По исследованию Sales Label, у 55% менеджеров по продажам нет необходимых навыков для достижения успеха. Как развить у себя нужные умения, рассказал Максим Батырев в книге «45 татуировок продавана». Автор входит в 1000 лучших продажников страны, а электронная версия его книги была одной из 5 самых продаваемых в 2016 году. Мы выбрали из нее лучшие советы, как увеличить продажи менеджеру по продажам.
Содержание:
[1. Не бойтесь продавать дорого](#Не бойтесь продавать дорого)
[2. Готовьтесь к каждой встрече](#Готовьтесь к каждой встрече)
[3. Работайте с возражениями](#Работайте с возражениями)
[4. Идите до конца](#Идите до конца)
[5. Руководитель должен анализировать продажи](#Руководитель должен задавать динамику продаж)
Не бойтесь продавать дорого
Когда заболел опытный сотрудник, начинающему продавцу Марату пришлось поехать на встречу вместо него. Марат боялся, что клиент не купит его дорогой товар (стоимость составляла три его месячных оклада). Тем не менее, презентацию он провел отлично, и клиент решил купить товар. Задержав дыхание, Марат назвал сумму: 90 тысяч.
одна из главных ошибок менеджера при продаже
Покупатель побелел, откашлялся и сказал, что даже для него $90 000 — это дорого. И как же он удивился, когда Марат подпрыгнул и прокричал: «Рублей! Девяноста тысяч рублей!» Контракт был подписан в ту же секунду.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.
Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.
Когда менеджер представляет встречу с клиентом
Читать по теме
А еще менеджеры боятся грубости клиента и поэтому не звонят им первыми. Как с этим бороться, читайте в блоге.
Готовьтесь к каждой встрече
Коллега Максима И.Че. перед встречей с клиентом, который продавал арабский кофе, внимательно изучила сайт его компании. Во время переговоров она сказала, что читала на сайте статью про историю кофе и посчитала ее интересной. Позже выяснилось, что статью написал сам владелец компании. Комплимент в адрес его труда помог И.Че. расположить клиента к себе и заключить контракт.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Составьте для себя чек-лист из пунктов, которые надо знать о клиентах до встречи. По подсчетам автора книги, при его заполнении поднимаются как личные продажи менеджеров, так и всего отдела на 11,5%. Мы связались с автором, и он направил нам свою версию такого чек-листа.
Что должен знать менеджер по продажам, чтобы научиться продавать
Клиент
Контактное лицо
Сайт
Сфера деятельности
Информационный повод для встречи (заход)
Необходимые материалы для клиента (что было обещано)
SMALL TALK (тема для небольшой беседы при встрече, чтобы расположить к себе клиента и непринужденно начать переговоры)
Кейс для презентации
Комплект документов (счета, акты и т.д.)
Необходимый результат от встречи (задача-максимум)
Минимальный результат от встречи (задача-минимум)
Рекомендации руководителя отдела продаж
Подпись руководителя отдела продаж
Работайте с возражениями
После мастер-класса по продажам Максим ужинал с одним из его участников. Тот рассказал, как приобрел билет на этот МК. Когда ему позвонил менеджер проекта и предложил билеты, он решил проверить его компетентность и сознательно отказывался от предложения, долго гоняя по возражениям. Менеджер ответил на все его вопросы, и собеседник Максима купил один из самых дорогих билетов.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
После просмотра продукта мало кто сразу его покупает. С этого первого «нет» и начинается работа настоящего продавца. Как увеличить личные продажи, отвечая на возражения? Представьте, что каждое из них — это подсказки, которые помогают подобрать нужные слова для убеждения клиента приобрести товар.
Например
Клиент говорит: «У меня уже есть похожий продукт от ваших конкурентов».
Вы должны услышать это так: «Дорогой продавец, я не вижу разницы между продуктами ваших фирм. Расскажи мне про нее, пожалуйста»
Клиентка: «Муж не дает денег на такие дорогие процедуры».
Вы слышите: «Дорогой продавец, подскажи мне, что сказать мужу, чтобы он дал денег на ваш замечательный салон красоты».
Тренер по продажам Артем Шинкарук составил рейтинг типичных возражений клиентов и дал советы, как с ними работать:
«Дорого»
- А сколько по Вашему недорого? Я считаю, что цена справедливая. С чем Вы сравниваете?
- Мои лояльные клиенты знают, что есть и дешевле услуги/товары, они ведь неглупые люди и зондируют рынок. Но все равно заказывают услуги/товары у нас. Как думаете почему?
- Давайте рассмотрим, из чего складывается наше предложение…
- Я правильно понимаю, что осталось решить только вопрос цены, а все остальное вас устраивает?
«Подумаю»
- Сколько времени Вам нужно подумать?
- Раз сейчас мы с Вами беседуем, можем и решить все вопросы сразу. Что скажете? Что изменится в понедельник?
- Я сам говорю, что подумаю, когда хочу вежливо отказать. Что вас не устроило в моем предложение?
- Скажите, что самое страшное может произойти, если вы примите решение сейчас?
- Скажите: в принципе наше предложение Вас заинтересовало, или что-то смущает?
- Скажите, если предложение вам подойдет, Вы будете готовы дать свой ответ о начале сотрудничества на этой неделе/в ближайшее время?
- Правильно ли я понимаю: вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе? Таким образом, вас останавливает только цена?
«Нам это не нужно»
- Понятно, а можно узнать, почему?
- Вам это не интересно по какой-то конкретной причине?
- Вы знаете, я обычно также отвечаю на новое предложение. Просто так мне услуга/товар тоже не нужна. А вот безопасность сейчас и в будущем могут быть Вам интересны?
- Я вас прекрасно понимаю. Я не ожидаю, что вы заинтересуетесь услугой, о которой ничего пока не знаете. Именно по этой причине я и хочу пару минут с Вами пообщаться, и если Вы поймете, что это Вам не нужно – просто скажете мне об этом. Договорились?
«Занят»/ «Нет времени»
- Я понимаю. Сможете уделить мне 2-3 минуты, если я перезвоню Вам завтра с утра? Договорились. До завтра.
- Как нам лучше поступить. Какие шаги сделать, чтобы назначить встречу в ближайшее время?
- Я отлично вас понимаю, я потому и звоню заранее, чтобы можно было спланировать неделю. Сориентируйте меня по вашему расписанию на конец недели. Когда вам удобнее: в четверг или в пятницу?
«Отправьте коммерческое предложение на почту»
- Коммерческое письмо мы готовим индивидуально под каждого клиента. Мне нужно сейчас понять, насколько это актуально для Вашей компании, чтобы не тратить ни Ваше, ни свое время. Предлагаю встретиться и все обсудить в течение 20-30 минут. Если Вам будет интересно, то обсудим варианты сотрудничества. Если нет, то ничего страшного. Встреча ни к чему Вас не обяжет и займёт всего 20-30 минут. Как Вам такой вариант?
- Мы подготовим для Вас коммерческое предложение и можем его привезти на встречу. Там и обсудим возможные варианты сотрудничества. Что скажете? [предлагаем дату и время]
- Да, я обязательно вышлю вам КП, и чтобы я мог точнее его подготовить, давайте уточним, какой материал вы используете в своем производстве?
- Да, я вышлю вам КП. У нас очень широкий ассортимент (тысячи позиций). Какой конкретно материал вы закупаете?
Читать по теме
Когда клиент сразу говорит «нет»: оставить его в покое или наладить контакт? Совет читайте в нашем блоге.
Идите до конца
Сотрудник дизайнерского агентства ЗББ узнал, что Администрация Подмосковья перестраивает офис и поехал туда, чтобы предложить свои услуги. Но проект будущего офиса был уже согласован с другой фирмой. Однако ЗББ это не напугало, и он договорился, что тоже бесплатно сделает дизайн-проект.
Неделю он ездил в офис Администрации, узнавал пожелания сотрудников, подружился с людьми, которые принимали решение. В итоге проект всем понравился, и к тому же его смета вышла на 5% дешевле, чем у конкурентов. Его проект победил.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.
Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:
— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?
— Он в отпуске и вернется через месяц.
— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?
— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?
— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.
Сдается и диктует номер.
— Извините, как вас зовут?
— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!
После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.
Когда клиент уходит, но ты не сдаешься и показываешь свойства товара, о которых никто даже не догадывается
Читать по теме
Какие бывают клиенты, как с ними общаться и как повысить личные продажи продавцу-консультанту и всем, кто имеет дело с продажами, читайте в нашем блоге.
Руководитель должен анализировать продажи
В подчинение к Максиму перешло новое подразделение с плохими показателями. Покопавшись в CRM-системе, изучив отчеты и проведя диагностику, Максим с ужасом обнаружил, что получая отказ от клиентов, менеджеры переносили следующий контакт с ними на год-полтора и даже не думали, что за это время он уйдет к конкуренту. Бывший руководитель отдела не смогла сказать, как это от нее ускользало. Тогда вместе с менеджерами Максим пересмотрел всю базу клиентов, назначил встречи с самыми активными и вычеркнул тех, кто не захотел сотрудничать. Через 1,5 месяца отдел установил рекорд по продажам среди других подразделений фирмы.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, какповысить личные продажи.
Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:
- Проводите отчетные собрания
- Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
- Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
- Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.
Чтобы поднять личные продажи, менеджерам приходится изучать клиентов и подстраиваться под их желания, быть вежливыми и наизусть знать свой продукт, а руководителям — вдумчиво проверять отчеты и подбадривать работников. Если статья оказалась для вас полезной, то подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook. Там мы выкладываем еще больше советов и фишек продаж, и вы увидите их первыми!
Автор: Екатерина Потапова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Источник: salesap.ru
7 советов начинающему продажнику
Я не буду писать о том, что вас должно «переть» от продаж или вы должны ловить кайф от общения с клиентами. В этой статье я дам несколько советов, чтобы это чувство пришло как можно скорее.
Вы устроились в отдел продаж. Повезло вам или нет судить не мне. Кайф от продаж появится после первого заключенного контракта и первой комиссии, полученной за этот контракт, вас начнет «переть», когда вы почувствуете деньги на вкус и поймете как их зарабатывать.
№1. Не ожидайте! Ставьте цели!
Продажи – не та сфера деятельности, где стоит чего-то ожидать, а у вас ещё недостаточно опыта, чтобы планировать. Вам платят не за ожидания, а за те деньги, которые вы принесли компании. «Я ожидал большей зарплаты в марте», «я не ожидал, что сделка провалится», «я надеялся выполнить план в этом месяце». Сколько раз мне приходилось слышать подобные слова от своих коллег, как правило, неоднократное повторение мантры «я ожидал» (или её вариаций «я не ожидал», «я надеялся») было первым сигналом того, что человек вскоре отправится искать лучшей жизни в другой компании.
№2. Нет лучшей жизни в другой компании, нет лучшей жизни на другой позиции.
В каждой компании есть свои плюсы и минусы, свои слабые и сильные стороны. Продавать жмых не проще, чем продавать телекоммуникационные услуги, а управлять персоналом или вести бухгалтерию не намного интересней, чем работать с клиентами. Здесь прекрасно подходит поговорка «хорошо, где нас нет». В любой компании вам придется работать, вам будут попадаться клиенты с негативным опытом, плохим настроением или просто сами по себе козлы. Единственное, что здесь стоит помнить, что за плохую работу никто не похвалит, а за выполнение легкой работы никто не будет много платить
№3. Не принимайте отказы, ругань, любой негатив от клиента лично на себя.
В особенности данный пункт касается менеджеров, регулярно совершающих множество «холодных звонков», но относится и к продавцам-консультантам в магазине или любым другим клиентским менеджерам. В большинстве случаев негатив направлен не на вас лично, а на компанию, продавцов в целом или вовсе у человека просто плохое настроение. Отказывают не вам, а компании, на которую вы работаете. Я помню множество продажников, которые, рано или поздно просто сдувались, принимая каждый отказ на себя.
№4. Не принимайте решение за клиента.
Одно лето, в свои студенческие годы, я работал продавцом-консультантом в сотовом ритейле. После десятков различных подходов к клиентам и самых разных вариаций отказов с их стороны от консультации, я укрепился в мысли, что подходить к каждому нет никакого смысла, поэтому я просто стоял за своей стойкой и спокойно ожидал, пока посетитель сам не попросит его проконсультировать. Спустя месяц бесцельного прозябания за этой самой стойкой, я получил свою урезанную из-за невыполненного плана зарплату и отправился с коллегой в один из торговых центров нашего города. Мы совершенно бесцельно прошлись по двум десяткам самых разных магазинов одежды и не купили ни одной вещи, пока… пока к нам не подошел продавец-консультант в одном маленьком магазинчике. В тот вечер уж дневной-то план продаж мы ему точно выполнили.
Эта история касается не только менеджеров, работающих на входящем потоке, но и любого клиентского менеджера. Подойдите и предложите консультацию, позвоните и поинтересуйтесь, может ли ваша компания быть чем-то полезной, только так выполняются планы.
№5. Не полагайтесь на свою память.
Записывайте всё, любую информацию, которую вы получили от клиента, дублируйте эту информацию в своей записной книжке и CRM. Вы забудете большую часть того, что сказал ваш клиент сразу после того, как повесите трубку или выйдете из его кабинета.
№6. Не зацикливайтесь на клиенте.
Бывает, мы находим просто идеального клиента: его потребности и платежеспособность полностью покрывают ваш месячный план, он с легкостью идет на контакт и проявляет полную заинтересованность в заключение сделки. Но на этом все и останавливается. И дело здесь часто даже не в том, что клиента не «дожали» или сам клиент плох.
В период моей работы в области продаж телекоммуникационных услуг я сам оказался в такой ситуации. Моим клиентом была небольшая региональная торговая сеть. Прокружившись, целый месяц вокруг моего контактного лица, я подключил только две торговых точки из более чем 20, о которых мы договаривались.
В течение 5 месяцев совместной работы мне удалось подключить всего 8 точек, а затем я передал эту сеть своему коллеге. Все точки подключались более года. Причин тому, как оказалось, была масса: на одних точках были заключены срочные контракты с конкурентами, согласно которым сеть должна была выплатить неустойку при разрыве контракта, на других не удавалось стрясти с собственника письменное разрешение на проведение монтажных работ, да и у самой компании в тот период просто не хватало рук, чтобы выделить ответственного за этот процесс человека. Поэтому точки подключались только по мере острой необходимости.
Такие клиенты будут попадаться часто. Сделка может затянуться из-за особых бизнес-процессов в компании клиента, изменившейся ситуации на рынке, да просто из-за того, что клиент сегодня прочел плохой гороскоп. Набивайте базу, помните, что дома не вырубают в одном огромном камне, а строят из множества маленьких кирпичей.
№7. Не полагайтесь на честность клиента.
Формализуйте все устные договоренности по электронной почте и обязательно запрашивайте подтверждение от клиента. Вы работаете с деньгами, а абсолютное большинство людей куда как больше любит их получать, нежели расставаться с ними.
Вот, собственно, и все советы, которые я хотел дать молодому продажнику. Прав я или нет, вы поймете только на собственном опыте. Ну а пока, удачных продаж!
Источник: spark.ru
Ошибки начинающих менеджеров по продажам
В современной России сфера продаж остается, пожалуй, самой разношерстной. Чаще всего там оказываются молодые люди самых разных профессий, которые после получения образования разочаровались в своем выборе и осознали, что корпеть целыми днями над чертежами или помогать ученикам грызть гранит науки — это совсем не их призвание. Поэтому люди, работающие в продажах, чаще всего обладают минимальными знаниями относительно того, как устроен рынок, и их компетенция во многом будет зависеть от процесса обучения у работодателя.
При первом трудоустройстве в качестве менеджера по продажам в В2В-компанию (рынок В2С устроен иначе) все менеджеры совершают одинаковые ошибки. Поэтому важно быть в курсе основных нюансов ведения продаж, чтобы избежать грубых и частых ошибок новичков и сделать свою жизнь проще.
1. Завышенные ожидания. Вам кажется, что если у старых сотрудников высокие показатели по продажам, то уж вы-то точно перегоните их в первый же месяц.
2. Быстрое разочарование. В первый же месяц становится понятным, что В2В-продажи имеют длительный цикл, и продать сразу услуги на крупную сумму не удастся.
3. Излишняя доверчивость. Начинающий менеджер верит всему, что говорит потенциальный заказчик, и еще не начал читать «между строк». К примеру, если компания говорит, что их все устраивает, но продажа не переходит на новый этап, скорее всего, есть факторы, которые смущают заказчика, и он рассматривает другие варианты.
Также если заказчик говорит «спасибо большое, мы обратимся к вам в случае необходимости», в 90% случаев это не так. Вам никто не позвонит и не напишет. Это касается, конечно же, тех случаев, когда компания сначала говорила о конкретной потребности, а потом резко ушла в подполье.
4. Неумение выявить лицо, принимающее решение. Эта проблема тесно связана с предыдущей, так как очень часто менеджерам по продажам приходится общаться не напрямую с заказчиком, а через посредника, например секретаря. Помощник руководителя может говорить, искренне глядя вам в глаза, что у них нет потребности, а на самом деле руководителю показался ваш опыт или уровень компетенции недостаточным, и он попросил своего помощника больше не беспокоить его запросами от вашей компании. И у вас не будет возможности дополнить свое портфолио проектами, важными для конкретного заказчика.
5. Недостаток общения с заказчиком после сделки. Многие начинающие менеджеры по продажам успокаиваются сразу после того, как компания сделала первый заказ. Однако потребности еще не до конца выявлены, компания еще не стала лояльной, и на данном этапе особенно важно продолжить общение, чтобы понять, насколько заказчик остался доволен, все ли его устроило. Таким образом, вы сможете убедиться, что ваш заказчик получил продукт/услугу, которую он ожидал.
Так что же нужно делать, чтобы избежать подобных ошибок?
1. Не ставьте себе высоких планок. Если хотите запланировать свою работу, то в течение первых месяцев план должен выражаться не в суммах продаж, а в количестве проделанной работы (найденные компании, совершенные звонки, полученные ответы и т. д.).
2. Вовремя корректируйте личные цели. Если вы видите, что объективно компании в данном сегменте отвечают отказом в 30% случаев, не стоит стремиться сразу же снизить процент отказов.
3. Всегда задумывайтесь не о том, что вам ответили, а почему. Старайтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы увидеть картину целиком.
4. Старайтесь наладить общение с руководителем, либо попробуйте общаться с несколькими сотрудниками компании. Таким образом, у вас сложится более детальная картина ситуации.
5. Никогда не забывайте о своих заказчиках. Помните, что определение того, насколько заказчик остался доволен — ваша непосредственная обязанность.
И главное, никогда не забывайте, что менеджеры по продажам — это такие незаменимые люди, которые помогают встретиться потребности с ее решением, а значит, двигают рынок вперед и делают кого-то очень счастливым
- allcorrect
- games
- продажи
- продажи продукта
- продажи через интернет
- продажи в сфере web
- Копирайт
- Социальные сети и сообщества
- Финансы в IT
- Биографии гиков
- IT-компании
Источник: habr.com
