Кризис — период непростой, но полный возможностей. Как и что делать в кризис? Кого брать и кого не брать в партнеры? Кому отказывать и как оптимизировать канал? Вот ключевые вопросы, стоящие перед любым руководителем бизнеса или менеджером, отвечающим за работу партнерского канала и деятельность партнеров.
Попробуем ответить на них.
Кризис — период сжатия рынка, характеризующийся маркетинговым снижением спроса на любую продукцию: люди оптимизируют расходы, да и бизнес-клиенты ищут варианты, чтобы платить меньше и реже. В результате, наблюдается спад продаж и нарушение регулярности расчетов между контрагентами. Каждый бизнес, каким бы он ни был, в первую очередь оптимизирует расходы и делает все возможное для увеличения кредиторской задолженности и повышения продаж.
Если вы выстроили свой бизнес на партнерских продажах (или их доля составляет более половины ваших доходов), нужно приготовиться, во-первых, максимально интенсифицировать собственные продажи и, во-вторых, повысить эффективность работы партнеров.
БИЗНЕС С ДРУЗЬЯМИ, ОШИБКИ ПРИ ВЫБОРЕ ПАРТНЕРА В БИЗНЕСЕ
В большинстве случаев ваши партнеры будут просить у вас скидки, оптимизацию задолженности и поддержку. Редкий партнер в непростые времена сообщит вам, что все нормально, успешно продолжит продавать клиентам и бесперебойно платить. Скорее всего, вы услышите много интересного, партнеры будут лениться, сопротивляться, вяло продавать и работать с клиентами, рассказывать истории о том, прочему у них не получается, обвиняя вас в неэффективном маркетинге, недостаточно хорошем продукте или сервисе, в минимальном с вашей стороны содействии.
Какая стратегия действий?
Первое — ничего личного: бизнес есть бизнес, вы продолжаете получать с канала и со всех партнеров заработанные деньги. Минимум поблажек, максимум конструктивной жесткости, минимум расходов, максимум денег за короткое время. Работаем с задержками в оплатах, задолженностью и реальными жалобами в контексте основного приоритета: собрать деньги, минимизировать проблемы, решить те (и сейчас в первую очередь те), которые позволят вам и партнерам закрыть наиболее вероятные сделки.
Второе. Кризис — время исправлять ошибки, в первую очередь — ваши собственные ошибки, которые приводили и продолжают приводить к неэффективным партнерским продажам и к их неудовлетворительной работе.
Какие ошибки можно исправить?
Ошибка №1. Ваши партнеры не умеют продавать.
Это, конечно, классика, но лучше поздно, чем никогда. Еще лучше теперь, когда продажами точно нужно заниматься. В чем ваш продукт? В чем услуга? Какие проблемы и для кого она решает?
В чем ценность? Как ее правильно предлагать? Кто должен участвовать со стороны клиента? Преимущества по сравнению с продуктами-конкурентами? Что может ценного, важного, особенного добавить партнер?
Естественно, что с партнерами нужно работать индивидуально, но в отношении базовых вещей вы должны добиваться от контрагентов конкретики и четкости. Это касается не только продавцов (менеджеров по продажам), но и их презентаций, материалов, с которыми они ходят к клиенту, материалов на сайте, самого сайта, поисковой доступности, эффективной, дружелюбной и качественной службы поддержки: ничего из этого списка нельзя оставить без внимания. Даже если ваш продукт из числа тех, что, как вам кажется, продает себя сам.
Нельзя делать бизнес с партнером! / Мои главные ошибки в бизнесе
Ошибка №2. Вы не сегментировали партнеров.
Опять и снова: рисуем табличку, расписываем партнеров, расставляем приоритеты, принимаем решения.
По осям откладываем:
- перспективность (высокая, низкая),
- доходность (высокая, низкая).
С точки зрения роста доходов мы фокусируемся только на тех партнерах, которые приносят нам максимальный доход (и в краткосрочной перспективе обещают продолжать приносить деньги на основе четкого pipeline). С точки зрения средне- и долгосрочной перспективы, о которой тоже забывать не стоит, вкладываемся, инвестируем, помогаем, в первую тем, кто может показать интересные прогнозы. С целью оптимизации канала и экономии своих усилий, конечно же, оперативно отрабатываем недоходных и неперспективных партнеров.
Сфокусируйтесь на главном и важном, не распыляйтесь, не тратьте энергию, усилия и деньги на всех. Меняющийся рынок унесет с собой в небытие не менее 20% партнеров, быстрее определите предел их возможностей и переложите усилия на более жизнестойких. Критерием жизнестойкости может служить наличие у компании более-менее долгосрочной концепции развития, видения, понимания перспектив, связанных с рынком, своим присутствием в нише. Если партнер планирует «бороться в эти переменчивые времена, когда прогнозировать не представляется возможным, и просто как-то выжить с вашей помощью», то стоит дважды подумать о продолжении такого сотрудничества.
Ошибка №3. Вы не следили за рынком, на котором существует ваш канал.
Сложная проблема, связанная с долгосрочным планированием большого рынка и инвестированием в развитие партнерской сети в целом. Исправление этой ошибки может быть долгим, сложным и дорогим процессом, но в любом случае этому стоит уделить внимание.
Проанализируйте, насколько сделанные на последней сессии стратегического планирования выводы сработали в современных условиях, подумайте, что точно нужно поменять, не дожидаясь конца большого отчетного периода. Имеет смысл провести новый SWOT-анализ, поискать свежую аналитику от известных компаний. Если не обращали внимания на рынок, где все как-то работает само, поинтересуйтесь, не исключено, что вы обнаружите много нового, интересного и полезного для принятия актуальных решений. Как минимум, проведите работу, уменьшающую конкуренцию ваших партнеров между собой. Если ваш канал недостаточно диверсифицирован с этой точки зрения, вам придется тратить массу усилий на «растаскивание» дерущихся партнеров, вместо того чтобы они помогали вам конкурировать с другими вендорами, распределившись по различным нишам и вертикалям, не сваливаясь в ценовую конкуренцию в какой-то одной из них.
Если работу над ошибками вы уже провели, то вот еще несколько советов для продвинутых.
1. Дайте партнерам финансовые преференции.
Поработайте с финмоделями платежей от контрагентов, сроками получения от них денег, разнообразьте скидочно-маржинальные схемы. Даже если раньше вы проводили подобные ревизии раз в год или раз в десятилетие, кризис — неплохой повод для переосмысления и создания дополнительных условий. Также я советую подумать о расширении возможностей для получения денег от клиента напрямую, минуя партнеров, с последующими взаиморасчетами. Хорошее подспорье в этом — развитие электронных систем оплаты.
2. Сделайте «антикризисное» предложение.
Пройдитесь по продуктово-сервисной линейке сами (хорошо) или вместе с перспективными и прибыльными партнерами (еще лучше). Сегментируйте ваше предложение минимум на три группы по ABC-принципу. Создайте и как можно быстрее выведите на рынок особое «антикризисное» или «кризисное» предложение. Пообщайтесь со своими маркетологами и клиентами, что им больше подходит или нравится.
Упакуйте предложение как недорогое, быстрое в установке или развертывании, простое в использовании решение. В непростые экономические времена клиент часто ищет что-то такое: простое, работающее, но недорогое. Для партнера ваше «антикризисное» предложение, возможно, станет средством увеличения продаж.
3. Проработайте модель минимизации курсовых валютных рисков.
Убедитесь, что ваши банки и системы расчетов достаточно диверсифицированы с учетом политических и экономических рисков, о которых сейчас не знает только ленивый.
4. Берегите людей.
На фоне непрекращающихся сокращений персонала, даже если эта волна прошла уже не только по партнерам (по ним всегда бьет раньше и сильнее), но и докатилась до вас, продолжайте отслеживать наиболее ярких и перспективных представителей вашего рынка, вашей индустрии, ценных специалистов, настоящих профессионалов. Если так случается, что они прекращают работать у одного из ваших партнеров, проследите, чтобы они попали либо к другому партнеру, либо к вам, но не допускайте их окончательного ухода с рынка, потери специализации в ваших технологиях и продуктах, особенно если процесс подготовки новых экспертов в вашей области занимает несколько лет.
5. Следите, как вы и ваши партнеры работаете с клиентами в режимах интереса и поддержки.
Это уже после того, как вы проработали вопросы эффективности продаж, профессионализма продавцов и качества соответствующих процессов. Используйте инструмент под названием mystery shopper (тайный покупатель), он пришел из онлайн-ритейла и прекрасно подходит к другим областям. Организуйте специальных людей или компанию, чтобы они прозвонили партнеров: 1) в качестве потенциальных покупателей; 2) в качестве существующих клиентов, требующих поддержки.
Проанализируйте результаты, сделайте выводы. Кризис — не время для того, чтобы упускать потенциальные продажи (новый клиент) и допродажи (существующий клиент). Мероприятие mystery shopper многое расскажет о качестве коммуникаций с клиентами и даст вам и вашим партнерам полезный материал для улучшений.
6. Контролируйте.
Это относится к любой компании на любом этапе эволюции бизнеса и рынка. Следите, контролируйте, общайтесь плотнее. Запланируйте больше встреч с партнерами, особенно с теми, кто при сегментации попал в квадрат «высокая перспективность + высокая доходность».
7. Внедрите систему управления партнерскими pipeline и регулярно отслеживайте их.
Покажите всем, что продажи и прогнозы — высокий приоритет для всех. Чаще общайтесь, партнер для вас не подчиненный, а вы ему не начальник. У вас мало прав требовать и тем более заставлять, поэтому правильная, регулярная, активная коммуникация, вносящая ясность в процессы и улучшающая взаимопонимание и эффективность сотрудничества, — ваш мощный инструмент в работе с партнерами.
Единственный интерес, где вы можете добиться объективного взаимопонимания и конструктивного взаимодействия, — это совместное, взаимовыгодное зарабатывание денег. Однако доход, если приглядеться, — еще далеко не все в сложной системе под названием «партнерский канал».
Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании.
10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.
Источник: kontur.ru
Бизнес с партнерами – ошибки
Бизнес с партнерами — популярное явление, часто так бывает при инвестировании или при первых бизнес-проектах. Выгода партнерства очевидна — это разделение ответственности, снижение личных расходов, синергетический эффект и повышенная производительность. А из очевидных минусов — это и разделение прибыли. А вот минусы, который много людей игнорируют – это отсутствие регламентов работы: нет четкого разделения обязанностей, полномочий и зон ответственности, и что главное – единого видения бизнеса. Отсюда вытекают разные стили управления компании, диссонансы в решениях и трата времени на оперативные совещания и решение спорных вопросов, что само себе снижает эффективность производительности.
Если рассматривать ситуацию чуть глубже, то прежде при партнерстве нужно правильно оценить партнера. Будет ли комфортно работать с этим человеком? Ведь он может отличным специалистом в своем деле, хорошим другом и замечательным человеком, но при этом у него может не быть компетенций в менеджменте. Или же он может быть слишком эмоциональным, что плохо для бизнеса.
Деловые отношения похожи на любые другие. Тут важно выбрать партнера, с которым будет приятно работать и который будет честным. В дополнение могу сказать, что партнером может быть кто угодно, от бывшего одноклассника до текущего конкурента или начальника – тут все зависит от конкретной ситуации.
Что нужно решить заранее
В партнерстве нужно сразу определить следующие моменты: обязанности, систему отчетов и KPI и, доли и расходы каждого партнера, и цели. Как вы будете решать спорные вопросы и как выходить из бизнеса. Нанять независимого юриста — лучше, чтобы это было зафиксировано на бумаге. Это может и не пригодиться, но если спорная ситуация возникнет, это будет крайне полезно.
Разделение обязанностей и вложений обеспечит четкое взаимодействие и фокусировку партнеров на личных задачах. В таком случае, компания работает эффективно. Если этого не сделать, то будет риск дисбаланса в решениях, отказов от задач и другие неприятные моменты, которые снижают прибыль.
Дополнительно, заведите привычку записывать планы и задачи, и при этом говорить на одном языке. Часто одно и тоже слово толкуется по-разному, но в компании такого быть не должно, не говоря уже о подмене понятий, а записи сохранятся
Кроме вышеперечисленного, определите цели и планы. В таком случае вы сможете не только быстро принимать верные решения. Но и приготовиться у переходным моментам в компании. Правильный инструмент — это карта развития проекта или «дорожная карта проекта», там будут указаны и планы, сценарий развития, и конечно, дальнейшие действия при возможных обстоятельствах. К примеру: «Что будем делать, когда выручка будет больше миллиона рублей?» делить прибыль или вкладываться в компанию.
Следующий момент — ответственность, вы должны четко понимать, кто за что отвечает, и главное, как. Без этого партнерство обречено на провал. Поэтому в самом начале важно определить систему контроля, которая будет честной. Разумеется, эту систему надо использовать для того чтобы своевременно находить проблемы и решать.
К тому же, отсутствие такой системы в дальнейшем, дадут и партнерам и сотрудникам возможность манипулирования цифрами. А это не предвещает ничего, кроме убытков.
тонкий момент — как вы планируете выходить бизнеса? Ничто не вечно и компания тоже. Правила выкупа долей, минимальная стоимость долей и формулы расчета этих цифр, что делать при ссорах и так далее. В жизни бывает всякое, а это в принципе больная тема, а при учете еще и личных отношений с партнерам, она становится архисложной. Об этом лучше подумать заранее.
Фиксировать убытки, нанимать управляющих или продать компанию — тут варианты, на усмотрение партнеров. Это тоже отразите в карте развития проекта или в сценарии.
Заключительной рекомендацией будет правило бизнеса – «Тот, кто подписывает счета не должен иметь доступа к кассе». Кассой занимается отдельный человек, только так — можно снизить возможное воровство.
Бизнес с партнерами: выводы
Партнерство — выгодный инструмент, который позволяет добиваться впечатляющих результатов в короткое время. Но при этом, это бизнес – инструмент, который будет работать при правильном использовании. При несерьезном подходе, вред будет нанесен не только компании и финансам, но и отношениям.
Спасибо за внимание, помните, что бизнес с партнерами — это удобный, но не единственный бизнес-инструмент. У него есть положительные и отрицательные стороны, поэтому минимизируйте негативное воздействия планом действий. И используйте возможные драйверы для роста компании и прибыли.
Akhundov.online
Автор публикации: компания Akhundov.online Статья опубликована с согласия автора, авторские права и ответственность полностью лежит на авторе публикации. В случае, если вы считаете что чьи-либо права были нарушены, пожалуйста, напишите нам: [email protected] и укажите ссылку на данную публикацию и комментарий. Спасибо за вашу бдительность и хорошего дня!
Источник: smi.ru.com
Ошибки при продаже через партнеров
Обозначить меню самых распространенных ошибок, которых стоит избегать производителям в работе с партнерами, если они хотят получить кратный рост выручки и быть на порядок быстрее конкурентов – цель нашей статьи.
Примечание: статья опубликована на портале TADVISER.
Прочтите, если вы владелец, топ-менеджер, руководитель направления, маркетолог или HR, участвующий в развитии партнерского канала продаж.
Прочтите, если вам важно расти на порядок быстрее конкурентов, выполнять амбициозные планы в срок или масштабировать бизнес быстро и с минимальными инвестициями, особенно на зарубежных рынках.
Прочтите, если вы считаете, что лучше учиться на чужих ошибках, чем набивать шишки лично, теряя лояльных партнеров.
Прочтите следующую статью из цикла о партнерских продажах «Трансформация отечественных вендоров».
эксперт по продаже сложных продуктов
эксперт по развитию партнерских каналов продаж
