Книги по саморазвитию, мотивационные семинары и тренинги продаж постоянно подчеркивают важность постановки целей. Всё потому, что твёрдая нацеленность повышает эффективность ваших действий. Однако мы не будем убеждать вас в необходимости постановки целей по продажам.
Вместо этого расскажем, как поставить правильные цели — те, которые помогут прийти к двузначным цифрам роста продаж.
Удачные и неудачные цели
Установить правильную цель трудно. Недавнее исследование показало, что нацеленность персонала на определенную сумму продаж делает достижение этой цели почти невозможным. Действительно, если бы каждый менеджер по продажам мог управлять доходом, все бы купались в деньгах. Правда в том, что мы не можем контролировать результат.
Мы можем лишь управлять собственными действиями. Хорошая новость: можно достигнуть поразительных результатов в продажах, если установить нацеленность на определенные действия. Тщательно спланированные действия приносят доход, который во много раз превосходит ожидания. Причём он может быть выше того дохода, который вы бы получили при установке цели на конкретную сумму.
SMART цели и задачи для менеджеров. Метод SMART продаж в бизнесе. Сергей Кошечкин
Пример нацеленности на действия
Представьте менеджера по оптовым продажам обуви, цель которого — реализация товара на сумму 300 000 рублей в день. Допустим, он уже поговорил с десятью представителями розницы и везде получил отказ, а в десятом случае — особенно резкий. Сколько у него осталось энтузиазма для того, чтобы продолжать выполнять свой план?
Теперь представьте, что цель этого менеджера — звонки и переговоры с 15 представителями магазинов в день. После 10 переговоров он точно знает, что осталось ещё пять. Резкие отказы в этом случае не играют существенной роли, так как цель другая, и до неё уже рукой подать. Когда цель перемещается с результатов на действия, сами действия становятся эффективнее.
Можно провести аналогию со спортом. Когда в финале Майкл Фелпс, 18-кратный олимпийский чемпион, ныряет в бассейн, его цель — не золотая медаль в конце дорожки. Да, медаль «маячит» в виде мотивации, которая день за днём заставляет его выкладываться на тренировках. Однако перед прыжком в бассейн он думает о другом.
Он фокусируется на безошибочных движениях — повторить всё так, как тысячу раз делал на тренировках. На соревнованиях целью становятся безошибочные действия, одно за другим, без перерывов. Он понимает, что именно от этого зависит желанное первое место.
Расставляем точки
Вы получаете нужные результаты, когда фокусируетесь на вещах, которыми можете управлять. Простая истина заключается в том, что далеко не каждый подход заканчивается продажей. Поэтому нужно поместить в воронку продаж достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы получить на выходе желаемое количество закрытых сделок. Суть не в том, чтобы совсем не думать о доходе. Нужно лишь не позволять этим мыслям захватить всё ваше внимание.
Как поставить эффективную бизнес цель?
Как выработать привычку правильной установки целей?
- Вычислите конверсию продаж: поделите количество заключенных сделок на количество попыток. К примеру, 50 звонков привели к заключению двух сделок. Конверсия составит 4% (2 / 50 х 100).
- Вычислите, сколько в среднем необходимо встреч/писем/звонков, чтобы получать в день запланированное количество продаж. Например, в нашем случае необходимо 25 звонков для заключения одной сделки и 50 — для двух.
В процессе вычислений вы можете обнаружить несоответствие с реальностью. Причиной расхождений может быть недостаточное количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж или слишком низкая конверсия.
Как правильно применять полученные цифры?
Вместо того, чтобы волноваться о конечном результате, поставьте себе цель проводить, к примеру, 25 переговоров каждый день. Вы не знаете, какая из попыток приведет к заключению сделки. Однако можете быть уверены, что получите одну продажу, если сделаете всё правильно.
Ваша задача — сделать всё в лучшем виде во время каждого разговора или презентации, а не переживать о том, что произойдёт с конверсией.
Твердые установки на действия придают уверенность и снижают горечь в случаях отказа. Вы фокусируетесь на конкретных действиях, а не мыслях о том, чем всё закончится.
Начинаем действовать
- Подсчитайте количество целевых действий в день. Это могут быть встречи, звонки, письма и т.д. Если обратиться к нашему примеру, 25 действий приводят к заключению одной сделки.
- Установите ежедневные и еженедельные цели, соответствующие вашим текущим результатам. Если вы хотите еженедельно заключать 5 сделок, вам понадобится совершить 125 (5 х 25) действий в неделю. Поставьте себе эту цель и перестаньте беспокоиться о результатах. Они обязательно будут.
Увеличивая количество действий, пусть даже незначительно, вы увидите, как улучшаются результаты.
Источник: spark.ru
Подход к управлению продажами. Цели и задачи продаж. Выбор основного принципа и подхода к продажам
2. подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).
Выбор основного принципа
и подхода к продажам
I этап (50-е гг. 20-столетия)
Сбытовой подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше продаёт товар
II этап (60-90е гг. 20-столетия)
Маркетинговый подход к продажам – успеха достигает тот продавец, ктолучше удовлетворяет потребности покупателя. Продажи понимают в широком смысле как процесс коммуникации для извлечения взаимной выгоды покупателя и продавца в краткосрочной перспективе.
III этап (современный этап)
Профессиональный подход к управлению долгосрочными отношениями с ключевыми клиентами, способствующий формированию лояльных потребителей – успеха достигает тот продавец, кто лучше помогает выгодно покупать.
Управление продажами может базироваться на одном из двух принципов:
1) ориентация на продукт, который продают(этот принцип является основным для сбытового подхода);
2) ориентация на покупателя/ клиента, которому требуется помощь в выборе лучшего способа удовлетворения потребности и решения проблемы(этот принцип лежит в основе философии продаж, присущей маркетинговому подходу к продажам и его современной эволюционной стадии – профессиональному подходу к управлению отношениями с ключевыми клиентами).
Рассмотрим принципы существующих подходов к продажам
1. Сбытовой подход к продажам
Сутьфилософиисбытовогоподходак управлению продажами – заставить купить.
При использовании сбытового подхода концентрируют внимание на следующих источниках роста объёма продаж.
1. Компетентное управление продажами(способно увеличить объём продаж до 50%). Степень компетентности управления продажами определяется выполнением следующего комплекса функций:
1) информационное обеспечение и анализ;
2) комплектование штата;
3) планирование: цель управления продажей, стратегия продажи определённому потенциальному покупателю (т.е. путь достижения цели), политика (мероприятия, контакты, телефонные звонки и др.), тактика (на каких территориях компания будет активна, с какими потребителями, посредниками будет контактировать в первую очередь), сбытовые процедуры, нормативы (как устанавливать контакт, как закреплять отношения, как переводить однажды купившего в лояльного покупателя, делающего повторные покупки/закупки, нормируемое количество контактов для каждого из потребительских сегментов в неделю/ месяц, критерии оценки работы), бюджет плана (помимо доходной части – источники дохода, т.е. откуда придут покупатели, — прогноз предполагаемых затрат);
6) организация: распределение функций, оптимизация бизнес-процессов, разработка методики: технология работы менеджера по продажам, инструкция по контактам с клиентами («карта продаж» с алгоритмом: старый клиент — перспективный или стандартный, новый клиент — перспективный или стандартный), инструкция по документообороту, сценарий телефонного разговора и т.д.;
7) контроль выполнения.
2. Целенаправленные маркетинговые коммуникации(способны увеличить объём продаж до 20%). Целенаправленность маркетинговых коммуникаций: рекламная поддержка, стимулирование сбыта, pablic relations (PR), пропаганда, личная продажа с точки зрения сбытового подхода означает, что работа отделов рекламы и маркетинга должна направляться отделом продаж.
3. Системная подготовка сбытового персонала(способна увеличить объём продаж до 15%). Системность подготовки заключается в соблюдении двух условий :
· персонал обучается и тренируется для решения только тех задач, которые реально возникают в его повседневной практике;
· обучение и тренинг проводятся постоянно, но с учётом достигнутых работником результатов и роста его квалификации.
В организации внедрена практика утверждения должностных инструкций для каждого продавца и предоставления им формализованного ежедневного отчёта, позволяющего сократить время его заполнения до 10 минут. Помимо ежедневного отчёта во многих успешных организациях существует практика оформления формализованного отчёта о контакте.
4. Своевременное товароснабжение(способно увеличить объём продаж до 15%).
5. Оптимальное информационное обеспечение(информация сама по себе продажи не увеличивает, но без неё невозможно действие всех остальных факторов).
2. Маркетинговый подход к продажам
Маркетинговый подход в управлении продажами предполагает действия по отношению к целевым покупателям/ клиентам, осуществляемые в их интересах.
Маркетинг – система адаптации фирмы к рыночной среде благодаря ориентации на целевого потребителя, с одной стороны, и формированию конкурентных преимуществ, — с другой. Маркетинг многогранен – эго называют и философией бизнеса, и управление в одной из важнейших предметных областях менеджмента организации, и банк методов для специалистов (менеджеров по маркетингу и рекламе), и профессиональных знаний, используемых всеми менеджерами предприятия. Маркетинг как управляемый социальный процесс направлен на удовлетворение нужд и потребностей, как индивидов, так и групп посредством создания предложения и обмена товаров, идей, услуг.
Похожие материалы
- Вопросы № 1-54 к зачету по дисциплине «Управление продажами» (Практика управления продажами в России и в мире. Техники общения продавца с покупателями)
- Тестовые вопросы по основным разделам дисциплины «Управление продажами»
- Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах
Источник: vunivere.ru
Цели и задачи управления продажами
База данных (Data base — BD) – совокупность связанных данных, организованных по определенным правилам, предусматривающим общие принципы описания, хранения и манипулирования, независимая от прикладных программ [18]. База данных (БД) является информационной моделью предметной области. Обращение к БД осуществляется с помощью системы управления базами данных (СУБД).
«Горячий клиент» — покупатель, ранее уже приобретавший товары предприятия [18].
Клиент (Client) – в широком смысле – юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами другого юридического или физического лица [18], вступающее с ним в деловые отношения.
Ключевой покупатель – регулярно закупающий значительный объема товаров предприятия [18].
Лояльный покупатель – покупатель, регулярно приобретающий товары фирмы [18].
Маркетинг (Marketing) – действия, предпринимаемые индивидами и организацией для выявления и удовлетворения потребностей и пожеланий покупателей [30].
Менеджер по продажам (Sales manadger) – управляющий продажами в торговом предприятии.
Мерчандайзер – работник торгового предприятия, не продающий товар, но управляющий закупками и «организацией его продвижения в местах продажи, следящий за обеспечением этих мест рекламными носителями» [31].
Мерчандайзинг – управление продажами в аспекте «планирования и контроля маркетинга отдельного торговца по времени, месту, цене, и количеству товара, которое будет наилучшим образом соответствовать маркетинговым задачам бизнеса» [46]; «планирование продаж, включающее оценку потребностей покупателей и обеспечение их удовлетворения» [42]. В широком смысле мерчандайзинг – это все действия, необходимые для осуществления торговцем (торговой фирмой) закупок и продаж с прибылью [42].
Перспективный покупатель – потенциальный покупатель, проявивший заинтересованность в приобретении товара предприятия [18].
План продаж (Sales Plan) – ожидаемая выручка от продаж за планируемый период [18]. Составляется на основе исследования потребностей и особенностей рынка, а также возможностей предприятия.
Показатель продаж(Sales) – объём реализации товаров/ услуг предприятия за определённый промежуток времени [18].
Покупатель в торговле – юридическое или физическое лицо, использующее, приобретающее, заказывающее либо имеющее намерение приобрести или заказать товары и услуги [18].
Потребитель (Consumer) – гражданин, использующий товары, услуги для потребления/ эксплуатации с целью удовлетворения личных потребностей, не связанных с извлечением прибыли.
Портфель покупателей – совокупность всех покупателей предприятия, осуществляющих покупки в течение календарного года [18].
Потенциальный покупатель – с точки зрения предприятия, это тот, кто еще не стал, но может оказаться покупателем его товаров [18].
Приверженец – покупатель, предпочитающий определенный бренд предприятия всем существующим аналогам [18].
Прогнозирование продаж (Forecasting) – предсказание оборота и объема продаж, основой которого являются данные по продажам за предыдущие периоды; согласуется с внешними экономическими условиями и состоянием предприятия [18].
Продавец-консультант (менеджер торгового зала) – специалист торгового предприятия, находящийся в торговом/ демонстрационном зале (т.е. на месте «продавца»). Проводит личную продажу двумя методами: 1) «ответная продажа» (откликается на уже сформировавшиеся запросы); 2) «консультационная продажа» (работает в роли консультанта покупателя, предлагающего последнему помощь и консультации», «помогает потребителям делать выбор и принимает у них заказы» на месте продажи [31].
Продажа товаров (Sales of products) – это «взаимное усилие, направленное на определение потребностей (проблем) покупателя, привлечение его внимания к этим проблемам и удовлетворение этих потребностей (решение проблем) путём предложения своих товаров и услуг» [11].
Профиль покупателя (Customer Profile) – письменное описание клиентов обычно в форме характеристики, которую относительно легко идентифицировать и выразить в числовых параметрах, например: возраст, пол, доход, профессия, семейное положение и др. [18].
Реализация товаров(Realization of products) – продажа произведённых или перепродаваемых товаров и услуг, сопровождающаяся получением денежной выручки [18].
Региональные рынки – рынки отдельных регионов, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров [18].
Розничная торговля (Retail trade/ Retailing) включает в себя все функции, начиная с закупки товара у производителей и заканчивая продажей этих товаров конечному потребителю [42]. Розничная торговля – это [18]:
○ торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью;
○ заключительный этап канала товародвижения.
Рыночный спрос – объем товаров или услуг, который должен быть приобретен конкретной целевой группой за определенный период [18].
Сбыт товаров (Sale goods) – система мероприятий по реализации товаров [18].
Сопутствующие товары (Related/ Complementary Items) – товары или услуги, дополняющие основной вид покупаемой продукции [18].
Спрос рыночный (Demand) – личная или общественная потребность в материализованных благах (товарах/ услугах), в средствах производства и предметах потребления, обеспеченная денежными средствами [18]. Спрос на товары/ услуги – совокупность однородных запросов похожих (по определенным признакам) потребителей, подкрепленных их денежными средствами.
Стратегическое планирование продаж – определение долгосрочных планов по продажам и прибыли – отдельно по торговым маркам, группам товаров или сегментам рынка и по предприятию в целом, на основе чего вырабатываются инвестиционные стратегии [18].
Структура продаж(Sales structure) – соотношение различных категорий реализуемых товаров (по ассортиментной позиции, формам оплаты, надёжности поступления средств в будущем и т.п.) в общем объёме реализации продукции на предприятии [18].
Тактическое планирование продаж – определение краткосрочных действий (каналы сбыта, поддержка продажи, обучение персонала и т.п.), позволяющих достичь тактическую цель, сделав первый шаг на пути к стратегической цели [18]. Тактическое планирование осуществляется на основе предварительно утвержденной политики, стратегии и плана продаж по отдельным товарам, каналам сбыта и т.д.
«Теплый покупатель» — перспективный потребитель, рассматривающий вопрос о приобретении товаров предприятия [18].
Товар (Goods, Commodity) [18]:
○ имеющая потребительную стоимость продукция, производимая для продажи или обмена;
○ согласно ГОСТ Р 51303-99 – любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.
Торговая сеть – совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением[18].
Торговый каталог – систематизированное собрание данных о товарах с их изображениями и описаниями, возможно с указанием цен и информацией о порядке заказа товара [18]. Торговый каталог содержит предложение потребителю купить товар и обязательства продавца продать товар.
Торгово-распределительная сеть (каналы товародвижения, каналы дистрибуции – Distribution Channel) – внутренний торговый аппарат и внешняя сеть торговых посредников предприятия, через которых реализуют товары [18].
Торговля (Trade) – вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям[18].
Торговое обслуживание – деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара/ услуги[18].
Услуги (Services), сопутствующие товару [18]:
○ действия, направленные непосредственно на потребителя, повышающие потребительную стоимость товара;
○ виды деятельности, в процессе выполнения которых не создаётся новый материально-вещественный продукт, но изменяется качество имеющегося продукта;
○ новые блага, приобретаемые в форме деятельности, способствующие увеличению выгод целевых потребителей.
«Холодный покупатель» – потенциальный потребитель, еще не рассматривающий для себя возможность приобретения товаров предприятия [18].
Целевой рынок (Target Market) – группа постоянных или потенциальных покупателей/ клиентов, чьи запросы на товар/ услугу компания планирует удовлетворить [18].
Целевой план (Target Plan) – план по продажам, то, чего предприятие стремится достигнуть за определенный период времени [18]. Целевой план базируется в основном на внешней информации (успехи конкурентов в продаже, потенциал рынка и т.д.), а также на данных о сильных и слабых сторонах организации продаж самого торгового предприятия.
Цели и задачи управления продажами
Традиционно целями продаж принято считать [2] контрольное задание по продажам[1] и квоты[2]. Целью управления продажами признают то, чего именно стремятся достичь в результате планируемых актов купли-продажи:
· конкретных темпов прироста продаж,
· определенного объема продаж;
· привлечение новых покупателей (например, из числа бывших покупателей конкурента);
· превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку»;
· формирование «лояльных покупателей».
Если цель продажи – это желаемая ситуация в отношении результатов управления продажами, то задачи продажи – конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж.
Основными задачами продажи являются [11]:
1. успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);
2. подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).
Источник: megaobuchalka.ru