Пандемия проверила бизнес на прочность: в большей части компаний, которые остались на плаву после локдаунов и ограничений, отлично налажены все бизнес-процессы. Когда все отделы компании работают как единый механизм, намного легче подстраиваться под изменяющиеся внешние условия. Такие компании дольше остаются на рынке и быстрее развиваются. Но чтобы компания стала такой, нужна проделать серьёзную работу по развитию бизнеса.
Здесь может помочь бизнес-трекер. Это специалист, который отлично разбирается в бизнес-процессах и может определить, какие у компании есть сильные и слабые стороны, что нужно улучшить или исправить. Бизнес-трекер может работать как с начинающими компаниями, чтобы помочь им выстроить правильно всю систему с нуля, так и с давно существующими, исправляя ошибки и увеличивая прибыль.
Бизнес-трекер — новая профессия, но она уже набирает популярность на рынке. Многие компании осознали необходимость найти свои точки роста: услугами трекеров пользуются МТС, PepsiCo, IKEA и другие. При этом бизнес-трекер может работать не только с крупнейшими корпорациями, но и с небольшими стартапами.
Как правило, трекер — человек извне, который помогает посмотреть на бизнес свежим взглядом, увидеть ограничения, настолько привычные руководству компании, что их уже не замечают.
Чем отличается трекер от консультанта по бизнесу?
Работа бизнес-трекера во многом похожа на работу бизнес-консультанта. Основная цель для обоих — анализ работы бизнеса и поиски решения существующих проблем. Но есть и отличия. В широком смысле, трекер —это бизнес-консультант, чья деятельность узкоспециализирована: если консультант делится своим опытом и предлагает решения, которые уже когда-то сработали в других компаниях, то трекер фокусируется на решении тех задач, которые ведут компанию к развитию. Для этого трекер ищет узкие места вместе с руководителем, точки и зоны ближайшего развития вместе со всей командой, способы эксплуатировать эти узкие места, чтобы добиться развития.
Трекер не принимает участия в операционной деятельности компании. Более того, оно ему противопоказано: если он становится частью внутреннего процесса, то теряет возможность наблюдения за бизнесом со стороны.
Трекер всегда помогает находить самые дешёвые решения для бизнеса. Перед обычными бизнес-консультантами такой задачи, как правило, не стоит.
Что должен уметь делать бизнес-трекер?
Бизнес-трекер должен разбираться и в бизнес-процессах, и в аналитике, и маркетинге. Он должен уметь:
- находить точки роста компании и выявлять барьеры для развития;
- определять зоны риска;
- правильно ставить цели;
- проверять гипотезы;
- диагностировать навыки сотрудников и руководителей;
- анализировать состояние компании и продукта по ключевым метрикам;
- распределять обязанности между сотрудниками;
- анализировать затраты и диагностировать продажи.
Для полноценно функционирующей компании результатом работы с трекером может стать изменение бизнес-модели или модификация продукта. Трекер поможет сократить ненужные затраты, найти новые каналы продаж или масштабироваться.
Важно помнить, что трекер — не гарант успеха компании. Если компанию не спасти, то трекер только предупредит об этом и поможет сократить расходы.
Как стать трекером?
Чтобы стать бизнес-трекером, нужно иметь опыт ведения бизнеса или опыт на управленческой позиции, а также желание погружаться в бизнес-процессы и обучаться новым навыкам — предпринимательскому поведению, работе с командой и продуктом.
С приобретением навыков вам поможет курс Нетологии « Трекер для бизнеса ». В этом курсе разобраны все базовые знания и навыки, которыми должен обладать трекер. 50 часов теории и практики позволят глубоко погрузиться во все необходимые процессы. Программа создана совместно с «Right track», университетом кратного роста, на основе опыта и успешных кейсов практикующих трекеров.
Преподавателями курса являются успешные трекеры, менторы и руководители бизнеса, которые имеют практический опыт трекинга в различных российских и международных компаниях. По окончании курса вы напишите дипломную работу, которая станет вашим первым реальным проектом в качестве бизнес-трекера.
Переходите на страницу курса , знакомьтесь с преподавателями и программой курса, оставляйте вопросы и заявки. Мы ждём вас .
Источник: dzen.ru
Как компания, работая с бизнес-трекером, за год увеличила выручку на 40%
Иногда предприниматель не понимает, почему его бизнес развивается медленно или почему в нём постоянно возникают и не решаются одни и те же проблемы. Возможным выходом может стать работа с бизнес-трекером. В этом на собственном опыте убедился Алексей Бояршинов, основатель и директор компании «Корада Консалтинг». О том, почему трекеру важно говорить всю правду о положении дел в бизнесе и как вместе идти к достижению целей, Алексей Бояршинов рассказал в авторской колонке для портала Biz360.ru.
Алексей Бояршинов – 42 года, предприниматель из Москвы, основатель и директор компании «Корада Консалтинг» . Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «Программное обеспечение ЭВМ и информационные технологии». После вуза работал в отделе автоматизации учёта аудиторской компании, затем – в крупном алкогольном холдинге. Ушёл из найма в 2010 году и основал компанию «Корада Консалтинг», которая специализируется на автоматизации учёта и бизнес-процессов.
Алексей Бояршинов
Зачем мне понадобился трекер
Поработать с бизнес-трекером я решил после того, как у меня возникло ощущение: мы в компании не понимаем, что нужно сделать для собственного роста. В то время сотрудники были сильно загружены проектами, но при этом компания зарабатывала мало. Тогда я сформулировал свой вопрос таким образом: «А где же та самая красная кнопка, которую нужно нажать, чтобы вырасти в доходе?». С этим вопросом я ходил ко многим моим знакомым предпринимателям и на обучение, читал книжки и статьи.
В моей голове всё время крутились мысли: мы в компании хорошо и много работаем, но при этом наш доход покрывает только зарплаты и налоги. То есть прибыли почти нет: компания растёт, но весь её рост съедается ростом зарплаты сотрудников. Я продолжал искать эту красную кнопку, которая в корне изменила бы ситуацию в компании.
Одновременно с этим мой коллега Олег Миньков , с которым я часто обсуждал развитие бизнеса, прошел обучение бизнес-трекингу. Он предложил мне побыть его «подопытным кроликом» с целью попрактиковать свои навыки. Я решил попробовать бизнес-трекинг как инструмент, чтобы найти и преодолеть причины «застревания на месте».
Поработать с Олегом Миньковым согласился по двум причинам. Во-первых, он эксперт в нашей области. Для меня наличие отраслевой экспертизы у трекера имеет большое значение, хотя считается, что это совершенно необязательно.
Олег Миньков
Бизнес-трекинг – это просто технологии, которые помогают собственникам и компаниям расти и развиваться. То есть трекерам необязательно обладать экспертизой в конкретной сфере, у них должна быть «насмотренность» в бизнесе в целом. Мне же хотелось, чтобы мы с трекером говорили на одном языке. Чтобы мне не приходилось объяснять, что такое наши проекты по внедрению IT-решений, что из себя представляет наш консалтинг, кто наши клиенты.
И, во-вторых, я знал, что с Олегом мне будет комфортно работать. И это несмотря на то, что он как трекер может проявить жёсткость в общении и работе: ему необходимо призывать меня к порядку и дисциплине.
Как выстраивается работа с трекером
Сначала мы провели анализ текущего состояния бизнеса. Мы смотрели цифры, отчёты, поднимали различные файлы со статистикой – «крутили» всё это в разных разрезах. И если вдруг каких-то нужных данных не было, к следующей встрече с трекером я их собирал.
Эксперт был погружён в мой бизнес достаточно глубоко: знал наши проекты и клиентов, структуру доходов и расходов, мой личный доход, был осведомлён о том, сколько денег зарабатывает компания в месяц. Мне кажется, достаточно глупо ограничивать трекера в информации. Это всё равно, что прийти к врачу с проблемой, которая тебя сильно беспокоит, но при этом не всё ему рассказать.
Далее мы определяли цели – по выручке и по чистой прибыли. Когда я задумал вырасти за год в два раза, трекер говорил, что это недостаточно амбициозно. Когда же я в состоянии аффекта поставил цель вырасти в следующем году в пять раз и сделать сотни миллионов выручки, Олег сказал: «Это очень круто! Но, Алексей, а ты сам-то в это веришь? Представляешь, как это можно сделать?
У тебя есть хотя бы один сценарий в голове? Нет? Давай тогда поставим такую цель, в которую ты будешь верить хотя бы чуть-чуть».
Каждый цикл работы с трекером включает в себя выдвижение гипотезы – например, чтобы в следующем году вырасти во столько-то раз, нам необходимо выполнить такой-то объём работы. Далее трекер спрашивает: «А что для этого нужно?». Мой ответ: «Для этого нам нужны программисты». Снова трекер: «Сколько программистов надо, чтобы сделать такой объём работы?».
Я отвечаю: «Нужна команда из пяти человек, которой у меня нет. Значит, необходимо их нанять». Трекер мне в ответ: «Реально ли это выполнить за месяц? Давай посмотрим».
Алексей Бояршинов
Мы обращаемся к статистике и выясняем, что в прошлом году в месяц в нашей компании появлялся только один новый сотрудник. Тогда трекер говорит: «В прошлом году ты выводил одного человека в месяц. Есть ли какие-то предпосылки к тому, чтобы в этом году выводить пять-шесть человек?». Мой ответ: «Нет. Наверное, нужно нанять HR-специалиста».
Трекер говорит: «Тогда какое следующее действие ты предпримешь?». Я предполагаю: «Напишу вакансию, размещу её на hh.ru и проведу первые пять собеседований». Трекер подводит итог: «Отличная мысль! Берём эту задачу в качестве домашнего задания?». Я соглашаюсь.
Получается, не трекер в начале нашей беседы дал мне рекомендацию нанять HR-специалиста, а я сам пришёл к этой мысли. Тем более, если бы я ответил в диалоге, что у нашей компании есть подрядная организация, которая сможет нанять необходимое количество программистов, мы бы к идее найма HR-специалиста даже не пришли бы. Но тогда у меня появилось бы другое задание. То есть получается, что в ходе диалога рождаются действия, которые надо предпринять, чтобы протестировать какую-то гипотезу. Всё идёт от конечной цели, которую мы с трекером совместно «раскручиваем».
Как трекер приблизил мою мечту
Не помню таких случаев, когда у меня возникало внутреннее сопротивление на какие-то замечания или предложения. Потому что трекер фактически не управляет тобой, он просто содействует в тестировании гипотез. «Вытаскивает» из тебя причины происходящего, помогает запланировать какие-то действия, а потом контролирует их выполнение.
То есть если я, например, не собираюсь продавать какой-нибудь программный продукт, я такой шаг не предложу, а трекер, в свою очередь, не заставит его делать. Он будет искать варианты, которые мне подходят, которые я сам готов попробовать.
Также Олег обращал внимание и на моё эмоциональное состояние. Например, заметил: «Алексей, какой-то ты вялый, как будто всё тебе надоело и ничего тебя не зажигает. Или мне кажется?». В ходе дальнейшей беседы мы пришли к выводу, что пора мои большие личные цели «пощупать».
В тот момент у меня была цель (она мне тогда казалась какой-то далёкой и недостижимой) переехать в собственный загородный дом. Трекер предложил в ближайшие выходные договориться с компаниями, которые продают земельные участки или готовые дома, о встрече и просмотре. Всё это закончилось тем, что спустя две недели я оформил бронь на земельный участок, а через несколько месяцев внёс первую оплату. Так мечта приблизилась к реализации.
С кем ещё работал трекер
Трекер работал не только со мной, но и с другими сотрудниками компании. Несколько раз он выступал модератором наших мероприятий. Например, во время мозгового штурма задавал нужные вопросы, смотрел на ситуацию со стороны, управлял ходом встречи.
Второе направление – это работа трекера с сотрудником компании один на один. У меня сейчас есть один руководитель проектов, который работает с тем же самым трекером, что и я. Конечно же, они ставят свои цели и задачи, ведут работу отдельно от меня. При этом я всегда могу прийти к ним и спросить, всё ли в порядке, нет ли каких-либо сложностей.
Я регулярно предлагаю нашим руководителям проектов поработать с бизнес-трекером. И если у кого-то есть запрос, компания оплачивает услуги этого специалиста.
Какие в итоге мы получили результаты
За год работы с трекером компания «Корада Консалтинг» выросла на 40% по выручке. Существенно улучшилось качество выполнения проектов: они завершаются вовремя и приносят больше прибыли. Изменилась организационная структура компании: появились новые позиции – руководитель отдела продаж, HR-специалист.
Также мы разработали методику вывода руководителей проектов, которой раньше не было. Изменилась технология управления проектами, технология продаж. Появились новые продукты. По чистой прибыли мы тоже выросли примерно на 40% пропорционально росту выручки.
Мы нашли эту красную кнопку, на которую нужно нажать, чтобы вырасти в доходе. То есть мы нашли ограничения, которые мешали, и поработали с ними. С одной стороны, это ожидаемый результат: ради этого и работали с трекером. Но, с другой стороны, приятно неожиданный, поскольку одно дело планировать цель, а другое дело, когда она становится реальностью.
Лично я за год работы с трекером купил землю, сделал проект дома, начал стройку. Ещё я обрёл спокойствие, так как в моей команде появились руководители подразделений, которым можно доверить «кусочки» своей работы. Раньше у меня было ощущение, что я руководитель всего, и все проблемы стекаются только ко мне. Сейчас же в нашей компании такая структура, в которой есть руководители отделов, снижающие процент неопределённости и нервов. Неожиданным эффектом от работы с трекером стала реализация моих личных целей – строительство дома, например.
Будущий дом Алексея Бояршинова и его семьи
На данный момент мы уже не ведём совместную работу с Олегом Миньковым, а просто общаемся. Он узнаёт у меня, как наши дела, а я с удовольствием делюсь с ним информацией. Мы взяли небольшую паузу в сотрудничестве, но не потому, что я недоволен работой, а потому что мне нужно «переварить» все выполненные шаги. И в целом мне понятно сейчас, куда дальше идти – поэтому необходимости в работе с трекером нет.
Когда предпринимателю нужен бизнес-трекер
- Первый вариант – ощущение, что вы упёрлись в потолок. Кажется, что все действия, какие только приходят на ум, вы уже выполнили, но ситуация всё равно не меняется в лучшую сторону.
При этом в бизнесе бывают и какие-то текущие трудности. Например, контрагент не платит, и с ним надо разобраться и понять, чем он недоволен. К решению такого оперативного вопроса не вижу смысла привлекать трекера.
Снова проведу аналогию. Вы упали, из-за чего у вас появился синяк. Наверное, нет смысла идти к врачу, так как вы знаете, что он сам пройдёт. Но если уже на протяжении нескольких недель у вас болит одно и то же место на ноге, то, наверное, всё же логично обратиться к доктору, чтобы он выяснил причину и вылечил вас.
Чтобы работа с трекером дала максимальный эффект, попробуйте занять позицию ученика и в этой позиции впитывайте знания. Старайтесь делать все задания и выполнять все договорённости, потому что иначе непонятно, зачем работать с трекером, если вы не соблюдаете дисциплину.
Рассказывайте трекеру про свои проблемы и ограничения, ничего не скрывайте. Не пытайтесь доказать ему, что он ничего не понимает в вашем бизнесе. Старайтесь вместе с ним прийти к результату.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
11 мая 2023
Хотите автоматизировать бизнес?
Оставьте заявку — и получите доступ к 1С
Спасибо, в ближайшее время наши партнёры свяжутся с вами
Источник: biz360.ru
60% предпринимателей не считают показатели в бизнесе
Бизнес-трекер рассказывает, как предпринимателю сделать компанию прибыльной и управляемой.
Бизнес-трекинг появился в России недавно, в 2013 году. Это инструмент, с помощью которого можно ускорить развитие компании и рост целевых показателей — исследовать продукт через потребности клиента и понять, нужен ли он рынку, и как его продвигать.
Как работает бизнес-трекинг, в каких случаях бизнесу будет полезно его внедрить и каких результатов можно ждать от сотрудничества — рассказывает предприниматель, бизнес-трекер Юлия Балдина.
Почему ты выбрала бизнес-трекинг? Как решила им заниматься?
Бизнес-трекинг — это методология, которая помогает разложить путь бизнеса на шаги. История про порядок. Когда я занималась бизнес-коучингом и сталкивалась с малым бизнесом, задавалась вопросом — почему предприниматели практически всегда действуют хаотично?
Мне, как упорядоченному человеку-табличке, было непонятно, почему бизнесмены не движутся по логичному пути 1 — 2 — 3 -. — 10. А чаще всего начинают с пятого шага, потом перепрыгивают на восьмой, потом назад на второй. Очевидно, что так не получить быстрый и правильный результат. Но в бизнесе, чаще всего, правильно и последовательно вообще не действуют.
Мне понравилась общая идея трекинга: если делать нужные действия по порядку, бизнес будет работать управляемо и предсказуемо. Задача трекера — научить предпринимателя мыслить цифрами и результатами.
Трекинг — это еще и расшитие узких мест. Например, предприниматель думает, что у него есть горящая проблема, которая делает ему больно. И он считает, что все не работает и идёт не так из-за нее. Но на самом деле всё работает, бизнес же как-то развивается. Правда в том, что нужно смотреть туда, где узко, а не туда, где больно.
Какая разница между узкими и больными местами компании?
Больные места — это то, что болит прямо сейчас, что является проблемой для предпринимателя. Например, нет денег в кассе. Это больное место. И предпринимательский фокус полностью на том, чтобы найти деньги, так как они давно нужны, он уже знает, куда их вложить — запустить заказ, рассчитаться с поставщиком, выплатить зарплату.
А по факту узкое место — это трафик, нет системной работы с лидами, нет стабильных продаж. И именно поэтому нет денег в кассе.
И тогда мы смотрим, как генерируется трафик. Ищем новое узкое место уже здесь. Что это может быть? Маленький бюджет, нет ответственного сотрудника, нет правильного канала или он есть, но не протестирован.
Мы ищем, что нужно сделать здесь и сейчас, чтобы расширить горлышко. Дальше перемещаемся к следующему. Важно понимать, что это не одноразовая работа. Узкое место раз и навсегда никуда не уйдёт, оно постоянно будет мигрировать по всему бизнесу. И предпринимателю важно научиться «отлавливать» эти моменты и разбираться, как их оптимизировать.
В трекинге есть простое понятие, что любой бизнес — это три составные части: трафик (треугольник), продажи (круг) и обязательства (квадрат).
По каждому пункту должно быть чёткое понимание, как это работает, кто за это отвечает и какие ключевые показатели ты ждёшь. Например: лид по 200 ₽, продажи силами отдела маркетинга с KPI 50 звонков в день с конверсией в продажи 10%, срок отгрузки готового заказа клиенту — 21 день.
Больное место бизнеса это всегда только следствие, а узкое — причина.
Работа трекера — проверять эти причинно-следственные связи, искать проблемы и лечить их.
Как вообще появился трекинг? Откуда взялась идея этой профессии?
Трекинг впервые появился в России и получил свое развитие в том числе в бизнес-акселераторах во ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). Бизнес-акселератор ФРИИ выделял деньги в инновационные компании под хорошие идеи. Чтобы отследить, насколько эффективно расходуются деньги, там же создали профессию куратора стартапов. Тогда же появилась трекшн-карта, которую я сейчас всем показываю с горящими глазами и говорю: «Смотрите, это и есть структурированный путь бизнеса!» По этой карте как раз получится делать всё последовательно и логично, что в конечном итоге облегчит стартапам или выход на рынок, или смерть. Иногда быстрое закрытие — это лучшее, что может случиться с не до конца продуманным бизнесом.
Типовая трекшн-карта — это выявление болей и потребностей целевой аудитории, customer discovery (исследование потребителя), которое покажет, действительно ли за твоё решение люди будут платить. Есть ли вообще такая проблема. Если она есть, то наш следующий шаг — исследование рынка: есть ли в этой нише деньги, какой реальный объем рынка. Растёт ли ниша или уже умирает, и в ней точно не нужно запускать такой продукт. А может, весь рынок уже поделен между сильными конкурентами, и даже если ты туда втиснешься, то много не заработаешь.
Одна из иллюзий предпринимателей — что бизнес обязательно должен быть делом жизни и какой-то высокой идеей. Они заряжаются этим посылом, вкладывают свои накопления или даже кредитные деньги, очень-очень стараются, работают 24/7, но этого, увы, для успешного бизнеса недостаточно.
По опыту моему и моих коллег, 6 из 10 начинающих предпринимателей не считают показатели в своем бизнесе. И бизнес, который может существовать уже больше года, до сих пор находится или в нуле или в небольшой прибыли.
Например, реальный клиент — салон красоты. Мы определили, что хозяйке салона нужно ежедневно получать 10 клиентов на покраску волос, чтобы увидеть прибыль со своего бизнеса. Но выяснилось, что ее студия не располагает достаточными ресурсами, чтобы выдержать такую клиентскую нагрузку.
Люди часто открывают свое дело, занимаются тем что им нравится, полностью включаются в процессы. Но в итоге выгорают, потому что не получается привлечь нужное количество клиентов, чтобы окупить вложения и наконец начать расти. Трекер нужен, чтобы владелец научился оперировать цифрами и сделал свое дело управляемым.
В чем главная сила бизнес- трекинга? И чем он отличается от бизнес-коучинга, который сейчас очень популярен?
До ФРИИ я занималась бизнес-наставничеством. Когда человек приходил с запросом: «Расскажи, как запустить онлайн-курс? Ты же это делала?» Я просто выгружала свою экспертизу в заказчика, он повторял эти действия и получал какой-то результат.
Бизнес-трекинг — когда ты ничего не делаешь сам в чужом деле, а отдаёшь ответственность в руки предпринимателя или команды стартапа и сопровождаешь их. И задача трекера, в первую очередь, — провести диагностику и выявить узкие места.
В бизнес-коучинге предпринимателя спрашивают: «Как ты сейчас, что тебя беспокоит, что ты об этом думаешь?»
В трекинге же ты смотришь на цифры, на показатели, кто за что отвечает, что происходит в процессах, насколько команда понимает, чем занимается и какие результаты нужно получить. Помощь команде заключается в генерации и приоритизации гипотез, запуске их в работу и отслеживании движения к их выполнению.
Часто встречаюсь с тем, что придумывать гипотезы всем очень нравится, но движения потом не происходит. Трекер не может обещать 100% результат. Но его ответственность в том, чтобы движение началось: гипотезу важно легко проверить в такие сроки, чтобы люди не расплескались и смогли отследить результат.
Из каждой гипотезы мы можем получить только 2 выхода — или работает, или нет.
Если гипотеза работает, мы ее масштабируем. Если нет — важно поставить на ней жирную точку. Например, мы запустили рекламу, а она не сработала, не принесла ни одной заявки. Это говорит о том, что либо она была сделана плохо, либо этот рекламный канал для нас в принципе не работает, Но это не значит, что нужно ещё раз залить в неё больше денег и убедиться, что это точно неэффективно. Нет.
Мы просто вносим эту гипотезу в список нежизнеспособных и выстраиваем новые варианты.
Можешь рассказать на реальных примерах, как работает трекинг?
Расскажу, как это было в производстве мебели. Мы решили, что перед тем, как переходить к продуктовым гипотезам, исследуем существующих клиентов компании.
Первый этап. Провели АВС-тест: какие продукты и кто именно покупает, от кого и какие продажи мы получаем.
У нас, как и у многих, на старте было понимание, что в компании есть общая касса, в которой лежит вся выручка, и в целом наша маржа — 50%. Это достаточно неплохо. Но когда мы эту выручку разложили по видам товара, то выяснилось, что:
- у нас есть товар с высокой маржой, но его покупает всего 1 клиент;
- много товаров, где маржа низкая или вообще убыточная.
За счёт общего котла есть иллюзия, что всё хорошо, и мы достаточно эффективно работаем.
Второй этап. Провели ABCX-анализ сегментов аудитории, кто именно покупает у нас товары и с какими из этих клиентов нам выгодно и приятно работать.
Анализ показал, что наши рекламные кампании, как ни странно, были настроены на клиентов категории С, с которыми нам вообще не хотелось работать. И еще мы выявили людей из категории «клиенты Х», которые как-то узнали о нас сами, но мы не учитывали их в портретах аудитории, никак с ними не работали и не анализировали до этого момента.
Как понять, что именно хотят получить эти Люди-Х? И успешно им это продать?
1. Выявить истинные потребности этой аудитории
Если вы, как и мы, обнаружили таких «клиентов Х», важно понять, какой продукт нужен этим людям на самом деле. Лучший способ — прямо спросить, какие у них потребности и какими товарами конкурентов они их закрывают. Вторая задача — протестировать гипотезы ценностей этой категории X. Никакому предпринимателю не нравится осознавать, что он что-то придумал зря и это никому не нужно. Но чем раньше это выяснишь, тем больше шансов исправить ситуацию.
2. Понять, почему ваше текущее предложение им не подходит и что с этим можно сделать
Итак, если вы поняли, что ваш продукт в текущем виде не пользуется спросом у желаемой аудитории и не продаётся, задайте себе 3 вопроса:
- Я продаю что-то не то?
- Я продаю не тем?
- Я продаю не так?
И лучше начать именно с конца — не докручивать продукт, не менять аудиторию, а поработать со смыслами и ценностями и выяснить, как нужно упаковать продукт, как продавать, чтобы его купили. И только потом переходить к следующим вопросам.
Гипотезу «Я продаю не то» мы тоже проверили. Была идея выйти на выставку с капсулами для отелей из натурального массива. Но когда мы начали прозванивать владельцев отелей, то выяснили, что у них были совсем другие запросы по цене и материалам, более того, они покупали на тех площадках, где мы даже не пробовали работать — а именно, через тендеры.
Можно было убеждать их в том, что наш материал лучше, чем тот, что используют в своих отелях они. Можно было предлагать работать напрямую, без тендеров. И мы потратили бы массу сил и времени и, скорее всего, получили бы нулевой результат.
Многие предприниматели очарованы цитатой Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь».
То есть думают, что клиент просто не понимает пользы продукта, и ему просто нужно донести ее раскрыть ярко и интересно. И огромное количество ресурсов тратится на донесение мнимой ценности. Но пока клиент не понимает, зачем ему именно такой продукт, он никогда не примет решение купить.
Как предпринимателю понять, что ему нужен трекер? В какой ситуации к трекеру имеет смысл обратиться?
Самое интересное, что малому бизнесу не всегда нужен бизнес-трекер. Ему нужен опыт. Опыт хаотичного движения, чтобы пройти через него и сказать: «Хорошо, я заплатил за него своими деньгами, ошибками, потерями людей, а теперь я хочу и готов идти по порядку».
Реальный пример: тот самый салон красоты, о котором мы говорили выше. Когда владелица салона пришла в акселератор с запросом по прибыли в 300 000 ₽ в месяц, первый совет, который она получила — оцифруй свой бизнес. Но она отмахивалась от этого, так как ей казалось, что она и так совершает достаточно полезных действий для результата.
И в одну из последних встреч она подняла руку и сказала: «Я поняла! Если я хочу 50-60 тысяч в неделю, их нужно поделить на количество рабочих дней и на клиентов!» На самом деле у неё были эти знания, но они были ей не конгруэнтны. Она была не готова сходу «надеть» их на свой бизнес.
В трекинг имеет идти смысл с уже набитыми шишками, опытом и гипотезами, например, быстро протестировать новое направление. Или, если то, что уже есть, едет недостаточно хорошо: мало выручки, нет понимания, как масштабироваться, много неоцифрованных процессов. И я раньше не представляла, как много компаний функционируют именно так.
Трекер — это комитет по распутыванию беспорядков. Трекер не должен быть делателем. Иначе, если он выйдет из бизнеса, беспорядок вернется.
Как выглядит результат трекинга, можно ли его оцифровать? Как долго нужно бизнесу находиться в трекинге, чтобы почувствовать эффект?
В отличие от коучинга, результат трекинга — это и есть конкретные цифры. Типовой трек длится 3 месяца.
- За первый месяц невозможно получить ощутимый результат. Можно рассчитать показатели, оцифровать процессы, понять ограничения и сформировать гипотезы.
- Второй месяц — это тестирование и получение первых ошибок. Важно это сделать быстро. Собрать аналитику, понять, что можно изменить и исправить.
- К третьему месяцу понятно, какие связки мы считаем работающими и как их можно масштабировать.
Какой совет ты можешь дать предпринимателям как трекер?
Я взяла этот совет от трекера, который нас как производство сопровождал в акселераторе. Спросила его: «Как теперь этими процессами управлять? Кажется, что планируешь одно, но в итоге имеешь совсем другое. И впадаешь в ступор».
Он ответил: «Единственное, что я могу рекомендовать — ежедневная оценка метрик. Когда ты понимаешь, сколько сделано звонков, сколько пришло лидов, сколько из них закрылись в заявки».
Получая данные ежедневно, бизнес может оставаться гибким и быстро реагировать на моменты, которые требуют коррекции или остановки. Когда этот период реагирования измеряется неделями или даже месяцами, бизнес теряет подвижность.
Источник: academyopen.ru
