развитие политической ситуации и методов регулирования, развитие конкуренции. В зависимости от экономического положения предприятия-покупатели либо сокращают производственные капиталовложения, т.к. заинтересованные рыночные субъекты не в состоянии стимулировать повышение общего уровня спроса, либо заключают с производителями основных комплектующих или сырья долгосрочных контрактов на поставку необходимой продукции, для обеспечения непрерывности своего производства.
Значительное влияние на покупателей промышленных товаров оказывают не только текущие события окружающей экономической среды, но и будущие. Так, при повышающейся роли экономической непредвиденности покупатели уменьшают объемы новых инвестиций и стараются снизить объемы товарных запасов.
Следы покупателей | Обзор рынка криптовалют от 03.06.23 | Итоги розыгрыша
Также, все более весомым фактором внешней среды становится дефицит важных материалов (из-за природных или технологических ограничений или искусственно созданного дефицита) и более чувствительной – реакция покупателей промышленных товаров на поведение и стратегию продавца.
В свою очередь продавец должен понять, что каждая организация, осуществляющая закупку, заботится о реализации своих целей, политике, методах работы и внутриорганизационных системах. Кроме того, продавец должен знать существующие тенденции осуществления закупки предприятиями в определенной сфере.
К организационным факторам относятся цели и политика предприятия, методы работы, организационная структура, внутренние организационные системы, специализация предприятия. Продавцы товаров промышленного назначения должны иметь полное представление об этих организационных факторах и тенденциях их развития.
К факторам межличностных отношений и личностным факторам можно отнести различные интересы сотрудников закупочного центра, их интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место клиента и умение убеждать.
Каждый участник процесса деловых покупок имеет свои побуждения, предпочтения и восприятие, которые зависят от его возраста, образования должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам.
Процесс закупки может состоять из восьми этапов. Каждый из этапов процесса закупки промышленных товаров дает возможность снизить риск ошибки в принятии управленческих решений и облегчить заключение договора с деловыми партнерами относительно материально-технических поставок.
Представленные на рисунке этапы процесса закупки товаров применяются лишь при закупках для решения новых задач. В случае повторных закупок с изменениями и без изменений некоторые этапы будут укорочены или пропущены. К примеру, в ситуации повторной закупки без изменений у покупателя обычно имеется постоянный поставщик или список производителей с оценками их деятельности. Таким образом, этапы поиска поставщика и запроса предложений опускаются.
Инкотермс. Основные базисы торговли зерном | Азбука зернотрейдинга | Элеваторист
В зависимости от типов поставщиков выделяются четыре современные стратегии в маркетинге закупок.
1. Выбор глобальных поставщиков. Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок при этом, естественно, весьма расширяются, гарантированность снабжения повышается, растет конкуренция поставщиков, а при нормальных условиях импорта расширяются и возможности ценовой экономии.
2. Выбор единичных поставщиков. Стратегия единичных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими (несколькими) поставщиками: поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного поставщика. Сокращение числа поставщиков обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистике. Выбираются обычно только крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики.
3. Модульные поставки. Стратегия «модульных поставок» представляет собой еще одну разновидность стратегии с ориентацией на сокращение числа поставщиков и/или ограничение числа закупаемых продуктов. Но здесь речь идет не об отдельных видах, а о целых комплексах – модулях поставок.
4. Комплексный функционально-стоимостной анализ. Стратегия комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА) расширенно реализует известный метод планомерного и систематического исследования функций данного продукта и определение условий, обеспечивающих работу необходимых функций при одновременной минимизации затрат.
Расширение ФСА от производственной к рыночной ориентации означает расширение круга объектов анализа за счет таких функций, как закупка, функции логистики, реализация. При этом к аналитической работе привлекаются представители поставщика. Данная стратегия, хотя и является промежуточной, предполагает подробный и откровенный обмен информацией между всеми звеньями цепочки распределения. Она основывается на взаимном доверии и согласии по поводу того, что деятельность должна приносить выгоду всем ее участникам.
Главная идея и специфика использования маркетингового инструментария закупочной деятельности – в его использовании с выгодой для поставщиков, в сотрудничестве с ними, в помощи им.
Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.
Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:
* торговые (оптовые и розничные) компании;
* предприятия непроиводственной сферы;
* государственные органы и организации;
* частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).
Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:
* по количеству занятых;
* по товарообороту или валовому доходу;
* по объему закупок ресурсов и т.п.
Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.
Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.
Воспользуйтесь поиском по сайту:
studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2023 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.014 с) .
Источник: studopedia.org
Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий
Закупка товаров производственного назначения начинается с осознания потребности, производственного процесса: Обновление товара под влиянием требований рынка, обслуживание оборудования, необходимость новых материалов, возможность приобретения товаров с более выгодной ценой. После осознания проблемы дается описание потребностис четким определением количества и качества закупаемых товаров.
Оценка характеристик товара производится с помощью функционально-стоимостного анализа, основанного на сопоставлении необходимых затрат и величиной достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и морального износа товара.
Поиски поставщиковсвязаны с изучением торговых справочников, поиском информации с помощью ЭВМ, запроса по телефону, получением рекомендаций. Запросы предложениймогут ограничиваться беседой с коммивояжером или просмотром каталогов.
Выбор поставщикаосуществляется, используя различные критерии: качество товара, полноту ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения. Разработка процедуры составления заказасвязана с окончательным определением технических характеристик товаров, потребного их количества, условий поставок, гарантии.
Проявляется потребность в формировании долговременных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производственных нужд. Оценка работы поставщикаопределяет действительный результат совершенной закупки, и при необходимости выносятся коррективы. Задача поставщика – неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно был доволен покупкой.
Имея знания о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров промышленного назначения может рассчитать эффективный маркетинговый план, где можно предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах, в проведении выставок и презентаций, т. е. помочь потребителю сделать выбор, привлечь его к своему товару. На рынке предприятий следует учитывать то, что от имени предприятий выступает конкретный человек, но на его принятие решений о покупке влияет множество факторов внешних, внутренних и личностных.
Факторы макросреды– это факторы, оказывающие влияние на внешнем уровне, которые определяют экономическую ситуацию на рынке, где функционирует предприятие.Организационные факторы– это факторы, оказывающие влияние на принятие решения о покупке внутри предприятия.Факторы межличностных отношений– это факторы, влияющие на поведение нескольких сотрудников тех отделов, которые занимаются закупками и поставками товаров.Личностные факторы влияют на конкретного человека, который выступает на рынке от имени предприятия.
Основные факторы, влияющие на поведение покупателей, представляющих на рынке предприятия
Количество решений о покупке потребителей организаций зависит от вида ситуаций совершения закупки. Основные виды закупок потребителей организаций: 1. Повторная закупкабез изменений: это повторный заказ чего-либо без внесения изменений. Покупатель обращается обычно к постоянным поставщикам, если они удовлетворяют его потребности полностью (канцтовары). 2.
Повторная закупка с изменениями– это ситуация, при которой покупатель вносит изменения, касающиеся технических характеристик, цен, условий поставок или заменяет часть поставщиков (расширяется круг лиц, принимающих решения о покупке). 3. Закупка для решения новых задач.Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые (строительство нового здания, установка первой компьютерной системы). Чем больше цена закупки, тем больше финансовый риск и большее количество сотрудников принимает решение о закупке. Решение новых задач требует значительных коммерческих переговоров и иногда формируются специальные группы сотрудников для реализации новых задач.
Источник: studfile.net
Исследование рынков закупок и сбыта товаров.
Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков.
Первая задача – оценка рыночного окружения, состояния реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия; вторая – выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность; третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемый период.
Обязательным условием исследования рынка является рабочая гипотеза – обоснованное предположение путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденции развития рынка.
Изучать рынок можно с помощью прямых и косвенных методов.
Прямой метод – контакты с поставщиками, посредниками, посещение ярмарок и выставок, поездки на предприятия-поставщики и их осмотр (способность предприятия выполнить заказ).
Косвенный метод – обзоры состояния конъюнктуры рынка, журналы, газеты, радио, телевидение, предложения о продажах, каталоги, брошюры, технические справочники.
Исследования в области закупок подразумевают систематический сбор, классификацию и анализ информации в качестве основы для принятия наиболее эффективных решений о закупках. Исследование рынка закупок включает следующие основные направления: предмет закупок (сырье, готовая продукция, услуги); поставщики и система закупок.
При исследованиях рынка закупок пользуются следующими критериями оценки:
— ценность продукции или услуги с точки зрения получения прибыли (существующей или планируемой);
— характеристика цены/стоимости (частота изменения цены, наличие сезонных колебаний цен, неконкурентоспособная стоимость конечной продукции, превышение стоимости сырья цены продукции);
— доступность (ограниченное число поставщиков, новых поставщиков, в дополнение к имеющимся, возможные международные источники поставок, возможность производства на предприятии или наличия внешних источников поставок);
— качество материальных ресурсов (имелись ли проблемы с качеством);
— качество информации (точность информации, наличие запаздываний информации, неоправданно высокая стоимость информации).
Общее изучение сырья включает анализ следующих основных областей:
1. Текущий или будущий статус компании в качестве покупателя (описание товара, его использование в настоящее время и прогноз будущих потребностей, поставщики, цена, условия, ежегодное потребление, вид перевозки и текущие контракты).
2. Альтернативы производственного процесса (технология изготовления товара, использованное сырье, обеспеченность трудовыми ресурсами, расходы, фактор времени и др.).
3. Использование товаров (потребность, наличие возможных товаров-заменителей и стоимость замены).
4. Удовлетворение потребности (объем запаса и источники потребности, предполагаемое изменение).
5. Снабжение (возможности, каналы распределения, сильные и слабые стороны поставщиков, прогнозы технологических изменений, политические и экологические тенденции).
6. Цены (факторы, определяющие цену, расходы на производство и доставку, положения о тарифах и импорте, цены поставщиков и потребителей промышленной продукции).
7. Стратегии по сокращению расходов и/или обеспечению снабжения (прогноз снабжения, планы по снижению затрат, вопросы импорта, хеджирования, анализ ценности, контрактная деятельность).
Исследование поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления исследований:
1. Анализ финансового положения поставщика. Изучение финансового состояния существующих или потенциальных поставщиков для оценки финансовых рисков и их воздействия на компанию-покупателя. Такой анализ обычно проводится в финансовом отделе компании, но в некоторых случаях его проведение возлагается на отдел закупок.
2. Анализ производственных возможностей. Уточняются его возможности и ограничения производственной деятельности.
3. Поиск новых источников снабжения.
4. Анализ расходов, связанных с дистрибуцией. Исследуется выполнение этапов процесса доставки товаров от места производства до пункта, в котором компания приобретает на них право собственности, рассчитываются затраты для оценки эффективности каналов распределения.
5. Анализ производственных расходов. Исследуются расходы поставщика при производстве товара (прямые затраты на сырье, затраты труда, расходы на разработку, оборудование)
6. Исследование дисциплины и качества. Систематическое исследование того, как реально поставщики относятся к компании-покупателю и как они соблюдают условия договора (с точки зрения ритмичности и равномерности поставок).
7. Оценка деятельности поставщика. Сбор и анализ информации о том, насколько хорошо выполняется работа данным поставщиком, с тем, чтобы более осмысленно принимать решения об источниках повторных закупок и дать рекомендации об изменениях.
8. Оценка стратегии продаж поставщика. Изучение целей поставщика я средств, которыми он пользуется для достижения этих целей, с тем, чтобы предвидеть его действия и разработать стратегию закупок для обеспечения продолжительного снабжения необходимыми товарами по наименьшей цене.
Исследование системы закупок. Анализ системы закупок можно определить как изучение систем и процедур с особым акцентом на управление сырьем.
Такое исследование, как правило, включает следующие области:
1. Общие заказы. Исследование сферы применения обобщенных контрактов для обеспечения большей эффективности закупок и снижения административных расходов.
2. Формирование индекса цены. Рассчитывается для сырья, комплектующих и товаров для осуществления ремонта и содержания оборудования.
3. Ценовые скидки. Определяется экономическая целесообразность использования имеющихся скидок в оплате.
4. Котировки. Моделируются котировки по одному товару разных поставщиков и определяются сочетания поставок, ведущие к максимальной экономии.
5. Себестоимость. Выявляются расходы, связанные с приобретением товара, административные расходы и расходы, связанные с хранением товара.
6. Процедура оплаты. Исследование и улучшение системы оплаты счетов поставщика.
7. Системы контроля поставщика. Установка компьютерной системы, которая регулярно запрашивает и собирает информацию от поставщиков о статусе выполнения текущего заказа. Такая информация приводит к контролю выполнения заказа, размещенного у поставщика.
8. Метод оценки деятельности покупателя и отдела закупок. Выработка системы, с помощью которой реальный результат общих усилий по закупке можно сравнить с заранее определенным критерием.
9. Метод оценки деятельности поставщика. Разработка системы рейтинга, насколько хорошо поставщики выполняют свои обязанности. Полученные сведения важны для принятия решения о перекупке товара и в качестве основы для обеспечения обратной связи с поставщиком по тем вопросам, где необходимо усовершенствование.
Исследование рынка закупок вносит существенный вклад в данную деятельность, так как регулирует способность компании успешно решать будущую неопределенность с сырьем и материалами и повышать эффективность закупок.
Для эффективного сбыта своей продукции предприятия должны исследовать рынок по следующим основным направлениям: изучение товара, определение емкости рынка, анализ конъюнктуры рынка, изучение потребителей, анализ деятельности конкурентов и изучение основных форм и методов сбыта продукции. Важнейшим показателем, характеризующим потребительский рынок, является его емкость.
На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы: изменение товарных цен, модернизация продукции, выпуск новой продукции, организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и за более короткий срок, чем конкуренты; улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата, уровень подготовки персонала по сбыту, правильный выбор каналов товародвижения, грамотная реклама и стимулирование сбыта.
Конъюнктура товарного рынка – сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которая играет существенную роль в коммерческом деле. Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, политика конкурентов, коммерческие условия реализации продукции.
В зарубежной практики существует несколько методов прогнозирования конъюнктуры рынка: метод экстраполяции, метод скользящей средней, корреляционный и регрессионный анализ, метод экспертных оценок и метод математического моделирования.
Качество реализуемой продукции – одно из требований рынка товаров. В последнее время возрастает значение экологически чистых продовольственных товаров. В зарубежной практике факторами, влияющими на конкурентоспособность товара, считаются обновляемость, полезность, надежность, упаковка, цена и предпродажный сервис.
Помимо понятия конкурентоспособности товара, существует понятие конкурентоспособности торгового предприятия (его устойчивые позиции и место на рынке, где определяющим фактором является качество товара).
На стадии производства главная задача – гарантия заданных потребительских свойств и качества товаров. На стадии хранения – защита продукции от неблагоприятно воздействующих факторов.
Источник: infopedia.su