Если вы прямо сейчас решаете для себя стоит ли приглашать внешнего тренера по продажам, будет ли от него польза? У каждого из топ-менеджмента компании есть свой опыт от взаимодействия с бизнес-тренерами. Далеко не всегда позитивный.
А если все же приглашать то, кого? Как правильно выбрать?
Чтобы снизить вероятность ошибки сделайте руками сотрудников сравнительную таблицу и выберите бизнес-тренера, который набрал больше всего баллов.
Позвольте предложить Вам несколько критериев на которые стоит обратить внимание при утверждении бизнес-тренера.
Оценка по 10 бальной шкале каждого критерия
Оценка по 10 бальной шкале каждого критерия
Стоимость услуг тренера
Знак по гороскопу
Чувство юмора.
Вы скажете, что за бред?
Но в продажах хорошее настроение, позитивный настрой продавцов очень важен. Люди не роботы им нужно уметь радоваться жизни сражаясь с возражениями. Продажники в душе спортсмены, им нравится побеждать, на пути к победе полно конфликтов. Без чувства юмора, без самоиронии, без умения обратить конфликт в шутку в продажах не добиться успеха.
Руководитель отдела продаж, советы руководителю отдела продаж. Часть 1
Правильный тренер по продажам перемежает полезный контент с байками, шутками, продающими историями. Которые продавцы могут смело использовать в работе с клиентами и на переговорах. У такого тренера ученики на тренинге не спят, не тупят в телефонах в ожидании конца обучения.
Проводя собеседование с тренером обращайте внимание на его поведение, на его способность смеяться над собой и обстоятельствами. Как он сам себя продает вам на деловой встрече? Пожалуйста не путайте свой личный интерес к тренеру и интерес тех, кого вы будет учить. Вам важно чтобы сотрудники прошли полноценное повышение квалификации, а не просто отсидели на занятиях 8 часов.
Помните если тренер умный зануда, его через 40 минут просто не будут слушать. А вы оплатили 8 часов, значит зря выкинули деньги.
Знание специфики.
Почти все заказчики стремятся найти такого тренера по продажам, который знает специфику их бизнеса. Но с точки зрения обучения важнее не знание специфики, а способность тренера перенести на ваш продукт методики продаж из других компаний, включая ваших прямых конкурентов. Вы его позвали не для того, чтобы она вам рассказал то, что вы и так знаете.
Хороший Тренер — это такая библиотека на ножках, он много читает, много учится, потому что учить других его работа. Он должен помочь вам по-новому взглянуть на свой бизнес, оценить, что хорошо, а что плохо, что можно улучшить, заимствуя опыт продавцов из других компаний. Но он не может заставить вас измениться, только указать направление изменений.
Во время собеседования с тренером не стесняйтесь задавайте ему вопросы о вашей отрасли, о похожих продуктах, о том, чем он может вам помочь.
Мини-консалтинг и ответы на вопросы без воды.
Когда вы приглашаете тренера к себе в компанию, вам не нужно чтобы он прочитал свою традиционную программу, даже если он звезда. Вам нужно получить практическую пользу. Вам и вашим сотрудникам нужны советы, ответы на вопросы, которые вас мучают, вам нужны идеи как улучшить продажи.
Как выстроить систему работы отдела продаж стабильно результативную, бизнес тренер Андрей Куршубадзе
Если тренер говорит, что все вопросы в конце, это значит никогда.
Если тренер злится на слушателей за «трудные вопросы» значит он плохо подготовился. Его для того и позвали в компанию чтобы узнать его мнение о конкретном бизнесе, а не для того, чтобы весело потусить с известной личностью.
Обязательно на собеседовании проговаривайте как будет идти обучение, что с вопросами из зала, что с адаптацией тренинга под ваш продукт.
П.С. Обучение у бизнес-тренера — это не услуги консалтинговой компании. Тренер может только рассказать (показать, научить), как это сделали другие люди, и как это можно применить у вас. Но он не обязан делать аудит вашего бизнеса и решать ваши проблемы. Есть отдельная услуга построение отделов продаж.
Отдельно стоит поговорить про стоимость услуг бизнес-тренера.
Каждому тренеру по продажам время от времени приходится отвечать на вопрос «почему так дорого»? Обосновать стоимость продукта, ответить на возражение по цене пожалуй, это самый острый вопрос при обучении в продажах.
С чем можно сравнить стоимость услуг тренера по продажам?
Вы вместо того, чтобы заказать бизнес-тренера себе в офис, можете отправить продажников на открытый тренинг заезжей звезды. Цена билета даже в регионах от 17-20 тыс. руб. за тренинговый день. В зале кроме вас еще 50-200 человек. Тренер не может уделить внимание только вам и вашему продукту. Если у вас 20 сотрудников включая директора по продажам это уже 400 тысяч.
Цена корпоративного тренинга учебной программы у сильного тренера по продажам составляет в среднем 300 тыс. руб. в день. Он в вашем полном распоряжении, занимается только вами и только вашим продуктом.
Перечень полезностей от тренера по продажам на корпоративном тренинге:
— Идеи как еще продавать ваш продукт. Если тренер не может, используя свой опыт помочь вам в этом требуйте свои деньги обратно.
— Медиация. Преодоление конфликта в команде между генеральным директором и коммерческим директором, арбитром выступает внешний тренер. И вы наконец то решаете, как правильно поступить, хотя мучались несколько месяцев.
— Исправление ошибок сотрудников в речевых скриптах, в переговорах с клиентами, в обсуждении условий поставки и прочее.
— Подъем мотивации продавцов. Настроение в продажах очень важно, особенно если приходится много негатива от клиентов выслушивать. Сколько стоит настроение ваших продажников?
— Устранение психологических блоков у продавцов (так нельзя, так никто не делает). Тренер показывает, что так делают, ваши конкуренты или продавцы из смежных сфер бизнеса. Показывает, как делать правильно, и вы видите по своим продавцам кто усвоил урок, а кого пора гнать поганой метлой. Каждое правильно принятое кадровое решение стоит 3 оклада работника.
Итого хороший тренер по продажам поможет вам сэкономить/заработать серьезную сумму, если вы готовы по итогам обучения принять конкретные управленческие решения в продажах.
И хороший тренер точно себя окупает, иначе ваши конкуренты не приглашали бы их так часто.
Источник: kolotiloff.ru
Тренер отдела продаж: как выбрать и не ошибиться
Есть руководители, которые не предполагают, насколько ответственно стоит подойти к поиску специалиста обучения отдела продаж. Например, в представлении многих, бизнес тренер – это «зажигалка», «развивашка», «огонь». Но это большое заблуждение.
Так как специалисту в бизнес-обучении важно использовать и связывать множество технологий и навыков, чтобы изменить поведение участников «в теме» и привести их к результатам. В этой статье я расскажу, как найти такого человека и на что обращать внимание при выборе. В конце статьи вас ждет чек-лист и памятка «критерии выбора тренера по продажам».
Статья будет полезна:
- собственникам и предпринимателям
- руководителям компаний, отделов продаж
- проектным менеджерам
- тем, кому важно обучать и развивать персонал в продажах
Тренер отдела продаж: ключевая задача
Бизнес-тренер меняет рабочее поведение других людей. Поэтому основная задача тренера – понять, какие именно навыки участников нужно улучшить и каким образом. Прежде всего, это нужно для определения целей тренинга и планирования достижения его результатов. Во-первых, специалисту по обучению важно понимать, какие действия участников и рабочие процессы есть сейчас.
Во-вторых, нужно выяснить, почему эти действия не идеальные у участников, какие убеждения и установки мешают нужному поведению сотрудников. В-третьих, важно как можно больше узнать о самих участниках (целевой аудитории): опыт работы, опыт обучения, особенности мотивации, личностные профили и так далее.
Тренинг в каком-то смысле — это «переплавка» навыков и установок людей под получение конкретного результата. И чтобы такая сложная задача получилась, тренер отдела продаж должен погрузиться в бизнес очень детально.
Важно! Тренинг — это «переплавка» навыков и установок людей под получение конкретного результата.
Когда тренер выяснил текущую ситуацию и определил бизнес-результаты мероприятия, он формирует программу обучения. Например, он решает — создать новую программу или перестроить уже созданные «коробочные» тренинги под задачи клиента. Подчеркну, что это всегда решается после «аудита» и зависит от многих факторов. Чтобы программа действительно была результативной, вовлекающий, интересной и полезной, а изменения прижились быстрее, нужно знать определенные профессиональные секреты. Другими словами, нужно отлично владеть навыками методологии создания тренинга.
Проведение тренинга, само мероприятие – это уже воплощение на практике «сценария». Это период изменений установок, тренировок, обратной связи, обмена опытом, плана действий на рабочих местах. Форматы сейчас самые разные. Их выбор и комбинация зависят от множества условий. И это тоже решает тренер отдела продаж.
Комментарии и рекомендации руководителю после обучения, связка материалов тренинга с рабочим процессом, поддержка изменений — это то, что важно после обучающего мероприятия. Некоторые называют это пост-тренингом. Я считаю эту часть не менее важным этапом тренерского проекта, а возможно, самым важным. Длится он может 2-4 недели, иногда дольше. Это период мониторинга (что получается, а что нет), контроля воплощения результатов тренинга, обратной связи и привыкания участников к новому поведению.
Итак, тренер отдела продаж – это проводник к новым бизнес результатам через изменение поведения сотрудников, формирование траектории движения к ним, программу обучения и поддерживающие комплексные мероприятия.
Интересно! Тренер отдела продаж – это проводник к новым бизнес результатам через изменение поведения сотрудников.
Отдел продаж: результат
Цели обучения и результаты тренинга отдела продаж должны быть четко связаны с бизнес-контекстом. Всегда. Но многие тренеры не хотят (не готовы, не умеют) погружаться в детали бизнеса и добиваться четкого единого понимания с руководителями, а «зачем нам тренинг», «что мы от него хотим», «почему именно тренинг».
Прежде всего, надо помнить, что результат тренинга — это не рост выручки, а то, что помогает ее увеличить в конкретной ситуации за счет измененного поведения участников обучения. Например, сотрудники назначают и проводят больше личных встреч и знают, как это сделать быстро и легко. Понимают, почему встречи важны, умеют считать связь количества встреч и закрытых сделок. Следовательно, тренинг влияет на выручку не напрямую, а косвенно, то есть через промежуточный результат.
Примеры результатов обучения: «могут», «умеют», «делают», «проводят», «понимают», видят связь» (могут показать связь действий и плана продаж), «называют», «делают расчеты», «формулируют», «говорят», «пишут» (при коммуникационных навыках). Иными словами, нужно выбрать глаголы-действия в связке «знания — установки — навыки» и выстроить их в одинаковом сочетании и в программе обучения продаж, и в тестах по завершению тренинга, и в чек-листах «в полях».
Итак, задачи и цели тренингов могут быть разные, и они должны быть связаны как с бизнес-результатами, так и между собой.
Важно запомнить! Цели обучения и результаты тренинга четко связаны с задачами бизнеса.
Программа обучения продаж: планирование, организация, контроль
Эти три этапа являются неизменными и обязательными элементами любого управления и присутствуют в программе любого хорошего тренера. В каждом блоке есть свои действия:
- 1. Этап планирования – сбор информации, диагностика, определение целей и результатов;
- 2. Этап организации – выбор формата мероприятия, инструментов проведения;
- 3. Этап контроля – мониторинг результатов и изменений.
Иными словами, руководитель-заказчик тренинга может спросить у тренера, что и как тот собирается делать на каждом их 3х этапов. Как правило, это помогает с другого ракурса оценить эффективность обучающего мероприятия и оценить квалификацию тренера.
Тренинг отдела продаж: проект
Тренинг для любого отдела, а том числе отдела продаж, можно сравнить с проектом. Во-первых, чтобы обучающее мероприятие было эффективным, нужна глубокая подготовка, во-вторых, должна присутствовать слаженная работа всех трех участников обучения: тренера отдела продаж, руководителя и сотрудников. В-третьих, после окончания мероприятия работа тренера не заканчивается. Каждый этап требует времени, внимания и фокуса тренера.
,цел Он должен отследить изменения, проконтролировать техники выполнения, проверить измененное поведение. Поэтому – тренинг отдела продаж не укладывается в тренинг-дни самого мероприятия. Иными словами, тренинг — это проект. По моему опыту, весь цикл может занимать от 2х недель до 4 месяцев. Я часто применяю гибкий подход в проектах по обучению – его еще называют «Agile».
Это значит, что в ходе тренинга можно изменить или заменить некоторые его элементы. Как вариант, тренинговое мероприятия можно описать в формате проектного договора. Это еще один полезный ракурс, который поможет четко определить роли, цели, задачи всех участников и гибко управлять изменениями по ходу его реализации.
Любопытно! В тренерских проектах можно применять гибкий подход — так называемый «Agile».
Тренер отдела продаж: эксперт в теме, методолог, консультант
Тренер отдела продаж в сегодняшних условиях, на мой взгляд, он должен обладать следующими зонами экспертизы:
- быть специалистом в определенной области (например, продажи, маркетинг, логистика);
- сочетать разные инструменты внешнего эксперта (например, консалтинг, тренинг, коучинг);
- владеть методологией обучения;
- быть экспертом в продвижении себя и своих проектов.
Здесь я привожу лишь некоторые умения и компетенции тренера:
- проводить диагностику бизнеса;
- определять эффективный путь к достижению бизнес-результата;
- иметь «силу духа» отказать в тренинге, если нужен другой инструмент изменений;
- объяснить, почему тренинг построен именно таким образом (тайминг, инструментарий);
- убедить, если нужен не тренинг, а что-то другое (например, перестройка бизнес-процессов);
- обладать бизнес-проницательностью и независимостью;
- доводить проект до конца.
Интересно! Тренеру важно выстраивать тренинг как комплексное мероприятие. А для этого должно быть время, желание и мастерство тренера.
Методология – это особая техника создания обучающей эффективной программы изменений поведения. Здесь важно учесть множество факторов. Например, уровень подготовленности участников, их количество, функционал, связка с другими мероприятиями, возможности по графику, времени, территории, бюджет, корпоративная культура, готовность к изменениям, мотивация, особенности раздаточных материалов.
Программа обучения продаж связывает будущие результаты и текущую ситуацию, а также показывает, каким именно путем мы будем менять ситуацию и почему именно так.
Важно! Программа обучения продаж связывает будущие результаты и текущую ситуацию, а также показывает, каким именно путем мы будем менять ситуацию и почему именно так.
.После обучения проведенный мониторинг покажет, что получилось, а что нет. Как правило, изменения в результатах можно увидеть не сразу. Поэтому нужно продолжать держать фокус на мониторинге изменений, фиксировать улучшения и обязательно делиться кейсами с коллегами, руководством. Еще одна возможность — это распространять эффективные решения на другие отделы, филиалы, партнеров.
Тренер отдела продаж: пример чек-листа на этапе выбора
Заказчик должен четко понимать, кого он хочет видеть в качестве тренера, а для этого нужно знать, какая нужна экспертиза, какими методами и технологиями должен владеть специалист, какие у него будут роли, будет ли он создавать электронный курс на своей территории или использовать корпоративные ресурсы?
Надеюсь, мне удалось показать, что тренер отдела продаж – это не самая простая и многогранная профессия. Есть много деталей, которые стоит учитывать в выборе тренера – партнера. Поиск по поверхностным рекомендациям через знакомых чреват потерей времени и денег. Но самый главный минус — это разочарование бизнеса в тренинге как в нужном и полезном инструменте.
Я не могу такого допустить, поэтому стремлюсь менять ситуацию на рынке тренингов. Это статья — один из шагов в этом направлении.
Рекомендация руководителю: сделайте чек-лист оценки и выбора тренера отдела продаж именно для вашего текущего запроса, где сможете учесть все вышеперечисленные блоки и добавить другие. Эффективно подбирать именно по ним, а не искать тренера -«огонь».
Совет! Сделайте чек-лист «профиль тренера отдела продаж» именно для вашего текущего запроса и подбирайте тренера по нему, а не по общим рекомендациям.
Скачать пример чек-листа для выбора «Тренер отдела продаж».
Я поделилась с вами основными и наблюдениями по поводу выбора тренера отдел продаж.
В заключении, кратко повторю, что мы с вами сделали:
- Узнали, какие важные задачи стоят перед тренером, в том числе тренером для отдела продаж.
- Поняли, что тренер — это многогранная профессия.
- Увидели обязательную связь между обучением и результатами в бизнесе и продажах.
- Поняли, что программа обучения содержит планирование, организацию и контроль.
- Осознали, что обучающее мероприятие — это проект с гибким управлением..
- Получили пример шаблона для оценки и выбора тренера для своей компании, команды, проекта.
Если у вас остались вопросы или вы хотите поделиться вашими наблюдениями и опытом работы с тренерами, пишите в комментариях.
Ошибки оценки персонала методом DISC: 5 ситуаций
Янв 22, 2021 | 5 комментариев
В этой статье мы разберем самые распространенные ошибки оценки персонала. Эти знания помогут.
Как организовать обучение отдела продаж, чтобы сэкономить время и бюджет
Янв 19, 2021 | 1 комментарий
Для любой развивающейся компании очевидно, что обучение сотрудников — обязательный элемент (must.
Аутсорсинг обучения сотрудников продаж: когда полезно для бизнеса
Сен 21, 2020 | 16 комментариев
«Аутсорсинг обучения» — исторически так сложилось, что какими опытными и умными люди бы не были.
11 комментариев
Светлана 10.09.2020 в 00:22
Рано или поздно руководитель отдела продаж или коммерческий директор осознает необходимость проведения обучения своих менеджеров. Сразу же возникает вопрос – какого тренера выбрать, как не ошибиться и получить максимальный эффект от проводимого тренинга? Ответить
Жанна 14.09.2020 в 23:52
#1 Специализация тренера. Большим плюсом является наличие у тренера опыта работы в девелопменте или близкой к ней сфере, а также проведения тренингов для девелоперских компаний. Конечно, часть методик продаж едина для всех сфер бизнеса. Однако, тренер имеющий специализацию, может быстрее вникнуть в вашу проблему, дать больше практических рекомендаций и помочь адаптировать «трудные» процессы работы именно в вашей компании. Ответить
Евгений 21.09.2020 в 08:46
Спасибо очень дельная статья! Ответить
Екатерина 21.09.2020 в 11:43
Очень информативная статья,спасибо!
Ответить
Александр Бакштановский 21.09.2020 в 12:50
Коуч, тренер, учитель, наставник, мастер, «лаоши» (по-китайски 老师)….Его роль просто огромна! Например, есть одна притча про трех строителей, возводивших храм. Одного спросили: «Что ты делаешь?» Он ответил: «Таскаю целыми днями эти тяжелые кирпичи» Спросили второго: «Что делаешь?» Тот ответил: «Выполняю заказ» Наконец, спросили последнего: «Что делаешь?» В ответ услышали: «Храм Божий созидаю, чтобы славили Его мудрость» Как вы думаете, кто вкладывал всю душу в свое дело? У кого из этих троих была самая высокая мотивация? ….Прошли годы, последний строитель стал известным архитектором….Так вот, задача лаоши — правильно настроить своих подопечных, верно? Ответить
Памятники из карельского гранита 14.01.2021 в 22:05
Не для кого не секрет,что люди, особенно взрослые, могут очень быстро забывать информацию,если не применяют ее. Тоже самое происходит после тренингов. В первую неделю после тренинга идет взрывная работа и зачастую выполняется месячный план по продажам. У нас была ситуация,когда отдел продаж нашего клиента выполнил полугодовой план продаж за 2 недели! Но сейчас немного не от этом.
В общем у всех участников после обучения мотивация очень высокая. Людям нравятся навыки, которыми они начинают овладевать в работе, применяя новые теории в практике. Но после второй недели часто начинается текучка и работа становится рутинной. Вот здесь,как раз наш бизнес-тренер приезжает к клиентам и тестирует уровень знаний, а также помогаем настроиться на дальнейшее совершенствование своих умений. Ответить
vavada online casino 31.01.2021 в 13:08
Увеличение продаж и рост знаний и навыков сотрудников – главные показатели эффективности проведения тренингов по продажам и работы бизнес-тренера. Многие компании настороженно относятся к бизнес-тренерам, ведь их количество растет с каждым днем, как и количество тренинговых компаний. Для того, что бы не ошибиться с выбором грамотного специалиста и получить результат от тренинга воспользуйтесь следующими критериями выбора бизнес-тренера. Ответить
Мария 11.03.2021 в 09:45
Перед тем как найти руководителя отдела продаж, нужно продумать систему его финансового стимулирования. Она относится к условиям труда наряду с рабочим местом и рабочим временем. Сегодня существуют принципы и нормы для того, чтобы построить продуктивную схему материальной заинтересованности РОПа и мотивировать его на достижение главных целей предприятия. бонусная (выплачивается по системе мотивации «большие пороги» за проведение индивидуальных сделок и групповое выполнение плана). В этом случае, если плановые показатели не дотянули до 80 %, бонусов не будет. Ответить
Даниил 21.03.2021 в 04:29
компания не теряет специалиста и в то же время приобретает тренера. Причем тренер сохраняет «профессиональную форму» и, как правило, показывает отличные результаты в работе. человек может не выдержать перегрузок: «сгореть», либо, напротив, отнестись к обязанностям тренера халатно. Кроме того, если специалист проводит тренинг в своем коллективе, участники могут «не принять» его в качестве наставника. Если же тренинги организуются для других подразделений, есть большая вероятность, что непосредственный начальник не отпустит «своего» специалиста проводить занятия, поскольку его работа будет простаивать. Ответить
https://alliancehost.ru/kupit-domen/ 26.03.2021 в 03:01
Какая структура отдела продаж оптимальная для нашей компании? Этот вопрос позволяет понять, узнал ли потенциальный руководитель о вашей компании и способен ли он предложить решение. Ответить
Источник: prof-sales.com
Почему тренер по продажам в штате должен сам разбираться и в продажах, и в обучении продажам, а на зарплате это не отражается?
Вот реально удивляет такая несправедливость, судя по вакансиям на «работных» сайтах.
Пример: крупнейшая и богатейшая в стране телеком-компания, тренеру в замкадье предлагают 40, продавцам-его ученикам — от 50.
Почему так? Какая логика у работодателя? Кроилово всегда приводит к попадалову (с) народная мудрость
Мне это уже не критично, а вот штатных тренеров реально жаль.
Насколько функция тренера по продажам близка к ключевым в компании или, например, к функции сторожа на проходной?
Может ли тренер за 40 сам обладать такими знаниями и компетенциями, которые нужны современному бизнесу, если ему не на что даже купить книжек или вебинаров по своему основному профилю деятельности?
Хотелось бы услышать ответы HR и руководителей компаний.
PRO Спецназ ТОП-100 HR-клуб
Проверенный исполнитель HRTIME
Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
52 отзывов от клиентов (100% положительных)
Наград в конкурсах: 4 
Лучшие исполнители HRTime.ru 
Профессиональный опыт Более 15 лет 
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Все статьи эксперта Задать вопрос
Вы HR-эксперт?
Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы
Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!
Ответы на вопрос ( 29 )
HR-клуб
Владимир Хмелев
Не знаю случайность это или нет, но та компания, которая предлагала в прошлом году штатному тренеру по продажам 40 тыс, теперь предлагает 81-95 тыс руб!
Какие мы с вами молодцы, я считаю! 🙂 Раскачали тему более или менее справедливой оплаты его труда! 🙂
19 марта 2023 14:23 1
HR-клуб
Владимир Хмелев
Михаил, спасибо за развернутый ответ.
Из ваших слов следует, что тренер по продажам в компании в любом случае должен обладать более широкими компетенциями, чем рядовой продавец-новичок, которого он обучает. А раз так, то и получать за свой труд должен больше, чем тот продавец!
Тем более — при обучении БОЛЬШОГО числа продавцов, при проведении БОЛЬШОГО объема обучающих мероприятий.
Ведь рабочему у станка платят за его выработку, за перевыполнение планов? Почему же тогда тренеру, у его образовательного «конвейера», не платят за гигантский объем работы? Причем рабочий не тратит столько нервов и энергии на изготовление деталей, за него эту энергию тратит станок.
А вот тренеру нужно еще и мотивацию к обучению создать, и побороть лень и апатию у обучающихся, преодолеть их собственные возражения и саботаж при внедрении новых подходов! По командировкам помотаться, вдали от семьи и привычного образа жизни.
Из вашего ответа я не понял, почему же штатному тренеру по продажам не платят больше, чем его ученикам?
15 февраля 2023 08:38 1
HR-клуб
Михаил Минин
Тренер по продажам — это специалист, который отвечает за развитие навыков продаж в компании и обучение продавцов. Для того, чтобы быть эффективным тренером по продажам, необходимо обладать хорошими знаниями и опытом в продажах, а также уметь передавать эти знания другим людям.
Однако, не всегда знания и опыт тренера по продажам отражаются на его зарплате. Это может быть связано с различными причинами. Например, компания может считать, что опыт и знания тренера по продажам не являются основными критериями для определения его зарплаты. Вместо этого, компания может сосредоточиться на других критериях, таких как количество обученных продавцов или объемы продаж.
Также, стоит учитывать, что тренер по продажам может нести ответственность не только за обучение, но и за другие задачи, такие как разработка программ обучения, оценка эффективности программ и прочее. В этом случае, зарплата тренера по продажам может быть связана с его общей эффективностью и результативностью работы.
Независимо от того, какие критерии используются для определения зарплаты тренера по продажам, важно помнить, что эта профессия требует высокой квалификации и ответственности. Тренер по продажам должен обладать не только хорошими знаниями и опытом в продажах, но и уметь передавать эти знания другим людям, мотивировать их и добиваться конечных результатов.
15 февраля 2023 05:36 0
ТОП-30
Дмитрий Димитриев
Приветствую, Владимир!
По сути Вы задали три вопроса.
Должен ли корпоративный тренер разбираться в бизнес-процессе, представителей которого он обучает? Всенепременно должен. Иначе он не соответствует требованиям к профессии.
Должен ли он за это получать больше? Насчёт должен — не скажу, а вот достоин однозначно. Поэтому и выбегают на вольные хлеба корпоративные тренеры, как только почувствуют себя в силе.
Что сделать, чтобы в корпорации платили внутреннему тренеру достойно? А вот тут виноваты сами тренеры. Как шутят британские коллеги: «Бизнес-тренер — самый счастливый человек на рынке труда. А счастье дорого стоит! Поэтому удачливый тренер получает за своё счастье большие деньги клиента.
А неудачливый приплачивает за своё счастье работодателю!» Ради счастья работать в потоковой профессии очень многие рады приплачивать работодателю за своё счастье не только деньгами, но и зачастую здоровьем и профессиональным выгоранием.
7 февраля 2023 22:48 1
ТОП-30
Айрат Мустафин
Отражается. Интересно как Леонардо Да Винчи использовал один из вариантов тайнописи, когда записывал всё при помощи отражения в зеркале. Да, все было либо запутано, либо не сразу узнаваемо/читаемо, или буквально наоборот.
Да, обозначаться может всё на входе на должность по-одному, а потом по-иному может приключиться.
Вспомните, «Морозко».
— Тепло ль тебе, девица? Тепло ль тебе, красная?
Это проверка на качества, характер, притязания и лояльность.
Прошёл проверку – получай настоящие подарки!
А не прошёл, как Марфушенька-душенька, то и езжай на тройке, запряженной свиньями, да с сундуками, полными ворон.
Сам момент оценки сложившейся ситуации – это кейс для самого себя. Что именно тебе в этой ситуации понравилось, а что привело в ужас, вызвало негодование (сама эмоция тоже имеет значение в интерпретации).
Если ключевое слово «Справедливость», то это и есть ключ к поведенческим траекториям. Почему получается или не получается, почему что-то нравится или нет.
Спасибо за кейс.
С уважением, Айрат Мустафин
11 января 2023 12:47 2
HR-клуб
Владимир Хмелев
Екатерина, спасибо за ответ.
Сдвигов может быть и можно добиться, но только не в огромной корпорации.
11 января 2023 09:55 1
ТОП-30
Екатерина Глебовская
Владимир,
У меня в работе регулярно появляются вакансии, в который требования к кандидату + значимость должности абсолютно не соответствуют предлагаемому уровню оплаты труда.
Нередко — кратно не соответствуют.
Что может сделать профессиональный тренер, способный дать хороший результат? Выбирать адекватный уровень ЗП. Явно на рынке не одна эта компания.
Что может сделать HR: провести аналитику ЗП, донести значимость должности, просчитать возможные потери от работы сотрудника низкой квалификации, показать кандидатов на 40 и на 80 и на 120 (с кейсами и рекомендациями, разумеется).
Чаще всего удается добиться позитивных сдвигов.
11 января 2023 09:43 1
HR-клуб
Владимир Хмелев
Александр Сорокоумов (с) в субботу хорошо написал про то, должен ли у тренера или консультанта быть свой успешный бизнес(ы):
Цитата:
Хотите поиздеваться над консультантом — задайте ему вопрос. Может ли учить бизнесу человек, который не создал ни одного бизнеса сам?
Даже профи, бывает, ведутся. Кто-то начинает оправдываться, кто-то сыплет метафорами вроде «должен ли венеролог болеть гонореей». Но все чувствуют неловкость. Ибо правильный ответ здесь — нет. Если у человека нет опыта создания и ведения бизнеса, он не сможет научить этому никого другого.
Но мало кто понимает, что в этом вопросе есть ловушка. Даже несколько.
Первая заключается в том, что к большинству консультантов и их коллег (коучей, трекеров и т.п.) он никакого отношения не имеет. Мало кто из консультантов учит других бизнесу в целом. Большинство имеют узкую специализацию — маркетинг, управленческий учет, продажи, переговоры, диагностика и решение организационных проблем и т.п. И им нужен опыт не в бизнесе в целом — а только в этой предметной области. Именно за этот опыт им и платят.
Есть у такого консультанта бизнес или нет — большого значения не имеет. В некоторых случаях его наличие даже вредит, ибо тот же маркетинг, который реализуется в одной-единственной компании не даст того разнообразного опыта, который нужен, чтобы стать консультантом.
Если человек занимается диагностикой и решением организационных проблем, ему не нужен опыт создания и владения бизнесом. Ему нужен опыт диагностики и решения организационных проблем. Венеролог действительно не обязан болеть сифилисом, чтобы уметь его лечить.
Но если у стартапа есть ментор, и этот ментор учит стартап бизнесу целиком, то вот этому ментору нужен опыт создания, владения и желательно продажи бизнеса. И крайне важно, чтобы опыт был в той же отрасли, в которой работает стартап.
Вторая ловушка заключается в том, что в данной формулировке искусственно заужается более широкий вопрос — вопрос о том, что именно человеку нужно, чтобы работать консультантом. Сфокусированный только на теме «есть ли у тебя бизнес», вопрос как бы намекает, что дескать, если бизнеса у тебя нет, то консультантом ты быть не можешь, а вот если есть — то да, да и еще раз да.
Но увы, правильный ответ здесь тоже «нет». Если человек создал один бизнес, он, конечно, молодец. Но это не подтверждает его способность создавать бизнесы. Может быть, ему просто повезло оказаться в нужное время в нужном месте. А вот если человек создал несколько бизнесов — это уже о чем-то говорит.
Этого может оказаться достаточно, чтобы вовремя помочь практическим советом. Но даже этого недостаточно, чтобы научить. Потому, что «научить» означает «показать, как это устроено, и как работает». А также объяснить, почему именно так или иначе.
Представьте себе музыканта, который талантлив, может многое, но не знает даже то, как называются ноты, которые он исполняет. Может ли он вас чему-то научить? Безусловно, да. Но где закончится ваше обучение? На вопросах вроде «какую ноту ты сейчас играет» или «какой аккорд мы берем здесь».
И самое главное — «почему именно этот аккорд»?
То есть, чтобы чему-то научить другого, нам нужны: 1) практический опыт, причем сфокусированный и разнообразный. И 2) нам нужна теория, которая дает понимание предмета и способность это понимание передать. Одно без другого работает намного хуже.
Но даже есть и то, и другое, этого всё равно мало. Владение теорией и практикой — лишь одна из нескольких крайне важных вещей, без которых консультантом, а также коучей, трекером, ментором и т.п., стать невозможно.
Кроме владения теорией и практикой самого предмета, нужно еще уметь консультировать. А умение консультировать — это отдельная дисциплина, без владения которой любой консультант быстро скатывается в роль исполнителя, а ментор — в роль руководителя своего несчастного стартапа. Т.е., они начинают работать своими руками и своей головой вместо своих подопечных.
Этот факт многие «опытные товарищи» нередко вообще игнорируют. Чего ж тут сложного: я скажу, они сделают.
Ну-ну. Иди, скажи. А мы посмотрим, посочувствуем.
Хотите проверить компетентность консультанта в этой области — спросите его, в чем заключается результат его работы. Если услышите любую вариацию на тему «мои результаты — это результаты моих подопечных» — в этом вопросе человек не разбирается. Возможно, интуитивно что-то умеет, но это ненадолго. Выгорание наступит через 3, 2, 1. — аа, вот и оно.
И есть еще одна вещь, про которую большинство не то чтобы забывают. Некоторые — спасибо нашей культуре — с ней вообще не знакомы.
Есть такой фильм — «Цвет ночи» с молодым еще Брюсом Уиллисом. Он играет терапевта, пациентка которого выбрасывается из окна прямо во время сессии, после чего убивают его коллегу и он оказывается сразу в центре и расследования этого убийства, и групповой терапии, которую вынужден проводить вместо своего друга в группе подозреваемых.
Если не смотрели, посмотрите внимательно. Особенно на поведение терапевтов в начале фильма. Именно здесь очень ярко показано отсутствие важнейшего фактора в работе и терапевта, и консультанта, и прочих помогающих специалистов. Если этого фактора нет — все остальные становятся бесполезны.
Создай ты хоть сто бизнесов и защити десять степеней по консультированию — консультантом тебе работать нельзя. Ты будешь вредить своим клиентам точно так же, как это делали герои фильма. И рано или поздно за это поплатишься, — и хорошо, если не так, как это произошло с героями.
Конец цитаты.
Обсудить вопрос можно с автором в ФБ
Источник: hrtime.ru
