В стране, богатой на природные ресурсы, стать миллиардером можно с помощью махинаций на железной дороге. Как стало известно из электронной газеты «Век», прибыль от перевозок РЖД выводят в зарубежные офшоры. Уже известно, что дельцы грузят деньги вагонами, а с годами учатся получать деньги практически из воздуха.
Доказанных примеров больше, чем достаточно. Например, что касается области перевозок строительных материалов для российской железной дороги. А вывезти деньги очень просто. Между РЖД и Заказчиком создают несколько подставных фирм, которые выполняют логистические задачи. Именно эти компании будут контролировать все контракты поставок.
Естественно, что именно такие компании имеют солидный доход от подобных сделок. А вот со страной они делиться не то что не спешат, а даже и не собираются. Тем более, каждому такому посреднику совсем не хочется светиться. Некоторые учредители таких компаний вообще зарегистрированы на Кипре.
Недавно в РЖД сменилось полностью руководство. И теперь появилась надежда на то, что уголовные схемы больше не будут иметь место. По крайней мере, уже предпринимаются усилия. Только «детки» тоже знают все тонкости этих комбинаций и подкованы юридически. И сдавать позиции никто не собирается, поэтому закрыть все махинации за один день не получится.
Самый лёгкий бизнес ! 
Первая подобная махинация была провернута еще четыре года назад. Тогда ЦДПР устроила тендер на поставку строительных материалов и транспортных услуг, в результате которого на самых выгодных условиях было заключено два договора с компаниями. А вот транспортными перевозками занимались три оператора, один из которых зарегистрирован на Кипре.
И на первый взгляд, все по-честному – три одинаковых договора, которые не мешают честной конкуренции. Только не все так получилось хорошо, как казалось с самого начала: один перевозчик получил почти 75% заказов, второй – 22%, а третий – остальные 4%.
А потом от «ТТК-Транс» отделилось дочернее предприятие, которому позже отдали массу полномочий. Получилось, что к государственному предприятию присоединилось коммерческое. Именно дочернее предприятие занималось планированием бюджета по транспортным затратам и определением объемов заказов экспедиторам.
Остается непонятным один вопрос: как коммерческому предприятию позволили представлять интересы государственной структуры. Только работа их оплачивалась довольно прилично ЦДРП. А когда Гаца сменил место деятельности, у «ТТК-Транс» стало еще меньше полномочий. Хотя и до того они имели малую часть заказов, которые выполняли вполне ответственно. Тогда Гаца сдружился с бывшим коммерческим директором ТД «РЖД» Сергеем Вильшенко.
Два года назад Гаца стал гендиректором «ТК Азия-Транс», которому и были переданы все логистические операции окончательно. Естественно, что «ТТК-Транс» потерял свои финансовые полномочия. Только госструктурой опять руководила коммерческая организация. И дальше прибыль получали не понятно кто.
Вернее, там понятно, что «карманные» организации получали немалые деньги за провернутые операции. А проследить государственные деньги было нелегко, так как в махинациях участвовало столько фирм, что деньги, переходя с одного счета на другой, просто растворялись.
В апреле 2015 года Заказчиком вместо ЦДРП стал Желдорснаб. Вот тогда г-н Гаца начал полностью выполнять функции государственной структуры. «Азия-Транс» получила все данные о заводах и их возможностях. А потом специалисты составляли планы месячных перевозок и распределяли бюджеты некоторых фирм. В Росжелдорснабе только нужно было подписать необходимые документы.
А вот логисты свою прибыль получали практически из ничего. Перевозчики «ТТК-Транс» и «Азия-Транс» зарабатывали деньги за перевозку не своего товара и не в своих вагонах. В отличие от них, свой подвижной состав имела только «Транс-Логик-Траст», которой принадлежало только 4% перевозок с самого начала. Да и в уголовных аферах их не использовали.
Стоит отметить, что во всех схемах были задействованы люди, давно знакомые и имевшие совместный бизнес. Например, Сергей Вильшенко до «Азии-Транс» был учредителем НК «Бердяуш». А вот в РЖД он попал благодаря своему отцу и связям в полиции. Гаца тоже не разрывал отношений с коллегами с РЖД. Именно оттуда он набрал себе сотрудников, которых сумел правильно мотивировать.
А чужие вагоны и сейчас возят груз, за который деньги идут комбинаторам.
Год назад Сергеем Вильшенко объявлен конкурс на перевозку щебня для нужд РЖД. И вот в госучреждении поменяли руководителя, который начал наводить порядок во вверенной ему структуре. Сразу же был отменен конкурс, чтобы работа была организована без посредника. Только коммерсанты настолько продумали все детали, что их просто так не удалось вычислить.
А в начале текущего года объявили конкурс на перевозку строительных материалов. И победило АО «ФГК», в состав которой входят те же ТК «Азия-Транс» и «ТТК-Транс». Так начался грандиозный скандал, который удалось потушить, отдав 5% «Транс-Логик Траст».
Схема оказалась такой же, как и раньше. Уже к лету комбинаторы получили прибыль, которую сразу перевели в зарубежные офшоры. Сегодня ситуация усложнилась. Перевозки срываются, а в конце декабря должен закончиться договор. И на продление надеяться не стоит.
Но если и в этот раз посредникам повезет, то проиграет государство.
Источник: neelov.ru
Клиент vs Экспедитор: как не слить все деньги на ж/д перевозках?
Даже если вы давно пользуетесь услугами грузоперевозочных компаний или экспедиторов, не факт, что вы не переплачиваете. Я в грузоперевозках 15 лет, прошел путь от менеджера-экспедитора до гендиректора, и могу сказать, что за это долгое время рынок так и не стал более прозрачным и понятным для клиентов. Большинство здесь всё так же играет втемную, а как устанавливаются тарифы — большая тайна. В начале 2020 года меня пригласили на должность CEO в CGS Logistics — мы хотим создать более доверительные отношения с заказчиками. Поэтому пока расскажу, как работает вся система изнутри.
2675 просмотров
За услугами ж/д перевозок чаще всего обращаются те, кто занимается крупногабаритными и тяжеловесными товарами, или те, кому нужно отправить грузы на другой конец страны. С необоснованным ценообразованием приходится воевать даже опытным компаниям, а уж если приходит новичок, то он попадется почти со стопроцентной вероятностью. Если вы впервые планируете перевозить свои товары железной дорогой, то вот несколько советов, как избежать накрутки цен.
Как работает рынок ж/д перевозок
За непрерывную работу всего рынка отвечают несколько «агентов». Во главе всего стоит «РЖД». Компании принадлежит вся магистральная инфраструктура и большая часть локомотивов. Следом идут операторы, которые владеют собственным парком вагонов, контейнерами и складами. На них как раз приходится значительная часть перевозок.
Самые крупные игроки здесь – FESCO, Трансконтейнер, ДВТГ. Они работают, как правило, с крупными компаниями, которые могут поставлять им грузы в больших объемах (от 100 контейнеров, как минимум) на регулярной основе.
Остальные обращаются за помощью к экспедиторам, которые не имеют собственного подвижного состава, но у них в распоряжении частенько есть необходимые контейнеры и складские помещения (ну, или они их непременно для вас найдут). Экспедиторы являются посредниками между грузовладельцем и оператором-перевозчиком. Если вы небольшой бизнес или вам нужно перевезти парочку контейнеров железной дорогой, то вы пойдете именно к ним. Экспедитор наберет несколько запросов на перевозку, организует логистику и перенаправит все грузы оптом оператору перевозок.
Несмотря на растущую популярность контейнерных перевозок, поиск новых клиентов у большинства экспедиторов происходит по старинке: менеджер сидит на телефоне и обзванивает компании с предложением контейнера. Один менеджер набирает в среднем по 5 заказов в неделю.
Главное преимущество экспедиторов – договоренности с операторами. Вам не нужно забивать голову вопросами «Как доставить груз до склада погрузки?», «Кто будет забирать груз в пункте назначения?», «Как правильно оформлять таможенные документы?» – эти вопросы они берут на себя. Но каждая компания сама решает, какой вам выставить счет.
Тарифы у экспедиторов чаще всего не афишируются, что дает им возможность жонглировать ценами на свое усмотрение. Себестоимость на доставку контейнера у экспедитора может быть на 20-80 тысяч рублей выше, чем у оператора.
Такая цена сама по себе отталкивает, а нестабильность тарифов мешает предпринимателям хоть как-то планировать бюджет. Расскажу, как добиться от экспедиторов адекватных оценок и не переплачивать.
Не останавливайтесь на одном экспедиторе
Повторюсь, крупные операторы работают только с теми компаниями, которые способны обеспечить им стабильную поставку грузов в больших объемах. Тратить время на один-два контейнера они не станут. Поэтому на рынке и появилось огромное число посредников. Когда начнете искать — в первую очередь наткнетесь именно на предложения от экспедиторских компаний. Часто они завышают цены просто потому, что, во-первых, не знают текущих цен конкурентов, а во-вторых, потому что цены других участников цепочки тоже «плавают»: например, цена за аренду одного контейнера.
Совет: начните с выбора уровня сервиса вашего экспедитора. Он бывает от 1PL до 4PL. Цифра зависит от количества услуг, которые готов предоставить посредник. 4PL экспедиторы работают по принципу «мы все сами»: вы не заморачиваетесь деталями грузоотправки, весь процесс от точки A до В на себя берет компания. Иногда 4PL может выйти дешевле, чем если бы вы работали с разными подрядчиками под каждую задачу (от доставки контейнера со склада до таможенного оформления).
Если вам кажется, что вы нашли того самого экспедитора, не торопитесь заключать договор на длительное сотрудничество. Постоянно сравнивайте цены вашего экспедитора с предложениями его конкурентов. Изменения тарифов происходят постоянно, а экспедитор может воспользоваться вашим незнанием. Для регулярных отправок грузов лучше иметь в виду 2-3 проверенных экспедитора и перед конкретным заказом уточнить у каждого ставки. Даже такие крупные игроки, как Coca-Cola, периодически меняют подрядчиков, чтобы избежать накрутки на заказы и, как следствие, убытков.
Совет: если вы представляете крупный бизнес и регулярно совершаете отправки груза в больших объемах, то вы можете найти одного подрядчика и попробовать заключить с ним договор на более выгодных условиях. При длительной дружбе вы можете рассчитывать на скидки. У каждого экспедитора скидочные условия свои: у кого-то от 20 контейнеров в месяц, у другого – от 50. В среднем скидка варьируется от 2 тысяч рублей за контейнер до 5 тысяч рублей (что на самом деле не очень много, так как средняя стоимость переправки одного контейнера, например, до Владивостока – около 120 тысяч). Однако часто все решают личные договоренности.
Смотрите, за что вы платите
Да, звучит очевидно, но есть «триггеры», на которые стоит обратить внимание.
Вам могут завысить цену, обосновав это типом вашего груза. Тут вам нужно быть особенно внимательными, потому что операторам нет дела до того, что находится в контейнере. Тарифы рассчитываются исходя из объема и количества тары, а также из расстояния перегона вагонов. Большинство контейнеров универсальны, и в них загружают грузы от бытовой химии до стройматериалов. Измениться тариф может, например, в том случае, если у вас скоропортящиеся продукты и под них нужны контейнеры-рефрижераторы.
Также накрутить ценник могут за охрану груза. На практике никаких особых условий перевозки вы не получите, тем более никто не станет выделять под это дополнительные средства. Это уловкой все еще пользуются, так как раньше, в советское время, определенные виды грузов действительно перевозились под охраной (например, одежда и продукты).
Дело в том, что еще в начале прошлого века, в период голода и гражданской войны, железные дороги находилось на грани развала, а грузы массово расхищались обедневшим населением. Тогда и начали появляться первые военизированные службы. В течение века структура ведомственной охраны ж/д часто менялась, но полностью так и не исчезла.
Сейчас вся охрана груза сводится к тому, что контейнеры ставятся дверь к двери, чтобы их было невозможно вскрыть. Все. Надо сказать, что это действенный метод и краж на железных дорогах в разы меньше, чем на автотрассах.
Совет: подключите к работе грамотных юристов и обговорите с подрядчиком размеры компенсаций при утере груза, если за его охрану с вас берут дополнительные деньги.
Выбирайте правильный транспорт
Есть ситуации, когда ж/д перевозки лучше заменить автотранспортом. У меня была история, когда клиент захотел отправить несколько машин из Саратова в Тулу железной дорогой. Ему это показалось дешевле и безопаснее. Но железнодорожные перевозки экономически выгодны только при расстояниях от 3 тыс. км. (например, из Москвы в Приморский край).
Такая логистика обойдется в 2-2,5 раза дешевле, чем автотранспорт. Внутри одного региона лучше остановиться на автоперевозках. Сейчас автопарк растет, появляется транспорт с высокой грузоподъемностью и большой проходимостью.
Фото: Вадим Анохин
Можно ли изменить ситуацию на рынке
Все моменты, которые я описал выше, неприятны не только для заказчиков, но и для самого рынка и его игроков. Никто не может быть уверен в доходности собственного бизнеса, потому что в один день может появиться новый экспедитор и резко снизить свои тарифы. Информация об этом будет распространяться через сарафанное радио, и постепенно другим посредникам тоже придется поменять свои цены. В это время клиент постоянно находится на ценовых волнах в полном непонимании происходящего. Это влечет за собой рост недоверия к отрасли в принципе.
Крупные операторы грузоперевозок действительно могут разместить на сайте калькулятор для расчета стоимости заказа, но посредники редко прибегают к такому методу. В любом случае частные расчетные сервисы не позволяют увидеть картинку тарифов целиком.
Поэтому железнодорожным грузоперевозкам нужен инструмент или открытая площадка для коммуникации, где будет достоверная и свежая информация о стоимости услуг, маршрутах и прочих особенностях работы операторов. Такие сервисы есть в пассажирских перевозках: Aviasales и Skyscanner. В автоперевозках подобные агрегаторы тоже начинают появляться, нужны аналоги и для железной дороги.
Источник: vc.ru
Как два друга запустили проект на стыке вендинга и архитектурных макетов
В 2016 году петербуржцы Вадим Волков и Николай Саганенко, уже имея предпринимательский опыт, решили поработать над совместным проектом и сделали железнодорожный макет с встроенной вендинговой системой. Так появился вендинговый аппарат Alpen Road — игрушечная железная дорога в декорациях альпийских пейзажей, в которую можно поиграть в торговом центре.
До Alpen Road оба предпринимателя больше 10 лет развивали другие проекты: Вадим — ландроматы с встроенной вендинговой системой и автоматизированными платежными системами, Николай — архитектурные макеты, в том числе и железнодорожные.
Вставив купюру в купюроприемник, пользователь может управлять поездом с помощью специального пульта и наблюдать за движением локомотива из кабины машиниста на видео, которое транслируется на экран автомата из встроенной камеры. Также можно включить подсветку домов и погудеть в гудок паровоза. В конце игры ребенок получает игрушку.
Владелец управляет автоматом с помощью облачной CRM-системы. Встроенные GSM-модули отправляют на смартфон информацию о текущей выручке, инкассируемых суммах, отслеживают динамику запусков.
Вадим Волков рассказал Контур.Журналу об особенностях развития проекта по франшизе, потенциальных франчайзи и оптимизации затрат на производство.
Железнодорожная авантюра
Предприниматель — это человек с вечным двигателем внутри, который не может сидеть на месте. Как только я провел масштабирование компании Stirkatime и выстроил бизнес-процессы так, чтобы всё хорошо работало, мне стало скучно. Захотелось предпринять что-то новое.
У меня более 12 лет опыта в вендинге, из них 6 лет мы сами производим все платежные и CRM-системы для своих прачечных. Однажды во время очередной встречи с Николаем мы решили вместе сделать макет железной дороги. На тот момент аналогов не было ни в России, ни в Европе, кроме одного любительского макета в Германии.
Это была авантюра, в которую каждый из нас вложил по 200 000 руб. У Николая огромный опыт работы с макетами, а у меня с автоматизацией и системами самообслуживания. В итоге на автоматизацию макета ушло два года и 4 млн руб., но зато мы получили качественный продукт и хороший вариант для вложения в небольшой бизнес.
За все время существования в проект вложено уже порядка 5 млн руб. После каждого проданного макета партнёр всегда что-то добавляет от себя — дверцу со второй стороны, видоизмененную систему выдачи подарков. По возможности в макет встраиваются все хорошие предложения.
Наша команда снимает в Петербурге большую макетную мастерскую, в которой работает пять макетчиков, программист, инженер и два сборщика. Мы почти вышли в ноль.
Опыт франчайзи
Первые партнеры по бизнесу приехали из Ижевска, когда мы находились на предстадии продаж, но они настояли на сделке. У них есть несколько других вендинговых автоматов, но пока наша железная дорога лидирует по простоте обслуживания и окупаемости вложенных средств. Стабильная чистая прибыль составляет 30 000-60 000 руб. в месяц.
Сегодня у нас есть франчайзи в Пензе, Тюмени, Барнауле, Белгороде и Подмосковье, а также в Санкт-Петербурге. Скоро мы запустим автоматы во Владивостоке, Краснодаре, Красноярске, Саратове и Челябинске. Некоторые франчайзи уже ищут место под второй макет — в частности, в Тюмени, Пензе.
Плюсы проекта в хорошей самоокупаемости до года, минимальных вложениях, минимальном количестве часов, потраченных на обслуживание, и наличии CRM-системы, которая позволяет отслеживать различные показатели. Это не бизнес в классическом понимании, над которым надо работать, это хорошее вложение для получения практически пассивного дохода.
В течение двух месяцев после установки новый собственник макета может отдать его нам и сделать обратный выкуп, но пока этим предложением никто не воспользовался.
Точный портрет наших франчайзи составить сложно. Первый макет купили взрослые мужчины 45-50 лет, которые занимаются пожарной сигнализацией. Также приобретали макеты молодой начинающий предприниматель, владелица игровой комнаты, мужчина с семьей. В Пензе макет заинтересовал мужчину, который устал работать на кого-то и решил вкладываться в разные бизнесы. Сейчас мы ждем оплату из Ростова-на-Дону от франчайзи 1994 года рождения.
Обычно франчайзи — люди с небольшим либо минимальным опытом в бизнесе, они воспринимают наш продукт как хорошую идею для старта. Это не франшиза в классическом понимании, а упакованный вид дополнительного заработка.
Чтобы начать зарабатывать, достаточно найти хорошее место для автомата.
У нас есть предварительная договоренность на американском рынке — человек ищет место для макета, чтобы поставить его в США, подписаны предварительные договоры в Казахстане, Узбекистане и Киргизии. В будущем планируем собирать макеты для Европы и для мира в Англии.
Поначалу мы прислушивались к клиентам, которые хотели сделать свой дизайн, уменьшить тумбу, не хотели искать место для установки автомата. Так появилась услуга, когда мы сами договариваемся с торговыми центрами. Также нам предложили минимальный комплект запчастей, которые могут сломаться. Пока его никто не использовал по назначению, но многие просили его добавить.
Каналы продвижения
Самый популярный канал для продаж франшизы — Instagram. Свой первый макет в Ижевске мы продали через эту соцсеть, когда к нам в Петербург приехали двое мужчин, занимающихся пожарной сигнализацией. Они увидели публикацию в нашем аккаунте и захотели вложиться в проект.
Сейчас основной трафик приносит реклама в Instagram — оттуда приходит примерно 70 % заявок, также мы публикуемся у бизнес-блогеров и размещаемся на крупных франчайзинговых площадках. Мы начали активно рекламироваться в последние три месяца, как только доделали продукт и убедились, что он работает.
Мы продвигаем в Instagram бизнес-идею, а не макет как таковой, потому что наш потенциальный клиент вряд ли будет делать в интернете запрос «купить железнодорожный вендинговый макет».
Мы предлагаем интересную идею с необычным продуктом и именно в этой нише не наблюдаем конкуренции.
Есть другая конкуренция: большое количество франшиз стоимостью до 500 000 руб., которые обещают золотые горы через два месяца. Это может быть парикмахерская или спортивный островок.
Наши конкуренты могут отдать предпочтение другому предложению с аналогичным количеством вложений. В этом плане конкуренция есть, но это не проблема, потому что пока что все потенциальные партнеры, которые заинтересовались нашим продуктом, купили его. Такого, чтобы клиенты заинтересовались им и, в конце концов, выбрали более интересное предложение, не было.
Запустив проект, мы не видели ничего подобного на рынке. Сейчас нам рассказывают, что в торговых центрах стали появляться похожие автоматы, но без дополнительных функций. Наш автомат дает возможность управлять поездом, следить за его движением из кабины машиниста с помощью встроенной камеры и в конце забрать коллекционную игрушку. Также можно нажать кнопку, чтобы срубить огромную сосну, включить подсветку в домах и погудеть в гудок паровоза.
В маркетинге есть понятие «несколько касаний клиента»: чтобы удержать клиента у себя, нужно предлагать ему как можно больше индивидуальных торговых предложений.
Заработок на конкретном автомате
Многим потенциальным партнерам мы отказываем, потому что люди не до конца понимают логику работы. Самое важное — это место установки, точнее даже место в торговом центре, где такой автомат стоит. Нужно учитывать, где находится туалет, фудкорт, эскалатор, какой это этаж, есть ли там кинотеатр, — все это влияет на проходимость.
Торговый центр может быть отличным, а место неудачным, потому что там низкая проходимость либо посетителям наш автомат совсем неинтересен. В этом случае франчайзи не смогут заработать столько, сколько хотят.
В Пензе наш франчайзи в не самом лучшем торговом центре зарабатывает очень хорошие деньги с минимальной арендой. Есть и другие примеры, где предприниматели неправильно выбрали место и сейчас ищут другие локации, чтобы переставить автомат.
Основной фактор прибыльности данного макета — это место установки именно внутри торгового центра. Есть три-пять самых важных параметров, на которые нужно обращать внимание. В радиусе макета должны находиться эскалатор, фудкорт, детская зона, туалеты и большие детские комнаты.
Мы не рекомендуем ставить макет возле кинотеатров, потому что туда люди приходят тратить деньги именно на кино и не всегда откликаются на другие предложения.
Отбор партнеров
Между франчайзером и франчайзи должно быть доверие. Часто люди звонят нам и спрашивают: «А если вы не успеете сделать автомат? Или он сломается? Или вы не выполните свои обязательства?». Мы стараемся не продавать автомат людям, которые ищут противоречия во всем, потому что нам нужно будет регулярно с ними взаимодействовать, и скорее всего они продолжат вести себя так же.
Отказ может звучать грубо, но в долгосрочной перспективе это правильное решение.
И я, и Николай продавали франшизы раньше, поэтому у нас сложился свой портрет потенциального партнера. Это должен быть адекватный и стрессоустойчивый человек, который не впадает в панику из-за каждой проблемы, ведь в конце концов вся его деятельность — это цепочка задач, которые он должен решить. Если клиент на старте очень сильно переживает, что что-то может пойти не так, лучше не ввязываться с ним ни в какие проекты.
Франчайзи также нужно доверять франчайзеру. Очень многие просят сделать договор «до каждой запятой», а в случае форс-мажора этот договор никому не будет нужен, потому что все будет зависеть от личных контактов. Мы всем советуем приехать в гости, съездить на производство и посмотреть на макеты, зайти в офис познакомиться лично и только потом принимать решение.
Пользователи автоматов
Поначалу мы были уверены, что наши конечные клиенты, — это дети и их родители. На самом деле на 50 % – папы и на 50 % – дети. Мы используем качественные модели с крутой детализацией, где каждый локомотив стоит 30 000-40 000 руб., поэтому родители очень любят разглядывать макеты в деталях и сами часто запускают автомат. Многие или хотели себе такой поезд в детстве, или у них уже был такой же поезд и они испытывают ностальгию.
Мы долго разрабатывали систему выдачи подарков, которая нужна была нам для того, чтобы увеличить количество возвратов клиентов к макету. Если ребенок уже получил подарок, он в следующий раз обязательно захочет получить еще один.
Оказалось, что мамы возвращаются в первую очередь за игрушкой и запускают аттракцион по несколько раз, чтобы выпал определенный персонаж. Часто коллекционируют игрушки из мультсериалов вроде «Свинка Пеппа» или «Щенячий патруль». Это такой же принцип, как у киндер-сюрприза. Непонятно, что выпадет в следующий раз, получается такой мини-аттракцион. Бывало такое, что мамы звонили нам и говорили, что не могут дождаться, когда выпадет игрушка из «Свинки Пеппы», хотя они запускают автомат уже в пятый раз.
Родители часто звонят и предлагают что-то добавить, например, оплату картами. Раньше мы думали, что элемент случайности при выпадении игрушки будет отпугивать людей, но теперь мы видим, что клиенты готовы запускать автомат именно из-за нее.
Мы знаем, что клиенты возвращаются к автомату как минимум три раза. Если раз в неделю они стабильно приезжают в торговый центр, то каждый раз они скорее всего запускают макет.
Первые полгода я часто сидел возле макета, пил кофе и общался с клиентами. В основном все, кто приезжает, возвращаются три-пять раз в месяц. За 100 руб. родитель может подарить ребенку эмоции от управления поездом и игрушку. Это выгоднее, чем покупать несколько дорогих подарков в торговом центре.
CRM-система
Мы используем CRM-систему для стиральных машин для своей сети прачечных уже три года и вложили в нее примерно 3 млн руб. Она написана под службы вендинга и так называемой телеметрии, которая отслеживает все текущие показатели.
Для макета мы взяли основное ядро этой CRM-системы, в которую уже вложено очень много денег и сил, и немного переделали ее для железнодорожного макета. Это позволяет собственнику видеть, сколько игрушек осталось, — после каждой выдачи идет обратный отсчет. Как только в автомате остается 10 % игрушек, приходит уведомление, что пришло время доставить новую партию.
Также приходят уведомления обо всех ошибках, есть возможность удаленного запуска поезда, фиксируются все показатели: сколько запусков происходит в каждый день недели и в определенное время суток. Люди заходят с телефона и видят: сегодня макет заработал 6 000 руб., осталось 328 игрушек. CRM-система позволяет работать с автоматом, затрачивая на обслуживание минимальное количество времени.
Оптимизация затрат
Сейчас у нас работают пять макетчиков, два сборщика, программист и руководитель проекта. В Санкт-Петербурге у нас большая мастерская площадью около 200 кв. м, свои лазерные и фрезерные станки. Мы полностью делаем макет, даже паяем собственные платы управления, потому что у них нет аналогов. Множество вещей пришлось научиться производить самостоятельно — например, тумбы.
Мы автоматизируем процесс сборки, так как все макеты типовые. Если клиент хочет какой-то нестандартный макет, это будет стоить дополнительных денег. Параллельно собираем несколько макетов и тем самым экономим на рабочих часах сотрудников.
Также мы закупаем комплектующие оптом у больших поставщиков и учимся торговаться с ними. Например, закупаем сразу большую партию паровозов для девяти макетов и тем самым экономим на конечном продукте.
У нас, как на конвейере, на каждом этапе сотрудник делает одну часть макета. Четко прописан стандарт по каждой сборке, и это тоже позволяет экономить. Не ошибаемся, не делаем лишних действий, не закупаем ничего лишнего. Мы изменили производство основы макета: если первый макет мы собирали полтора месяца, то сейчас весь макет собирается за три недели.
Даже систему выдачи подарков мы делаем сами: купили лазерные станки, сами всё вытачиваем и обрабатываем. Мы вложили в лазерный станок 100 000 руб., но в перспективе это дает нам возможность сэкономить 20 % на деталях.
У нас есть партнер, который занимается поставками из Китая, в том числе и игрушек. Какие-то тренды они нам подсказывают, какие-то мы отслеживаем сами. У нас с Николаем есть дети. Когда мы делаем закупки, я приношу 10-15 игрушек домой, и мой пятилетний ребенок выбирает самую любимую.
Мы смотрим, чем интересуются наши дети, что они смотрят, что хотят купить в магазине, и стараемся подбирать коллекции так, чтобы родители возвращались. Из-за игрушки это делает 60-70 % клиентов.
Эволюция производства
Любая новая ошибка учит тебя тому, как что-то не надо делать. Видеонаблюдение появилось не сразу, выдача появилась не сразу, управление поездом тоже улучшалось постепенно. Мы сделали уже шестую версию платы управления только за последние 1,5 года. В любой проект на старте нужно закладывать больше времени.
В какой-то момент нам пришлось собирать отдельную команду под макет. Отдельного инженера, программиста, электронщика, которые занимались только этим вопросом. Нам понадобилось больше полугода, чтобы это понять.
Лучше на старте сразу нанять людей и поставить четкую задачу, а мы пытались что-то сделать параллельно с основными бизнесами и затянули запуск производства.
За эти два года сложнее всего было не сдаться. Мы планировали сделать все быстро, но в итоге уже два года вкладываем в этот проект множество ресурсов. Сложно запускать новый продукт, когда не знаешь, как технически делать его правильно. Сейчас мы с гордостью смотрим на то, чего достигли.
Занимайтесь бизнесом, а Эльба возьмет на себя рутину. Успейте подключиться к тарифу «Премиум» бесплатно!
Источник: kontur.ru
