Бизнес в котором спрос превышает предложение

История отношений покупателя и продавца, потребителя и организации имеют историческую цикличность.

На заре развития промышленности, когда на рынке преобладали мелкие ремесленники и лавочники, отношения строились на индивидуальных контактах продавца и покупателя. Товар изготавливался с учетом индивидуальных потребностей клиента. Продавец знал не только своих клиентов, но и их окружение. Чутко реагировал на возникающие новые потребности (концентрация на покупателе).

Эти данные позволяли ему планировать свое будущее. Заказывать или заготавливать сырье, планировать выпуск продукции, прогнозировать доходы. Ремесленник не только изготавливал товар, но и обслуживал свои изделия в дальнейшем (покупательский процесс).

Клиенты постоянно обращались к одному продавцу, так как выбор изготовителей был невелик (лояльность). Часто просто не было другой возможности, один ремесленник обслуживал большие территории, и обращаться к другому было практически невозможно.

Качество продукции было нормой, т.к. бизнес был семейный, и обучение мастерству происходило с детства. Изделия делали только по потребности (ценность).

Что такое спрос и предложение? Неценовые факторы спроса и предложения | обществознание ЕГЭ 2022

Конкуренция была минимальна. Один ремесленник обычно обслуживал территорию, которая могла прокормить его семью и дать средства для развития. Таким образом, потребители делились по территориальному признаку, месту поселения (сегментация).

Выпуск продукции укладывался в рамки спроса, и ремесленник редко ошибался в своих прогнозах. Факторы, влияющие на спрос, были минимальны — погода, урожай, война. Запланированные риски, устойчивая лояльная клиентура, способствовали стабильности бизнеса (прибыльность).

Это была эра персонифицированных отношений. Мелкий бизнес процветал и был всегда в почете. Спрос и предложение было уравновешено.

Промышленная революция перечеркнула большинство из представленных компонентов. Это было необходимо. Увеличение населения, бурный рост городов, развитие науки, изобретение новых способов производства, расширение рынков – эти и другие факторы сформировали цепочку: рост потребностей – снижение себестоимости продукции – повышение благосостояния – рост потребления.
Дальнейший период истории сопровождался постоянным расширением рынков и ростом потребления.

Основные характеристики бизнеса этого периода:

• Концентрация на товаре — низкая себестоимость, высокая производительность, минимальный ассортимент.
• Специализация – бизнес ориентировался на выполнение одной операции. Производство, сбыт и обслуживание выполняли разные организации.
• Массовый спрос – характеристики усредненного клиента с одинаковыми потребностями.
• Прибыль на объеме – прибыль зарабатывалась не за счет высокой наценки, а за счет объема выпуска продукции.

Персональные отношения были утеряны по вполне объективной причине. Отсутствовали технические возможности учета большого количества клиентов и их индивидуальных характеристик, потребность в персонификации была минимальной. Рынок, в котором потребление опережает предложение, не нуждается в анализе персональных потребностей клиента. Данный анализ был заменен изучением потребности масс. Индивидуальная потребность имеет смысл для бизнеса, если эту потребность выражает большинство населения.

Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?

Таким образом, на рынке, где спрос превышает предложение, умирают персональные отношения.

Ситуация стала меняться только в середине ХХ века. Изменение ситуации связано с появлением новой формы взаимодействия с покупателем. Новый способ воздействия на потребителя, назвали «прямым маркетингом».

Наполнение рынка товарами, рост уровня конкуренции требовал новых технологий работы с потребителями. Предложение во многих отраслях превышало спрос. В основном затоваривание наблюдалось на рынке товаров народного потребления. Первые каталоги, в которых предлагалось ознакомиться с фотографиями продукции, появились еще в XIX веке.

В 1844 году американская компания Orvis выпустила свой первый каталог, предлагающий снаряжение для рыбной ловли, а годом позже впервые вышел каталог Tiffany. В 1872 году начала свою торговлю по почте компания Montgomery Ward. Но это еще не был прямой маркетинг. Каталоги распространялись в местах скопления потенциальных покупателей.

Только после Второй мировой войны, начала интенсивно развиваться прямая почтовая рассылка каталогов по базам данных потенциальных клиентов. У истоков данной технологии, ориентированной и на товар, и на покупателя, стоял Лестер Вундерман. Именно он в середине ХХ в. создал прямой маркетинг.

В 1993 г. Дон Пеперс и Марта Роджерс выпустили книгу «Будущее один на один»* в которой предложили следующую схему установления и поддержания отношений с покупателем:

1. Идентификация покупателей, то есть их индивидуализация, учет отличий от других покупателей.
2. Дифференциация каждого покупателя по его ценности для компании и по его потребностям.
3. Взаимодействие с покупателем – эффективное и малозатратное.
4. Ориентация компании на конкретного покупателя, основанная по возможности на взаимодействии с данным покупателем (1).

Данные мероприятия циклически повторяются.

Благодаря этой книге, многие фирмы по-новому взглянули на свой подход к маркетингу товаров и услуг. Такое понимание легло в основу ряда технологий, которые позволили направить маркетинг на конкретного покупателя, приобретающего предложения фирмы.

Это была революция в отношениях с покупателем. От массового производства был сделан переход к маркетингу по базам данных (прямой маркетинг), а затем к идентификации покупателей и деление покупателей по их ценности для компании. Т.е. предложение компании направляется только тем потребителям, которые могут откликнуться на него с большой долей вероятности.

За короткий период времени 1993-1996 гг. были существенно пересмотрены подходы в формировании ценностей внутри организации и взгляды на лояльность покупателей. Популярность темы ориентации на потребителя стала не просто модной. Товарам не хватает покупателей, клиенты стали более требовательными к качеству обслуживания и чувствительней к цене, ценовая конкуренция исчерпала себя. Изменения на рынке требовали новых, более эффективных стратегий развития.

Необходимо отметить, что, начиная с 80-х годов, многие компании в мире начали развивать программы заботы о покупателях, в основе которых лежали идеи CRM. Появились контактные центры, программы лояльности, специально обученный персонал для работы с жалобами. Эти программы были нацелены в первую очередь на адекватную реакцию на возросшие требования потребителей.

Таким образом, снижение спроса и возникшие трудности с реализацией продукции, потребовали от участников рынка обратить пристальное внимание на развитие взаимоотношений с потребителем. Новая стратегия направлена на изучение потребностей клиента, формирование адекватных предложений и реализацию программ лояльности.

Обратимся к опыту первых ремесленников и лавочников. Вспомним основные компоненты обслуживания, которые гарантировали стабильность бизнесу, ориентированного на клиента:

• Концентрация на покупателе – делать только то, в чем нуждается клиент, возможность перестраиваться для решения новых потребностей клиента.
• Покупательский процесс – подразумевает замкнутую цепочку анализа потребностей, производство, продажа, обслуживание. Клиент всегда в зоне внимания.
• Лояльность – лояльность клиента своему производителю, создания условий формирующих верность.
• Покупательская ценность – (не обязательно прибыль) процесс создания характеристик товара, имеющих ценность для покупателя, удовлетворяющих его потребности.
• Сегментация – деление потребителей на группы по определенным характеристикам, представляющих ценность для бизнеса и имеющих выраженные потребности в выпускаемой продукции.
• Прибыльность – решение персональных потребностей потребителей оплачивается индивидуально. Сравнение стоимости затруднено, и это позволяет оценивать продукцию с высокой прибылью, ориентируясь на возможности клиента.

Важность этих компонентов для бизнеса не уменьшается, а, наоборот, приобретает новое значение в наши дни.

Источник: megalektsii.ru

Какой бизнес продается сейчас?

За последние полтора года мы пережили огромное множество потрясений: пандемия и значительные колебания в стоимости доллара (рост до 150 и падение до 55 рублей). Самый главный вопрос: есть ли спрос на продажу бизнеса? Также интересно узнать, что продается и что покупается.

Начнем с количества с просмотра запросов через Яндекс Wordstat. Через этот сервис мы можем посмотреть, какое количество людей в интернете набирает запрос о покупке бизнеса. Запрос «купить бизнес» написало более 186 тысяч людей. Через историю запроса можно отследить в какие моменты было сделано больше или меньше запросов.

Например, в июле 2021 года количество запросов было равно 140 тысячам, затем наблюдался скачок по запросам, а в данный момент можно наблюдать повышение интереса и увеличение количества запросов «купить бизнес». В целом с начала 2022 года заметен постоянный рост.

То же самое можно отследить по запросу «продать бизнес». Здесь мы видим 33 тысячи запросов. Что касается истории запроса, то мы наблюдаем стабильный рост на протяжении всего последнего года. Отсюда можно сделать вывод о том, что количество запросов на продажу бизнеса меньше, чем количество запросов и его покупке. Но в обоих случаях заметен постоянный рост.

По оценкам РБК спрос превышает предложение не в пять раз, как мы можем наблюдать на графике Яндекс Wordstat, а в 10 раз. Активных людей, которые хотят купить бизнес, в десять раз больше, чем людей, которые хотят его продать.
Можем сказать, что рынок есть и он очень активный. Теперь определим на что есть спрос и что покупается. Ранее я написал большую статью, с которой можно ознакомиться в моем Telegram канале, там эта информация изложена более подробно.

Сейчас на её основе я расскажу о тех нишах, которые я выбрал в качестве примеров с растущим спросом.

• Бизнесы, связанные с импортозамещением. В связи с закрытием границ и ограничением ввоза со стороны стран Запада и США, идет поиск замещения товарами из Китая, Казахстана и стран СНГ.
• Медицина – это второе направление. В независимости от того есть у людей деньги или нет, при заболевании вы непременно найдете средства на лечение. Например, если заболел зуб или любимое животное, вы сделаете всё, чтобы решить эту проблему. Во время пандемии мы сфокусировались на медицине и смогли хорошо заработать в этом направлении.
• Масс-маркет. Здесь подразумеваются небольшие бизнесы в области общепита: кафе, пекарни, пиццерии. Актуальны небольшие точки, которые можно расположить в торговых центрах. Почему, выбор сделан в их пользу? Потому что, в случае, если у людей станет меньше денег, они не смогут позволить себе поход в ресторан. На смену ресторанам приходят небольшие точки общепита. Спрос на них будет всегда.
• Онлайн-бизнесы. На них спрос начался во время пандемии, когда люди поняли, что нужно смотреть онлайн-бизнесы. Сейчас мы свою компанию по продаже онлайн-бизнесов развиваем в онлайне. Это очень сильная сфера, в которой всегда будет рост.
• IT – компании, на них всегда был большой спрос. В условиях поддержки государством, спрос на них будет продолжать расти. Недавно мы брали IT – проект и спрос на него был очень хорошим.
• Продукты первой необходимости и всё, что с этим связано. Это питание, сельхозпродукция.

Обратимся к Авито, эта площадка тоже предоставляет доступ к запросам, чтобы отследить, на что сейчас высок спрос.

Там мы видим сейчас самый высокий уровень спроса у сельского хозяйства. Это объясняется тем, что эта область связана с продуктами питания.

— Бизнесы, связанные с логистикой.

Рынок продажи готового бизнеса в России есть и находится в постоянном развитии. Спрос превышает предложение в десять раз и этот рост продолжается. Если у вас есть интерес к продаже готового бизнеса, вы можете обратиться в нашу компанию. То же касается, если вы хотите обучиться направлению бизнес-брокерства, то мы рады вас приветствовать и с удовольствием всему научим.

Источник: vc.ru

Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

Погодите, но зачем снижать спрос – радоваться надо, что дела идут в гору! Однако не все так просто.

Дата публикации: 17 апреля 2018
Дата обновления: 19 марта 2022
Время чтения: 11 минут

Виктория Кучинова Редакция «Текстерры»

Демаркетинг – это вид маркетинга, направленный на. снижение спроса среди всей целевой аудитории или определенных ее групп. В каких случаях без этого не обойтись, читайте в нашей статье.

Демаркетинг, тлен и безысходность

Слово «демаркетинг» немного пугает. Снижение спроса, падение прибыли, разорение и нищета – примерно такие ассоциации были у меня, пока я не начала работать над этой статьей. Оказывается, не все так плохо: задача демаркетинга – действительно снизить спрос, но для блага самого предпринимателя.

Представим молодого бизнесмена, который изготовил и начал продавать новый товар, – допустим, необычные сувениры. Запустил рекламу по всем фронтам и столкнулся внезапно с невиданным спросом. Он-то думал, раскупят первую партию – и хорошо, на выручку он сделает больше продукции и будет постепенно раскручиваться.

Но внезапно спрос превысил предложение, и бизнесмен понял, что с такими оборотами он просто не справится. Расширять производство пока возможности нет, да и не готов он морально к этому. А значит, придется сбавить обороты – пусть даже искусственным путем. Демаркетинг в этом случае выступает как повод в руке возницы, которым он сдерживает чересчур резвого коня.

Еще пример. Вот элитный бар с крафтовым пивом, где собирается своя целевая аудитория: богема, хипстеры, высокодуховные девы, которые ведут интеллектуальные беседы под стаканчик темного хмелевого. Вдруг с мороза врываются пьяные личности и рвут эту теплую ламповую атмосферу в клочья.

Хорошо получится? Нет. Если пускать в бар всех подряд, можно потерять постоянных посетителей и ничего не приобрести взамен. Значит, надо исключить подобные элементы из своей ЦА.

Статья будет вам полезна, если:

• спрос на вашу продукцию превысил предложение;
• вы не справляетесь с оборотами и хотите немного придержать коней;
• слишком много тратите на рекламу;
• хотите скорректировать ЦА.

Гарантированно приведем клиентов
на ваш новый лендинг

Почему спрос превышает предложение?

Чаще всего такое возникает по неопытности: молодые предприниматели неправильно прогнозируют спрос, обороты и прибыль и предполагают более низкие объемы продаж, нежели получается на самом деле. Однако попасться в эту ловушку может и опытный бизнесмен: например, при запуске новой линии или позиции товара.

Также резкий скачок спроса возможен при активной рекламе на всех фронтах. Контекст, таргетинг, реклама в офлайне – предприниматель хотел как лучше, а получил небывалую покупательскую активность. Не все могут справиться с возросшим спросом, и лучшим выходом из ситуации может стать демаркетинг. Эта мера может быть временной – до тех пор, пока ситуация не стабилизируется и вы найдете выход из положения.

Чем это грозит предпринимателю?

Ничем хорошим. Слухи распространяются быстро, и конкуренты не упустят возможности воспользоваться вашим просчетом:

• Вы можете потерять клиентов: многим товар просто не достанется, его раскупят. Разочарованные клиенты уйдут к конкурентам.
• Вы можете потерять репутацию и закрепить за собой звание того, кто не справился с бизнесом.
• Вы можете потерять сам бизнес: сгоряча увеличите обороты, нарастите производственную мощность, влезете в кредиты и… не потянете.

Виды демаркетинга

Разделяют три вида демаркетинга. В бизнесе чаще всего используется активный, направленный на снижение спроса. Тот самый, о котором написана эта статья. Пассивныйдемаркетинг использует в основном государство, чтобы рассказать о вреде товара для потребителей. Чаще всего в невыгодном свете представляют табак и алкоголь, вредные продукты – пальмовое масло, глутамат натрия и т. д. Есть еще абсолютныйдемаркетинг – полное изъятие товара из продажи, если он устарел, не пользуется спросом или оказался некачественным.

Попробуйте-ка найти в продаже такой раритет!

Стратегии демаркетинга

1. Общий демаркетинг

Когда спрос искусственно снижается для всех клиентов, а не для выборочной ЦА.

Пример: компания повышает цены абсолютно на все, и у клиентов не остается выбора: хочешь покупай, а хочешь – ищи там, где подешевле.

Суть:брать не количеством, а качеством.

Методы:увеличение стоимости товара, отказ от рекламы.

Итог:сокращение количества клиентов, снижение оборотов.

2. Выборочный демаркетинг

Спрос снижается только для определенной ЦА. Это может быть неплатежеспособная аудитория или нежелательные клиенты.

Пример: тот самый бар, который хочет сохранить теплую ламповую атмосферу и избавиться от гопников с района.

Суть:отсеиваем ненужных, оставляем выгодных.

Методы:повышение цены, позиционирование бренда сугубо для определенной ЦА.

Итог:остаются только желанные клиенты, которые приносят реальную прибыль без особых затрат.

3. Кажущийся демаркетинг

Используется в основном в продажах дорогих товаров и услуг: ювелирных изделий, автомобилей премиум-класса, дорогих путешествий. Даже если спрос не превышает предложение, цена на товар сильно завышается, происходит его переоценка.

Пример: турагентство путешествий Hurlingham предлагает самую дорогую путевку в мире – стоит она 1,5 миллиона долларов на двоих. Тур длится два года, путешественники посещают самые известные мировые достопримечательности, проживая в роскошных отелях и перемещаясь по миру в элитных лайнерах и самолетах. На всяк товар есть свой купец: находятся люди, готовые выложить за это кругленькую сумму

Суть:у нас только для VIP.

Методы:увеличение цены, создание имиджа товара для избранных.

Итог:невыгодные для продавца сегменты рынка отсеиваются.

Как снизить спрос с помощью демаркетинга?

Вот мы и подошли к конкретике. Разделяют несколько способов демаркетинга.

1. Увеличение цены продукта

В обычной ситуации это гарантированно приведет к потере части ЦА и уменьшению прибыли. В условиях повышенного спроса спрос и предложение сбалансируются.

Пример:Дмитрий Шапошников рассказывал журналу «ХитёрБобёр.ru» о примере демаркетинга, свидетелем которого он стал, работая в компании оператора связи «Северо-Кавказский GSM». Рост числа абонентов шел слишком бурно и превышал предложение. Чтобы сохранить качество связи и лояльность уже имеющихся клиентов, компания была вынуждена увеличить цену новых SIM-карт ровно в пять раз. Количество новых абонентов сократилось, а через несколько месяцев, когда оборудование было усовершенствовано, цены вернулись на прежний уровень.

Повышение цены может также привести к отсеву части ЦА, которая не готова платить столько за товар. Так у вас останутся самые верные и преданные, которые не откажутся от продукта, даже если его стоимость увеличится.

Кстати, иногда повышение цен становится рекламной акцией. Не факт, что цены повысятся, а если и повысятся, то ненамного. Задача компании в этом случае – стимулировать клиента купить товар как можно скорее, успеть до повышения.

2. Сворачивание рекламной кампании

Иногда достаточно оставить один рекламный канал – в зависимости от того, откуда идет больше трафика и какая ЦА является для вас приоритетной. Например, если у салона красоты и так много клиентов, которые приходят по сарафанному радио или узнали о салоне из рекламы по ТВ, нет смысла активно рекламироваться в интернете. Страницу в Instagram вести можно, но не более: с контекстной и таргетированной рекламой лучше пока подождать.

3. Позиционирование компании как элитарной, не для всех

Цель такого поведения – мягко исключить часть ЦА, которая вам не столь важна или мешает сложившемуся имиджу. Вспоминаем пример с баром и смотрим, как это действует на практике:

Вряд ли асоциальный элемент придет туда, где обитают философы, музыканты и художники

4. Отказ от убыточных клиентов, которые не приносят особой прибыли, а мозг выедают регулярно

Например, абоненты сотовых операторов, подключающие дешевый тариф и названивающие в службу техподдержки по любому поводу. Одна американская компания, работающая в сфере телекоммуникаций, провела анализ обращений клиентов в техподдержку и выяснила, что многие клиенты постоянно обращаются за помощью. Значит, наши услуги им не нравятся, решила компания и отказалась от этих клиентов.

А ведь есть еще халявщики – отдельная порода людей. Многие компании проводят бесплатные дегустации, пробные посещения, чтобы привлечь потенциальных клиентов и сделать их постоянными. Однако далеко не все хотят тратить деньги: с удовольствием пользуются платными услугами, а реально покупать товары не желают.

Бороться с этим можно: достаточно сократить количество бесплатных акций и перестать чувствовать себя доброй феей. Отказаться от тех, кто мешает работе компании, даже если придется лишиться части прибыли.

5. Прямолинейный отказ обслуживать часть ЦА

Жесткий, но эффективный прием. Так поступают в кинотеатрах, ставя возрастные ограничения на некоторые фильмы.

Более мягкий вариант – модные барбершопы, которые культивируют культуру мужских клубов и не рассчитаны на посещение девушек. Нет, их, конечно, не выгоняют – реклама и позиционирование в целом построены таким образом, что девушки сами туда не пойдут.

6. Создание альтернативного направления, на которое переключится внимание клиентов

Например, вместо необычных сувениров, на которые и так спрос превышает предложение, продвигать нераскрученных расписных матрешек. Схема та же: реклама, акции-скидки, сарафанное радио и другие инструменты маркетинга.

Так поступают и в случаях, когда повышенный спрос возникает на товар с малой доходностью. Например, детские игрушки, товары для дома – купить их можно везде, высокую наценку на эти товары не сделаешь. Раз уж покупатели обратили внимание на ваш бренд и хотят покупать именно у вас, предложите им более маржинальные товары: сезонку, гаджеты и смартфоны, модные товары типа спиннеров, которые отлично продавались в прошлом году. Да, спрос будет по-прежнему велик, но вы хотя бы получите больший доход.

Еще вариант: вы открыли точку по ремонту айфонов в маленьком городке, жители которого слабо представляют, что это вообще такое и зачем это им нужно. Клиентов у вас мало — значит, есть смысл переключиться на более полезные жителям услуги: ремонт недорогих телефонов, ноутбуков, прочей техники.

7. Формирование негативного мнения о товаре, на который завышен спрос

Еще один способ, но к маркетингу он относится с большой натяжкой. Чаще всего так поступает государство: помните, как на пачках сигарет появились устрашающие фото, а в прошлом году значительно поднялись цены на табак? Результат – многие бросили курить, так как это стало слишком накладно. Однако для бизнеса это очень рискованный шаг: можно угробить свою репутацию навсегда. Зато такой метод могут использовать конкуренты – это называется контрмаркетингом.

Демаркетинг и контрмаркетинг: в чем разница?

Многие путают эти понятия. Демаркетинг, как уже говорилось, – это снижение спроса самим предпринимателем для его же блага. Это может быть уменьшение оборота, отказ от рекламы, потеря части ЦА – главное, сохранить бизнес, репутацию и доброе имя.

Контрмаркетинг – намеренная дискредитация товаров конкурентов, которая влечет за собой снижение спроса. Конечная цель контрмаркетинга понятна: если не утопить, то хотя бы навредить конкуренту и переманить к себе часть его клиентов.

Примеры войны брендов мы видим на каждом шагу. Рестораны фастфуда, компании сотовой связи, автомобильные концерны стараются подмочить репутацию друг друга и не скрывают этого.

Еще один пример контрмаркетинга от королей фастфуда

Как обезопасить себя от убытков

Демаркетинг – штука рискованная, при неправильном подходе есть шанс потерять уже имеющихся клиентов. Чтобы избежать убытков, просчитайте все статьи доходов и расходов: рекламный бюджет, затраты на обслуживание клиентов, соотношение бесплатных и платных услуг, расходы на организацию мероприятий, на доставку товаров, объем продаж в каждом сегменте ЦА и прибыль, которую она, эта ЦА, приносит. Задайте себе вопросы:

• действительно ли спрос превышает предложение?
• какой сегмент ЦА наиболее выгоден, а какой является балластом?
• что вы потеряете, сократив ЦА?
• что приобретете взамен?
• что вы потеряете, убрав бесплатные услуги?
• что приобретете взамен?
• что вы потеряете, повысив цены на товар?
• какую выгоду от этого получите?

Честные ответы и грамотный подробный бизнес-план дадут вам понять, нужно ли проводить политику демаркетинга и к чему это приведет. В любом случае желаем удачи!

Источник: texterra.ru