Современные технологии меняют некоторые рынки до неузнаваемости. Например, теперь вовсе не обязательно ездить на занятия по иностранному языку в языковую школу – можно воспользоваться онлайн-сервисами для общения с преподавателем. Заметив, что тот же самый принцип можно применить и к занятиям спортом, Максим Пранов придумал сервис для онлайн-тренировок с инструктором. О том, как заработать на людях, которые не хотят ходить в фитнес-клубы, сооснователь ZoomClass Максим Пранов, рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Пранов, 34 года, предприниматель из Казани, сооснователь сервиса онлайн-тренировок ZoomClass . Окончил факультет вычислительной математики и кибернетики Казанского госуниверситета. Около 10 лет работал в банковском секторе, где занимался маркетингом. Сервис онлайн-тренировок с инструкторами ZoomClass создал вместе с партнёром в 2018 году. Вложения в проект составили порядка 1,5 млн. рублей.
Как Стать Бизнес Тренером | Профессия Бизнес Тренер
Язык до бизнеса довёл
Максим Пранов и его будущий деловой партнёр (его имя не раскрывается — прим. редакции) вместе изучали английский язык в одной онлайн-школе. Кроме этого, оба увлекались спортом. В начале 2018 года они заметили, что формат удалённых языковых занятий уже давно прижился. И он сильно упростил жизнь ученикам и учителям, так как ездить куда-то на занятия не требуется.
А в фитнесе и занятиях спортом онлайн-формат всё ещё не так распространён. Хотя возможности для удалённых тренировок и их контроля со стороны специалиста такие же, как в языковом обучении. Тогда Максиму и его партнёру пришла идея создать фитнес-клуб в режиме онлайн — сервис, который позволит проводить тренировки по видеочату.
«Ничего подобного мы в России не увидели. Но нашли интересные аналоги за рубежом. Они позволяют работать с тренером персонально в режиме онлайн на удобной платформе, оперативно получать обратную связь и консультации. Мы сами попробовали тренироваться с этими сервисами и решили пойти по их пути», — рассказывает Максим.
Чтобы понять, будет ли спрос на фитнес-клуб в режиме онлайн в России, он с партнёром рассказывал о своей идее близким и друзьям. Им предлагалось пройти курс тренировок в видео-чате. Увидев спрос, компаньоны начали копировать зарубежные аналоги.
Разработкой занимались самостоятельно, но для сложных задач привлекали специалистов на аутсорсе. Пилотная версия сервиса была запущена примерно за неделю, на разработку «коммерческой» версии ушло не более 3 месяцев. Она стартовала в первом квартале 2018 года.
Вдали от тренера
Свой продукт Максим Пранов и его партнёр назвали ZoomClass. Они считают его первым в России онлайн-фитнес-центром с индивидуальными тренировками. Компаньоны считают, что в нашей стране распространены четыре формата использования онлайн-возможностей в фитнесе:
- присутствие фитнес-клубов в онлайне (интернет-трансляции групповых тренировок фитнес-центров);
- персональные или групповые тренировки инструкторов с помощью видеороликов на YouTube, по скайпу и мессенджерам;
- программы тренировок, которые тренер записывает на видео, а затем даёт к ним доступ своим ученикам;
- онлайн-марафоны, во время которых группа спортсменов выполняет общие для всех задания тренера, но без возможности оперативной обратной связи от него.
Проект ZoomClass, по замыслу его создателей, это совсем другой уровень онлайн-тренировок. Он позволяет заниматься йогой или фитнесом в любое время в любом месте без использования специального оборудования, но под пристальным контролем тренера.
«Тренировки проходят в режиме реального времени, то есть тренер и клиенты видят друг друга в видеочате. Это позволяет тренеру следить за техникой выполнения упражнений, помогая добиваться его ученику лучших результатов», — объясняет Максим.
Для тренировок проект использует платформу zoom.us, являющуюся мировым лидером в области услуг видеоконференцсвязи и веб-связи. Создание собственной аналогичной платформы пока только в планах.
Как всё работает
Чтобы заниматься с помощью платформы ZoomClass, необходимо оставить на её сайте заявку. После этого команда проекта свяжется с пользователем и поможет выбрать тренера, исходя из того, каких результатов и в какое время хочет добиться человек, режима тренировок и образа жизни.
Когда назначено время тренировки, инструктор и пользователь платформы получают ссылку на видеочат. Видеочат становится по сути виртуальным залом, в котором присутствуют только тренер и его ученик. Далее всё происходит, как в офлайне – инструктор ведёт счёт, корректирует технику выполнения упражнений, даёт рекомендации.
«Мы совмещаем плюсы онлайна и обычных «живых» тренировок. Клиент получает персонального тренера, которого мы ему подбираем. Пользователь не тратит время на дорогу в фитнес-клуб. Заниматься в онлайне комфортнее и дешевле», — считает Максим Пранов.
В своём режиме или в формате группы
Сервис ZoomClass предоставляет индивидуальные или групповые (5-10 человек) тренировки. Можно заниматься по трём направлениям: йога, фитнес и программа «здоровая спина» (актуально для офисных работников).
Для тренировки спортсмену-любителю необходимо одеться в подходящую форму, приготовить планшет, смартфон или компьютер с работающим интернетом, запастись водой на тот случай, если в процессе захочется пить. Никакого специального спортинвентаря не требуется, кроме резинового коврика. Тренировка длится около 50 минут.
Групповое занятие стоит от 250 рублей. Цена зависит от выбранного абонемента (чем больше тренировок входит в него, тем ниже стоимость каждой). Персональная тренировка стоит от 700 рублей.
Сейчас при ценообразовании исходят от запросов и возможностей клиентов. Если линейка услуг будет расширяться, то, скорее всего, возможны изменения в стоимости занятий – как в большую, так и в меньшую сторону.
«Мы за максимально демократические цены не в ущерб монетизации. Если появятся возможности снижения стоимости тренировок – мы двумя руками «за», — добавляет Максим.
Неожиданные открытия после запуска
Основатели ZoomClass рассчитывали, что их проект будет интересен предпринимателям – действительно занятым людям, у которых нет лишнего времени для поездки в фитнес-клуб. Но первые месяцы работы показали, что онлайн-тренировки больше востребованы женщинами с маленькими детьми.
Первыми клиентами стали люди из ближайшего окружения Максима Пранова и его партнёра. Среди них были и те, на ком проверяли идею востребованности ZoomClass.
«Мы увидели спрос даже среди тех людей, на которых и не рассчитывали, например, среди легкоатлетов. Это придаёт нам энтузиазма», — добавляет Максим.
Проект сразу запустился на всю Россию. И обнаружилась первая проблема: сложно найти тренера из европейской части страны, которых сейчас на платформе большинство, для пользователя из Дальнего Востока. Из-за разницы во времени получалось, что тренер должен был работать в ночное время. Стало понятно, что базу тренеров необходимо расширять, в том числе – по их географической принадлежности.
Сейчас тренеры распределены по территориальным зонам. Они проводят занятия для спортсменов, живущих от Ирландии до Дальнего Востока. Всего услугами ZoomClass воспользовались около 200 человек.
Подбор инструкторов
Тренеры, сотрудничающие с проектом ZoomClass, проходят отбор. Сначала они регистрируются на сайте, заполнив анкету. Затем команда сервиса отбирает кандидатов, учитывая их предыдущий опыт работы. С прошедшими этот отбор соискателями проводят интервью и тестовое занятие. Только после этого тренерам позволяют работать с клиентами персонально.
Сейчас с проектом постоянно сотрудничают несколько десятков инструкторов. Им не нужно самостоятельно искать себе спортсменов, это за них делает платформа. Кроме того они могут проводить занятия из любого удобного им места, где есть доступ к интернету.
Команда проекта оказывает оперативное консультирование по возникающим вопросам, например, о тренировках, режиме питания и образу жизни клиента. Для тренеров плюсы от работы в режиме онлайн не меньшие, чем для спортсменов. Оплату за проведённое занятие тренер получает сразу по его окончании.
«Мы даём тренерам дополнительную ценность в виде привлечения и удержания клиентов. Тренеру выгодно работать со стабильным источником учеников, который мы предоставляем. Не каждый хороший тренер должен быть хорошим продажником», — уверен Максим Пранов.
Первые результаты
В запуск ZoomClass было вложено около 1,5 млн. рублей. Это были средства инвестора, который поверил в идею проекта (его имя Максим Пранов тоже не раскрывает). На окупаемость планируется выйти к концу 2018 года. И основатели платформы убеждены, что это реально.
Они оперируют данными портала statista.com, который оценивает объём рынка фитнеса в России в 130 млн. долларов. В ближайшие 3 года прогнозируется его увеличение на 35%. Из-за проникновения современных технологий ожидается, что часть рынка фитнеса перейдёт в онлайн. ZoomClass рассчитывает занять 20% рынка фитнеса в онлайн-формате.
Для этого потребуется увеличить количество тренеров, пользователей и предлагаемых услуг. Рассматривается возможность коллабораций с фитнес-клубами, существующими в офлайне. Сейчас самым востребованным направлением, представленным на платформе, является фитнес.
Для привлечения клиентов используются все доступные цифровые каналы: продвижение через блогеров, лидеров мнений, соцсети, контекстная и таргетированная реклама. Но пока самым эффективным оказалось продвижение через Instagram. Для привлечения аудитории устраиваются кампании, дающие возможность бесплатных групповых тренировок.
Что дальше
Для уменьшения операционных издержек необходимо разработать собственную платформу для проведения онлайн-занятий. Решение этой задачи потребует дополнительных вложений, для которых необходимо привлекать новых инвесторов.
Планируется уделять больше внимания продвижению и расширению базы учеников и тренеров. Уже сейчас у проекта ZoomClass есть пользователи, живущие за границей. Это россияне, которые живут в Европе. Им намного выгоднее работать с сервисом, чем заниматься с местными тренерами.
«Это наша точка роста. В планах – выход на рынок Европы, который начался с аудитории русскоязычных европейцев», — рассказывает Максим Пранов.
Источник: biz360.ru
Как тренеру улучшить вводные тренировки
Самая распространенная «боль» тренеров, с которой мы сталкиваемся во время их развития, заключается в низкой конверсии вводных тренировок.
В этой заметке мы дадим ответы на несколько насущных вопросов, которые позволят вам увеличить количество клиентов, которые соглашаются заниматься персонально после первичной тренировки.
Вместо предисловия.
Исторически сложилось, что основной приток новых клиентов тренерам обеспечивают вводные тренировки.
- На основе звонков и навигации до такого занятия доходит в среднем не более 30% от новых членов клуба.
- Из этой трети на персональные тренировки соглашается около 14% людей.
- Итого – из 100 человек, которые только приобрели клубную карту, персонально начинают заниматься в первый месяц порядка 5 членов клуба (этот подсчет не учитывает тех, кто, минуя вводную тренировку, идет сразу на персональные занятия; также, стоит учитывать погрешность из-за вводных тренировок в различных подразделениях).
- Даже если увеличить эту цифру вдвое, стараясь избежать влияния погрешностей, всё равно получим печальные 10%.
Экскурсии людям надоели.
Как ни странно, но многие тренеры до сих пор на вводной тренировке занимаются тем, что показывают расположение тренажеров и принципы их работы.
Для этого придуман дежурный тренер.
- Большинство людей не соглашаются на вводную тренировку, так как считают, что это пустая трата времени. Им опять будут показывать зал (а многие из них ранее занимались и вполне могут сами найти, где стоят и как включаются беговые дорожки).
- После экскурсии хочется купить магнитик за 100 рублей, а не персональные тренировки за 1,5-3 тысячи рублей/штука.
- Экскурсии по залу никоим образом не дают человеку понимание причин, почему ему стоит заниматься с тренером. Надежда тут только очарование тренера и полное непонимание человеком хоть какой-то сути тренировок (вдруг его в Гугле забанили).
Упрощение процесса.
Когда тренер игнорирует уникальные особенности движения каждого человека и гоняет вводных клиентов по стандартному набору упражнений со свободными весами и в тренажерах, он демонстрирует простоту тренировочных алгоритмов.
У человека есть ограничение мобильности голеностопа? Зачем про это говорить и этому уделять внимание? Ведите его приседать.
У клиента трудности со стабильностью лопатки? Не думайте об этом и отправляйтесь делать жим лежа.
Когда тренер сводит все к «мотивации, упорству и долгой практике для отработки техники», то, как ни странно, человек ему верит.
Клиент решает, что нет ничего хитрого в том, чтобы тренироваться. Нужно просто делать, делать и еще раз делать.
Так зачем нужен тренер за много денег? Вопрос риторический.
Банальные упражнения.
Любой человек, перед которым стоит вопрос покупки, будет задаваться вопросом: «А могу ли я на это не тратиться?».
Если тренер дает набор упражнений, которыми переполнен Ютуб, соцсети и профильные сайты, то вполне естественно, что отдавать значительную сумму за вполне доступную информацию довольно странно.
Правильная расстановка упражнений и дозирование нагрузки? Это тоже в свободном доступе, как на сайтах, так и в приложениях.
Индивидуальный подход? Да, только вот тренер его не дал, проведя по стандартному набору, который человек видел уже на множестве ресурсов.
Если вводная тренировка кардинально не отличается от того, что представляет себе человек, то и вероятность покупки будет стремиться к ничтожным 10%.
Надо ли тогда придумывать какие-то извращения вроде приседаний на BOSU с гирей в одной руке и жонглированием теннисными мячами другой рукой? Нет.
Движение человеческого тела настолько сложный процесс, а у грамотного тренера настолько широкий инструментарий, что можно полгода тренировать и ни разу не пересечься с банальностями, которыми наполнен Интернет.
Скукочища.
Важно не забывать, что для обычного человека стандартная тренировка представляет собой довольно скучный процесс.
Выполнил подход, отдохнул и по новой. И это не слишком веселое действо сопровождается значительными усилиями.
Клиент, пришедший к вам на вводную тренировку, вероятнее всего, или раньше занимался, или хотя бы один-два раза приходил в зал сам.
Если ваша вводная тренировка подарит ему такие же эмоции однообразия и тягости процесса, то особого желания заниматься с инструктором у него не возникнет.
Хотя бы несколько элементов геймификации позволят развеять грусть-тоску.
Вместо заключения.
Нормальная конверсия со состоявшихся вводных тренировок – 50%. А хорошая – 80%.
- Не надо гнаться исключительно за клиентами, которые готовы будут заниматься с вами годами. Если вы проводите вводные тренировки, то у вас есть недостаток подопечных. И люди на 3-4 тренировки будут вам полезны.
- Человек должен увидеть реальную пользу тренировки и осознать, что сам не справится. Этого легко достичь, честно демонстрируя всю сложность выстраивания движения и пирамиды упражнений (если вы с этим знакомы, на что мы искренне надеемся)
- По сравнению с самостоятельной тренировкой занятия с вами должны быть КАРДИНАЛЬНО отличаться. Чтобы было ощущение «небо и земля». И эти различия должны быть понятны и заметны абсолютно любому человеку, даже самому неискушенному.
Фитнес обучения для тренеров.
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Базовый курс персонального тренера — для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.
Upgrade — онлайн-курс для тренеров по фитнесу, который увеличит ваш доход и нарастит профессиональный уровень. Индивидуальный подбор тем.
Архитектура тела — авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.
Pregnant — тренировочные методики для занятий с беременными и восстановления после родов.
Pilates — онлайн курс Екатерины Василенко по методикам системы Пилатес.
Наши курсы, подойдут,
как новичкам, так и опытным тренерам, обеспечив рост дохода и развитие карьеры.
Курс
«Pregnant»
Архитектура тела
Фитнес-тренер
Подписка на курсы
Марафон
Upgrade
Наши курсы, подойдут, как новичкам, так и опытным тренерам, обеспечив рост дохода и развитие карьеры.
Курс
«Pregnant»
архитектура тела
Фитнес-тренер
подписка на курсы
Марафон
Upgrade
Договор — оферта
Пользователь, приобретающий услуги на сайте evotren.ru, именуемый в дальнейшем «Заказчик», с одной стороны, и ООО «Эвотрен», именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице генерального директора Капишева Ф.Г., действующего на основании Устава, с другой стороны, автоматически заключили настоящий Договор (далее – «Договор») при покупке услуг Исполнителя о нижеследующем:
1. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ДОГОВОРЕ
1.1. Заказчик – физическое лицо, индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, независимо от организационно правовой формы, обратившееся с заказом к Исполнителю в соответствии с условиями настоящего Договора путем приобретения услуг Исполнителя.
1.2. Исполнитель – юридическое лицо, оказывающее услуги Заказчику по Договору.
1.3. Услуги – услуги по предоставлению доступа к изучению дистанционного материала, указанного в описании информационных курсов.
1.4. Сайт – информационный ресурс Исполнителя, размещенный в сети Интернет по адресу: edu.evotren.com
1.6. Заказ – автоматически формируемый документ, определяющий набор Услуг, необходимых Заказчику. Заказ формируется путем заполнения необходимых форм на сайте Исполнителя –www.evotren.ru
1.7. Принятие условий Договора – действия Заказчика по принятию условий настоящего Договора, путем оплаты услуг, посредством наличных или безналичных денежных средств или электронных средств платежа. Принятие условий Договора считается состоявшимся при оплате Заказчиком услуг посредством оплаты наличными или безналичными денежными средствами, либо электронными средствами платежа.
1.8. Дата оплаты – в зависимости от выбранного способа платежа – поступление наличных денежных средств в кассу Исполнителя; или оплата денежных средств в безналичном порядке – прием денежных средств платежным агентом; отражение поступления денежных средств Исполнителю в соответствии с Федеральным Законом РФ «О национальной платежной системе».
2. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
2.1. Исполнитель обязуется предоставить Заказчику доступ к личному кабинету на Сайте Исполнителя с возможностью изучения указанного в описании курса материала.
2.2. Исполнитель оказывает Услуги в соответствии с данным Договором.
2.3. Правила оказания услуг по Договору:
Исполнитель предоставляет доступ к личному кабинету путем направления Заказчику электронного письма с логином и паролем на указанный при оформлении адрес электронной почты.
Доступ к личному кабинету предоставляется не позднее 20 часов с момента оформления покупки на сайте evotren.ru или поступления денежных средств на расчетный счет Исполнителя.
Длительность доступа ограничена сроком, указанным на сайте или временем, необходимым для прохождения размещенного материала.
2.4. Исполнитель оказывает услуги по структурированному доступу к персональным обучениям индивидуальных предпринимателей, ведущим образовательную деятельность на основании ОКВЭД 85.41.9. Данные услуги оказываются посредством сети Интернет.
2.5. В отдельных случаях Исполнитель оказывает услуги по информированию Заказчиков по датам и расписанию обучений индивидуальных предпринимателей, бронируя доступ Заказчиков на данные обучения, проводимые ИП на основании ОКВЭД 85.41.9
2.6. Услуги, требующие дополнения образовательными программами для полноценного изучения материала, осуществляются с привлечением сторонних организаций, проводящих аттестацию Заказчика и выдающих соответствующие документы.
3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
3.1. Обязанности Заказчика:
3.1.1. Строго соблюдать условия настоящего Договора.
3.1.2. Предоставлять Исполнителю запрашиваемые им материалы и информацию;
3.1.3. Оплатить Услуги Исполнителя в порядке, предусмотренном Договором.
3.2. Заказчик вправе:
3.2.1. Отказаться от исполнения Договора при условии того, что им ни разу не был выполнен вход в личный кабинет на Сайте Исполнителя.
3.3. Обязанности Исполнителя:
3.3.1. Строго соблюдать условия настоящего Договора.
4. ПОРЯДОК ОПЛАТЫ
4.1. Размер, порядок и сроки оплаты Услуг указан на сайте evotren.ru.
5. УСЛОВИЯ ОКАЗАНИЯ УСЛУГ
5.1. Исполнитель приступает к оказанию Услуг не позднее 20 часов после момента оплаты.
5.2. Услуга со стороны Исполнителя считается оказанной после отправки на электронную почту Заказчика данных, которые позволяют войти в личный кабинет на Сайте и приступить к изучению материала.
5.3. При покупке услуг Исполнителя физическим лицом, ему направляется электронный чек, что позволяет избежать составления Акта оказания услуг.
5.4. После завершения срока оказания Услуги, указанного на сайте evotren.ru, доступ к личному кабинету Заказчика на Сайте Исполнителя блокируется. Сроки также обозначены в Приложении №1 к данному договору
5.5. Доступ к материалу осуществляется последовательно с разбивкой по темам. Одномоментно Заказчику доступна одна тема для изучения. После прохождения материала темы, доступ к ней прекращается.
6. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА
6.1. Договор вступает в силу с момента оплаты.
7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
7.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по Договору Стороны несут ответственность в соответствии с действующим Договором и законодательством РФ.
7.2. Стороны освобождаются от ответственности в случае, когда невозможность исполнения возникла по обстоятельствам, за которые ни одна из Сторон не отвечает (форс-мажор). Сторона, которая не может исполнить своего обязательства, должна известить другую Сторону о препятствии и его влиянии на исполнение обязательств по Договору в течение 10 (десяти) календарных дней с момента возникновения этих обстоятельств. Дальнейшая судьба Договора в таких случаях должна быть определена соглашением Сторон.
7.3. За просрочку оплаты услуг Исполнителя Заказчик уплачивает пени в размере 0,1% (ноль целых и одна десятая процента) от суммы общей цены Договора за каждый день просрочки по день фактической выплаты.
8. ПОРЯДОК РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ
8.1. Все споры или разногласия, возникающие между Сторонами по Договору или в связи с ним, разрешаются путем переговоров между Сторонами.
8.2. Стороны пришли к соглашению, что в случае невозможности разрешения разногласий путем переговоров они подлежат рассмотрению в соответствующем суде судебной системы РФ по месту нахождения Исполнителя (договорная подсудность).
8.3. По вопросам, не урегулированным Договором, подлежат применению законы и иные правовые акты Российской Федерации, в том числе соответствующие правовые акты, принятые субъектами Российской Федерации и органами местного самоуправления.
9. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
9.1. Договор заключён путем автоматического принятия Заказчиком публичной оферты при оплате услуг Исполнителя.
9.2. Любая договоренность между Сторонами, влекущая за собой новые обязательства, которые не вытекают из Договора, должна быть подтверждена Сторонами в форме дополнительных соглашений к Договору. Все изменения и дополнения к Договору считаются действительными, если они оформлены надлежащим образом и подписаны уполномоченными представителями Сторон.
9.3. Сторона не вправе передавать свои права и обязательства по Договору третьим лицам без предварительного письменного согласия другой Стороны.
9.4. Ссылки на слово или термин в Договоре в единственном числе включают в себя ссылки на это слово или термин во множественном числе. Ссылки на слово или термин во множественном числе включают в себя ссылки на это слово или термин в единственном числе. Данное правило применимо, если из текста Договора не вытекает иное.
9.5. Исполнитель предоставляет доступ к информационным и обучающим материалам физических и юридических лиц, которые ведут образовательную деятельность. Исполнитель не ведет образовательную деятельность, не выдает аттестационные документы или иные свидетельства об обучении, за исключением случаев, когда такие документы или свидетельства выдаются от представленных на Сайте Исполнителя преподавателей или организаций.
9.7. Условия Договора обязательны для правопреемников Сторон.
Приложение 1
К публичной оферте ООО «Эвотрен»
Сроки оказания услуг.
Отсчет начинается с момента первого входа Заказчика в личный кабинет.
Базовый курс персонального тренера – 3,5 календарных месяца
Курсы Prehab и Power – 2 месяца
Курс Пилатес и Pregnant – 1,5 месяца
Курс «Архитектура тела» — 12 месяцев
Марафон «Апгрейд» — 1 месяц
По обоюдной договоренности, срок доступа к личному кабинету может быть продлен на 2 месяца.
Консультации с наставником не продлеваются и ограничены указанными сроками доступа.
Источник: evotren.ru
Проблемы старта
Чтобы на пути инструктора-новичка встречалось как можно меньше преград, мы постарались упредить его проблемы, типичные дня начала карьеры. Наверняка эти советы будут полезны и более опытным тренерам.
На вопросы, которые чаще всего задает начинающий персональный тренер, отвечает Дмитрий Шептухов – фитнес-коуч, бизнес-тренер, основатель тренинговой компании SMARTFIT, сертифицированный ISSA фитнес- тренер.
Проблема 1. Не могу набрать много персональных клиентов
Персональный тренер выполняет минимум две функции: тренера и продавца. Хороший результат дает только их сочетание. Недостаточное внимание к технологиям продаж среди начинающих тренеров приводит к тому, что они раз за разом совершают типичные ошибки. Подобную беседу можно услышать, к сожалению, очень часто:
Тренер: Я бы вам советовал сделать вот это…
Клиент: А зачем мне это? Я вообще с другой целью пришел.
Результат — клиент потерян, продажи нет.
Тренер: Я покажу вам отличное упражнение. (Показывает).
Клиент: А мой врач мне именно это упражнение запретил, потому что у меня грыжа / недавно вырезали аппендицит / высокое давление и проч.
Результат — клиент потерян, продажи нет.
Тренер думает приблизительно так: «Я хороший тренер на самом деле, я знаю, как тренировать. Просто никто не знает, какой я хороший тренер, и никто ко мне не идет».
Конечно, проблема в самом тренере. И совет здесь простой: нужно освоить технологию продаж, пройти тренинги, почитать литературу. Мало кто из начинающих тренеров это делает, считая лишней тратой денег и времени. Но сегодня мало уметь хорошо тренировать. Чтобы выжить в условиях конкуренции, надо непременно уметь продавать. Успешно продавать клиентам тренировки можно, только владея трехступенчатой технологией продаж:
Шаг 1. Установить контакт с клиентом
Познакомиться, улыбнуться, сделать комплимент, завести беседу. Без этих простых коммуникативных действий продажи не получится.
Шаг 2. Выяснить потребности клиента
Нельзя предлагать покупать, пока вы не поняли, зачем клиент пришел в клуб – это коренной вопрос для тренера. Действия тренера на этом этапе простые – спрашивать и слушать до тех пор, пока не будет ясна вся картина. Часто истинные цели клиента видны не сразу. Чем больше на этом этапе говорит клиент, тем больше денег у продавца.
Рекомендуем задать клиенту четыре блока вопросов:
Блок 1 – вопросы о цели клиента. Например: «Что бы вы хотели изменить на тренировках?» Бывает, что цели как таковой нет: «Ничего не хочу менять, хочу поддержать себя». Пока цели нет или она неясна, клиент всегда демотивирован, продать ему ничего невозможно. В этом случае задача тренера – правильно мотивировать клиента.
Блок 2 – вопросы об истории предыдущих тренировок клиента: занимался ли раньше, где, чем, чего добился, почему бросил. Клиент может быть как мастером спорта в прошлом, так и впервые увидевшим тренажерный зал. Общаться и продавать им персональные тренировки грамотный тренер будет, безусловно, по-разному.
Блок 3 — вопросы, касающиеся возможных ограничений клиента в тренировках – по здоровью (травмы, заболевания) и по времени (сколько раз в неделю, какое количество часов).
Блок 4 – вопросы общего характера, касающиеся образа жизни клиента: питание, сон, стрессы, двигательная активность. Эти вопросы далеко не праздные. Тренер планирует нагрузку, исходя из того, что клиент делает вне зала. Если мы меняем внешность клиенту, например, помогаем похудеть, то вопрос питания – ключевой.
Опросить клиента нужно за одну беседу. Запомните жесткое правило продаж: сегодня увидел клиента – сегодня же деньги должны быть в кассе.
Подвести клиента к разговору не сложно. Познакомились, а дальше: «У нас принято вводную тренировку начинать с короткого опроса. Минут 5-7 поговорим, потом я покажу, что и как нужно делать. Мне нужна информация о вас, чтобы я мог вам помочь».
Только после того, как тренер услышал клиента, узнал, зачем тот пришел в клуб и чего ждет от посещений, можно приступать к презентации.
Шаг 3. Презентация
Тренер показывает свое мастерство в любой форме. Например, проводит с клиентом водную тренировку, делает с ним вместе несколько упражнений, рассказывает, как нужно питаться, объясняет тренировочный план. Функция тренера на этом этапе – дать клиенту попробовать самое лучшее, что он, как профессионал, умеет делать.
Если презентация прошла удачно, и клиент увидел в ней некую ценность для себя, тренер обязательно услышит приблизительно следующее: «Вы столько знаете и умеете, я понял, зачем мне тренер. А вы не могли бы со мной заниматься?» Чего, собственно, и требовалось достичь.
Коллеги, все это не настолько сложно, как кажется поначалу. Но владение техникой продаж для тренера необходимо, если вы хотите быть успешным и зарабатывать.
Комментарий Дмитрия Калашникова, Президента FPA.
Если вы стесняетесь предложить купить услугу у вас, можете «перевести стрелки» на другого продавца, т. е. на клуб. В пору работы тренером я, после убедительной тирады в пользу персонального тренинга, заканчивал следующим образом: «В нашем клубе есть разные варианты абонементов на персональные тренировки, с разными условиями и стоимостью. Я вам рекомендую…» В таком случае легче назвать цену, обсудить условия.
Проблема 2. Стесняюсь предложить услугу, назвать цену
Существует жесткое правило продаж: любая презентация должна закончиться предложением купить. Поэтому грамотный тренер в конце презентации говорит клиенту приблизительно следующее: «Я рекомендую вам совместные тренировки» или «Я бы вам советовал заниматься персонально» – любую банальную фразу, после которой клиенту понятно, что это можно и нужно (!) купить. В идеале тренер проводит презентацию так хорошо, что клиент сам просит: «А можно у вас заниматься персонально?» Если вопроса не последовало, обязанность тренера – предложить данную услугу.
Если тренер стесняется сказать фразу «Я вам рекомендую совместно заниматься», по мнению Дмитрия Шептухова, перспектива такого тренера укладывается в два варианта.
Вариант 1: он продолжает стесняться и меняет профессию, потому что его увольняют.
Вариант 2: начинает продавать.
Проблема 3. Как сделать замечание клиенту, нарушающему правила клуба
Тренер является сотрудником компании, которая платит ему зарплату в том числе за то, чтобы он выполнял ее правила. Правила посещения клиентом зала – это правила компании, обычно прописанные в договоре или другом документе. Клиент соглашается с ними при покупке услуги фитнес-клуба. Среди таких правил обычно есть следующие: «Нельзя нецензурно выражаться, находиться в клубе в состоянии алкогольного опьянения и т. д.». Тренер как сотрудник должен следить за выполнением клиентами этих требований и делать так, чтобы клиенты эти правила поддерживали.
В случае, когда клиенту нужно сделать замечание, алгоритм действий такой: тренер подходит к клиенту и вежливо, ссылаясь на правила компании, делает ему это замечание. Например: «Иван, по правилам нашей компании, у нас в шлепанцах заниматься не разрешается, потому что это небезопасно». Клиент должен понимать: не тренер против его шлепанцев, а таковы правила компании. И эти правила основаны на заботе о его же безопасности.
Частая ситуация – дети в зале. Действуем так же. Говорим: «По правилам нашей компании, дети в зале находиться не могут, потому что зал – травмоопасная зона. Вы можете отвести детей в наш детский клуб».
В алгоритме «замечания» клиенту обязательно должны присутствовать эти три момента:
- Ссылка на правила компании;
- Аргументация;
- Совет клиенту, что можно сделать. Например, отвести детей в детский клуб, купить кроссовки в нашем магазине и т. п.
Если клиент неадекватный, тренер обращается к менеджеру: «Вот клиент, я ему все замечания сделал, он не реагирует, агрессивен».
Дальше менеджер компании решает, что с ним делать. Эти действия уже вне компетенции тренера.
Бывают более тонкие вещи, не прописанные в правилах компании, например, запах. По правилам, дурного запаха (например, пота) в зале быть не должно. В этом случае лучше сразу подойти к менеджеру и с ним принять оптимальное для компании и клиента решение.
Проблема 4. Не знаю, как повести себя в конфликтной ситуации с возмущенным клиентом
Первое, что нужно сделать в этой ситуации, – изолировать клиента. Это написано во всех учебниках по сервису. Не всегда это возможно, но нужно попытаться это сделать. Например: «Пойдемте к нашему менеджеру в офис, в кабинет, и вы все подробно расскажете». Тренеру как сотруднику компании важно, чтобы имидж компании не нарушался.
Проблема 5. Клиенты не принимают мои замечания по технике выполнения упражнений
В таких случаях Дмитрий Шептухов советует, как говорят, «включить чуйку». Если видите, что клиент слишком самоуверен и будет реагировать на ваши замечания именно таким образом, что-то советовать ему бессмысленно. С ним нужно сначала подружиться.
Начать с нейтрального или позитивного: «Я тоже люблю такое упражнение делать» или «Вот это у вас отлично получается», без критики и без коррекции. Такой клиент ее не примет. На это нужно потратить какое-то время: 2-3 дня, неделю – сколько надо. Когда клиент уже сам будет здороваться и идти на контакт, тогда, с позиции друга, можно что-то подсказать.
Реакция клиента будет уже иной: вы уже «свой». Это более сложный тип клиентов: бывшие спортсмены, накаченные, опытные. К ним более длинный путь.
Но правило работает для всех. Если мы не понимаем клиента, мы сначала хвалим его за что угодно и устанавливаем контакт.
С другой стороны, у многих тренеров существует проблема решения за клиента. Они видят клиента и заранее решают, что он его как тренера отторгнет, на контакт не пойдет. Это типичная ошибка при продажах – решение за клиента по его внешнему виду, лицу, физической форме и т. п.
Существует универсальный алгоритм установления контакта с клиентом. Начните с нейтрального комментария, банального, позитивного: «Отличная физическая форма, хорошо получается, хорошая техника». Когда установите контакт, можно задавать вопросы, и диалог будет совсем другим. Например:
Тренер: А зачем вы это делаете?
Клиент: Я делаю для .
Тренер: Для этого есть другое, более эффективное упражнение.
Тренер: Как давно вы делаете это упражнение?
Клиент: Уже полгода.
Тренер: А вы знаете, что есть привыкание, и нужно регулярно менять упражнения, чтобы оно не развивалось?
Клиент: Ой, нет.
Тренер: Давайте я вам покажу другое движение. Оно не хуже и не лучше, просто оно будет для вас новым.
Этот алгоритм – нейтральный либо позитивный отзыв и предложение альтернативы – работает для всех клиентов, сложных в том числе.
Проблема 6. Я не имею фантастического рельефа, клиенты не купят мои услуги
Это реальная проблема. Понятно, что если тренер субтильный, он быстро не накачается, на это нужен год или больше. У тренера столько времени нет, потому что продавать нужно сейчас. Что делать?
Выход есть! Нужно продавать с позиции методиста. Многие, особенно опытные клиенты, делают движения технически верно, поправить его невозможно, но есть другая проблема. 100 % клиентов ошибается в методике.
Например, неправильное количество подходов, повторов, неправильный отдых между упражнениями, неправильная стилистика движения, слишком частая либо слишком редкая смена упражнений, отсутствие какой-либо методической схемы и проч. У любого клиента, если с ним поговорить, можно найти десятки методических ошибок. По сути, главная функция тренера – это тренер – методист.
Он дает клиенту не технику, она часто у него уже есть, он дает грамотную методику. Чтобы ее понимать, нужно месяцами учить физиологию, биохимию и т. д. Клиент ее не понимает. Поэтому с клиентом нужно разговаривать, выявляя его методические ошибки. И потом можно сказать: «Все круто, ты жмешь лежа правильно, но структура в недельном цикле неверная». Но сначала нужно четко узнать потребности данного клиента (см. проблему 1).
Есть очень хороший актуализирующий вопрос, отвечая на который, клиент сам понимает, что он делает что-то неправильно. Например:
Тренер: Какая у вас цель тренировочная?
Клиент: Хочу пожать больше.
Тренер: А сколько вы добавили в килограммах в этом упражнении за последние полгода?
Клиент: Нисколько. (Либо очень мало).
Клиент сам понимает: Хожу полгода, а прирост небольшой. Результата нет.
Тренер: Давайте мы с вами проговорим методику. Возможно, я вам смогу помочь.
Проблема 7. Есть ли разница в подходах к разнополым клиентам?
Конечно, есть. Правда, имеется категория женщин – бывшие спортсменки, которых – в смысле подхода к ним – можно отнести больше к мужчинам. С обычными клиентами разница в следующем: к девушке можно подойти и сказать: «Вы делаете упражнение не совсем верно, давайте я вам покажу как». Девушка зачастую сама понимает, что делает неправильно, но стесняется подойти к тренеру.
На предложение помощи она обычно реагирует адекватно. То есть с женщинами легкая критика почти всегда допустима.
С мужчинами – нет. Нужно начинать нейтрально или позитивно: «Здорово, молодец» – и только потом что-то предлагать.
На этапе презентации для мужчины аргументация должна быть более рациональной, с примерами из области физиологии, строения мышц, биохимии, можно даже нарисовать простейшие графики.
Для девушек это чаще всего не работает. Больше нужна мотивация эмоциональная. Например:
Тренер: Я вам советую силовые тренировки для похудения.
Клиентка: Нет, я боюсь, что перекачаюсь.
Тренер: Видели нашего тренера Ольгу? Нравится ее фигура?
Клиентка: Ой, да, симпатичная.
Тренер: Такая фигура – результат силовой тренировки.
Все, клиентка замотивирована. Но подобные приемы с мужчиной не пройдут. Гендерную специфику нужно непременно учитывать.
Проблема 8. Цель клиентки – похудеть в талии. Как ей ответить, чтобы не потерять клиента?
Это клиенты из разряда «покажите мне упражнение на эту мышцу, и я пойду дальше». С ними тоже можно и нужно работать. Такого клиента надо постараться перевести в долгосрочное общение, то есть всеми силами «зацепить» его минут на 20-30, чтобы затем подвести к презентации. Здесь тренер может применить некую уловку, которая выглядит примерно так:
Клиентка: Вы можете мне похудеть «вот здесь»?
Тренер: Локально, к сожалению, не могу. И если кто-нибудь с вами согласится работать, не покупайтесь, вас обманывают.
Что сейчас сделал тренер? Он отказался от денег – раз, напугал клиентку – два. Но все это он сделал для того, чтобы сказать следующую фразу: «Но я вам могу помочь. Для этого мне нужно минут 20, давайте я вам кое-что покажу». Клиент задумался – эмоционально он уже «наш».
Дальше тренер объясняет, что уменьшить объем можно, но более сложным способом, что нужна целая система мероприятий: грамотное питание, силовые тренировки, аэробные нагрузки. Клиентка обязательно выскажет свои страхи, например: «Я не смогу голодать», «Я боюсь накачаться» и проч. Для тренера это хороший повод показать свои знания о питании, об уровне тестостерона в женском организме и т. д. Что в итоге обязательно должно впечатлить клиента: это профессионал и у него надо заниматься!
Комментарии дает Гульшат Бикчурина — менеджер групповых программ ФЦ «La Collina», международный инструктор (ISAT), Сертифицированный Мастер-тренер, презентер российских конвенций, двукратная победительница всероссийского конкурса «Инструктор года».
У тренеров-групповиков, конечно, есть своя специфика и свои проблемы.
Проблема 1. Боюсь ошибиться, чувствую себя на занятии скованно
Необходимо тщательно, досконально готовиться к каждому уроку, продумывать не только упражнения, количество их повторов и подходов, но и все команды, методические рекомендации так, чтобы возможность возникновения «паузы в эфире» была сведена к минимуму.
Проблема 2. Переживаю, что рейтинг моих уроков ниже, чем у коллег
Надо набраться терпения. Иногда падение рейтинга связано с тем, что клиенты часто не бывают лояльно настроены к новым для клуба инструкторам, независимо от их опыта работы. Обязательно сходите на уроки к более опытным коллегам, посмотрите, как они ведут себя с клиентами, последите за реакцией клиентов, постарайтесь понять, что им нравится, что нет, учитывайте это в дальнейшем при подготовке к урокам.
Проблема 3. Страшно сделать замечание, исправить технику выполнения упражнений
На первом этапе продумывайте замечания по технике выполнения упражнений заранее, уделяя внимание безопасности выполнения упражнения, устранению основных возможных ошибок, делайте общие замечания для всего зала. Со временем вы сможете интерактивно реагировать на ошибки клиентов, делая замечания ошибкам в конкретных упражнениях. Вы можете исправлять клиентов также тактильно, но помните, что не все клиенты позитивно реагируют на физический контакт с инструктором.
Всегда подходите к клиентам с чувством уверенности в себе, делая замечания, старайтесь не использовать отрицательные формы глаголов.
Проблема 4. Боюсь, что не смогу компетентно ответить клиенту
Во-первых, не провоцируйте клиентов, не делайте замечания, которые впоследствии не сможете прокомментировать, почему необходимо сделать именно так.
Во-вторых, давайте клиентам только те упражнения, которые вы «пропустили через себя»: в которых чувствуете себя уверенно, знаете технику и можете ответить на вопросы по тонкостям их выполнения.
Будьте увереннее в себе, не ленитесь учиться – придут и опыт, и признание клиентов, и большие финансовые возможности. Успех любит трудолюбивых и целеустремленных. Удачи!
Источник: fitness-pro.ru